Niềm đam mê là một chiếc đòn bẩy giúp con người chiến đấu lại với số phận. Đó chính là món quà của sự khích lệ mà Thượng đế đã ban cho chúng ta để giúp những mục tiêu trở nên vĩ đại và những thành tựu thì còn vĩ đại hơn nữa.
– Donald G. Mitchell(1)
TẠI SAO CÓ MỘT SỐ người bán hàng lại thành công hơn những người khác?
Nhiều năm trước, khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã phải vật lộn trong nhiều tháng, hiếm khi kiếm được đủ tiền để tồn tại trong khi xung quanh tôi, tất cả những nhân viên kinh doanh khác đều bán được nhiều hơn tôi, và tất nhiên, kiếm được nhiều hơn tôi dù họ không có vẻ gì là thông minh hay làm việc chăm chỉ hơn tôi cả.
Bước đột phá đầu tiên trong cuộc đời tôi là khám phá ra quy luật 80/20. Quy luật này nói rằng 20% trong số những người bán hàng đã hoàn tất được 80% giao dịch và kiếm được 80% số tiền mà tất cả những người bán hàng trong mỗi lĩnh vực kiếm được. Điều này đồng nghĩa với thu nhập trung bình của những người đứng trong top 20% cao gấp 16 lần thu nhập trung bình của 80% những người làm công việc bán hàng còn lại.
Khi lần đầu nghe được con số này, tôi vừa cảm thấy kích thích vừa cảm thấy hơi chán nản. Cái cảm giác chán nản xuất phát từ việc tôi chưa bao giờ làm tốt bất cứ một việc gì trong cuộc sống của mình thì làm sao dám mơ đến cái vị trí trong top 20% kia! Tôi thất bại ở trường học, tôi thất bại khi làm những công việc chân tay và thường xuyên ngủ trên sàn cùng với tất cả những gì tôi có, nằm gọn trong một cái ba lô mà tôi thường xuyên mang bên mình. Ý tưởng đứng trong top 20 thật sự rất thú vị nhưng cũng đầy áp lực. Tôi chỉ đơn giản là không thể tin nổi nó có thể trở thành hiện thực đối với mình.
Sau đó tôi học được một thực tế mới: Tất cả những người ở trong top 20% những người đứng đầu đều bắt đầu, cũng từ top 20, nhưng mà là top 20% những người đứng cuối cùng trong danh sách đó. Tất cả những người đang làm rất tốt mọi việc hiện tại đều đã từng ít nhất một lần thất bại. Tất cả mọi người đã đi được rất xa khỏi vạch xuất phát của cuộc sống đều bắt đầu từ trước vạch này. Như T. Harv Eker(2) đã nói: “Ai nên khôn mà không dại một lần.”
Tôi ngay lập tức quyết định rằng mình sẽ đứng trong top 20% những người đứng đầu. Sau đó thì tôi học được rằng, việc ra một quyết định, dù là kiểu quyết định nào đi chăng nữa, và sau đó hành động để thực hiện quyết định đó, thường là một bước ngoặt trong bán hàng 25 trong cuộc sống của bạn. Nếu bạn không quyết định là mình sẽ đứng trong top 20% những người đứng đầu kia, thì chuyện đó đơn giản là sẽ không xảy ra. Bạn sẽ không thể vươn lên tới vị trí của 20% những người đứng đầu trong lĩnh vực của mình nếu chỉ nhờ vào may mắn hay cơ hội. Những người vươn được lên tới vị trí đứng đầu trong bất cứ lĩnh vực nào cũng đến được đây sau khi họ ra một quyết định, và sau đó quyết tâm thực hiện ý định của mình bằng cách làm việc chăm chỉ, ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, cho tới khi biến được điều đó thành sự thật.
Trong cuốn sách Người xuất chúng (Outliers) của mình, Malcolm Gladwell đã báo cáo kết quả của một nghiên cứu, rằng bạn sẽ mất khoảng bảy năm và/hoặc 10.000 giờ cống hiến và làm việc chăm chỉ để có thể vươn tới vị trí đứng đầu trong lĩnh vực của mình. Điều này không chỉ đơn giản là bạn đến công sở và về nhà mỗi ngày trong vòng bảy năm. Mà nó nghĩa là bạn dành trọn tâm trí và nhiệt huyết của mình để trở nên tốt hơn và tốt hơn nữa, giống như một vận động viên điền kinh đang tham gia một giải đấu lớn, và bạn dành cả tâm trí và nhiệt huyết của mình để phát triển những kỹ năng cá nhân.
Trong nghiên cứu về “thực hành có chủ ý”(3) của mình, Anders Ericsson thuộc trường đại học Florira đã kết luận rằng những người đạt được tới vị trí thuộc top đầu đã làm việc chăm chỉ trong suốt 10 năm để có thể đạt được “thành tích đỉnh cao”.
Khi tôi chia sẻ số liệu này với các khán giả của mình, thường thì sẽ có rất nhiều trong số những người bán hàng có mặt bắt đầu than vãn. Họ nói: “Nhưng mà bây giờ tôi 30 tuổi rồi, và anh nói rằng tôi sẽ mất từ bảy đến 10 năm để có thể vươn tới vị trí hàng đầu trong lĩnh vực của mình. Tôi cần phải đợi những bảy đến 10 năm nữa.”
Đó là sự thật. Nhưng sau đó tôi hỏi : “Thế nếu không thì bảy đến 10 năm nữa anh sẽ bao nhiêu tuổi?”
Thực tế là dù sao đi chăng nữa thì thời gian cũng sẽ trôi qua. Bảy năm kể từ hôm nay bạn sẽ già thêm bảy tuổi nữa. Câu hỏi duy nhất ở đây là liệu bạn có vươn được tới vị trí hàng đầu và có thu nhập cao nhất trong số những người cùng làm trong lĩnh vực của mình không. Và đó hoàn toàn là vấn đề của sự lựa chọn cá nhân.
Hãy nhớ, bạn có thể học bất cứ kỹ năng nào mà bạn cần phải học để đạt được bất cứ mục tiêu nào mà bạn đặt ra cho bản thân. Tất cả những kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Tất cả mọi người giỏi một kỹ năng cụ thể nào đó ngày nay đều đã từng không hề giỏi giang chút nào với kỹ năng đó. Rất nhiều trong số những người bán hàng tốt nhất mà tôi biết đều đã từng rất kém cỏi khi mới bắt đầu, và có vẻ như có rất ít cơ hội thành công. Tuy nhiên, hiện nay họ là một vài trong số những người tự tin nhất, tích cực nhất và có thu nhập cao nhất trong xã hội của chúng tôi. Và những gì họ đã làm, bạn cũng có thể làm được.
Tự tin và tự trọng
Cũng giống như việc 20% trong số những người bán hàng bán được 80% tổng doanh số và kiếm được 80% tổng số tiền, quy luật 80/20 cũng áp dụng cho các cá nhân theo một cách khác. Theo đó, 80% thành công phụ thuộc vào tinh thần và cảm xúc, chứ không phải vào kỹ thuật hay vật chất.
Yếu tố quyết định quan trọng nhất của thành công trong việc bán hàng ở bất cứ lĩnh vực nào, bất cứ nền kinh tế nào, bất cứ thị trường nào, với bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào, chính là sự tự tin. Khi bạn có một niềm tin không gì có thể lay chuyển được vào bản thân và vào khả năng thành công của bản thân thì không gì có thể ngăn bạn được, giống như sức mạnh của tự nhiên vậy. Bạn càng tự tin bao nhiêu thì những mục tiêu mà bạn đặt ra cho bản thân sẽ càng lớn bấy nhiêu đồng thời bạn cũng sẽ nhanh chóng đẩy được những phản đối hay bất đồng ra khỏi cuộc sống của mình, do vậy quãng thời gian mà bạn cần để đạt được những mục tiêu đó cũng sẽ được rút ngắn lại.
Tôi còn khám phá ra được một thực tế khác nữa, đó là sự tự tin được quyết định bởi lòng tự trọng. Lòng tự trọng của bạn có thể được định nghĩa đơn giản bằng mức độ quý trọng bản thân của bạn.
Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và càng quý trọng những người xung quanh bấy nhiêu, trong đó có cả khách hàng của bạn. Bạn càng quý trọng các khách hàng của mình bao nhiêu thì họ sẽ càng quý trọng bạn bấy nhiêu, và càng sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè họ.
Một khía cạnh khác của lòng tự trọng được gọi là “sự tự chủ”. Sự tự chủ được định nghĩa là khả năng kiểm soát, thực hiện một hành vi nào đó của bản thân bạn. Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu, bạn càng làm tốt công việc của mình bấy nhiêu. Bạn càng làm tốt công việc của mình bao nhiêu, bạn sẽ càng quý trọng bản thân mình bấy nhiêu. Một bàn tay sẽ hỗ trợ bàn tay còn lại. Lòng tự trọng và sự tự chủ sẽ hỗ trợ và củng cố sức mạnh lẫn nhau.
Tâm lý học khẳng định rằng tất cả những gì bạn làm trong cuộc sống sẽ ảnh hưởng đến lòng tự trọng của bạn theo một cách nào đó. Hầu như mọi việc bạn làm đều nhằm mục đích củng cố lòng tự trọng cho mình hoặc bảo vệ nó khỏi bị hạ thấp bởi những con người hay hoàn cảnh khác. Lòng tự trọng quyết định mức độ lạc quan, tự tôn và tự hào về bản thân của bạn.
Tất cả những gì bạn làm để củng cố lòng tự trọng cũng sẽ củng cố sự tự tin cho bạn. Khi bạn thực sự quý trọng hoặc yêu thương bản thân mình, nhìn nhận bản thân như một người quan trọng và có giá trị, bạn sẽ trở nên tích cực và vui vẻ hơn và hoàn toàn không ngại ngần trước việc tới gặp gỡ khách hàng và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bảy bước để có được sự sung sức về mặt tinh thần
Mức độ tự trọng là mức độ sung sức về mặt tinh thần của chính bản thân bạn. Sự khỏe mạnh về mặt tinh thần có thể được so sánh với sự khỏe mạnh về mặt thể chất. Cũng giống như cơ thể bạn sẽ trở nên hài hòa nếu bạn chịu khó vận động và tập luyện, tinh thần bạn cũng sẽ trở nên khỏe mạnh hơn nếu bạn chăm chỉ tập luyện theo nhiều cách khác nhau. Để phát triển lòng tự tin và tự trọng trong việc bán hàng, bạn phải học cách nghĩ và hành động như những người bán hàng thành công và tích cực nhất cho đến khi mức độ tự tin của bạn cao đến mức không ai có thể ngăn bạn tiến lên được nữa.
Những người có lòng tự trọng cao có thể bán hàng tốt trong bất cứ thị trường nào. Những người ít tự trọng không thể bán được hàng thậm chí là trong những thị trường tốt nhất. Lòng tự trọng chính là chìa khóa.
Có bảy bước để có được tinh thần sung sức trong việc bán hàng đồng thời cải thiện cách nghĩ của bạn, cảm giác về bản thân cũng như tiềm năng của mình. Để trở thành một trong số những người bán hàng thành công nhất, bạn cần phải:
Có tham vọng
Dũng cảm
Tận tâm trong công việc
Chuyên nghiệp
Trách nhiệm
Chuẩn bị kỹ càng trước mọi cuộc gặp gỡ khách hàng
Liên tục học hỏi
Bằng cách liên tục thực hiện những nguyên tắc này, cuối cùng bạn sẽ vươn tới được vị trí của một nhà vô địch trong lĩnh vực bán hàng.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI ĐẦY THAM VỌNG
Họ có một khao khát mãnh liệt – khao khát thành công trong lĩnh vực bán hàng. Đây có thể là phẩm chất quan trọng nhất trong số tất cả những phẩm chất có thể mang lại thành công trong việc bán hàng, hay trong bất cứ một lĩnh vực nào khác. Sau 22 năm học tập những người thành công nhất ở Mỹ, Napoleon Hill đã kết luận rằng “khao khát cháy bỏng” chính là điểm bắt đầu của tất cả mọi thành công và tất cả những người giàu có. Điều này chưa bao giờ thay đổi trong lịch sử.
Les Brown, bạn tôi, nói rằng: “Nếu bạn muốn thành công, bạn cần phải luôn khao khát!”
Nếu bạn nhiều tham vọng và quả quyết đủ để đạt được những mục tiêu của mình và thành công, thì không gì có thể ngăn bạn lại. Để có được thành công trong việc bán hàng, tham vọng của bạn phải đủ lớn bởi một số lượng khổng lồ những thất bại và sự từ chối mà bạn sẽ phải trải nghiệm trong quá trình gặp gỡ khách hàng mới, thực hiện bài chào bán và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của mình.
Tham vọng là nguồn nhiên liệu vận hành những chiếc lò thành tựu. Bạn càng có nhiều tham vọng và động lực thúc đẩy, động cơ đưa bạn tới với những thành tựu của mình sẽ càng chạy nhanh hơn.
Bạn càng có nhiều tham vọng thì bạn sẽ càng nhanh chóng thải hồi được cảm giác thất vọng. Bạn càng có nhiều tham vọng thì bạn càng có nhiều sức mạnh để có thể tiếp tục con đường của mình cho tới khi đạt được những mục tiêu.
Quyết tâm trở thành người tốt nhất. Bởi có nhiều tham vọng mà những người bán hàng hàng đầu luôn quyết tâm trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của họ. Như những gì đã xảy ra, bán hàng là “công việc mặc định”. Điều này có nghĩa là chẳng có ai lớn lên với một kế hoạch nghiêm túc rằng mình sẽ trở thành một nhân viên kinh doanh. Đúng hơn, nó là một cái gì đó mà họ bước chân vào khi họ không có bất cứ một sự lựa chọn nào khác hoặc khi chẳng còn cái gì khác có hiệu quả với họ, họ bắt đầu công việc bán hàng.
80% trong số những người bắt đầu công việc bán hàng đều coi nó như một công việc tạm thời. Họ thường xuyên kiếm tìm xem có việc gì khác để làm không. Kết quả là, họ không bao giờ dành toàn bộ tâm sức của mình cho việc bán hàng. Họ không bao giờ trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, và không bao giờ có được những thành công lớn. Họ dậm chân tại chỗ trong phần lớn thời gian làm công việc kinh doanh của mình.
Nhưng những người đứng trong top đầu thì khác. Họ bước chân vào công việc kinh doanh thường là tình cờ, sau đó tại một thời điểm nhất định, một điều gì đó thật tuyệt vời đã xảy ra trong cuộc sống của họ. Ánh sáng ùa vào. Họ nhìn xung quanh phạm vi hoạt động bán hàng của mình và thấy rằng bằng cách trở thành một người bán hàng giỏi, họ có thể đạt được tất cả những mục tiêu mà họ đã đặt ra cho bản thân. Nếu họ trở thành người giỏi nhất trong công việc của mình, họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn những chuyên gia được đào tạo rất nhiều năm trên giảng đường đại học.
Tại thời điểm này, thùng chất đốt phụ trong bộ máy được kích hoạt. Họ quyết định sẽ trở thành người bán hàng tốt nhất. Họ dành toàn bộ tâm sức của mình vào việc học hỏi, lắng nghe và tham gia các khóa đào tạo. Mỗi lần học hỏi và ứng dụng một ý tưởng mới, kết quả kinh doanh của họ cũng ngay lập tức được cải thiện. Điều này tiếp thêm năng lượng cho tham vọng đồng thời củng cố quyết tâm đạt được thành công của họ.
Đây là một trong số những khám phá vĩ đại: Chỉ bằng cách cam kết sẽ trở nên xuất sắc bạn mới có thể giỏi giang và thành đạt trong lĩnh vực của mình. Việc không cam kết đồng nghĩa với việc bạn chấp nhận làm một người tầm thường. Việc trở nên xuất sắc hoặc ưu tú trong lĩnh vực của mình là kết quả của rất nhiều năm làm việc chăm chỉ và nỗ lực để cải thiện bản thân. Cũng giống như việc một vận động viên bình thường cần phải được đào tạo từ bảy đến 10 năm để có thể tham dự các kỳ thi Olympic, một người bán hàng bình thường muốn vươn được lên tới vị trí của những người đứng đầu trong lĩnh vực của mình cũng cần từ bảy đến 10 năm làm việc chăm chỉ.
Earl Nightingale đã từng viết: “Hạnh phúc là việc nhận thức tiến bộ của những mục tiêu và ý tưởng thích hợp.” Khi bạn cam kết sẽ trở nên xuất sắc, sẽ trở thành người đứng đầu trong lĩnh vực của mình và làm việc chăm chỉ để cải thiện bản thân mỗi ngày, bạn sẽ bắt đầu nhìn thấy kết quả gần như ngay lập tức.
Mức độ tham vọng và quyết tâm trở thành người tốt nhất trong lĩnh vực của bạn là một chất kích nổ giúp khả năng tiềm ẩn của bạn nổ bùng theo thời gian.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT ĐỀU CỰC KỲ DŨNG CẢM
Họ liên tục đương đầu với những nỗi sợ đã và đang kéo hầu hết mọi người lại phía sau. Nếu tham vọng là động lực của thành công thì sự dũng cảm là một cách để giải phóng tham vọng bởi nỗi sợ hãi chính là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản bạn thành công.
Lúc bắt đầu nghiên cứu tâm lý của những người làm việc đạt hiệu suất cao, tôi đã rất ngạc nhiên khi khám phá ra rằng nỗi sợ thất bại, chứ không phải là bản thân thất bại, mới chính là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản thành công và hạnh phúc trong cuộc đời của những người trưởng thành. Tất cả mọi người đều thất bại hết lần này đến lần khác và chính suy nghĩ hoặc nỗi sợ thất bại mới là yếu tố làm tê liệt khả năng làm tốt công việc và đạt hiệu suất cao của tất cả mọi người.
Nỗi sợ thất bại, dù dưới bất kỳ hình thức nào, thậm chí là chỉ trong tưởng tượng, cũng sẽ kìm hãm tiềm năng của bạn. Nó ngăn cản bạn hành động. Nỗi sợ thất bại khiến bạn chần chừ, trì hoãn và né tránh bất cứ tình huống nào mà bạn cảm thấy là mình sẽ không thành công, đặc biệt là những tình huống kinh doanh.
Ralph Waldo Emerson(4) từng viết về một trải nghiệm đã thay đổi cuộc sống của ông. Khi ông còn là một cậu bé 10 tuổi sống ở Concord, Masachusetts, một lần, trên đường đi ông bị một tờ giấy bay vào chân, trên giấy có ghi: “Nếu bạn muốn thành công trong tương lai, hãy tạo một thói quen làm những gì bạn sợ. Nếu bạn làm những việc mà bạn sợ, nỗi sợ sẽ biến mất.” Cuộc sống của ông đã hoàn toàn thay đổi kể từ thời điểm đó. Và cuộc sống của bạn cũng sẽ thay đổi như thế ngay khi bạn bắt đầu thói quen làm những việc mà bạn sợ, cho đến khi nỗi sợ hãi biến mất.
Glenn Ford(5) từng viết: “Nếu bạn không làm những việc mà bạn sợ phải làm, nỗi sợ hãi sẽ kiểm soát cuộc sống của bạn.”
Thực tế là bạn sẽ chẳng thể thành công mà không gặp thất bại. Những người thành công nhất gặp thất bại nhiều hơn những người bình thường hoặc những người không thành công. Những người thành công nhất không thích thất bại, nhưng họ nhận ra rằng họ sẽ chẳng thể đạt được mục tiêu của mình nếu không sẵn sàng thất bại hết lần này đến lần khác trên con đường mà họ đang đi.
Cũng giống như việc bạn sẽ trở thành người mà bạn thường xuyên nghĩ đến, bạn sẽ trở thành người mà bạn thường xuyên nói với bản thân mình. Có sáu từ kỳ diệu mà bạn có thể nhắc đi nhắc lại, hết lần này đến lần khác, để xây dựng sự tự tin cho bản thân và giảm bớt nỗi sợ hãi về tương lai, đó là: “Tôi có thể làm việc đó! Tôi có thể làm việc đó! Tôi có thể làm việc đó!”
Bất cứ khi nào bạn ngại ngùng không muốn bước tiếp và làm một việc gì đó mà bạn cảm thấy sợ hãi, hãy vô hiệu hóa cảm giác đó để hành động bằng cách quả quyết lặp lại sáu từ kỳ diệu vừa được nhắc đến ở trên, rằng “Tôi có thể làm được!”
Chinh phục nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ chính thứ hai có thể phá hủy thành công của bạn, đặc biệt trong việc bán hàng, là nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ này đến từ những trải nghiệm từ khi bạn còn rất nhỏ, khi mà chúng ta thường xuyên bị chỉ trích và chúng ta là nạn nhân của “tình yêu thương có điều kiện” từ cha mẹ của mình. Tất cả những vấn đề về mặt cảm xúc trong cuộc sống của một người trưởng thành đều xuất phát từ “sự từ chối yêu thương” mà chúng ta nhận được khi còn nhỏ. Nếu bạn được nuôi dạy trong một môi trường không hề có sự hỗ trợ và khuyến khích, bạn có thể sẽ bước vào tuổi trưởng thành với những cảm giác khủng khiếp về sự thiếu tự tin hoặc thậm chí là nhạy cảm quá mức, chẳng hạn như bạn luôn luôn bị ảnh hưởng tiêu cực bởi những suy nghĩ, quan điểm và thái độ của người khác, cho dù đó là sự thật hay chỉ là những gì được tưởng tượng ra.
Trong công việc bán hàng, nỗi sợ bị từ chối là một cái gì đó giống như cảm giác “không sẵn lòng gặp gỡ khách hàng”, và đó là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản bạn thành công trong kinh doanh. Bạn sẽ không thể phát huy được hết những năng lực của bản thân với tư cách là một chuyên gia bán hàng nếu không vượt qua được nỗi sợ bị từ chối.
Thật may mắn, bạn có thể thay đổi được điều này. Bạn có thể lập trình lại bản thân để thay vì sợ bị từ chối, bạn thực sự chờ đợi nó. Bạn hầu như không thể đợi được đến khi thức dậy và nhận được sự từ chối mỗi buổi sáng.
Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, gõ từng cánh cửa, tôi luôn tìm mọi cách để né tránh nguy cơ bị từ chối ngay lần đầu gõ cửa trong một ngày làm việc. Sau đó thì tôi học được một điều đã thay đổi sự nghiệp bán hàng của mình, rằng: Sự từ chối hoàn toàn không mang tính chất cá nhân. Bạn hẳn đang nghĩ: “Cái gì cơ, ý anh là khi một người từ chối lời chào hàng của tôi, điều đó chả liên quan gì tới tôi cả. Đó chỉ hoàn toàn là một phản ứng khách quan với một lời chào hàng trong một xã hội đầy cạnh tranh mà thôi?” Vâng, sự thật là như vậy đó!
Khi bạn đến gặp một vài khách hàng mới và họ phản ứng lại theo cách tiêu cực, điều đó chẳng liên quan chút nào đến giá trị bản thân của bạn cả. Vị khách hàng tiềm năng mà bạn đang tiếp xúc thậm chí còn không biết bạn là ai và cũng chẳng biết bất cứ điều gì liên quan đến bạn. Sự từ chối hoàn toàn mang tính chất khách quan, tự nhiên và không hề nhằm vào bạn.
Ngay khi học được điều này, hoạt động bán hàng của tôi được cải thiện rõ rệt. Tôi có thể thức dậy mỗi sáng và tự nói với mình rằng: “Ngày hôm nay mình sẽ đối mặt với rất nhiều sự từ chối. Nhưng mình sẽ sử dụng mọi sự từ chối như một động lực thúc đẩy những nỗ lực lớn hơn. Mỗi lần bị từ chối, mình sẽ trở nên tích cực và quả quyết hơn, sẵn sàng tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm năng hơn trước đó!”
Ngay sau đó, tôi luôn chờ đợi sự từ chối đầu tiên. Tôi đã lập trình trước trong tiềm thức của mình để phản ứng lại bằng những cảm giác lạc quan và yêu đời ngay khi bị từ chối. Đôi khi tôi có thể thật sự cười rất to trước sự từ chối đầu tiên trong ngày, cảm thấy rằng không gì có thể ngăn mình lại được.
NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT SẼ HẾT MÌNH VÌ CÔNG VIỆC
Những người thành công nhất trong tất cả mọi lĩnh vực, bao gồm và đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, đều cam kết dành toàn bộ tâm sức của mình vào công việc mà họ đang làm. Họ đặt trọn trái tim mình vào công việc và liên tục nỗ lực để làm tốt và tốt hơn nữa công việc của mình.
Có một mối liên hệ trực tiếp giữa mức độ tin tưởng của bạn vào lòng tốt, tầm quan trọng của những gì bạn đang làm và mức độ thuyết phục của bài chào bán của bạn với người khác. Để bắt đầu, những người bán hàng giỏi giang nhất tin vào công ty của họ. Họ tin rằng công ty của họ là những tổ chức xuất sắc và họ tự hào được làm việc trong những tổ chức đó.
Những người bán hàng giỏi giang nhất tin vào sản phẩm/dịch vụ của họ. Họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp là sản phẩm/dịch vụ tốt nhất trên thị trường. Họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp có thể thực sự giúp con người cải thiện cuộc sống và công việc. Họ tin vào sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp nhiều đến mức họ sử dụng chúng cho bản thân bất cứ khi nào có thể, hào hứng bán chúng cho gia đình và bạn bè của mình, và nói tốt về chúng trong mọi cuộc thảo luận.
Họ tin vào khách hàng của mình và muốn được giúp đỡ họ. Những người bán hàng giỏi giang nhất nhìn nhận bản thân như một người giúp đỡ và luôn luôn tìm mọi cách để có thể cải thiện được cuộc sống cho khách hàng của mình bằng chính những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp. Một phần quan trọng khác của cam kết là những người bán hàng giỏi nhất quan tâm đến khách hàng của họ. Những chuyên gia bán hàng được trả lương cao nhất bị cuốn hút về mặt cảm xúc vào sản phẩm/dịch vụ cũng như khách hàng của họ. Họ thực sự muốn tạo ra được điều khác biệt trong cuộc sống của khách hàng bằng những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp.
Cuối cùng, những người bán hàng giỏi giang nhất tin vào bản thân họ và khả năng thành công của họ. Họ có một niềm tin gần như không gì lay chuyển được vào khả năng họ sẽ đạt được những mục tiêu và vượt qua các chướng ngại vật. Họ rất tự tin, lạc quan và ham mê.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT ĐỀU LÀ NHỮNG CHUYÊN GIA
Khi bắt đầu công việc cung cấp dịch vụ tài chính, tôi đã đề chức danh trong danh thiếp của mình là “đại diện bán hàng”. Đó là cách tôi nhìn nhận bản thân và cũng là cách mà các khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng hiện có nhìn nhận tôi.
Rồi một ngày, tôi quyết định sẽ thay đổi dòng mô tả về bản thân mình thành “nhà tư vấn”. Tôi vứt tất cả những tấm danh thiếp hiện có của mình đi và đề một chức danh mới ở mặt trước tấm danh thiếp – “Nhà tư vấn tài chính”.
Điều này thực sự đã tạo nên một hiệu ứng kỳ lạ! Từ ngày đó trở đi, tôi nghĩ về bản thân mình như một nhà tư vấn: Một người đưa ra lời khuyên chuyên nghiệp, một nhà tư vấn và một người hướng dẫn cho các khách hàng nhằm giúp đỡ họ tổ chức đời sống tài chính và những khoản đầu tư của mình. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại theo một cách khác hẳn. Khi họ nhìn thấy danh xưng “Chuyên gia tư vấn” trên danh thiếp của tôi, họ cư xử với tôi khác hẳn. Thay vì nghi ngờ và đề phòng, họ đã trở nên cởi mở hơn, thân mật hơn và quan tâm đến những điều tôi nói hơn.
Trở thành một nhà tư vấn. Những người bán hàng giỏi nhất nhìn nhận bản thân họ như các nhà tư vấn/cố vấn – chứ không phải chỉ là những người bán hàng. Làm thế nào để bạn có thể trở thành một nhà tư vấn? Rất đơn giản. Hãy cư xử như một nhà tư vấn trong tất cả các lần tương tác với khách hàng. Người bán hàng tư vấn như thế nào? Họ đưa ra những câu hỏi hay và cẩn thận lắng nghe câu trả lời. Họ cố gắng để hiểu những gì người khác muốn chia sẻ thay vì chỉ đơn giản là cố gắng để người khác hiểu mình. Họ tập trung một cách có chủ ý vào khách hàng và tìm cách để hiểu hoàn cảnh của khách hàng để từ đó có thể đưa ra những lời gợi ý hay nhằm giúp đỡ khách hàng.
Người bán hàng có khả năng tư vấn tìm xem họ có thể giải quyết những vấn đề nào mà khách hàng đang gặp phải. Họ nhận ra rằng bất cứ thứ gì mà họ bán đều là giải pháp cho một vấn đề hay là công cụ thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Công việc đầu tiên của họ trong một cuộc gặp gỡ với mục đích chào bán là tìm ra nhu cầu thực sự và tìm hiểu xem điều gì có thể giúp thỏa mãn nhu cầu đó.
Các nhà tư vấn nhận thấy họ đang làm việc vì lợi ích của khách hàng, chứ không phải vì lợi ích của chính bản thân họ. Và điều thú vị nhất ở đây là khách hàng sẽ chấp nhận bạn ở đúng mức mà bạn tự đánh giá bản thân. Nếu bạn coi mình là một nhà tư vấn và mô tả bản thân bạn giống như một nhà tư vấn với khách hàng của mình, họ sẽ chấp nhận rằng bạn là một nhà tư vấn và họ sẽ cư xử với bạn như với một nhà tư vấn.
Có thể phần khó khăn nhất của việc trở thành một nhà tư vấn chứ không chỉ đơn giản là một người bán hàng là có được lòng can đảm để tự gọi mình là một nhà tư vấn trong lần đầu tiên. (Để biết nhiều hơn về những điều cần thiết để trở thành một nhà tư vấn, mời bạn xem chương 5 – “Bán hàng dựa vào việc tư vấn.”)
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT RẤT CÓ TRÁCH NHIỆM
Điểm khởi đầu để trở thành một người cao cả là khi bạn chịu trách nhiệm 100% với cuộc sống của chính mình và với tất cả những gì xảy ra với bạn. Đây là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Top 20% những người đứng đầu trong tất cả mọi lĩnh vực nhìn nhận bản thân họ với tư cách là một người đang tự mình làm chủ. Họ luôn xác định rõ họ chính là người chịu trách nhiệm với cuộc sống của bản thân.
Khi tự mình làm chủ, bạn nhìn nhận mình như vị giám đốc của một công ty với một nhân viên – bản thân bạn. Bạn đang chịu trách nhiệm bán một sản phẩm – những dịch vụ cá nhân của chính bạn – trong một thị trường đầy cạnh tranh. (Trong chương tiếp theo, tôi sẽ giải thích chi tiết hơn về cách để trở thành giám đốc công ty của BẠN)
Những người bán hàng giỏi nhất nhìn nhận bản thân họ giống như giám đốc công ty tư nhân của riêng họ.
Những người bán hàng giỏi nhất không kêu ca phàn nàn về bất cứ điều gì, đặc biệt là công ty của họ, đối thủ cạnh tranh và những thách thức của việc bán hàng trong một thị trường đầy khó khăn. Những người bán hàng giỏi nhất không chỉ trích người khác, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh. Họ cũng từ chối việc biện minh, thay vì biện minh, họ sẽ tìm cách để phát triển.
Đặc biệt, những chuyên gia có trách nhiệm với bản thân mình không đổ lỗi cho bất cứ điều gì hay bất kì ai khi cuộc sống của họ gặp khó khăn, trở ngại. Họ luôn luôn lặp đi lặp lại câu nói: “Tôi là người chịu trách nhiệm! Tôi là người chịu trách nhiệm! Tôi là người chịu trách nhiệm!”
Chịu trách nhiệm trước tất cả mọi vấn đề. Là giám đốc công ty bán hàng tư nhân của chính mình, những người bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm trước mọi vấn đề xảy ra trong công việc kinh doanh của họ. Họ chịu trách nhiệm với việc đặt ra mục tiêu và lập những kế hoạch chiến lược. Họ chịu trách nhiệm kiểm soát chất lượng và liên tục cải tiến sản phẩm. Họ chịu trách nhiệm quảng cáo, bán hàng và tạo thu nhập. Họ chịu trách nhiệm với tình hình tài chính và tất cả những hoạt động của họ. Đặc biệt, điều quan trọng nhất, họ chịu trách nhiệm với những kết quả.
Những người bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm cho việc lập kế hoạch và sắp xếp lịch trình làm việc cho mỗi ngày. Họ nhận ra rằng sản phẩm duy nhất mà họ phải bán là thời gian của mình và do đó sẽ sắp xếp để có thể tận dụng từng phút họ có trước mỗi khách hàng để giải thích về sản phẩm/dịch vụ của mình.
Những người bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm với kết quả bán hàng của mình, đạt được và vượt mức những chỉ tiêu của họ cho dù có chuyện gì xảy ra với thị trường đi chăng nữa.
Có vẻ như có một mối liên hệ trực tiếp giữa lòng tự trọng và mức độ sẵn sàng tự chịu trách nhiệm. Bạn càng có ý thức chịu trách nhiệm bao nhiêu bạn càng cảm thấy mình có nhiều sức mạnh bấy nhiêu, và chính những cảm giác này sẽ củng cố lòng tự trọng cũng như cảm giác tự tin của bạn. Bạn càng biết chịu trách nhiệm nhiều bao nhiêu, bạn càng có nhiều cảm xúc tích cực bấy nhiêu, và nhờ đó sẽ càng thêm sung sức. Bạn càng sung sức bao nhiêu thì khả năng tập trung và làm việc hiệu quả của bạn càng tăng lên nhiều bấy nhiêu khi công việc trở nên bận rộn và nhờ đó kết quả kinh doanh của bạn sẽ trở nên tốt hơn rất nhiều.
NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LUÔN CHUẨN BỊ KỸ TRƯỚC CÁC BUỔI GẶP
Trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, có vẻ như sự chuẩn bị chính là dấu hiệu rõ ràng nhất cho thấy mức độ chuyên nghiệp thực sự. Trước mỗi cuộc gặp gỡ, bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và gây được ấn tượng tốt với khách hàng của mình bấy nhiêu, đặc biệt là trong lần gặp gỡ đầu tiên.
Như tôi đã mô tả trong phần lời giới thiệu của cuốn sách, những người bán hàng giỏi nhất luôn tìm hiểu mọi điều về khách hàng của mình trước khi gặp gỡ. Họ xác định mục tiêu cho mỗi cuộc gặp và viết ra trước những câu hỏi mà họ định hỏi khách hàng. Sau mỗi buổi gặp, họ viết ra tất cả mọi chi tiết và giữ lại những chi tiết quan trọng mà họ có thể viện đến khi đến gặp khách hàng trong những buổi gặp gỡ tiếp theo.
Một đặc điểm nữa của những người bán hàng giỏi nhất là họ lập kế hoạch, đồng thời chuẩn bị trước và sau mỗi ngày làm việc. Họ lập kế hoạch của tuần sau vào ngày thứ Bảy hoặc Chủ nhật. Họ lập kế hoạch cho mỗi ngày làm việc vào buổi tối hôm trước và sáng sớm hôm đó, trước khi buổi bán hàng bắt đầu. Việc lập kế hoạch và chuẩn bị được thực hiện “ngấm ngầm”. Trong suốt buổi bán hàng, khi các khách hàng sẵn sàng để gặp gỡ, những chuyên gia thực sự không làm bất cứ việc gì ngoại trừ ghé thăm khách hàng.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI LIÊN TỤC HỌC HỎI
Có một thực tế là: “Để kiếm được nhiều tiền hơn, bạn cần phải học nhiều hơn.” Có vẻ như số lượng các bài học mà bạn học được về cách để làm tốt công việc của mình hơn có mối liên hệ trực tiếp với độ lớn cũng như sự phát triển thu nhập của bạn.
Bạn nên dành 30 đến 60 phút mỗi ngày để đọc những cuốn sách về bán hàng, tốt nhất là vào buổi sáng trước khi bắt đầu một ngày làm việc. Đọc một hoặc hai chương của một cuốn sách hay về kỹ năng bán hàng mỗi buổi sáng sẽ tương đương với việc đọc một cuốn sách mỗi tuần và 50 cuốn sách mỗi năm. Bằng cách thường xuyên đọc những cuốn sách liên quan đến lĩnh vực của mình, bạn sẽ sớm trở thành một trong số những người bán hàng hiểu biết nhất và có mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực đó.
Khám phá ra sức mạnh khó tin của việc đọc những cuốn sách kinh doanh lúc mới bắt dầu sự nghiệp đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi. Khi tôi khuyến khích những người bán hàng khác đọc sách mỗi ngày, họ cũng đã báo lại với tôi rằng doanh số bán hàng của họ ngay lập tức thay đổi, đôi khi gấp hai và thậm chí còn gấp ba chỉ trong vòng một hoặc hai tháng. Bạn hãy thử áp dụng “kế sách” này với bản thân xem sao.
Những người bán hàng giỏi nhất cũng nghe các chương trình phát thanh mang tính chất giáo dục trên xe ô tô, từ iPod hoặc smart phone, và khi đang tập luyện thể thao. Họ không bao giờ bỏ lỡ một cơ hội được học hỏi một vài điều giá trị và hữu dụng, những điều có thể sẽ có ích cho công việc của họ. Những người bán hàng có thu nhập cao nhất cũng tham gia vào các khóa đào tạo và các buổi hội thảo về bán hàng hoặc có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của họ. Họ là những người không ngừng học hỏi và luôn khao khát thông tin.
Đây là một thái độ mà tôi đã phát triển ngay từ khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình và nó đã giúp tôi rất nhiều. Tôi bắt đầu mỗi ngày với việc tưởng tượng rằng có một mẩu thông tin hoặc kiến thức cực kỳ quý giá ở đâu đó quanh đây mà nếu tìm được, nó sẽ giúp doanh số bán hàng cũng như thu nhập của tôi tăng vọt. Với thái độ này, tôi liên tục tìm kiếm, đọc, nghe và đưa ra những câu hỏi, tham gia vào các hội nghị, hội thảo để tìm kiếm chiếc chén thánh đó.
Và bạn biết điều gì xảy ra không? Tôi luôn luôn tìm được những ý tưởng và kiến thức giá trị, thậm chí là sau rất nhiều năm đạt được thành công trong kinh doanh, những ý tưởng và kiến thức có thể giúp tôi làm việc, thậm chí là hiệu quả hơn nữa, trong việc tìm kiếm những khách hàng tốt hơn và thuyết phục họ rằng sản phẩm/dịch vụ của tôi là sự lựa chọn tốt nhất dành cho họ.
Liên tục học hỏi cũng là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Quy tắc này khẳng định rằng 80% trong số những người bán hàng không không được đào tạo một cách chuyên nghiệp, hoặc nếu vẫn tham gia thì sẽ hiếm khi nỗ lực để học bất cứ điều gì mới mẻ trong suốt phần còn lại của sự nghiệp kinh doanh. Và thu nhập của họ phản ảnh vấn đề này. Họ luôn luôn ở trong nhóm 80% những người ở dưới thấp. Họ luôn luôn phải vật lộn và lo lắng về tiền bạc. Họ luôn luôn đố kỵ với những người thuộc top đầu. Nhưng họ không sẵn sàng làm việc chăm chỉ, liên tục học hỏi, và kết quả là, cuộc sống của họ không bao giờ có thể khá hơn.
Nhưng với những người thuộc top 20% thì mọi thứ khác hẳn. Hãy nhớ rằng hạnh phúc chính là sự nhận thức tiến bộ về một mục tiêu hoặc lý tưởng. Mỗi lần học và áp dụng được một điều gì đó mới mẻ, bạn sẽ có cảm giác rằng mình đang trưởng thành hơn và được đẩy lên phía trước. Việc học hỏi giúp giải phóng endorphin, chất hóa học được gọi là “chất gây nghiện tạo cảm giác hạnh phúc” tự nhiên, trong não của bạn. Khi bạn học và ứng dụng những ý tưởng mới, bạn có những cảm xúc tích cực và vui vẻ hơn. Bạn cảm thấy có trách nhiệm hơn với cuộc sống của chính mình, thấy bản thân mình mạnh mẽ hơn. Lòng tự trọng và tự tin của bạn cũng được củng cố. Bạn yêu quý và tôn trọng bản thân mình hơn mỗi khi tìm được mẩu thông tin mới mà bạn có thể sử dụng để cải thiện chất lượng cuộc sống và những thành quả của bản thân.
Thánh Francis vùng Assisi đã từng viết: “Bản thân con đường đi tới thiên đường đã là thiên đường rồi.” Việc đạt được một mục tiêu lớn không phải là yếu tố duy nhất đem lại hạnh phúc cho bạn. Chính những nỗ lực không ngừng và cảm giác mình đang từng bước từng bước một chinh phục được mục tiêu đã đặt ra mới thực sự giúp bạn có được cảm giác hạnh phúc và hào hứng. Mỗi lần học và ứng dụng một ý tưởng mới, hoặc thậm chí nghĩ về việc ứng dụng một ý tưởng mới, bạn trở nên hạnh phúc hơn và tự tin hơn vào khả năng của mình.
Đầu tư vào bản thân bạn. Dưới đây là chiếc chìa khóa để tối ưu hóa tiềm năng cũng như thu nhập của bạn: Đầu tư 3% thu nhập cá nhân vào chính bản thân bạn trong suốt phần còn lại của sự nghiệp. Hãy đặt nguyên tắc này lên vị trí hàng đầu. Nếu bạn kiếm được 50 nghìn đô la mỗi năm, hãy đầu tư 1.500 đô la cho bản thân mình để nhờ đó bạn có thể làm việc tốt hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
Lợi nhuận mà bạn nhận được từ khoản đầu tư vào bản thân này có thể gấp 10, 20 thậm chí là 50 lần so với khoản tiền mà bạn đã bỏ ra. Đó là mức lợi nhuận cao nhất mà bạn có thể nhận được từ bất cứ khoản đầu tư tài chính nào. Một trong số những người bán hàng giỏi nhất đã từng đến gặp tôi tại buổi hội thảo của tôi và nói rằng anh ấy đã đầu tư 75 đô la để mua chiếc đĩa ghi hình chương trình đào tạo bán hàng có tên là Tâm lý học trong bán hàng (The Psychology of selling) một năm trước. Anh ấy vốn đã được trả một mức lương rất cao và đang thành công trên cương vị một người bán hàng, nhưng vẫn luôn cởi mở và sẵn sàng học hỏi những ý tưởng mới. Vâng, nhờ có chương trình đào tạo bán hàng và những ý tưởng xuất hiện trong chương trình, những ý tưởng mà trước đó anh ấy chưa nhận thức được, anh ấy đã tăng thu nhập cá nhân của mình lên 75.000 đô la chỉ trong vòng 12 tháng. Khoản lợi nhuận mà người bán hàng này kiếm được từ vụ đầu tư này cao gấp hơn 1.000 lần số tiền anh ấy đã bỏ ra. Và tôi đã từng nghe những câu chuyện tương tự từ hàng nghìn chuyên gia trong số những chuyên gia bán hàng được trả lương cao nhất ở trong tất cả mọi lĩnh vực, những người đầu tư tiền vào sách, băng đĩa và các buổi hội thảo trong suốt quá trình làm việc của họ. Khi đầu tư 3% tổng thu nhập của mình vào bản thân một cách thường xuyên, bạn sẽ thấy kinh ngạc với tốc độ tăng trưởng doanh số và thu nhập của mình.
Tất nhiên, vấn đề ngược lại cũng đúng. Nếu bạn không liên tục đầu tư vào bản thân mình để có thể làm việc tốt hơn và tốt hơn nữa, sẽ chẳng có chuyện gì xảy ra cả. Thu nhập của bạn sẽ cứ đều đều như thế hoặc từ từ giảm xuống. Bạn sẽ phải vật lộn và lo lắng vì tiền trong suốt sự nghiệp của mình. Bạn sẽ luôn luôn thèm muốn, thậm chí là đố kỵ, với những người bán hàng giỏi nhất, những người kiếm được rất nhiều tiền, lái những chiếc xe mới coóng và có những kỳ nghỉ xa hoa. Bạn muốn trở thành một người như thế nào?
Tin tốt là bạn có đủ khả năng để trở thành một trong số những người bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Tất cả mọi người đang ở vị trí đứng đầu đều đã từng bắt đầu ở vạch xuất phát. Nhưng khi bạn bắt đầu suy nghĩ và hành động như những người đứng đầu, bạn sẽ sớm gặt hái được kết quả mà họ đã đạt được. Và đôi khi, bạn sẽ có được những kết quả ngoạn mục này nhanh đến mức chính bạn cũng không thể tưởng tượng nổi.
Khi mới bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi học đi học lại chương trình Tâm lý học bán hàng mở rộng để nắm được những phương pháp, kỹ thuật và chiến lược chủ chốt. Điều khó nhất đồng thời cũng là điều quan trọng nhất mà tôi học được trong suốt năm đầu tiên miệt mài áp dụng những kỹ năng này là cách để vượt qua được sự từ chối, hết lần này đến lần khác.
Sự từ chối giống như cơ cấu lấy nét trong một chiếc máy ảnh; bạn càng nhận được nhiều từ chối, bạn sẽ càng hiểu rõ hơn về bản thân mình. Một phương pháp tinh thần đã giúp tôi chính là việc tưởng tượng ra một nhà điêu khắc bậc thầy đang đẽo gọt từng mẩu nhỏ trong khối đá cẩm thạch có kích thước giống với một con người. Mỗi sự phản đối mà tôi nhận được tương đương với một mẩu đá bị đẽo ra khỏi khối đá kia, giúp cho nó tiến gần hơn tới hình dáng của một con người, cho đến khi nhà điêu khắc đại tài kia tạc thành công một bức tượng hoàn hảo. Bức tượng hoàn hảo đó chính là con người thật của bạn và khả năng kiên trì theo đuổi công việc của bạn khi đối mặt với sự từ chối. Cuối cùng, việc đối mặt và vượt qua cảm giác sợ hãi của việc bị từ chối sẽ đóng vai trò như nguồn nhiên liệu đốt cháy năng lượng và là giáo viên hướng dẫn, giúp bạn tiến lên mà không gì ngăn lại được.
Phía trên đền thờ Delphi từ thời Hi Lạp cổ đại là một lời nhắc nhở: “Các con, hãy tự biết mình.” Sự từ chối liên tục có thể là điều kiện tốt nhất để giúp bạn thực sự hiểu rõ bản thân mình.
– MT
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số câu hỏi dựa vào những gì chúng tôi đã nhắc đến trong chương này:
Hãy nói chính xác lý do bạn muốn trở thành một trong số những người bán hàng tốt nhất trong lĩnh vực của bạn. Điều này sẽ khiến cuộc sống của bạn thay đổi như thế nào?
Nếu bạn được đảm bảo tuyệt đối rằng mình sẽ đạt được thành công lớn trong sự nghiệp kinh doanh, bạn sẽ có những thay đổi như thế nào trong các hoạt động bán hàng của mình?
Ở thời điểm hiện tại, mục tiêu chính về doanh số và thu nhập của bạn là gì? Bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền và bạn sẽ cần phải bán bao nhiêu sản phẩm để có thể kiếm được số tiền đó trong năm tới?
Cá nhân bạn thích nhất đặc điểm và lợi ích nào ở sản phẩm mà bạn đang bán?
Bạn cảm thấy thích thú và hài lòng nhất với những lợi ích nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng?
Làm thế nào để bạn có thể cư xử giống một nhà tư vấn hơn và ít giống một người bán hàng hơn trong lần tới, khi bạn gặp một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng?
Mỗi ngày, bạn sẽ làm điều gì khác nếu bạn sở hữu 100% vốn cổ đông của công ty mà bạn đang làm và chịu 100% trách nhiệm với những kết quả bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty mình?
Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay sau những gì đã học được từ chương này, bạn sẽ làm gì?
Niềm đam mê là một chiếc đòn bẩy giúp con người chiến đấu lại với số phận. Đó chính là món quà của sự khích lệ mà Thượng đế đã ban cho chúng ta để giúp những mục tiêu trở nên vĩ đại và những thành tựu thì còn vĩ đại hơn nữa.
– Donald G. Mitchell(1)
TẠI SAO CÓ MỘT SỐ người bán hàng lại thành công hơn những người khác?
Nhiều năm trước, khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã phải vật lộn trong nhiều tháng, hiếm khi kiếm được đủ tiền để tồn tại trong khi xung quanh tôi, tất cả những nhân viên kinh doanh khác đều bán được nhiều hơn tôi, và tất nhiên, kiếm được nhiều hơn tôi dù họ không có vẻ gì là thông minh hay làm việc chăm chỉ hơn tôi cả.
Bước đột phá đầu tiên trong cuộc đời tôi là khám phá ra quy luật 80/20. Quy luật này nói rằng 20% trong số những người bán hàng đã hoàn tất được 80% giao dịch và kiếm được 80% số tiền mà tất cả những người bán hàng trong mỗi lĩnh vực kiếm được. Điều này đồng nghĩa với thu nhập trung bình của những người đứng trong top 20% cao gấp 16 lần thu nhập trung bình của 80% những người làm công việc bán hàng còn lại.
Khi lần đầu nghe được con số này, tôi vừa cảm thấy kích thích vừa cảm thấy hơi chán nản. Cái cảm giác chán nản xuất phát từ việc tôi chưa bao giờ làm tốt bất cứ một việc gì trong cuộc sống của mình thì làm sao dám mơ đến cái vị trí trong top 20% kia! Tôi thất bại ở trường học, tôi thất bại khi làm những công việc chân tay và thường xuyên ngủ trên sàn cùng với tất cả những gì tôi có, nằm gọn trong một cái ba lô mà tôi thường xuyên mang bên mình. Ý tưởng đứng trong top 20 thật sự rất thú vị nhưng cũng đầy áp lực. Tôi chỉ đơn giản là không thể tin nổi nó có thể trở thành hiện thực đối với mình.
Sau đó tôi học được một thực tế mới: Tất cả những người ở trong top 20% những người đứng đầu đều bắt đầu, cũng từ top 20, nhưng mà là top 20% những người đứng cuối cùng trong danh sách đó. Tất cả những người đang làm rất tốt mọi việc hiện tại đều đã từng ít nhất một lần thất bại. Tất cả mọi người đã đi được rất xa khỏi vạch xuất phát của cuộc sống đều bắt đầu từ trước vạch này. Như T. Harv Eker(2) đã nói: “Ai nên khôn mà không dại một lần.”
Tôi ngay lập tức quyết định rằng mình sẽ đứng trong top 20% những người đứng đầu. Sau đó thì tôi học được rằng, việc ra một quyết định, dù là kiểu quyết định nào đi chăng nữa, và sau đó hành động để thực hiện quyết định đó, thường là một bước ngoặt trong bán hàng 25 trong cuộc sống của bạn. Nếu bạn không quyết định là mình sẽ đứng trong top 20% những người đứng đầu kia, thì chuyện đó đơn giản là sẽ không xảy ra. Bạn sẽ không thể vươn lên tới vị trí của 20% những người đứng đầu trong lĩnh vực của mình nếu chỉ nhờ vào may mắn hay cơ hội. Những người vươn được lên tới vị trí đứng đầu trong bất cứ lĩnh vực nào cũng đến được đây sau khi họ ra một quyết định, và sau đó quyết tâm thực hiện ý định của mình bằng cách làm việc chăm chỉ, ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, cho tới khi biến được điều đó thành sự thật.
Trong cuốn sách Người xuất chúng (Outliers) của mình, Malcolm Gladwell đã báo cáo kết quả của một nghiên cứu, rằng bạn sẽ mất khoảng bảy năm và/hoặc 10.000 giờ cống hiến và làm việc chăm chỉ để có thể vươn tới vị trí đứng đầu trong lĩnh vực của mình. Điều này không chỉ đơn giản là bạn đến công sở và về nhà mỗi ngày trong vòng bảy năm. Mà nó nghĩa là bạn dành trọn tâm trí và nhiệt huyết của mình để trở nên tốt hơn và tốt hơn nữa, giống như một vận động viên điền kinh đang tham gia một giải đấu lớn, và bạn dành cả tâm trí và nhiệt huyết của mình để phát triển những kỹ năng cá nhân.
Trong nghiên cứu về “thực hành có chủ ý”(3) của mình, Anders Ericsson thuộc trường đại học Florira đã kết luận rằng những người đạt được tới vị trí thuộc top đầu đã làm việc chăm chỉ trong suốt 10 năm để có thể đạt được “thành tích đỉnh cao”.
Khi tôi chia sẻ số liệu này với các khán giả của mình, thường thì sẽ có rất nhiều trong số những người bán hàng có mặt bắt đầu than vãn. Họ nói: “Nhưng mà bây giờ tôi 30 tuổi rồi, và anh nói rằng tôi sẽ mất từ bảy đến 10 năm để có thể vươn tới vị trí hàng đầu trong lĩnh vực của mình. Tôi cần phải đợi những bảy đến 10 năm nữa.”
Đó là sự thật. Nhưng sau đó tôi hỏi : “Thế nếu không thì bảy đến 10 năm nữa anh sẽ bao nhiêu tuổi?”
Thực tế là dù sao đi chăng nữa thì thời gian cũng sẽ trôi qua. Bảy năm kể từ hôm nay bạn sẽ già thêm bảy tuổi nữa. Câu hỏi duy nhất ở đây là liệu bạn có vươn được tới vị trí hàng đầu và có thu nhập cao nhất trong số những người cùng làm trong lĩnh vực của mình không. Và đó hoàn toàn là vấn đề của sự lựa chọn cá nhân.
Hãy nhớ, bạn có thể học bất cứ kỹ năng nào mà bạn cần phải học để đạt được bất cứ mục tiêu nào mà bạn đặt ra cho bản thân. Tất cả những kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Tất cả mọi người giỏi một kỹ năng cụ thể nào đó ngày nay đều đã từng không hề giỏi giang chút nào với kỹ năng đó. Rất nhiều trong số những người bán hàng tốt nhất mà tôi biết đều đã từng rất kém cỏi khi mới bắt đầu, và có vẻ như có rất ít cơ hội thành công. Tuy nhiên, hiện nay họ là một vài trong số những người tự tin nhất, tích cực nhất và có thu nhập cao nhất trong xã hội của chúng tôi. Và những gì họ đã làm, bạn cũng có thể làm được.
Cũng giống như việc 20% trong số những người bán hàng bán được 80% tổng doanh số và kiếm được 80% tổng số tiền, quy luật 80/20 cũng áp dụng cho các cá nhân theo một cách khác. Theo đó, 80% thành công phụ thuộc vào tinh thần và cảm xúc, chứ không phải vào kỹ thuật hay vật chất.
Yếu tố quyết định quan trọng nhất của thành công trong việc bán hàng ở bất cứ lĩnh vực nào, bất cứ nền kinh tế nào, bất cứ thị trường nào, với bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào, chính là sự tự tin. Khi bạn có một niềm tin không gì có thể lay chuyển được vào bản thân và vào khả năng thành công của bản thân thì không gì có thể ngăn bạn được, giống như sức mạnh của tự nhiên vậy. Bạn càng tự tin bao nhiêu thì những mục tiêu mà bạn đặt ra cho bản thân sẽ càng lớn bấy nhiêu đồng thời bạn cũng sẽ nhanh chóng đẩy được những phản đối hay bất đồng ra khỏi cuộc sống của mình, do vậy quãng thời gian mà bạn cần để đạt được những mục tiêu đó cũng sẽ được rút ngắn lại.
Tôi còn khám phá ra được một thực tế khác nữa, đó là sự tự tin được quyết định bởi lòng tự trọng. Lòng tự trọng của bạn có thể được định nghĩa đơn giản bằng mức độ quý trọng bản thân của bạn.
Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và càng quý trọng những người xung quanh bấy nhiêu, trong đó có cả khách hàng của bạn. Bạn càng quý trọng các khách hàng của mình bao nhiêu thì họ sẽ càng quý trọng bạn bấy nhiêu, và càng sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè họ.
Một khía cạnh khác của lòng tự trọng được gọi là “sự tự chủ”. Sự tự chủ được định nghĩa là khả năng kiểm soát, thực hiện một hành vi nào đó của bản thân bạn. Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu, bạn càng làm tốt công việc của mình bấy nhiêu. Bạn càng làm tốt công việc của mình bao nhiêu, bạn sẽ càng quý trọng bản thân mình bấy nhiêu. Một bàn tay sẽ hỗ trợ bàn tay còn lại. Lòng tự trọng và sự tự chủ sẽ hỗ trợ và củng cố sức mạnh lẫn nhau.
Tâm lý học khẳng định rằng tất cả những gì bạn làm trong cuộc sống sẽ ảnh hưởng đến lòng tự trọng của bạn theo một cách nào đó. Hầu như mọi việc bạn làm đều nhằm mục đích củng cố lòng tự trọng cho mình hoặc bảo vệ nó khỏi bị hạ thấp bởi những con người hay hoàn cảnh khác. Lòng tự trọng quyết định mức độ lạc quan, tự tôn và tự hào về bản thân của bạn.
Tất cả những gì bạn làm để củng cố lòng tự trọng cũng sẽ củng cố sự tự tin cho bạn. Khi bạn thực sự quý trọng hoặc yêu thương bản thân mình, nhìn nhận bản thân như một người quan trọng và có giá trị, bạn sẽ trở nên tích cực và vui vẻ hơn và hoàn toàn không ngại ngần trước việc tới gặp gỡ khách hàng và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Mức độ tự trọng là mức độ sung sức về mặt tinh thần của chính bản thân bạn. Sự khỏe mạnh về mặt tinh thần có thể được so sánh với sự khỏe mạnh về mặt thể chất. Cũng giống như cơ thể bạn sẽ trở nên hài hòa nếu bạn chịu khó vận động và tập luyện, tinh thần bạn cũng sẽ trở nên khỏe mạnh hơn nếu bạn chăm chỉ tập luyện theo nhiều cách khác nhau. Để phát triển lòng tự tin và tự trọng trong việc bán hàng, bạn phải học cách nghĩ và hành động như những người bán hàng thành công và tích cực nhất cho đến khi mức độ tự tin của bạn cao đến mức không ai có thể ngăn bạn tiến lên được nữa.
Những người có lòng tự trọng cao có thể bán hàng tốt trong bất cứ thị trường nào. Những người ít tự trọng không thể bán được hàng thậm chí là trong những thị trường tốt nhất. Lòng tự trọng chính là chìa khóa.
Có bảy bước để có được tinh thần sung sức trong việc bán hàng đồng thời cải thiện cách nghĩ của bạn, cảm giác về bản thân cũng như tiềm năng của mình. Để trở thành một trong số những người bán hàng thành công nhất, bạn cần phải:
Có tham vọng
Dũng cảm
Tận tâm trong công việc
Chuyên nghiệp
Trách nhiệm
Chuẩn bị kỹ càng trước mọi cuộc gặp gỡ khách hàng
Liên tục học hỏi
Bằng cách liên tục thực hiện những nguyên tắc này, cuối cùng bạn sẽ vươn tới được vị trí của một nhà vô địch trong lĩnh vực bán hàng.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI ĐẦY THAM VỌNG
Họ có một khao khát mãnh liệt – khao khát thành công trong lĩnh vực bán hàng. Đây có thể là phẩm chất quan trọng nhất trong số tất cả những phẩm chất có thể mang lại thành công trong việc bán hàng, hay trong bất cứ một lĩnh vực nào khác. Sau 22 năm học tập những người thành công nhất ở Mỹ, Napoleon Hill đã kết luận rằng “khao khát cháy bỏng” chính là điểm bắt đầu của tất cả mọi thành công và tất cả những người giàu có. Điều này chưa bao giờ thay đổi trong lịch sử.
Les Brown, bạn tôi, nói rằng: “Nếu bạn muốn thành công, bạn cần phải luôn khao khát!”
Nếu bạn nhiều tham vọng và quả quyết đủ để đạt được những mục tiêu của mình và thành công, thì không gì có thể ngăn bạn lại. Để có được thành công trong việc bán hàng, tham vọng của bạn phải đủ lớn bởi một số lượng khổng lồ những thất bại và sự từ chối mà bạn sẽ phải trải nghiệm trong quá trình gặp gỡ khách hàng mới, thực hiện bài chào bán và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của mình.
Tham vọng là nguồn nhiên liệu vận hành những chiếc lò thành tựu. Bạn càng có nhiều tham vọng và động lực thúc đẩy, động cơ đưa bạn tới với những thành tựu của mình sẽ càng chạy nhanh hơn.
Bạn càng có nhiều tham vọng thì bạn sẽ càng nhanh chóng thải hồi được cảm giác thất vọng. Bạn càng có nhiều tham vọng thì bạn càng có nhiều sức mạnh để có thể tiếp tục con đường của mình cho tới khi đạt được những mục tiêu.
Quyết tâm trở thành người tốt nhất. Bởi có nhiều tham vọng mà những người bán hàng hàng đầu luôn quyết tâm trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của họ. Như những gì đã xảy ra, bán hàng là “công việc mặc định”. Điều này có nghĩa là chẳng có ai lớn lên với một kế hoạch nghiêm túc rằng mình sẽ trở thành một nhân viên kinh doanh. Đúng hơn, nó là một cái gì đó mà họ bước chân vào khi họ không có bất cứ một sự lựa chọn nào khác hoặc khi chẳng còn cái gì khác có hiệu quả với họ, họ bắt đầu công việc bán hàng.
80% trong số những người bắt đầu công việc bán hàng đều coi nó như một công việc tạm thời. Họ thường xuyên kiếm tìm xem có việc gì khác để làm không. Kết quả là, họ không bao giờ dành toàn bộ tâm sức của mình cho việc bán hàng. Họ không bao giờ trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, và không bao giờ có được những thành công lớn. Họ dậm chân tại chỗ trong phần lớn thời gian làm công việc kinh doanh của mình.
Nhưng những người đứng trong top đầu thì khác. Họ bước chân vào công việc kinh doanh thường là tình cờ, sau đó tại một thời điểm nhất định, một điều gì đó thật tuyệt vời đã xảy ra trong cuộc sống của họ. Ánh sáng ùa vào. Họ nhìn xung quanh phạm vi hoạt động bán hàng của mình và thấy rằng bằng cách trở thành một người bán hàng giỏi, họ có thể đạt được tất cả những mục tiêu mà họ đã đặt ra cho bản thân. Nếu họ trở thành người giỏi nhất trong công việc của mình, họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn những chuyên gia được đào tạo rất nhiều năm trên giảng đường đại học.
Tại thời điểm này, thùng chất đốt phụ trong bộ máy được kích hoạt. Họ quyết định sẽ trở thành người bán hàng tốt nhất. Họ dành toàn bộ tâm sức của mình vào việc học hỏi, lắng nghe và tham gia các khóa đào tạo. Mỗi lần học hỏi và ứng dụng một ý tưởng mới, kết quả kinh doanh của họ cũng ngay lập tức được cải thiện. Điều này tiếp thêm năng lượng cho tham vọng đồng thời củng cố quyết tâm đạt được thành công của họ.
Đây là một trong số những khám phá vĩ đại: Chỉ bằng cách cam kết sẽ trở nên xuất sắc bạn mới có thể giỏi giang và thành đạt trong lĩnh vực của mình. Việc không cam kết đồng nghĩa với việc bạn chấp nhận làm một người tầm thường. Việc trở nên xuất sắc hoặc ưu tú trong lĩnh vực của mình là kết quả của rất nhiều năm làm việc chăm chỉ và nỗ lực để cải thiện bản thân. Cũng giống như việc một vận động viên bình thường cần phải được đào tạo từ bảy đến 10 năm để có thể tham dự các kỳ thi Olympic, một người bán hàng bình thường muốn vươn được lên tới vị trí của những người đứng đầu trong lĩnh vực của mình cũng cần từ bảy đến 10 năm làm việc chăm chỉ.
Earl Nightingale đã từng viết: “Hạnh phúc là việc nhận thức tiến bộ của những mục tiêu và ý tưởng thích hợp.” Khi bạn cam kết sẽ trở nên xuất sắc, sẽ trở thành người đứng đầu trong lĩnh vực của mình và làm việc chăm chỉ để cải thiện bản thân mỗi ngày, bạn sẽ bắt đầu nhìn thấy kết quả gần như ngay lập tức.
Mức độ tham vọng và quyết tâm trở thành người tốt nhất trong lĩnh vực của bạn là một chất kích nổ giúp khả năng tiềm ẩn của bạn nổ bùng theo thời gian.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT ĐỀU CỰC KỲ DŨNG CẢM
Họ liên tục đương đầu với những nỗi sợ đã và đang kéo hầu hết mọi người lại phía sau. Nếu tham vọng là động lực của thành công thì sự dũng cảm là một cách để giải phóng tham vọng bởi nỗi sợ hãi chính là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản bạn thành công.
Lúc bắt đầu nghiên cứu tâm lý của những người làm việc đạt hiệu suất cao, tôi đã rất ngạc nhiên khi khám phá ra rằng nỗi sợ thất bại, chứ không phải là bản thân thất bại, mới chính là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản thành công và hạnh phúc trong cuộc đời của những người trưởng thành. Tất cả mọi người đều thất bại hết lần này đến lần khác và chính suy nghĩ hoặc nỗi sợ thất bại mới là yếu tố làm tê liệt khả năng làm tốt công việc và đạt hiệu suất cao của tất cả mọi người.
Nỗi sợ thất bại, dù dưới bất kỳ hình thức nào, thậm chí là chỉ trong tưởng tượng, cũng sẽ kìm hãm tiềm năng của bạn. Nó ngăn cản bạn hành động. Nỗi sợ thất bại khiến bạn chần chừ, trì hoãn và né tránh bất cứ tình huống nào mà bạn cảm thấy là mình sẽ không thành công, đặc biệt là những tình huống kinh doanh.
Ralph Waldo Emerson(4) từng viết về một trải nghiệm đã thay đổi cuộc sống của ông. Khi ông còn là một cậu bé 10 tuổi sống ở Concord, Masachusetts, một lần, trên đường đi ông bị một tờ giấy bay vào chân, trên giấy có ghi: “Nếu bạn muốn thành công trong tương lai, hãy tạo một thói quen làm những gì bạn sợ. Nếu bạn làm những việc mà bạn sợ, nỗi sợ sẽ biến mất.” Cuộc sống của ông đã hoàn toàn thay đổi kể từ thời điểm đó. Và cuộc sống của bạn cũng sẽ thay đổi như thế ngay khi bạn bắt đầu thói quen làm những việc mà bạn sợ, cho đến khi nỗi sợ hãi biến mất.
Glenn Ford(5) từng viết: “Nếu bạn không làm những việc mà bạn sợ phải làm, nỗi sợ hãi sẽ kiểm soát cuộc sống của bạn.”
Thực tế là bạn sẽ chẳng thể thành công mà không gặp thất bại. Những người thành công nhất gặp thất bại nhiều hơn những người bình thường hoặc những người không thành công. Những người thành công nhất không thích thất bại, nhưng họ nhận ra rằng họ sẽ chẳng thể đạt được mục tiêu của mình nếu không sẵn sàng thất bại hết lần này đến lần khác trên con đường mà họ đang đi.
Cũng giống như việc bạn sẽ trở thành người mà bạn thường xuyên nghĩ đến, bạn sẽ trở thành người mà bạn thường xuyên nói với bản thân mình. Có sáu từ kỳ diệu mà bạn có thể nhắc đi nhắc lại, hết lần này đến lần khác, để xây dựng sự tự tin cho bản thân và giảm bớt nỗi sợ hãi về tương lai, đó là: “Tôi có thể làm việc đó! Tôi có thể làm việc đó! Tôi có thể làm việc đó!”
Bất cứ khi nào bạn ngại ngùng không muốn bước tiếp và làm một việc gì đó mà bạn cảm thấy sợ hãi, hãy vô hiệu hóa cảm giác đó để hành động bằng cách quả quyết lặp lại sáu từ kỳ diệu vừa được nhắc đến ở trên, rằng “Tôi có thể làm được!”
Chinh phục nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ chính thứ hai có thể phá hủy thành công của bạn, đặc biệt trong việc bán hàng, là nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ này đến từ những trải nghiệm từ khi bạn còn rất nhỏ, khi mà chúng ta thường xuyên bị chỉ trích và chúng ta là nạn nhân của “tình yêu thương có điều kiện” từ cha mẹ của mình. Tất cả những vấn đề về mặt cảm xúc trong cuộc sống của một người trưởng thành đều xuất phát từ “sự từ chối yêu thương” mà chúng ta nhận được khi còn nhỏ. Nếu bạn được nuôi dạy trong một môi trường không hề có sự hỗ trợ và khuyến khích, bạn có thể sẽ bước vào tuổi trưởng thành với những cảm giác khủng khiếp về sự thiếu tự tin hoặc thậm chí là nhạy cảm quá mức, chẳng hạn như bạn luôn luôn bị ảnh hưởng tiêu cực bởi những suy nghĩ, quan điểm và thái độ của người khác, cho dù đó là sự thật hay chỉ là những gì được tưởng tượng ra.
Trong công việc bán hàng, nỗi sợ bị từ chối là một cái gì đó giống như cảm giác “không sẵn lòng gặp gỡ khách hàng”, và đó là chướng ngại vật lớn nhất ngăn cản bạn thành công trong kinh doanh. Bạn sẽ không thể phát huy được hết những năng lực của bản thân với tư cách là một chuyên gia bán hàng nếu không vượt qua được nỗi sợ bị từ chối.
Thật may mắn, bạn có thể thay đổi được điều này. Bạn có thể lập trình lại bản thân để thay vì sợ bị từ chối, bạn thực sự chờ đợi nó. Bạn hầu như không thể đợi được đến khi thức dậy và nhận được sự từ chối mỗi buổi sáng.
Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, gõ từng cánh cửa, tôi luôn tìm mọi cách để né tránh nguy cơ bị từ chối ngay lần đầu gõ cửa trong một ngày làm việc. Sau đó thì tôi học được một điều đã thay đổi sự nghiệp bán hàng của mình, rằng: Sự từ chối hoàn toàn không mang tính chất cá nhân. Bạn hẳn đang nghĩ: “Cái gì cơ, ý anh là khi một người từ chối lời chào hàng của tôi, điều đó chả liên quan gì tới tôi cả. Đó chỉ hoàn toàn là một phản ứng khách quan với một lời chào hàng trong một xã hội đầy cạnh tranh mà thôi?” Vâng, sự thật là như vậy đó!
Khi bạn đến gặp một vài khách hàng mới và họ phản ứng lại theo cách tiêu cực, điều đó chẳng liên quan chút nào đến giá trị bản thân của bạn cả. Vị khách hàng tiềm năng mà bạn đang tiếp xúc thậm chí còn không biết bạn là ai và cũng chẳng biết bất cứ điều gì liên quan đến bạn. Sự từ chối hoàn toàn mang tính chất khách quan, tự nhiên và không hề nhằm vào bạn.
Ngay khi học được điều này, hoạt động bán hàng của tôi được cải thiện rõ rệt. Tôi có thể thức dậy mỗi sáng và tự nói với mình rằng: “Ngày hôm nay mình sẽ đối mặt với rất nhiều sự từ chối. Nhưng mình sẽ sử dụng mọi sự từ chối như một động lực thúc đẩy những nỗ lực lớn hơn. Mỗi lần bị từ chối, mình sẽ trở nên tích cực và quả quyết hơn, sẵn sàng tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm năng hơn trước đó!”
Ngay sau đó, tôi luôn chờ đợi sự từ chối đầu tiên. Tôi đã lập trình trước trong tiềm thức của mình để phản ứng lại bằng những cảm giác lạc quan và yêu đời ngay khi bị từ chối. Đôi khi tôi có thể thật sự cười rất to trước sự từ chối đầu tiên trong ngày, cảm thấy rằng không gì có thể ngăn mình lại được.
NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT SẼ HẾT MÌNH VÌ CÔNG VIỆC
Những người thành công nhất trong tất cả mọi lĩnh vực, bao gồm và đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, đều cam kết dành toàn bộ tâm sức của mình vào công việc mà họ đang làm. Họ đặt trọn trái tim mình vào công việc và liên tục nỗ lực để làm tốt và tốt hơn nữa công việc của mình.
Có một mối liên hệ trực tiếp giữa mức độ tin tưởng của bạn vào lòng tốt, tầm quan trọng của những gì bạn đang làm và mức độ thuyết phục của bài chào bán của bạn với người khác. Để bắt đầu, những người bán hàng giỏi giang nhất tin vào công ty của họ. Họ tin rằng công ty của họ là những tổ chức xuất sắc và họ tự hào được làm việc trong những tổ chức đó.
Những người bán hàng giỏi giang nhất tin vào sản phẩm/dịch vụ của họ. Họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp là sản phẩm/dịch vụ tốt nhất trên thị trường. Họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp có thể thực sự giúp con người cải thiện cuộc sống và công việc. Họ tin vào sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp nhiều đến mức họ sử dụng chúng cho bản thân bất cứ khi nào có thể, hào hứng bán chúng cho gia đình và bạn bè của mình, và nói tốt về chúng trong mọi cuộc thảo luận.
Họ tin vào khách hàng của mình và muốn được giúp đỡ họ. Những người bán hàng giỏi giang nhất nhìn nhận bản thân như một người giúp đỡ và luôn luôn tìm mọi cách để có thể cải thiện được cuộc sống cho khách hàng của mình bằng chính những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp. Một phần quan trọng khác của cam kết là những người bán hàng giỏi nhất quan tâm đến khách hàng của họ. Những chuyên gia bán hàng được trả lương cao nhất bị cuốn hút về mặt cảm xúc vào sản phẩm/dịch vụ cũng như khách hàng của họ. Họ thực sự muốn tạo ra được điều khác biệt trong cuộc sống của khách hàng bằng những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp.
Cuối cùng, những người bán hàng giỏi giang nhất tin vào bản thân họ và khả năng thành công của họ. Họ có một niềm tin gần như không gì lay chuyển được vào khả năng họ sẽ đạt được những mục tiêu và vượt qua các chướng ngại vật. Họ rất tự tin, lạc quan và ham mê.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT ĐỀU LÀ NHỮNG CHUYÊN GIA
Khi bắt đầu công việc cung cấp dịch vụ tài chính, tôi đã đề chức danh trong danh thiếp của mình là “đại diện bán hàng”. Đó là cách tôi nhìn nhận bản thân và cũng là cách mà các khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng hiện có nhìn nhận tôi.
Rồi một ngày, tôi quyết định sẽ thay đổi dòng mô tả về bản thân mình thành “nhà tư vấn”. Tôi vứt tất cả những tấm danh thiếp hiện có của mình đi và đề một chức danh mới ở mặt trước tấm danh thiếp – “Nhà tư vấn tài chính”.
Điều này thực sự đã tạo nên một hiệu ứng kỳ lạ! Từ ngày đó trở đi, tôi nghĩ về bản thân mình như một nhà tư vấn: Một người đưa ra lời khuyên chuyên nghiệp, một nhà tư vấn và một người hướng dẫn cho các khách hàng nhằm giúp đỡ họ tổ chức đời sống tài chính và những khoản đầu tư của mình. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại theo một cách khác hẳn. Khi họ nhìn thấy danh xưng “Chuyên gia tư vấn” trên danh thiếp của tôi, họ cư xử với tôi khác hẳn. Thay vì nghi ngờ và đề phòng, họ đã trở nên cởi mở hơn, thân mật hơn và quan tâm đến những điều tôi nói hơn.
Trở thành một nhà tư vấn. Những người bán hàng giỏi nhất nhìn nhận bản thân họ như các nhà tư vấn/cố vấn – chứ không phải chỉ là những người bán hàng. Làm thế nào để bạn có thể trở thành một nhà tư vấn? Rất đơn giản. Hãy cư xử như một nhà tư vấn trong tất cả các lần tương tác với khách hàng. Người bán hàng tư vấn như thế nào? Họ đưa ra những câu hỏi hay và cẩn thận lắng nghe câu trả lời. Họ cố gắng để hiểu những gì người khác muốn chia sẻ thay vì chỉ đơn giản là cố gắng để người khác hiểu mình. Họ tập trung một cách có chủ ý vào khách hàng và tìm cách để hiểu hoàn cảnh của khách hàng để từ đó có thể đưa ra những lời gợi ý hay nhằm giúp đỡ khách hàng.
Người bán hàng có khả năng tư vấn tìm xem họ có thể giải quyết những vấn đề nào mà khách hàng đang gặp phải. Họ nhận ra rằng bất cứ thứ gì mà họ bán đều là giải pháp cho một vấn đề hay là công cụ thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Công việc đầu tiên của họ trong một cuộc gặp gỡ với mục đích chào bán là tìm ra nhu cầu thực sự và tìm hiểu xem điều gì có thể giúp thỏa mãn nhu cầu đó.
Các nhà tư vấn nhận thấy họ đang làm việc vì lợi ích của khách hàng, chứ không phải vì lợi ích của chính bản thân họ. Và điều thú vị nhất ở đây là khách hàng sẽ chấp nhận bạn ở đúng mức mà bạn tự đánh giá bản thân. Nếu bạn coi mình là một nhà tư vấn và mô tả bản thân bạn giống như một nhà tư vấn với khách hàng của mình, họ sẽ chấp nhận rằng bạn là một nhà tư vấn và họ sẽ cư xử với bạn như với một nhà tư vấn.
Có thể phần khó khăn nhất của việc trở thành một nhà tư vấn chứ không chỉ đơn giản là một người bán hàng là có được lòng can đảm để tự gọi mình là một nhà tư vấn trong lần đầu tiên. (Để biết nhiều hơn về những điều cần thiết để trở thành một nhà tư vấn, mời bạn xem chương 5 – “Bán hàng dựa vào việc tư vấn.”)
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT RẤT CÓ TRÁCH NHIỆM
Điểm khởi đầu để trở thành một người cao cả là khi bạn chịu trách nhiệm 100% với cuộc sống của chính mình và với tất cả những gì xảy ra với bạn. Đây là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Top 20% những người đứng đầu trong tất cả mọi lĩnh vực nhìn nhận bản thân họ với tư cách là một người đang tự mình làm chủ. Họ luôn xác định rõ họ chính là người chịu trách nhiệm với cuộc sống của bản thân.
Khi tự mình làm chủ, bạn nhìn nhận mình như vị giám đốc của một công ty với một nhân viên – bản thân bạn. Bạn đang chịu trách nhiệm bán một sản phẩm – những dịch vụ cá nhân của chính bạn – trong một thị trường đầy cạnh tranh. (Trong chương tiếp theo, tôi sẽ giải thích chi tiết hơn về cách để trở thành giám đốc công ty của BẠN)
Những người bán hàng giỏi nhất nhìn nhận bản thân họ giống như giám đốc công ty tư nhân của riêng họ.
Những người bán hàng giỏi nhất không kêu ca phàn nàn về bất cứ điều gì, đặc biệt là công ty của họ, đối thủ cạnh tranh và những thách thức của việc bán hàng trong một thị trường đầy khó khăn. Những người bán hàng giỏi nhất không chỉ trích người khác, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh. Họ cũng từ chối việc biện minh, thay vì biện minh, họ sẽ tìm cách để phát triển.
Đặc biệt, những chuyên gia có trách nhiệm với bản thân mình không đổ lỗi cho bất cứ điều gì hay bất kì ai khi cuộc sống của họ gặp khó khăn, trở ngại. Họ luôn luôn lặp đi lặp lại câu nói: “Tôi là người chịu trách nhiệm! Tôi là người chịu trách nhiệm! Tôi là người chịu trách nhiệm!”
Chịu trách nhiệm trước tất cả mọi vấn đề. Là giám đốc công ty bán hàng tư nhân của chính mình, những người bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm trước mọi vấn đề xảy ra trong công việc kinh doanh của họ. Họ chịu trách nhiệm với việc đặt ra mục tiêu và lập những kế hoạch chiến lược. Họ chịu trách nhiệm kiểm soát chất lượng và liên tục cải tiến sản phẩm. Họ chịu trách nhiệm quảng cáo, bán hàng và tạo thu nhập. Họ chịu trách nhiệm với tình hình tài chính và tất cả những hoạt động của họ. Đặc biệt, điều quan trọng nhất, họ chịu trách nhiệm với những kết quả.
Những người bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm cho việc lập kế hoạch và sắp xếp lịch trình làm việc cho mỗi ngày. Họ nhận ra rằng sản phẩm duy nhất mà họ phải bán là thời gian của mình và do đó sẽ sắp xếp để có thể tận dụng từng phút họ có trước mỗi khách hàng để giải thích về sản phẩm/dịch vụ của mình.
Những người bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm với kết quả bán hàng của mình, đạt được và vượt mức những chỉ tiêu của họ cho dù có chuyện gì xảy ra với thị trường đi chăng nữa.
Có vẻ như có một mối liên hệ trực tiếp giữa lòng tự trọng và mức độ sẵn sàng tự chịu trách nhiệm. Bạn càng có ý thức chịu trách nhiệm bao nhiêu bạn càng cảm thấy mình có nhiều sức mạnh bấy nhiêu, và chính những cảm giác này sẽ củng cố lòng tự trọng cũng như cảm giác tự tin của bạn. Bạn càng biết chịu trách nhiệm nhiều bao nhiêu, bạn càng có nhiều cảm xúc tích cực bấy nhiêu, và nhờ đó sẽ càng thêm sung sức. Bạn càng sung sức bao nhiêu thì khả năng tập trung và làm việc hiệu quả của bạn càng tăng lên nhiều bấy nhiêu khi công việc trở nên bận rộn và nhờ đó kết quả kinh doanh của bạn sẽ trở nên tốt hơn rất nhiều.
NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LUÔN CHUẨN BỊ KỸ TRƯỚC CÁC BUỔI GẶP
Trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, có vẻ như sự chuẩn bị chính là dấu hiệu rõ ràng nhất cho thấy mức độ chuyên nghiệp thực sự. Trước mỗi cuộc gặp gỡ, bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và gây được ấn tượng tốt với khách hàng của mình bấy nhiêu, đặc biệt là trong lần gặp gỡ đầu tiên.
Như tôi đã mô tả trong phần lời giới thiệu của cuốn sách, những người bán hàng giỏi nhất luôn tìm hiểu mọi điều về khách hàng của mình trước khi gặp gỡ. Họ xác định mục tiêu cho mỗi cuộc gặp và viết ra trước những câu hỏi mà họ định hỏi khách hàng. Sau mỗi buổi gặp, họ viết ra tất cả mọi chi tiết và giữ lại những chi tiết quan trọng mà họ có thể viện đến khi đến gặp khách hàng trong những buổi gặp gỡ tiếp theo.
Một đặc điểm nữa của những người bán hàng giỏi nhất là họ lập kế hoạch, đồng thời chuẩn bị trước và sau mỗi ngày làm việc. Họ lập kế hoạch của tuần sau vào ngày thứ Bảy hoặc Chủ nhật. Họ lập kế hoạch cho mỗi ngày làm việc vào buổi tối hôm trước và sáng sớm hôm đó, trước khi buổi bán hàng bắt đầu. Việc lập kế hoạch và chuẩn bị được thực hiện “ngấm ngầm”. Trong suốt buổi bán hàng, khi các khách hàng sẵn sàng để gặp gỡ, những chuyên gia thực sự không làm bất cứ việc gì ngoại trừ ghé thăm khách hàng.
NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI LIÊN TỤC HỌC HỎI
Có một thực tế là: “Để kiếm được nhiều tiền hơn, bạn cần phải học nhiều hơn.” Có vẻ như số lượng các bài học mà bạn học được về cách để làm tốt công việc của mình hơn có mối liên hệ trực tiếp với độ lớn cũng như sự phát triển thu nhập của bạn.
Bạn nên dành 30 đến 60 phút mỗi ngày để đọc những cuốn sách về bán hàng, tốt nhất là vào buổi sáng trước khi bắt đầu một ngày làm việc. Đọc một hoặc hai chương của một cuốn sách hay về kỹ năng bán hàng mỗi buổi sáng sẽ tương đương với việc đọc một cuốn sách mỗi tuần và 50 cuốn sách mỗi năm. Bằng cách thường xuyên đọc những cuốn sách liên quan đến lĩnh vực của mình, bạn sẽ sớm trở thành một trong số những người bán hàng hiểu biết nhất và có mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực đó.
Khám phá ra sức mạnh khó tin của việc đọc những cuốn sách kinh doanh lúc mới bắt dầu sự nghiệp đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi. Khi tôi khuyến khích những người bán hàng khác đọc sách mỗi ngày, họ cũng đã báo lại với tôi rằng doanh số bán hàng của họ ngay lập tức thay đổi, đôi khi gấp hai và thậm chí còn gấp ba chỉ trong vòng một hoặc hai tháng. Bạn hãy thử áp dụng “kế sách” này với bản thân xem sao.
Những người bán hàng giỏi nhất cũng nghe các chương trình phát thanh mang tính chất giáo dục trên xe ô tô, từ iPod hoặc smart phone, và khi đang tập luyện thể thao. Họ không bao giờ bỏ lỡ một cơ hội được học hỏi một vài điều giá trị và hữu dụng, những điều có thể sẽ có ích cho công việc của họ. Những người bán hàng có thu nhập cao nhất cũng tham gia vào các khóa đào tạo và các buổi hội thảo về bán hàng hoặc có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của họ. Họ là những người không ngừng học hỏi và luôn khao khát thông tin.
Đây là một thái độ mà tôi đã phát triển ngay từ khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình và nó đã giúp tôi rất nhiều. Tôi bắt đầu mỗi ngày với việc tưởng tượng rằng có một mẩu thông tin hoặc kiến thức cực kỳ quý giá ở đâu đó quanh đây mà nếu tìm được, nó sẽ giúp doanh số bán hàng cũng như thu nhập của tôi tăng vọt. Với thái độ này, tôi liên tục tìm kiếm, đọc, nghe và đưa ra những câu hỏi, tham gia vào các hội nghị, hội thảo để tìm kiếm chiếc chén thánh đó.
Và bạn biết điều gì xảy ra không? Tôi luôn luôn tìm được những ý tưởng và kiến thức giá trị, thậm chí là sau rất nhiều năm đạt được thành công trong kinh doanh, những ý tưởng và kiến thức có thể giúp tôi làm việc, thậm chí là hiệu quả hơn nữa, trong việc tìm kiếm những khách hàng tốt hơn và thuyết phục họ rằng sản phẩm/dịch vụ của tôi là sự lựa chọn tốt nhất dành cho họ.
Liên tục học hỏi cũng là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Quy tắc này khẳng định rằng 80% trong số những người bán hàng không không được đào tạo một cách chuyên nghiệp, hoặc nếu vẫn tham gia thì sẽ hiếm khi nỗ lực để học bất cứ điều gì mới mẻ trong suốt phần còn lại của sự nghiệp kinh doanh. Và thu nhập của họ phản ảnh vấn đề này. Họ luôn luôn ở trong nhóm 80% những người ở dưới thấp. Họ luôn luôn phải vật lộn và lo lắng về tiền bạc. Họ luôn luôn đố kỵ với những người thuộc top đầu. Nhưng họ không sẵn sàng làm việc chăm chỉ, liên tục học hỏi, và kết quả là, cuộc sống của họ không bao giờ có thể khá hơn.
Nhưng với những người thuộc top 20% thì mọi thứ khác hẳn. Hãy nhớ rằng hạnh phúc chính là sự nhận thức tiến bộ về một mục tiêu hoặc lý tưởng. Mỗi lần học và áp dụng được một điều gì đó mới mẻ, bạn sẽ có cảm giác rằng mình đang trưởng thành hơn và được đẩy lên phía trước. Việc học hỏi giúp giải phóng endorphin, chất hóa học được gọi là “chất gây nghiện tạo cảm giác hạnh phúc” tự nhiên, trong não của bạn. Khi bạn học và ứng dụng những ý tưởng mới, bạn có những cảm xúc tích cực và vui vẻ hơn. Bạn cảm thấy có trách nhiệm hơn với cuộc sống của chính mình, thấy bản thân mình mạnh mẽ hơn. Lòng tự trọng và tự tin của bạn cũng được củng cố. Bạn yêu quý và tôn trọng bản thân mình hơn mỗi khi tìm được mẩu thông tin mới mà bạn có thể sử dụng để cải thiện chất lượng cuộc sống và những thành quả của bản thân.
Thánh Francis vùng Assisi đã từng viết: “Bản thân con đường đi tới thiên đường đã là thiên đường rồi.” Việc đạt được một mục tiêu lớn không phải là yếu tố duy nhất đem lại hạnh phúc cho bạn. Chính những nỗ lực không ngừng và cảm giác mình đang từng bước từng bước một chinh phục được mục tiêu đã đặt ra mới thực sự giúp bạn có được cảm giác hạnh phúc và hào hứng. Mỗi lần học và ứng dụng một ý tưởng mới, hoặc thậm chí nghĩ về việc ứng dụng một ý tưởng mới, bạn trở nên hạnh phúc hơn và tự tin hơn vào khả năng của mình.
Đầu tư vào bản thân bạn. Dưới đây là chiếc chìa khóa để tối ưu hóa tiềm năng cũng như thu nhập của bạn: Đầu tư 3% thu nhập cá nhân vào chính bản thân bạn trong suốt phần còn lại của sự nghiệp. Hãy đặt nguyên tắc này lên vị trí hàng đầu. Nếu bạn kiếm được 50 nghìn đô la mỗi năm, hãy đầu tư 1.500 đô la cho bản thân mình để nhờ đó bạn có thể làm việc tốt hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
Lợi nhuận mà bạn nhận được từ khoản đầu tư vào bản thân này có thể gấp 10, 20 thậm chí là 50 lần so với khoản tiền mà bạn đã bỏ ra. Đó là mức lợi nhuận cao nhất mà bạn có thể nhận được từ bất cứ khoản đầu tư tài chính nào. Một trong số những người bán hàng giỏi nhất đã từng đến gặp tôi tại buổi hội thảo của tôi và nói rằng anh ấy đã đầu tư 75 đô la để mua chiếc đĩa ghi hình chương trình đào tạo bán hàng có tên là Tâm lý học trong bán hàng (The Psychology of selling) một năm trước. Anh ấy vốn đã được trả một mức lương rất cao và đang thành công trên cương vị một người bán hàng, nhưng vẫn luôn cởi mở và sẵn sàng học hỏi những ý tưởng mới. Vâng, nhờ có chương trình đào tạo bán hàng và những ý tưởng xuất hiện trong chương trình, những ý tưởng mà trước đó anh ấy chưa nhận thức được, anh ấy đã tăng thu nhập cá nhân của mình lên 75.000 đô la chỉ trong vòng 12 tháng. Khoản lợi nhuận mà người bán hàng này kiếm được từ vụ đầu tư này cao gấp hơn 1.000 lần số tiền anh ấy đã bỏ ra. Và tôi đã từng nghe những câu chuyện tương tự từ hàng nghìn chuyên gia trong số những chuyên gia bán hàng được trả lương cao nhất ở trong tất cả mọi lĩnh vực, những người đầu tư tiền vào sách, băng đĩa và các buổi hội thảo trong suốt quá trình làm việc của họ. Khi đầu tư 3% tổng thu nhập của mình vào bản thân một cách thường xuyên, bạn sẽ thấy kinh ngạc với tốc độ tăng trưởng doanh số và thu nhập của mình.
Tất nhiên, vấn đề ngược lại cũng đúng. Nếu bạn không liên tục đầu tư vào bản thân mình để có thể làm việc tốt hơn và tốt hơn nữa, sẽ chẳng có chuyện gì xảy ra cả. Thu nhập của bạn sẽ cứ đều đều như thế hoặc từ từ giảm xuống. Bạn sẽ phải vật lộn và lo lắng vì tiền trong suốt sự nghiệp của mình. Bạn sẽ luôn luôn thèm muốn, thậm chí là đố kỵ, với những người bán hàng giỏi nhất, những người kiếm được rất nhiều tiền, lái những chiếc xe mới coóng và có những kỳ nghỉ xa hoa. Bạn muốn trở thành một người như thế nào?
Tin tốt là bạn có đủ khả năng để trở thành một trong số những người bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Tất cả mọi người đang ở vị trí đứng đầu đều đã từng bắt đầu ở vạch xuất phát. Nhưng khi bạn bắt đầu suy nghĩ và hành động như những người đứng đầu, bạn sẽ sớm gặt hái được kết quả mà họ đã đạt được. Và đôi khi, bạn sẽ có được những kết quả ngoạn mục này nhanh đến mức chính bạn cũng không thể tưởng tượng nổi.
Khi mới bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi học đi học lại chương trình Tâm lý học bán hàng mở rộng để nắm được những phương pháp, kỹ thuật và chiến lược chủ chốt. Điều khó nhất đồng thời cũng là điều quan trọng nhất mà tôi học được trong suốt năm đầu tiên miệt mài áp dụng những kỹ năng này là cách để vượt qua được sự từ chối, hết lần này đến lần khác.
Sự từ chối giống như cơ cấu lấy nét trong một chiếc máy ảnh; bạn càng nhận được nhiều từ chối, bạn sẽ càng hiểu rõ hơn về bản thân mình. Một phương pháp tinh thần đã giúp tôi chính là việc tưởng tượng ra một nhà điêu khắc bậc thầy đang đẽo gọt từng mẩu nhỏ trong khối đá cẩm thạch có kích thước giống với một con người. Mỗi sự phản đối mà tôi nhận được tương đương với một mẩu đá bị đẽo ra khỏi khối đá kia, giúp cho nó tiến gần hơn tới hình dáng của một con người, cho đến khi nhà điêu khắc đại tài kia tạc thành công một bức tượng hoàn hảo. Bức tượng hoàn hảo đó chính là con người thật của bạn và khả năng kiên trì theo đuổi công việc của bạn khi đối mặt với sự từ chối. Cuối cùng, việc đối mặt và vượt qua cảm giác sợ hãi của việc bị từ chối sẽ đóng vai trò như nguồn nhiên liệu đốt cháy năng lượng và là giáo viên hướng dẫn, giúp bạn tiến lên mà không gì ngăn lại được.
Phía trên đền thờ Delphi từ thời Hi Lạp cổ đại là một lời nhắc nhở: “Các con, hãy tự biết mình.” Sự từ chối liên tục có thể là điều kiện tốt nhất để giúp bạn thực sự hiểu rõ bản thân mình.
– MT
Dưới đây là một số câu hỏi dựa vào những gì chúng tôi đã nhắc đến trong chương này:
Hãy nói chính xác lý do bạn muốn trở thành một trong số những người bán hàng tốt nhất trong lĩnh vực của bạn. Điều này sẽ khiến cuộc sống của bạn thay đổi như thế nào?
Nếu bạn được đảm bảo tuyệt đối rằng mình sẽ đạt được thành công lớn trong sự nghiệp kinh doanh, bạn sẽ có những thay đổi như thế nào trong các hoạt động bán hàng của mình?
Ở thời điểm hiện tại, mục tiêu chính về doanh số và thu nhập của bạn là gì? Bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền và bạn sẽ cần phải bán bao nhiêu sản phẩm để có thể kiếm được số tiền đó trong năm tới?
Cá nhân bạn thích nhất đặc điểm và lợi ích nào ở sản phẩm mà bạn đang bán?
Bạn cảm thấy thích thú và hài lòng nhất với những lợi ích nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng?
Làm thế nào để bạn có thể cư xử giống một nhà tư vấn hơn và ít giống một người bán hàng hơn trong lần tới, khi bạn gặp một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng?
Mỗi ngày, bạn sẽ làm điều gì khác nếu bạn sở hữu 100% vốn cổ đông của công ty mà bạn đang làm và chịu 100% trách nhiệm với những kết quả bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty mình?
Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay sau những gì đã học được từ chương này, bạn sẽ làm gì?
