NHỮNG THỰC TẾ MỚI CỦA VIỆC BÁN HÀNG
Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định được bạn sẽ đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết định việc bạn bắt đầu đi từ đâu mà thôi.
– Nido Qubein(1)
CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán hàng! Trong tương lai, sẽ ngày càng nhiều người kiếm được nhiều tiền hơn và có được những thành công vĩ đại hơn về tài chính trên con đường phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các tỉ phú tự thân là những người bán hàng, những người có xuất phát điểm rất thấp nhưng đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm được rất nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng trăm nghìn người, thậm chí là hàng triệu người khác đã làm, bạn cũng có thể làm được. Bạn chỉ cần phải học cách làm mà thôi.
Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại trong cuốn sách này tất cả những gì chúng tôi học được từ kinh nghiệm bán rất nhiều sản phẩm/dịch vụ của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi phương pháp, công cụ được trình bày trong cuốn sách đều đã được thời gian kiểm chứng, được chứng minh và thực hành, chúng được thiết kế để giúp bạn có thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn trong bất cứ thị trường nào.
Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng có một chút kỹ năng hay công cụ nào như những gì mà bạn sắp được học. Tôi chưa tốt nghiệp cấp ba. Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài năm. Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào nữa, tôi chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên tục thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên từ văn phòng này đến văn phòng khác trong giờ làm việc rồi đến các hộ gia đình vào buổi tối.
Tôi được tham gia một chương trình đào tạo bán hàng gồm ba phần, vốn đã rất phổ biến trên thế giới: “Đây là danh thiếp của anh, đây là tài liệu dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa chỉ cần đến.”
Nếu không bán được hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn. Sáng nào tôi cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở bãi đỗ xe khi mọi người đến làm việc lúc 8 giờ. Kết quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng trọ nhỏ. Đôi giày tôi đi rách nát, ví thì rỗng tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tương lai nào cả.
Một sự kiện làm thay đổi cuộc đời
Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của mình thay đổi. Tôi đến gặp người đàn ông có doanh số bán hàng cao nhất trong công ty của chúng tôi. Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhưng đã có doanh số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên kinh doanh nào khác trong công ty. Anh ta thậm chí còn chẳng có vẻ gì là một người làm việc chăm chỉ nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh ta lái một chiếc xe mới toanh và sống trong một căn hộ cao cấp xinh đẹp.
Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này và đi thẳng vào vấn đề: “Những việc anh đang làm có khác biệt gì so với những việc chúng tôi đang làm? Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một người nào khác?”
Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Được thôi, nếu cậu muốn được giúp đỡ thì hãy đưa cho tôi xem bài chào bán của cậu và tôi sẽ nhận xét nó giúp cậu.”
Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó kiểu kiểu như “bài chào bán”. Nhưng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chưa bao giờ được thấy trong thực tế. Tôi nói với người bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng tôi khi đó.
Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó tuân theo một quy trình logic và có trật tự từ bước đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho cậu xem ví dụ về một bài chào bán.”
Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi. Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống như tôi khi đứng trước một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi như một khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua.
Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán được hàng và sau đó là bán được nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt đầu đọc sách và xem những chương trình nói về nghệ thuật bán hàng. Tôi bắt đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về bán hàng mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học hay ứng dụng một điều mới mẻ nào đó, doanh số bán hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục tăng lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng gấp 10 lần. Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay đổi.
Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm nhưng luôn đúng – Luật Nhân-quả. Quy luật này nói rằng mọi thứ mà bạn nhận được trong cuộc sống này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một chuỗi những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận được bất cứ một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những người đã từng nhận được thứ đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có được nó.
Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của tôi, tôi thường bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu người trong số các bạn muốn nhân đôi thu nhập của mình trong năm tới?”
Tất cả mọi người trong căn phòng đều giơ tay, và rồi tôi sẽ giải thích rằng sẽ không quá khó khăn để có thể nhân đôi thu nhập nếu bạn thực sự muốn. Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có thu nhập nhiều gấp đôi bạn – và người đó, chắc chắn là đã từng có lúc chỉ kiếm được số tiền bằng nửa số tiền mà bạn đang kiếm được – rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể nhân đôi mức thu nhập của mình. Sau đó, nếu bạn làm giống như những gì những người thành công khác đã làm, bạn sẽ sớm gặt hái được thành quả giống như họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng liên quan gì đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn đề của một quy luật – Luật Nhân-quả.
Bán hàng trong thị trường hiện tại và tương lai
Kể từ ngày trọng đại đó, cái ngày mà tôi vừa bước sang tuổi 20, khi tôi lần đầu học được cách để bán được nhiều hàng hơn nữa, tôi đã thành lập, xây dựng, quản lý hay thay đổi tình trạng của 22 công ty. Tôi đã từng đào tạo, tuyển dụng, quản lý và tạo động lực cho hàng trăm người bán hàng trong các tổ chức khác nhau. Tôi cũng đã đào tạo cho hơn 2 triệu người bán hàng ở 61 quốc gia trên thế giới. Hàng nghìn học viên của tôi đã đi từ chỗ nghèo rớt mùng tơi trở thành những người vô cùng giàu có, từ đáy vực lên tới đỉnh cao. Rất nhiều người đã trở thành triệu phú và tỉ phú, thực sự sở hữu công ty mà họ đã làm thuê khi mới bắt đầu sử dụng những ý tưởng mà bạn sẽ học được trong cuốn sách này.
Tin tốt là chúng ta hoàn toàn có thể dự báo được những thành công trong việc bán hàng. Khi bạn làm điều mà những người thành công khác làm, bạn sẽ sớm có được kết quả giống với những gì mà họ đã gặt hái được.
Bước đầu tiên là phải hiểu được những nhân tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của việc bán hàng trên thị trường ở thời điểm hiện tại. Có vẻ như ở tất cả các thị trường, mọi sản phẩm/dịch vụ trong mọi ngành đều có những người bán hàng đã và đang tăng doanh số bán hàng của mình lên từng ngày, kiếm được một khoản thu nhập đáng kể để đảm bảo một cuộc sống đầy đủ cho bản thân và gia đình họ.
Họ đã làm thế nào để có được những thành tựu đó? Họ biết rằng sự thay đổi trong mọi ngành nghề đang diễn ra nhanh chóng hơn bao giờ hết. Bởi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, yêu cầu về chất lượng, hình thức, giá cả của sản phẩm/dịch vụ từ khách hàng ngày càng cao và khe khắt, thị trường trong nước và quốc tế thay đổi nhanh đến mức khó tin, nên các công ty và cá nhân sống sót và thành công là những người cực kỳ nhanh nhạy và linh động với khả năng thích nghi tốt khi hoàn cảnh thay đổi.
Charles Darwin đã từng viết: “Người sống sót không phải là người mạnh nhất hay thông minh nhất. Người sống sót là người có khả năng thích nghi cao nhất với sự thay đổi.” Thị trường đã thay đổi nhanh đến mức chóng mặt và vẫn đang tiếp tục thay đổi. Việc bạn cần làm là thay đổi cùng với nó.
Bảy thực tế mới
Có bảy thực tế mới mà bạn cần phải nhớ trong đầu mỗi khi hành động để đạt được kết quả kinh doanh và mức thu nhập thực sự xứng với khả năng và công sức của mình:
Trong mọi lĩnh vực, số lượng người bán luôn nhiều hơn số lượng người mua.
Việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều.
Việc bán hàng đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn nữa.
Việc bán hàng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa.
Khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn.
Để bán hàng thành công, bạn cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ hơn nữa.
Việc hoàn tất giao dịch đang trở nên khó khăn hơn rất nhiều.
TRONG MỌI LĨNH VỰC, NGƯỜI BÁN LUÔN NHIỀU HƠN NGƯỜI MUA
Thực tế mới đầu tiên là, trong tất cả mọi lĩnh vực của đời sống ngày nay, số lượng người bán luôn nhiều hơn số lượng người mua. Đối thủ cạnh tranh ngày càng dữ dội và quả quyết hơn trước đây. Sự cải tiến liên tục của những sản phẩm/dịch vụ có sẵn cùng với sự xuất hiện liên tục của những sản phẩm/dịch vụ mới khiến cho lượng tiền dành cho việc sử dụng mỗi sản phẩm, dịch vụ của khách hàng giảm đi rất nhiều. Và những điều đã đưa bạn lên tới vị trí mà bạn đang đứng ngày hôm nay, cho dù có là cái gì đi chăng nữa, cũng sẽ không đủ để giữ bạn lại vị trí này – hay giúp bạn tiến xa hơn trong công việc kinh doanh.
VIỆC BÁN HÀNG ĐÃ VÀ ĐANG TRỞ NÊN PHỨC TẠP HƠN RẤT NHIỀU
Thứ hai, việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều so với trước kia. Các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp, giá cả và khả năng của các công ty cũng phức tạp hơn bao giờ hết. Nhu cầu, mong muốn của khách hàng và những vấn đề mà khách hàng gặp phải cũng phức tạp hơn. Thường xuyên liên lạc và gặp gỡ khách hàng là một việc làm không thể thiếu để có thể bán được hàng trong thời đại ngày nay. Và, có lẽ, việc bán hàng đang và sẽ thậm chí còn trở nên phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn nữa trong tương lai. Bạn sẽ cần phải chạy nhanh hơn rất nhiều chỉ để có thể đứng được ở vị trí mà bạn đang đứng.
VIỆC BÁN HÀNG ĐÒI HỎI SỰ TẬP TRUNG VÀ RÕ RÀNG HƠN NỮA
Thực tế mới thứ ba là việc bán hàng ngày nay đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn bao giờ hết. Bạn cần phải phát triển một ý tưởng tuyệt đối rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn – đó chính là người có thể và sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trong thời gian sớm nhất. Bạn không thể cứ cố sống cố chết dành thời gian nói chuyện với những người không thể hoặc sẽ không mua những gì mà bạn đang bán.
Một khi đã suy nghĩ và xác định được khách hàng lý tưởng của mình thì sau đó bạn cần phải tự hỏi: “Tại sao những khách hàng lý tưởng lại mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì mua từ đối thủ cạnh tranh?” Đâu là những ưu thế cạnh tranh của bạn?
Chỉ tính riêng trong năm 2012, những công ty vừa và nhỏ đã dành hơn 8 tỉ đô la vào việc nghiên cứu thị trường với rất nhiều nỗ lực nhằm trả lời những câu hỏi này. Bạn càng có cái nhìn rõ ràng về khách hàng lý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ của mình thì bạn sẽ càng tìm được nhiều khách hàng lý tưởng hơn và sẽ càng nhanh chóng nhận ra họ bất cứ khi nào họ lướt qua bạn. Tập trung chú ý đến những khách hàng tiềm năng nhất là chìa khóa để bạn có thể bước chân vào thế giới của những người kiếm được nhiều tiền nhất và tiếp tục tiến lên từ vị trí này.
VIỆC BÁN HÀNG NGÀY NAY ĐÒI HỎI SỰ CHUẨN BỊ KỸ CÀNG HƠN NỮA
Thứ tư, đó là có một thực tế rằng việc bán hàng ngày nay đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa. Việc chuẩn bị kỹ càng mọi thứ trước lần đầu ghé thăm một vị khách nào đó là một việc vô cùng quan trọng. Thật may mắn, với Google và các công cụ tìm kiếm online khác, bạn có thể dễ dàng có được thông tin về tổ chức và cá nhân mà bạn muốn tìm hiểu, nhanh chóng và đầy đủ. Chỉ cần vài cú kích chuột, bạn có thể tiếp cận được với một lượng lớn thông tin mà nếu tìm trong thư viện bạn sẽ mất rất nhiều giờ.
Đôi khi, tôi hỏi các khán giả của mình: “Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc bán hàng ngày nay? Đâu là yếu tố có tính chất quyết định việc bạn sẽ bán được nhiều hay ít, nhanh hay chậm, bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền, tài khoản ngân hàng của bạn sẽ lớn hay nhỏ, căn nhà mà bạn ở sẽ tồi tàn hay sang trọng, cuộc sống của bạn sẽ xa xỉ hay nghèo nàn, và tất cả những gì sẽ xảy ra trong đời sống cá nhân cũng như đời sống tài chính của bạn? Đâu là yếu tố quyết định được tất cả những chuyện này?”
Và câu trả lời là: “Sự tín nhiệm!” Sự tín nhiệm của bạn với khách hàng quan trọng hơn bất cứ một yếu tố nào khác. Khách hàng càng tín nhiệm và tin tưởng bạn bao nhiêu thì thì cảm giác lo lắng rằng họ sẽ có một giao dịch sai lầm sẽ giảm đi bấy nhiêu. Khách hàng càng tin tưởng bạn bao nhiêu thì họ sẽ càng dễ dàng mua sản phẩm của bạn bấy nhiêu. Trên thực tế, khi bạn đã có được sự tín nhiệm cao thì khách hàng thậm chí sẽ không quan tâm đến giá cả khi mua sản phẩm của bạn nữa.
Và bạn càng chuẩn bị tốt bao nhiêu thì bạn càng có được nhiều sự tín nhiệm bấy nhiêu trong lần gặp đầu tiên. Hãy chuẩn bị trước khi gặp gỡ. Tìm hiểu tất cả những gì có thể về khách hàng của mình trước khi bạn gặp họ lần đầu. Khi bạn gặp các khách hàng tiềm năng và giải thích với người đó rằng bạn đã cảm thấy ấn tượng đến mức nào với những thành tựu mà họ đã đạt được đồng thời nhắc đến một vài thông tin quan trọng của cá nhân hay tổ chức đó, sự tín nhiệm mà họ dành cho bạn sẽ được nâng cao lên rất nhiều. Khách hàng sẽ cởi mở hơn và thấy hào hứng được nói chuyện với bạn hơn bởi rõ ràng là bạn đã chuẩn bị rất tốt cho cuộc trò chuyện này.
Đồng thời, trước cuộc gặp gỡ, hãy suy nghĩ và lập kế hoạch chính xác xem bạn sẽ làm gì và bạn muốn đạt được điều gì trong cuộc ghé thăm này. Mục tiêu của cuộc trò chuyện càng được chuẩn bị kỹ lưỡng bao nhiêu thì những câu hỏi mà bạn đặt ra cũng như những thông tin mà bạn muốn truyền tải trong cuộc trò chuyện đó sẽ càng có trọng tâm và rõ ràng bấy nhiêu. Bản thân khách hàng nhờ đó cũng sẽ càng có nhiều ấn tượng tốt đẹp hơn về vẻ bề ngoài cũng như âm điệu giọng nói của bạn.
Cuối cùng, ghi nhanh lại tất cả những gì đã được thảo luận trong cuộc trò chuyện ngay sau khi kết thúc buổi ghé thăm. Những lần sau, khi ghé thăm vị khách hàng này, bạn sẽ không mất quá nhiều công sức để chuẩn bị mọi thứ kỹ càng hơn nữa vì những nội dung của cuộc trò chuyện trước đã được bạn cẩn thận ghi lại và điều này sẽ giúp cho bạn trở nên chuyên nghiệp lên rất nhiều, từ hình thức tới cung cách trò chuyện.
Lợi ích cuối cùng của việc chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ càng, bên cạnh việc nhanh chóng tạo dựng được sự tín nhiệm từ cuộc gặp gỡ đầu tiên, là nó sẽ giúp bạn trở nên vô cùng tự tin. Và tự tin lại là một yếu tố vô cùng quan trọng để góp phần giúp bạn có được một giao dịch thành công.
KHÁCH HÀNG NGÀY CÀNG ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NỮA
Thực tế thứ năm là khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn nữa. Tại sao? Bởi vì họ có thể! Và khả năng lớn là họ sẽ còn đòi hỏi nhiều hơn nữa trong tương lai.
Khách hàng ngày nay đang trở nên đa nghi và hay ngờ vực hơn rất nhiều bởi những kinh nghiệm mua sắm của họ. Họ lo sợ sẽ mua phải những sản phẩm lỗi, sẽ phải trả một cái giá quá cao so với thực tế, sẽ nhận được quá ít so với số tiền họ bỏ ra, sẽ bị bỏ rơi ngay sau khi hoàn tất giao dịch, giống như những gì đã xảy ra với họ trong quá khứ.
Khách hàng đồng thời cũng nhận được rất nhiều những lời chào hàng. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang liên tục tìm đến họ. Trong thời gian rảnh rỗi, khách hàng của bạn có thể vào internet và tìm tất cả những sản phẩm/dịch vụ giống hoặc tương tự như sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp với mức giá thấp nhất có thể.
Trước kia, thường thì người bán hàng chính là một chuyên gia khi anh ta gặp gỡ khách hàng tiềm năng của mình. Anh ta biết về sản phẩm/dịch vụ mà anh ta cung cấp, về những đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhiều hơn vị khách hàng mà anh ta đang ghé thăm. Ngày nay, mọi thứ đã đảo lộn. Khách hàng sẽ biết nhiều hơn người bán hàng rất nhiều, và những gì họ không biết, họ có thể dễ dàng tìm hiểu chỉ trong vòng vài giây.
Cuối cùng, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn bởi họ chẳng đủ giàu có đến mức thừa thãi để có thể có những giao dịch sai lầm. Kết quả là, họ sẽ cân nhắc kỹ lưỡng hơn. Họ đặt câu hỏi với mọi tuyên bố hay khẳng định của bạn, họ so sánh lời chào hàng của bạn với lời chào hàng của những đối thủ cạnh tranh khác. Họ trì hoãn việc đưa ra bất cứ quyết định mua sắm nào.
BÁN HÀNG NHIỀU-LẦN-GẶP
Thực tế mới mẻ thứ sáu là bạn sẽ cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ để có thể có được một giao dịch thành công. Khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi đến gặp hết người này đến người khác, và đó là quy trình bán hàng một-lần-gặp. Tôi sẽ gặp một khách hàng tiềm năng, đặt những câu hỏi có chất lượng, thực hiện bài chào bán của mình và hỏi xem khách hàng có muốn mua sản phẩm mà tôi cung cấp không. Sản phẩm mà tôi chào bán khá nhỏ và khả năng lớn là khách hàng sẽ không mắc phải sai lầm khi mua nó.
Tuy nhiên, ngày nay, do sự phức tạp đến khó tin cùng mức độ cạnh tranh tàn khốc của thị trường hiện đại, bạn sẽ phải thực hiện trung bình từ bốn đến năm cuộc gặp gỡ với một khách hàng thực sự tiềm năng để có thể bán được hàng, và trong bất cứ cuộc gặp gỡ nào, quy trình bán hàng cũng có thể ngay lập tức bị dừng lại chỉ bởi một mẩu thông tin mới.
Cuộc gặp gỡ đầu tiên có thể chỉ đơn giản là để khởi đầu một mối quan hệ và để khám phá ra liệu vị khách hàng này có thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của bạn không mà thôi. Mục đích của cuộc gặp gỡ đầu tiên là để phân loại những người thực sự là khách hàng tiềm năng với những người không mấy quan tâm tới sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Cuộc gặp gỡ thứ hai và thứ ba có thể là để có được nhiều thông tin hơn, để thực hiện một bài chào bán hoặc để đưa ra một lời đề nghị. Cuộc gặp gỡ thứ tư và thứ năm với một khách hàng tiềm năng có thể là để thương lượng, thống nhất các điều khoản của thỏa thuận mua bán và hoàn tất giao dịch.
Những tổ chức và những người bán hàng giỏi nhất sử dụng cái được gọi là “phương pháp dấu mốc lịch sử quan trọng” của việc bán hàng. Họ cẩn thận ghi chú những giai đoạn mà cuộc bán hàng đã phát triển qua, họ biết rằng với một lượng khách hàng tiềm năng nhất định tham gia vào quy trình bán hàng thì sẽ có một lượng phần trăm cụ thể trở thành khách hàng thực sự khi quy trình kết thúc.
Câu hỏi ở đây là, bạn đang ở đâu trong quy trình bán hàng? Đây có phải là cuộc gặp gỡ đầu tiên của bạn? Đây là cuộc gặp gỡ thứ hai hay thứ ba của bạn? Còn bao lâu nữa thì bạn sẽ thực sự bán được hàng và kiếm được tiền từ giao dịch đó?
HOÀN TẤT GIAO DỊCH
Việc hoàn tất giao dịch trong thời đại ngày nay đã trở nên khó hơn rất nhiều so với trước kia. Khách hàng có ít tiềm lực hơn và không sẵn sàng thay đổi hoặc thử một cái gì đó mới mẻ. Thậm chí nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn hấp dẫn, khách hàng vẫn cứ phải rời khỏi cái vùng thoải mái của mình và “căng ra” trước khi cô ấy sẵn sàng bắt đầu sử dụng một cái gì đó mới mẻ hoặc khác biệt. Thêm nữa, cái giá mà bạn phải trả cho sự thay đổi có thể mang ý nghĩa về mặt thể chất, tinh thần hoặc tài chính. Đôi khi, nhìn từ quan điểm của khách hàng, việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại quá nhiều phiền toái.
Còn những lý do khác để giải thích tại sao việc hoàn tất giao dịch lại trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Chúng ta gọi đó là những “quy tắc”. Quy tắc đầu tiên là: “Không quyền? không giao dịch!” Hãy thử tưởng tượng bạn đang nói chuyện với một người không có quyền ra quyết định mua hàng. Anh ấy sẽ chẳng thể làm được gì ngoài việc tống khứ bạn ra khỏi cửa bằng cách nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này.”
Quy tắc thứ hai: “Không tiền? Không giao dịch!” Nếu vị khách hàng mà bạn đang tiếp cận đơn giản là không có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thì cho dù sản phẩm/dịch vụ đó có hấp dẫn hay tốt đến mức nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ chẳng thể bán được.
Quy tắc thứ ba là: “Không cần? Không giao dịch!” Một lý do chính khiến những khách hàng thực sự tiềm năng không mua một sản phẩm là bởi họ không thực sự hiểu hết được hoặc đánh giá hết được rằng cuộc sống hay công việc của họ sẽ tốt hơn như thế nào nếu họ có sản phẩm của bạn. Đó là do bạn không thúc đẩy được mong muốn mua hàng của vị khách này hoặc không làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn, hoặc khách hàng cảm thấy là những giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn quá nhỏ so với thời gian và tiền bạc mà họ bỏ ra để mua nó.
Quy tắc cuối cùng: “Không vội? Không giao dịch!” Bởi khách hàng luôn sợ rằng mình sẽ đưa ra một quyết định mua hàng sai lầm nên nếu họ có thể trì hoãn việc ra quyết định, họ sẽ làm thế. Đó là lý do bạn luôn luôn cần có những “lý do phụ trội” để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình ngay hôm nay thay vì đợi đến lần sau. Đôi khi chúng tôi gọi đó là một “thanh đẩy”. Bạn có thể đề nghị được giao hàng miễn phí, được cung cấp một số dịch vụ gia tăng, những chương trình giảm giá đặc biệt hoặc giao hàng ngay trong ngày… Nhưng bạn nên luôn luôn để dành một lời đề nghị hấp dẫn nào đó để có thể đưa ra vào phút chót nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay lập tức.
Trên đây là một vài thực tế mới của việc bán hàng. Chúng không phải là những điều mang tính chất cá nhân. Tất cả những người bán/cung cấp hầu như tất cả mọi sản phẩm/dịch vụ trong thị trường ngày nay đều phải đối mặt với những thực tế này. Chúng là thực tế của cuộc sống. Như Marines đã nói: “Thích nghi! Điều chỉnh! Phản ứng lại!”
Học những gì bạn cần phải học
Công việc của bạn là học những gì bạn cần phải học và làm những gì bạn cần phải làm để trở thành một trong những chuyên gia thành công nhất với mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Thật may mắn, tất cả những câu trả lời đều đã được tìm ra. Chẳng có một bí mật nào ở đây cả. Công việc của bạn là làm đi làm lại những gì mà những chuyên gia bán hàng hàng đầu đã làm, cho đến khi bạn làm chủ được những kỹ năng như thế. Tin tốt là kết quả kinh doanh của bạn sẽ bắt đầu tăng ngay từ ngày đầu tiên bạn áp dụng những ý tưởng thực tế và đã được chứng minh này.
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Những yếu tố chính ảnh hưởng tới việc bán hàng của bạn trong cái thế giới kinh doanh đã và đang thay đổi từng ngày này là gì?
Những việc bạn cần bắt tay vào làm và những việc bạn cần làm nhiều hơn nữa để có được thành công trong thị trường tương lai là gì?
Những thay đổi lớn nhất của khách hàng và trong những lời chào bán sản phẩm/dịch vụ có ảnh hưởng tới việc bán hàng của bạn là gì?
Ba phẩm chất hay đặc điểm chính của một khách hàng lý tưởng đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán/cung cấp là gì?
Điều quan trọng nhất mà bạn cần phải tìm hiểu về khách hàng trước khi tiếp xúc với họ là gì?
Tại sao những khách hàng thực sự tiềm năng lại không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Điều gì đã níu họ lại?
Bạn có thể làm gì để tạo cho các khách hàng tiềm năng của mình cảm giác gấp gáp, khẩn trương để khuyến khích họ ra quyết định mua hàng ngay lập tức?
Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay sau những gì đã học được từ lời giới thiệu của cuốn sách này, bạn sẽ làm gì?
Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định được bạn sẽ đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết định việc bạn bắt đầu đi từ đâu mà thôi.
– Nido Qubein(1)
CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán hàng! Trong tương lai, sẽ ngày càng nhiều người kiếm được nhiều tiền hơn và có được những thành công vĩ đại hơn về tài chính trên con đường phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các tỉ phú tự thân là những người bán hàng, những người có xuất phát điểm rất thấp nhưng đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm được rất nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng trăm nghìn người, thậm chí là hàng triệu người khác đã làm, bạn cũng có thể làm được. Bạn chỉ cần phải học cách làm mà thôi.
Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại trong cuốn sách này tất cả những gì chúng tôi học được từ kinh nghiệm bán rất nhiều sản phẩm/dịch vụ của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi phương pháp, công cụ được trình bày trong cuốn sách đều đã được thời gian kiểm chứng, được chứng minh và thực hành, chúng được thiết kế để giúp bạn có thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn trong bất cứ thị trường nào.
Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng có một chút kỹ năng hay công cụ nào như những gì mà bạn sắp được học. Tôi chưa tốt nghiệp cấp ba. Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài năm. Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào nữa, tôi chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên tục thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên từ văn phòng này đến văn phòng khác trong giờ làm việc rồi đến các hộ gia đình vào buổi tối.
Tôi được tham gia một chương trình đào tạo bán hàng gồm ba phần, vốn đã rất phổ biến trên thế giới: “Đây là danh thiếp của anh, đây là tài liệu dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa chỉ cần đến.”
Nếu không bán được hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn. Sáng nào tôi cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở bãi đỗ xe khi mọi người đến làm việc lúc 8 giờ. Kết quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng trọ nhỏ. Đôi giày tôi đi rách nát, ví thì rỗng tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tương lai nào cả.
Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của mình thay đổi. Tôi đến gặp người đàn ông có doanh số bán hàng cao nhất trong công ty của chúng tôi. Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhưng đã có doanh số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên kinh doanh nào khác trong công ty. Anh ta thậm chí còn chẳng có vẻ gì là một người làm việc chăm chỉ nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh ta lái một chiếc xe mới toanh và sống trong một căn hộ cao cấp xinh đẹp.
Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này và đi thẳng vào vấn đề: “Những việc anh đang làm có khác biệt gì so với những việc chúng tôi đang làm? Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một người nào khác?”
Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Được thôi, nếu cậu muốn được giúp đỡ thì hãy đưa cho tôi xem bài chào bán của cậu và tôi sẽ nhận xét nó giúp cậu.”
Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó kiểu kiểu như “bài chào bán”. Nhưng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chưa bao giờ được thấy trong thực tế. Tôi nói với người bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng tôi khi đó.
Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó tuân theo một quy trình logic và có trật tự từ bước đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho cậu xem ví dụ về một bài chào bán.”
Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi. Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống như tôi khi đứng trước một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi như một khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua.
Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán được hàng và sau đó là bán được nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt đầu đọc sách và xem những chương trình nói về nghệ thuật bán hàng. Tôi bắt đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về bán hàng mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học hay ứng dụng một điều mới mẻ nào đó, doanh số bán hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục tăng lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng gấp 10 lần. Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay đổi.
Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm nhưng luôn đúng – Luật Nhân-quả. Quy luật này nói rằng mọi thứ mà bạn nhận được trong cuộc sống này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một chuỗi những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận được bất cứ một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những người đã từng nhận được thứ đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có được nó.
Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của tôi, tôi thường bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu người trong số các bạn muốn nhân đôi thu nhập của mình trong năm tới?”
Tất cả mọi người trong căn phòng đều giơ tay, và rồi tôi sẽ giải thích rằng sẽ không quá khó khăn để có thể nhân đôi thu nhập nếu bạn thực sự muốn. Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có thu nhập nhiều gấp đôi bạn – và người đó, chắc chắn là đã từng có lúc chỉ kiếm được số tiền bằng nửa số tiền mà bạn đang kiếm được – rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể nhân đôi mức thu nhập của mình. Sau đó, nếu bạn làm giống như những gì những người thành công khác đã làm, bạn sẽ sớm gặt hái được thành quả giống như họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng liên quan gì đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn đề của một quy luật – Luật Nhân-quả.
Kể từ ngày trọng đại đó, cái ngày mà tôi vừa bước sang tuổi 20, khi tôi lần đầu học được cách để bán được nhiều hàng hơn nữa, tôi đã thành lập, xây dựng, quản lý hay thay đổi tình trạng của 22 công ty. Tôi đã từng đào tạo, tuyển dụng, quản lý và tạo động lực cho hàng trăm người bán hàng trong các tổ chức khác nhau. Tôi cũng đã đào tạo cho hơn 2 triệu người bán hàng ở 61 quốc gia trên thế giới. Hàng nghìn học viên của tôi đã đi từ chỗ nghèo rớt mùng tơi trở thành những người vô cùng giàu có, từ đáy vực lên tới đỉnh cao. Rất nhiều người đã trở thành triệu phú và tỉ phú, thực sự sở hữu công ty mà họ đã làm thuê khi mới bắt đầu sử dụng những ý tưởng mà bạn sẽ học được trong cuốn sách này.
Tin tốt là chúng ta hoàn toàn có thể dự báo được những thành công trong việc bán hàng. Khi bạn làm điều mà những người thành công khác làm, bạn sẽ sớm có được kết quả giống với những gì mà họ đã gặt hái được.
Bước đầu tiên là phải hiểu được những nhân tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của việc bán hàng trên thị trường ở thời điểm hiện tại. Có vẻ như ở tất cả các thị trường, mọi sản phẩm/dịch vụ trong mọi ngành đều có những người bán hàng đã và đang tăng doanh số bán hàng của mình lên từng ngày, kiếm được một khoản thu nhập đáng kể để đảm bảo một cuộc sống đầy đủ cho bản thân và gia đình họ.
Họ đã làm thế nào để có được những thành tựu đó? Họ biết rằng sự thay đổi trong mọi ngành nghề đang diễn ra nhanh chóng hơn bao giờ hết. Bởi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, yêu cầu về chất lượng, hình thức, giá cả của sản phẩm/dịch vụ từ khách hàng ngày càng cao và khe khắt, thị trường trong nước và quốc tế thay đổi nhanh đến mức khó tin, nên các công ty và cá nhân sống sót và thành công là những người cực kỳ nhanh nhạy và linh động với khả năng thích nghi tốt khi hoàn cảnh thay đổi.
Charles Darwin đã từng viết: “Người sống sót không phải là người mạnh nhất hay thông minh nhất. Người sống sót là người có khả năng thích nghi cao nhất với sự thay đổi.” Thị trường đã thay đổi nhanh đến mức chóng mặt và vẫn đang tiếp tục thay đổi. Việc bạn cần làm là thay đổi cùng với nó.
Có bảy thực tế mới mà bạn cần phải nhớ trong đầu mỗi khi hành động để đạt được kết quả kinh doanh và mức thu nhập thực sự xứng với khả năng và công sức của mình:
Trong mọi lĩnh vực, số lượng người bán luôn nhiều hơn số lượng người mua.
Việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều.
Việc bán hàng đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn nữa.
Việc bán hàng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa.
Khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn.
Để bán hàng thành công, bạn cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ hơn nữa.
Việc hoàn tất giao dịch đang trở nên khó khăn hơn rất nhiều.
TRONG MỌI LĨNH VỰC, NGƯỜI BÁN LUÔN NHIỀU HƠN NGƯỜI MUA
Thực tế mới đầu tiên là, trong tất cả mọi lĩnh vực của đời sống ngày nay, số lượng người bán luôn nhiều hơn số lượng người mua. Đối thủ cạnh tranh ngày càng dữ dội và quả quyết hơn trước đây. Sự cải tiến liên tục của những sản phẩm/dịch vụ có sẵn cùng với sự xuất hiện liên tục của những sản phẩm/dịch vụ mới khiến cho lượng tiền dành cho việc sử dụng mỗi sản phẩm, dịch vụ của khách hàng giảm đi rất nhiều. Và những điều đã đưa bạn lên tới vị trí mà bạn đang đứng ngày hôm nay, cho dù có là cái gì đi chăng nữa, cũng sẽ không đủ để giữ bạn lại vị trí này – hay giúp bạn tiến xa hơn trong công việc kinh doanh.
VIỆC BÁN HÀNG ĐÃ VÀ ĐANG TRỞ NÊN PHỨC TẠP HƠN RẤT NHIỀU
Thứ hai, việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều so với trước kia. Các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp, giá cả và khả năng của các công ty cũng phức tạp hơn bao giờ hết. Nhu cầu, mong muốn của khách hàng và những vấn đề mà khách hàng gặp phải cũng phức tạp hơn. Thường xuyên liên lạc và gặp gỡ khách hàng là một việc làm không thể thiếu để có thể bán được hàng trong thời đại ngày nay. Và, có lẽ, việc bán hàng đang và sẽ thậm chí còn trở nên phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn nữa trong tương lai. Bạn sẽ cần phải chạy nhanh hơn rất nhiều chỉ để có thể đứng được ở vị trí mà bạn đang đứng.
VIỆC BÁN HÀNG ĐÒI HỎI SỰ TẬP TRUNG VÀ RÕ RÀNG HƠN NỮA
Thực tế mới thứ ba là việc bán hàng ngày nay đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn bao giờ hết. Bạn cần phải phát triển một ý tưởng tuyệt đối rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn – đó chính là người có thể và sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trong thời gian sớm nhất. Bạn không thể cứ cố sống cố chết dành thời gian nói chuyện với những người không thể hoặc sẽ không mua những gì mà bạn đang bán.
Một khi đã suy nghĩ và xác định được khách hàng lý tưởng của mình thì sau đó bạn cần phải tự hỏi: “Tại sao những khách hàng lý tưởng lại mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì mua từ đối thủ cạnh tranh?” Đâu là những ưu thế cạnh tranh của bạn?
Chỉ tính riêng trong năm 2012, những công ty vừa và nhỏ đã dành hơn 8 tỉ đô la vào việc nghiên cứu thị trường với rất nhiều nỗ lực nhằm trả lời những câu hỏi này. Bạn càng có cái nhìn rõ ràng về khách hàng lý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ của mình thì bạn sẽ càng tìm được nhiều khách hàng lý tưởng hơn và sẽ càng nhanh chóng nhận ra họ bất cứ khi nào họ lướt qua bạn. Tập trung chú ý đến những khách hàng tiềm năng nhất là chìa khóa để bạn có thể bước chân vào thế giới của những người kiếm được nhiều tiền nhất và tiếp tục tiến lên từ vị trí này.
VIỆC BÁN HÀNG NGÀY NAY ĐÒI HỎI SỰ CHUẨN BỊ KỸ CÀNG HƠN NỮA
Thứ tư, đó là có một thực tế rằng việc bán hàng ngày nay đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa. Việc chuẩn bị kỹ càng mọi thứ trước lần đầu ghé thăm một vị khách nào đó là một việc vô cùng quan trọng. Thật may mắn, với Google và các công cụ tìm kiếm online khác, bạn có thể dễ dàng có được thông tin về tổ chức và cá nhân mà bạn muốn tìm hiểu, nhanh chóng và đầy đủ. Chỉ cần vài cú kích chuột, bạn có thể tiếp cận được với một lượng lớn thông tin mà nếu tìm trong thư viện bạn sẽ mất rất nhiều giờ.
Đôi khi, tôi hỏi các khán giả của mình: “Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc bán hàng ngày nay? Đâu là yếu tố có tính chất quyết định việc bạn sẽ bán được nhiều hay ít, nhanh hay chậm, bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền, tài khoản ngân hàng của bạn sẽ lớn hay nhỏ, căn nhà mà bạn ở sẽ tồi tàn hay sang trọng, cuộc sống của bạn sẽ xa xỉ hay nghèo nàn, và tất cả những gì sẽ xảy ra trong đời sống cá nhân cũng như đời sống tài chính của bạn? Đâu là yếu tố quyết định được tất cả những chuyện này?”
Và câu trả lời là: “Sự tín nhiệm!” Sự tín nhiệm của bạn với khách hàng quan trọng hơn bất cứ một yếu tố nào khác. Khách hàng càng tín nhiệm và tin tưởng bạn bao nhiêu thì thì cảm giác lo lắng rằng họ sẽ có một giao dịch sai lầm sẽ giảm đi bấy nhiêu. Khách hàng càng tin tưởng bạn bao nhiêu thì họ sẽ càng dễ dàng mua sản phẩm của bạn bấy nhiêu. Trên thực tế, khi bạn đã có được sự tín nhiệm cao thì khách hàng thậm chí sẽ không quan tâm đến giá cả khi mua sản phẩm của bạn nữa.
Và bạn càng chuẩn bị tốt bao nhiêu thì bạn càng có được nhiều sự tín nhiệm bấy nhiêu trong lần gặp đầu tiên. Hãy chuẩn bị trước khi gặp gỡ. Tìm hiểu tất cả những gì có thể về khách hàng của mình trước khi bạn gặp họ lần đầu. Khi bạn gặp các khách hàng tiềm năng và giải thích với người đó rằng bạn đã cảm thấy ấn tượng đến mức nào với những thành tựu mà họ đã đạt được đồng thời nhắc đến một vài thông tin quan trọng của cá nhân hay tổ chức đó, sự tín nhiệm mà họ dành cho bạn sẽ được nâng cao lên rất nhiều. Khách hàng sẽ cởi mở hơn và thấy hào hứng được nói chuyện với bạn hơn bởi rõ ràng là bạn đã chuẩn bị rất tốt cho cuộc trò chuyện này.
Đồng thời, trước cuộc gặp gỡ, hãy suy nghĩ và lập kế hoạch chính xác xem bạn sẽ làm gì và bạn muốn đạt được điều gì trong cuộc ghé thăm này. Mục tiêu của cuộc trò chuyện càng được chuẩn bị kỹ lưỡng bao nhiêu thì những câu hỏi mà bạn đặt ra cũng như những thông tin mà bạn muốn truyền tải trong cuộc trò chuyện đó sẽ càng có trọng tâm và rõ ràng bấy nhiêu. Bản thân khách hàng nhờ đó cũng sẽ càng có nhiều ấn tượng tốt đẹp hơn về vẻ bề ngoài cũng như âm điệu giọng nói của bạn.
Cuối cùng, ghi nhanh lại tất cả những gì đã được thảo luận trong cuộc trò chuyện ngay sau khi kết thúc buổi ghé thăm. Những lần sau, khi ghé thăm vị khách hàng này, bạn sẽ không mất quá nhiều công sức để chuẩn bị mọi thứ kỹ càng hơn nữa vì những nội dung của cuộc trò chuyện trước đã được bạn cẩn thận ghi lại và điều này sẽ giúp cho bạn trở nên chuyên nghiệp lên rất nhiều, từ hình thức tới cung cách trò chuyện.
Lợi ích cuối cùng của việc chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ càng, bên cạnh việc nhanh chóng tạo dựng được sự tín nhiệm từ cuộc gặp gỡ đầu tiên, là nó sẽ giúp bạn trở nên vô cùng tự tin. Và tự tin lại là một yếu tố vô cùng quan trọng để góp phần giúp bạn có được một giao dịch thành công.
KHÁCH HÀNG NGÀY CÀNG ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NỮA
Thực tế thứ năm là khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn nữa. Tại sao? Bởi vì họ có thể! Và khả năng lớn là họ sẽ còn đòi hỏi nhiều hơn nữa trong tương lai.
Khách hàng ngày nay đang trở nên đa nghi và hay ngờ vực hơn rất nhiều bởi những kinh nghiệm mua sắm của họ. Họ lo sợ sẽ mua phải những sản phẩm lỗi, sẽ phải trả một cái giá quá cao so với thực tế, sẽ nhận được quá ít so với số tiền họ bỏ ra, sẽ bị bỏ rơi ngay sau khi hoàn tất giao dịch, giống như những gì đã xảy ra với họ trong quá khứ.
Khách hàng đồng thời cũng nhận được rất nhiều những lời chào hàng. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang liên tục tìm đến họ. Trong thời gian rảnh rỗi, khách hàng của bạn có thể vào internet và tìm tất cả những sản phẩm/dịch vụ giống hoặc tương tự như sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp với mức giá thấp nhất có thể.
Trước kia, thường thì người bán hàng chính là một chuyên gia khi anh ta gặp gỡ khách hàng tiềm năng của mình. Anh ta biết về sản phẩm/dịch vụ mà anh ta cung cấp, về những đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhiều hơn vị khách hàng mà anh ta đang ghé thăm. Ngày nay, mọi thứ đã đảo lộn. Khách hàng sẽ biết nhiều hơn người bán hàng rất nhiều, và những gì họ không biết, họ có thể dễ dàng tìm hiểu chỉ trong vòng vài giây.
Cuối cùng, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn bởi họ chẳng đủ giàu có đến mức thừa thãi để có thể có những giao dịch sai lầm. Kết quả là, họ sẽ cân nhắc kỹ lưỡng hơn. Họ đặt câu hỏi với mọi tuyên bố hay khẳng định của bạn, họ so sánh lời chào hàng của bạn với lời chào hàng của những đối thủ cạnh tranh khác. Họ trì hoãn việc đưa ra bất cứ quyết định mua sắm nào.
BÁN HÀNG NHIỀU-LẦN-GẶP
Thực tế mới mẻ thứ sáu là bạn sẽ cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ để có thể có được một giao dịch thành công. Khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi đến gặp hết người này đến người khác, và đó là quy trình bán hàng một-lần-gặp. Tôi sẽ gặp một khách hàng tiềm năng, đặt những câu hỏi có chất lượng, thực hiện bài chào bán của mình và hỏi xem khách hàng có muốn mua sản phẩm mà tôi cung cấp không. Sản phẩm mà tôi chào bán khá nhỏ và khả năng lớn là khách hàng sẽ không mắc phải sai lầm khi mua nó.
Tuy nhiên, ngày nay, do sự phức tạp đến khó tin cùng mức độ cạnh tranh tàn khốc của thị trường hiện đại, bạn sẽ phải thực hiện trung bình từ bốn đến năm cuộc gặp gỡ với một khách hàng thực sự tiềm năng để có thể bán được hàng, và trong bất cứ cuộc gặp gỡ nào, quy trình bán hàng cũng có thể ngay lập tức bị dừng lại chỉ bởi một mẩu thông tin mới.
Cuộc gặp gỡ đầu tiên có thể chỉ đơn giản là để khởi đầu một mối quan hệ và để khám phá ra liệu vị khách hàng này có thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của bạn không mà thôi. Mục đích của cuộc gặp gỡ đầu tiên là để phân loại những người thực sự là khách hàng tiềm năng với những người không mấy quan tâm tới sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Cuộc gặp gỡ thứ hai và thứ ba có thể là để có được nhiều thông tin hơn, để thực hiện một bài chào bán hoặc để đưa ra một lời đề nghị. Cuộc gặp gỡ thứ tư và thứ năm với một khách hàng tiềm năng có thể là để thương lượng, thống nhất các điều khoản của thỏa thuận mua bán và hoàn tất giao dịch.
Những tổ chức và những người bán hàng giỏi nhất sử dụng cái được gọi là “phương pháp dấu mốc lịch sử quan trọng” của việc bán hàng. Họ cẩn thận ghi chú những giai đoạn mà cuộc bán hàng đã phát triển qua, họ biết rằng với một lượng khách hàng tiềm năng nhất định tham gia vào quy trình bán hàng thì sẽ có một lượng phần trăm cụ thể trở thành khách hàng thực sự khi quy trình kết thúc.
Câu hỏi ở đây là, bạn đang ở đâu trong quy trình bán hàng? Đây có phải là cuộc gặp gỡ đầu tiên của bạn? Đây là cuộc gặp gỡ thứ hai hay thứ ba của bạn? Còn bao lâu nữa thì bạn sẽ thực sự bán được hàng và kiếm được tiền từ giao dịch đó?
HOÀN TẤT GIAO DỊCH
Việc hoàn tất giao dịch trong thời đại ngày nay đã trở nên khó hơn rất nhiều so với trước kia. Khách hàng có ít tiềm lực hơn và không sẵn sàng thay đổi hoặc thử một cái gì đó mới mẻ. Thậm chí nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn hấp dẫn, khách hàng vẫn cứ phải rời khỏi cái vùng thoải mái của mình và “căng ra” trước khi cô ấy sẵn sàng bắt đầu sử dụng một cái gì đó mới mẻ hoặc khác biệt. Thêm nữa, cái giá mà bạn phải trả cho sự thay đổi có thể mang ý nghĩa về mặt thể chất, tinh thần hoặc tài chính. Đôi khi, nhìn từ quan điểm của khách hàng, việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại quá nhiều phiền toái.
Còn những lý do khác để giải thích tại sao việc hoàn tất giao dịch lại trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Chúng ta gọi đó là những “quy tắc”. Quy tắc đầu tiên là: “Không quyền? không giao dịch!” Hãy thử tưởng tượng bạn đang nói chuyện với một người không có quyền ra quyết định mua hàng. Anh ấy sẽ chẳng thể làm được gì ngoài việc tống khứ bạn ra khỏi cửa bằng cách nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này.”
Quy tắc thứ hai: “Không tiền? Không giao dịch!” Nếu vị khách hàng mà bạn đang tiếp cận đơn giản là không có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thì cho dù sản phẩm/dịch vụ đó có hấp dẫn hay tốt đến mức nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ chẳng thể bán được.
Quy tắc thứ ba là: “Không cần? Không giao dịch!” Một lý do chính khiến những khách hàng thực sự tiềm năng không mua một sản phẩm là bởi họ không thực sự hiểu hết được hoặc đánh giá hết được rằng cuộc sống hay công việc của họ sẽ tốt hơn như thế nào nếu họ có sản phẩm của bạn. Đó là do bạn không thúc đẩy được mong muốn mua hàng của vị khách này hoặc không làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn, hoặc khách hàng cảm thấy là những giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn quá nhỏ so với thời gian và tiền bạc mà họ bỏ ra để mua nó.
Quy tắc cuối cùng: “Không vội? Không giao dịch!” Bởi khách hàng luôn sợ rằng mình sẽ đưa ra một quyết định mua hàng sai lầm nên nếu họ có thể trì hoãn việc ra quyết định, họ sẽ làm thế. Đó là lý do bạn luôn luôn cần có những “lý do phụ trội” để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình ngay hôm nay thay vì đợi đến lần sau. Đôi khi chúng tôi gọi đó là một “thanh đẩy”. Bạn có thể đề nghị được giao hàng miễn phí, được cung cấp một số dịch vụ gia tăng, những chương trình giảm giá đặc biệt hoặc giao hàng ngay trong ngày… Nhưng bạn nên luôn luôn để dành một lời đề nghị hấp dẫn nào đó để có thể đưa ra vào phút chót nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay lập tức.
Trên đây là một vài thực tế mới của việc bán hàng. Chúng không phải là những điều mang tính chất cá nhân. Tất cả những người bán/cung cấp hầu như tất cả mọi sản phẩm/dịch vụ trong thị trường ngày nay đều phải đối mặt với những thực tế này. Chúng là thực tế của cuộc sống. Như Marines đã nói: “Thích nghi! Điều chỉnh! Phản ứng lại!”
Công việc của bạn là học những gì bạn cần phải học và làm những gì bạn cần phải làm để trở thành một trong những chuyên gia thành công nhất với mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Thật may mắn, tất cả những câu trả lời đều đã được tìm ra. Chẳng có một bí mật nào ở đây cả. Công việc của bạn là làm đi làm lại những gì mà những chuyên gia bán hàng hàng đầu đã làm, cho đến khi bạn làm chủ được những kỹ năng như thế. Tin tốt là kết quả kinh doanh của bạn sẽ bắt đầu tăng ngay từ ngày đầu tiên bạn áp dụng những ý tưởng thực tế và đã được chứng minh này.
Những yếu tố chính ảnh hưởng tới việc bán hàng của bạn trong cái thế giới kinh doanh đã và đang thay đổi từng ngày này là gì?
Những việc bạn cần bắt tay vào làm và những việc bạn cần làm nhiều hơn nữa để có được thành công trong thị trường tương lai là gì?
Những thay đổi lớn nhất của khách hàng và trong những lời chào bán sản phẩm/dịch vụ có ảnh hưởng tới việc bán hàng của bạn là gì?
Ba phẩm chất hay đặc điểm chính của một khách hàng lý tưởng đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán/cung cấp là gì?
Điều quan trọng nhất mà bạn cần phải tìm hiểu về khách hàng trước khi tiếp xúc với họ là gì?
Tại sao những khách hàng thực sự tiềm năng lại không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Điều gì đã níu họ lại?
Bạn có thể làm gì để tạo cho các khách hàng tiềm năng của mình cảm giác gấp gáp, khẩn trương để khuyến khích họ ra quyết định mua hàng ngay lập tức?
Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay sau những gì đã học được từ lời giới thiệu của cuốn sách này, bạn sẽ làm gì?
