Những người làm marketing du kích hiểu họ cần phải đi tiên phong khi chuyển sang chiến dịch bán hàng trực tiếp. Sẽ thật không khôn ngoan nếu ta cứ chờ đợi khách hàng tìm ra giải pháp phù hợp rồi mới tham gia trò chơi đầy tính cạnh tranh. Bán hàng trực tiếp khắc phục được nhược điểm này. Khi bán hàng cho các công ty lớn Fortune và Six Figure Sales Coach (www.kevinnations.com), hãng Kevin Nations đã nhận thấy mặc dù đứng đầu trong ngành công nghiệp này, hãng vẫn bị đẩy dần ra khỏi một thị trường khá lớn, chủ yếu là vì giá cả. Để lấy lại vị thế của mình, Kevin Nations đã phối hợp cùng một số nhà sản xuất thiết bị thiết kế một giải pháp công nghệ truyền thông hoàn chỉnh đáp ứng được nhu cầu lâu dài của khu vực này.
Chiến lược phối hợp này đã mang lại cho Kevin Nations và các đối tác một vị trí cạnh tranh thuận lợi. Không có một công ty nào khác có thể cung cấp một giải pháp truyền thông hoàn chỉnh như Kevin. Nếu như không nhờ vào một chiến dịch bán hàng trực tiếp được chuẩn bị chu đáo, khách hàng sẽ không bao giờ biết đến một lợi ích, ưu thế, và giải pháp toàn vẹn như thế. Các doanh nghiệp cũng không thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng nếu không có phương pháp và quan điểm bán hàng năng nổ của Kevin. Kết quả là, Kevin Nations đã giành được bản hợp đồng trị giá 30 triệu đô la. Kevin Nations chính là một người bán hàng du kích.
Đối với những người làm marketing du kích, sẽ không có gì xảy ra trong một công ty cho đến khi họ marketing cái gì đó. Còn những người bán hàng theo kiểu du kích lại cho rằng không có gì diễn ra cho đến khi họ bán được cái gì đó. Tất cả những người tuân thủ theo các nguyên tắc du kích đều hiểu cả hai ý kiến trên đều đúng. Chính vì vậy, họ cùng nhau thực hiện.
Bán hàng vẫn thường được gọi là cánh tay phân phối của hoạt động marketing. Truyền thông trực tiếp thông điệp marketing của bạn tới khách hàng tiềm năng luôn đem lại kết quả. Tiếp xúc một đối một sẽ dẫn đến một cuộc đối thoại. Một tấm bưu thiếp không thể trả lời ngay lập tức câu hỏi. Một quảng cáo trên đài phát thanh không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng từ bỏ thái độ không ủng hộ của họ. Một bảng hiệu không thể cung cấp thông tin thêm khi cần thiết. Nhưng, bán hàng trực tiếp có thể làm được tất cả những điều đó.
Khi bạn hỏi một kẻ vô cùng ngốc nghếch về chiếc bánh xe đang rao bán, anh ta có thể trả lời được. Khi bạn hỏi “Vật hình tròn mà anh đang bán dùng làm gì?”, anh ta có thể
minh họa. Anh ta có thể kiếm được nhiều tiền sau trả lời, và bán được hàng.
Dù là một kẻ ngốc nghếch hay một người tuân thủ quy tắc marketing du kích, bạn đều có thể tạo ra và thay đổi một thông điệp giúp bạn thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu thông tin của khách hàng tiềm năng hay để trả lời một câu hỏi. Phát triển và điều chỉnh thông điệp chính là hoạt động marketing. Và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tiềm năng chính là marketing du kích.
Đối thoại diễn ra khi bạn tiếp xúc trực tiếp với một khách hàng tiềm năng. Bán hàng trực tiếp là cuộc nói chuyện giữa bạn và khách hàng với mục tiêu là khiến họ mở ví để mua sản phẩm và dịch vụ, thậm chí nếu trong chiếc ví này chỉ có những đồng xu lẻ.
Theo số liệu của Bộ lao động Mỹ, mỗi năm ở đất nước này, có hơn 14 triệu người được tuyển dụng vào vị trí bán hàng. Vị trí bán hàng đầu tiên mà chúng ta nghĩ đến là các chuyên gia bất động sản, những nhà bán lẻ, các tay môi giới chứng khoán, các đại lý bán một loại sản phẩm bất kỳ, những người bán xe ô tô, và bán hàng tận nhà.
Bán hàng trực tiếp cho phép bạn nhắm vào các khách hàng hứa hẹn nhất. Một lá thư thông báo, thư quảng cáo hay quảng cáo trên TV không phải lúc nào cũng có tính chọn lọc vì đối tượng mà chúng nhắm tới là đại chúng.
Song, bán hàng trực tiếp có hạn chế về chi phí. Các doanh nghiệp thường đầu tư vào bán hàng trực tiếp nhiều hơn so với các loại hình marketing khác. Chi phí cao không thể làm tăng lợi nhuận, trừ khi hình thức bán hàng du kích đem lại doanh thu lớn hơn nhiều so với những chi phí này.
Có thể nói, tiếp xúc cá nhân là hình thức xây dựng quan hệ hiệu quả nhất. Bán hàng trực tiếp chính là tiếp xúc cá nhân. Tiếp xúc qua điện thoại cũng gần gũi nhưng có bao giờ bạn thử đọc ngôn ngữ cử chỉ qua điện thoại chưa?
Bán hàng trực tiếp có ý nghĩa hơn nhiều việc đưa trực tiếp thông điệp tới một khách hàng triển vọng theo kiểu một đối một.
Trước hết, bạn cần phải xác định sẽ truyền thông điệp đến ai. Từ bài học ngày thứ Tư, bạn biết rằng thị trường đích không thể là “tất cả mọi người”. Biết những ai quan tâm nhất đến sản phẩm hay dịch vụ sẽ làm tăng khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Đây là những đối tượng thích hợp cho chiến dịch truyền thông và tiếp xúc trực tiếp của bạn. Họ chính là những mục tiêu bán hàng trực tiếp tốt nhất đối với doanh nghiệp và cũng là những người có xu hướng gắn bó nhất.
Chuẩn bị cũng là một phần của bán hàng trực tiếp. Phải qua đào tạo và kinh nghiệm chúng ta mới có thể biết nên nói gì và nói lúc nào. Kiến thức có tác động mạnh mẽ trong mọi tình huống bán hàng. Hiểu biết về công ty, khách hàng, nhu cầu, những vấn đề cần giải quyết và cả những từ chối của khách hàng đều giúp nhân viên bán hàng giành được thành công.
Với những kiến thức này, bạn sẽ sẵn sàng đưa thông điệp tới khách hàng. Hình thức truyền thông điệp có thể là một buổi trò chuyện hay một bài giới thiệu. Các bài giới thiệu có thể là minh họa, giải thích, chứng nhận, hay tìm hiểu thực tế. Tất cả đều nhằm mục đích truyền thông tin. Những người làm marketing du kích hiểu rằng sau bài giới thiệu của họ sẽ có những cuộc thẩm tra. Tất cả đều nhắm đến một buổi giao dịch hoàn chỉnh.
Giao dịch là mục đích cuối cùng của bán hàng trực tiếp. Giao dịch diễn ra khi khách hàng tiềm năng quyết định chọn bạn là công ty giải quyết vấn đề hoặc tăng chất lượng đời sống, công việc hay lợi nhuận cho họ. Từ tin tưởng dẫn đến tự tin. Kết hợp cả hai yếu tố đó sẽ mang lại những vụ giao dịch và khi đó, thành quả marketing liên kết bắt đầu nảy mầm.
Bạn sẽ không biết khách hàng của mình ra quyết định cuối cùng hay chưa cho đến khi hỏi họ. Chúng ta hiểu đây là một sự kết thúc. Xác định hành động tiếp theo dựa trên sự nhất trí chung là một điểm kết thúc. Nếu không làm như thế, quá trình bán hàng sẽ kéo dài ra; mọi thứ bỗng chốc trở thành trò may rủi, và marketing vốn đã tốn kém trở nên tốn kém hơn. Nó không nằm trong nhóm các hình thức marketing du kích thành công. Các khách hàng tiềm năng cần phải nói ra những câu như: “Tôi sẽ mua nó”. Chúng ta cần chú ý là chỉ có một khách hàng trong một lần tiếp xúc. Đây là việc cần làm tiếp theo sau bước thuyết phục và cung cấp thông tin. Chính nó là nỗ lực bán hàng trực tiếp một đối một.
Theo đuổi và thiết lập quan hệ cần dựa vào các nỗ lực bán hàng trực tiếp. Khách hàng và khách hàng tiềm năng luôn muốn được chú ý trước, sau và trong quá trình giao dịch. Sự củng cố và khuyến khích luôn đi cùng với sự quan tâm và xây dựng những mối quan hệ này. Theo marketing du kích, những người làm marketing du kích tập trung vào cả số lượng mối quan hệ được thiết lập trong từng tháng chứ không phải chỉ vào số lượng hóa đơn bán hàng nhận được.
Một nửa số ô tô bán được ở Nhật Bán được tiêu thụ dưới hình thức bán hàng tận nhà.
Những người làm marketing du kích biết tìm gặp khách hàng tiềm năng thích hợp để
bắt đầu, phát triển mối quan hệ, cung cấp thông tin và hành động. Các giao dịch kinh
doanh sẽ tăng đáng kể khi bạn và khách hàng hiểu và tin cậy lẫn nhau. Điều này chính xác là những gì diễn ra trong ngành kinh doanh xe hơi Nhật Bản.
Sự trung thành
Thiết lập và duy trì các mối quan hệ sẽ khiến khách hàng trở lại trong những lần mua bán tiếp theo. Marketing truyền thống tập trung vào việc giành nhiều khách hàng mới. Còn marketing du kích tập trung vào việc kiếm nhiều hơn từ khách hàng hiện tại. Các mối quan hệ bán hàng trực tiếp sẽ đảm bảo cho điều này. Khách hàng tiềm năng tốt nhất chính là khách hàng hiện tại.
Lắng nghe
Những người làm marketing du kích rất giỏi lắng nghe. Họ là những người lắng nghe tích cực. Họ biết đâu là cách lắng nghe tốt nhất. Những người được đào tạo trình bày thông điệp rất khó giữ im lặng. Những người bán hàng du kích được đào tạo làm như vậy. Hãy chủ ý lắng nghe. Làm thế nào bạn biết đâu là vấn đề cần phải giải quyết nếu khách hàng tiềm năng không nói cho bạn nghe? Nếu đưa ra giải pháp cho vấn đề mà khách hàng tiềm năng không hề có, bạn sẽ chẳng bán được gì cả. Chắc chắn là như vậy. Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng trong tất cả các cuộc tiếp xúc bán hàng.
Chủ đề ưa thích nhất của khách hàng và khách hàng tiềm năng thích là về chính bản thân họ và rất thích nói về chủ đề này. Lắng nghe những gì họ nói thể hiện sự quan tâm của bạn đối với họ. Thể hiện sự hứng thú và quan tâm sẽ mang lại cho bạn nhiều đơn đặt hàng hơn. Liệu bạn có phải là người biết lắng nghe hay không?
Đặt câu hỏi
Đôi khi, các cuộc bán hàng sẽ trở nên đặc biệt hiệu quả khi bạn biết lắng nghe. Hiểu khách hàng tiềm năng muốn gì, cần gì và nghe trực tiếp những nhu cầu và mong muốn ấy từ chính họ sẽ cho bạn biết nên tập trung vào cái gì, bán cái gì, giải quyết những vấn đề gì và đâu là những khó khăn cần vượt qua. Những điều này sẽ lộ ra trong chính buổi nói chuyện bán hàng trực tiếp giữa bạn và khách hàng.
Trong một buổi nói chuyện như thế luôn xuất hiện các câu hỏi. Những câu hỏi này sẽ gợi mở nhu cầu, vấn đề, khó khăn, điều lo lắng và những phản đối của khách hàng. Sau các câu hỏi, người bán hàng sẽ nhận được cam kết của người mua hàng và đây là kết quả hành động sau khi khám phá thông tin của họ.
Những câu hỏi tiết lộ thông tin hữu ích nhất và khiến cuộc nói chuyện diễn ra suôn sẻ
nhất thường là về các chủ đề chung chung như:
Mở đầu
Động cơ thúc đẩy/Tầm nhìn
Các mối quan tâm
Hoàn cảnh hiện tại
Nguồn cung cấp hiện tại
Các mối quan hệ
Sự am hiểu
Cách sử dụng sản phẩm
Giao tiếp
Sản phẩm được chuyển đến
Tiến trình mua bán
Suy nghĩ cuối cùng
Đặt ra câu hỏi thích hợp mang lại rất nhiều lợi ích. Những câu hỏi không chỉ thỏa mãn người mua mà còn thiết lập mối quan hệ tốt, xác định nhu cầu và thử thách thực sự, và tìm ra những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng. Các câu hỏi còn giúp bạn thấu hiểu hầu hết các tình huống bán hàng. Câu trả lời cho tất cả các câu hỏi này rất quan trọng đối với việc tạo dựng các mối quan hệ để phát triển buổi nói chuyện bán hàng đúng cách.
Đặt câu hỏi giống như một dạng phỏng vấn. Nhờ đó, bạn sẽ thu được kiến thức, xây dựng các mối quan hệ, tập hợp sản phẩm được bán và cuối cùng là tạo ra mối quan hệ làm ăn mới. Tất cả những điều này đều phù hợp với những giá trị và nguyên tắc của marketing du kích.
Các mối quan hệ
Hãy nghĩ đến tất cả các quan hệ mà bạn có trong cuộc đời trừ quan hệ gia đình và bạn bè. Bạn có thể thường xuyên đến một cửa hàng duy nhất để mua hoa quả. Mọi người đều có một địa điểm ưa cắt tóc yêu thích. Tất cả chúng ta đều có những nhà hàng chúng ta thích đến. Các doanh nghiệp chỉ mua hàng từ một số nhà cung cấp nhất định vì vô số lý do. Mối quan hệ tốt là một trong những lý do quan trọng nhất giúp bạn thành công. Marketing tăng cường tất cả những mối quan hệ sau: bảng biểu, thư từ, quảng cáo qua đài, kiêu dáng, quá trình giao sản phẩm/dịch vụ và v.v. Tất cả những hình thức marketing này đều hỗ trợ cho tiếp xúc cá nhân trong quá trình giao dịch với các đối tác. Marketing hỗ trợ tiếp xúc cá nhân khi bán hàng, cuối cùng dẫn đến việc trao đổi giữa hàng hóa/dịch vụ với tiền. Liên lạc thường xuyên sẽ giữ khách hàng quay lại và trung thành. Các khách hàng luôn quay lại, nếu sản phẩm của bạn mang lại cho họ giá trị lâu dài. Hiểu được giá trị lâu dài của những khách hàng trung thành này khuyến khích bạn đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động marketing và bán hàng. Đây chính là điều mà những người làm marketing du kích mong đợi.
Không phải lúc nào bán hàng cũng có tất cả cách thức hứa hẹn, trình bày hay kết thúc suôn sẻ. Bán hàng chủ yếu là để tạo sự tin cậy, có uy tín và đảm bảo bạn đang chào mời và mang đến giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình.
Bán hàng là một phần rất quan trọng của quá trình marketing, nhưng nó không thể thay thế cho toàn bộ quá trình ấy.
Một đại lý bán hàng hay quá trình bán hàng là một bộ phận trong bộ máy các phương tiện quảng cáo và marketing của một doanh nghiệp. Truyền thông lợi ích đến khách hàng tiềm năng và thường xuyên cho phép họ cập nhật thông tin về các sản phẩm, dịch vụ mới hay các phương án giải quyết vấn đề mới đều nhằm làm hài lòng khách hàng. Sự thỏa mãn của khách hàng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nếu khách hàng không thỏa mãn, bạn sẽ không thể tiếp tục kinh doanh được.
Rất nhiều lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ dựa trên quảng cáo và khuyến mãi. Các tổ chức B2B dựa chủ yếu vào các hoạt động bán hàng trực tiếp của marketing. Hoạt động này liên quan nhiều đến bản chất của quá trình mua hàng của người tiêu dùng thông thường và mối quan hệ giữa người mua và người bán.
Vì giao tiếp là một quá trình hai chiều, nên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng khi bán hàng cũng cho phép bạn nhận phản hồi từ phía khách hàng. Lúc đó, người bán hàng có thể liên lạc lại với tổ chức bán hàng nhằm mục đích cố gắng phản ứng, giải quyết vấn đề, phát triển và giao tiếp hiệu quả hơn.
Marketing sẽ đưa bạn đến với buổi khiêu vũ. Khi đã có mặt ở buổi khiêu vũ, bạn phải
nhảy những bước nhảy của chính mình. Marketing đem đến các khách hàng hàng đầu, làm điện thoại đổ chuông và khiến mọi người mua sản phẩm của bạn. Bán hàng (khiêu vũ) thuyết phục các khách hàng tiềm năng rút tiền từ tài khoản của họ và chuyển vào tài khoản của bạn để đổi lấy thứ gì đó.
Những bài học khiêu vũ tuyệt vời, linh hoạt và tuân theo quy ước của các vũ công không phải lúc nào cũng giúp bạn trở thành người nhảy giỏi nhất. Marketing rầm rộ không phải lúc nào cũng bán được hàng. Marketing, quảng cáo, PR và các chương trình khuyến mãi xây dựng nền tảng cho quá trình bán hàng nhưng bán hàng thực sự chỉ diễn ra sau khi tất cả những hoạt động marketing này thông báo, thuyết phục và thúc đẩy khách hàng tiềm năng ghé thăm bạn, yêu cầu có thêm thông tin hoặc dùng thử.
Các tài liệu marketing truyền thông và các ấn phẩm phụ thường được gọi là các ấn phẩm bán hàng. Các ấn phẩm bán hàng cũng là một phần của quá trình marketing. Nó đóng vai trò như một người bán hàng vậy.
Rất nhiều doanh nghiệp đi theo phương pháp du kích không có một đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu. Là chủ sở hữu, người đứng đầu hay người quản lý của doanh nghiệp, bạn bị ném vào một bầy sói dưới vai trò của một đại diện bán hàng. Hiểu và áp dụng các nguyên tắc bán hàng cơ bản sẽ giúp bạn thực hiện được nhiều giao dịch kinh doanh hơn.
Những người làm marketing du kích thích tối đa hóa số lần đến ngân hàng gửi tiền vào tài khoản của họ. Kỹ thuật bán nhiều mặt hàng cho cùng một khách hàng dù khách hàng không có ý định mua các mặt hàng trước đó (Up-selling) là một trong số những nguyên tắc này. Những người làm marketing du kích bán hàng kiểu up-sell bằng việc được chuẩn bị ngay cả trước khi khách hàng nói “Vâng, tôi sẽ lấy nó”. Theo Kevin Nations, khách hàng mới thường trong trạng thái dễ đón nhận và có thể quyết định mua hàng (họ vừa chứng minh điều đó đấy thôi). Khi đã ở trạng thái này, up-selling có thể được thực hiện. Thành công của hãng và các khách hàng chủ yếu là nhờ ba phương pháp bán hàng up-sell trực tiếp. Ba phương pháp này sẽ làm tăng lợi nhuận:
Đề xuất một kiểu ưu đãi cho dịch vụ mà khách hàng vừa mua với mức giá đã giảm.
Cung cấp một kiểu đăng kí dài hạn các dịch vụ (ví dụ: Nếu bạn là một người dọn vệ sinh và ai đó muốn mua dịch vụ quét dọn của bạn, hãy cung cấp cho anh ta/chị ta một dịch vụ đăng kí dài hạn và họ sẽ thanh toán nhiều lần trong một năm).
Xin nhiều người chứng nhận. Thu hẹp phạm vi khách hàng để tìm được những người chứng nhận. “Bạn biết ai là người có con nhỏ ở nhà, có thú cưng, nhà ai sạch sẽ nhất hoặc bẩn thỉu nhất?”. Bạn cũng nên nhiệt tình cám ơn họ khi một người chứng nhận mang đến cho bạn một mối kinh doanh mới.
Hiểu cách thu hút thời gian, sự quan tâm và tiền của khách hàng chính là chìa khóa dẫn tới thành công trong bán hàng. Thậm chí nếu có những rắc rối liên quan đến sản phẩm và dịch vụ thì khách hàng vẫn phải mất nhiều thời gian mới phân biệt được sự khác biệt khó thấy giữa lời chào hàng của bạn với lời chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Khi các sản phẩm trên thị trường càng có vẻ giống nhau thì người bán hàng càng phải giỏi hơn để đảm bảo cho thành công của công ty.
Chúng ta không kinh doanh vì lý do nó là một sở thích. Chúng ta kinh doanh để kiếm sống hoặc để đem lại điều gì đó cho những người khác. Chúng ta chỉ làm nếu có lợi nhuận. Song, chúng ta chỉ thu được lợi nhuận khi có doanh thu và doanh thu là kết quả của bán hàng. Làm thế nào để đạt được điều đó với một khóa học kinh doanh cấp tốc? Marketing chính là công cụ hỗ trợ và giúp đỡ tạo cơ hội bán hàng.
Bán hàng không phải là marketing và marketing không phải là bán hàng. Thực tế, từ bán hàng còn không được liệt kê trong phần chú dẫn của cuốn sách này nhưng nó là một phần quan trọng trong cách thức marketing.
Marketing không thể tồn tại nếu không có bán hàng và bán hàng cũng không thể tồn tại nếu không có marketing. Mặc dù có cùng mục tiêu, nhưng hai hoạt động này đòi hỏi những chiến lược và chiến thuật khác nhau. Những chiến thuật và chiến thuật riêng biệt này phải được kết hợp với nhau để đem lại hiệu quả. Các hoạt động kết hợp sẽ là công cụ tìm kiếm những khách hàng tiềm năng thích hợp, những người sau đó sẽ chuyển thành khách ghé thăm và đến cuối quá trình, trở thành khách hàng trở lại và phát triển thành khách hàng trung thành. Đấy là bán hàng. Đấy là marketing. Và đó là doanh thu du kích và cuối cùng là khả năng thu lợi nhuận du kích.
Tóm tắt ngày thứ 14
Bán hàng là cánh tay phân phối của marketing.
Bán hàng trực tiếp cho phép bạn phát triển và chỉnh sửa một thông điệp để thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu thông của khách hàng tiềm năng hay để trả lời câu hỏi.
Tiếp xúc trực tiếp là hình thức phát triển quan hệ cá nhân hiệu quả nhất. Bán hàng trực tiếp chính là tiếp xúc trực tiếp.
Chuẩn bị là một phần của bán hàng trực tiếp.
Bạn sẽ nhân được giao dịch khi khách hàng tiềm năng quyết định bạn là người sẽ giải quyết các vấn đề của họ hoặc nâng chất lượng cuộc sống, làm việc hay tăng lợi nhuận cho họ.
Xác định hành động tiếp theo dựa trên sự nhất trí chung là một sự kết thúc.
Hiểu những gì khách hàng tiềm năng cần và muốn và nghe trực tiếp từ họ sẽ cho bạn biết nên tập trung vào cái gì, bán cái gì và cần giải quyết những vấn đề gì.
Biết làm thế nào để giành được thời gian, sự quan tâm và tiền bạc của khách hàng chính là chìa khóa để bán hàng thành công.
Marketing không thể tồn tại nếu không có bán hàng và bán hàng cũng không thể tồn tại nếu không có marketing.
Các bước hành động
Mô tả quá trình bán hàng. Lắng nghe có phải là một phần trong quá trình đó hay không?
Bạn có các mục tiêu bán hàng không? Mỗi ngày bạn gọi cho bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Bạn có bao nhiêu cuộc hẹn từ những cuộc gọi này? Bạn bán được bao nhiêu hàng sau những cuộc hẹn đó? Nghiên cứu những con số này, và đặt ra các mục tiêu bán hàng tương ứng.
Để biết thông tin về khách hàng, bạn sẽ đặt ra những câu hỏi nào:
Sở thích
Thách thức
Lý do từ chối sản phẩm
Khả năng mua
Bạn có thể chứng minh cho khách hàng tiềm năng lợi ích nào của sản phẩm và dịch vụ?
Bạn có thể giới thiệu với một khách hàng triển vọng những lợi ích nào trong sản phẩm/dịch vụ của mình?
Lần cuối cùng bạn giữ vị trí bên mua của một đại diện bán hàng là khi nào? Bạn nhớ gì về lần đó không? Ưu điểm của sản phẩm đó là gì? Bạn không thích điểm nào ở nó? Bạn có mua không? Tại sao có hoặc tại sao không? Từ những câu trả lời này, bạn hãy điều chỉnh kế hoạch bán hàng của bạn sao cho phù hợp
Liệt kê tất cả những lời từ chối mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra khi bạn bán hàng cho họ. Bây giờ hãy tìm cách để thuyết phục từng lời từ chối ấy
Bao lâu bạn sẽ gọi cho một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn một lần? trước khi bạn cố gắng thuyết phục họ mua sau khi bán hàng lần đầu tiên
Đọc lướt qua các tờ báo và tạp chí, rồi chọn thông tin quảng cáo và marketing hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng trực tiếp.
Quảng cáo và marketing có thể hỗ trợ hoạt động bán hàng như thế nào?
Bạn có thể thay đổi trang web của mình như thế nào để nó hỗ trợ các hoạt động bán hàng hiệu quả hơn? Bạn có thể thay đổi các hoạt động marketing khác của mình như thế nào để có tác động tương tự?
Bạn làm gì để xây dựng mối quan hệ sau khi bán hàng?
Những người làm marketing du kích hiểu họ cần phải đi tiên phong khi chuyển sang chiến dịch bán hàng trực tiếp. Sẽ thật không khôn ngoan nếu ta cứ chờ đợi khách hàng tìm ra giải pháp phù hợp rồi mới tham gia trò chơi đầy tính cạnh tranh. Bán hàng trực tiếp khắc phục được nhược điểm này. Khi bán hàng cho các công ty lớn Fortune và Six Figure Sales Coach (www.kevinnations.com), hãng Kevin Nations đã nhận thấy mặc dù đứng đầu trong ngành công nghiệp này, hãng vẫn bị đẩy dần ra khỏi một thị trường khá lớn, chủ yếu là vì giá cả. Để lấy lại vị thế của mình, Kevin Nations đã phối hợp cùng một số nhà sản xuất thiết bị thiết kế một giải pháp công nghệ truyền thông hoàn chỉnh đáp ứng được nhu cầu lâu dài của khu vực này.
Chiến lược phối hợp này đã mang lại cho Kevin Nations và các đối tác một vị trí cạnh tranh thuận lợi. Không có một công ty nào khác có thể cung cấp một giải pháp truyền thông hoàn chỉnh như Kevin. Nếu như không nhờ vào một chiến dịch bán hàng trực tiếp được chuẩn bị chu đáo, khách hàng sẽ không bao giờ biết đến một lợi ích, ưu thế, và giải pháp toàn vẹn như thế. Các doanh nghiệp cũng không thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng nếu không có phương pháp và quan điểm bán hàng năng nổ của Kevin. Kết quả là, Kevin Nations đã giành được bản hợp đồng trị giá 30 triệu đô la. Kevin Nations chính là một người bán hàng du kích.
Đối với những người làm marketing du kích, sẽ không có gì xảy ra trong một công ty cho đến khi họ marketing cái gì đó. Còn những người bán hàng theo kiểu du kích lại cho rằng không có gì diễn ra cho đến khi họ bán được cái gì đó. Tất cả những người tuân thủ theo các nguyên tắc du kích đều hiểu cả hai ý kiến trên đều đúng. Chính vì vậy, họ cùng nhau thực hiện.
Bán hàng vẫn thường được gọi là cánh tay phân phối của hoạt động marketing. Truyền thông trực tiếp thông điệp marketing của bạn tới khách hàng tiềm năng luôn đem lại kết quả. Tiếp xúc một đối một sẽ dẫn đến một cuộc đối thoại. Một tấm bưu thiếp không thể trả lời ngay lập tức câu hỏi. Một quảng cáo trên đài phát thanh không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng từ bỏ thái độ không ủng hộ của họ. Một bảng hiệu không thể cung cấp thông tin thêm khi cần thiết. Nhưng, bán hàng trực tiếp có thể làm được tất cả những điều đó.
Khi bạn hỏi một kẻ vô cùng ngốc nghếch về chiếc bánh xe đang rao bán, anh ta có thể trả lời được. Khi bạn hỏi “Vật hình tròn mà anh đang bán dùng làm gì?”, anh ta có thể
minh họa. Anh ta có thể kiếm được nhiều tiền sau trả lời, và bán được hàng.
Dù là một kẻ ngốc nghếch hay một người tuân thủ quy tắc marketing du kích, bạn đều có thể tạo ra và thay đổi một thông điệp giúp bạn thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu thông tin của khách hàng tiềm năng hay để trả lời một câu hỏi. Phát triển và điều chỉnh thông điệp chính là hoạt động marketing. Và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tiềm năng chính là marketing du kích.
Đối thoại diễn ra khi bạn tiếp xúc trực tiếp với một khách hàng tiềm năng. Bán hàng trực tiếp là cuộc nói chuyện giữa bạn và khách hàng với mục tiêu là khiến họ mở ví để mua sản phẩm và dịch vụ, thậm chí nếu trong chiếc ví này chỉ có những đồng xu lẻ.
Theo số liệu của Bộ lao động Mỹ, mỗi năm ở đất nước này, có hơn 14 triệu người được tuyển dụng vào vị trí bán hàng. Vị trí bán hàng đầu tiên mà chúng ta nghĩ đến là các chuyên gia bất động sản, những nhà bán lẻ, các tay môi giới chứng khoán, các đại lý bán một loại sản phẩm bất kỳ, những người bán xe ô tô, và bán hàng tận nhà.
Bán hàng trực tiếp cho phép bạn nhắm vào các khách hàng hứa hẹn nhất. Một lá thư thông báo, thư quảng cáo hay quảng cáo trên TV không phải lúc nào cũng có tính chọn lọc vì đối tượng mà chúng nhắm tới là đại chúng.
Song, bán hàng trực tiếp có hạn chế về chi phí. Các doanh nghiệp thường đầu tư vào bán hàng trực tiếp nhiều hơn so với các loại hình marketing khác. Chi phí cao không thể làm tăng lợi nhuận, trừ khi hình thức bán hàng du kích đem lại doanh thu lớn hơn nhiều so với những chi phí này.
Có thể nói, tiếp xúc cá nhân là hình thức xây dựng quan hệ hiệu quả nhất. Bán hàng trực tiếp chính là tiếp xúc cá nhân. Tiếp xúc qua điện thoại cũng gần gũi nhưng có bao giờ bạn thử đọc ngôn ngữ cử chỉ qua điện thoại chưa?
Bán hàng trực tiếp có ý nghĩa hơn nhiều việc đưa trực tiếp thông điệp tới một khách hàng triển vọng theo kiểu một đối một.
Trước hết, bạn cần phải xác định sẽ truyền thông điệp đến ai. Từ bài học ngày thứ Tư, bạn biết rằng thị trường đích không thể là “tất cả mọi người”. Biết những ai quan tâm nhất đến sản phẩm hay dịch vụ sẽ làm tăng khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Đây là những đối tượng thích hợp cho chiến dịch truyền thông và tiếp xúc trực tiếp của bạn. Họ chính là những mục tiêu bán hàng trực tiếp tốt nhất đối với doanh nghiệp và cũng là những người có xu hướng gắn bó nhất.
Chuẩn bị cũng là một phần của bán hàng trực tiếp. Phải qua đào tạo và kinh nghiệm chúng ta mới có thể biết nên nói gì và nói lúc nào. Kiến thức có tác động mạnh mẽ trong mọi tình huống bán hàng. Hiểu biết về công ty, khách hàng, nhu cầu, những vấn đề cần giải quyết và cả những từ chối của khách hàng đều giúp nhân viên bán hàng giành được thành công.
Với những kiến thức này, bạn sẽ sẵn sàng đưa thông điệp tới khách hàng. Hình thức truyền thông điệp có thể là một buổi trò chuyện hay một bài giới thiệu. Các bài giới thiệu có thể là minh họa, giải thích, chứng nhận, hay tìm hiểu thực tế. Tất cả đều nhằm mục đích truyền thông tin. Những người làm marketing du kích hiểu rằng sau bài giới thiệu của họ sẽ có những cuộc thẩm tra. Tất cả đều nhắm đến một buổi giao dịch hoàn chỉnh.
Giao dịch là mục đích cuối cùng của bán hàng trực tiếp. Giao dịch diễn ra khi khách hàng tiềm năng quyết định chọn bạn là công ty giải quyết vấn đề hoặc tăng chất lượng đời sống, công việc hay lợi nhuận cho họ. Từ tin tưởng dẫn đến tự tin. Kết hợp cả hai yếu tố đó sẽ mang lại những vụ giao dịch và khi đó, thành quả marketing liên kết bắt đầu nảy mầm.
Bạn sẽ không biết khách hàng của mình ra quyết định cuối cùng hay chưa cho đến khi hỏi họ. Chúng ta hiểu đây là một sự kết thúc. Xác định hành động tiếp theo dựa trên sự nhất trí chung là một điểm kết thúc. Nếu không làm như thế, quá trình bán hàng sẽ kéo dài ra; mọi thứ bỗng chốc trở thành trò may rủi, và marketing vốn đã tốn kém trở nên tốn kém hơn. Nó không nằm trong nhóm các hình thức marketing du kích thành công. Các khách hàng tiềm năng cần phải nói ra những câu như: “Tôi sẽ mua nó”. Chúng ta cần chú ý là chỉ có một khách hàng trong một lần tiếp xúc. Đây là việc cần làm tiếp theo sau bước thuyết phục và cung cấp thông tin. Chính nó là nỗ lực bán hàng trực tiếp một đối một.
Theo đuổi và thiết lập quan hệ cần dựa vào các nỗ lực bán hàng trực tiếp. Khách hàng và khách hàng tiềm năng luôn muốn được chú ý trước, sau và trong quá trình giao dịch. Sự củng cố và khuyến khích luôn đi cùng với sự quan tâm và xây dựng những mối quan hệ này. Theo marketing du kích, những người làm marketing du kích tập trung vào cả số lượng mối quan hệ được thiết lập trong từng tháng chứ không phải chỉ vào số lượng hóa đơn bán hàng nhận được.
Một nửa số ô tô bán được ở Nhật Bán được tiêu thụ dưới hình thức bán hàng tận nhà.
Những người làm marketing du kích biết tìm gặp khách hàng tiềm năng thích hợp để
bắt đầu, phát triển mối quan hệ, cung cấp thông tin và hành động. Các giao dịch kinh
doanh sẽ tăng đáng kể khi bạn và khách hàng hiểu và tin cậy lẫn nhau. Điều này chính xác là những gì diễn ra trong ngành kinh doanh xe hơi Nhật Bản.
Sự trung thành
Thiết lập và duy trì các mối quan hệ sẽ khiến khách hàng trở lại trong những lần mua bán tiếp theo. Marketing truyền thống tập trung vào việc giành nhiều khách hàng mới. Còn marketing du kích tập trung vào việc kiếm nhiều hơn từ khách hàng hiện tại. Các mối quan hệ bán hàng trực tiếp sẽ đảm bảo cho điều này. Khách hàng tiềm năng tốt nhất chính là khách hàng hiện tại.
Lắng nghe
Những người làm marketing du kích rất giỏi lắng nghe. Họ là những người lắng nghe tích cực. Họ biết đâu là cách lắng nghe tốt nhất. Những người được đào tạo trình bày thông điệp rất khó giữ im lặng. Những người bán hàng du kích được đào tạo làm như vậy. Hãy chủ ý lắng nghe. Làm thế nào bạn biết đâu là vấn đề cần phải giải quyết nếu khách hàng tiềm năng không nói cho bạn nghe? Nếu đưa ra giải pháp cho vấn đề mà khách hàng tiềm năng không hề có, bạn sẽ chẳng bán được gì cả. Chắc chắn là như vậy. Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng trong tất cả các cuộc tiếp xúc bán hàng.
Chủ đề ưa thích nhất của khách hàng và khách hàng tiềm năng thích là về chính bản thân họ và rất thích nói về chủ đề này. Lắng nghe những gì họ nói thể hiện sự quan tâm của bạn đối với họ. Thể hiện sự hứng thú và quan tâm sẽ mang lại cho bạn nhiều đơn đặt hàng hơn. Liệu bạn có phải là người biết lắng nghe hay không?
Đặt câu hỏi
Đôi khi, các cuộc bán hàng sẽ trở nên đặc biệt hiệu quả khi bạn biết lắng nghe. Hiểu khách hàng tiềm năng muốn gì, cần gì và nghe trực tiếp những nhu cầu và mong muốn ấy từ chính họ sẽ cho bạn biết nên tập trung vào cái gì, bán cái gì, giải quyết những vấn đề gì và đâu là những khó khăn cần vượt qua. Những điều này sẽ lộ ra trong chính buổi nói chuyện bán hàng trực tiếp giữa bạn và khách hàng.
Trong một buổi nói chuyện như thế luôn xuất hiện các câu hỏi. Những câu hỏi này sẽ gợi mở nhu cầu, vấn đề, khó khăn, điều lo lắng và những phản đối của khách hàng. Sau các câu hỏi, người bán hàng sẽ nhận được cam kết của người mua hàng và đây là kết quả hành động sau khi khám phá thông tin của họ.
Những câu hỏi tiết lộ thông tin hữu ích nhất và khiến cuộc nói chuyện diễn ra suôn sẻ
nhất thường là về các chủ đề chung chung như:
Mở đầu
Động cơ thúc đẩy/Tầm nhìn
Các mối quan tâm
Hoàn cảnh hiện tại
Nguồn cung cấp hiện tại
Các mối quan hệ
Sự am hiểu
Cách sử dụng sản phẩm
Giao tiếp
Sản phẩm được chuyển đến
Tiến trình mua bán
Suy nghĩ cuối cùng
Đặt ra câu hỏi thích hợp mang lại rất nhiều lợi ích. Những câu hỏi không chỉ thỏa mãn người mua mà còn thiết lập mối quan hệ tốt, xác định nhu cầu và thử thách thực sự, và tìm ra những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng. Các câu hỏi còn giúp bạn thấu hiểu hầu hết các tình huống bán hàng. Câu trả lời cho tất cả các câu hỏi này rất quan trọng đối với việc tạo dựng các mối quan hệ để phát triển buổi nói chuyện bán hàng đúng cách.
Đặt câu hỏi giống như một dạng phỏng vấn. Nhờ đó, bạn sẽ thu được kiến thức, xây dựng các mối quan hệ, tập hợp sản phẩm được bán và cuối cùng là tạo ra mối quan hệ làm ăn mới. Tất cả những điều này đều phù hợp với những giá trị và nguyên tắc của marketing du kích.
Các mối quan hệ
Hãy nghĩ đến tất cả các quan hệ mà bạn có trong cuộc đời trừ quan hệ gia đình và bạn bè. Bạn có thể thường xuyên đến một cửa hàng duy nhất để mua hoa quả. Mọi người đều có một địa điểm ưa cắt tóc yêu thích. Tất cả chúng ta đều có những nhà hàng chúng ta thích đến. Các doanh nghiệp chỉ mua hàng từ một số nhà cung cấp nhất định vì vô số lý do. Mối quan hệ tốt là một trong những lý do quan trọng nhất giúp bạn thành công. Marketing tăng cường tất cả những mối quan hệ sau: bảng biểu, thư từ, quảng cáo qua đài, kiêu dáng, quá trình giao sản phẩm/dịch vụ và v.v. Tất cả những hình thức marketing này đều hỗ trợ cho tiếp xúc cá nhân trong quá trình giao dịch với các đối tác. Marketing hỗ trợ tiếp xúc cá nhân khi bán hàng, cuối cùng dẫn đến việc trao đổi giữa hàng hóa/dịch vụ với tiền. Liên lạc thường xuyên sẽ giữ khách hàng quay lại và trung thành. Các khách hàng luôn quay lại, nếu sản phẩm của bạn mang lại cho họ giá trị lâu dài. Hiểu được giá trị lâu dài của những khách hàng trung thành này khuyến khích bạn đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động marketing và bán hàng. Đây chính là điều mà những người làm marketing du kích mong đợi.
Không phải lúc nào bán hàng cũng có tất cả cách thức hứa hẹn, trình bày hay kết thúc suôn sẻ. Bán hàng chủ yếu là để tạo sự tin cậy, có uy tín và đảm bảo bạn đang chào mời và mang đến giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình.
Bán hàng là một phần rất quan trọng của quá trình marketing, nhưng nó không thể thay thế cho toàn bộ quá trình ấy.
Một đại lý bán hàng hay quá trình bán hàng là một bộ phận trong bộ máy các phương tiện quảng cáo và marketing của một doanh nghiệp. Truyền thông lợi ích đến khách hàng tiềm năng và thường xuyên cho phép họ cập nhật thông tin về các sản phẩm, dịch vụ mới hay các phương án giải quyết vấn đề mới đều nhằm làm hài lòng khách hàng. Sự thỏa mãn của khách hàng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nếu khách hàng không thỏa mãn, bạn sẽ không thể tiếp tục kinh doanh được.
Rất nhiều lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ dựa trên quảng cáo và khuyến mãi. Các tổ chức B2B dựa chủ yếu vào các hoạt động bán hàng trực tiếp của marketing. Hoạt động này liên quan nhiều đến bản chất của quá trình mua hàng của người tiêu dùng thông thường và mối quan hệ giữa người mua và người bán.
Vì giao tiếp là một quá trình hai chiều, nên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng khi bán hàng cũng cho phép bạn nhận phản hồi từ phía khách hàng. Lúc đó, người bán hàng có thể liên lạc lại với tổ chức bán hàng nhằm mục đích cố gắng phản ứng, giải quyết vấn đề, phát triển và giao tiếp hiệu quả hơn.
Marketing sẽ đưa bạn đến với buổi khiêu vũ. Khi đã có mặt ở buổi khiêu vũ, bạn phải
nhảy những bước nhảy của chính mình. Marketing đem đến các khách hàng hàng đầu, làm điện thoại đổ chuông và khiến mọi người mua sản phẩm của bạn. Bán hàng (khiêu vũ) thuyết phục các khách hàng tiềm năng rút tiền từ tài khoản của họ và chuyển vào tài khoản của bạn để đổi lấy thứ gì đó.
Những bài học khiêu vũ tuyệt vời, linh hoạt và tuân theo quy ước của các vũ công không phải lúc nào cũng giúp bạn trở thành người nhảy giỏi nhất. Marketing rầm rộ không phải lúc nào cũng bán được hàng. Marketing, quảng cáo, PR và các chương trình khuyến mãi xây dựng nền tảng cho quá trình bán hàng nhưng bán hàng thực sự chỉ diễn ra sau khi tất cả những hoạt động marketing này thông báo, thuyết phục và thúc đẩy khách hàng tiềm năng ghé thăm bạn, yêu cầu có thêm thông tin hoặc dùng thử.
Các tài liệu marketing truyền thông và các ấn phẩm phụ thường được gọi là các ấn phẩm bán hàng. Các ấn phẩm bán hàng cũng là một phần của quá trình marketing. Nó đóng vai trò như một người bán hàng vậy.
Rất nhiều doanh nghiệp đi theo phương pháp du kích không có một đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu. Là chủ sở hữu, người đứng đầu hay người quản lý của doanh nghiệp, bạn bị ném vào một bầy sói dưới vai trò của một đại diện bán hàng. Hiểu và áp dụng các nguyên tắc bán hàng cơ bản sẽ giúp bạn thực hiện được nhiều giao dịch kinh doanh hơn.
Những người làm marketing du kích thích tối đa hóa số lần đến ngân hàng gửi tiền vào tài khoản của họ. Kỹ thuật bán nhiều mặt hàng cho cùng một khách hàng dù khách hàng không có ý định mua các mặt hàng trước đó (Up-selling) là một trong số những nguyên tắc này. Những người làm marketing du kích bán hàng kiểu up-sell bằng việc được chuẩn bị ngay cả trước khi khách hàng nói “Vâng, tôi sẽ lấy nó”. Theo Kevin Nations, khách hàng mới thường trong trạng thái dễ đón nhận và có thể quyết định mua hàng (họ vừa chứng minh điều đó đấy thôi). Khi đã ở trạng thái này, up-selling có thể được thực hiện. Thành công của hãng và các khách hàng chủ yếu là nhờ ba phương pháp bán hàng up-sell trực tiếp. Ba phương pháp này sẽ làm tăng lợi nhuận:
Đề xuất một kiểu ưu đãi cho dịch vụ mà khách hàng vừa mua với mức giá đã giảm.
Cung cấp một kiểu đăng kí dài hạn các dịch vụ (ví dụ: Nếu bạn là một người dọn vệ sinh và ai đó muốn mua dịch vụ quét dọn của bạn, hãy cung cấp cho anh ta/chị ta một dịch vụ đăng kí dài hạn và họ sẽ thanh toán nhiều lần trong một năm).
Xin nhiều người chứng nhận. Thu hẹp phạm vi khách hàng để tìm được những người chứng nhận. “Bạn biết ai là người có con nhỏ ở nhà, có thú cưng, nhà ai sạch sẽ nhất hoặc bẩn thỉu nhất?”. Bạn cũng nên nhiệt tình cám ơn họ khi một người chứng nhận mang đến cho bạn một mối kinh doanh mới.
Hiểu cách thu hút thời gian, sự quan tâm và tiền của khách hàng chính là chìa khóa dẫn tới thành công trong bán hàng. Thậm chí nếu có những rắc rối liên quan đến sản phẩm và dịch vụ thì khách hàng vẫn phải mất nhiều thời gian mới phân biệt được sự khác biệt khó thấy giữa lời chào hàng của bạn với lời chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Khi các sản phẩm trên thị trường càng có vẻ giống nhau thì người bán hàng càng phải giỏi hơn để đảm bảo cho thành công của công ty.
Chúng ta không kinh doanh vì lý do nó là một sở thích. Chúng ta kinh doanh để kiếm sống hoặc để đem lại điều gì đó cho những người khác. Chúng ta chỉ làm nếu có lợi nhuận. Song, chúng ta chỉ thu được lợi nhuận khi có doanh thu và doanh thu là kết quả của bán hàng. Làm thế nào để đạt được điều đó với một khóa học kinh doanh cấp tốc? Marketing chính là công cụ hỗ trợ và giúp đỡ tạo cơ hội bán hàng.
Bán hàng không phải là marketing và marketing không phải là bán hàng. Thực tế, từ bán hàng còn không được liệt kê trong phần chú dẫn của cuốn sách này nhưng nó là một phần quan trọng trong cách thức marketing.
Marketing không thể tồn tại nếu không có bán hàng và bán hàng cũng không thể tồn tại nếu không có marketing. Mặc dù có cùng mục tiêu, nhưng hai hoạt động này đòi hỏi những chiến lược và chiến thuật khác nhau. Những chiến thuật và chiến thuật riêng biệt này phải được kết hợp với nhau để đem lại hiệu quả. Các hoạt động kết hợp sẽ là công cụ tìm kiếm những khách hàng tiềm năng thích hợp, những người sau đó sẽ chuyển thành khách ghé thăm và đến cuối quá trình, trở thành khách hàng trở lại và phát triển thành khách hàng trung thành. Đấy là bán hàng. Đấy là marketing. Và đó là doanh thu du kích và cuối cùng là khả năng thu lợi nhuận du kích.
Tóm tắt ngày thứ 14
Bán hàng là cánh tay phân phối của marketing.
Bán hàng trực tiếp cho phép bạn phát triển và chỉnh sửa một thông điệp để thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu thông của khách hàng tiềm năng hay để trả lời câu hỏi.
Tiếp xúc trực tiếp là hình thức phát triển quan hệ cá nhân hiệu quả nhất. Bán hàng trực tiếp chính là tiếp xúc trực tiếp.
Chuẩn bị là một phần của bán hàng trực tiếp.
Bạn sẽ nhân được giao dịch khi khách hàng tiềm năng quyết định bạn là người sẽ giải quyết các vấn đề của họ hoặc nâng chất lượng cuộc sống, làm việc hay tăng lợi nhuận cho họ.
Xác định hành động tiếp theo dựa trên sự nhất trí chung là một sự kết thúc.
Hiểu những gì khách hàng tiềm năng cần và muốn và nghe trực tiếp từ họ sẽ cho bạn biết nên tập trung vào cái gì, bán cái gì và cần giải quyết những vấn đề gì.
Biết làm thế nào để giành được thời gian, sự quan tâm và tiền bạc của khách hàng chính là chìa khóa để bán hàng thành công.
Marketing không thể tồn tại nếu không có bán hàng và bán hàng cũng không thể tồn tại nếu không có marketing.
Các bước hành động
Mô tả quá trình bán hàng. Lắng nghe có phải là một phần trong quá trình đó hay không?
Bạn có các mục tiêu bán hàng không? Mỗi ngày bạn gọi cho bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Bạn có bao nhiêu cuộc hẹn từ những cuộc gọi này? Bạn bán được bao nhiêu hàng sau những cuộc hẹn đó? Nghiên cứu những con số này, và đặt ra các mục tiêu bán hàng tương ứng.
Để biết thông tin về khách hàng, bạn sẽ đặt ra những câu hỏi nào:
Sở thích
Thách thức
Lý do từ chối sản phẩm
Khả năng mua
Bạn có thể chứng minh cho khách hàng tiềm năng lợi ích nào của sản phẩm và dịch vụ?
Bạn có thể giới thiệu với một khách hàng triển vọng những lợi ích nào trong sản phẩm/dịch vụ của mình?
Lần cuối cùng bạn giữ vị trí bên mua của một đại diện bán hàng là khi nào? Bạn nhớ gì về lần đó không? Ưu điểm của sản phẩm đó là gì? Bạn không thích điểm nào ở nó? Bạn có mua không? Tại sao có hoặc tại sao không? Từ những câu trả lời này, bạn hãy điều chỉnh kế hoạch bán hàng của bạn sao cho phù hợp
Liệt kê tất cả những lời từ chối mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra khi bạn bán hàng cho họ. Bây giờ hãy tìm cách để thuyết phục từng lời từ chối ấy
Bao lâu bạn sẽ gọi cho một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn một lần? trước khi bạn cố gắng thuyết phục họ mua sau khi bán hàng lần đầu tiên
Đọc lướt qua các tờ báo và tạp chí, rồi chọn thông tin quảng cáo và marketing hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng trực tiếp.
Quảng cáo và marketing có thể hỗ trợ hoạt động bán hàng như thế nào?
Bạn có thể thay đổi trang web của mình như thế nào để nó hỗ trợ các hoạt động bán hàng hiệu quả hơn? Bạn có thể thay đổi các hoạt động marketing khác của mình như thế nào để có tác động tương tự?
Bạn làm gì để xây dựng mối quan hệ sau khi bán hàng?
