Là nhân viên của một công ty bất động sản có trụ sở đặt tại Minneapolis, Michael Sharp hiểu giá trị của từng chi tiết trong cuốn brochure của công ty mình. Liên tục gửi thư có kèm một cuốn sách quảng cáo cá nhân đầy màu sắc, ông đã thâm nhập vào thị trường trước đây do hai công ty lâu đời khác thống trị. Đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng, công ty ông là “một luồng gió mới”. Chiến dịch của ông cũng làm nảy sinh một hiện tượng khác: Mọi người nhận ra ông trước khi thực sự gặp ông. Điều này thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ mới, và nối dài danh sách khách hàng của Michael và cuối cùng đem đến cho ông những khoản lợi nhuận kếch sù – đây chính là những gì công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn nên làm được.
Năm 1828, Noah Webster bị coi là một lão già kiêu ngạo và khó chịu. Gần 200 năm sau, ông được ngợi ca như một người yêu nước nhiệt thành và con chiên tích cực của Thiên chúa giáo. Trong suy nghĩ của hầu hết mọi người lúc bấy giờ, tất cả những gì ông làm chỉ là khiến cho người khác bối rối trước tiếng Anh và viết một cuốn từ điển hết sức tầm thường. Thế nhưng, trên thực tế, ông lại là một trong những người tiên phong theo quan điểm marketing du kích. Hãy xem xét hai nét nghĩa dưới đây của từ collateral theo quan điểm của Webster:
dùng để hỗ trợ hay làm vững lý lẽ, ý kiến, ví dụ: collateral evidence: bằng chứng chứng thực
thuộc về, liên quan đến, hay được đảm bảo bằng một vật thế chấp làm vật cam kết thực thi một nghĩa vụ: khoản vay thế chấp
Hãy xem xét khía cạnh du kích của hai định nghĩa trên. Từ collateral đôi khi được dùng đi kèm thành các từ như sales collateral (hỗ trợ bán hàng), marketing collateral (hỗ trợ marketing), print collateral (hỗ trợ dưới dạng in ấn) hay chỉ đơn thuần là collateral (công cụ hỗ trợ). Khi sử dụng độc lập như vậy, collateral có nghĩa là hoạt động hỗ trợ cho chiến dịch bán hàng, marketing, và các hoạt động du kích khác. Nghĩa thứ hai của từ này đề cập tới cam kết thực hiện một điều gì đó để đảm bảo thực thi nghĩa vụ. Mọi người thường dùng nét nghĩa này để nói về các khoản vay. Song, trong chốc lát, chúng ta hãy tạm quên đi những khoản vay, và tập trung vào khía cạnh marketing của nét nghĩa. Nghĩa vụ trong hoạt động marketing là cung cấp lợi ích hay
giải pháp cho vấn đề hay khó khăn của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Theo quan điểm của bậc tiền bối về marketing du kích Noah Webster, bất cứ thứ gì bạn cung cấp đảm bảo được điều này đều được coi là công cụ hỗ trợ. Trong ngày 16 này, bạn sẽ được định hướng suy nghĩ giống như ông. Bạn đưa ra một lời hứa được hỗ trợ bằng các công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn, công cụ hỗ trợ bán hàng hoặc công cụ hỗ trợ marketing.
Trong thế kỷ XV, một bậc tiền bối về quan điểm marketing du kích khác tên là Johann Gutenberg đã phát minh ra máy đánh chữ di động có chỗ chứa mực in và giấy, mở đường cho phương pháp sản xuất sách hàng loạt. Cuốn sách đầu tiên ra đời theo phương pháp này là quyển Kinh thánh. In ấn phát triển từ đó, bao gồm cả in ấn các ấn phẩm hỗ trợ marketing.
Tài năng của Gutenberg là ở khả năng kết hợp rất nhiều công nghệ hiện có để tạo ra một thứ gì đó tốt hơn hẳn. Đây chính là một ví dụ thực hành thuyết hợp lực có thật trên thực tế. Sự kết hợp giữa máy đánh chữ di động, mực, giấy và thuật in vào khoảng năm 1450 đã tạo ra một cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp in ấn và nhanh chóng dẫn tới thời đại sớm được gọi bằng cái tên Thời đại thông tin.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn đã ra đời trong thời kỳ bùng nổ thông tin này. Phát minh của Gutenberg không chỉ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng vào thời điểm đó mà còn cả bây giờ. Nhưng khi đó, gần như không một ai ngờ rằng phát minh của ông sẽ là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong marketing hiện đại. Và lúc này, chúng ta đang ở đây, ngả mũ chào bậc tiền bối về marketing du kích, Johann Gutenberg.
Trong thế giới hiện đại ngày nay, bạn phải cân nhắc lựa chọn các hình thức in ấn để hỗ trợ các hoạt động marketing và bán hàng của chính mình. Sau khi cân nhắc tất cả các lựa chọn, bạn chỉ cần xem lại kế hoạch marketing tổng thể lập ra trong ngày thứ bảy. Trong kế hoạch đó, bạn nói đến:
Việc truyền thông các lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ tới thị trường.
Việc thường xuyên thông báo cho khách hàng thông tin về công ty, nhân viên, sản phẩm, dịch vụ và những lời chào hàng đặc biệt.
Việc đóng gói.
Bản sắc riêng của công ty.
Việc phát triển và giới thiệu sản phẩm mới.
Việc bán hàng và thuyết trình cho sản phẩm.
Nhận thức của khách hàng và các chiến dịch PR.
Việc thông báo, thuyết phục và trả lời bất cứ câu hỏi nào liên quan đến công ty hay tổ chức của bạn.
Nếu kế hoạch phác thảo trong ngày thứ bảy của bạn bao gồm tất cả những điều trên đây, thì bạn đã có một điểm khởi đầu thuận lợi để phát triển các công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn. Mỗi hoạt động trên đây có thể được hỗ trợ bằng một hay nhiều hình thức in ấn khác nhau. Trong trường hợp chúng không có trong kế hoạch, bạn hãy xem lại và chỉnh sửa cho phù hợp.
Rất nhiều hoạt động trong kế hoạch trên đây đòi hỏi phải có sự đầu tư vào các hình thức hỗ trợ và tất cả những người làm marketing du kích đều muốn có một sự đầu tư đúng đắn. Đầu tư hợp lý đem lại lợi nhuận cho bạn. Chỉ có đầu tư marketing không đúng đắn mới không đem lại hiệu quả. Đảm bảo marketing có hiệu quả từ khi bắt đầu đến lúc kết thúc mới là cách quản lý “đầu tư” tốt. Mỗi ngày bạn nhìn thấy hoặc nghe thấy hơn 3000 thông điệp marketing, phần lớn trong số đó là brochure, thư, bản tin và tờ bướm. Hãy nhìn vào thư hàng ngày của bạn. Thư hàng ngày chính là một kho báu đầy hứa hẹn của một công ty in ấn quảng cáo.
Những lá thư này là một hình thức marketing. Cũng như tất cả các hoạt động marketing khác, chúng phải truyền đạt được bản sắc, lợi ích và các hoạt động của công ty. Để đạt hiệu quả, tất cả đều phải diễn ra với tốc độ ánh sáng. Công cụ hỗ trợ có thể làm được điều đó. Marketing hỗ trợ không phải là thứ marketing lý thuyết. Nó càng ngắn gọn bao nhiêu, thì thông điệp càng được truyền tải hiệu quả bấy nhiêu.
Một mẩu quảng cáo trên tờ rơi hay báo chí sẽ đem lại cho người đọc cơ hội cầm nắm, tiếp xúc, cảm nhận, gấp và đọc lại. Tất cả đều liên kết người đọc với mẩu quảng cáo đó và để lại ấn tượng lâu dài. Ấn tượng ấy thường là sự bắt đầu của một mối quan hệ bền chặt.
Điều gì làm nên một công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn hiệu quả? Một cuốn brochure bóng láng có kèm thêm một số giấy chứng thực và được trang trí sặc sỡ? Một tờ thông tin bán hàng với các đặc trưng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ? Hay một bản báo cáo hàng năm đề cập đầy đủ đến những thách thức bạn gặp phải và những thành tựu bạn đã đạt được?
Câu trả lời sẽ là cả ba hình thức trên nếu mỗi hình thức đều chứa những thông tin mà
khách hàng và khách hàng tiềm năng cần để ra quyết định mua hàng.
Tranh ảnh đáng giá bằng một ngàn lời nói, nhưng để đạt hiệu quả, hoạt động truyền thông marketing và các hình thức hỗ trợ liên quan cần thêm nhiều yếu tố khác ngoài tranh ảnh. Thành công của các cuộc thảo luận mua hàng phụ thuộc rất lớn vào thông tin về sản phẩm/dịch vụ, các đặc điểm, lợi ích, hoạt động và tất cả các thông tin liên quan tới độ tin cậy.
Trình bày là yếu tố quan trọng nhưng nội dung cũng phải hấp dẫn, kích thích trí tò mò, gợi cảm hứng và khuyến khích hành vi mua hàng. Nếu được thực hiện hợp lý, công cụ hỗ trợ sẽ làm được điều này.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là một yếu tố quan trọng khi xây dựng thương hiệu và hình ảnh của bạn trên thị trường. Thiết kế, hình dáng bên ngoài và cảm nhận mà sản phẩm mang lại phản ánh đặc điểm của công ty đồng thời củng cố nhận thức về sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Dù ở dưới dạng bưu thiếp, thư trực tiếp hay cuốn catalog, thì hình thức hỗ trợ này cũng góp phần củng cố hình ảnh của bạn.
Tất cả các nhân viên bán hàng đều nên sử dụng công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn để củng cố hình ảnh của sản phẩm và dịch vụ cũng như gia tăng lượng khách hàng tiềm năng. Các tài liệu được in ấn chuyên nghiệp, với thiết kế mang tính chiến lược sẽ khiến khách hàng chú ý tới bạn và giúp bạn tăng doanh thu.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là lực lượng bán hàng “vắng mặt”. Khi bạn không trực tiếp có mặt để giới thiệu về công ty, thì phương tiện truyền thông, công cụ hỗ trợ, và tài liệu in ấn sẽ đại diện cho bạn. Mục đích ở đây là hình thành niềm tin và cảm nhận của thị trường mục tiêu đối với các sản phẩm hay dịch vụ. Niềm tin dẫn tới hành động hoặc không hành động. Những người làm marketing du kích muốn khách hàng hành động. Trang cuối cùng của cuốn Marketing du kích này sẽ một lần nữa khẳng định, mục đích của marketing du kích chính là hành động. Công cụ hỗ trợ in ấn sẽ giúp bạn thực hiện mục đích đó.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn được sử dụng với nhiều mục đích. Bạn có thể sử dụng nó để cung cấp thông tin liên quan tới năng lực của bạn, và đặc điểm, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ. Bạn cũng có thể sử dụng công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn để giới thiệu doanh nghiệp trước các khách hàng tiềm năng. Điểm chốt ở đây là cung cấp thông tin nhằm thu hút khách hàng tiềm năng tới mua hàng hoặc cung cấp thông tin nhằm trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng, từ đó thu hút họ
mua hàng. Hãy nhớ làm sao để khách hàng tiềm năng thích thông tin bạn cung cấp và đọc nó cẩn thận.
Trong ngày thứ 10, chúng ta đã thảo luận về truyền thông marketing và có lưu ý rằng, phải lựa chọn công cụ truyền tải thông điệp marketing làm sao để tiếp cận tốt nhất các khách hàng tiềm năng. Trong thế giới marketing du kích, công cụ hỗ trợ thường xuất hiện dưới dạng các quyển brochure, tờ rơi, thông báo, danh thiếp, bảng doanh thu bán hàng hay các ẩn phẩm in truyền tải bản sắc, danh tiếng và thông tin về bạn tới khách hàng tiềm năng.
Còn ngày hôm nay, chúng ta sẽ tập trung vào các cuốn brochure, bảng tin bán hàng và tài liệu về công ty:
Các cuốn brochure: Cung cấp cho khách hàng và khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty dưới hình thức trình bày hấp dẫn và dễ đọc.
Bảng tin bán hàng: Cung cấp cái nhìn tổng quan dưới cấp độ cao và chi tiết về sản phẩm, dịch vụ nhằm cung cấp thông tin về lợi ích cho các khách hàng, và khách hàng tiềm năng.
Tài liệu về bản sắc công ty: Danh thiếp, phong bì, tiêu đề thư cần thiết kế sao cho thể hiện được bản sắc của bạn và tất cả các yếu tố thiết kế, cảm quan và cảm nhận đều phải thống nhất với nhau. Nhiều khi ấn tượng ban đầu bạn tạo ra đối với một khách hàng hay khách hàng mục tiêu lại được hình thành từ các tài liệu truyền tải bản sắc này.
Các cuốn brochure
Brochure là một trong những công cụ hỗ trợ quan trọng nhất.Trước khi khẳng định bạn cần một cuốn sách giới thiệu, hãy chắc chắn là bạn có thể trả lời câu hỏi: Tại sao bạn cần nó? Các lý do có thể là: khó liên lạc với khách hàng tiềm năng, sản phẩm khá phức tạp, tranh ảnh có thể giúp bạn truyền tải các thông điệp về lợi ích, còn các công cụ hỗ trợ có thể hâm nóng khách hàng trước cuộc tiếp xúc bán hàng, gợi nhắc hoặc chăm sóc khách hàng sau cuộc tiếp xúc. Nhiều công ty không thể truyền đạt tốt thông điệp của mình khi sử dụng hình thức quảng cáo trưng bày nhưng lại rất thành công khi sử dụng brochure. Truyền thông có thể thực hiện bằng ngôn ngữ hoặc bằng hình ảnh. Khi kết hợp cả hai, cuốn brochure của bạn sẽ trở thành công cụ:
thu hút sự chú ý và quan tâm của các khách hàng tiềm năng đến độ họ muốn biết thêm nhiều thông tin hơn nữa hay đến độ họ muốn mua hàng của bạn
cung cấp thông tin và trả lời câu hỏi, giúp khách hàng tiềm năng ra quyết định mua hàng. Để lam được việc này, bạn sẽ cần mô tả nhiều thông tin chi tiết.
truyền tải thống nhất bản sắc của doanh nghiệp
sử dụng làm tài liệu phát cho khách hàng tiềm năng trong các cuộc tiếp xúc bán hàng, một phần trong thư trực tiếp, hay cơ chế phản hồi thông tin hoặc yêu cầu hoặc là một phần trong bộ công cụ báo chí.
Bản thân cuốn brochure thôi chưa đủ để giúp bạn thực hiện toàn bộ kế hoạch marketing. Tuy nhiên, nó có thể đưa bạn tiến đến gần mục tiêu truyền thông không tốn kém tới thị trường mục tiêu. Brochure chỉ nên dành cho những đối tượng khách hàng triển vọng nhất và phải làm sao có thể lấp đầy thông tin mà họ mong muốn nhất. Bạn cũng chỉ nên tặng brochure cho những ai có nhu cầu xem chúng hoặc có khả năng sử dụng thông tin trong đó cao nhất. Ai là người thực sự quan tâm tới các chi tiết được viết trong brochure? Chỉ có khách hàng thực sự tiềm năng mới là người như vậy.
Trong cuộc đời kinh doanh của mình, có thể bạn đã nhìn rất nhiều cuốn brochure. Một số cuốn bạn thích còn một số cuốn thì không. Một cuốn brochure được khách hàng yêu thích và hiệu quả ngay lập tức có thể nói cho khách hàng biết chính xác những gì họ muốn nghe. Nếu không làm được điều đó, bạn nên vứt cuốn brochure đó vào sọt rác.
Điểm then chốt đối với một ấn phẩm hỗ trợ là sự hài hòa giữa các đặc điểm của một cuốn tiểu thuyết bán chạy nhất viết về công ty hay tổ chức và đặc điểm của một trang sơ yếu lý lịch. Sự hài hòa đó tuân thủ theo những lời khuyên và hướng dẫn dưới đây:
Trong đó có gì dành cho khách hàng tiềm năng? Phải đảm bảo bạn đang truyền tải thông tin về các ích lợi và không đưa lan man quá nhiều về các đặc điểm. Khi khách hàng tiềm năng đọc cuốn brochure của bạn, họ muốn biết các sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ có ích với họ như thế nào. Họ không quan tâm tới hàng loạt các đặc điểm và thực tế rằng bạn là ai.
Khách hàng sẽ chỉ đọc những thông tin ngắn gọn và ngọt ngào: Các cuốn brochure không phải là bài luận văn của sinh viên đại học. Bạn không cần tốn nhiều giấy mực để ba hoa với khách hàng tiềm năng về quy mô của công ty bạn. Dài, diễn đạt dài dòng và lan man sẽ không mang lại hiệu quả. Mục đích của bạn là truyền tải những thông điệp then chốt. Hãy diễn đạt nó nhanh gọn và chính xác. Đừng làm hỏng cuốn brochure bằng những lời lẽ hoa mỹ hay lạm dụng quá nhiều câu chữ. Nhiều khi,
một bức tranh có thể truyền thông hiệu quả hơn nhiều so với một đống từ ngữ.
Luôn ghi nhớ tại sao bạn lại sử dụng hình thức brochure: Bạn muốn khách hàng tiềm năng hành động. Nhưng để họ hành động, bạn cần chỉ dẫn cho họ biết họ phải làm gì. Trong marketing du kích, chúng ta gọi đó là lời kêu gọi hành động. Công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng tự nó không giúp bạn giành được thương vụ làm ăn. Hãy nhớ lời của Webster. Nó được dùng để hỗ trợ hoạt động marketing và bán hàng của bạn.
Nếu làm đúng, brochure sẽ kích thích sự quan tâm của khách hàng mục tiêu, cung cấp cho họ đủ thông tin cần thiết để ra quyết định và chỉ cho họ cách làm thế nào để mua hàng trực tiếp hay yêu cầu thêm thông tin dù bạn có mặt hay không. Brochure nên đóng vai trò là người hướng dẫn viên của công ty, sản phẩm hay dịch vụ và chỉ truyền tải thông tin đã tinh chọn. Đưa ra bản báo cáo doanh thu và thông điệp với hình thức bắt mắt sẽ kích thích sự quan tâm của khách hàng và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng cho bạn.
Bảng tin bán hàng
Một công cụ hỗ trợ marketing và bán hàng rất phổ biến khác là bảng thông tin bán hàng, đôi khi còn được gọi là bảng thông tin, bản thông tin thực tế, tờ rơi bán hàng, bảng thông tin đầu cơ hay bảng thông tin dữ liệu sản phẩm.
Các bản tin bán hàng được sử dụng khi bạn đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng tiềm năng. Chúng cho phép khách hàng tiềm năng biết thông tin về sản phẩm hay dịch vụ có thể giải quyết các vấn đề của họ hoặc giúp họ đương đầu với những khó khăn nào đó.
Các bảng thông tin bán hàng rất quan trọng đối với việc giới thiệu sản phẩm vì chúng giúp bạn truyền tải giá trị và những ích lợi mà sản phẩm và dịch vụ của bạn đem lại.
Phần lớn hoạt động bán hàng thường diễn ra sau hậu trường. Tài liệu chuẩn bị cho việc bán hàng đưa thông điệp của bạn tới trước khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu những đặc điểm và ích lợi đồng thời truyền tải giá trị của sản phẩm, dịch vụ bạn dành riêng cho họ. Các bảng thông tin bán hàng hiệu quả nhất khi chúng dựa trên nền tảng yêu cầu của khách hàng và khi chúng được thể hiện dưới dạng những câu trả lời tốt nhất cho câu hỏi: Trong đó có lợi ích gì cho tôi khi là đối tượng khách hàng tiềm năng?
Các bảng thông tin bán hàng là bằng chứng bằng văn bản hoặc hình ảnh về sản phẩm
giới thiệu cho khách hàng và lý giải cho khách hàng tiềm năng về những ích lợi họ có thể nhận được khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Các bảng thông tin bán hàng sẽ nâng cao sự tiếp xúc giữa bạn với khách hàng tiềm năng và giúp bạn tốn ít thời gian thống nhất các thông điệp bán hàng phức tạp hơn.
Công cụ hỗ trợ bán hàng gia tăng doanh số và hiệu quả của bạn hoặc đại diện bán hàng của bạn. Chuẩn bị các bảng thông tin bán hàng từ trước cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn cho bán hàng.
Các tài liệu bán hàng không chỉ giúp tăng quan hệ tương tác giữa bạn với khách hàng tiềm năng mà còn đồng thời gia tăng tính thống nhất và hiệu quả của toàn bộ lực lượng bán hàng. Các bảng thông tin bán hàng không trực tiếp bán hàng. Hãy hỏi Webster. Tôi chắc chắn, ông đã sử dụng chúng để hỗ trợ cho những nỗ lực bán các cuốn từ điển của ông.
Các tài liệu in ấn trong Thời đại Internet
Với sự phát triển của internet như hiên nay, liệu các công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn có ít được sử dụng hơn không?.
Câu trả lời là không. Mặc dù việc sử dụng công cụ marketing điện tử có gia tăng nhưng truyền thông thông qua các tài liệu in ấn vẫn rất quan trọng đối với chiến lược và sự thành công trong truyền thông marketing của doanh nghiệp.
Các hoạt động truyền thông qua mạng thậm chí còn hiệu quả hơn nhờ sự hỗ trợ của các tài liệu in ấn.
Lauron Sonnier McCulloch thuộc Tập đoàn Truyền thông Marketing Sonnier (www.sonniermarketing.com) khuyên các doanh nghiệp là khách hàng nên tích cực thông báo cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ biết thông qua truyền thông marketing ngoại tuyến dù đã có trang web. Các tài liệu trực tuyến có thể đi kèm với các tài liệu marketing khác chẳng hạn như brochure hay các bảng thông tin bán hàng. Đây là những tài liệu truyền tải tới khách hàng tiềm năng lợi ích và lý do để thăm trang web mới hoặc cập nhật thông tin của công ty.
Bạn cần sử dụng triệt để tất cả các cuốn brochure, tài liệu, bảng catalog, báo cáo hàng năm, bảng thông tin bán hàng,… nhằm hỗ trợ cho marketing. Chúng vẫn là các công cụ marketing tạo nền tảng cho việc hoàn thành mục tiêu. Với công nghệ in ấn theo nhu cầu hiện nay, các tài liệu này không nhất thiết phải in với số lượng lớn. Bạn chỉ cần nhắm vào những khách hàng quan trọng nhất và vào thời điểm cụ thể mà bạn
muốn nhắm tới họ.
Truyền thông trên cơ sở in ấn có một số thuận lợi hơn so với truyền thông điện tử. Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn và bản in ra đời từ trước việc duyệt web trực tuyến thông thường rất lâu. Mặc dù xu hướng này đang thay đổi, nhưng truyền thông dưới dạng in ấn vẫn được nhiều khách hàng tiềm năng người mua ưa chuộng.
Truyền thông dưới hình thức in ấn phù hợp với việc thể hiện phức tạp vốn đòi hỏi nhiều thời gian đọc và hiểu. Người xem có thể đọc đi đọc lại các thông tin để so sánh và tham khảo đồng thời liên hệ với các thông tin khác dễ dàng hơn.
Song, in ấn không tạo nên sự tương tác. Việc liên tục cập nhật diễn ra rất khó khăn và tốn kém. Mặc dù vậy, đại bộ phận công chúng vẫn cảm thấy “thoải mái” và yêu thích nó hơn các hình thức quảng cáo khác.
Ngày hôm nay, chúng ta mới chỉ chạm đến một phần nhỏ trong rất nhiều công cụ hỗ trợ dưới hình thức in ấn. Với quá nhiều hình thức như vậy, điểm mấu chốt là phải vạch kế hoạch, hoạch định ngân sách, thống nhất việc sử dụng chúng và sử dụng chúng làm các phương tiện hỗ trợ. Thực hiện tất cả những bước này và bạn sẽ có thể tự hào là mình có thể sánh ngang với các nhà marketing du kích như Gutenberg hay Webster.
Tóm tắt ngày thứ 16
Công cụ hỗ trợ marketing đôi khi còn được gọi là công cụ hỗ trợ bán hàng, công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn hay đơn thuần là công cụ hỗ trợ. Nó tăng cường cả hai hoạt động marketing và bán hàng.
Công cụ hỗ trợ đem lại cho người đọc những trải nghiệm mới mẻ, độc đáo về việc nắm bắt, động chạm, cảm nhận, gấp và đọc lại. Nó kết nối người đọc với ấn phẩm in và để lại ấn tượng lâu dài cho việc khởi đầu một mối quan hệ.
Các ấn phẩm in tốt chứa những thông tin khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn cần để đưa ra quyết định mua hàng.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là lực lượng bán hàng “vắng mặt” của bạn.
Điểm then chốt đối với ấn phẩm in là cung cấp thông tin giúp kích thích các khách hàng tiềm năng mua hàng hoặc cung cấp thông tin giúp trả lời các câu hỏi dẫn tới việc khách mua hàng của bạn.
Các hình thức hỗ trợ giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt nhất là các cuốn sách giới thiệu, tờ bướm, thông báo và các ấn phẩm khác. Tất cả mang bản sắc, danh tiếng, thông tin của bạn vào trong thị trường.
Một trong những công cụ chính trong bộ sưu tập công cụ hỗ trợ của bạn là cuốn sách giới thiệu.
Một hình thức hỗ trợ phổ biến khác là bảng thông tin bán hàng. Đôi khi, nó còn được gọi là bảng thông tin thực tế, tờ rơi bán hàng, bảng thông tin, bảng thông tin đầu cơ hay bảng thông tin dữ liệu sản phẩm.
Mấu chốt đối với công cụ hỗ trợ là hoạch định việc in các ấn phẩm, hoạch định ngân sách tương ứng, thống nhất việc sử dụng và sử dụng chúng làm các công cụ hỗ trợ.
Các bước hành động
Trong vài ngày hay vài tuần qua, bạn đã vứt đi những lá thư nào? Tại sao bạn lại ném chúng đi? Ghi nhanh các lý do: không quan tâm tới sản phẩm, không cần, không thích, sản phẩm trông như thể một món hàng thứ phẩm,…
Bạn giữ lại những lá thư nào? Tại sao bạn giữ nó?
Thu thập các cuốn brochure bạn thích
Một số ý tưởng về tiêu đề của cuốn sách, các bức tranh, các điểm và các câu hỏi/ đáp?
Mục đích của bạn với các ẩn phẩm in khác là gì?
Việc in mỗi ấn phẩm hết bao nhiêu chi phí?
Bạn sẽ phân phát mỗi ấn phẩm in ra thị trường như thế nào?
Bạn cần ngân sách bao nhiêu để in cuốn sách giới thiệu trông chuyên nghiệp, làm đúng việc, không bị ảnh hưởng bởi thời gian và hấp dẫn với các khách hàng tiềm năng? Bạn có thể trả tiền cho việc này không?
Bạn muốn đưa vào mục bản sắc nào trong ấn phẩm hỗ trợ của bạn?
Bạn sẽ sử dụng các ẩn phẩm khác nhau trong công cụ hỗ trợ marketing của bạn như thế nào? Làm thế nào bạn chuyển chúng được cho các khách hàng mục tiêu?
Bạn có thể sử dụng bao nhiêu cách khác nhau đối với mỗi ấn phẩm hỗ trợ?
Thư trực tiếp
Đăng trang web
Tờ rơi phân phát
Tài liệu đi kèm
Khác
Bạn quan tâm tới tài liệu marketing in nào khác? Bạn nhìn thấy nó ở đâu? Cái gì làm bạn chú ý? Nó có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là lực lượng bán hàng “vắng mặt”.
Là nhân viên của một công ty bất động sản có trụ sở đặt tại Minneapolis, Michael Sharp hiểu giá trị của từng chi tiết trong cuốn brochure của công ty mình. Liên tục gửi thư có kèm một cuốn sách quảng cáo cá nhân đầy màu sắc, ông đã thâm nhập vào thị trường trước đây do hai công ty lâu đời khác thống trị. Đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng, công ty ông là “một luồng gió mới”. Chiến dịch của ông cũng làm nảy sinh một hiện tượng khác: Mọi người nhận ra ông trước khi thực sự gặp ông. Điều này thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ mới, và nối dài danh sách khách hàng của Michael và cuối cùng đem đến cho ông những khoản lợi nhuận kếch sù – đây chính là những gì công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn nên làm được.
Năm 1828, Noah Webster bị coi là một lão già kiêu ngạo và khó chịu. Gần 200 năm sau, ông được ngợi ca như một người yêu nước nhiệt thành và con chiên tích cực của Thiên chúa giáo. Trong suy nghĩ của hầu hết mọi người lúc bấy giờ, tất cả những gì ông làm chỉ là khiến cho người khác bối rối trước tiếng Anh và viết một cuốn từ điển hết sức tầm thường. Thế nhưng, trên thực tế, ông lại là một trong những người tiên phong theo quan điểm marketing du kích. Hãy xem xét hai nét nghĩa dưới đây của từ collateral theo quan điểm của Webster:
dùng để hỗ trợ hay làm vững lý lẽ, ý kiến, ví dụ: collateral evidence: bằng chứng chứng thực
thuộc về, liên quan đến, hay được đảm bảo bằng một vật thế chấp làm vật cam kết thực thi một nghĩa vụ: khoản vay thế chấp
Hãy xem xét khía cạnh du kích của hai định nghĩa trên. Từ collateral đôi khi được dùng đi kèm thành các từ như sales collateral (hỗ trợ bán hàng), marketing collateral (hỗ trợ marketing), print collateral (hỗ trợ dưới dạng in ấn) hay chỉ đơn thuần là collateral (công cụ hỗ trợ). Khi sử dụng độc lập như vậy, collateral có nghĩa là hoạt động hỗ trợ cho chiến dịch bán hàng, marketing, và các hoạt động du kích khác. Nghĩa thứ hai của từ này đề cập tới cam kết thực hiện một điều gì đó để đảm bảo thực thi nghĩa vụ. Mọi người thường dùng nét nghĩa này để nói về các khoản vay. Song, trong chốc lát, chúng ta hãy tạm quên đi những khoản vay, và tập trung vào khía cạnh marketing của nét nghĩa. Nghĩa vụ trong hoạt động marketing là cung cấp lợi ích hay
giải pháp cho vấn đề hay khó khăn của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Theo quan điểm của bậc tiền bối về marketing du kích Noah Webster, bất cứ thứ gì bạn cung cấp đảm bảo được điều này đều được coi là công cụ hỗ trợ. Trong ngày 16 này, bạn sẽ được định hướng suy nghĩ giống như ông. Bạn đưa ra một lời hứa được hỗ trợ bằng các công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn, công cụ hỗ trợ bán hàng hoặc công cụ hỗ trợ marketing.
Trong thế kỷ XV, một bậc tiền bối về quan điểm marketing du kích khác tên là Johann Gutenberg đã phát minh ra máy đánh chữ di động có chỗ chứa mực in và giấy, mở đường cho phương pháp sản xuất sách hàng loạt. Cuốn sách đầu tiên ra đời theo phương pháp này là quyển Kinh thánh. In ấn phát triển từ đó, bao gồm cả in ấn các ấn phẩm hỗ trợ marketing.
Tài năng của Gutenberg là ở khả năng kết hợp rất nhiều công nghệ hiện có để tạo ra một thứ gì đó tốt hơn hẳn. Đây chính là một ví dụ thực hành thuyết hợp lực có thật trên thực tế. Sự kết hợp giữa máy đánh chữ di động, mực, giấy và thuật in vào khoảng năm 1450 đã tạo ra một cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp in ấn và nhanh chóng dẫn tới thời đại sớm được gọi bằng cái tên Thời đại thông tin.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn đã ra đời trong thời kỳ bùng nổ thông tin này. Phát minh của Gutenberg không chỉ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng vào thời điểm đó mà còn cả bây giờ. Nhưng khi đó, gần như không một ai ngờ rằng phát minh của ông sẽ là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong marketing hiện đại. Và lúc này, chúng ta đang ở đây, ngả mũ chào bậc tiền bối về marketing du kích, Johann Gutenberg.
Trong thế giới hiện đại ngày nay, bạn phải cân nhắc lựa chọn các hình thức in ấn để hỗ trợ các hoạt động marketing và bán hàng của chính mình. Sau khi cân nhắc tất cả các lựa chọn, bạn chỉ cần xem lại kế hoạch marketing tổng thể lập ra trong ngày thứ bảy. Trong kế hoạch đó, bạn nói đến:
Việc truyền thông các lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ tới thị trường.
Việc thường xuyên thông báo cho khách hàng thông tin về công ty, nhân viên, sản phẩm, dịch vụ và những lời chào hàng đặc biệt.
Việc đóng gói.
Bản sắc riêng của công ty.
Việc phát triển và giới thiệu sản phẩm mới.
Việc bán hàng và thuyết trình cho sản phẩm.
Nhận thức của khách hàng và các chiến dịch PR.
Việc thông báo, thuyết phục và trả lời bất cứ câu hỏi nào liên quan đến công ty hay tổ chức của bạn.
Nếu kế hoạch phác thảo trong ngày thứ bảy của bạn bao gồm tất cả những điều trên đây, thì bạn đã có một điểm khởi đầu thuận lợi để phát triển các công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn. Mỗi hoạt động trên đây có thể được hỗ trợ bằng một hay nhiều hình thức in ấn khác nhau. Trong trường hợp chúng không có trong kế hoạch, bạn hãy xem lại và chỉnh sửa cho phù hợp.
Rất nhiều hoạt động trong kế hoạch trên đây đòi hỏi phải có sự đầu tư vào các hình thức hỗ trợ và tất cả những người làm marketing du kích đều muốn có một sự đầu tư đúng đắn. Đầu tư hợp lý đem lại lợi nhuận cho bạn. Chỉ có đầu tư marketing không đúng đắn mới không đem lại hiệu quả. Đảm bảo marketing có hiệu quả từ khi bắt đầu đến lúc kết thúc mới là cách quản lý “đầu tư” tốt. Mỗi ngày bạn nhìn thấy hoặc nghe thấy hơn 3000 thông điệp marketing, phần lớn trong số đó là brochure, thư, bản tin và tờ bướm. Hãy nhìn vào thư hàng ngày của bạn. Thư hàng ngày chính là một kho báu đầy hứa hẹn của một công ty in ấn quảng cáo.
Những lá thư này là một hình thức marketing. Cũng như tất cả các hoạt động marketing khác, chúng phải truyền đạt được bản sắc, lợi ích và các hoạt động của công ty. Để đạt hiệu quả, tất cả đều phải diễn ra với tốc độ ánh sáng. Công cụ hỗ trợ có thể làm được điều đó. Marketing hỗ trợ không phải là thứ marketing lý thuyết. Nó càng ngắn gọn bao nhiêu, thì thông điệp càng được truyền tải hiệu quả bấy nhiêu.
Một mẩu quảng cáo trên tờ rơi hay báo chí sẽ đem lại cho người đọc cơ hội cầm nắm, tiếp xúc, cảm nhận, gấp và đọc lại. Tất cả đều liên kết người đọc với mẩu quảng cáo đó và để lại ấn tượng lâu dài. Ấn tượng ấy thường là sự bắt đầu của một mối quan hệ bền chặt.
Điều gì làm nên một công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn hiệu quả? Một cuốn brochure bóng láng có kèm thêm một số giấy chứng thực và được trang trí sặc sỡ? Một tờ thông tin bán hàng với các đặc trưng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ? Hay một bản báo cáo hàng năm đề cập đầy đủ đến những thách thức bạn gặp phải và những thành tựu bạn đã đạt được?
Câu trả lời sẽ là cả ba hình thức trên nếu mỗi hình thức đều chứa những thông tin mà
khách hàng và khách hàng tiềm năng cần để ra quyết định mua hàng.
Tranh ảnh đáng giá bằng một ngàn lời nói, nhưng để đạt hiệu quả, hoạt động truyền thông marketing và các hình thức hỗ trợ liên quan cần thêm nhiều yếu tố khác ngoài tranh ảnh. Thành công của các cuộc thảo luận mua hàng phụ thuộc rất lớn vào thông tin về sản phẩm/dịch vụ, các đặc điểm, lợi ích, hoạt động và tất cả các thông tin liên quan tới độ tin cậy.
Trình bày là yếu tố quan trọng nhưng nội dung cũng phải hấp dẫn, kích thích trí tò mò, gợi cảm hứng và khuyến khích hành vi mua hàng. Nếu được thực hiện hợp lý, công cụ hỗ trợ sẽ làm được điều này.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là một yếu tố quan trọng khi xây dựng thương hiệu và hình ảnh của bạn trên thị trường. Thiết kế, hình dáng bên ngoài và cảm nhận mà sản phẩm mang lại phản ánh đặc điểm của công ty đồng thời củng cố nhận thức về sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Dù ở dưới dạng bưu thiếp, thư trực tiếp hay cuốn catalog, thì hình thức hỗ trợ này cũng góp phần củng cố hình ảnh của bạn.
Tất cả các nhân viên bán hàng đều nên sử dụng công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn để củng cố hình ảnh của sản phẩm và dịch vụ cũng như gia tăng lượng khách hàng tiềm năng. Các tài liệu được in ấn chuyên nghiệp, với thiết kế mang tính chiến lược sẽ khiến khách hàng chú ý tới bạn và giúp bạn tăng doanh thu.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là lực lượng bán hàng “vắng mặt”. Khi bạn không trực tiếp có mặt để giới thiệu về công ty, thì phương tiện truyền thông, công cụ hỗ trợ, và tài liệu in ấn sẽ đại diện cho bạn. Mục đích ở đây là hình thành niềm tin và cảm nhận của thị trường mục tiêu đối với các sản phẩm hay dịch vụ. Niềm tin dẫn tới hành động hoặc không hành động. Những người làm marketing du kích muốn khách hàng hành động. Trang cuối cùng của cuốn Marketing du kích này sẽ một lần nữa khẳng định, mục đích của marketing du kích chính là hành động. Công cụ hỗ trợ in ấn sẽ giúp bạn thực hiện mục đích đó.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn được sử dụng với nhiều mục đích. Bạn có thể sử dụng nó để cung cấp thông tin liên quan tới năng lực của bạn, và đặc điểm, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ. Bạn cũng có thể sử dụng công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn để giới thiệu doanh nghiệp trước các khách hàng tiềm năng. Điểm chốt ở đây là cung cấp thông tin nhằm thu hút khách hàng tiềm năng tới mua hàng hoặc cung cấp thông tin nhằm trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng, từ đó thu hút họ
mua hàng. Hãy nhớ làm sao để khách hàng tiềm năng thích thông tin bạn cung cấp và đọc nó cẩn thận.
Trong ngày thứ 10, chúng ta đã thảo luận về truyền thông marketing và có lưu ý rằng, phải lựa chọn công cụ truyền tải thông điệp marketing làm sao để tiếp cận tốt nhất các khách hàng tiềm năng. Trong thế giới marketing du kích, công cụ hỗ trợ thường xuất hiện dưới dạng các quyển brochure, tờ rơi, thông báo, danh thiếp, bảng doanh thu bán hàng hay các ẩn phẩm in truyền tải bản sắc, danh tiếng và thông tin về bạn tới khách hàng tiềm năng.
Còn ngày hôm nay, chúng ta sẽ tập trung vào các cuốn brochure, bảng tin bán hàng và tài liệu về công ty:
Các cuốn brochure: Cung cấp cho khách hàng và khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty dưới hình thức trình bày hấp dẫn và dễ đọc.
Bảng tin bán hàng: Cung cấp cái nhìn tổng quan dưới cấp độ cao và chi tiết về sản phẩm, dịch vụ nhằm cung cấp thông tin về lợi ích cho các khách hàng, và khách hàng tiềm năng.
Tài liệu về bản sắc công ty: Danh thiếp, phong bì, tiêu đề thư cần thiết kế sao cho thể hiện được bản sắc của bạn và tất cả các yếu tố thiết kế, cảm quan và cảm nhận đều phải thống nhất với nhau. Nhiều khi ấn tượng ban đầu bạn tạo ra đối với một khách hàng hay khách hàng mục tiêu lại được hình thành từ các tài liệu truyền tải bản sắc này.
Các cuốn brochure
Brochure là một trong những công cụ hỗ trợ quan trọng nhất.Trước khi khẳng định bạn cần một cuốn sách giới thiệu, hãy chắc chắn là bạn có thể trả lời câu hỏi: Tại sao bạn cần nó? Các lý do có thể là: khó liên lạc với khách hàng tiềm năng, sản phẩm khá phức tạp, tranh ảnh có thể giúp bạn truyền tải các thông điệp về lợi ích, còn các công cụ hỗ trợ có thể hâm nóng khách hàng trước cuộc tiếp xúc bán hàng, gợi nhắc hoặc chăm sóc khách hàng sau cuộc tiếp xúc. Nhiều công ty không thể truyền đạt tốt thông điệp của mình khi sử dụng hình thức quảng cáo trưng bày nhưng lại rất thành công khi sử dụng brochure. Truyền thông có thể thực hiện bằng ngôn ngữ hoặc bằng hình ảnh. Khi kết hợp cả hai, cuốn brochure của bạn sẽ trở thành công cụ:
thu hút sự chú ý và quan tâm của các khách hàng tiềm năng đến độ họ muốn biết thêm nhiều thông tin hơn nữa hay đến độ họ muốn mua hàng của bạn
cung cấp thông tin và trả lời câu hỏi, giúp khách hàng tiềm năng ra quyết định mua hàng. Để lam được việc này, bạn sẽ cần mô tả nhiều thông tin chi tiết.
truyền tải thống nhất bản sắc của doanh nghiệp
sử dụng làm tài liệu phát cho khách hàng tiềm năng trong các cuộc tiếp xúc bán hàng, một phần trong thư trực tiếp, hay cơ chế phản hồi thông tin hoặc yêu cầu hoặc là một phần trong bộ công cụ báo chí.
Bản thân cuốn brochure thôi chưa đủ để giúp bạn thực hiện toàn bộ kế hoạch marketing. Tuy nhiên, nó có thể đưa bạn tiến đến gần mục tiêu truyền thông không tốn kém tới thị trường mục tiêu. Brochure chỉ nên dành cho những đối tượng khách hàng triển vọng nhất và phải làm sao có thể lấp đầy thông tin mà họ mong muốn nhất. Bạn cũng chỉ nên tặng brochure cho những ai có nhu cầu xem chúng hoặc có khả năng sử dụng thông tin trong đó cao nhất. Ai là người thực sự quan tâm tới các chi tiết được viết trong brochure? Chỉ có khách hàng thực sự tiềm năng mới là người như vậy.
Trong cuộc đời kinh doanh của mình, có thể bạn đã nhìn rất nhiều cuốn brochure. Một số cuốn bạn thích còn một số cuốn thì không. Một cuốn brochure được khách hàng yêu thích và hiệu quả ngay lập tức có thể nói cho khách hàng biết chính xác những gì họ muốn nghe. Nếu không làm được điều đó, bạn nên vứt cuốn brochure đó vào sọt rác.
Điểm then chốt đối với một ấn phẩm hỗ trợ là sự hài hòa giữa các đặc điểm của một cuốn tiểu thuyết bán chạy nhất viết về công ty hay tổ chức và đặc điểm của một trang sơ yếu lý lịch. Sự hài hòa đó tuân thủ theo những lời khuyên và hướng dẫn dưới đây:
Trong đó có gì dành cho khách hàng tiềm năng? Phải đảm bảo bạn đang truyền tải thông tin về các ích lợi và không đưa lan man quá nhiều về các đặc điểm. Khi khách hàng tiềm năng đọc cuốn brochure của bạn, họ muốn biết các sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ có ích với họ như thế nào. Họ không quan tâm tới hàng loạt các đặc điểm và thực tế rằng bạn là ai.
Khách hàng sẽ chỉ đọc những thông tin ngắn gọn và ngọt ngào: Các cuốn brochure không phải là bài luận văn của sinh viên đại học. Bạn không cần tốn nhiều giấy mực để ba hoa với khách hàng tiềm năng về quy mô của công ty bạn. Dài, diễn đạt dài dòng và lan man sẽ không mang lại hiệu quả. Mục đích của bạn là truyền tải những thông điệp then chốt. Hãy diễn đạt nó nhanh gọn và chính xác. Đừng làm hỏng cuốn brochure bằng những lời lẽ hoa mỹ hay lạm dụng quá nhiều câu chữ. Nhiều khi,
một bức tranh có thể truyền thông hiệu quả hơn nhiều so với một đống từ ngữ.
Luôn ghi nhớ tại sao bạn lại sử dụng hình thức brochure: Bạn muốn khách hàng tiềm năng hành động. Nhưng để họ hành động, bạn cần chỉ dẫn cho họ biết họ phải làm gì. Trong marketing du kích, chúng ta gọi đó là lời kêu gọi hành động. Công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng tự nó không giúp bạn giành được thương vụ làm ăn. Hãy nhớ lời của Webster. Nó được dùng để hỗ trợ hoạt động marketing và bán hàng của bạn.
Nếu làm đúng, brochure sẽ kích thích sự quan tâm của khách hàng mục tiêu, cung cấp cho họ đủ thông tin cần thiết để ra quyết định và chỉ cho họ cách làm thế nào để mua hàng trực tiếp hay yêu cầu thêm thông tin dù bạn có mặt hay không. Brochure nên đóng vai trò là người hướng dẫn viên của công ty, sản phẩm hay dịch vụ và chỉ truyền tải thông tin đã tinh chọn. Đưa ra bản báo cáo doanh thu và thông điệp với hình thức bắt mắt sẽ kích thích sự quan tâm của khách hàng và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng cho bạn.
Bảng tin bán hàng
Một công cụ hỗ trợ marketing và bán hàng rất phổ biến khác là bảng thông tin bán hàng, đôi khi còn được gọi là bảng thông tin, bản thông tin thực tế, tờ rơi bán hàng, bảng thông tin đầu cơ hay bảng thông tin dữ liệu sản phẩm.
Các bản tin bán hàng được sử dụng khi bạn đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng tiềm năng. Chúng cho phép khách hàng tiềm năng biết thông tin về sản phẩm hay dịch vụ có thể giải quyết các vấn đề của họ hoặc giúp họ đương đầu với những khó khăn nào đó.
Các bảng thông tin bán hàng rất quan trọng đối với việc giới thiệu sản phẩm vì chúng giúp bạn truyền tải giá trị và những ích lợi mà sản phẩm và dịch vụ của bạn đem lại.
Phần lớn hoạt động bán hàng thường diễn ra sau hậu trường. Tài liệu chuẩn bị cho việc bán hàng đưa thông điệp của bạn tới trước khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu những đặc điểm và ích lợi đồng thời truyền tải giá trị của sản phẩm, dịch vụ bạn dành riêng cho họ. Các bảng thông tin bán hàng hiệu quả nhất khi chúng dựa trên nền tảng yêu cầu của khách hàng và khi chúng được thể hiện dưới dạng những câu trả lời tốt nhất cho câu hỏi: Trong đó có lợi ích gì cho tôi khi là đối tượng khách hàng tiềm năng?
Các bảng thông tin bán hàng là bằng chứng bằng văn bản hoặc hình ảnh về sản phẩm
giới thiệu cho khách hàng và lý giải cho khách hàng tiềm năng về những ích lợi họ có thể nhận được khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Các bảng thông tin bán hàng sẽ nâng cao sự tiếp xúc giữa bạn với khách hàng tiềm năng và giúp bạn tốn ít thời gian thống nhất các thông điệp bán hàng phức tạp hơn.
Công cụ hỗ trợ bán hàng gia tăng doanh số và hiệu quả của bạn hoặc đại diện bán hàng của bạn. Chuẩn bị các bảng thông tin bán hàng từ trước cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn cho bán hàng.
Các tài liệu bán hàng không chỉ giúp tăng quan hệ tương tác giữa bạn với khách hàng tiềm năng mà còn đồng thời gia tăng tính thống nhất và hiệu quả của toàn bộ lực lượng bán hàng. Các bảng thông tin bán hàng không trực tiếp bán hàng. Hãy hỏi Webster. Tôi chắc chắn, ông đã sử dụng chúng để hỗ trợ cho những nỗ lực bán các cuốn từ điển của ông.
Các tài liệu in ấn trong Thời đại Internet
Với sự phát triển của internet như hiên nay, liệu các công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn có ít được sử dụng hơn không?.
Câu trả lời là không. Mặc dù việc sử dụng công cụ marketing điện tử có gia tăng nhưng truyền thông thông qua các tài liệu in ấn vẫn rất quan trọng đối với chiến lược và sự thành công trong truyền thông marketing của doanh nghiệp.
Các hoạt động truyền thông qua mạng thậm chí còn hiệu quả hơn nhờ sự hỗ trợ của các tài liệu in ấn.
Lauron Sonnier McCulloch thuộc Tập đoàn Truyền thông Marketing Sonnier (www.sonniermarketing.com) khuyên các doanh nghiệp là khách hàng nên tích cực thông báo cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ biết thông qua truyền thông marketing ngoại tuyến dù đã có trang web. Các tài liệu trực tuyến có thể đi kèm với các tài liệu marketing khác chẳng hạn như brochure hay các bảng thông tin bán hàng. Đây là những tài liệu truyền tải tới khách hàng tiềm năng lợi ích và lý do để thăm trang web mới hoặc cập nhật thông tin của công ty.
Bạn cần sử dụng triệt để tất cả các cuốn brochure, tài liệu, bảng catalog, báo cáo hàng năm, bảng thông tin bán hàng,… nhằm hỗ trợ cho marketing. Chúng vẫn là các công cụ marketing tạo nền tảng cho việc hoàn thành mục tiêu. Với công nghệ in ấn theo nhu cầu hiện nay, các tài liệu này không nhất thiết phải in với số lượng lớn. Bạn chỉ cần nhắm vào những khách hàng quan trọng nhất và vào thời điểm cụ thể mà bạn
muốn nhắm tới họ.
Truyền thông trên cơ sở in ấn có một số thuận lợi hơn so với truyền thông điện tử. Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn và bản in ra đời từ trước việc duyệt web trực tuyến thông thường rất lâu. Mặc dù xu hướng này đang thay đổi, nhưng truyền thông dưới dạng in ấn vẫn được nhiều khách hàng tiềm năng người mua ưa chuộng.
Truyền thông dưới hình thức in ấn phù hợp với việc thể hiện phức tạp vốn đòi hỏi nhiều thời gian đọc và hiểu. Người xem có thể đọc đi đọc lại các thông tin để so sánh và tham khảo đồng thời liên hệ với các thông tin khác dễ dàng hơn.
Song, in ấn không tạo nên sự tương tác. Việc liên tục cập nhật diễn ra rất khó khăn và tốn kém. Mặc dù vậy, đại bộ phận công chúng vẫn cảm thấy “thoải mái” và yêu thích nó hơn các hình thức quảng cáo khác.
Ngày hôm nay, chúng ta mới chỉ chạm đến một phần nhỏ trong rất nhiều công cụ hỗ trợ dưới hình thức in ấn. Với quá nhiều hình thức như vậy, điểm mấu chốt là phải vạch kế hoạch, hoạch định ngân sách, thống nhất việc sử dụng chúng và sử dụng chúng làm các phương tiện hỗ trợ. Thực hiện tất cả những bước này và bạn sẽ có thể tự hào là mình có thể sánh ngang với các nhà marketing du kích như Gutenberg hay Webster.
Tóm tắt ngày thứ 16
Công cụ hỗ trợ marketing đôi khi còn được gọi là công cụ hỗ trợ bán hàng, công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn hay đơn thuần là công cụ hỗ trợ. Nó tăng cường cả hai hoạt động marketing và bán hàng.
Công cụ hỗ trợ đem lại cho người đọc những trải nghiệm mới mẻ, độc đáo về việc nắm bắt, động chạm, cảm nhận, gấp và đọc lại. Nó kết nối người đọc với ấn phẩm in và để lại ấn tượng lâu dài cho việc khởi đầu một mối quan hệ.
Các ấn phẩm in tốt chứa những thông tin khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn cần để đưa ra quyết định mua hàng.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là lực lượng bán hàng “vắng mặt” của bạn.
Điểm then chốt đối với ấn phẩm in là cung cấp thông tin giúp kích thích các khách hàng tiềm năng mua hàng hoặc cung cấp thông tin giúp trả lời các câu hỏi dẫn tới việc khách mua hàng của bạn.
Các hình thức hỗ trợ giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt nhất là các cuốn sách giới thiệu, tờ bướm, thông báo và các ấn phẩm khác. Tất cả mang bản sắc, danh tiếng, thông tin của bạn vào trong thị trường.
Một trong những công cụ chính trong bộ sưu tập công cụ hỗ trợ của bạn là cuốn sách giới thiệu.
Một hình thức hỗ trợ phổ biến khác là bảng thông tin bán hàng. Đôi khi, nó còn được gọi là bảng thông tin thực tế, tờ rơi bán hàng, bảng thông tin, bảng thông tin đầu cơ hay bảng thông tin dữ liệu sản phẩm.
Mấu chốt đối với công cụ hỗ trợ là hoạch định việc in các ấn phẩm, hoạch định ngân sách tương ứng, thống nhất việc sử dụng và sử dụng chúng làm các công cụ hỗ trợ.
Các bước hành động
Trong vài ngày hay vài tuần qua, bạn đã vứt đi những lá thư nào? Tại sao bạn lại ném chúng đi? Ghi nhanh các lý do: không quan tâm tới sản phẩm, không cần, không thích, sản phẩm trông như thể một món hàng thứ phẩm,…
Bạn giữ lại những lá thư nào? Tại sao bạn giữ nó?
Thu thập các cuốn brochure bạn thích
Một số ý tưởng về tiêu đề của cuốn sách, các bức tranh, các điểm và các câu hỏi/ đáp?
Mục đích của bạn với các ẩn phẩm in khác là gì?
Việc in mỗi ấn phẩm hết bao nhiêu chi phí?
Bạn sẽ phân phát mỗi ấn phẩm in ra thị trường như thế nào?
Bạn cần ngân sách bao nhiêu để in cuốn sách giới thiệu trông chuyên nghiệp, làm đúng việc, không bị ảnh hưởng bởi thời gian và hấp dẫn với các khách hàng tiềm năng? Bạn có thể trả tiền cho việc này không?
Bạn muốn đưa vào mục bản sắc nào trong ấn phẩm hỗ trợ của bạn?
Bạn sẽ sử dụng các ẩn phẩm khác nhau trong công cụ hỗ trợ marketing của bạn như thế nào? Làm thế nào bạn chuyển chúng được cho các khách hàng mục tiêu?
Bạn có thể sử dụng bao nhiêu cách khác nhau đối với mỗi ấn phẩm hỗ trợ?
Thư trực tiếp
Đăng trang web
Tờ rơi phân phát
Tài liệu đi kèm
Khác
Bạn quan tâm tới tài liệu marketing in nào khác? Bạn nhìn thấy nó ở đâu? Cái gì làm bạn chú ý? Nó có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.
Công cụ hỗ trợ dưới dạng in ấn là lực lượng bán hàng “vắng mặt”.
