Hơn 100 năm nghiên cứu và hàng triệu đô-la đã được đầu tư vào việc tìm kiếm các nguyên nhân dẫn đến thành công và thất bại trong việc bán hàng. Cuối cùng, chúng tôi có câu trả lời. Chúng chỉ đơn giản là: Mọi người có thu nhập cao nhờ dành nhiều thời gian của họ làm những việc có giá trị cao hơn. Những người có thu nhập thấp thường dành nhiều thời gian của họ vào những việc có giá trị thấp.
Những nhân viên bán hàng dành từng phút mỗi ngày tập trung vào các hoạt động có giá trị cao sẽ tiến lên hàng đầu trong lĩnh vực của họ, thực hiện được rất nhiều thương vụ và kiếm được rất nhiều tiền.
Những nhân viên bán hàng lãng phí thời gian của họ vào các hoạt động có giá trị thấp hiếm khi thực hiện bất cứ điều gì quan trọng, ngay cả khi họ đại diện cho các công ty thành công nhất với các sản phẩm tốt nhất trong các thị trường lớn nhất.
Thực hành Nguyên tắc Pareto
Nguyên tắc Pareto là nguyên tắc quản lý thời gian quan trọng nhất trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp.
Nguyên tắc này cho rằng 80% giá trị của những gì bạn làm ra đến từ 20% các hoạt động của bạn. Quy luật 80/20 này áp dụng cho tất cả các khía cạnh trong bán hàng và cho mọi hoạt động. Hãy áp dụng quy tắc này vào khách hàng tiềm năng, khách hàng và các sản phẩm của bạn.
Phân chia khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn theo giá trị, với danh sách A là các khách hàng/khách hàng tiềm năng có giá trị cao, những người có thể đại diện cho 80% doanh số bán hàng của bạn. Danh sách B là những khách hàng/khách hàng tiềm năng trung bình và danh sách C sẽ là khách hàng/khách hàng tiềm năng có giá trị thấp.
Thực hành “trì hoãn sáng tạo” ở 80% nhiệm vụ chỉ mang lại 20% giá trị của những gì bạn làm. Trì hoãn sáng tạo là những gì bạn sử dụng khi bạn có ý thức và cố tình quyết định không làm một số điều nhất định có giá trị thấp nhằm tập trung sự chú ý của bạn vào những hoạt động có giá trị cao.
Mô tả công việc của bạn
Mô tả công việc của một nhân viên bán hàng cũng tương tự như mục đích của một doanh nghiệp. Công việc của bạn là tạo ra và giữ chân khách hàng.
Dành 80% thời gian của bạn để thu hút khách hàng và chỉ 20% vào việc giữ chân họ. Luôn tự hỏi rằng, “Đơn hàng tiếp theo của tôi đến từ đâu?” Dù câu trả lời của bạn cho câu hỏi đó là gì, hãy chắc chắn rằng đó là những gì bạn đang tập trung vào mỗi phút trong ngày.
Vì vậy, hãy dành 80% thời gian của bạn để thu hút khách hàng và thuyết trình về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Dành chỉ 20% thời gian của bạn chốt đơn hàng và cung cấp dịch vụ sau bán hàng. Đừng pha trộn chúng với nhau. Hãy luôn tập trung vào việc gặp gỡ khách hàng và trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Làm tốt hơn
Một trong những cách quan trọng giúp tăng đều đặn thu nhập của bạn là làm tốt hơn những việc quan trọng nhất – thu hút khách hàng, trình bày, theo dõi và chốt đơn hàng. Mọi vụ đầu tư vào việc cải thiện bản thân, cho dù đó là đầu tư vào sách vở, băng ghi âm, video, hay các cuộc hội thảo, đều cung cấp cho bạn một khoản “lãi” gấp 10, 20 thậm chí 50 lần khoản tiền chi ra để nắm bắt được các ý tưởng ban đầu. Nhiều nhân viên bán hàng đã đi lên từ hai bàn tay trắng, từ khó khăn đến giàu có, nhờ một buổi hội thảo bán hàng duy nhất hoặc thậm chí một ý tưởng kinh doanh lý tưởng nào đó đối với họ, sản phẩm của họ, thị trường của họ và khách hàng của họ tại thời điểm đó.
Nguyên tắc theo phút
Để tăng gấp đôi doanh số bán hàng của bạn, hãy áp dụng “Nguyên tắc theo phút” vào các hoạt động bán hàng. Theo nguyên tắc này, bạn đang thực hiện mọi đơn hàng hôm nay bằng số phút bạn dành để gặp trực tiếp các khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Khi bạn tăng số phút gặp trực tiếp khách hàng, thì theo quy tắc bình quân, bạn đang tăng doanh thu và thu nhập của bạn theo tỷ lệ tương xứng.
Bạn có thể sử dụng nguyên tắc này theo cách: Lấy một chiếc đồng hồ bấm giờ để đo mức hiện tại của các hoạt động bán hàng. Mỗi lần bạn đến gặp một khách hàng, hãy bấm giờ, và khi kết thúc buổi gặp, tắt bấm giờ đi. Đồng hồ bấm giờ sẽ đo được số phút mà bạn dành cho khách hàng mỗi ngày. Viết con số đó ra để hiểu rõ hơn về nó.
Cải thiện thành tích của bạn
Hãy tìm cách tăng thời gian gặp mặt khách hàng của bạn lên 10% mỗi tuần. Nếu trung bình bạn đang dành 90 phút mỗi ngày để gặp khách hàng và tăng thêm 10% mỗi tuần, thì bạn sẽ dành thêm 9 phút nữa với họ. Bạn sẽ ngay lập tức thấy sự gia tăng doanh số bán hàng và thu nhập của mình.
Tiếp tục tăng thêm 10% mỗi tuần cho đến khi bạn dành gấp đôi thời gian lên đến 180 phút tương tác trực tiếp với khách hàng. Có thể kết luận mà hầu như không có ngoại lệ nào rằng bằng cách nhân đôi số phút gặp mặt trực tiếp, bạn sẽ tăng gấp đôi thu nhập của mình, đôi khi còn nhanh hơn bạn tưởng.
Làm việc thực sự trong suốt khoảng thời gian bạn dành để làm việc
Hãy giải quyết mọi công việc trong khoảng thời gian dành cho công việc mỗi ngày. Đừng lãng phí thời gian. Đừng dành thời gian cho e-mail hay trò chuyện với đồng nghiệp của bạn. Không cho phép bản thân bị phân tâm bởi những gián đoạn điện tử như điện thoại, tin nhắn và thư thoại. Tận dụng mọi thời gian. Chỉ quyết định này thôi cũng đủ biến bạn thành một trong những nhân viên bán hàng thành công nhất ở lĩnh vực của bạn trong một thời gian rất ngắn.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Chọn một hoạt động quản lý thời gian có thể giúp bạn tăng năng suất, và bắt đầu thực hành nó mỗi ngày vào tháng tiếp theo cho đến khi nó trở thành một thói quen.
2. Chọn một hoạt động lãng phí thời gian và tìm cách loại bỏ nó trong một tháng, cho đến khi điều đó cũng trở thành một thói quen.
