Bất kể điều gì chúng ta lên kế hoạch trong tiềm thức của mình, chỉ cần chúng ta liên tục nuôi dưỡng nó,một ngày nào đó, nhất định nó sẽ thành hiện thực.
– EARL NIGHTINGALE
Con người thường chịu ảnh hưởng rất lớn từ môi trường, đặc biệt là các yếu tố mang tính con người. Ảnh hưởng mang tính hướng đạo của sự bình tĩnh, tự tin và thoải mái từ phía người bán hàng sẽ có tác dụng rất mạnh mẽ. Đó là lý do đa số những người thành công thường là những người có tinh thần thư thái và dễ gần. Họ thường ăn mặc chải chuốt và trông chuyên nghiệp về mọi mặt.
Những người bán hàng giỏi nhất luôn gây được cảm giác an tâm và dễ chịu cho khách hàng. Họ tự tin vào bản thân cũng như vào sản phẩm và dịch vụ của mình, và như một kết quả tất yếu, khách hàng sẽ thấy tin tưởng vào lời họ nói và vào sản phẩm hay dịch vụ mà họ chào hàng.
Môi trường bên ngoài
Mỗi người đều chịu ảnh hưởng rất lớn từ môi trường tự nhiên của mình. Môi trường của bạn ảnh hưởng rất lớn tới cách bạn nghĩ, cảm giác và cư xử. Những thay đổi nhỏ trong môi trường cũng có thể tạo hiệu ứng tức thì tới cách bạn phản ứng với cuộc sống.
Ví dụ, nhiệt độ bình thường khoảng 210C nhưng khi nâng hay hạ nhiệt độ xuống khoảng 150C bạn có thể nhận thấy sự thay đổi đáng kể mức độ chú ý của khách hàng tới những gì bạn đang nói. Nếu bạn khó chịu vì quá nóng hay quá lạnh, bạn trở nên dễ cáu, khắt khe và thiếu kiên nhẫn.
Mọi người xung quanh
Trong môi trường xung quanh, yếu tố ảnh hưởng lớn nhất tới bạn là những người mà bạn tiếp xúc. Bạn luôn bị ảnh hưởng mạnh từ cách người khác cư xử với bạn.
Đa số phản ứng của bạn với những người xung quanh được xem là xuất phát từ tiềm thức ban đầu. Ai cũng từng trải qua việc gặp một người và ngay lập tức có phản ứng tích cực hoặc tiêu cực đối với họ, thậm chí họ không kịp thốt ra từ nào. Lý do là vì những trải nghiệm mà bạn có với nhiều người khác đã được lưu lại trong tiềm thức như một phần của bộ nhớ. Khi tiếp xúc với một người lạ, tiềm thức sẽ kết nối với các điểm nhớ và cho bạn đánh giá tức thì về con người đó dựa trên những kinh nghiệm trước đây của bạn.
Bạn phản ứng một cách vô thức với người khác và khách hàng cũng phản ứng một cách vô thức với bạn. Mọi việc bạn làm trước khi chào hàng và mọi thứ liên quan đến bạn, hoặc sẽ tăng cường hoặc sẽ giảm sút mức độ ảnh hưởng của môi trường tới việc bạn bán được hàng hay không.
Môi trường bên trong
Có một số yếu tố ảnh hưởng mà bạn có thể kiểm soát. Những yếu tố thiết yếu trong số đó là: hình dáng bên ngoài, giọng nói và thái độ của bạn.
Nếu bạn trông dễ nhìn, giọng nói rõ ràng và đáng tin cậy, thái độ bình tĩnh, tự tin và lạc quan, sự có mặt của bạn sẽ là một ấn tượng ban đầu tích cực đối với khách hàng tiềm năng.
Thật may mắn là bạn hoàn toàn có thế kiểm soát vẻ bề ngoài của mình bằng cách ăn mặc chuyên nghiệp, chải chuốt cho quyến rũ và cử chỉ đúng mực. Mục tiêu là trông bạn có vẻ là một trong những người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình.
Thực hành việc chào hàng
Bạn có thể tự kiểm tra âm lượng và mức độ rõ ràng giọng nói bằng cách thuyết trình trước một chiếc gương. Các diễn viên điện ảnh chuyên nghiệp mất hàng giờ để đi lại, nói chuyện, luyện động tác và xếp hàng trước gương chỉ nhằm mục đích học cách truyền cảm giọng nói đến tận khán giả ngồi phía cuối. Được như vậy, khi gặp khách hàng, bạn chỉ còn giảm âm lượng mà vẫn duy trì được sự tự tin và sức truyền cảm. Ảnh hưởng mang tính hướng đạo này tác dụng quá đủ tới ý định của khách hàng.
Tích cực và vui vẻ
Bạn có thể kiểm soát sự lạc quan và tự tin của mình bằng kỹ năng tự khẳng định đã nêu ở phần trên. Bạn có thể thường xuyên hình tượng hóa bản thân như một chuyên gia bán hàng. Trước khi đến gặp khách hàng, bạn hãy tự nhủ một cách quả quyết, hãy nhắc đi nhắc lại: “Tôi là người giỏi nhất! Tôi là người thành công nhất?” và đứng thẳng lưng, ngẩng cao đầu. Bạn hãy làm như thể khách hàng ở ngay trước mắt, hãy bắt tay họ thật chặt. Bạn sẽ vượt qua mọi trở ngại với sự sẵn sàng, kiên quyết như một người bán hàng chuyên nghiệp trên mọi lĩnh vực.
Một bước ngoặt lớn trong sự nghiệp kinh doanh của tôi xảy ra khi một người bạn hỏi tôi biết được gì qua trang phục khi đi gặp khách hàng. Tôi xuất thân từ một gia đình không có ai từng mặc áo comple, cũng không ai nói cho tôi biết về tầm quan trọng của việc ăn mặc trong kinh doanh. Và tôi cũng chỉ là một sinh viên.
Bạn tôi giải thích một vài điều về sự liên quan giữa trang phục với thành công trong kinh doanh. Sau đó, tôi mua một loạt sách về vấn đề này và nghiên cứu kỹ lưỡng. Những gì mà tôi học được là: 95% ấn tượng ban đầu tạo ra với khách hàng sẽ phụ thuộc vào cách ăn mặc của bạn.
Có thể nhìn thấy khách hàng tiềm năng
Thị giác của khách hàng tiềm năng rất nhạy cảm. Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của họ giống như một con sóng đập vào bờ đê. Hình thức bên ngoài của bạn luôn được xem như một biểu hiện về tính cách nội tâm bên trong của chính bạn.
Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của khách hàng tiềm năng giống như một con sóng đập vào bờ đê.
Khi bạn ăn mặc đẹp, chải chuốt, khách hàng sẽ vô thức cho rằng bạn là nhân viên của một công ty thành đạt và sản phẩm, dịch vụ của bạn có chất lượng tốt. Khi bạn trông giống một người bán hàng hàng đầu trong cuộc gặp đầu tiên, khách hàng tiềm năng sẽ nghiêm túc hơn và cởi mở hơn với những thông điệp bạn chuyển tải.
Ai là người làm ra nhiều tiền nhất?
Trong nhiều năm, dự hơn một nghìn cuộc hội thảo với sự tham gia của hơn một triệu người. Tôi đã nhận ra rằng những người bán hàng ăn vận đẹp nhất luôn là những người làm ra nhiều tiền nhất trong ngành của họ. Bất kể khi nào nói chuyện với những người bán hàng ăn vận đẹp, tôi đều nhận thấy thái độ tự tin họ, rằng họ là người làm ra tiền.
Mặt khác, tôi cũng nhìn thấy vô số người bán hàng không nhận thức được rằng họ đang làm bản thân mình xấu đi và doanh số suy giảm vì bộ dạng tầm thường của họ. Vấn đề là chưa có ai cho họ biết việc ăn mặc đóng vai trò quan trọng như thế nào đối với thành công trong kinh doanh. Tệ hơn, chẳng ai muốn góp ý cách ăn mặc cho họ, mọi người đều biết nhưng chẳng ai nói gì.
Mỗi người bán hàng nên đọc ít nhất là hai cuốn sách về cách ăn mặc trong kinh doanh và hãy tuân thủ những lời khuyên này, cách ăn mặc cũng như mọi công đoạn của kinh doanh, mọi thứ đều được tính toán. Nó sẽ có thể giúp bạn, cũng có thế làm tổn hại đến bạn. Cách ăn mặc của bạn có thể khiến bạn đi đến thành công, hoặc có thể dẫn bạn đến thất bại. Tác động của cách ăn mặc đến việc kinh doanh là một trong những ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong tất cả những công đoạn khác.
Tình bằng hữu
Một thực tế đáng chú ý nhất trong kinh doanh mà tôi đã từng nhắc tới ở phần trên: “Khách hàng sẽ không mua bất cứ thứ gì của bạn cho tới khi họ tin rằng bạn là bạn của họ và bạn đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ ”.
Một điểm khác trong cuốn Ảnh hưởng của Robert Cialdini đã nêu, là sự yêu thích có thể dẫn tới thành công trong kinh doanh. Nếu một khách hàng tiềm năng thích bạn, điều đó không có nghĩa là bạn sẽ bán được hàng, nhưng nếu họ tỏ thái độ thờ ơ hay không thích bạn, bạn sẽ khó khăn hơn trên chặng đường này và thông thường thì bạn chẳng bán được gì.
Câu hỏi mà một khách hàng thường đặt ra trong đầu khi gặp bạn lần đầu tiên là “Anh có quan tâm đến tôi không?” Nếu bạn không khẳng định quả quyết trong một vài phút đầu tiên, khách hàng sẽ dần dần mất đi hứng thú làm việc với bạn. Có thể họ vẫn ngồi một cách lịch sự trong suốt bài thuyết trình của bạn, nhưng cuối cùng, họ sẽ cảm ơn vì bạn đã tới và sẽ nghĩ thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Chúng ta thường muốn làm việc với những người tỏ ra thân thiện. Hãy lên dàn bài cho mối quan hệ đó trong một vài giây đầu tiên của cuộc nói chuyện và với chỉ với vài từ.
Chăm sót tốt
Trọng tâm của cuộc nói chuyện thường tập trung về phía người bán nên việc ăn mặc lịch sự rất quan trọng. Đừng để cách bạn chải chuốt hay trang phục của bạn làm ảnh hưởng xấu tới thông điệp mà bạn muốn truyền đạt.
Hẳn bạn từng nghe câu: “Ngưu tầm ngư, mã tầm mã” Chúng ta luôn có xu hướng thích làm việc hay giao dịch với những người càng giống mình càng tốt: cảm thấy dễ chịu hơn với những người cùng phong cách ăn mặc, có cùng cách ứng xử và quan điểm, v.v… Vẻ bề ngoài của bạn càng phù hợp với môi trường của khách hàng thì họ càng ít phản ứng khi nghe bạn nói hay làm ăn với bạn.
Khách hàng luôn mong muốn cảm thấy thoải mái trong cuộc sống riêng tư cũng như trong công việc. Mọi thứ bạn làm nhằm làm tăng sự thoải mái của khách hàng đồng thời làm tăng khả năng bạn sẽ bán được hàng cho họ.
Tóc càng dài, thành tích kinh doanh càng ngắn
Một vài năm trước, trong một cuộc hội thảo, một nhân viên kinh doanh trẻ tuổi tới gặp tôi xin lời khuyên đế tăng doanh số bán hàng. Ngay lập tức, tôi nhận ra vấn đề chính là mái tóc bờm xờm của anh ta. Khi tôi hỏi về công việc, anh ta cho biết khách hàng chủ yếu của anh là những doanh nhân trong văn phòng. Nguyên nhân trên càng trở nên rõ ràng hơn.
Tôi khuyên anh ta, nếu muốn thành công trong kinh doanh, anh nên cắt tóc đi. Anh ta nổi cáu nói rằng mái tóc ngắn cũng chẳng làm mình khác đi là mấy và anh ta muốn thể hiện cá tính bằng một mái tóc dài trùm qua cố áo. Tôi đã phân tích cho anh ta hiểu, anh có thể để một mái tóc dài như ý muốn, nhưng anh đang đánh đổi mái tóc đó lấy sự thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình.
Hành động ngay và đạt kết quả tức thì
Nhưng thật may, anh ta cũng nghe lời tôi. Anh ta đã đi cắt tóc nhưng chỉ một chút thôi và doanh số của anh ta tăng lên gần như ngay lập tức. Sau đó, anh ta cắt mái tóc ngắn hơn và doanh số của anh tăng lên đáng kể. Cuối cùng, khi anh ta cắt tóc theo kiểu dáng phù hợp với doanh nhân thì cũng là lúc doanh số của anh ta nhảy vọt.
Nhưng chao ôi! Anh ta lại nghĩ rằng, sự thành công đó là do sản phẩm tuyệt vời và cá tính khác thường của mình. Anh ta quay trở lại lối sống cũ và bắt đầu nuôi tóc dài. Và khi tóc anh ta dài hơn thì doanh số cũng giảm đi.
Với mái tóc dài quá cổ áo, lúc này trông anh ta giống như một con chó lông xù chạy từ khách hàng này tới khách hàng khác, khi hết tiền lại quay về nhà với bố mẹ. Lần cuối cùng tôi nhìn thấy anh ta, anh ta vẫn để tóc dài, mặc quần áo cũ kỹ và đi đôi giày rách. Anh ta lê bước từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác với ngày càng ít hy vọng, ít thành công hơn.
TINH TRANG SAN PHAM CUA BAN
Sản phẩm và dịch vụ của bạn phải luôn sạch sẽ, gọn gàng và được giới thiệu với khách trong trạng thái tốt nhất của nó.
Khách hàng thường bị các sản phẩm có màu sắc và trông hấp dẫn cuốn hút, mất cảm tình với các sản phẩm bẩn, tối màu, trưng bày lộn xộn. Bạn hãy dành thời gian để mắt đến mọi thứ, đảm bảo hàng hóa trông đẹp mắt ở mọi góc độ. Hãy nhớ rằng khách hàng dùng mắt để nhìn. Những gì họ thấy sẽ ảnh hưởng rất lớn tới quyết định họ đưa ra cho bạn, cho sản phẩm dịch vụ cũng như công ty của bạn.
Thực hành kỹ năng thuyết trình
Bài thuyết trình bán hàng cần phải chặt chẽ, chuyên nghiệp và hoàn chỉnh tới mọi chi tiết, dù là nhỏ. Khoảng 80% giá trị sản phẩm, dịch vụ của bạn – với điều kiện là khách hàng tiềm năng quan tâm – sẽ được thể hiện bằng chính chất lượng của bài thuyết trình. Nếu bài thuyết trình dài dòng, không có trọng tâm, sản phẩm của bạn sẽ không thu hút được khách hàng.
Nếu bài thuyết trình của bạn được trình bày dứt khoát, chặt chẽ và tiếp cận vấn đề một cách lôgic, người nghe sẽ cho rằng sản phẩm, dịch vụ và công ty của bạn cũng có cấu trúc chặt chẽ và đạt hiệu quả như vậy. Một bài thuyết trình chuyên nghiệp có thể làm tăng giá trị hàng hóa đồng thời giảm được chuyện mặc cả giá thấp.
Làm hài lòng những người xung quanh
Mọi thứ xung quanh bạn cũng nên luôn được giữ sạch sẽ, có trật tự và toát nên sự thành công và thịnh vượng. Khi khách hàng đến công ty của bạn, họ phải ngay lập tức có cảm giác rằng đây là một công ty thành công. Mọi thứ phải sạch sẽ và ở đúng vị trí của nó.
Trong các chương trình đào tạo nâng cao, chúng tôi hướng dẫn cho các doanh nghiệp thành công cách thay đổi hình ảnh của họ trong mắt khách hàng. Kết quả học viên của chúng tôi đạt được thường rất đáng kinh ngạc.
Gần đây có hai doanh nhân than phiền rằng, mặc dù họ đã rất thành công trong việc thu hút khách hàng tiềm năng đến cuộc chào hàng của họ nhưng sau đó khách hàng đều bỏ đi và không quay trở lại. Những con người rất thông minh này đã làm việc không ngừng nhằm nâng cao, cải thiện chất lượng bài thuyết trình của họ, nhưng không hề hiệu quả.
Những gì họ đang làm hoặc không làm được, đã lấy khá nhiều thứ trong sự nghiệp của họ.
Nâng cấp văn phòng của mình
Tôi đã tìm hiểu ra rằng họ khởi nghiệp từ kinh doanh gia đình. Khi quyết định tách khỏi gia đình, họ đã thuê một văn phòng đắt tiền và trang bị các thiết bị tân tiến. Nhưng cũng giống như tôi không biết ăn mặc như một doanh nhân, họ cũng không biết bố trí văn phòng của mình. Không ai cho họ lời khuyên nên văn phòng của họ trông rất rẻ tiền và như dùng đồ cũ vậy.
Ấn tượng ban đầu của khách hàng về văn phòng là đó chỉ là văn phòng hạng hai và công ty có vốn nhỏ. Bất kể được họ cư xử vui vẻ và thân thiện thế nào, khách hàng cũng không thế bỏ qua những tác động tiêu cực của vẻ bề ngoài văn phòng đối với tiềm thức. Việc khách hàng bỏ đi và không bao giờ quay lại là kết quả tất yếu.
Hành động ngay
Khóa đào tạo của chúng tôi được tổ chức 3 tháng một lần. Khi những doanh nhân này hiểu ra tầm quan trọng của hình ảnh bên ngoài của văn phòng, họ quyết định trang hoàng lại toàn bộ văn phòng. Họ mua thiết bị mới, thảm chùi chân mới, treo tranh nghệ thuật, lắp đặt hệ thống nghe nhạc chuyên nghiệp và luôn có hoa tươi trong phòng khách và triển khai mọi ý tưởng của họ.
Khi quay trở lại lớp sau 90 ngày họ tỏ ra rất vui sướng. Tỷ lệ thương vụ thành công của họ nhảy vọt từ 5% lên 50% còn doanh số bán và lợi nhuận thì tăng lên gấp 3 lần. Họ hoàn toàn ngạc nhiên trước ảnh hưởng của một văn phòng hấp dẫn và thiết kế đẹp tới khách hàng. Họ đã nhận được vô số lời khen của những khách hàng mới về vẻ đẹp của văn phòng. Những chi phí bỏ ra để trang trí lại, họ có thể bù đắp lại trong vòng 30 ngày từ lợi nhuận làm ra.
Làm việc trên một chiếc bàn sạch sẽ
Một trong những quy tắc xã giao văn phòng là hãy giữ cho bàn làm việc sạch sẽ. Khi bạn có một chiếc bàn sạch sẽ và một văn phòng ngăn nắp, bạn sẽ có vẻ ngoài của một người thành đạt. Mặt khác, khi bàn làm việc ngổn ngang với đủ loại đồ vật bạn sẽ có vẻ thiếu ngăn nắp và không có năng lực. Căn cứ vào đó, khách hàng có thể kết luận rằng làm ăn với bạn không an toàn.
Bất kỳ lúc nào bạn cũng chỉ nên có một đồ vật trên bàn, thứ mà bạn đang làm việc tại thời điểm đó. Mọi thứ khác bạn nên cất trong ngăn kéo, tủ hoặc các cặp hồ sơ, cũng có thể để mọi thứ trong túi và để túi dưới chân hay sau ghế. Hãy luôn giữ mặt bàn sạch sẽ.
Tăng gấp đôi năng suất
Trong 20 năm quản lý thời gian và năng suất cá nhân, tôi đã nhận ra rằng những người có bàn làm việc ngăn nắp sẽ có năng suất gấp đôi, gấp ba những người có bàn làm việc lộn xộn. Khi bạn làm việc với một chiếc bàn ngăn nắp, bạn sẽ tập trung tốt hơn nhiều.
Những người làm việc với một chiếc bàn ngăn nắp sẽ có năng suất gấp đôi, gấp ba những người có bàn làm việc lộn xộn.
Bạn luôn phải sắp xếp lại giấy tờ và công việc trên chiếc bàn lộn xộn, bạn sẽ mất nhiều thời gian vào việc tìm kiếm mọi thứ. Phần lớn thời gian, bạn chỉ đi tới đi lui và làm toàn việc lặt vặt. Chỉ tập trung vào một việc là bí quyết để có được năng suất cao và một chiếc bàn sạch sẽ, ngăn nắp lại chính là bí quyết để có thể tập trung cao nhất.
Khi trông bạn thật sự chuyên nghiệp, ăn mặc đúng cách, chải chuốt đúng mức, bài thuyết trình chặt chẽ và hiệu quả, khách hàng sẽ có cảm nhận sản phẩm của bạn rất giá trị, rất đáng đồng tiền bát gạo. Khi niềm tin của khách hàng vào bạn và công ty tăng lên, việc mặc cả giá sẽ ít đi.
Các công ty hàng đầu, đại diện là những người hàng đầu, dễ đưa ra giá cao hơn là những đối thủ hạng hai.
Cách bạn nhìn nhận là cách bạn sẽ trở thành
Để thành công, bạn phải tự nhìn nhận bản thân là một người thật sự chuyên nghiệp về mọi mặt. Vậy hãy cư xử với bản thân và khách hàng của mình như thể bạn là một trong những người được đào tạo tốt nhất, thông thái nhất trong doanh nghiệp.
Bạn hãy thử nghĩ đến cách cư xử của một kế toán hoặc một nhà tư vấn quản lý. Trong mỗi trường hợp cụ thể, những chuyên gia này không nói chuyện với bạn bằng một phong cách bất kỳ mà bằng một loạt những câu hỏi theo một trật tự nhất định. Họ tìm kiếm những khả năng và lượng thông tin cụ thể từ phía bạn một cách có hệ thống. Và họ càng tập trung hỏi han về bản thân bạn và hoàn cảnh của bạn, bạn càng trở nên tự tin khi làm việc với họ.
Bạn là chuyên gia tầm quốc tế
Hãy tưởng tượng bạn là một chiến sỹ bán hàng. Bạn càng đưa ra nhiều câu hỏi lôgíc, thông minh và chặt chẽ cho khách hàng thì họ càng cảm thấy bạn chuyên nghiệp. Sự phản kháng nghi ngờ giảm đi và sự tin tưởng tăng lên. Họ sẽ thoải mái và cởi mở hơn với bạn. Họ nhận ra bạn ở đó là để giúp họ giải quyết một vấn đề để đạt tới mục tiêu. Thay vì quay lưng lại, họ bắt đầu hợp tác với bạn.
Dẫn dắt cuộc nói chuyện
Ngôn ngữ cơ thể cũng rất quan trọng trong việc bán hàng. Theo Tiến sỹ Tâm lý Albert Mehrabian của UCLA, trong một cuộc chào hàng có khoảng 55% thông điệp được truyền đi bằng ngôn ngữ cử chỉ, 38% bằng giọng nói và chỉ có 7% bằng từ ngữ. Chúng ta rất chú ý đến vẻ ngoài nên thường bị ảnh hướng bởi thông điệp dễ nhận thấy nhất, và thông điệp này thường được diễn tả bằng ngôn ngữ cơ thể.
Khi bạn đi lại, hãy tưởng tượng đầu bạn đang đung đưa trên một sợi dây, và hãy giữ toàn bộ cơ thể thẳng đứng. Bạn nên thở sâu, vai ngả về phía sau, xương sống thẳng, nâng cằm và nhìn thẳng về phía trước.
Bạn hãy đi lại, di chuyển khoẻ khoắn và tự tin. Bạn hãy duy trì nhịp bước đừng đi loanh quanh dọc theo cái gì đó. Bạn hãy di chuyển thật nhanh, như bạn đang từng đi gặp ai đó. Như vậy, ấn tượng toàn bộ con người bạn sẽ là một người bận rộn, năng động, tự tin, làm việc hiệu quả và chuyên nghiệp.
Bắt tay thật chặt và mạnh mẽ
Khi bạn gặp ai đó hãy bắt tay thật chặt và mạnh mẽ. Sự tiếp xúc ban đầu này đôi khi cũng quyết định việc bạn bán được hàng hay không. Khi chạm vào tay bạn, khách hàng sẽ đoán được tính cách của bạn. Với cái bắt tay thật chặt và mạnh mẽ, họ sẽ cho rằng bạn là người tốt và, hơn thế nữa, bạn bán một sản phẩm tốt.
Một vài người bán hàng mà tôi gặp có cái bắt tay yếu và thờ ơ như thể họ là người kiêu kỳ lạnh lùng vậy. Một số khác, đặc biệt là phụ nữ, lại có cái “bắt tay nửa vời”, đưa ngón tay thay vì cả bàn tay. Điều đó cho thấy bạn đang gặp một người nửa vời.
Cách đây không lâu, trong buổi thuyết trình, một người đàn ông lịch lãm đến gặp tôi và hỏi tại sao ông ta lại gặp quá nhiều vấn đề trong việc kinh doanh. Ông ấy rất chuyên nghiệp trong việc hẹn gặp khách hàng qua điện thoại, nhưng sau cuộc gặp đầu tiên, mọi chuyện chẳng đi đến đâu cả.
Có thứ gì đó bạn không thể che giấu
Ngay sau khi ông ta bắt tay, tôi đã biết vấn đề nằm ở đâu. Ông ta xuất thân từ Ấn Độ, nơi người ta không bắt tay khi gặp nhau. Do đó, cái bắt tay khách hàng của ông rất yếu và thờ ơ. Với cái bắt tay đó, khách hàng lập tức mất đi sự quan tâm đến ông và sản phẩm của ông ta.
Cho đến trước lúc gặp tôi, chưa có ai nói cho ông ta biết điều này. Ông ta không nhận thức được rằng, đôi lúc, cái bắt tay thật chặt chính là sự mở đầu cho việc kinh doanh trong văn hóa của chúng ta, và cho rằng bắt tay chỉ là nghi thức, chẳng có ý nghĩa gì. Khi biết được tầm quan trọng của hành động này, ông ta bắt đầu học cách bắt tay thật chặt với mọi người ông ta gặp. Sau đó, ông ta có viết thư cho tôi và báo rằng doanh thu đã tăng lên nhiều ngay từ tuần đầu tiên, sau khi ông ta thực hành kỹ năng mới này.
Cách xưng hô với khách hàng
Một số người thường viết thư cho hộp thư tư vấn hỏi cách xưng hô đúng mực khi gặp một người lạ thì nên dùng “Rất vui lòng được gặp bạn” hay “xin chào!”.
Họ nhận được câu trả lời, nói “Xin chào!” là đúng. Thật hài hước là thư trả lời còn nói thêm rằng bạn không dùng “Rất vui lòng được gặp bạn!” vì thật ra, bạn vẫn chưa biết bạn có vui lòng không.
Khi gặp khách hàng lần đầu tiên, bạn hãy đưa tay ra, nhìn thẳng vào mắt họ và nói “Xin chào!”. Sự tiếp xúc ban đầu này giống như cú phát bóng mở màn cho một trận bóng đá. Nếu làm đúng cách nó có thể giúp bạn tiến xa trong sự nghiệp bán hàng.
Ngồi thẳng và nhìn thẳng
Khi tiếp xúc với khách hàng, bạn hãy luôn ngồi đối diện với họ. Hãy ngồi thẳng lưng, hơi ngả về phía trước. Bạn hãy tập trung toàn bộ tâm trí vào cuộc nói chuyện. Bạn nên tỏ ra giống như một vận động viên trong một cuộc chạy đua, chỉ chờ tiếng súng khai cuộc.
Thật thú vị, trong giao tiếp chúng ta thường bị ảnh hưởng nhiều từ ngôn ngữ cử chỉ của người khác. Với tư thế ngồi thẳng, hơi ngả về phía trước và tỏ sự quan tâm đến mọi thứ xung quanh. Bạn đã khiến khách hàng trở nên quan tâm hơn và tỉnh táo hơn. Họ sẽ để ý đến bạn và thông điệp của bạn.
Một cách vô thức, khách hàng cho rằng những gì bạn muốn truyền đạt đều quan trọng và giá trị. Do đó, khách hàng sẽ tập trung vào bạn hơn nếu bạn ngả người về phía sau và thoải mái trong suốt cuộc nói chuyện.
Khiến khách hàng tiềm năng cởi mở
Nếu khách hàng ngồi yên và khoanh tay, đó không phải là một dấu hiệu tốt. Có thể là do phòng quá lạnh, nhưng đa số trường hợp, đây là dấu hiệu của sự không quan tâm. Một người khoanh tay thường có nghĩa là đâu óc họ cũng đóng kín. Khoanh tay là ngôn ngữ cử chỉ thể hiện sự ngăn chặn việc lĩnh hội thông tin từ bên ngoài. Khi họ buông tay có nghĩa là họ cũng đang cởi mở.
Hãy khiến cho khách hàng duỗi tay. Thật may, điều này hết sức đơn giản. Để khiến cho khách hàng cởi mở hơn với thông điệp của bạn, hãy bắt đầu bằng một câu hỏi. Nếu họ không thoải mái mà vẫn khoanh tay, hãy đưa cho anh ta cái gì đó ví dụ như một cuốn catalog hay một đơn giá và đề nghị họ làm một phép tính, hoặc bạn hỏi xin họ tấm card. Hãy trổ tài để khiến họ phải duỗi tay, điều đó họ cởi mở hơn và chấp nhận bạn cũng như thông điệp của bạn.
Sử dụng ngôn ngữ cơ thể
Việc vắt chéo chân cũng truyền tải một thông điệp tương tự. Khi khách hàng vắt chéo chân, điều đó thường có nghĩa họ đang giữ lại những thông tin của mình. Nếu họ vắt chân quá mắt cá chân, thường có nghĩa họ sẽ không nói cho bạn biết những điều cần thiết.
Trong quá trình “soi gương và bắt chước”, khách hàng có xu hướng bắt chước cử chỉ của bạn. Bạn hãy cố tình buông tay và bàn tay mở, chân để trên sàn nhà, không vắt chéo chân, khách hàng cũng sẽ có cử chỉ tương tự.
Khi bạn ngồi hơi nghiêng về phía trước, để tâm nghe khách hàng nói, gật đầu, mỉm cười và lắng nghe, khách hàng sẽ cư xử tương tự. Họ cũng sẽ bắt đầu nói chuyện, hỏi lại bạn và chăm chú lắng nghe hơn.
Giảm thiểu tiếng ồn và sự ngắt quãng
Cùng một lúc, con người chỉ có thể tập trung vào một việc. Đó là lý do cần phải giảm thiểu tiếng ồn và yếu tố gây mất tập trung khi bạn nói chuyện với khách hàng. Bạn hãy cố gắng giữ cho cuộc đối thoại không bị ngắt quãng. Nếu bạn gặp khách hàng ở chỗ họ và có nhiều thứ đang diễn ra xung quanh, bạn hãy đề nghị được nói chuyện ở chỗ khác: “Tôi chỉ cần khoảng 10 phút. Có chỗ nào để chúng ta có thể ngồi nói chuyện mà không bị quấy rầy không?”
Bạn có thể yên tâm vì đa số khách hàng đều đồng ý ngay với điều này.
Tránh để cuộc giao tiếp gặp cản trở
Khi bạn ngồi với khách hàng của mình, hãy cố tránh những rào cản như bàn, ghế. Nếu khách hàng đang ngồi sau ghế, hãy đề nghị họ ngồi cùng bàn để bạn có thể cho họ thấy những thứ bạn đem theo. Tôi chưa từng gặp khách hàng nào từ chối đứng dậy và chuyển chỗ nếu người bán hàng yêu cầu họ một cách lịch sự và vui vẻ.
Khi bạn ngồi gần khách hàng, hãy luôn để họ ngồi phía bên tay trái để khi bạn lật trang bản thuyết trình, họ có thể theo dõi dễ hơn. Khi bạn yêu cầu họ chuyển chỗ và nếu họ đồng ý, tức là họ bắt đầu đáp ứng những yêu cầu hợp lý của bạn. Điều này giúp bạn đến gần tới việc yêu cầu đặt hàng.
Bán hàng trong nhà
Khi bán hàng trong nhà, có một vài điều bạn cần chú ý. Trước hết, đừng bao giờ bàn chuyện bán hàng trong phòng khách. Khách hàng thường không bàn chuyện kinh doanh quan trọng hay đưa ra quyết định liên quan đến gia đình trong phòng khách. Nhà bếp hoặc bàn ăn là những nơi thích hợp để nói về những vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến họ.
Cho dù bạn đã được mời ngồi trong phòng khách, nhưng để thay đổi, bạn nên nói: “Sao chúng ta không ngồi trong phòng bếp, có lẽ sẽ thoải mái hơn?” và đứng lên. Việc bạn đứng dậy chờ được dẫn vào phòng bếp ảnh hưởng rất mạnh mẽ và khách hàng không thể cưỡng lại.
Chỉ ngồi khi được mời
Khi đã vào phòng bếp hoặc bàn ăn, bạn hãy đợi họ chỉ cho bạn chỗ ngồi. Mỗi người đều có một chiếc ghế yêu thích. Bạn cần biết chắc đó không phải là chiếc ghế bạn đang ngồi. Khi đã ngồi vào bàn, hãy làm mọi cách đế duy trì ánh mắt từ cả hai phía. Trong quá trình trao đổi về sản phẩm, bạn và khách hàng hãy luân phiên nhau nói để cả hai bên cùng tham gia đầy đủ vào cuộc nói chuyện.
Luôn tỏ ra lịch sự
Cuối cùng, về phần phép xã giao, bất kể là ở đâu, bạn đừng bao giờ quên để ý cách cư xử của mình. Hãy luôn lịch sự, nhã nhặn và ý tứ với khách hàng, với nhân viên, với người bạn đời và với những người khác trong công ty.
Khi bạn tới chỗ hẹn công việc, hãy luôn đối xử với nhân viên lễ tân một cách lịch sự và ý tứ. Hãy đối xử với mọi người như thể họ là người có giá trị và quan trọng, như thể họ là khách hàng đáng giá hàng triệu đô-la hoặc họ sẽ trở thành người như vậy.
Phần thưởng cho việc đối xử tốt với người khác
Có lẽ phần thưởng lớn nhất của việc đối xử tốt với mọi người là: Bất cứ khi nào bạn làm việc để nâng cao lòng tự tôn người khác thì lòng tự tôn của bạn cũng sẽ tăng lên tương ứng. Khi bạn lịch sự và tỏ ra lễ độ, bạn sẽ yêu thích và tự trọng hơn, đồng thời cũng làm cho những người khác yêu thích và tôn trọng bản thân họ hơn. Bạn càng tích cực thực hành những yếu tố quan trọng, có tính hướng đạo này thì bạn càng mạnh mẽ, tích cực và tự tin, do vậy bạn càng bán được nhiều hàng hơn.
1. Tất cả mọi thứ đều có giá! Hay kiểm soát mọi yếu tố mà khách hàng tiềm năng có thể nhìn thấy, nghe thấy và cảm thấy, hay lập kế hoạch ngay từ trước.
2. Hãy tưởng tượng bạn là một tiến sỹ bán hàng, một viên chức cao cấp, kiến thức toàn diện, bán những sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời.
3. Hãy ăn mặc sang trọng vì mục đích thành công, hãy vận trang phục như những bậc thầy thành công nhất và có thu nhập cao nhất trong ngành của bạn. Hãy ăn mặc sao cho khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng khi xin tư vấn.
4. Hãy lịch sự với tất có những người mà bạn gặp gỡ từ nhân viên lễ tân đến thư ký và khách hàng; hãy luôn tỏ ra vui vẻ.
5. Hãy luyện tập trí óc trước khi tiến hành mỗi cuộc chào hàng; hãy bình tỉnh, lạc quan và thư giãn. Cách bạn nhìn nhận bản thân chính là cách bạn sẽ trở thành.
6. Hãy làm mọi điều có thể để tránh tiếng ồn hay sự phân tán khi bạn đang nói chuyện với khách hàng, để khách hàng di chuyển nếu cần thiết, nhờ thế, họ có thể tập trung vào bạn và sản phẩm của bạn.
7. Đi thẳng, ngẩng cao đầu, bắt tay chặt và tự tin; hãy thể hiện bản thân như một chuyên gia trong lĩnh vực của mình.
Bằng việc tưởng tượng ra mục tiêu, bạn có thể bắt tiềm thức hoạt động để biến những hình ảnh trong tiềm thức thành sự thật.
TẠP CHÍ SUCCESS
