Khi đã đi đến giai đoạn cuối cùng trong cuộc chào hàng, bạn hẳn biết rõ rằng khách hàng muốn sản phẩm của bạn, cần sản phẩm của bạn, có thể sử dụng sản phẩm của bạn và có thể mua sản phẩm của bạn, đó là lúc đề nghị khách hàng tiềm năng ra quyết định.
Khi khách hàng tiềm năng cho thấy rõ rằng họ tin tưởng bạn và bày tỏ mong muốn sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn, bạn có thể hoàn tất giao dịch bằng cách sử dụng một trong các kỹ thuật chốt sau.
Đưa ra các câu hỏi xác nhận
Trước khi chốt giao dịch, có hai câu hỏi xác nhận bạn có thể đặt ra nhằm chắc chắn rằng khách hàng đã sẵn sàng trả lời câu hỏi chốt giao dịch của bạn. Đầu tiên là, “Anh/chị còn bất kỳ câu hỏi hoặc mối quan tâm nào cần được giải đáp không?” Nếu các khách hàng tiềm năng nói “không”, rất có thể họ đã sẵn sàng mua hàng.
Câu hỏi thứ hai bạn có thể hỏi là, “Lựa chọn này hẳn đã khiến anh/chị cảm thấy đúng đắn và tin tưởng?” Nếu các khách hàng tiềm năng nói “đúng vậy”, thì họ đã sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng.
5 câu hỏi chốt giao dịch
Có 5 kỹ thuật chốt giao dịch quan trọng được sử dụng hầu hết trong các thương vụ lớn bởi các chuyên gia bán hàng có thu nhập cao. Chúng gồm:
1. Chốt giao dịch kiểu lựa chọn. Để khách hàng được lựa chọn giữa những thứ khác nhau. Chỉ cần hỏi, “Anh/chị thích cái nào hơn, A hay B?”
Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng lựa chọn giữa một tập hợp các tùy chọn hơn là đưa ra câu trả lời “Có” hoặc “Không”. Thậm chí nếu đang cung cấp một sản phẩm duy nhất, bạn có thể để khách hàng tiềm năng lựa chọn các điều khoản thanh toán, phương thức giao hàng, hoặc các tính năng cụ thể mà sản phẩm của bạn cung cấp.
Ví dụ, bạn có thể hỏi, “Anh/chị muốn trả bằng tiền mặt hay trả góp trong 12 tháng?”
2. Chốt giao dịch bằng một lời mời. Phương án này được nhiều người coi là kỹ thuật chốt giao dịch có hiệu lực nhất trong tất cả. Vào cuối cuộc trò chuyện bán hàng, khi rõ ràng là khách hàng tiềm năng thích những gì bạn đã cho họ thấy, bạn chỉ cần đưa ra đề nghị rằng, “Sao anh/chị không thử dùng nó?”
Thậm chí nếu đang bán các mặt hàng lớn hoặc đắt tiền, bạn có thể chốt giao dịch bằng cách nói rằng, “Nếu thích, sao ông/bà không thử dùng nó?”
“Anh/chị có muốn mang theo nó không?”
“Bạn muốn chúng tôi khởi động nó luôn không?”
“Nó có đúng như những gì anh/chị nghĩ không?”
Luôn đưa ra lời mời vào cuối bài thuyết trình bán hàng của bạn. Hãy đề nghị khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng.
3. Chốt giao dịch kiểu định hướng. Với kiểu chốt giao dịch này, vốn thường được gọi là “chốt giao dịch kiểu giả định”, bạn có thể chỉ đơn giản cho rằng đối phương đã quyết định mua và nói, “Nếu anh/chị không có câu hỏi nào khác, thì bước tiếp theo là…”
Ví dụ, hãy bắt đầu bằng cách nói rằng, “Thưa quý vị, quý vị có hài lòng với những gì tôi đã giới thiệu cho quý vị từ đầu đến giờ không?”
Khách hàng tiềm năng nói, “Vâng, nó có vẻ tốt đấy.”
Bạn nói, “Vâng, vậy thì bước tiếp theo là…”
Sau đó bạn đi vào chi tiết để mô tả các kế hoạch hành động – những gì khách hàng thực hiện tiếp theo để có được sản phẩm của bạn và bắt đầu sử dụng nó: “Vâng, bước tiếp theo là chúng ta sẽ điền vào biểu mẫu này, tôi nhận một khoản tiền từ anh, và chúng tôi sẽ bắt đầu sản xuất theo thứ tự này để giao cho bên anh trước thứ Tư tuần sau nữa. Anh thấy thế nào?”
4. Chốt hợp đồng kiểu ủy quyền. Bạn đã đi đến phần kết trong cuộc chào hàng. Khách hàng có vẻ thích các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đã giới thiệu. Bạn chỉ cần nói, “Vâng, nếu anh/chị/bạn đồng ý với đơn hàng này, chúng ta sẽ bắt đầu ngay lập tức.”
Sau đó, bạn lấy mẫu đơn đặt hàng, ký và chuyển nó cho khách hàng ký.
Bạn nói, “Tôi sẽ lo hết các thủ tục chi tiết.”
Bạn nói với khách hàng, “Tôi sẽ điền mọi thông tin vào đây dựa trên cuộc thảo luận của chúng ta. Tôi sẽ nhận được thanh toán thêm từ trợ lý của anh/chị và sẽ hoàn tất giao dịch vào tuần tới.”
5. Chốt giao dịch kiểu thứ cấp. Cách này rất đơn giản và khá có hiệu lực. Nó thường được gọi là “chốt giao dịch điểm nhỏ” bởi bạn chốt giao dịch ở một điểm nhỏ hơn thay vì điểm quan trọng.
Ví dụ, bạn có thể đang bán một căn nhà đắt tiền. Bạn đưa ra câu hỏi về một điều khoản thứ cấp, mà chấp nhận nó đồng nghĩa với việc khách hàng đã quyết định mua hàng. Ví dụ, bạn có thể hỏi: “Anh chị muốn lấy nhà vào ngày 1 hay ngày 15 trong tháng này?”
Dù lựa chọn phương án nào, họ cũng đều đã quyết định mua nhà. Ngày nhận nhà là một vấn đề thứ yếu. Lựa chọn hay quyết định mua nhà mới là vấn đề chính.
Ngoài ra, đây không phải là một nỗ lực nhằm thao túng hoặc gây nhầm lẫn cho khách hàng tiềm năng. Đó là một cách giúp giảm sự căng thẳng của việc đưa ra quyết định mua lớn bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng một điểm nhỏ hơn để tập trung vào.
Nếu đang bán một chiếc ô tô đắt tiền, bạn có thể nói, “Anh/chị muốn dùng lốp loại Michelin hay lốp loại thường?”
Khi khách hàng tiềm năng nói, “Vâng, tôi muốn dùng lốp Michelin”, anh ta đã quyết định mua xe.
Từ mạnh mẽ nhất trong bán hàng
Từ quan trọng nhất trong quá trình chốt một đơn hàng đó là đề nghị.
Đề nghị khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Hỏi khách hàng xem bạn có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng không. Ít nhất, hãy hỏi: “Anh/chị muốn làm gì bây giờ?”
Phẩm chất quan trọng nhất liên quan đến việc phát triển các kỹ năng chốt giao dịch là sự can đảm. Bạn có được sự can đảm nhờ luyện tập.
Ít nhất, vào cuối cuộc trao đổi bán hàng, nếu bạn không thể hoặc chưa phải lúc chốt được giao dịch và nhận được đơn đặt hàng, hãy đồng ý chuyển sang giai đoạn tiếp theo. “Chúng ta nên làm gì bây giờ?” Đưa ra một ngày cụ thể cho cuộc gặp mặt tiếp theo, khi bạn có thể trình bày thêm thông tin và nói chuyện với những người khác để thúc đẩy cuộc chào hàng đi xa hơn.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Bạn chắc chắn phải làm điều gì đó trước khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng?
2. Soạn trước, thực hành và làm hoàn hảo hơn nữa một câu hỏi chốt đơn hàng mà bạn có thể sử dụng mọi lúc trong các hoạt động bán hàng của mình.
