“Sự thật là thứ đầu tiên bị đánh mất trong lời nói lịch thiệp.”
David J. Lieberman
Nếu bạn nghi ngờ ai đó nói dối mình nhưng lại không thể chất vấn chính thức được thì sao? Sau đây là một số phương pháp thu thập thêm thông tin hiệu quả mà không quá lộ liễu.
Trong một cuộc đàm thoại, cách đơn giản là hãy đặt những câu hỏi rõ ràng, khái quát và gắn liền với nghi ngờ của bạn. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng. Nếu người đó nói dối, bạn sẽ nhận ra các manh mối để phát hiện kẻ nói dối. Quan trọng nhất là bạn phải chú ý xem người đó cần bao nhiêu lâu để nhớ ra các thông tin. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả!
Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào. Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy. Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo. Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Cách duy nhất khiến một người muốn thay đổi chủ đề là khi người đó thấy không thoải mái với các câu hỏi. Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó. Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi.
Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý. Hãy so sánh hai tính huống sau. Chẳng hạn, trong một bữa tiệc có ai đó nói rằng anh ta vừa đi thăm khu bảo tồn thú hoang ở Đông Phi về. Bạn có thể nói với anh ta rằng bạn nghe nói Đông Phi có nhiệt độ nóng kỷ lục. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Hơn nữa, anh ta có thể bào chữa cho việc không biết gì và nói rằng ở đó thật sự rất nóng. Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá.
Đây mới là cách để bạn phát hiện ra điều đó. Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối. Nếu không, anh ta chỉ cần nói rằng anh ta không biết những gì chú bạn nói.
Đây là một số tiêu chí:
Trong phương án này, bạn tiếp nhận những gì người đó nói và đề nghị đưa ra bằng chứng, nhưng với thái độ rất ôn hòa. Chẳng hạn, trong trường hợp người đó nói anh ta vừa đến khu bảo tồn thú hoang dã, bạn có thể cho anh ta biết rằng bạn rất thích được xem các bức ảnh về chuyến đi. Nếu anh ta đưa ra lý do tại sao bạn không thể xem ảnh, chẳng hạn như anh ta không chụp bức nào, không ra ngoài, quên không mở nắp ống kính, v.v… thì chuyện rất đáng ngờ.
Giả sử bạn là một nhà sản xuất chương trình giao lưu truyền hình và bạn muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh.”
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý.
Giả sử bạn và một người bạn đang cân nhắc nên đi xem phim gì. Bạn gợi ý bộ phim Lost in Paradise (Mất tích trên thiên đường) nhưng người bạn lại không muốn xem phim ấy và đưa ra bằng chứng rằng một đồng nghiệp đã xem và không thích nó. Khi đó bạn nói: “ồ, được thôi, nếu không có ai ở cơ quan cậu thích phim ấy, thì tớ đoán có thể bộ phim chẳng hay ho gì.” Nếu người bạn chấp nhận câu chuyện ở đó – không chỉnh lại nhận định sai của bạn – thì bạn biết rằng cô ấy hoặc đã nói dối về người đồng nghiệp hoặc sẽ nói dối trong tình huống này.
Xin lấy một ví dụ khác. Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Bạn có thể nói: “ồ, dĩ nhiên rồi, nếu cô bị sốt và đau đầu.” Cô ấy chưa bao giờ phàn nàn về những triệu chứng này. Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy. Lại một lần nữa, nếu cô ấy không đính chính thì rõ ràng hoặc cô ấy đang nói dối việc bị ốm hoặc sẵn sàng đồng ý với bất kỳ lý do gì để về nhà.
Dĩ nhiên cô ấy có thể bị ốm và háo hức về nhà. Tuy nhiên, việc không đính chính lời của bạn chứng tỏ rằng cô ấy không ngại nói dối để đạt được những gì cô ấy muốn.
Những chiến lược này được sử dụng khi một người tỏ ra do dự không muốn tiết lộ thông tin vì những lý do liên quan đến người khác hoặc trong tình huống khiến bạn phải rất tinh tế trong cách tiếp cận của mình. Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt. Những chiến lược này thường rơi vào một trong mười loại sau đây.
Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác. Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề.”
Kịch bản A: Vị luật sư của bạn kể cho bạn một vụ việc mà đồng nghiệp của ông ta đang vướng phải. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn.
Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện.
Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?”
Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn. Và thực tế đúng là như vậy. Nếu bạn hỏi theo một cách khác, chắc chắn bạn sẽ gặp phải thái độ chần chừ không muốn mở lời.
Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích. Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân. Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự.
Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Gia đình tôi trông cả vào tôi. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?”
Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Chỉ là…”
Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu.
Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến.
Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà. Một ngày nào đó, tôi hy vọng cũng sẽ thành đạt tại công ty này giống như bà hôm nay. Xin phép bà cho tôi được hỏi một câu! Nếu bà là tôi, khi đang ngồi trên chiếc ghế này, bà có nghĩ rằng bà sẽ có cơ hội vươn lên tốt hơn nếu bà biết rõ những thiếu sót của mình không?”
Trong tình huống này, ai đó nói dối bạn để tránh làm tổn thương bạn – có lẽ một trong những kiểu nói dối vô tội.
Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
Kịch bản: Bạn cảm thấy rằng sự thật được che giấu là để có lợi cho chính mình.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực.” Sử dụng từ thật sự ở đây là có mục đích. Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào.
Câu hỏi mẫu 2: “Nếu anh không nói với tôi, sẽ chẳng ai khác nói đâu. Nếu tôi không thể trông cậy vào anh thì tôi không biết mình sẽ phải làm gì.”
Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó. Bạn không thể gọi người đó là kẻ nói dối vì cho rằng họ không thật sự tin những gì họ đang nói là sự thật. Dưới đây là một phương pháp tuyệt vời để nhận biết những cảm xúc thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Kịch bản A: Bạn không chắc liệu sếp mình có thật sự thích ý tưởng của mình về một chiến dịch quảng cáo mới hay không, cho dù bà ấy bảo rằng có thích.
Câu hỏi mẫu 1:
“Chị có thích quan niệm trong ý tưởng mới của tôi không?”
“Có chứ! Rất độc đáo.”
“Chà, theo chị tôi cần làm gì nữa để chị mê ý tưởng ấy?”
Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Bạn không tranh luận hay thúc bách bà ấy về điều đó.
Những lời bạn sử dụng trong câu hỏi tiếp theo chứng tỏ rằng bạn biết có chỗ cần cải tiến. Bà ấy cảm thấy thoải mái đưa ra lời nhận xét, bởi vì bà ấy thấy rằng bạn mong muốn bà ấy làm như vậy.
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không.
Câu hỏi mẫu 2:
“Con có thích đi cắm trại vào tháng sau không?”
“Dạ! Cũng hay đấy ạ!”
“Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?”
Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo.
Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Hơn nữa, không ai thích rơi vào một tình huống khiến bản thân cảm thấy phải tự vệ. Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết.” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi. Nhiều lúc, nói câu “Tôi không biết” dễ dàng hơn, đó là lý do vì sao chúng ta thường sử dụng nó. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây:
Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời. Sau đó, có vẻ như bạn đang đề nghị người đó đưa ra một vấn đề khác, nhưng trên thực tế, câu hỏi mới của bạn nhằm tìm được câu trả lời cho câu hỏi ban đầu.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình.
Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm. Việc này được thực hiện theo cách dưới đây:
Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức.
Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn. Với trường hợp này, những chiến thuật thông thường không có tác dụng, vì người đó có thể không bị buộc phải nói cho bạn biết và nhiều khả năng hơn nữa là họ không được lợi lộc gì từ việc đó. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật.
Kịch bản A: Con trai bạn không muốn cho bạn biết việc một kẻ du côn đã trấn lột tiền ăn trưa của nó.
Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời]. Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự. Và sau khi mẹ học được cách nói chuyện với kẻ du côn, nó chẳng bao giờ quấy rầy mẹ nữa. Con có muốn nghe để xem con có thể làm những gì không?”
Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình.
Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói.
Mỗi khi tôi có bệnh nhân cảm thấy không thoải mái, tôi đều làm như vậy và mọi chuyện sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn. Tôi sẽ hỏi chị những câu hỏi đúng hoặc sai thật đơn giản và chị cứ trả lời theo nhé!”
Câu nói này rất hiệu quả, vì bệnh nhân biết rằng sẽ không có cuộc trò chuyện gượng gạo hoặc tra vấn thêm bất kỳ điều gì cô ấy nói. Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân.
Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không.
Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?”
Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Thứ nhất, chú ý đừng nói “anh rơi vào trường hợp nào?” Từ rơi có xu hướng tiêu cực và hạ thấp. Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn. Từ ở hướng suy nghĩ của người đó vào giữa hai con số và mang tính tích cực. Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn.
Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệ một trên mười trong đó một không phải là mối quan tâm gì. Bạn cho phép người đó trả lời với sự “lựa chọn dễ dàng nhất.” Trên thực tế, nếu người đó không quan tâm đến bất kỳ điều gì thì anh ta sẽ vượt ra khỏi khuôn khổ câu hỏi của bạn và rất thoải mái nói với bạn về chuyện đó.
Kịch bản D: Bạn nghĩ rằng cậu nhân viên tập sự mới vào đã xáo trộn hai chồng giấy tờ và hủy mất những tài liệu đáng lẽ phải đem đi sao chụp.
Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. Tôi vẫn nhớ thời điểm lần đầu tiên tôi vào đây. Những gì tôi sắp kể với cậu là chuyện giữa tôi với cậu thôi nhé! Được rồi. Có lần, thay vì phải sao chụp một bản ghi nhớ mật, tôi đã sao chụp thực đơn bữa trưa và gửi vào hộp thư cá nhân của mọi người.”
Cách tốt nhất để làm cho ai đó tin bạn là bạn phải tin người đó. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái. Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái.
Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật. Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả. Lời cầu xin này thường không hiệu quả, do nó liên quan đến một hiện tượng tâm lý gọi là trách nhiệm xã hội.
Bạn đã bao giờ nghe ai đó hét toáng từ một ô cửa sổ trên tòa nhà chung cư chưa? Trong khi hầu hết chúng ta đã từng ở vào tình huống như vậy, chúng ta không cảm thấy bất kỳ sự thôi thúc mạnh mẽ nào để phải làm gì đó. Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng. Đó là vì trách nhiệm xã hội phải hành động được chia sẻ cho nhiều người. Tất cả mọi người đều cho rằng nếu đó là một tình huống khẩn cấp thì phải có ai đó đã gọi cho cảnh sát rồi. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua. Không một ai làm bất kỳ điều gì, bởi vì họ cho rằng đã có ai đó làm việc ấy; còn nếu như không có ai đó làm bất kỳ việc gì thì chứng tỏ nạn nhân đã ổn.
Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên. Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Kịch bản A: Vài cô bạn thân của bạn dàn dựng một trò chơi khăm và bạn muốn tìm xem ai là người đầu trò.
Câu hỏi mẫu 1: “Eileen, tớ tìm kiếm cậu vì một lý do duy nhất. Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật. Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu. Cậu không như những người khác. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu.” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai. Sẽ có người tiết lộ.
Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng. Tớ thậm chí chẳng quan tâm. vấn đề là tình bạn của chúng ta. Tớ muốn biết rằng tớ có thể tin tưởng cậu. Tớ nghĩ là hoàn toàn có thể, nhưng tớ cần cậu nói thật với tớ. Không phải vì tớ chẳng bận tâm xem ai đã làm chuyện này – chỉ là cậu sẽ nói thật với tớ.” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai.
Từ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên, chúng ta đều dựa vào những người làm chuyên ngành để xác định tính trung thực và công bằng của họ. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không.
Những tình huống này có thể rất khó khăn vì bạn không có kiến thức cụ thể cũng như ý kiến của giới chuyên môn để đặt ra những câu hỏi đúng. Tiếc rằng, kẻ nói dối – một tay chuyên gia ít tiếng tăm -cũng hiểu điều này. Và trong tình huống mà các manh mối dối trá bạn vừa phát hiện cho biết rằng bạn đang phải đối phó với loại người nào thì chiến lược dưới đây sẽ rất hữu ích.
Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác.
Cuối cùng, chiến lược sau đây có thể giúp bạn hiểu thấu đáo và chính xác những ý định của người đó. Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn.
Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày. Bạn đang muốn được thật sự thảnh thơi; bạn muốn một chuyến đi vui bất tận. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Câu hỏi mẫu: “Tờ quảng cáo rất tuyệt, cô Sandy ạ! Tôi chỉ muốn biết chắc rằng đây không phải là một chiếc thuyền hội hè ồn ã. Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Liệu hành trình này có được như thế không?”
Bằng cách đặt câu hỏi theo cách này, bạn sẽ biết những ý định của cô nhân viên công ty du lịch và đáp án cho câu hỏi của bạn. Nếu cô ấy trả lời đúng, thì bạn biết rằng chuyến đi ấy không thích hợp cho bạn hoặc cô ấy đang nói dối bạn. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không đặt chỗ nữa. Chỉ bằng cách nói cho bạn những gì cô ấy nghĩ bạn không muốn nghe thì cô ấy mới khẳng định được mình trung thực, và bạn sẽ xác nhận rằng đây đúng là chuyến đi bạn mong muốn.
Kịch bản B: Bạn đề nghị người bồi bàn mang cho một cốc cà phê không có cafêin và năm phút sau, anh chàng mang tới một ly cà phê đầy.
Câu hỏi mẫu: “Đây là cà phê thường phải không?” Nếu anh ta xác nhận thì hoặc là anh ta chưa thật sự chú ý đến câu hỏi hoặc đó đúng là cà phê thường. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu.
Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều. Bạn chỉ có con số không. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Đây là cách để bạn thu được chút ít. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần.
Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Mai cũng được. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi. Mà đó là chiếc xe duy nhất của tôi đấy, vì thế nếu cậu có thể nghĩ ra lý do khiến xe của tôi chưa xong vào thứ sáu thì hãy cho tôi biết ngay đi.”
Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn.
Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Albert, thế là tốt. Anh cần biết rằng tôi rất dị ứng với MSG. Chỉ một chút xíu là tôi đi viện liền.” Sau khi nghe câu này, bạn có nghĩ rằng Albert sẽ phải kiểm tra lại ở chỗ người đầu bếp không?
Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn.
Hầu hết những người nói dối thường tin tưởng ít nhất vào một người nào khác. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách. Bạn cần để người này tin rằng bạn đã biết sự thật và sau đó tiết lộ thêm phản ứng tình cảm của bạn trước sự thật đó. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi.
Hãy sử dụng trạng thái tình cảm phù hợp nhất với tình huống, chẳng hạn sự cảm thông, ngạc nhiên, sợ hãi, thích thú, lo lắng, hài hước, v.v… Hãy áp dụng một vài cách nói phổ biến sau đây với người bạn tin rằng biết rõ sự thật:
Bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn lựa chọn. Hãy xem xét ví dụ này. Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Nếu bạn muốn biết liệu nó có thật sự đắt tiền không, bạn sẽ hỏi thẳng cô ấy ư? Thường thì không, bởi vì cô ấy có thể hơi “thủ thế.” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Khi bạn nói nó đắt tiền, cô ấy sẽ nói về chất lượng. Nếu bạn nói rằng nó đẹp, cô ấy sẽ kể về số tiền. Bằng cách đặt những câu hỏi thích hợp, bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn muốn và lấy được những thông tin bạn cần.
Bạn cũng có thể kiểm soát được phương thức trả lời. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười. Nếu bạn mỉm cười và gật đầu, người kia cũng mỉm cười và gật đầu. Bạn chào và người kia sẽ chào lại. Người tạo ra phản ứng trong các tình huống là người kiểm soát được phương thức trao đổi.
Nhịp độ của cuộc trò chuyện cũng tương tự. Hãy thử nghiệm. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự.
Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể. Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ. Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn.
Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào.
Nói từ này sau khi người đó nói sẽ hướng suy nghĩ của người đó và cuộc trò chuyện tới hình ảnh rộng hơn. Nó sẽ cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn về vị trí tổng thể của người đó. Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có.
Ví dụ 1: “Tôi là người được trả lương cao nhất tại viện này.” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền.”
Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm về toàn bộ công việc.” “Nghĩa là sao?” “Tức là sếp cho phép tôi chịu trách nhiệm khi ông ấy đi vắng. Nếu anh có bất kỳ vấn đề gì, anh sẽ phải gặp tôi.”
Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó.
Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm.” “Và…” “Lời chào hàng vẫn thế. Chúng ta đã xem xét lịch lên giá và giao hàng ba lần rồi.”
Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm toàn bộ công việc.” “Và…” “Có nghĩa là tất cả mọi việc -kiểm kê, lên kế hoạch và quan hệ với nhân viên.”
Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó.
Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy.” “Vậy là…” “Nếu bà đến chỗ tôi, tôi sẽ lấy xét nghiệm máu và chụp X quang.”
Ví dụ 2: “Công ty chúng tôi bảo đảm sự ổn định về công việc cho anh.” “Vậy là…” “Nếu anh phải xin vắng mặt, công việc của anh ở đây vẫn được giữ cho anh.”
Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Người đó sẽ tiếp tục nói cho bạn biết chính xác ý người đó là gì và điều đó áp dụng với bạn như thế nào.
Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình.” “Giờ thì…” “Anh có thể theo chúng tôi hoặc theo con đường riêng của mình. Cái đó tùy anh.”
Ví dụ 2: “Chúng tôi cung cấp sự bảo đảm tốt nhất trong lĩnh vực này.” “Giờ thì…” “Anh có thể ký vào đây, và chúng ta sẽ hoàn tất khâu giấy tờ.”
Nhiều khi bạn có được câu trả lời, nhưng nó không làm bạn hài lòng. Đây là một vài cách rất hay để thu hẹp một câu trả lời mơ hồ, nhằm đem lại cho bạn câu trả lời trung thực và trực tiếp hơn. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Những câu trả lời dưới đây cho biết cách thu được một câu trả lời cụ thể.
Ví dụ
Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung.
Ví dụ
Một số câu trả lời sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ.
Những từ ngữ nào đơn giản mà lại tác dụng hơn những từ khác? Sau đây là ba từ đó:
Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Hãy cùng: Từ này tạo ra một không khí nhóm và tạo nên hiệu ứng “đồng hội đồng thuyền.” Đó là một từ tích cực giúp tạo nên hành động.
Thử: Từ này có một động lực rất mạnh, bởi vì nó hàm ý rằng bạn sẽ không thành công, vì nó truyền tải một trạng thái tâm lý “thật là tai hại.” Tất cả chúng ta đều thích thử mọi việc. Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa.
“Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà.”
Rõ ràng bạn không đưa ra lý do gì để người đó hành động nhưng dường như nó lại có ý nghĩa như thế.
Một người sẽ đề phòng chỉ khi người đó cảm thấy bị tấn công, vì thế tại sao lại tấn công? Hãy xem xét những cái lợi của việc sử dụng những từ ngữ này để có được sự thật.
“Cậu đã lấy 5 đô la trong số tiền chi vặt à?”
“Tại sao cậu lại lấy 5 đô la trong số tiền chi vặt?”
“Đừng có lấy tiền ở khoản chi vặt nữa!”
Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!”
Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.” Bạn có thấy câu này dễ chịu không? Nó dễ khai thác sự thật hơn vì không ai cảm thấy phải đề phòng cả.
Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Giờ bạn đã được trang bị đầy đủ để khai thác sự thật từ bất kỳ tình huống hay cuộc trò chuyện nào. Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời. Nếu bạn ở trong tình huống không thể cất lời, bởi vì người đó cứ nói liên tục hoặc liên tục chen ngang, thì dưới đây là một số cách rất hữu hiệu để thay đổi tình thế.
Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Hãy sử dụng bất kỳ mẹo nào bạn cảm thấy thích hợp nhất với tình huống. Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò.
