Khi mới bán hàng, từ sáng đến tối, tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào hàng đến nỗi tôi sợ việc phải kết thúc bán hàng.
Hàng ngày, tôi phải tìm cách để bán được hàng, để không sợ hãi khi gặp khách hàng kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. Và cuối cùng, tôi ngập ngững kết thúc bằng câu hỏi: “ Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?”
Và lần nào khách cũng nói: “Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau.”
Tôi hiểu rằng những câu như: “ Để tôi nghĩ thêm đã”, hoặc “ Để tôi xem xét”, chỉ là cách nói lịch sự của khách hàng thay cho câu “ Tạm biệt, chúng ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa.”
Tôi thuyết phục mình rằng mọi người đều “ Đang xem xét” và các khách hàng quan tâm sẽ liên tục gọi điện cho tôi. Nhưng không ai gọi đến cả.
Cuối cùng, tôi hiểu rằng chính tôi, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trường hoặc sự cạnh tranh là điều cản trở công việc bán hàng.
Một ngày, tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. Và trong cuộc giao dịch ngay sau đó, sau khi khách hàng nói: “ Để tôi nghĩ đã, tại sao anh không gọi lại nhỉ?” – tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình.
Tôi đáp lại, tim như nhảy khỏi lồng ngực: “ Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại đâu”
“Sao cơ?” khách hàng nói, hơi ngạc nhiên, “Anh sẽ không gọi lại?”
“Đúng vậy.” Tôi đáp:” Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định ngay bây giờ. Tại sao ngài không làm vậy nhỉ?”
Khách hàng nhìn tôi, rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói “Thôi được, nếu anh không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy.”
Người khách hàng lấy tập sé ra, kí vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Tôi đi ra, tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi sốc. Tôi vừa tạo một cú đột phá lớn trong đời.
Tôi đến gặp khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời gian suy nghĩ, tôi đã trả lời tương tự: “Tôi sẽ không quay lại đâu”
Vị khách trả lời “ được rồi, vậy thì tôi sẽ mua luôn.”
Sau cuộc bán hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút, so với tỷ lệ trung bình 3 lần 1 tuẩn trước đây, tôi cảm thấy rất phấn chấn. Trong một tháng, tôi đã phá kỷ lục bán hàng của công ty, được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng và thu nhập tăng 20 lần. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới. Tất cả đều được tôi huấn luyện để giành được đơn đặt hàng ngay trong lần gặp đầu tiên.
Qua nhiều năm, tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là yếu tố sống còn để kiếm được số tiền theo đúng khả năng thật sự của mình.
Tôi đã học, thực hành và áp dụng rất nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng. Tất cả đều được nhắc đến trong cuốn sách này và tôi đã đào tạo cho một triệu người trở thành những chuyên gia bán hàng.
Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. Cuốn sách sẽ chỉ cho bạn con đường vượt qua rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn.
Tất cả các chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. HỌ biết cách thăm dò kháchh hàng một cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý mọi lời từ chối và cố gắng có được đơn đặt hàng. Ọ hiểu tại sao khách hàng lại chần chừ và trì hoãn. Họ có bí quyết để biến những đề nghị của mình thành sự thật. Và vì thế, họ là một trng số 20% nhân viên bán hàng mang lại toàn bộ doanh thu.
Khi mới bắt đầu bán hàng, tôi không hề được đào tạo. Tôi được đưa cho một vài quyến sách giới thiệu để đọc và được hướng dẫn cách “đi ra ngoài và nói chuyện với mọi người”. Tôi vô cùng lo lắng trước những giao dịch nhàm chán, khô cứng và sợ bị từ chối. Tôi đã luôn lê bước từ văn phòng này sang văn phòng khác; từ cnhs cửa này sang cánh cửa khác chỉ để cho đủ số lượng cần đạt được.
CÂU HỎI THAY ĐỔI CUỘC ĐỜI TÔI
Một ngày, tôi tự hỏi: “Tại sao một số nhân viên bán hàng lại thành công hơn những người khác?” và câu hỏi này đã thay đổi cuộc đời tôi.
Kể từ ngày đó, tôi xin lời khuyên từ những người bán hàng khác, đặc biệt là về cách xử lý hiệu quả lời từ chối và cách kết thúc bán hàng. Tôi đọc sách và sử dụng các câu trả lời tốt nhất được đúc kết trong đó. Tôi nghe các chương trinhf hươngs dẫn kỹ năng bán hàng của các chuyên gia hàng đầu. Tôi tham dự các buổi hội thảo về bán hàng vầ luôn ngồi ở hàng ghế đầu.
Quan trọng nhất là tôi thực hành những gì học được và thử thực hiện ngay những ý tưởng hấp dẫn. Và rồi tôi khám phá được rằng cách học duy nhất là tự nếm trải thành công hoặc thất bại.
Hơn tất cả, tôi đã học được cách đề nghị đặt hàng và kết thúc bán hàng. Mỗi kỹ năng kết thúc, tôi đề áp dụng vài lần với những khách hàng vẫn còn do dự. Cuối cùng, tôi không còn sợ hãi khi yêu cầu khách hàng quyết định mua hàng. Kỹ năng này nhanh chóng giúp tôi từ một kẻ nghèo khó trở thành một người giàu có, từ một nhân viên bán hàng mới vào nghề trở thành người đứng đầu trong mỗi tổ chức bán hàng tôi từng làm việc.
BƯỚC ĐỘT PHÁ VĨ ĐẠI
Sau đó tôi học được một điều quan trọng: Nếu kết thúc bán hàng một cách trôi chảy và tin tưởng rằng có thể yêu cầu khách hàng đặt hàng sau khi giới thiệu sản phẩm, bạn sẽ càng xông xáo hơn. Lòng tự tôn của bạn sẽ lớn lên và bạn cũng sẽ đánh giá tốt hơn về bản thân. Bạn sẽ năng nổ hơn, ngày càng sử dụng thời gian hiệu quả hơn.
Vì hiểu rõ mình có thể kết thúc cuộc bán hàng đó, bạn sẽ cảm thấy mình có thể chiến thắng mọi lúc. Sự tự tin này sẽ ảnh hưởng tích cực đến khách hàng và khả năng họ đồng ý mua hàng cũng có thể tăng lên. Bạn sẽ ngày càng thăng tiến và việc kinh doanh của bạn sẽ ngày càng phát đạt.
Điều tuyệt vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng, bao gôm cả kỹ năng kết thúc đều được dạy và có thể học được. Điều duy nhất khiến bạn nlo lắng về công việc là do chưa nắm vững quy trình. Nhưng khi đã học được cách kết thúc, sử dụng các Phương pháp đã được thử thách qua thời gian, bạn sẽ luôn có thể làm được.
Đến một lúc nào đó, bạn sẽ là một trong những người thành công nhất, có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của mình. Tương lai của bạn là không giới hạn.
