Một Đời Thương Thuyết

Không có kịch sĩ nào quan trọng hơn ngân hàng trong bất cứ cuộc thương thuyết lớn nào.

Ngay cả khi bạn chỉ đơn giản đi mua một chiếc xe máy, bạn cũng vững bụng hơn nếu có một ngân hàng sẵn sàng cho bạn vay một nửa giá chiếc xe, thậm chí có khi còn cho vay trọn giá xe. Thế rồi nếu bạn được họ ban cho một lãi suất thấp, thậm chí thấp hơn lạm phát, và thời gian hoàn nợ dài, thì chuyện mua xe của bạn còn là một việc nhất thiết nên làm. Khi có sẵn tài trợ dưới tay, bạn mới hưởng được sự tự do lựa chọn: có thể mua xe giá thấp để được trả góp trong thời gian ngắn; hoặc bạn vẫn ham muốn sở hữu một chiếc xe đắt tiền, và món nợ với ngân hàng sẽ cao hơn… Nhưng trong mọi trường hợp bạn chắc chắn sẽ có xe để sử dụng ngay. Tiền của ngân hàng giải quyết được thật nhiều vấn đề của bạn, cho phép bạn đầu tư sớm rồi sau đó lại cho phép bạn lững thững ôn tồn trả nợ. Hơn lúc nào hết, đồng tiền đã giúp bạn mua được một vật dụng rất ý nghĩa, và ngân hàng cũng tặng bạn luôn một dịch vụ thật tuyệt vời.

Chiếc xe máy còn thế, nói chi đến việc mua nhà sắm cửa. Món này lớn hơn nhiều, xấp xỉ cũng phải vài tỷ đồng. Nếu không có ngân hàng thì chắc chắn bạn đã phải ráo riết tiết kiệm ròng rã nhiều năm trước khi có được số tiền chỉ vừa đủ để mua một căn nhỏ. Thế là không những phải lùi đầu tư lại nhiều năm, mướn nhà ở tạm trong khi chờ đợi, mà khi bạn có đủ khả năng mua thì nhà cũng đã lên giá trong thời gian qua. Nhưng nếu như ngân hàng chiếu theo số lương cao của bạn và sẵn sàng cho bạn vay nhiều tiền, bạn đã nắm được sớm cơ hội mua ngay căn nhà mình thích, đáp ứng được đúng nhu cầu gia đình của bạn. Lúc đó, tiền trả nợ hàng tháng chỉ còn là một nghĩa vụ sớm trở thành một việc thường nhật.

Trong những cuộc thương thuyết trên một dự án lớn, vai trò của ngân hàng còn rộng và phức tạp hơn nhiều. Không những họ sẽ đóng vai quản lý dòng tiền chi tiêu của dự án, sẽ ứng trước để trả lương nhân viên hoặc mua các dụng cụ cần thiết cho công cuộc xây cất, mà đôi khi họ còn tham gia trực tiếp vào việc tài trợ dự án. Họ sẽ giúp khách hàng hay chủ đầu tư giải ngân, sẽ bám sát nhu cầu chi tiêu theo tiến độ của dự án. Rồi họ cũng mở luôn tài khoản cá nhân cho các nhân viên. Nói tóm lại, họ nằm giữa mọi dòng tiền của dự án, từ những khoản chi tiêu lớn đến những chi tiết nhỏ nhất, đáp ứng mọi nhu cầu. Cứ hễ có một dòng tiền nào khởi sắc là có ngay một ngân hàng đứng đằng sau điều động, quản lý và bảo lãnh.

Tất nhiên ngân hàng sẽ lấy hoa hồng trên mỗi dòng tiền lưu động, nhưng ngược lại họ cũng nhận lấy bao nhiêu thứ rủi ro. Ứng trước tiền nghe thì ngọt đấy, và ngọt nhất là cho chủ đầu tư, nhưng cứ thử đứng đúng vào địa vị anh Tổng Giám đốc ngân hàng, bạn nghĩ sao nếu phải ứng trước 100 triệu đôla? Bạn có chắc tiền ứng ra sẽ trở lại két của mình không? Cái rủi ro cho ngân hàng là một dữ kiện rất khó quản lý, và trong những đoạn sau tôi sẽ trở lại vấn đề then chốt này.

Bạn ạ, giả sử một nhân vật quan trọng có ý mượn một số tiền khổng lồ, ví dụ như để triển khai một dự án địa ốc quy mô lớn. Ở địa vị ngân hàng, bạn sẽ chấp thuận hay từ chối khi thị trường đang phát triển lành mạnh? Bạn biết rõ hơn ai rằng khi cho mượn tiền trên hàng chục năm thì thị trường cũng có lúc đổi xoay. Đến khi nhân vật nọ xây xong dự án ngàn căn nhà rồi không bán được cái nào, chẳng lẽ ngân hàng lại giở trò đòi nợ khi biết rằng chủ đầu tư không còn một cắc bạc nào trong túi? Mà nếu có trả nợ thì chủ đầu tư chỉ còn cách duy nhất là giao lại cho ngân hàng trọn dự án. Đây là một trường hợp thật “ngộ nghĩnh” nhưng cũng quá “ngổ ngáo”, vì đùng một cái ngân hàng sẽ mếu máo ôm một dự án khổng lồ nhưng rỗng tuếch trong tay. Làm gì đây? Chẳng lẽ ngân hàng lại thay thế chủ địa ốc đi bán nhà khuyến mãi, có phải là nghề chính của ngân hàng đâu?

Ngân hàng hẳn là một người bạn, nhưng không phải vì tình bạn mà họ sẵn sàng chạy theo ngọn lao người khác phóng. Do vậy, ngân hàng nắm vững hơn ai hết nghệ thuật từ chối đi phiêu lưu. Trong khi cùng lúc đó, những chủ đầu tư quá chủ quan sẽ không tỉnh táo ước lượng được rủi ro thật của dự án!

Nhưng ngay cả trong trường hợp ngân hàng chịu phóng theo lao, bạn cũng có thể hình dung được cuộc thương thuyết để thuyết phục họ sẽ rất khó khăn, lao khổ. Chuyện gì chứ chuyện cho mượn tiền thì không thể đùa được, bạn nhỉ? Vốn của ngân hàng, cũng như vốn các cột trụ của nền kinh tế, cũng có hạn. Trong khi đó, có hàng trăm tư nhân với hàng ngàn dự án cần được tài trợ, dự án nào cũng cần lãi suất thật thấp, thời hạn hoàn nợ thật dài. Ngân hàng rộng đường lựa chọn. Họ thường thích tiếp tục đi theo lộ trình của những người đã thành công, uy tín cao và nhất là cẩn trọng. Trong giới kinh doanh có câu “Ngân hàng chỉ cho người giàu mượn tiền”, lắm lúc nghĩ cũng thấy có sự bất công. Người giàu rồi thì còn cho họ mượn thêm làm gì? Tất cả là vấn đề tâm lý: người giàu biết dùng tiền, biết đầu tư, tóm lại họ biết làm ra thêm tiền và như thế thì họ mới có khả năng trả nợ chứ! Thế nhưng điều này không phải lúc nào cũng đúng.

Có rất nhiều người giàu, mượn tiền xong không có đủ khả năng trả nợ vì họ quen đầu tư “văng mạng” rồi cứ ném lao. Bao nhiêu ngân hàng đã lao đao vì theo lao của những nhân vật này. Bạn cứ xem đấy, bao nhiêu khủng hoảng kinh tế đều như xuất phát từ sự lạm dụng tín dụng hoặc đầu tư bừa bãi. Khủng hoảng tại Hoa Kỳ vào những năm 2007 – 2008 đã làm cho hầu hết ngân hàng liểng xiểng, và nếu chính phủ Mỹ không can thiệp mạnh dạn và thông minh thì chắc ngày nay không có mấy ngân hàng còn sống sót. Rốt cuộc chỉ có Lehman Brothers phải giải thể trong khi cổ phiếu của Bank of America và CitiBank, cùng một lúc, đã gần sát con số không, không thể sát hơn được nữa. Nói thế là để bạn đọc hiểu rằng sự phá sản của ngân hàng, dù có to lớn đến thế nào, cũng không khó xảy ra lắm đâu.

Do đó, khi thương thuyết với chủ đầu tư về dự án, bạn cũng không được quên rằng sẽ có pha thương thuyết với ngân hàng đang đợi mình, cũng như với thầu phụ và các đối tác khác. Chúng sẽ khó khăn và gay go không kém, cho dù họ sẽ là đối tác ủng hộ công ty bạn sau này.

Là một kịch sĩ quan trọng trong những mối giao thương, nhưng ngân hàng luôn luôn thích nằm trong bóng tối. Đừng cho rằng khi ngân hàng không là chủ đầu tư, không là công ty xây dựng dự án, không là nhà tư vấn… thì họ không là gì cả.

Bạn có nhớ mình ra ngân hàng bao nhiêu lần khi bắt đầu đấu thầu hay quản lý một dự án không?

Sau khi mua hồ sơ của cuộc đấu giá, bạn phải nộp bid bond (khế ước đấu thầu) khi đăng giá biểu. Thế rồi đến lúc bạn thương thuyết hợp đồng, ký những văn bản giữa nhà thầu và chủ đầu tư, sau đó sang đến giai đoạn quản lý xây dựng dự án, với bao nhiêu lần phải khắc phục những rủi ro đến với dự án. Những lúc đó bạn mới thấy sự hiện diện của một ngân hàng xuất sắc bên cạnh bạn cần thiết như thế nào. Và dịch vụ do ngân hàng cung cấp quý báu ra sao.

Vào năm 1986, tập đoàn của tôi quyết định đổ mạnh vào thị trường Trung Quốc. Vào những năm đó, ông Lý Bằng còn là đương kim Phó Thủ tướng Trung Quốc, là người có nhiều cảm tình với công ty điện Alstom của chúng tôi. Lý do là trước khi giữ chức vụ này, ông chủ trì tất cả chính sách điện lực của Trung Quốc, trong đó có chính sách xây dựng các nhà máy sản xuất điện dùng công nghệ hạt nhân. Cộng hòa Pháp lại nắm vững công nghệ này nên giúp ông khá đắc lực. Thị trường điện của Trung Quốc hồi đó chưa hùng mạnh, và sở dĩ Trung Quốc muốn đầu tư nhiều về ngành này vì họ sửa soạn cho một chính sách phát triển công nghiệp đại quy mô. Vào những năm đó (1986-1995), Trung Quốc mua nhà máy điện từng mớ một, cho đấu thầu có khi cả hai, ba, hay bốn nhà máy một lúc, cái nào cũng từ vài trăm triệu đôla. Họ gọi đó là chương trình nước rút (crash program).

Phải nhìn nhận hồi đó chúng tôi đã may mắn có Ngân hàng Paribas kề vai sát cánh, và họ cũng lấy được cảm tình của Trung Quốc. Hẳn bạn không thể tưởng tượng được sự hiện diện của Ngân hàng Paribas ấm áp như thế nào cho công việc của chúng tôi, cứ như mình có cánh bay nhanh hơn. Thêm vào đó, người đại diện của Paribas là người Pháp lai Hoa nói thạo tiếng quê mẹ, nên người Hoa quý anh ấy lắm.

Và ngân hàng “quê nhà” này còn đóng nhiều vai trò khác. Đệ nhất công lao của họ là giúp chúng tôi sớm đánh giá được những rủi ro. Bạn ạ, làm kinh doanh là phải biết đo lường rủi ro. Ai đo non tay chắc chắn có ngày sẽ vỡ trán. Thử hỏi có công ty nào đánh giá rủi ro kinh doanh giỏi hơn ngân hàng khi mà nghề của họ là thu, chi tiền, mỗi lần đưa tiền cho ai cũng phải đánh giá rủi ro, có khi phải làm việc này đến cả ngàn lần mỗi ngày… Thế nên khi làm việc tại quốc gia nào, chúng tôi bao giờ cũng dùng dịch vụ của ngân hàng quen thuộc tục lệ quốc gia ấy. Đó là chưa kể chính ngân hàng cũng có đối tác nghề nghiệp tại chỗ, và những người này thường soi sáng những mảng tối trong nền kinh tế bản xứ. Và tất nhiên, khi ngân hàng của bạn có ý định rút lui khỏi thị trường thì bạn cũng nên noi theo gương ấy.

Tuy nhiên, ngân hàng không chỉ đóng vai trò của một máy nhiệt biểu hay phong vũ biểu. Tôi còn nhớ trong suốt những năm làm việc, bao giờ cũng là một ngân hàng cho tôi biết sớm những cuộc thay đổi nội các và những chiếc ghế bộ trưởng tại nhiều nước. Biết trước thông tin thì mình có thời gian làm quen với các vị này khi họ còn chưa nhậm chức, như thế mới quý.

Ngân hàng cũng luôn luôn cho chúng tôi biết trước những thay đổi trong chính sách hối đoái, lãi suất. Đối với một dự án trị giá vài trăm triệu đôla, ít ra bạn cũng tiết kiệm được vài triệu nhờ quản lý ngoại tệ một cách sắc sảo và nhanh nhẹn. Trong cuộc thương thuyết, lấy giả thiết hối đoái đích xác là một vũ khí lợi hại. Những ai làm việc thường trực trong ngành xuất nhập càng hiểu rõ chuyện này. Dự báo sát được hối đoái không phải là chuyện chơi, vì cuối năm sự cách biệt có thể lên tới hàng triệu đôla.

Ngoài việc “báo mộng”, ngân hàng còn đóng nhiều vai trò khác.

Thứ nhất là trong thời gian xây dựng, công ty bạn thiếu tiền thanh toán thầu phụ chẳng hạn, ngân hàng có thể vừa giúp cho một phần thanh toán (nếu chủ đầu tư trả tiền chậm) vừa giải thích cho thầu phụ lý do chậm trễ. Áp lực của bạn tất nhiên nhờ vậy sẽ giảm.

Ngân hàng còn gián tiếp giúp việc quản lý dự án sau cuộc thương thuyết. Năm 1995, khi công ty tôi đang xây metro cho một quốc gia tại Nam Mỹ thì tự nhiên có trục trặc, mỗi lần gặp khách hàng là họ căng thẳng, nóng nảy. May sao ngân hàng mách cho chúng tôi biết về thái độ của nhân viên công ty không được tốt… Tôi đã xin lỗi phía đối tác và hứa thuyên chuyển nhân viên nhanh chóng.

Có một lần, vào năm 1987, tôi suýt “chết” nếu không có sự can thiệp kín đáo của một ngân hàng bạn. Vào năm đó, có một nhóm lợi ích tài phiệt quyền thế cứ nhất thiết muốn gặp Chủ tịch của tôi “để bàn chuyện lớn”. Ông Chủ tịch cáo lỗi, đẩy cho tôi việc tiếp tân, nhưng cũng dặn dò: “Nhóm này quyền thế lắm đấy. Anh hãy thật cẩn trọng nhé, và tất nhiên không được chấp thuận cái gì nghe anh”. Lệnh của Chủ tịch quá rõ, phải khéo léo hất họ đi. Hất thì vẫn phải hất mãnh liệt, nhưng khéo thì vẫn phải khéo ngọt như kẹo. Việc khó như vậy đó!

Hai gã tài phiệt nói họ sẽ thúc đẩy một dự án sáp nhập công ty khổng lồ, trong đó công ty chúng tôi sẽ đóng vai trò chủ chốt. Họ hứa hẹn chúng tôi sẽ có cơ hội nuốt chửng một công ty địch thủ lớn và từ đó sẽ bành trướng mạnh. Để đền bù công lao, họ đề nghị công ty chúng tôi phải gửi “tặng” cho họ ngay 200 triệu francs, tức 40 triệu đôla. (Vào thời điểm đó 1 franc bằng 20 cents của Mỹ). Họ nhấn mạnh rằng khi nói “ngay” là ngay tức khắc, bằng không họ sẽ quay sang công ty khác. Vào đúng thời điểm đó, công ty chúng tôi không có dự định mua bán gì hết, và riêng cá nhân mình, tôi không nghĩ việc đó thực sự có lợi vì một lý do rõ ràng: chúng tôi đã là một kịch sĩ to lớn đáng kể rồi, có thêm doanh số lại đem vào bao nhiêu vấn đề mới. Do đó trên nguyên tắc đối xử, tôi rất thoải mái và tất nhiên tôi sẽ không có chút luyến tiếc nếu như dự án sáp nhập nói trên không thành.

Nhưng hai kẻ ngồi trước mặt tôi dùng những lời lẽ thiếu thiện chí, tỏ vẻ vội vàng và đe dọa bóng gió ra mặt. Rõ ràng họ đang tìm cách “trộ”, tôi nghi ngờ không có mảy may hiện thực gì trong lời nói của họ. Nhưng làm sao từ chối đây?

Tôi liền gọi điện cho một người bạn thân trong một ngân hàng offshore nổi tiếng. Anh này thực quá sắc sảo đã khuyên tôi nên chấp thuận với điều kiện rằng bọn đó cũng nộp một bank guarantee (bảo lãnh ngân hàng) vô điều kiện cùng giá là 200 triệu đôla. Nói nôm na là như thế này: tôi đưa các anh 200 triệu, nhưng các anh sẽ mất cái bank guarantee 200 triệu nếu các anh không giữ lời hứa hoặc vì bất kể lý do nào, việc sáp nhập không thành. Ngân hàng sẽ trả lại bank guarantee ngay cho chúng tôi mà không cần kiểm tra gì thêm.

Bọn kia từ chối ngay và bỏ về, từ đó không tiếp tục quấy rầy chúng tôi nữa. Thú thật tôi cũng hú vía, vì có người mách cho tôi rằng bọn này không khác gì một loại mafia (xã hội đen). Không có anh bạn ngân hàng, thú thật tôi sẽ không tìm ra giải pháp đẹp và dứt khoát.

Một trận hú vía khác cũng đã xảy ra cho tôi khi bỗng một hôm có một nhân vật tự xưng là đại gia lớn từ miền Nam Thái Bình Dương đến thăm công ty tôi và có kiến nghị xin tài trợ tất cả mọi dự án nào lớn, kể cả đường sắt cao tốc và nhà máy điện hạt nhân. Lại một bạn khác trong ngân hàng đã có lời khuyên tôi phải từ chối. Nguyên do là anh đã điều tra về gã đại gia này, và biết thông tin dường như ông ta đang có ý đồ rửa tiền từ ma túy và đánh bạc. Cái thuật rửa tiền thì ngân hàng chẳng lạ gì, nên tôi nghe theo lời khuyên và chấm dứt ngay buổi gặp một cách nhã nhặn. Cũng lại ngân hàng đã hỗ trợ tôi một cách kín đáo đấy bạn ạ.

Một trong những công lao lớn nhất mà ngân hàng có thể đem lại cho công ty xuất khẩu là giúp cho việc tài trợ dự án. Tuy nhiên, đâu phải cứ xin tài trợ là được. Không có gì ấm lòng hơn khi công ty của bạn được mời vào đàm phán hợp đồng và có một ngân hàng nổi tiếng thế giới ngồi bên cạnh phái đoàn của bạn. Ấm lòng cho công ty của bạn, nhưng cũng ấm lòng của chủ đầu tư được trông thấy tận mắt sự hiện diện của nhà tài trợ trong dự án của họ. Lúc đó, nếu có công ty nào cạnh tranh với bạn mà không có được đối tác kinh tài tương tự ngồi kề, thì họ thua đứt bạn rồi!

Trước khi bạn đọc tiếp, tôi xin nói rõ rằng chủ thể vay tiền của ngân hàng luôn luôn là chủ đầu tư dự án. Tuy nhiên, trong phương án dựng và tài trợ dự án ngày hôm nay, các công ty đấu thầu cũng giới thiệu luôn một hay nhiều ngân hàng bạn sẵn sàng hỗ trợ cho việc này. Chuyện giống như bạn đi mua nhà mà công ty địa ốc ghép giá của họ với sự hiện diện của một ngân hàng sẵn sàng cho bạn vay tiền. Dịch vụ tài trợ này sẽ giúp cho bạn đơn giản hóa cuộc mua bán. Trong trường hợp có sự hỗ trợ thêm của một chính phủ nào đó (tín dụng mềm) thì các ngân hàng của nước hỗ trợ còn đóng vai trò chính yếu hơn nữa do dòng tiền từ chính quốc gia đó đưa tới.

Có một trường hợp rất khó chịu phải kể lại cho bạn, khi loại ngân hàng này cùng tham gia dự án. Đó là trường hợp các ngân hàng phát triển, như World Bank (Ngân hàng Thế giới) hay ADB (Ngân hàng Phát triển châu Á) chẳng hạn (gọi là co-financing). Có họ trong cuộc đàm phán chỉ làm cho mọi việc trở nên phức tạp thêm thôi. Các ngân hàng này không bao giờ đầu tư vào toàn bộ dự án, vì sợ rủi ro phải gánh chịu một mình, nên chỉ góp phần chút đỉnh. Nhưng tuy chỉ đóng góp chút đỉnh, họ lại có những đòi hỏi của kẻ đầy tham vọng, bắt mọi thủ tục phải được họ chấp thuận. Họ lạnh lùng phân tích dự án, thường thường trong những buổi họp họ chỉ nhất nhất đọc lại những bản văn đã được duyệt trong nội bộ, vậy thôi. Họ để bạn chơi vơi với những thể chế mà họ đề ra. Theo kinh nghiệm của tôi, phần lớn sự hiện diện của họ trong dự án lớn thường làm cho cuộc thương thuyết kéo dài thêm nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Riêng cá nhân tôi cho rằng sự hiện diện của các ngân hàng phát triển thế giới hay khu vực chỉ có lợi khi dự án cũng đã quá phức tạp và cần có một ông quan tòa ngồi chung bàn ăn chung bữa. Ngân hàng Thế giới không có gì giống quan tòa nhưng họ được kính nể, và nếu như có phe nào có ý đồ bất chánh trong dự án thì sẽ không dám công khai.

Ngân hàng đóng một vai trò then chốt trong việc này. Vốn dĩ tính khả thi của các dự án luôn luôn được nhà tư vấn của chủ đầu tư xem xét một cách lỏng lẻo và lạc quan, vì người đề xướng dự án khó cưỡng lại mong ước thành tựu. Khi đó ngân hàng sẽ giúp bạn nhìn dự án một cách khắt khe và bi quan. Chính họ cũng phải thẩm định lại dự án với con mắt độc lập, vì chính họ chứ không ai khác sẽ phải tài trợ và nhận lấy những rủi ro. Do đó, ngân hàng sẽ đóng vai trò phản biện, ít nhất là một cách hoàn toàn vô tư, và chính như thế mới giúp bạn tin tưởng vào tính khả thi thực sự.

Ngân hàng còn đóng vai trò soi sáng các thể thức tài trợ. Tại đây, tôi cũng muốn có bình luận riêng về các thể thức tài trợ dự án chiếu theo kinh nghiệm của bản thân.

Có một thể thức được bàn cãi rất nhiều là B.O.T., có nghĩa là Build (xây), Own (sở hữu) và Transfer (chuyển giao). Một thể thức phong phú hơn là B.O.O.T. có thêm một chữ O nghĩa là Operate (vận hành). Nói một cách thật đơn giản, một nhà nước giao một dự án cho một chủ thể tư nhân, nhờ chủ thể này xây dự án bằng nguồn tài trợ riêng của họ, sau đó để cho họ sở hữu dự án trong một thời gian, rồi cuối cùng mới chuyển giao lại cho nhà nước. Và nếu có cả vận hành thì nhà nước cũng trông cậy vào tư nhân, nhờ họ thúc đẩy việc vận hành cho nền nếp, rồi chuyển giao lại một dự án đã xây xong, đã mướn nhân viên và đã tổ chức nhân sự, và đã vào thời kỳ vận hành một cách tốt đẹp. Nhà nước chỉ đóng vai “hái hoa đã nở rồi” thôi. Thông thường, nhà nước cho phép tư nhân vận hành 20 hay 30 năm để họ gỡ lại vốn và hái chút tiền lời. Ngược lại, sự tốn kém cho nhà nước rất ít.

Mới nhìn vào dự án BOT thì bao giờ cũng thấy nó đẹp và nhất là thông minh! Vì nhà nước không phải làm gì nhiều, chỉ có bổn phận cấp một số giấy phép, và quá lắm thì chỉ có nhiệm vụ giải tỏa mặt bằng. Thực ra nghĩ cho cùng, như thế cũng đúng với khả năng của các bộ ngành nhà nước, vì họ khó lòng có khả năng dựng dự án, mướn tư vấn, gom tài trợ. Và cũng đúng với khả năng của tư nhân. Tuy nhiên nếu nhìn kỹ hơn thì thể thức BOT có rất nhiều khuyết điểm, bất trắc. Trong những chỗ yếu thì phải nói tới cái rủi ro khổng lồ nhà nước dành cho tư nhân. Ông bỏ tiền, ông xây, ông chịu mọi trách nhiệm, rồi nếu vận hành có lỗ cũng ông chịu đấy nhé! Ông chỉ nhớ là sau 20 năm ông phải trả dự án lại cho nhà nước, thế thôi. Cái đòi hỏi của nhà nước hơi quá đáng, nhất là thông thường, nhà nước lại rất vội vàng, không đợi được lâu: người ta xin 30 năm vận hành thì họ chỉ cho có 20 năm, nhiều lắm là 25 năm. Khuyết điểm thứ hai là khi tư nhân phải gom tài trợ cho dự án, họ chỉ nhận được những điều kiện cứng (lãi suất cao, thời hạn hoàn nợ ngắn…) chứ không bao giờ được hưởng quy chế soft loan (tín dụng mềm), chỉ dành cho các dự án của chính phủ (ODA chẳng hạn). Vì những lý do đó, dự án sẽ đắt hơn dự định và tất nhiên mức khả thi kinh tế sẽ kém đi; đây cũng lại là một lý do chính đáng để cho tư nhân được hưởng thời hạn vận hành lâu hơn.

Nào đâu chuyện chỉ đơn giản có thế. Nhà nước lại còn không cho phép tư nhân bán sản phẩm của dự án với bất cứ giá nào. Nếu là một đường xa lộ có thu lệ phí, nhà nước không cho tư nhân lấy lệ phí quá một mức nhất định. Nếu là một nhà máy sản xuất và phân phối nước lọc, nhà nước lại giới hạn giá bán của một khối nước. Thử hỏi vậy thì tư nhân lấy lời từ đâu?

Tư nhân nào cũng vậy, tất nhiên họ chỉ tham gia vào dự án nếu có cơ hội kiếm lời. Và lợi nhuận phải lên tới mức đủ cao để khuyến khích họ nhận lấy tất cả rủi ro của dự án và vận hành trong suốt thời kỳ của hợp đồng. Tất cả nghệ thuật nằm ở việc tìm thế thăng bằng cho quyền lợi của đôi bên, tư và công. Ngày nay người ta còn đặt tên đặc trưng cho thể thức đó, gọi chung chung là hợp tác công tư (public/private partnership hay PPP). Có rất nhiều sách nói chi tiết về PPP, cũng như có rất nhiều website bình luận chi tiết về công thức này.

Kinh nghiệm cho thấy sự thành công của một dự án dưới thể thức PPP tùy thuộc nhiều vào lĩnh vực kinh tế. Nếu dự án là một đường xa lộ có thu lệ phí hay một nhà máy điện, sẽ có nhiều nhóm tư nhân muốn thầu vì kiếm lời dễ dàng. Nếu là một dự án metro thì khả năng lời lỗ rất bấp bênh, mà vốn đầu tư cao khủng, do đó sẽ khó kiếm được tư nhân nào chịu hy sinh cáng đáng dự án. Thế rồi người ta cũng nhận ra được rằng với những dự án có tính cách xã hội rất nhạy cảm vì dân chúng là những người tiêu thụ hoặc sử dụng trực tiếp (ví dụ nước lọc, hay metro), không phải một sớm một chiều mà chính phủ dễ chấp nhận sự lên giá của khối nước hay vé metro. Và cho dù những hứa hẹn và cam kết về giá biểu có được ghi sẵn trên hợp đồng chăng nữa, tôi cũng chưa bao giờ thấy một chính phủ nào dám chấp hành một hợp đồng đã ký khi dư luận không thuận và còn xôn xao. Trong những trường hợp đó tư nhân sẽ bị thiệt thòi nặng. Người Pháp có câu “Chỉ còn mắt để khóc!”. Đúng thật, vì không những hợp đồng không được chấp hành mà không ai trong chính phủ hay ngoài xã hội biết được trước bao giờ hợp đồng sẽ lại bình thường hóa!

Trong tất cả những trường hợp khó khăn đó vai trò tư vấn của ngân hàng vô cùng quý báu.

Nếu bạn còn nghi vấn về vai trò quan trọng của ngân hàng trong cuộc thương thuyết, thì xin bạn cứ nhớ cho rằng từ bid bond (bảo lãnh dự thầu), performance bond (bảo lãnh thực hiện hợp đồng), scheduled payments (thanh toán theo lịch trình), down payment (tiền đặt cọc), hoặc cash advances (tạm ứng tiền mặt) cũng vẫn là họ. Có lẽ không cần kéo dài danh sách nữa mà bạn hãy luôn nhớ rằng không có ngân hàng bên cạnh thì bạn chẳng đi đâu xa, mà có họ ngồi sát cánh thì bạn sẽ thấy ấm áp từ lúc thương thuyết đến lúc thực hiện dự án. Đó là sự ấm áp của đồng tiền, khi mình cần nó nhất, cho dù nó có là chủ của dự án hay là nô lệ của người sử dụng. Và bạn cứ tin chắc rằng với ngân hàng thì sự ấm áp của đồng tiền sẽ kín đáo lắm, bạn ạ.

Ngân hàng là một kịch sĩ không thể tránh khỏi trong mọi dự án đầu tư cũng như thương mại. Ngân hàng tốt sẽ không những đem lại nhiều dịch vụ chất lượng, mà còn là một nhà tư vấn cho chủ đầu tư để đo đúng rủi ro, và chọn lựa chiến lược dùng dòng tiền hữu hiệu.

Vài trường hợp vai trò của ngân hàng còn đi xa hơn thế. Ngân hàng có thể đóng vai phối hợp các nhà tài trợ, các ngân hàng tham gia, giúp cho chủ đầu tư tối ưu hóa được cách điều động dòng vốn.

Chủ thể vay tiền tài trợ bao giờ cũng là chủ đầu tư. Tuy nhiên, phe nào cũng có ngân hàng của mình tư vấn.

Khi tài trợ tới từ nước ngoài, ngân hàng offshore do nhà thầu chính chọn thường đóng vai quản lý tài trợ và điều động các ngân hàng khác cùng tham gia.

Ngân hàng là một kênh tư vấn đáng quý. Họ giúp cho thông tin đầy đủ, ứng trước tiền khi cần, soi sáng cho các công ty có mặt về các thể thức phức tạp khi mô hình tài trợ cầu kỳ. Với những mô hình BOT, BOOT, BT, PPP, ngân hàng có thể dẫn dắt những công ty nào không rành rẽ những thể thức này lắm, và tất nhiên giúp cho họ giảm thiểu rủi ro.

Khi công ty bạn phải chọn lựa ngân hàng chính cho một dự án, bao giờ cũng nên hướng về ngân hàng nào có cơ sở vững mạnh ở địa phương, quen biết đông và rộng tại địa phương đó. Nếu dự án tại hải ngoại, nên chọn ngân hàng nào có nhân viên cao cấp là người nước sở tại, rành tiếng bản xứ. Thông thường dự án nào cũng có lúc vào thế kẹt, chính ngân hàng sẽ có đủ khả năng gỡ rối, và nhân viên địa phương sẽ đóng vai trò then chốt trong những tình huống đó.