Trong quá trình thực hiện đọc nguội, chủ đề được nói tới nhiều nhất là các loại trò chuyện chiếu lệ, tựa như những chiếc chìa khóa để mở ra tâm hồn của người xa lạ. Trên thực tế, bất luận chủ đề trò chuyện chiếu lệ kỳ diệu đến đâu, chúng luôn có một số bí mật có thể bị giải mã.
Bài 1: Kỹ năng ngôn ngữ đặc thù mang tính thực tiễn cao
Khi chúng ta nói chuyện với người lạ, đối phương luôn giữ thái độ cảnh giác. Chỉ khi nào xóa bỏ sự cảnh giác, cuộc trò chuyện giữa chúng ta với đối phương mới trở nên vui vẻ hơn.
Kỹ năng ngôn ngữ đặc thù trong trò chuyện
Trong kinh doanh, không thể vừa mới gặp mặt đối phương, chúng ta đã vồn vã chào bán sản phẩm hoặc bàn chuyện hợp tác, mà cần một quá trình hàn huyên tâm sự.
Điểm then chốt cần ghi nhớ là bộc lộ mục đích thực sự của bản thân trong quá trình hàn huyên, sau đó mới tiến tới chủ đề chính.
Nhân viên bán hàng: “Chào buổi sáng, ngày nào ông cũng dậy sớm như vậy ạ?”
Người đi đường: “Uhm, đúng vậy. Ngày nào cũng thế, số tôi vất vả mà.”
Nhân viên bán hàng: “Có lẽ ông nên thoải mái hơn đi ạ, tôi thấy nhiều người bắt đầu sử dụng công cụ thay thế việc đi bộ, hơn nữa, phần đông trong số đó là khách hàng mua xe điện của chúng tôi, ý kiến phản hồi rất tích cực.”
Người đi đường: “Ồ, thật vậy sao?”
Như vậy, trước khi bước vào nội dung trò chuyện chính thức, hãy để đối phương hiểu rõ ý đồ của bạn. Tiếp theo, vừa thảo luận nội dung, vừa nhắc lại những lời trước đó, mục đích của bạn đã được thực hiện. Như vậy, bạn hoàn toàn không cần tự lăng xê cho sản phẩm, vì hình tượng như vậy đã ăn sâu vào trong suy nghĩ của đối phương. Quy luật tương tự cũng có thể áp dụng khi tán gẫu với bạn bè.
A: “Gần đây, cậu đang bận rộn việc gì vậy?”
B: “Chuyện công việc, rồi chuyện gia đình.”
A: “Thật vậy à, người nhà cậu có chuyện gì sao? Gần đây, tớ có xem một bộ phim, tình tiết rất hấp dẫn, hơn nữa, diễn viên chính còn rất giống cậu.”
B: “Uhm, nhà tớ cũng không có chuyện gì, bắt đầu vào vụ mùa rồi, gần đây, tình hình của cậu thế nào?”
A: “Công việc của tớ cũng tàm tạm. Gần đây, tớ vừa mới mở một cửa hàng bán băng đĩa. Bộ phim tớ vừa kể được rất nhiều khách hàng tới mua băng đĩa yêu thích.”
A: “Ồ, nghe cậu nói có vẻ rất tuyệt vời.”
B: “Cậu nói quá chuẩn. Nếu cậu đã xem bộ phim đó thì cũng sẽ có suy nghĩ như tớ rằng cậu và diễn viên chính rất giống nhau.”
A: “Thật vậy sao?”
Khi bạn nhắc đi nhắc lại về bộ phim, suy nghĩ của đối phương sẽ bị cuốn theo chuyện đó. Nếu bạn tiếp tục nói: “Nếu cậu cần đĩa DVD của bộ phim đó, tớ có thể giúp cậu chuẩn bị sẵn một bộ, khi nào rảnh sẽ chuyển cho cậu.” Lúc đó, đối phương sẽ vui vẻ nhận lời.
Kỹ năng ngôn ngữ đặc thù dùng trong kinh doanh
Những người làm ăn kinh doanh, quy mô kinh doanh ngày càng lớn, kỹ năng trò chuyện cũng ngày càng điêu luyện. Vận dụng kỹ năng trò chuyện đặc thù trong kinh doanh cũng sẽ phát huy sức hấp dẫn chết người.
Nhân viên bán hàng: “Chương trình “Dạ hội buổi tối” trên CCTV tối hôm qua thật đặc sắc.”
Nữ khách hàng: “Đúng vậy, tôi đã xem hết, tôi rất thích những diễn viên trong chương trình đó, người nào người ấy cũng đều tươi trẻ, tràn đầy sức sống.”
Nhân viên bán hàng: “Đúng thế ạ, điều này khiến tôi nghĩ tới một diễn viên trong chương trình. Chị biết diễn viên X chứ? Anh ấy là khách hàng của tôi, đã dùng sản phẩm dưỡng da của chúng tôi trong nhiều năm. Diễn xuất của anh ấy thật tuyệt vời.”
Nữ khách hàng: “Diễn viên X ư, tôi biết, con gái tôi rất hâm mộ anh ấy.”
Nhân viên bán hàng: “Vậy thật trùng hợp. Lần tới gặp anh ấy, tôi sẽ giúp con gái chị xin một bức ảnh có chữ ký của thần tượng.”
Nữ khách hàng: “Cảm ơn cô.”
Từ việc trò chuyện, nhân viên bán hàng đã khiến đối phương chấp nhận một thông tin như sau: Nam diễn viên đó là khách hàng lâu năm của công ty, sản phẩm của họ thật tuyệt vời, có thể giúp người khác tràn trề sức sống như vậy. Tiếp đó, khi giới thiệu cụ thể về sản phẩm cho khách hàng, khách hàng chắc chắn sẽ chủ động hỏi thông tin liên quan về sản phẩm.
Trên thương trường, kỹ năng đọc nguội như vậy sẽ giúp bạn dễ dàng thuyết phục đối phương:
Nhân viên bán hàng: “Xin chào, chị muốn mua giầy ạ? Em chọn giúp chị vài mẫu nhé?”
Khách hàng: “Cửa hàng của các em mới mở à? Trước đây chị chưa thấy có.”
Nhân viên bán hàng: “Đúng ạ, chúng em mới khai trương, hoan nghênh chị tới ủng hộ.”
Khách hàng: “Cửa hàng em có giầy đế bệt không.”
Nhân viên bán hàng: “Dạ có, mời chị qua bên này ạ.”
Khách hàng: “Mấy mẫu này chị không ưng lắm, còn lại toàn đế cao hả em?”
Nhân viên bán hàng: “Thực ra, chị có thể thử đi giầy đế cao, đôi khi thử thay đổi một chút, cảm giác sẽ khác ạ.”
Khách hàng: “Chị quen đi giầy bệt rồi, một khi đã thành thói quen thì không muốn thay đổi.”
Nhân viên bán hàng: “Chị là người khá nguyên tắc phải không ạ?”
Khách hàng: “Uhm, chị rất thích kiên trì tới cùng.”
Nhân viên bán hàng: “Nhưng thực ra, chị cũng thích cảm giác mạnh và sự mạo hiểm phải không?”
Khách hàng: “Đúng, vậy mới thú vị chứ.”
Nhân viên bán hàng: “Có lẽ bản thân chị không biết, ngay từ khi mới bước chân vào cửa hàng, em đã cảm giác chị có khí chất rất đặc biệt, nếu kết hợp với một đôi giầy cao gót, sẽ thể hiện rõ hơn nét độc đáo của chị.”
Khách hàng: “Thật vậy sao?”
Nhân viên bán hàng: “Chị hãy thử đi, sau đó mới biết em nói đúng hay không?”
Khách hàng: “Thế sao? Vậy chị thử nhé.”
Nhân viên bán hàng nói một tràng, khiến khách hàng cảm thấy bối rối, khơi dậy bản tính thích cảm giác mạnh và ưa mạo hiểm của khách hàng, sau đó có thể khách hàng sẽ mua đôi giầy chị ta thử.
Trong phần trước, chúng ta đã nói khi bắt đầu trò chuyện có thể sử dụng kỹ năng ngôn ngữ đặc thù, thực ra cũng có thể sử dụng kỹ năng ngôn ngữ đặc thù khi kết thúc chủ đề trò chuyện hoặc quãng thời gian ngừng nghỉ giữa cuộc trò chuyện, qua đó truyền đạt thông tin của chúng ta.
Một công ty bảo hiểm mở hội nghị tri ân khách hàng, ngoài một số khách hàng mua bảo hiểm được mời tham dự còn có một số khách hàng tiềm năng chưa mua bảo hiểm cũng được mời tham dự. Khi nói chuyện bên lề, một khách hàng tiềm năng hỏi nhân viên kinh doanh: “Tham dự hội nghị tri ân khách hàng của các anh ngày hôm nay có bắt buộc phải mua bảo hiểm hay không?”Nhân viên kinh doanh trả lời: “Công ty chúng tôi đã niêm yết cổ phiếu ở nước ngoài và trong nước, hội nghị lần này nhằm chúc mừng công ty đã lọt vào top 8 doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất thế giới. Rất nhiều khách hàng đã lựa chọn phương pháp đầu tư tài chính mới nhất của chúng tôi hiện nay, nếu ngài không tới tìm hiểu, chẳng phải sẽ bỏ qua nhiều cơ hội hay sao?” Vị khách hàng tiềm năng nghĩ bụng: Hóa ra là vậy, nhiều người tới tham dự thế này, khách hàng của công ty họ thật đông, thực lực của công ty rất mạnh.”
Vị khách hàng tiềm năng nghĩ như vậy, sau đó rất có thể sẽ mua bảo hiểm hoặc sản phẩm đầu tư tài chính của công ty. Công ty tổ chức hội nghị tri ân khách hàng thực ra cũng nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời tranh thủ khuyến khích khách hàng cũ tiếp tục lựa chọn sản phẩm của họ. Trong thời gian tổ chức hội nghị, tại sao nhân viên kinh doanh không trò chuyện với những khách hàng khác nhau với kỹ năng hết sức thành thục nhỉ? Đứng trước khách hàng cũ, vẫn có thể nói như vậy.
Khách hàng: “Tôi đã mua bảo hiểm của các anh rồi, còn mời tới tham gia làm gì?”
Nhân viên kinh doanh: “Mời ngài đến nhằm duy trì tình cảm, tăng cường lòng tin giữa hai bên. Công ty chúng tôi đã niêm yết cổ phiếu tại nước ngoài, hơn nữa, còn có nhiều thông tin mới rất hữu ích đối với ngài, ngoài ra còn giúp ngài chắc chắn lựa chọn của mình là vô cùng chính xác.”
Trò chuyện như vậy, nắm bắt nỗi băn khoăn của khách hàng sẽ khiến họ tin tưởng hơn vào sản phẩm của công ty, đồng thời cũng truyền đi thông tin mới liên quan tới công ty, gây dựng mối liên hệ để khách hàng tiếp tục quan tâm, thậm chí mua nhiều sản phẩm của công ty hơn.
Kỹ năng ngôn ngữ đặc thù dùng khi muốn nhờ vả người khác
Bất cứ ai trong chúng ta cũng khó tránh khỏi những chuyện khó khăn, phiền phức, thậm chí có lúc lòng như lửa đốt, không biết phải làm sao. Nếu chỉ còn cách nhờ người khác giúp đỡ và còn muốn mọi việc thuận lợi, bạn cần phải cân nhắc các kỹ năng khi trò chuyện.
Khi nhờ vả người khác, bạn cần nắm vững một số kỹ năng sau đây:
Nói vòng vo để nhờ vả đối phương
A: “Chiều mai, tớ phải tới hiệu sách tìm mua một cuốn làm tài liệu tham khảo cho luận văn, cậu có kế hoạch đi đâu chưa?”
B: “Chưa có kế hoạch gì, nhiều khả năng tớ sẽ ở nhà.”
A: “Thú thực là tớ còn phải tham gia một cuộc họp, không dứt ra được. Cậu có thể giúp tớ đi mua cuốn sách đó được không?”
B: “Thế à, dù sao tớ cũng không có việc gì, đi mua giúp cậu cũng được.”
A: “Vậy tốt quá. Họp xong, tớ sẽ tới chỗ cậu chơi.”
Nếu bạn muốn đối phương giúp đỡ, cần phải cân nhắc kỹ năng ngôn ngữ như vậy. Nếu nói thẳng “Vì tớ bận họp, cậu giúp tớ đi mua quyển sách nhé?” nhiều khả năng đối phương sẽ vin cớ bận việc nọ, việc kia để từ chối, nhưng làm theo cách kể trên, đặt vấn đề nhờ giúp đỡ với điều kiện đã biết đối phương chưa có kế hoạch gì, khả năng đối phương đồng ý sẽ rất cao.
Trả lời một cách dí dỏm
Phương pháp trò chuyện dí dỏm có thể khiến đối phương cảm thấy thoải mái, vui vẻ hơn kiểu nói chuyện nghiêm túc. Khi nhờ vả người khác, chúng ta dùng phương pháp trò chuyện dí dỏm sẽ khiến đối phương dễ dàng nhận lời.
Giám đốc: “A Nhã, cô làm rất tốt, cố gắng phát huy, tôi sẽ không để cô thiệt thòi.”
Nhân viên: “Cảm ơn giám đốc, ý ông nói là ví tiền của tôi sắp sửa căng phồng lên rồi phải không?”
Giám đốc: “Dĩ nhiên, chắc chắn thế.”
Nhân viên yêu cầu lãnh đạo cho tăng lương, đôi khi rất khó đạt mục đích. Trước lời khen ngợi của giám đốc, nhân viên kia dùng câu nói dí dỏm, giống như đang pha trò để nêu yêu cầu của mình, hiệu quả sẽ tương đối tốt.
Lộ nhược điểm, để đối phương làm giúp
Khi nói ra việc mình muốn nhờ người khác giúp đỡ, chúng ta nên dùng ngữ điệu thương lượng và thái độ thành khẩn, tỏ ra không biết gì, để đối phương cân nhắc lời đề nghị và thỉnh cầu đó, nhằm khiến đối phương chủ động giúp đỡ mình.
Carey: “Nếu tớ muốn mua một chiếc máy vi tính mới, cậu xem hãng nào tốt nhỉ?”
Laura: “Vậy cậu phải cân nhắc nhiều yếu tố, ví dụ như giá cả, tính năng, ý kiến đánh giá của người sử dụng, bộ nhớ trong, cài đặt phần mềm, phần cứng….”
Carey: “Nhiều vậy sao, nhưng tớ mù tịt với những vấn đề kiểu này, cậu đúng là người sành sỏi!”
Laura: “Cũng thường thôi, đều do mua bán nhiều thành quen mà cậu.”
Carey: “Tớ muốn mua chiếc nào tốt một chút, nhưng bây giờ chẳng biết phải làm sao, nếu tớ tự đi mua chắc sẽ bị chặt chém.”
Laura: “Nếu không gấp gáp, đợi đến cuối tuần này, tớ sẽ đưa cậu đi mua.”
Nếu muốn đối phương “buộc phải” giúp đỡ, phải để cho họ và chính mình đều có không gian suy nghĩ, bộc lộ nhược điểm của bản thân, đối phương tự khắc sẽ chủ động giúp đỡ bạn.
Bài 2: Tác dụng tuyệt vời của câu khẳng định liên tục
Nghiên cứu tâm lý học chứng minh, nếu thăm dò một người thông qua phương pháp đặt câu hỏi, đồng thời buộc họ luôn ở trong trạng thái phải trả lời, người đó rất dễ bị khống chế. Đó chính là “hiệu ứng thôi miên” nổi tiếng, mô thức câu khẳng định liên tục trong thuật đọc nguội cũng được phát triển từ việc sử dụng nguyên lý này.
Đúng vậy, đúng vậy, đúng vậy
Nói chuyện với người khác, chúng ta có thể sử dụng câu khẳng định liên tục, khiến đối phương nằm trong vòng vây của câu trả lời “đúng rồi.” Cuối cùng, khi chúng ta nói ra yêu cầu của bản thân, đối phương cũng sẽ có câu trả lời khẳng định.
Trước tiên, chúng ta hãy chơi một trò như sau: Nói liên tục mười lần “mèo sợ chuột,” sau đó tự hỏi mình “mèo sợ chuột không nhỉ?” Dường như tất cả mọi người đều nói “mèo sợ chuột.” Là một hình thức nhấn mạnh tạm thời, nhắc đi nhắc lại câu nói tương tự, tư duy của bạn sẽ ngả theo chiều hướng đó.
Mục đích của ví dụ này nhằm chứng minh đôi khi con người cũng dễ bị dẫn dắt đưa ra câu trả lời theo quán tính. Nếu muốn đối phương trả lời theo quán tính, bạn cần học được phương pháp đặt câu hỏi kiểu này.
“Hôm nay, cậu online rồi chứ?”
“Đúng vậy.”
“Nhìn cậu vui như vậy, chắc chắn chơi game vượt qua cửa ải rồi phải không?”
“Uhm, có thể nói như vậy.”
“Xem ra cậu là người rất kiên trì, chưa đạt mục đích không bỏ cuộc.”
“Đúng, hình như cậu rất hiểu tớ.”
“Thực ra, trong lòng cậu rất muốn để bản thân nghỉ ngơi một chút, nhưng vì không thể dứt khỏi công việc nên bỏ qua cả việc nghỉ ngơi.”
“Uhm, hình như có chút như vậy. Gần đây, tớ luôn muốn thay đổi môi trường để tìm cơ hội phát triển nhưng chưa biết xử lý thế nào với những việc ở đây.”
Dường như chỉ là một đoạn hội thoại đơn giản nhưng trong suy nghĩ đối phương đã ăn sâu câu hỏi “Nghỉ ngơi là gì? Phải chăng, mình còn điều gì đó chưa dứt bỏ được?” Như vậy, bạn có thể nhận được câu trả lời tích cực từ phía đối phương, khiến đối phương có cảm giác nỗi niềm tâm sự của mình đã bị bạn nói trúng.
Khi nói chuyện với người khác, dĩ nhiên, chúng ta không muốn bị từ chối, nên việc sử dụng câu khẳng định liên tục sẽ giúp đạt được mục đích này.
Công ty du lịch: “Nghe nói gần đây anh muốn nghỉ phép để đi du lịch?”
A: “Đúng vậy, muốn xả hơi một chút.”
Công ty du lịch: “Chắc hẳn anh đã có kế hoạch chi tiết rồi chứ?”
A: “Đúng.”
Công ty du lịch: “Tôi nhớ là kỳ nghỉ kéo dài một tuần.”
A: “Không sai.”
Công ty du lịch: “Anh có kế hoạch đi Hải Nam ư?”
A: “Đúng vậy, tôi thích nơi đó.”
Công ty du lịch: “Nếu anh tự mình đi, chi phí khách sạn, đi lại, tham quan danh lam thắng cảnh ở đó rất đắt đỏ!”
A: “Chứ lại không, tôi cũng nghe ngóng rồi.”
Công ty du lịch: “Nếu có thể vui chơi thả phanh, đồng thời không cần lo lắng vấn đề kinh phí, chắc hẳn anh sẽ rất vui lòng?”
A: “Nếu thật sự có thể được như vậy thì tốt biết mấy.”
Công ty du lịch: “Công ty chúng tôi có thể cung cấp cho anh dịch vụ như vậy, giúp anh đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, thời gian khác anh tự do vui chơi thỏa thích, ưu đãi tuyệt đối, anh có thể xem qua bảng báo giá.”
A: “Uhm, vậy à, để tôi xem sao.”
Khiến đối phương đưa ra câu trả lời khẳng định, thông thường chỉ cần tần suất đạt trên năm lần, đối phương sẽ tự giác đưa ra câu trả lời khẳng định đối với những vấn đề tiếp theo. Trong ví dụ trên, công ty du lịch không ngừng nhấn mạnh mô thức tư duy của A, đồng thời nhân cơ hội bộc lộ mục đích của bản thân, khi đó, đối phương đã có sự đồng cảm, tự khắc sẽ đồng ý.
Trả lời “không phải” cũng không sợ
Nếu gặp phải người luôn đưa ra câu trả lời phủ định “không” hoặc “không phải,” khi đó, bạn cảm thấy đôi chút hoang mang? Hoàn toàn không nên như vậy. Hãy nghĩ tới hệ thống đọc nguội hướng ngoại, hướng nội đã đề cập trong phần trước, bạn chỉ cần dùng kỹ năng chuyển hóa một chút là được. Nói cách khác, khi câu trả lời của đối phương là “không,” chúng ta có thể thông qua hai vấn đề để khiến đối phương quay trở về với câu trả lời khẳng định “đúng vậy.”
Sau đây, tiếp tục lấy công ty du lịch làm ví dụ minh họa.
Công ty du lịch: “Nghe nói gần đây anh muốn nghỉ phép để đi du lịch?”
A: “Đúng vậy, muốn xả hơi một chút.”
Công ty du lịch: “Chắc hẳn anh đã có kế hoạch chi tiết rồi chứ?”
A: “Không, tôi mới lên kế hoạch.”
Công ty du lịch: “Ồ, mới lên kế hoạch ư?”
A: “Đúng vậy, tôi xin phép từ lâu rồi, hôm qua, lãnh đạo mới đồng ý.”
Công ty du lịch: “Hóa ra là thế, vậy chắc hẳn anh muốn chơi bời thỏa thích chứ?”
A: “Nhất định rồi.”
Công ty du lịch: “Tôi nhớ là kỳ nghỉ kéo dài một tuần thì phải?”
Câu trả lời “không” của đối phương đã phủ định sự suy đoán của công ty du lịch, chỉ cần dùng “Hóa ra là thế,” và chêm vào một câu “vậy chắc hẳn…” liền khiến đối phương quay trở lại với mô thức câu trả lời khẳng định.
Thuyết phục hiệu quả những người cố chấp
Có một dạng người như sau, bạn hỏi bất cứ điều gì, câu trả lời của anh ta luôn là “không.” Anh ta không nghe và cũng không chấp nhận điều bạn nói, trong suy nghĩ chỉ có mô thức phản ứng của anh ta, chỉ là đang nói ra cách nghĩ của anh ta. Gặp phải người như vậy, bạn buộc phải học cách cư xử, đưa đối phương vào vòng vây câu khẳng định liên tục, từ đó thay đổi thái độ của họ.
Trưởng phòng: “Kế toán, tôi đã xem báo cáo dự toán do anh soạn thảo rồi, kinh phí dự trù là 54.100 tệ phải không?”
Kế toán: “Dạ đúng, thưa trưởng phòng, tôi có thể cho ông xem số liệu tính toán chi tiết.”
Trưởng phòng: “Thôi khỏi cần. Tôi chỉ muốn nâng kinh phí dự trù lên 60 nghìn tệ.”
Kế toán: “Làm vậy sao được? Đó không phải sự thật!”
Trưởng phòng: “Đừng cuống lên thế, hãy nghe tôi nói, nếu một công ty muốn làm dự án, khi cần mua nguyên liệu, nếu sản phẩm đó đội giá lên, sẽ phải căn cứ theo mức giá đó đúng không?”
Kế toán: “Dạ đúng, chỉ có thể làm như vậy.”
Trưởng phòng: “Như vậy, chi phí thực tế chẳng phải sẽ cao hơn dự toán ban đầu?”
Kế toán: “Đúng vậy.”
Trưởng phòng: “Vì vậy, khi xây dựng dự toán, chúng ta phải tính thêm cả hệ số bảo hiểm, để chuẩn bị cho yêu cầu đột xuất, anh biết làm thế nào rồi chứ, tăng 10% dự toán lên là ổn.”
Kế toán: “Được, tôi rõ rồi.”
Câu nói “làm vậy sao được?” của kế toán giúp trưởng phòng hiểu rõ anh ta không phải người dễ thay đổi lập trường. Chỉ bằng cách sử dụng kỹ năng đọc nguội, người trưởng phòng đã dẫn dắt người kế toán nói ra câu “đúng vậy,” mới có thể thay đổi thái độ của anh ta.
Nhân viên kinh doanh của một công ty đào tạo chủ yếu phụ trách chương trình huấn luyện kỹ năng kinh doanh. Anh ta duy trì quan hệ lâu dài với một khách hàng, nhưng đối phương từ trước tới giờ không mấy hứng thú với chương trình của công ty. Cuối cùng, anh ta nắm được thông tin: Gần đây, công ty của đối phương vừa tuyển một tốp sinh viên mới tốt nghiệp đại học. Nhân viên kinh doanh cảm thấy cơ hội đã đến, liền tìm hiểu trước, sau đó mới bắt đầu hành động.
Nhân viên kinh doanh: “Nghe nói gần đây công ty của ông vừa tuyển một tốp sinh viên mới tốt nghiệp đại học.”
Đối phương: “Đúng vậy, vừa tuyển xong.”
Nhân viên kinh doanh: “Chắc hẳn, ông mất rất nhiều thời gian với số nhân viên mới này?”
Đối phương: “Đúng vậy.”
Nhân viên kinh doanh: “Những sinh viên mới tuyển vào chắc chắn có thể mang đến cho công ty luồng sinh khí mới, hơn nữa, nếu được đào tạo bài bản, họ sẽ càng phát huy hiệu quả.”
Đối phương: “Đúng, đó chính là nguyên nhân vì sao công ty chúng tôi tuyển dụng sinh viên mới tốt nghiệp, dĩ nhiên cũng không thể xem nhẹ việc đào tạo.”
Nhân viên kinh doanh: “Quả nhiên như vậy, công ty chúng tôi mới ra mắt chương trình đào tạo cho nhân viên mới, hy vọng có hân hạnh được hợp tác. Đây là tài liệu liên quan.”
Đối phương: “Được, mời anh trình bày một chút về nội dung chi tiết!”
Sau khi hiểu rõ về bối cảnh của đối phương, chủ động nghĩ cho họ, sau đó áp dụng kỹ năng đọc nguội “đúng vậy,” đối phương tự khắc sẽ vui vẻ tìm hiểu chương trình đào tạo được nhắc tới sau đó.
Bài 3: Tác dụng tuyệt vời của từ chuyển tiếp then chốt
Hiệu quả của giao tiếp được quyết định bởi sự hồi đáp của đối phương, mà sự hồi đáp của đối phương thường kết hợp chặt chẽ với cách đặt câu hỏi và khả năng biểu đạt của chúng ta. Trong thuật đọc nguội, có một kỹ năng từ chuyển tiếp tuyệt diệu có thể giúp chúng ta dễ dàng đạt được hiệu quả giao tiếp như mong muốn.
Kỹ năng ban đầu phủ định sau đó khẳng định
Trong tâm lý học quan hệ xã hội có “nguyên tắc tăng giảm,” hiện tượng này là do trong giao tiếp xã hội, con người luôn đặt giá trị bản thân vào vị trí số một, điều quan trọng nhất vẫn là chính mình. Nếu bạn thực sự có ý kiến đối với một người hoặc sự việc nào đó, có điều cần nói, hãy thử kỹ năng ban đầu phủ định sau đó khẳng định.
A: “Loại cà phê này đắng quá, không ngon chút nào.”
B: “Vị đắng của cà phê là cảm nhận của vị giác, nếu chúng ta có tâm sự, dù cho nhiều đường hơn nữa cũng không cảm thấy vị ngọt, thực ra là đang nếm trải nỗi khổ trong lòng người, nhưng nếu cậu tưởng tượng khổ tận cam lai, chắc chắn sẽ có cảm giác khác.”
A: “Không phải cậu đang nói tớ đấy chứ? Ngày nào, tớ cũng bận bù đầu, muốn nghỉ ngơi thư giãn cũng không có thời gian, có khi nằm một mình lại muốn khóc.”
B: “Đúng vậy, tâm lý con người rất mẫn cảm, trái tim cảm nhận được tất cả những việc cậu làm, có lẽ cậu không muốn chịu đựng, nhưng tớ tin cậu sắp sửa vượt qua quãng thời gian khó khăn, từ bây giờ mọi việc bắt đầu theo đúng quỹ đạo.”
A: “Cậu quả thực rất tinh tường. Khi nãy, tớ còn do dự không biết có nên chấp nhận sự điều động của tổng công ty, về công tác tại công ty thành viên hay không, tiền lương và chức vụ của tớ sẽ được cải thiện. Xem ra con đường bằng phẳng của tớ đã ở ngay trước mắt.”
Không ai muốn trải qua cuộc đời trắc trở. Bạn cần phải chịu đựng, nhẫn nhịn rất nhiều – đó là điều chúng ta không muốn đối mặt, tuy nhiên, một từ “nhưng” đã xoay chuyển tình hình, khiến đối phương có thái độ tích cực. Nếu còn chưa hiểu rõ kỹ năng vận dụng mẫu câu kiểu này, chúng ta hãy xem hai câu dưới đây:
A: “Những chiếc xe hơi trong khu trưng bày của các bạn quả thực quá hoàn mỹ, rất tuyệt vời, nhưng nếu việc bố trí khu trưng bày hợp lý hơn chút nữa sẽ tôn thêm sức hấp dẫn của dàn xe.”
B: “Nếu việc bố trí khu trưng bày hợp lý hơn chút nữa sẽ tôn thêm sức hấp dẫn của dàn xe hơi. Những chiếc xe trong khu trưng bày của các bạn quả thực quá hoàn mỹ, rất tuyệt vời.”
Cho dù biểu đạt cùng một nội dung, nhưng hiệu quả ngôn ngữ vừa nghe đã thấy rõ sự khác biệt. Từ “nhưng” trong câu nói của A khiến những điều anh ta nói trước đó tự động bị triệt tiêu, phần sau chữ “nhưng” được nhấn mạnh, vì vậy, cảm giác A đem đến cho người khác là “Tôi làm chưa được tốt.” Trong khi câu nói của B khiến người ta nghe xong không những vui mừng mà còn thoải mái tiếp thu ý kiến đóng góp. Mô thức ngôn ngữ dạng này và kỹ năng chuyển đổi bộ khung trước đó có nguyên tắc tương tự, chỉ cần suy nghĩ kỹ càng, mọi người đều có thể nắm vững ưu điểm tuyệt vời của nó.
Khéo léo từ chối những việc mình không thích làm
Thông thường, con người luôn né tránh một số việc mình không muốn làm. Tuy nhiên, vì sợ làm thế sẽ khiến cho quan hệ trở nên xa cách nên không biết từ chối ra sao. Sau đây, chúng tôi sẽ giới thiệu kỹ năng mẫu câu chuyển tiếp “nhưng/song/có điều,” giúp bạn dễ dàng phá vỡ thế bế tắc.
Rolin đi làm đã được hai năm, đến giờ vẫn chưa có người yêu, vì vậy, mẹ cô ấy sốt sắng giới thiệu nhiều chàng trai, nhưng Rolin không ưng.
Mẹ: “Con gái này, đừng quên buổi hẹn lúc sáu giờ chiều nay đấy nhé.”
Rolin: “Vâng, chắc chắn con sẽ tới, có điều hôm nay rất nhiều việc, có thể sếp sẽ yêu cầu làm thêm giờ nên nhiều khả năng rất muộn đấy ạ.”
Mẹ: “Mẹ biết rồi, vậy đổi sang hôm khác vậy.”
Thực ra, Rolin nghĩ là vịn cớ công việc, muộn rồi cũng không sợ, mẹ cô ấy tự khắc sẽ hủy bỏ cuộc hẹn. Nếu gặp phải tình huống người yêu muốn bạn làm chuyện mà bạn không muốn, sử dụng mẫu câu “có điều” cũng có thể cứu bạn.
Nam: “Ngày mai, chúng mình đi leo núi nhé!”
Nữ: “Anh muốn tập thể dục rồi phải không? Thể dục quả thực rất tốt cho sức khỏe. Anh còn nhớ không, lần trước anh nói cùng em đi tập thể dục, em cầm tinh con ốc sên, lề mề, chậm chạp, thế nên anh còn muốn đi cùng em nữa không?”
Nam: “Dĩ nhiên rồi, không có em còn gì là thú vị nữa.”
Nữ: “Nghe anh nói vậy, em cũng muốn đi, có điều hôm trước mẹ gọi điện nói em về nhà có việc nên em không đi được rồi.”
Nam: “Vậy để lần khác nhé.”
Chúng ta thường gặp phải tình huống muốn từ chối nhưng không biết từ chối bằng cách nào. Tình huống này khiến bạn tiến thoái lưỡng nan, khi đó, bạn cũng có thể dùng kỹ năng giao tiếp với mẫu câu “song/nhưng/có điều.”
Ví dụ, sếp muốn bạn cuối tuần tới trực tại công ty, quả thực, bạn không muốn đến, mà sếp là người thích tính toán chi ly, khi đó, bạn ở trong thế tiến thoái lưỡng nan, hãy thử cách nói sau đây:
Rõ rồi ạ, nếu ngày mai, mẹ em không từ quê ra đây thăm con thì tốt biết mấy, nhưng bây giờ, mẹ em đã lên tàu rồi ạ, cho nên em nghĩ ngày mai đành phải để bà cụ ở nhà một mình.
Nói như vậy, sếp cũng mủi lòng và sẽ chủ động nói: “Uhm, vậy sao, cậu thật có hiếu với cha mẹ, vậy cứ ở nhà chăm sóc bà cụ đi, bảo cậu Điền đến là được.”
Đó chính là kỹ năng vận dụng những từ chuyển tiếp như “có điều,” “song,” “nhưng,” như đã đề cập trong phần trước. Thông qua việc sử dụng từ chuyển tiếp phủ định để nhấn mạnh những điều nói sau đó, chúng ta sẽ khiến đối phương quan tâm hơn tới nội dung này.
Bài 4: Tác dụng tuyệt vời của câu hỏi phủ định
Ngoài câu hỏi khẳng định, chúng ta còn có thể sử dụng mô thức câu hỏi phủ định để gài “bẫy ngôn ngữ,” khiến đối tượng giao tiếp vô tình rơi vào những “cái bẫy” như vậy, từ đó thành công trong quá trình trò chuyện.
Nói “không” không có nghĩa là từ chối
Nói trúng suy nghĩ đối phương chính là điểm tuyệt diệu nhất của câu hỏi phủ định. Với mẫu câu kiểu này, bất luận bạn nói trúng hay không đều có thể khéo léo chuyển hóa thành nói trúng. Khi vận dụng câu hỏi phủ định, chúng ta nên giữ khẩu khí mang tính thăm dò, hơn nữa không đưa ra suy luận tuyệt đối về đối phương. Mục đích của việc nói như vậy nhằm không cho đối phương cơ hội phản bác.
A: “Trời nóng quá, hôm nay, cậu không đi bơi sao?”
B: “Ồ không. Tớ về quê tránh nắng.”
A: “Quả nhiên như vậy, chẳng trách tâm trạng cậu thoải mái như vậy, không chút buồn bực.”
Khi chúng ta dùng câu hỏi phủ định để thăm dò đối phương vừa không chứng tỏ mình nói đúng, cũng không phủ nhận mình nói sai. Như vậy, khi đối phương trả lời hoặc tiếp tục giải thích, không những đồng nghĩa với việc chúng ta nói trúng, mà còn đem lại thông tin mới cho chúng ta. Nếu đối phương chỉ là thuận theo lời nói của bạn để đưa ra câu trả lời, không có sự giải thích, chúng ta có thể tiếp tục sử dụng câu hỏi phủ định, dẫn dắt đối phương đưa ra câu trả lời khẳng định.
A: “Trời nóng quá, hôm nay, cậu không đi bơi sao?”
B: “Uhm, tớ không đi bơi.”
A: “Đúng, bơi chưa hẳn đã là phương pháp tốt, chắc chắn cậu đã có kế hoạch riêng rồi đúng không?”
B: “Đúng. Tớ muốn về quê, ở đó…”
Lần thứ hai sử dụng câu hỏi phủ định, đầu tiên khẳng định nội dung đối phương đã phủ định rồi khéo léo bổ sung nội dung, sau đó “hỏi ngược phủ định” để khiến tư duy của đối phương “buộc phải” chấp nhận những điều bạn nói, cũng đồng nghĩa với việc nói trúng suy nghĩ đối phương.
Bạn cần ghi nhớ một điều là khi sử dụng câu hỏi phủ định chỉ dựa vào từ ngữ là không đủ. Nếu khi nói chuyện, chúng ta thể hiện nét mặt gượng gạo, ánh mắt không tập trung thì rất khó tạo dựng không khí trò chuyện thoải mái cởi mở với đối phương. Vì vậy, những người giỏi sử dụng thuật đọc nguội đều biết đưa ra những động tác phối hợp trong hành vi, biểu cảm, từng lời nói, cử chỉ, hành động đều phù hợp với bối cảnh giao tiếp.
Kỹ năng sử dụng câu nói “không” trong công việc
Trong cuộc sống hàng ngày có rất nhiều ví dụ về việc sử dụng câu hỏi phủ định. Trong công việc, bạn cũng có thể ứng dụng câu hỏi phủ định, đặc biệt khi bạn là nhà quản lý, câu hỏi phủ định sẽ giúp bạn được cấp dưới thừa nhận.
Ví dụ, bạn là quản lý của một công ty, khi nhận được một đơn đặt hàng đòi hỏi mọi người phải tăng ca mới đảm bảo giao hàng đúng thời hạn, trong khi đại bộ phận công nhân, nhân viên đều phản đối tăng ca, có thể sử dụng câu hỏi phủ định như sau:
Quản lý: “Lô hàng này phải giao vào ngày X, chẳng lẽ mọi người không biết giao hàng không đúng thời hạn đồng nghĩa với điều gì hay sao?”
Cấp dưới: (Không trả lời, trầm ngâm)
Quản lý: “Đây là khách hàng quan trọng của công ty chúng ta, chẳng phải sao?”
Cấp dưới: “Uhm.” (Vài người trả lời)
Quản lý: “Trước đây, chúng ta đã mất rất nhiều công sức để xây dựng quan hệ hợp tác với phía đối tác, còn chưa hiểu sao?”
Cấp dưới: “Đúng vậy, quả thực đã phải nỗ lực rất nhiều.”
Quản lý: “Tôi nghĩ tất cả chúng ta đều hy vọng tiếp tục hợp tác với họ, mọi người không nghĩ giống tôi sao?”
Cấp dưới: “Nghĩ giống ông ạ.”
Quản lý: “Nếu việc tăng ca có thể đảm bảo giao hàng đúng thời hạn, lẽ nào chúng ta không nên hoàn thành hay sao?”
Cấp dưới: “Cần hoàn thành lô hàng này, đảm bảo giao hàng đúng thời hạn.”
Cứ như vậy, cấp dưới đã tụ tập bàn tán xôn xao nên tăng ca và hoàn thành chỉ tiêu bằng cách nào.
Một chuỗi câu hỏi phủ định đã sản sinh sức mạnh khó có thể chối từ, khiến suy nghĩ của cấp dưới hoàn toàn thuận theo người quản lý, cho dù là người cố chấp đến mấy cũng buộc phải đồng ý tăng ca.
Xét từ ý nghĩa nào đó, câu hỏi phủ định thực ra là cố ý tạo vẻ huyền bí, tạm thời giao tư duy của bạn cho người khác nắm giữ. Còn có một số mẫu câu thường gặp như dưới đây:
“Có người chẳng phải nói cậu thế này thế nọ sao?”
“Có lẽ những việc như thế này là do tôi quá mẫn cảm!”
“… việc này, chẳng lẽ cậu chưa nghe thấy gì?”
“… một số thay đổi như vậy, chẳng lẽ cậu chưa phát hiện ra sao?”
“… những việc giống như vậy, từ trước đến giờ chưa từng xảy ra sao?”
Khéo léo vận dụng một số câu như vậy trong công việc, một khi đoán trúng điều gì đó sẽ giành được lòng tin của đối phương, đồng thời cũng giúp bạn tiến gần thêm một bước tới mục đích công việc.
Xác định rõ những người thích phủ định như một thói quen
Trong phần trước, khi bàn về câu khẳng định liên tục, chúng ta đã giới thiệu mô thức câu khẳng định liên tục để thuyết phục hiệu quả những người thích phủ định như một thói quen.
Đối với những người như vậy, chúng ta cũng có thể thông qua câu hỏi phủ định để thuyết phục đối phương. Điểm mấu chốt của kỹ năng này là trong quá trình đọc nguội, chúng ta cần nói trúng và lắng nghe điều đối phương muốn nói, chứ không nên biến “không phải” thành “đúng rồi,” mà phải để đối phương nói “không phải” theo ý muốn của họ.
Linh Duyệt: “Giang Mai à, nghe mọi người nói cậu bận rộn quanh năm suốt tháng, hôm nay có thể bớt chút thời gian gặp tớ, thật lòng cảm ơn cậu.”
Giang Mai: “Thời gian gần đây, mọi việc khá hơn nhiều rồi, không bận bịu như vậy nữa.”
Linh Duyệt: “Nghe nói cậu muốn chuyển về quê, phải chăng đã lên kế hoạch từ lâu?”
Giang Mai: “Đó là quyết định tạm thời, với lại không phải chủ ý của bản thân tớ mà là do ông xã tớ quyết định.”
Linh Duyệt: “Vậy cậu định xử lý thế nào với căn hộ bên đó?”
Giang Mai: “Còn chưa biết thế nào.” (không biết)
Linh Duyệt: “Vậy cậu đã có kế hoạch gì chưa?”
Giang Mai: “Hoàn toàn chưa có gì.”
Linh Duyệt: “Vậy chắc cậu sẽ chẳng bỏ nhà để không chứ?”
Giang Mai: “Chắc không thể rồi.”
Linh Duyệt: “Thực ra, hôm nay, tớ gặp cậu để giới thiệu về một hộ gia đình, họ muốn thuê nhà ở xung quanh nơi đây, vì cũng làm gần đây mà. Phải chăng, hôm nay nói về việc này vẫn còn hơi sớm?”
Giang Mai: “Cũng không hẳn, dù sao sớm muộn gì cũng phải tính toán, vậy để tớ suy nghĩ thêm, hãy giới thiệu qua về gia đình đó đi.”
……
Nội dung của cuộc trò chuyện đều khiến Giang Mai nói những câu phủ định theo thói quen của cô ấy như “không phải,” “không thể nào.” Chỉ đến khi Linh Duyệt nói ra câu hỏi phủ định “phải chăng hôm nay nói về việc này vẫn còn hơi sớm?” thì việc phủ định theo thói quen của Giang Mai cũng buộc cô ấy phải cân nhắc vấn đề này (cho dù ban đầu bản thân có ý định không muốn cho đối phương tham gia), khi đó cũng đành phải tham khảo.
Người thích phủ định như một thói quen chưa hẳn đã khó nói chuyện, chỉ có điều chúng ta không giỏi tìm thấy tần số giao tiếp phù hợp với họ mà thôi. Điều chúng ta cần làm là thấu hiểu đối phương, thuận theo đặc điểm ngôn ngữ phủ định như một thói quen của họ, xây dựng mẫu câu hỏi, khiến đối phương dùng phương pháp phủ định theo thói quen để đưa ra câu trả lời mà chúng ta mong muốn.
“Biết quý công ty vô cùng bận rộn, vì vậy rất cảm ơn ngài đã bớt chút thời gian vàng ngọc để gặp tôi.”
“May quá, hôm nay không bận rộn lắm.” (phủ định)
“Nghe nói năm nay, quý công ty sẽ tổ chức liên hoan cuối năm thật hoành tráng, xin được hỏi năm nay đã có người phụ trách việc này hay chưa?”
“Còn chưa có ai, đều là đến đâu hay đến đó.” (phủ định)
“Ồ, vậy sao, vậy bây giờ tôi nhắc tới chuyện này còn hơi sớm thì phải?”
“Không vấn đề gì, đã vậy thì bàn xem sao.” (phủ định)
“Uhm, vậy không biết năm nay quý công ty định liên hoan tại đâu?”
“Còn chưa quyết định, đang cân nhắc.” (phủ định)
“Uhm, vậy sao. Công ty chúng tôi vừa cung cấp dịch vụ mới, lên kế hoạch cho khách hàng từ A đến Z, mời ngài xem.”
“Uhm, được rồi.”
Phương pháp này khiến đối phương nói ra những lời “phủ định” giống như thói quen, vô hình chung tiết lộ rất nhiều thông tin về họ, qua đó hỗ trợ đắc lực cho chúng ta thực hiện mục đích sau đó.
Bài 5: Cách hỏi khéo
Từ trước đến nay không bao giờ con người chủ động tiết lộ hoặc cho người khác biết thông tin liên quan về bản thân, điều này khiến chúng ta gặp trở ngại trong quá trình giao tiếp xã hội. Trước tâm lý đề phòng của đối phương, nếu mạo muội hỏi trực tiếp, thông thường sẽ không đem lại kết quả tốt. Sau đây, chúng tôi sẽ giới thiệu một dạng kỹ năng ngôn ngữ đọc nguội. Đó là “cách hỏi khéo,” có thể giúp bạn không tốn chút công sức nào mà vẫn thu thập được thông tin về đối phương.
Hỏi ngẫu nhiên, bất chợt
Một trong những mục đích của việc trò chuyện là khiến quan hệ với đối phương trở nên gần gũi hơn, đồng thời tích cực tìm hiểu thông tin liên quan tới đối phương. Nếu câu hỏi của bạn khiến đối phương có cảm giác đang bị khai thác thông tin, nhiều khả năng họ sẽ cắt ngang buổi trò chuyện. Do đó, không để đối phương phát hiện bạn đang dò hỏi mới là điểm cao siêu của “cách hỏi khéo.”
A: “Lâu lắm không thấy cậu đi học thêu tranh chữ thập, bận việc gì à?”
B: “Gần đây, tớ nhiều việc quá…”
Cách hỏi này tỏ ra tự nhiên hơn nhiều so với cách hỏi trực tiếp “Gần đây, cậu bận việc gì à?” Vì khi nghe A nói, B sẽ bất giác tìm kiếm nguyên nhân từ chính mình, muốn giải thích. Câu nói tiếp theo cũng chính là thông tin chúng ta muốn nắm bắt.
Jeffrey: “Hey, dạo này, cậu còn nghiên cứu trò rubic không? Lâu lắm rồi nhỉ?”
Lâm Mỹ: “Không, dạo này tớ đang theo dõi bộ phim truyền hình Lie to me (Lời nói dối định mệnh)
Jeffrey: “Thật sao? Tớ cũng đang theo dõi bộ phim đó, là thể loại phim tâm lý. Cậu thích những bộ phim kiểu này à?”
Lâm Mỹ: “Đúng vậy, tớ đam mê tâm lý học, vì vậy thích nhiều bộ phim tâm lý.”
Jeffrey: “Ồ, vậy sao? Tớ cũng thích phim tâm lý, ví dụ như Spellbound (Lời nguyền tình yêu), One Flew Over the Cuckoo’s Nest (Bay trên tổ chim cúc cu)… đều là những bộ phim kinh điển cả.
Lâm Mỹ: “Đúng vậy, đều là những bộ phim kinh điển, còn bộ phim nào nổi tiếng nữa không? Giới thiệu cho tớ đi.”
Trong đoạn hội thoại này, đối phương không hề cảm thấy mình đang bị người khác thăm dò, cũng không hề mảy may phát hiện bạn đang cố gắng tìm điểm chung để “bắt quen.” Điểm mấu chốt của “cách hỏi khéo” là trước khi dò hỏi sẽ chêm vào mấy từ mang tính ủng hộ, quan tâm và khen ngợi đối phương, cuối cùng kết thúc bằng một câu hỏi như vậy. Chỉ cần sử dụng cách hỏi khéo, bạn có thể thu được những thông tin mà mình quan tâm, hãy thử xem sao.
Khơi dậy cảm hứng muốn giao tiếp của đối phương
Trong quá trình trò chuyện với người khác, muốn nhận được “tiếng vỗ tay,” chúng ta phải khơi dậy ham muốn trò chuyện của đối phương. “Cách hỏi khéo” có thể giúp bạn đạt được mục đích này.
“Xin chào, cậu đến sớm quá, chắc hẳn cậu là người thích dậy sớm có phải không?”
“Xin chào, cậu cũng đến rất sớm, dậy sớm sẽ cảm thấy khá thoải mái phải không?”
“Cậu cũng nhận thấy như vậy sao? Tớ thích dậy sớm, đặc biệt là mùa hè.”
“Đúng vậy, thời tiết vào sáng sớm thường dễ chịu, hơn nữa, sáng sớm tớ có thể giải quyết rất nhiều việc.”
“Đúng thế, sử dụng thời gian buổi sáng sớm quả thực rất hiệu quả.”
Thông qua cách hỏi khéo léo, chúng ta sẽ khơi dậy ham muốn trò chuyện của đối phương. Quy luật rất giản đơn, thực ra, ngay từ khi chào hỏi, hãy chêm vào một câu khiến đối phương “buộc phải” trả lời.
Bài 6: Kỹ năng ngôn ngữ trói buộc tiềm thức
Phản ứng của bộ não con người phần nhiều hoạt động trong tình trạng tiềm thức, hơn nữa, khả năng được biểu hiện trong tình trạng tiềm thức luôn vượt xa khả năng vận dụng trong trường hợp có sự điều khiển của ý thức.
Thuật đọc nguội không những có thể điều khiển giao tiếp của con người như một số phương pháp đã được giới thiệu trong những phần trước, mà còn thông qua kỹ năng ngôn ngữ kiểm soát được tiềm thức của người khác.
Bí quyết thâm nhập vào tiềm thức
Để tiềm thức đối phương chấp nhận quan điểm của mình, bạn cần phải học “kỹ năng thuyết phục trói buộc tiềm thức,” thẩm thấu vào tiềm thức những tác động tới tư duy đối phương.
Đứng trước khách hàng, điều bạn cần nắm bắt là ý thức của đối phương, nhằm buộc họ đưa ra phản ứng trong tình trạng vô thức, cũng có nghĩa buộc ý thức và vô thức lại một chỗ, từ đó khiến đối phương chấp nhận những điều bạn nói.
“Hôm nay, mọi người đến nghe thuyết trình, tôi rất cảm ơn. Tiếp theo đây, mời nghe bài thuyết trình của tôi về chăm sóc và bảo vệ sức khỏe. Chỉ cần các bạn kiên nhẫn và chăm chú nghe hết, kết quả nhất định sẽ vô cùng kỳ diệu. Bây giờ, xin hãy cùng tôi xem tài liệu này…”
Sau khi kết thúc bài thuyết trình về chăm sóc sức khỏe, chỉ cần có người nói “Nghe xong, cảm giác quả thực có chút kỳ diệu, tuyệt vời,” thì những người xung quanh cũng tán thành.
Tâm lý học cho rằng, tiềm thức của con người có thể thu thập nhiều thông tin hơn tầng ý thức. Một số hành vi bạn cố gắng làm nhưng không thể làm được, một số hành vi khác ý thức của bạn điều khiển có thể làm được. Trói buộc tiềm thức giúp bạn làm được những việc bất khả thi. Nhưng điều quan trọng trước nhất là bạn phải làm được những việc trong khả năng điều khiển của ý thức, từ đó chuyển sang những việc không thể làm được. Giống như ví dụ kể trên, “chăm chú nghe hết” (dẫn dắt có ý thức) là điều bạn có thể làm được. Bài thuyết trình về chăm sóc sức khỏe “hết sức kỳ diệu” là điều chưa chắc chắn, song thông qua việc dẫn dắt trước đó thì dường như cuối cùng tiềm thức cũng thừa nhận điều này.
“Khi lên sân khấu biểu diễn, chớ căng thẳng, mọi việc sẽ ổn thôi.”
Như vậy, sau khi nhấn mạnh, bạn có chắc không cảm thấy căng thẳng?
“Nào, uống nước đi, thả lỏng trước khi lên sân khấu.”
Sau khi nghe xong câu nói trên, ý thức của bạn bị chiếm giữ bởi hành động uống nước, tự khắc sẽ không có thời gian dành cho việc căng thẳng. Sau đó nghe thấy lời hướng dẫn “thả lỏng đi nào” quả thực sẽ thả lỏng, đây chẳng qua là động tác của tiềm thức mà thôi. Những câu nói như vậy rất đơn giản, còn có thể thiết kế rất nhiều.
“Soi gương đi, cậu có thể phát hiện khi cười, toàn thân sẽ cảm thấy phấn chấn hơn nhiều.”
“Đi tắm nào, chắc chắn sẽ cảm thấy nhạy bén hơn.”
“Uống tách trà nóng nào, toàn thân sẽ cảm thấy ấm áp.”
Những câu nói như vậy không phải trăm phát trăm trúng, nhưng tỷ lệ thành công rất cao. Từ những ví dụ trên có thể thấy, không nên sử dụng những từ mang hàm ý phủ định. Nếu bạn không muốn đối phương thế này thế nọ, hãy chuyển sang những từ khẳng định với hàm ý tương tự, như vậy, tiềm thức của họ sẽ nghe theo lời bạn nói.
Kỹ năng ngôn ngữ trói buộc tiềm thức
Bất cứ kỹ năng nào nếu không qua rèn luyện, ứng dụng thực tiễn chắc chắn sẽ không thể thành thục được. Sau đây, chúng ta hãy quan sát một số ví dụ về kỹ năng ngôn ngữ trói buộc tiềm thức thường dùng trong công việc và đời sống.
“Tớ buộc lòng phải giãi bày thẳng thắn với cậu một việc.”
“Gì vậy, mau nói đi.”
“Được cùng cậu ăn cháo, sau đó nói vài câu chuyện, thủ thỉ tâm tình, cảm giác như đang bên cạnh người yêu mình vậy.”
“Thật sao…”
Việc hai bên có thể làm hiện nay là ăn cháo, mà cảm giác giống như một đôi tình nhân, không phải việc dốc sức có thể làm được, nói như vậy vô hình chung sẽ buộc tiềm thức đối phương chấp nhận cảm giác đó.
“Tớ quá căng thẳng, căng thẳng sẽ làm hỏng bài diễn thuyết của tớ.” – một diễn giả nói.
“Nào, một ly trà lạnh, uống đi, cậu sẽ thấy thoải mái, thư thái.” – người ủng hộ nói (diễn giả chậm rãi uống trà)
“Uhm, tớ uống hết rồi, quả thực rất “mát lạnh,” đầu óc “tỉnh táo” hơn, cảm ơn cậu.”
Cảm thấy căng thẳng trước khi diễn thuyết là điều hết sức bình thường, nhưng nhất định không được nói với anh ấy “Không sao đâu, tớ tin rằng khi lên sân khấu, cậu sẽ quên hết căng thẳng,” như vậy sẽ phản tác dụng. Hãy nghĩ xem bây giờ đối phương có thể làm gì, thông qua một số việc đơn giản (thông qua ý thức để trói buộc tiềm thức) phân tán sự chú ý của anh ấy là được.
“Chuyện gì khiến cậu ủ rũ như vậy?”
“Tớ bị đuổi việc rồi, thú cưng của tớ cũng bị ốm.”
“Uhm, nếu là tớ cũng sẽ cảm thấy buồn. Đi leo núi với tớ đi, đứng trên cao bạn sẽ cảm thấy tầm nhìn rộng mở.”
“Hay đó, nghĩ cũng phải.”
Thông qua những việc ý thức có thể làm được, bạn dẫn dắt tiềm thức của đối phương chấp nhận những việc không thể chấp nhận, đó chính là kỹ năng giao tiếp bằng tiềm thức.
Bài 7: Kỹ năng thuyết phục “bó buộc kép”
Khi chúng ta muốn mời ai làm một việc gì đó, điều lo lắng nhất có lẽ là sợ đối phương sẽ từ chối. Muốn đối phương không có cớ từ chối, cần nắm vững kỹ năng trò chuyện tuyệt đối không cho đối phương từ chối (kỹ năng thuyết phục “bó buộc kép.”)
Tuyệt kỹ kết bạn, bắt chuyện không bao giờ xảy ra sai sót
Giả sử, bạn muốn nhờ đối phương giúp đỡ, trong quá trình nghe bạn đặt vấn đề, đối phương đã bắt đầu nghĩ chấp nhận hoặc từ chối. Nếu một khi đối phương quyết định từ chối, sau đó, bất luận bạn nói gì, nhiều khả năng sẽ không thể thay đổi quan điểm của đối phương.
“Hai đứa mình cùng nhau ra ngoại ô vui chơi cho khuây khỏa nhỉ?”
“(Không!) Hôm nay, em bận cả ngày.”
“Vậy đi công viên loanh quanh đây cũng được.”
“Quả thật, em không có thời gian rảnh rỗi.”
“Vậy khi nào em có thể rảnh đây?”
“Em cũng không biết nữa.”
Biểu đạt lời mời của bạn bằng phương thức như vậy, đối phương rất dễ định hình mô thức trả lời “không,” bất luận ra sao đều từ chối bạn. Nếu muốn đối phương nhận lời mời, bạn nên dùng kỹ năng thuyết phục bó buộc kép.
“Nên cùng nhau ra vùng ngoại ô hay tới công viên ở gần đây để vui chơi cho khuây khỏa nhỉ?”
“Nhưng em sợ mình không rảnh.”
“Vậy tới công viên gần nhà đi dạo nhé.”
“Uhm, vâng, mất ít thời gian thì còn được.”
Tư duy con người rất tài tình, khi đứng trước vấn đề cần lựa chọn, phản ứng trong bộ não bạn là chọn vế thứ nhất hay vế thứ hai, chứ không phải từ chối, do đó, làm như vậy khả năng bị từ chối sẽ giảm đi nhiều.
Nam: “Đằng nào, hai đứa mình cũng coi như quen biết nhau rồi nhỉ?”
Nữ: “Uhm, phải rồi.”
Nam: “Vậy cậu muốn cho tớ số điện thoại hay số QQ đây?” (QQ: một chương trình phần mềm chat của Trung Quốc)
Nữ: “Số QQ đi, số của tớ là…”
Cách nói khéo léo như vậy sẽ giúp bạn đạt được mục đích. Điểm mấu chốt trong ngữ pháp của kỹ năng ngôn ngữ bó buộc kép chủ yếu nằm ở chỗ thiết kế mẫu câu không phải A tức là B. Phương pháp giao tiếp cụ thể như sau:
Thứ nhất, biến việc muốn nhờ đối phương làm thành việc đã quyết định cần phải làm B.
Thứ hai, liệt kê một số chủ đề trò chuyện tương tự như B, lựa chọn trong đó một chủ đề thích hợp nhất để tổ hợp thành A, cuối cùng, tổ hợp thành mô thức biểu đạt không phải A tức là B.
Thứ ba, vận dụng kỹ năng ngôn ngữ bó buộc kép không phải A tức là B để trò chuyện với đối phương, nắm bắt đúng lúc thời cơ trong câu nói của đối phương, nhanh chóng xác nhận.
Thận trọng trước cái bẫy kỹ năng trò chuyện
Cô Khương từng nhận được một tin nhắn như sau, “Xin chào, hôm nay, quý khách đang thực hiện rút 10 nghìn tệ trong tài khoản ngân hàng. Mời quý khách xác nhận, nếu có thắc mắc xin hãy gọi số 123456… bấm phím 9 để gặp tư vấn viên.” Cô Khương nghĩ bụng rằng không thể nào, mình đâu có rút tiền, bèn gọi điện cho tư vấn viên. Đầu bên kia hỏi: “Số thẻ ATM của cô là….” Cô Khương liền trả lời “…,” “Vậy số PIN bảo mật của cô là….” Cô Khương lặng người: “Mã PIN bảo mật gì cơ?” Bên kia tiếp tục nói: “Mật khẩu thẻ ATM cũng được.” Cô Khương nói:”Uhm, mật khẩu tôi biết, là 1234567.”
Trong ví dụ này, kẻ lừa đảo cũng sử dụng kỹ năng thuyết phục bó buộc kép.
Theo quy định, khi tư vấn thông tin chi tiết, ngân hàng thường không hỏi mật khẩu của khách hàng. Rõ ràng, kẻ lừa đảo cũng biết không thể hỏi trực tiếp vấn đề này, do đó, hắn mới giả danh tư vấn viên của ngân hàng để hỏi “Số PIN bảo mật là gì?” Khi đó, bạn bắt đầu tìm đáp án trong đầu, mà không hay biết rằng đã rơi vào bẫy của đối tượng. Trong hoàn cảnh đó, kẻ lừa đảo dễ dàng có được mật khẩu từ chính bạn để ăn cắp tiền của bạn.
Kỹ năng thuyết phục bó buộc kép, về mô thức biểu đạt không phải thỉnh cầu đối phương, mà giống như đã sẵn có hai quyết định và buộc đối phương lựa chọn một quyết định có lợi hơn mà thôi.
A: “Cậu cảm thấy sự nhiệt tình sôi nổi của tuổi trẻ thể hiện ở điểm nào?”
B: “Uhm, không rõ lắm, đại khái là đi du lịch theo ý thích.”
A: “Nếu cho cậu tất cả các điều kiện, cậu sẽ đi du lịch ở sa mạc hay về vùng thôn quê?”
B: “Đi sa mạc, như vậy mới đầy sự kích thích.”
A: “Được, tuần sau công ty sẽ khai mạc hội nghị tại khu vực mới thuộc vùng biên giới, trải nghiệm một chút cuộc sống và công việc tại biên cương, cũng giống như một chuyến du lịch của tuổi trẻ, lẽ nào không phải sao?”
B: “Uhm, đúng vậy, được rồi.”
A đang lo lắng trong công ty không có ai muốn đi biên giới, anh ấy sử dụng kỹ năng bó buộc kép, đồng thời khéo léo ứng dụng câu hỏi phủ định, nhân viên cấp dưới không có lý do khước từ.
Khi hiểu rõ một số kỹ năng đọc nguội như vậy, chúng ta sẽ không để bản thân rơi vào những cái bẫy tương tự. Đặc biệt, khi đối phương vận dụng kỹ năng bó buộc kép, khiến ý thức của bạn tạm thời bị “vô hiệu hóa.”
Bài 8: Tác dụng tuyệt vời của phương pháp “mở rộng” hoặc “thu hẹp”
Khi chúng ta nói chuyện với người khác, khó tránh khỏi việc nói sai về tâm trạng đối phương. Vậy sau đó phải làm thế nào? Mẫu câu mở rộng hoặc thu hẹp trong thuật đọc nguội có thể giúp bạn chuyển bại thành thắng, nói trúng suy nghĩ đối phương, kể cả trong trường hợp nói sai.
Phương pháp “mở rộng” thường dùng
Bất luận muốn biểu đạt nội dung gì, ngôn ngữ của chúng ta sẽ đều dựng lên bộ khung. Bộ khung này liên hệ với đối phương hoặc hoàn cảnh được tiếp xúc, đồng thời xác lập ranh giới và giới hạn trò chuyện. Kích thước lớn nhỏ của bộ khung sẽ ảnh hưởng tới phương thức trả lời của đối phương. Khi nói sai, chúng ta có thể khéo léo mở rộng bộ khung, cũng có thể chuyển thành nói đúng.
Mở rộng cục bộ
Nếu chúng ta nói không trúng thông tin cục bộ nào đó về đối phương, có thể mở rộng cục bộ này thành một chỉnh thể nhất định.
A: “Xem ra đôi mắt bạn có chút mệt mỏi.”
B: “Không đâu, tớ rất tỉnh táo.”
A: “Thật vậy sao? Cậu không cảm thấy cơ thể có chỗ nào không được khỏe à?”
B: “Uhm, dạo này, tớ sắp sửa kiệt sức rồi, tăng ca suốt ngày.”
Chuyển từ biểu hiện mệt mỏi của đôi mắt sang sức khỏe của toàn bộ cơ thể là đã mở rộng vấn đề. Vì con người mỗi ngày đều phải trải qua rất nhiều việc, ngay cả thời gian đi bộ dài cũng khiến cơ thể mệt mỏi. Vì vậy, cơ thể không được khỏe có rất nhiều biểu hiện, nên khi mở rộng chủ đề sang vấn đề sức khỏe, tự nhiên sẽ nói trúng tâm lý đối phương.
“Gần đây, cậu đã thực hiện được mục tiêu chưa?”
“Chưa, mục tiêu của tớ là thăng chức, nhưng vẫn chưa có gì khởi sắc!”
“Thật vậy à? Bộ phận cậu chẳng phải đã đạt được thành tích nhất định hay sao?”
“Cũng phải, trên thực tế tổ công tác của tớ đã hoàn thành mục tiêu giai đoạn trước thời hạn…”
Mở rộng mục tiêu cá nhân thành mục tiêu của tổ chức nơi công tác, sử dụng kỹ năng ngôn ngữ mở rộng này để khéo léo nói trúng tâm lý đối phương.
Làm mờ ranh giới
Khi hẹn hò, chúng ta cũng có thể sử dụng phương pháp mở rộng. Chúng ta bàn bạc với đối phương về thời gian, địa điểm hẹn hò… Nếu đối phương không đồng ý, chúng ta có thể làm mờ ranh giới vốn bị hạn chế, khiến đối phương không thể khước từ.
Nam: “Tối thứ năm tuần này, chúng mình đi hát karaoke với bạn bè nhé?”
Nữ: “Tối thứ năm, em không rảnh.”
Nam: “Vậy à? Thật đáng tiếc, em là giọng ca chính, vậy tuần sau nữa thì sao?”
Nữ: “Được rồi, đến lúc đó sắp xếp công việc là ổn.”
Thời gian cụ thể đã bị đối phương từ chối, trong khi đó, tuần sau nữa không hề nói rõ là ngày nào, đối phương muốn từ chối cũng không có lý do nên đành đồng ý.
Biến cụ thể thành trừu tượng
Đồng nghiệp A: “Việc kiểm soát trình tự của hội nghị lần này tệ quá.”
Đồng nghiệp B: “Đâu có, tớ thấy tốt hơn nhiều đấy chứ!”
Đồng nghiệp A: “Thật vậy à? Sao tớ không có cảm giác như vậy nhỉ?”
Đồng nghiệp B: “Trước đây, có một lần tớ chủ trì hội nghị, không những nói sai về tuần tự của vấn đề chính, vấn đề phụ, mà còn do ghi chép không cẩn thận, kéo dài mất rất nhiều thời gian, do đó, tớ thấy hội nghị lần này tốt hơn nhiều so với tưởng tượng.”
Đồng nghiệp A: “Ồ, vậy sao, những vấn đề kể trên đều được kiểm soát tốt.”
Từ hội nghị cụ thể lần này, chuyển sang kỳ hội nghị tồi tệ trước đó, đối phương tự khắc không thể phủ nhận thành công của hội nghị vừa diễn ra.
Những ví dụ kể trên đều là kỹ năng mở rộng, giúp bạn nắm vững bộ khung trả lời của đối phương trong lòng bàn tay.
Phương pháp “thu hẹp” thường dùng
Có lớn ắt sẽ có nhỏ, vạn vật đều quan hệ qua lại với nhau. Trò chuyện trôi chảy khi hướng tới chủ đề mở rộng, ngược lại, mẫu câu đọc nguội theo “phương pháp thu hẹp” cũng rất hữu dụng.
Từ mơ hồ chuyển thành rõ ràng
A: “Gần đây, có phải cậu lo lắng buồn phiền chuyện gì không?”
B: “Đúng vậy.”
A: “Là vấn đề giữa mục tiêu và hiện thực của cậu ư?”
B: “Đúng vậy.”
A: “Do mục tiêu và hiện thực khác xa nhau quá nhiều, không thể thực hiện?”
B: “Không phải.”
A: “Vậy do cậu hoài nghi mục tiêu của mình?”
B: “Uhm, tớ bắt đầu hoài nghi thực hiện mục tiêu này rốt cuộc có ý nghĩa gì…”
Chúng ta đều thích bắt đầu câu chuyện từ những chủ đề quen thuộc, trong quá trình trò chuyện không ngừng làm rõ nét phạm vi suy đoán. Nếu trong quá trình suy đoán, chúng ta không thể nói trúng ngay từ câu đầu tiên, đừng bao giờ chuyển sang chủ đề khác, mà cần từng bước thu hẹp phạm vi, như vậy mới có thể nói trúng suy nghĩ của đối phương.
Từ việc chưa làm chuyển thành cụ thể
“Em muốn nghỉ thứ hai tuần sau sếp ạ.”
“Cái gì, chẳng nhẽ cậu quên thứ hai tuần sau phải nộp báo cáo đánh giá thành tích công tác của cán bộ hay sao?”
“Dĩ nhiên không, em đã chuẩn bị tăng ca để hoàn thành báo cáo trong thứ Bảy, Chủ nhật tuần này. Sáng thứ Hai tuần sau, khi tới công ty, sếp sẽ nhận được.”
“Uhm, vậy còn được.”
Bạn khẳng định nộp báo cáo đánh giá thành tích vào đúng sáng thứ Hai, cụ thể hóa thời gian, đối phương không bị ảnh hưởng thì cũng sẽ không gây khó dễ cho bạn. Nhờ vậy, bạn đạt được mục đích một cách thuận lợi.
A: “Ngày mai, anh muốn đưa em về quê ra mắt bố mẹ, em chuẩn bị đi nhé.”
B: “Nhưng anh quên rồi sao? Mai là ngày kỷ niệm của chúng mình!”
A: “Dĩ nhiên, quên sao được, qua 12h đêm nay chúng mình có thể tổ chức kỷ niệm rồi ngày mai cùng nhau về quê, không ảnh hưởng gì.”
B: “Vậy được rồi, em sẽ chuẩn bị.”
Cụ thể hóa ngày mai thành sau 12h đêm nay, cụ thể hóa thời gian, còn giúp bản thân xóa bỏ nghi ngờ của đối phương về việc mình quên mất ngày kỷ niệm, đối phương tự khắc sẽ tin tưởng mình. Làm như vậy chẳng phải rất lợi hại sao?
Chúng ta có thể sử dụng cùng lúc phương pháp mở rộng/thu hẹp thì sẽ không bó hẹp trong việc chuyển từ nói không trúng sang mở rộng hoặc thu hẹp đơn thuần, như vậy có thể phát huy hết khả năng.
Nhân viên kinh doanh: “Nghe nói công ty các anh muốn tiến quân vào thị trường Hoa Nam?”
Giám đốc: “Đúng vậy.”
Nhân viên kinh doanh: “Xem ra các anh rất tự tin, có chí thì nên.”
Giám đốc: “Cũng không hẳn, chưa chắc.”
Nhân viên kinh doanh: “Chỉ cần làm hết khả năng, nhất định gặt hái thành công lớn, anh vẫn có niềm tin đó đúng không?”
Giám đốc: “Dĩ nhiên, đó là điều bắt buộc.”
Khi chúng ta nói không trúng, có thể lập tức điều chỉnh, ranh giới của niềm tin rất rộng lớn, chỉ cần nắm vững một điểm nào đó, thu hẹp phạm vi, đối phương cũng dễ tán thành.
Nhân viên kinh doanh: “Việc khai thác thị trường Hoa Nam gặp không ít trở ngại đúng không?”
Giám đốc: “Cũng không hẳn, trước khi bắt đầu, chúng tôi đã điều tra rất kỹ.”
Nhân viên kinh doanh: “Ý tôi là ở đâu cũng có đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là những khu vực như Hoa Nam.”
Giám đốc: “Uhm, anh nói đúng.”
Nhân viên kinh doanh: “Vì vậy chỉ cần chuẩn bị kỹ càng, có kế hoạch chi tiết, phòng bị trước, các anh có thể tiến từng bước vững chắc.”
Giám đốc: “Đúng vậy, chúng tôi đang cố gắng.”
Thông qua việc chuyển đổi giữa mở rộng và thu hẹp, trong ấn tượng của đối phương chỉ lưu lại những câu nói trúng. Sau đó, chỉ cần nhân viên kinh doanh nói ra mình có cách nghĩ mới nào đó, sẽ dễ dàng khiến đối phương chấp nhận.
Khi quên cuộc hẹn hãy nói như vậy
Nếu hai bạn là người yêu, người tình hoặc vợ chồng, giữa hai người sẽ có rất nhiều ngày tháng và mốc thời gian cần ghi nhớ, ví dụ như sinh nhật, thời khắc đánh dấu tình yêu, ngày cưới, đó đều là minh chứng rõ ràng. Bất luận bạn quên vì lý do gì, đều không thể giải thích, đối phương sẽ vô cùng giận dữ. Trong hoàn cảnh như vậy, phương pháp thu hẹp/mở rộng có thể giúp bạn.
“Bà xã à, ngày mai các bạn đại học tới chơi, nên anh sẽ xin nghỉ một ngày, không đi cùng em được rồi.”
“Vậy sao được? Chả nhẽ anh quên mai là kỷ niệm ngày cưới của vợ chồng mình?”
“Ai bảo thế, dĩ nhiên anh vẫn nhớ rõ. Anh đang tính sẽ qua 12h đêm nay sẽ tặng cho em một món quà bất ngờ, bây giờ em biết hết rồi, đến lúc đó, chúng ta sẽ kỷ niệm nhé.”
“Á à, anh vẫn giống như trước đây, luôn mang đến cho em những niềm vui bất ngờ, tuyệt vời quá.”
Thu hẹp ngày mai thành 0h đêm nay, vấn đề sẽ được giải quyết dễ dàng.
Nữ: “Ngày mai, anh có kế hoạch gì chưa?”
Nam: “Có một đống việc cần phải làm, sửa nhà giúp mẹ, đi siêu thị mua đồ, đi mua sách, gặp bạn bàn chuyện công việc.”
Nữ: “Anh có biết đã quên mất việc quan trọng nhất rồi không? Hứ!”
Nam: “Dĩ nhiên là không rồi, anh còn chưa nói hết, sau khi bàn xong chuyện với bạn bè, anh sẽ mua bánh ga tô về nhà cùng bà xã kỷ niệm ngày cưới.”
Nữ: “Hóa ra, anh biết từ trước rồi thế mà còn không nói ngay từ đầu.”
Người chồng này ban đầu có nhớ ngày kỷ niệm không? Anh ta không hề nhớ. Nghiên cứu tâm lý học phát hiện thông thường đàn ông hiếm khi nhớ những ngày kỷ niệm hoặc mốc thời gian quan trọng, trong khi phụ nữ thì ngược lại. Vì vậy, phản ứng của người vợ khiến người chồng nhanh chóng nhớ ra việc quan trọng nhất.
Bài 9: Tác dụng tuyệt vời của phương pháp chia tách và tổ hợp
Một nhà thơ từng nói: “Nếu không thể sống kiêu hãnh, tôi cũng sẽ không lựa chọn cái chết, mà lựa chọn niềm kiêu hãnh.” Đó chính là chia tách khéo léo, giúp cuộc sống có nét đặc trưng tuyệt vời nhất. Bất cứ sự việc gì cũng phải chia tách làm đôi để suy nghĩ, phát huy mặt tốt, loại bỏ mặt xấu. Mô thức kỹ năng ngôn ngữ chia tách/tổ hợp trong thuật đọc nguội có thể giúp chúng ta làm được điều này.
Phương pháp chia tách sự trách móc
“Cậu luôn đến muộn, tại sao không có chút ý thức cầu tiến nào vậy?”
“Sản phẩm của công ty các anh không có độ tin cậy, chúng tôi yêu cầu các anh thu hồi ngay lập tức.”
“Lão Triệu, anh khiến tôi quá thất vọng, tôi hết cách với anh rồi.”
Trước những lời trách móc của người yêu, cấp trên và bạn bè…, chúng ta nên xử lý ra sao? Khi đối phương phàn nàn, nếu chúng ta hỏi trực tiếp “Sao anh nói tôi không có ý thức cầu tiến?” hoặc “Xin hỏi sản phẩm của chúng tôi không đáng tin cậy ở điểm nào?” Đối phương nghe xong, chắc chắn sẽ nổi cơn tam bành.
“Anh hỏi tôi á, anh mới là kẻ không có ý thức cầu tiến.”
“Không đáng tin cậy chỗ nào? Dĩ nhiên, tất cả đều không đáng tin cậy.”
“Đúng là điểm nào cũng khiến tôi cảm thấy thất vọng, tôi cũng chán không buồn nói với anh.”
Như vậy không những đẩy cuộc trò chuyện giữa hai người rơi vào bế tắc, thậm chí còn khiến chúng ta đánh mất một đối tác quan trọng. Khi đó, chúng ta nên sử dụng phương pháp chia tách.
“Cậu luôn đến muộn, tại sao không có chút ý thức cầu tiến nào vậy?”
“Tớ thành thật xin lỗi cậu vì đến muộn. Việc tớ đến muộn đã gây phiền phức cho cậu, khiến cậu phải sốt ruột, là tớ đã sai. Tớ hỏi cậu điều này nhé, việc thường xuyên đến muộn đã khiến cậu nghĩ tớ là người không có ý thức cầu tiến phải không? Cậu có thể nói cho tớ biết, tớ chậm tiến nhất ở điểm nào?”
Như vậy, bản thân việc bạn đến muộn đã là sai, nên trước tiên phải tiếp thu tất cả ý kiến từ phía đối phương, đưa ra lời xin lỗi chân thành. Bất luận là trách móc kiểu gì, đầu tiên đều phải xin lỗi, sau đó đề nghị đối phương nói rõ đâu là điều tồi tệ nhất “trong nội dung trách móc đó,” trong ví dụ nêu trên chính là “chậm tiến nhất ở điểm nào.”
Đó chính là mô thức ngôn ngữ chia tách, thông qua việc chia tách “không có ý thức cầu tiến” thành “điểm chậm tiến nhất,” “điểm chậm tiến thứ hai”… có lẽ đối phương cũng không nói được gì nhiều. Điểm mấu chốt là chỉ cần đối phương nói ra “điều quan trọng nhất,” vấn đề có thể sẽ được giải quyết.
“Biết nói thế nào đây, ngay cả việc đúng giờ cũng không làm được, sao người khác có thể tin tưởng cậu được chứ. Huống hồ, làm như vậy là không tôn trọng người khác.”
“Tớ thành thật xin lỗi cậu một lần nữa, tớ hiểu ý của cậu. Nếu đặt mình vào vị trí của cậu, tớ cũng không cảm thấy thoải mái. Cậu hãy xem những việc làm sau này của tớ nhé!”
Cứ như vậy, hiểu rõ nguyên nhân và kết quả, tự mình cảm nhận rõ những phiền phức đã gây ra cho người khác, đồng thời chứng minh bằng hành động của bản thân, vấn đề sẽ được giải quyết. Thực ra, đối phương không hề nhận thấy bạn thật sự “không có ý thức cầu tiến,” chẳng qua giống như “hiệu ứng bươm bướm(8),” khuếch đại vấn đề mà thôi.
Khi chúng ta mâu thuẫn với người khác, đều có thể nói có sự oán trách nhất định. Khi gặp phải vấn đề khó giải quyết như vậy, điều bạn cần làm là vứt bỏ ý nghĩ giải quyết toàn bộ vấn đề, hãy chia tách nó ra, bắt đầu từ bộ phận bạn cảm thấy có thể giải quyết được.
Tấn công trái tim người mình yêu một cách hiệu quả
Phương pháp chia tách còn có thể dùng trong tình yêu, quan hệ vợ chồng. Chỉ cần nắm vững nguyên lý, chúng ta sẽ thu được kết quả tuyệt vời.
Nam: “Chúng ta sẽ hạnh phúc khi ở bên nhau.”
Nữ: “Nhưng gia đình em phản đối, em nghĩ hay là chúng mình chia tay đi anh.”
Nam: “Đúng vậy, ý kiến của gia đình rất quan trọng. Nhưng trong chuyện tình cảm, em không những cần tôn trọng ý kiến của người nhà, mà quan trọng hơn là chính bản thân em. Suy cho cùng thì em là người lựa chọn bạn trai chứ không phải người nhà, phải không?”
Nữ: “Anh nói cũng phải, nhưng em vẫn phải cân nhắc thêm.”
Một số kẻ đào hoa cũng thường dùng phương pháp này để thủ thỉ với người tình, thậm chí cưa cẩm những cô gái đã có bạn trai.
Nếu bạn muốn theo đuổi một cô gái, có thể cô ấy đã có người yêu, thông thường, nhiều người sẽ bỏ cuộc, nhưng nếu sử dụng kỹ năng ngôn ngữ này, bạn vẫn có thể tiến hành thăm dò.
“Dĩ nhiên rồi, em là bạn gái của A nên phải chung thủy với anh ấy, nhưng em vẫn là phụ nữ thế hệ mới, anh không hy vọng em trở thành chú gà công nghiệp.”
Như vậy, thông qua việc phân tách thân phận cô gái thành “bạn gái của A” và “phụ nữ thế hệ mới,” một số từ không tiện nói đã được nói ra.
Tương tự, kỹ năng ngôn ngữ như vậy cũng là biện pháp thường dùng để các cô gái tấn công cấp trên hoặc thần tượng đã có người yêu.
“Em tin, anh là người đàn ông có trách nhiệm, đồng thời cũng là người thành đạt, luôn hy vọng được nhiều người bạn khác giới ngưỡng mộ.”
Như vậy, thông qua việc phân tách thân phận chàng trai thành “người đàn ông có trách nhiệm “ và “người thành đạt,” cô gái đã tiếp cận đối phương bằng kỹ năng này.
Phương pháp chia tách giải quyết nhanh chóng khủng hoảng
Mỗi ngày, chúng ta phải đối mặt với rất nhiều vấn đề, đều được giải thích thành một dạng nguy cơ từ những góc độ khác nhau. Chúng ta cũng có thể sử dụng phương pháp chia tách để hóa hung thành cát.
Khi sử dụng phương pháp chia tách, chúng ta cần chú ý bối cảnh và thời cơ, đồng thời khi sử dụng cần ứng biến linh hoạt. Chúng ta có thể bắt đầu từ những bộ phận không tốt, không hợp lý, cũng có thể bắt đầu nói từ những bộ phận tốt nhất, hợp lý nhất.
Một xí nghiệp cơ khí từng gặp phải nguy cơ như sau, buổi sáng sớm anh chị em công nhân đồng loạt hò hét “không làm nữa, không làm nữa, chúng tôi muốn nghỉ việc.” Quản đốc sau khi nghe thấy những lời như vậy, đã phản ứng kịp thời.
Quản đốc: “Mọi người đang làm việc tốt như thế, sao lại muốn nghỉ việc?”
Công nhân: “Việc phân công, bố trí công việc và sắp xếp nhân sự theo phương pháp mới không hợp lý chút nào, sao chúng tôi có thể tiếp tục làm việc được.”
Quản đốc: “Mọi người cứ yên tâm, chắc chắn tôi sẽ cho anh chị em một câu trả lời hợp lý.” (Tìm hiểu việc phân công công tác và sắp xếp nhân sự lần này)
Quản đốc: “Tôi đã tìm hiểu tình hình, khiến anh chị em phân tâm và lo lắng như vậy, tôi thay mặt công ty chân thành xin lỗi. Tôi có thể thỉnh giáo các bạn một số vấn đề được không? Trong nhiều vấn đề bất cập không hợp lý đó, các bạn cảm thấy mặt nào khiến mình khó chấp nhận được nhất?”
Công nhân: “Là như vậy, trước đây, việc hợp tác giữa các tổ sản xuất diễn ra thuận lợi, nhưng theo chế độ điều hành mới hiện nay, chúng tôi vừa phải tăng cường khối lượng công việc lại có sự biến động thành viên trong các tổ. Cùng lúc xuất hiện nhiều thay đổi như vậy, làm sao chúng tôi có thể hoàn thành nhiệm vụ tương tự với chất lượng cao đây?”
Quản đốc: “Chúng tôi thành thật xin lỗi vì việc này. Các bạn nói rất chí lý. Tôi có thể đặt mình vào vị trí của các bạn để có sự thông cảm. Tôi sẽ bàn bạc ngay với Tổng giám đốc để tìm đối sách giải quyết vấn đề này, bây giờ mọi người ai về việc nấy, tôi hứa vấn đề này nhất định sẽ được giải quyết.”
Chỉ khi nào để công nhân nói ra tất cả, chúng ta mới có thể hiểu rõ nguyên nhân. Vấn đề công nhân đặt ra chỉ là không thể chấp nhận cách phân công, bố trí công việc và sắp xếp nhân sự theo phương pháp mới, chứ không phải không thể chấp nhận tất cả các điều kiện. Chỉ cần tìm ra bộ phận khiến họ không thể chấp nhận, có thể đưa ra đối sách giải quyết vấn đề.
Trên thực tế, trong đàm phán thương mại, chúng ta cũng có thể sử dụng phương pháp chia tách.
A: “Chúng tôi không thể chấp nhận yêu cầu từ phía công ty ông và từ chối làm như vậy.”
B: “Điều kiện chúng tôi đưa ra đã cân nhắc kỹ lưỡng lợi ích của các ông, tại sao lại như vậy?”
A: “Bất luận thế nào chúng tôi cũng không thể chấp nhận điều kiện của các ông.”
B: “Vậy trong những điều khoản đó, ông thấy có những điểm nào không hợp lý?”
A:…
Đó là bế tắc thường xuất hiện trong đàm phán, nếu đối phương có biểu hiện như vậy, chúng ta có thể thử sử dụng phương pháp chia tách. Như vậy đối phương sẽ mở lời, chúng ta cũng sẽ có cơ hội. Bắt đầu từ bộ phận có thể giải quyết được của vấn đề, chính là bí quyết thành công của phương pháp chia tách.
Phương pháp kết hợp dẫn dắt ý kiến phản đối
Phần vừa rồi đã giới thiệu kỹ năng chia tách chuyển hóa sự trách móc hoặc nguy cơ thành nhiều bộ phận khác nhau để giải quyết. Sau đây, chúng tôi tiếp tục giới thiệu tới bạn đọc một kỹ năng khác với hiệu quả tương tự: phương pháp tổ hợp.
Những người từng đối thoại bằng ý đồ tâm lý hoặc bị thôi miên đều có kinh nghiệm như sau:
Đầu tiên, bạn hãy tưởng tượng ra một căn phòng, bạn đến bên ngoài căn phòng, sau đó thử đẩy cửa bước vào, xem có đẩy được không? Đừng sốt ruột, cứ làm từ từ, bây giờ đẩy ra được rồi phải không? Nếu đã bước vào căn phòng, bạn sẽ nhìn thấy gì? Nếu không thể vào trong đó, hãy tự hỏi mình, sao không thể mở cửa ra? Hay là đi tìm một lối vào khác?……
Chúng ta sẽ từng bước theo sát theo lời nói của chuyên gia tư vấn, ý thức bị kiểm soát hoàn toàn. Đó cũng là nguyên lý của phương pháp tổ hợp, buộc tiềm thức của bạn tiếp nhận từng câu nói, sau đó tiến hành thực hiện.
Dù là công việc hay đời sống, chúng ta đều không thể đạt tới mức mười phân vẹn mười, hay tất cả mọi người đều ủng hộ, luôn tồn tại những người có ý kiến phản đối. Phương pháp tổ hợp có thể dẫn dắt những người có ý kiến phản đối hợp tác với bạn, khiến cách nghĩ của bạn được thông qua thuận lợi.
“Về ý tưởng mới của chúng tôi, chắc hẳn không ít người cảm thấy không khả thi hoặc không thể tiến hành áp dụng trong công ty. Mọi người cứ phản đối thoải mái, trong khi phản đối hãy nghe tôi nói, sau đó xin mời vừa lắng nghe vừa suy nghĩ một vấn đề, bây giờ chúng ta có thể làm gì?”
Đó chính là việc ứng dụng phương pháp tổ hợp một cách giản đơn. Giữ thái độ không phủ nhận và cũng không tán thành với câu nói “Chắc hẳn không ít người cảm thấy không khả thi…,” để đối phương tiếp tục hành động theo suy nghĩ cá nhân. Đó là một điểm rất quan trọng khi thực hiện phương pháp tổ hợp. Thông qua việc thừa nhận quan điểm ban đầu của đối phương, sau đó thông qua phương pháp tổ hợp từ từ dẫn dắt để khiến đối phương thay đổi quan điểm.
Kim đang ở trong tiệm làm đầu. Chúng ta hãy theo dõi đoạn hội thoại giữa cô ấy và thợ cắt tóc.
Thợ cắt tóc: “Em à, muốn làm kiểu tóc gì đây?”
Kim: “Anh giới thiệu cho em vài kiểu đi, em muốn đổi kiểu tóc, anh thấy kiểu tóc nào hợp với em?”
Thợ cắt tóc: “Anh thấy nên uốn xoăn, vừa thể hiện khí chất của em, vừa có sức quyến rũ, hơn nữa, nhuộm và dưỡng một chút sẽ càng hợp mốt, thời gian giữ kiểu tóc cũng lâu hơn, em cảm thấy thế nào?”
Kim: “Như vậy đi, em không thích màu tóc chói mắt, chọn màu nào tự nhiên một chút.” (Cô Kim đã tự động thừa nhận màu tóc)
Thợ cắt tóc: “Được, không thành vấn đề, chúng ta bắt đầu nhé.”
Nghe thấy câu nói của thợ cắt tóc, bạn thấy có thể từ chối không? Nếu thợ cắt tóc làm tóc xong mới giới thiệu, có thể bạn sẽ từ chối. Chỉ cần kết hợp nhiều bộ phận riêng rẽ này lại, khả năng đối phương từ chối bạn sẽ giảm đi rất nhiều.
Phương pháp này còn có thể ứng dụng trong quản lý công ty.
Nhân viên của một công ty muốn tổ chức đình công quy mô lớn, giám đốc biết rõ nguyên nhân là do nhân viên cảm thấy lương thấp, bèn nói với họ: “Sự việc sẽ được xử lý ổn thỏa. Đằng nào mọi người cũng không muốn làm việc hôm nay, vừa đúng lúc có một doanh nghiệp mời chúng ta tới tham quan, tất cả cùng đi nhé, sẽ không bị trừ lương. Nhưng trước khi đi, hy vọng mọi người hãy làm tốt ba việc sau đây: (1) Thu dọn sạch sẽ hiện trường trong vòng năm phút, để công cụ vào vị trí cũ; (2) Quần áo trang phục gọn gàng; (3) Đem theo giấy bút, mười phút sau xuất phát.
Giám đốc hướng sự chú ý của nhân viên tới việc sắp đi tham quan, đồng thời đưa ra một loạt chỉ thị, nhân viên khó lòng từ chối mà chỉ biết tuân theo. Lợi dụng đặc điểm này trong quá trình đọc nguội, đối phương rất dễ rơi vào vòng kiểm soát của bạn. Đó chính là nguyên tắc của phương pháp tổ hợp.
