Nếu chúng ta cùng hợp sức thì không việc gì không làm được. Nếu tách ra thì tất cả mọi việc đều hỏng bét.
―WINSTON CHURCHILL―
Trong chương này, bạn sẽ hiểu được tường tận:
– Những lý do khiến việc hợp tác bị thất bại.
– Những phẩm chất mà bạn cần có để tạo dựng một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp.
– Làm thế nào những thỏa thuận và mong đợi đối với bạn tăng cường giá trị của bạn.
– Làm thế nào mạng xã hội và các mối quan hệ chiến lược có thể giúp bạn bán hàng tốt hơn.
Bạn sẽ học được các công cụ và mẹo để giúp bạn.
– Thể hiện được giá trị của phương pháp bán hàng theo nhóm.
– Nhận biết được mối quan hệ hợp tác nào chặt chẽ hay lỏng lẻo.
– Quyết định các yếu tố chứng tỏ người cộng tác có sẵn sàng hay chưa.
– Thiết lập những thỏa thuận để đạt được một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp.
– Để mắt quan sát và sáng tạo hơn khi tìm kiếm một mối quan hệ hợp tác chiến lược.
– Cam kết về trách nhiệm khi bạn phát triển mạng xã hội của mình.
“Tôi không thể tin được rằng anh ta chẳng để ý gì đến hợp đồng mà tôi gửi cho anh ta mấy tuần trước. Khách hàng muốn gặp trực tiếp ai đó, nhưng người đại diện cho tôi lại không chịu lên lịch.”
“Tại sao cô ấy không chịu đọc thông tin trong cơ sở dữ liệu? Tôi đã chịu khó viết hết mọi thông tin về khách hàng vào đó, kể cả các hoạt động cần làm nhưng chẳng bao giờ cô ấy chịu mở ra đọc cả.”
“Tôi gọi cho người đại diện của tôi để tự giới thiệu mình với khu vực. Anh ta nói rằng tôi là người bán hàng tại chỗ thứ tư trong vòng hai năm; anh ta đã quá mệt mỏi và không còn muốn chia sẻ thông tin nữa. Anh ta đề nghị tôi làm việc của tôi còn anh ta làm việc của anh ta.”
“Tôi nói cho người cộng tác của mình về hợp đồng, thế là cô ấy cướp mất hợp đồng và muốn giành hết toàn bộ công của người khác. Thậm chí cô ấy còn đủ can đảm nói với sếp của tôi là cô ấy không hề nhận được lời giới thiệu nào từ tôi cả”.
“Người cộng tác với tôi cứ gọi cho tôi điên cuồng trên đường đến gặp khách hàng. Anh ta muốn tôi diễn giải toàn bộ lịch sử của tài khoản và chuẩn bị cho anh ta gặp qua điện thoại. Anh ta cần thông tin gấp chứ đâu phải tôi.”
“Tôi không thể tin được rằng tôi được giao phụ trách khu vực Đông Bắc, và người đại diện mà tôi phải hỗ trợ là Joe Nardo! Không thể nào làm việc được với gã đó. Không ai chịu nổi gã.”
Giới bán hàng tại chỗ không còn bị bó buộc trong lĩnh thổ được vạch sẵn nữa, và họ cũng không còn phụ thuộc vào người cộng tác nữa. Đã qua rồi cái thời bạn kiên nhẫn ngồi đợi người cộng tác của bạn nói xem bạn có thể liên lạc khách hàng hay không. Đã qua rồi cái thời bạn được đánh giá dựa vào số lượng cơ hội bán hàng mà bạn tạo ra. Ngày nay, giới bán hàng tại chỗ có quyền điều khiển việc cộng tác, và việc cộng tác không có giới hạn nào cả.
Đúng như thế. Đây là lúc bạn cần phải chủ động cộng tác – chịu khó liên lạc, xây dựng một phễu có chất lượng, thể hiện tính chuyên nghiệp và liên tục xúc tiến việc chốt hợp đồng. Ngày nay, hợp tác hiệu quả không chỉ là hòa thuận với người cộng tác của bạn, theo đuổi những lời giới thiệu của họ, chờ đợi xem họ bảo bạn phải làm gì, hay đánh máy thông tin đặt hàng của họ vào hệ thống. Vai trò mới của bạn là hợp tác với một vị thế cân bằng với đối tác bên ngoài, để bước sâu vào công ty khách hàng bằng cách tạo dựng các mối quan hệ chiến lược để giúp bạn bán hàng, và dĩ nhiên là để luôn được cập nhật và luôn được mạng xã hội của bạn biết đến. Điều cốt lõi nhất là bạn có thể quyết định được thành công hay thất bại của người bạn cùng làm việc. Đây chính là những kỹ năng hợp tác.
Trong chương này, bạn có thể tập hợp được một đội làm việc hiệu quả chỉ vài phút sau khi thẩm định được một cơ hội tiềm năng:
• Bạn gọi cho kỹ sư hệ thống để khẳng định lại xem liệu môi trường của khách hàng có phù hợp với giải pháp hay không.
• Khi được bật đèn xanh, bạn nói chuyện trên mạng với nhân viên quản lý kênh phân phối để hỏi xem bạn có thể nhận được những loại hỗ trợ nào trong khu vực của khách hàng, hoặc ngó qua đội hỗ trợ kỹ thuật xem liệu có ai đó trong công ty khách hàng đã tải giải pháp thử nghiệm xuống chưa.
• Sau đó, bạn hãy kiểm tra lịch làm việc trên hòm thư của đối tác bên ngoài để xem anh ấy (hay cô ấy) có định đến gặp khách hàng hay không – nếu có thì bạn có thể mời nhân viên quản lý khu vực đi cùng.
• Bạn gửi hòm thư cho nhân viên tiếp thị để hỏi xem liệu anh ấy (hay cô ấy) có thể lên lịch một buổi giới thiệu với lãnh đạo cấp cao và yêu cầu bên đó đầu tư tiền bạc cho việc này hoặc viết một bài nghiên cứu điển hình cho khách hàng.
• Bạn gửi thư cho nhân viên phân tích tài chính để có số liệu và tính toán, đưa ra con số ROI thuyết phục mà khách hàng có thể có được trong vòng 12 tháng sau khi mua giải pháp. Và bạn nhờ nhân viên đại diện hỗ trợ khách hàng gửi đến một bản dùng thử trong vòng sáu tuần trước khi khách hàng mua hàng.
• Cuối cùng, bạn có thể liên lạc với bộ phận Luật pháp và đề nghị họ cho ý kiến về các điều khoản nêu trên bản chào hàng mà nhân viên phối hợp bán hàng sẽ thảo ra. Bạn hãy đoán xem ai đang điều khiển hợp đồng này? Bạn đấy! Chính giới bán hàng tại chỗ mới là người làm nên tất cả việc này.
Bí mật của việc tạo ra một sự hợp tác tốt đẹp giữa giới bán hàng tại chỗ và giới bán hàng trực tiếp bên ngoài
Nếu bạn muốn tìm hiểu về mối quan hệ cá nhân, thì bạn có thể bắt đầu bằng tâm lý học (những mong ước của cha mẹ bạn, thứ tự bạn được sinh ra trong gia đình thế nào), hoặc bói toán (xem các ngôi sao được kết hợp như thế nào khi bạn ra đời). Để tìm hiểu về mối quan hệ cộng tác, bạn phải xem xét cơ cấu tổ chức đội bán hàng, vì cơ cấu này là nguồn gốc của tất cả những gì bạn nghĩ về người cộng tác của mình.
Nếu bạn cũng giống như hầu hết các nhân viên bán hàng tại chỗ khác thì có lẽ bạn đang làm việc trong một cơ cấu bán hàng cổ điển: giới bán hàng tại chỗ hỗ trợ cho giới bán hàng bên ngoài và bạn phải cộng tác với một hoặc có thể cả vài cộng tác bán hàng bên ngoài. Một số mối quan hệ bị bắt buộc này thành công nhưng một số lại thất bại. Những người hợp tác ăn ý mang lại nhiều doanh thu hơn, còn những người tốn quá nhiều thời gian để cãi nhau không bán được hàng. Vậy thì lỗi tại ai?
Cơ cấu tổ chức của công ty bạn có thể chính là nguyên nhân khiến đội của bạn thất bại ngay từ khi hình thành.
Cơ cấu đội bán hàng tại chỗ được lập ra để thất bại như thế nào
Lập ra một đội bán hàng tại chỗ không dễ dàng. Thật đáng tiếc và đáng buồn là rất nhiều lãnh đạo cấp cao tuy có ý định tốt đẹp nhưng dường như lại xây dựng cơ cấu bán hàng tại chỗ để thất bại. Thông thường, những sự đối đầu cá nhân giữa người bán hàng bên ngoài và bên trong đều bắt nguồn từ chính cấu trúc của mối quan hệ giữa hai bên. Nó bao gồm những yếu tố dưới đây.
Số lượng nhân viên bán hàng tại chỗ quá ít. Những con số nói lên tất cả. Khi một công ty xây dựng đội ngũ bán hàng tại chỗ, có thể công ty không thuê đủ người. Khi quá ít nhân viên bán hàng tại chỗ được giao làm việc với quá nhiều nhân viên bán hàng bên ngoài, mối quan hệ giữa hai bên trong đội sẽ bị ảnh hưởng – có quá ít nhân viên bán hàng tại chỗ để liên lạc với khách hàng, do đó nhân viên bán hàng bên ngoài cảm thấy thất vọng. Cơ cấu bán hàng phải xây dựng được đội ngũ bán hàng tại chỗ với tỷ lệ phù hợp với số lượng nhân viên bán hàng bên ngoài.
Tỷ lệ nhân viên bán hàng bên ngoài so với nhân viên bán hàng tại chỗ là quá cao. Số lượng nhân viên bán hàng tại chỗ ít ỏi có thể làm ảnh hưởng đến tỷ lệ này. Tỷ lệ lý tưởng là 1:1. Nhưng nếu tỷ lệ nhân viên bán hàng bên ngoài và nhân viên bán hàng tại chỗ quá cao (tôi đã từng thấy tỷ lệ 9:1) thì việc trao đổi thông tin sẽ không đạt hiệu quả.
Thiếu sự tôn trọng của nhóm bán hàng bên ngoài. Nếu công ty xem đội bán hàng tại chỗ là công dân hạng hai thì các nhân viên bán hàng bên ngoài sẽ không tin tưởng hoặc hiểu sai về tiềm năng của đội này. Họ sẽ luôn yêu cầu các nhân viên bán hàng tại chỗ cung cấp cho họ những lời giới thiệu bán hàng chưa được thẩm định kỹ lưỡng, hoặc họ sẽ bỏ những buổi hẹn gặp với những cơ hội bán hàng đã được thẩm định tốt chỉ vì đội bán hàng tại chỗ tìm thấy chúng, hoặc họ cứ nghĩ rằng đội bán hàng tại chỗ phải giúp họ mấy công việc giấy tờ lặt vặt mà họ có thể tự làm.
Quy trình bán hàng quá dài. Giới bán hàng tại chỗ cần thấy được những kết quả nhỏ dễ dàng đạt được như thế nào để khích lệ tập trung vào việc ngày nào cũng gọi điện thoại và gửi email cho khách hàng. Việc giới bán hàng tại chỗ có được một giải pháp dễ dàng, ít tốn kém để có được các cơ hội nhận được sự chấp nhận nhanh chóng của khách hàng là việc rất quan trọng. Đánh giá sản phẩm là một cách tốt và có thể tiến triển thành hợp đồng sau này. Nếu quy trình bán hàng kéo dài thì sẽ khó thấy được kết quả hơn.
Thông điệp mới = Sự lộn xộn mới. Nếu sản phẩm cần tập trung thay đổi thường xuyên thì đội bán hàng tại chỗ sẽ rối trí và họ sẽ không thể trình bày sản phẩm theo cách hiệu quả nhất.
Không sử dụng cùng một công cụ. Nhân viên bán hàng bên ngoài thường suốt ngày ở ngoài đường. Họ không bao giờ kiên nhẫn nhập dữ liệu và quản lý các công cụ trên mạng khác nhau. Các công cụ và công nghệ của Bán hàng 2.0 mở ra nhiều khả năng mới để chia sẻ kiến thức và các dữ liệu quan trọng.
Chỉ tiêu đưa ra không hợp lý và quá trễ. Chỉ tiêu là động lực của tất cả mọi người và vấn đề tiền thưởng là hết sức quan trọng. Nhưng đáng tiếc thay, giới bán hàng thường nhận được chỉ tiêu quá trễ và cao hơn nhiều so với những gì họ nghĩ. Việc này làm họ đã chưa bắt đầu đã trễ, và nó ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc cũng như sự tập trung của nhân viên.
Tiếp thị rời rạc. Nếu bộ phận tiếp thị của công ty bạn cứ tự động làm việc của họ, gửi thông tin đến hàng ngàn khách hàng không phù hợp và muốn đội ngũ bán hàng tại chỗ gọi cho khách thì đội bán hàng tại chỗ sẽ chẳng có cơ hội nào cả. Nếu lời giới thiệu không phù hợp thì sẽ ảnh hưởng đến tiến độ có được hợp đồng. Nhưng đáng tiếc thay, đội tiếp thị phủi tay bước đi còn đội bán hàng tại chỗ thì bị khiển trách vì không làm tốt công việc.
Cung cấp các chương trình đào tạo tập trung vào những gì diễn ra bên ngoài cho nhân viên bán hàng tại chỗ. Việc đào tạo kỹ năng chỉ có hiệu quả nếu nó phù hợp với đối tượng theo học. Nhưng đáng tiếc thay, đội bán hàng tại chỗ lại thường theo học các kỹ năng của nhân viên bán hàng bên ngoài, những kỹ năng không mấy khi được sử dụng trong công việc bán hàng tại chỗ của họ. Giới bán hàng tại chỗ đòi hỏi các kỹ năng khác hẳn với giới bán hàng bên ngoài. Do đó, việc cần phải có chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu của họ là điều dễ hiểu.
Quá nhiều công nghệ. Giới bán hàng bên ngoài rất kén loại công nghệ mà họ sử dụng (vì phần lớn chúng phải nhỏ gọn). Giới bán hàng tại chỗ thì lại hoàn toàn ngược lại: quá nhiều công nghệ và quá nhiều các công cụ hấp dẫn làm họ tê liệt, thậm chí chúng còn khiến họ tránh không làm những việc mà họ cần làm.
Tại sao mọi người không hòa thuận được với nhau? Nếu đội bán hàng bên ngoài và đội bán hàng tại chỗ cứ đấu đá với nhau hết lần này đến lần khác thì hiệu quả công việc cũng như tinh thần làm việc sẽ giảm sút. Việc này làm ảnh hưởng đến đến sếp, đến cả bộ phận và cả công ty.
Cơ cấu tốt nhất dành cho đội bán hàng bên ngoài và bán hàng tại chỗ. Để mối quan hệ song phương này có hiệu quả, các cơ cấu bên trong và bên ngoài phải rất vững chắc. Nếu công ty của bạn không hỗ trợ được mối quan hệ hợp tác của bạn thì bạn vẫn có thể chủ động làm việc với đối tác để đạt được một mục tiêu chung.
Hỗ trợ từ lãnh đạo. Lãnh đạo bắt đầu từ trên xuống. Sếp của bạn phải chia sẻ suy nghĩ của họ về những gì họ muốn thấy từ cách nhân viên bán hàng hỗ trợ lẫn nhau theo đội. Việc này đòi hỏi một người quản lý giỏi để không phải phí thời gian hòa giải hai đứa trẻ đang khóc giành đồ chơi. Vì đội bán hàng tại chỗ và bán hàng bên ngoài thường báo cáo cho các sếp khác nhau, nên các sếp này phải có cùng quan điểm.
Cơ cấu báo cáo. Nhiều công ty cho đội bán hàng tại chỗ báo cáo cho bộ phận Tiếp thị hoặc bộ phận Vận hành, còn bộ phận bán hàng bên ngoài thì báo cáo cho bộ phận Kinh doanh. Khi mỗi thành viên của đội báo cáo cho các bộ phận khác nhau trong công ty thì các yêu cầu, và mong đợi sẽ mâu thuẫn nhau – và thế là các thành viên cũng mâu thuẫn với nhau.
Vai trò và trách nhiệm của đội. Hãy quyết định xem ai làm gì, bạn sẽ vạch ra mối quan hệ hợp tác như thế nào, và ai sẽ phụ trách vai trò và trách nhiệm gì. Cả hai bên phải hiểu được không chỉ mục đích chung (mong đợi) mà còn phải hiểu được sự phân công công việc. Ai chịu trách nhiệm về mặt nào? Hãy bắt đầu bằng cách xác định rõ xem đội bán hàng tại chỗ và đội bán hàng bên ngoài cần làm gì? Các tiêu chuẩn đánh giá kết quả là gì? Các thông số đánh giá ra sao? Hãy đảm bảo rằng bạn bàn bạc tất cả các mục sau:
– Địa lý: thành phố, bang, khu vực bán hàng, v.v…
– Vùng: Đông, Tây, Trung Tâm, v.v…
– Lĩnh vực hàng dọc: y tế, tài chính, chính phủ, giáo dục, v.v…
– Ngưỡng doanh thu: công ty lớn, phân khúc giữa của thị trường, các cấp kinh doanh nhỏ/vừa, v.v…
– Phân bố tài khoản: tài khoản đã có tên, tài khoản quốc tế, v.v…
Mong muốn. Mong muốn của đội phải rõ ràng ngay từ đầu. Mong muốn tốt đẹp nhất là cả đội sẽ cùng đồng tâm hiệp lực làm việc để đạt được một mục tiêu chung. Các thành viên trong nhóm sẽ liên tục trao đổi thông tin với nhau chứ không giấu giếm nhau vì nghĩ rằng người khác sẽ làm hại mình. Nếu không tin tưởng lẫn nhau thì các thành viên sẽ làm việc đơn lẻ, cả đội sẽ bị ảnh hưởng xấu và doanh thu bán hàng sẽ không tốt.
Quy trình chuyển đổi. Các nguyên tắc kết nối với khách hàng cũng phải được xác định rõ. Khi nào việc chuyển đổi này sẽ xảy ra? Nếu việc này không được làm rõ, các nhân viên bán hàng tại chỗ và nhân viên bán hàng bên ngoài sẽ dẫm chân lên nhau và cạnh tranh nhau. Ngưỡng phân định chuyển đổi có thể dựa trên số tiến, ví dụ ngưỡng 15.000 đô-la, hoặc có thể dựa vào việc một số tài khoản quan trọng sẽ thuộc về đội bán hàng tại chỗ. Hãy cẩn thận nếu sử dụng một ngưỡng chuyển đổi ở dạng số lượng vì nó có thể khiến một hợp đồng ít tiền đi đấy.
Tiền thưởng. Cả hai đội đều phải có chế độ thưởng để nhận biết và khen thưởng cho những ai vượt chỉ tiêu. Tiền hoa hồng, MBOs (Managing by Objectives – Quản lý theo mục tiêu) cần được xác định rõ để tránh lộn xộn; người phụ trách tài khoản cần được chỉ định rõ.
Các kỹ năng tốt hỗ trợ cho nhau. Đội bán hàng bên ngoài sử dụng các kỹ năng khác với đội bán hàng tại chỗ. Nhóm thứ nhất có tính chiến lược hơn và có tầm nhìn hơn, còn nhóm thứ hai bị động hơn và nhiều tiểu xảo hơn. Đội bán hàng tại chỗ quản lý thông tin rất tốt còn đội bán hàng bên ngoài giỏi về việc bán cho khách hàng mặt chiến lược của sản phẩm. Việc hiểu được những kỹ năng mà mỗi nhóm đóng góp và để mỗi nhóm được thực hiện công việc của mình là điều rất quan trọng.
Nhận xét và liên tục đo lường. Trong kinh doanh, mọi thứ thay đổi liên tục. Điều này có nghĩa là hiệu quả làm việc của nhóm cần phải được đo lường, kiểm tra và cải thiện khi cần. Nhận xét thường xuyên từ các thành viên, từ sếp sẽ giúp ta nhận ra được những phần cần chú ý. Hãy để ý nhé!
Khi các cơ cấu này được lập ra, việc hợp tác sẽ là cơ hội tuyệt vời để khởi đầu. Càng nhiều người thấy được kế hoạch của bạn, nói chuyện với bạn, họ càng tin tưởng vào việc hợp tác. Bảng 10-1 minh họa vai trò của mỗi người trong việc hợp tác được thể hiện trong thỏa thuận.
Hãy khởi đầu một cách mạnh mẽ
Trong chương 2 – Giới thiệu, chúng ta đã bàn về tầm quan trọng của ấn tượng đầu tiên với khách hàng. Điều này cũng đúng khi thiết lập những mong muốn và bắt đầu một cách thông minh với đối tác ngay từ đầu. Hãy mài giũa các kỹ năng của bạn trong các khía cạnh bên dưới để giúp bạn có thể khởi đầu hiệu quả và luôn luôn giữ vững điều đó.
Trao đổi thông tin
Nếu phải chọn ra một điều mà người ta thường phàn nàn khi hợp tác và làm việc hợp tác thất bại thì điều đó là gì? Đó là không có sự trao đổi thông tin nào cả. Lúc nào ta cũng cần phải có sự trao đổi thông tin liên tục và rõ ràng giữa đội bán hàng tại chỗ và đội bán hàng bên ngoài. Những người cộng tác với nhau phải trao đổi với nhau tất cả mọi thứ trong lãnh thổ của họ – các vấn đề, hoạt động, khách hàng, tài khoản, số liệu, mong muốn – từng ngày, từng tuần, từng tháng một.
Hãy dành thời gian ban đầu để cùng tạo ra chiến lược trao đổi thông tin. Bao lâu thì bạn muốn nói chuyện, gửi email, v.v..? Bạn càng chịu khó trao đổi thì bạn càng có được lòng tin, sự tôn trọng và hợp tác càng hiệu quả hơn.
Hãy có một kho chuyên chứa các kiểu làm việc khác nhau
Hãy quyết định xem cách làm việc của bạn là gì, và hãy xem xem cách làm việc của đối tác là gì để xem các bạn làm việc với nhau tốt đến mức nào. Thông thường, hợp tác thất bại thường không do các lý do về nhân phẩm của mỗi người mà vì mỗi người có một cách làm việc hoàn toàn khác nhau. Ban đầu, hãy đưa các câu hỏi dạng như: “Anh thích làm việc với khách hàng theo cách nào? Thế mạnh của anh là gì? Anh muốn chúng ta hỗ trợ lẫn nhau như thế nào? Chúng ta gặp gỡ bàn bạc và xem xét các cơ hội như thế nào nhỉ? Anh muốn được cập nhật theo từng kết quả đạt được một hay mỗi tuần một lần?” Câu trả lời sẽ giúp bạn quyết định được cách làm việc của mình.
• Tập trung vào chi tiết: Thích có tất cả dữ liệu và thông tin được nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng; khó đưa ra quyết định nếu không có thông tin này.
• Giao tiếp tốt: Thích động viên người khác và làm cho họ muốn tham gia; thiếu sự cam kết để làm đến nơi đến chốn.
• Làm việc theo nhóm: Thích làm việc với người khác và theo đuổi các cơ hội; khó làm việc độc lập.
• Tầm nhìn: Thích lãnh đạo và đặt ra tầm nhìn cho khách hàng, không cần phải làm việc với người khác, và thường không làm việc với người khác ngoại trừ việc giao lại công việc cho họ.
• Thiên về kỹ thuật: Thích công nghệ và nghĩ rằng đó chính là thứ khách hàng mua; ít thông cảm với những người không nắm bắt được các khái niệm kỹ thuật.
Chia sẻ kế hoạch công nghệ
Hãy nhớ lại chương 1 – Quản lý thời gian, trong đó bạn đã lược ra một kế hoạch lãnh thổ theo hướng chiến lược và mưu mẹo. Đây là lúc xem lại kế hoạch đó và chia sẻ nó với đối tác. Nó có thể trở thành cuộc thảo luận quan trọng nhất giữa hai bạn đấy.
Thỏa ước
Giờ thì hãy cùng lập thỏa thuận. Mới đầu, bạn có thể muốn đưa ra các mong muốn và hướng dẫn cụ thể, do đó bạn nên gửi một email nêu rõ những gì các bạn đã thỏa thuận
Chào Bob,
Tôi rất mong được làm việc chung với anh và đã thảo ra 25 tài khoản thuộc mảng tài chính của chúng ta. Hãy xem xem tôi có đang đi đúng hướng không. Mỗi tuần, tôi dự định sẽ gọi cho các khách hàng chúng ta nhắm đến và xây dựng sơ đồ tổ chức, xác định các cơ hội tiềm năng, bán dịch vụ cao cấp hơn, v.v…
Tôi sẽ thường xuyên cập nhật tình hình cho anh và tôi cũng mong anh cập nhật cho tôi về bất kỳ trao đổi nào anh thực hiện với những khách hàng này.
Tôi rất mong chúng ta cùng nhau tạo nên doanh số.
Bạn đã sẵn sàng để hợp tác chưa?
Trong các buổi tập huấn của tôi, tôi luôn phải nghe ít nhất là 45 phút các nhân viên bán hàng tại chỗ phàn nàn về cộng sự của họ bên ngoài. Tuy nhiên, rất ít người trong số họ nghĩ rằng vấn đề có thể ở rất gần họ!
Bạn đã sẵn sàng để hợp tác chưa? Bạn có thể mang lại những điểm mạnh gì cho mối quan hệ này? Những phẩm chất giúp bạn bán hàng là gì? Bạn có làm việc chung hiệu quả hay không? Điều gì làm người khác muốn (hay không muốn) làm việc với bạn? Bạn có đủ lòng tin vào chính mình để tin vào việc hợp tác hay không? Phẩm chất nào trong bạn khiến cho mọi người đặt bạn vào vị trí cầm lái? Bạn kiên định đến mức nào? Bạn đã dành nhiều thời gian xây dựng mối quan hệ hợp tác thay vì phán xét người cùng cộng tác như thế nào?
Bên dưới là bốn phẩm chất quan trọng nhất mà chúng ta tìm kiếm từ người cùng hợp tác. Hãy dùng cơ hội này để tự kiểm điểm chính mình xem bạn có đáng để người ta hợp tác hay không. Có thể bạn sẽ phải thay đổi cách làm việc của mình, hay cách bạn hợp tác với người khác. Hãy thay đổi những thói quen lâu đời và thiếu hợp tác bằng những chiến lược kinh doanh đầy năng lượng, đầy tính hợp tác và vui vẻ.
1. Danh tiếng và kỹ năng của bạn
Bạn rất nổi tiếng, thành công và đáng tin cậy trong kinh doanh, luôn ý thức được một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi là như thế nào. Bạn được biết đến rất nhiều trong nhóm, trong phòng, trong công ty của bạn và nổi tiếng khắp nơi.
Tự hỏi: Hãy nói thật xem mọi người nhận xét về bạn như thế nào. Nếu bạn không biết thì hãy hỏi một đồng nghiệp mà bạn tin tưởng trong công ty xem họ nhận xét thế nào.
2. Khả năng giao tiếp của bạn
Bạn giao tiếp tốt với mọi người – cả nói, viết và gửi email. Bạn là người chịu khó lắng nghe và biết mình phải tìm kiếm gì từ một cơ hội. Bạn trả lời rất nhanh, luôn theo sát công việc và biết phải đặt ra mục tiêu thực tế ra sao.
Tự hỏi: Nếu bạn cần cải thiện khả năng giao tiếp của mình thì hãy nghiên cứu để thực hiện được việc đó! Cuốn sách này vạch ra nhiều cách để cải thiện khả năng giao tiếp của bạn, cả trên điện thoại lẫn trên mạng. Nếu bạn cần được giúp đỡ thêm thì hãy tìm một người hướng dẫn thêm về vấn đề này hoặc theo học một khóa về môn này.
3. Chủ động
Bạn sẵn sàng sáng tạo vì bạn rất linh hoạt và luôn yêu thích những ý đã quen với việc thụ động thì sẽ rất khó để tự giành quyền chủ động, nhưng bạn hãy thử đi. Tôi chắc chắn rằng bạn sẽ thích cảm giác đó!
4. Phẩm chất của bạn
Bạn có các kỹ năng quý giá – những kỹ năng mà chúng ta đã bàn trong suốt cuốn sách này.
Tự hỏi: Hãy tiếp tục thêm vào danh sách các phẩm chất được đánh giá cao mà bạn có thể mang lại cho mối quan hệ hợp tác. Ví dụ:
• Kiến thức về SFDC.
• Tìm kiếm thông tin trên mạng – biết cách tìm thông tin hiệu quả trước khi gọi.
• Nhiều thông tin.
• Nhanh chóng bám lấy cơ hội.
• Giao tiếp tuyệt vời.
• Kỹ năng ứng xử tốt.
• Khả năng đơn giản hóa các vấn đề phức tạp.
• Chăm chỉ và có tư cách đạo đức tốt.
• Chú ý đến các chi tiết nhỏ.
• Giỏi kỹ thuật.
• Hiểu và có thể cụ thể hóa tầm nhìn của công ty.
• Có mối quan hệ mật thiết với các khách hàng lớn
• Có lịch sử kinh doanh tốt
• Tăng cường mối quan hệ với người cùng hợp tác.
Tạo ra các liên minh và các mối quan hệ hợp tác chiến lược
Việc hợp tác giữa đội bán hàng tại chỗ và đội bán hàng bên ngoài được thiết kế để hỗ trợ và tăng cường khả năng xâm nhập một lãnh thổ nào đó đến mức cao nhất. Vì thế, nó hữu hình và rõ ràng. Nhưng vẫn còn một loại hợp tác khác mà bạn cần phải sáng tạo hơn mới thành công được: liên minh hoặc hợp tác chiến lược với một công ty khác. Những sự hợp tác đầy quyền lực như thế đẩy bạn và công ty của bạn đến một kỷ nguyên mới về sự phát triển trong cuộc sống, sự nghiệp cũng như công việc kinh doanh của bạn.
Một đồng minh chiến lược là đồng minh mà trong đó những gì đạt được nhìn chung sẽ lớn hơn từng phần nhỏ gộp lại. Bạn xây dựng các mối quan hệ để giúp bạn tiếp cận được những khách hàng tiềm năng mới, thông thường là với các sản phẩm và dịch vụ hoàn chỉnh hơn. Ví dụ: Liên minh chiến lược giữa một người bán hàng thuộc công ty phần cứng sẽ đem lại hiệu quả lớn khi cô ấy giới thiệu giải pháp phần mềm của bạn với khách hàng mới.
Các đồng minh sẽ giúp bạn thấy được bức tranh tổng thể, mối quan hệ với họ sẽ còn quan trọng hơn là mối quan hệ với cộng sự ở bên ngoài của bạn nữa. Họ sẽ giúp bạn hiểu được chính mình cũng như giải pháp của mình theo các cách khác nhau và kết quả là sẽ giúp bạn xâm nhập được các thị trường mới, các đối tượng mới của giải pháp mà bạn cung cấp. Các đồng minh chiến lược nổi tiếng mà bạn biết có thể là việc các nhân vật hoạt hình của Disney được tặng chung với Happy Meal (Bữa ăn vui vẻ) của McDonald, hay việc Starbucks được đặt trong hiệu sách Barnes & Noble.
Các yếu tố của một liên minh hay một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp
Theo July Feld và Ernest Oriente, tác giả của cuốn SmartMatch Alliance (Liên minh hợp tác hiệu quả và vui vẻ) bao gồm các yếu tố sau:
• Hai bên cùng có lợi: các bên đều có lợi và phát triển thông qua mối quan hệ hợp tác.
• Ít hoặc không có rủi ro: nếu bạn không kiếm được tiền thì bạn cũng không bị mất tiền.
• Đòn bẩy tốt: bạn phải đầu tư thời gian và công sức để hợp tác hiệu quả.
• Linh hoạt: liên minh dễ gia nhập, dễ rút ra, dễ thay đổi khi có nhu cầu.
• Đúng thời điểm: đồng minh của bạn luôn có mặt và sẵn sàng khi bạn cần.
Tìm kiếm những đồng minh có tiềm năng cao
Bạn bắt đầu tìm kiếm đối tác phù hợp ở đâu? Để bắt đầu, bạn cần phải thoát khỏi lối suy nghĩ cũ:
• Không còn suy nghĩ “tự làm” nữa mà cần tìm kiếm cơ hội hợp tác với người khác.
• Không còn những tư tưởng theo một chiều nữa mà cần suy nghĩ theo nhiều hướng khác nhau.
• Không còn phụ thuộc vào việc gặp gỡ trực tiếp nữa mà nên để ý đến việc hợp tác qua mạng.
• Không còn hoạt động theo kiểu địa phương nữa mà hoạt động theo kiểu quốc tế.
• Đừng quá thận trọng mà hãy tìm cách làm giàu.
Bạn không muốn chọn đối thủ của bạn là đối tác. Hãy nhớ rằng bạn phải nhìn vào bức tranh tổng thể. Thay vào đó, hãy tìm một công ty không cạnh tranh với mình nhưng cùng bán hàng cho một người hoặc một công ty mà bạn nhắm đến, hoặc hãy nghĩ đến một sản phẩm hoặc giải pháp cần được triển khai trước hoặc sau giải pháp của bạn (ví dụ như phần cứng dành cho phần mềm của bạn).
Nếu bạn gặp khó khăn, hãy tìm xem bạn có thể hợp tác với công ty nào, hãy tìm hiểu kỹ đối tượng khách hàng mà mình nhắm đến, vì họ sẽ là manh mối để bạn tìm ra một giải pháp tương hỗ. Hãy tự hỏi các câu hỏi sau:
• Khách hàng của những người có tiềm năng hợp tác với bạn sinh sống, mua hàng và làm việc ở đâu?
• Đối tượng bạn nhắm đến thường đọc loại báo chí nào?
• Họ gia nhập các tổ chức thương mại nào?
• Họ thường nghe các chương trình radio nào?
• Họ thường sử dụng mạng xã hội nào?
• Tại sao khách hàng lại cần đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Trở thành một phần của cuộc trò chuyện
Có thể bạn mới biết rằng bạn biết được ai đó qua một người bạn chung, hoặc khách hàng của bạn vừa rời công ty sau bảy năm làm việc ở đó. Hoặc bạn vừa tham gia thảo luận trên mạng với những người tiêu dùng có câu hỏi về lĩnh vực mà bạn có kinh nghiệm. Mạng xã hội luôn sống động và luôn thay đổi – nó không biến mất đâu. Trên thực tế, ngày càng có nhiều mạng như vậy ra đời.
Nếu tiến hành cẩn thận và bài bản thì mạng xã hội có thể giúp bạn có thêm các cơ hội mới. Nó có thể giúp bạn tìm được khách hàng mới và đồng minh mới, khiến mọi người bàn tán về sản phẩm của bạn, làm tăng cơ hội tìm kiếm việc làm của bạn, giúp bạn có được những lời nhận xét khi tìm kiếm thông tin và còn nhiều thứ khác nữa. Hãy nhớ luôn chú ý đến năm điểm sau:
1. Hãy trở thành một phần của cuộc đối thoại. Thời đại nói chuyện một chiều đã qua lâu rồi, các quy luật của mạng xã hội đòi hỏi bạn phải tham gia các cuộc thảo luận đa chiều.
2. Hãy luôn là người đáng tin cậy. Môi trường mạng xã hội là môi trường tin cậy của bạn bè, đồng nghiệp, những người đóng vai trò là những nhà tư vấn đáng tin cậy của bạn.
3. Hãy có trách nhiệm. Đừng làm những người trong danh sách liên lạc của bạn cụt hứng, hãy yêu cầu họ trở thành bạn của bạn, hãy chia sẻ và kết nối với bạn. Việc hiện hữu đầy quyền uy trên mạng có lợi hơn nhiều so với việc chỉ chạm vào bề mặt của thế giới trực tuyến. Hãy tỏ ra hiểu biết hơn và luôn luôn sánh vai với đối tượng mà bạn nhắm đến trong các mạng xã hội.
4. Hãy sáng tạo. Nếu bạn chỉ nhắm đến những người trong thế giới của bạn thì mọi người cùng chỉ nhìn thấy một thứ. Chìa khóa để tạo nên liên kết mạnh là phải mở rộng thế giới của bạn ra.
5. Hãy cẩn thận. Hãy dành thời gian để tìm hiểu xem mọi người quan tâm đến điều gì. Giúp đỡ họ cũng là giúp đỡ chính bạn. Khi bạn nói chuyện với ai đó và nhận ra bạn có một người quen phù hợp với người đó thì hãy giới thiệu hai người với nhau! Nhiều khi, bạn có thể nhận được cái bạn muốn sau này nếu bạn giúp người khác có được cái họ muốn bây giờ.
6. Hãy cư xử tự nhiên. Mạng xã hội cho phép bạn là chính mình và không cần phải dùng đến những câu sáo rỗng được chuẩn bị kỹ lưỡng. Tất cả những gì quá nghiêm túc sẽ làm cho đối tượng của bạn xa cách bạn hơn. Con người của chính bạn hấp dẫn họ hơn nhiều – nhưng đừng thể hiện nó một cách quá đáng (đừng đưa hình ảnh tiệc tùng say xỉn).
7. Hãy tỏ ra rộng rãi. Những người giao tiếp tốt trên mạng xã hội đều là những người hiểu biết và sẵn sàng chia sẻ những gì họ biết với người khác. Dù bạn đăng tải một bài thuyết trình, tải một văn bản kỹ thuật, viết một cuốn sách điện tử, thì bạn cũng đều chứng minh rằng mình rất rộng rãi với người khác. Hãy cho đi thông tin để nhận lại thông tin.
Góc bàn làm việc: Thực tế
Dưới đây là một số tình huống giữa người bán hàng tại chỗ và cộng sự bên ngoài. Tôi biết những tình huống này hết sức phổ biến vì tôi được nghe kể về chúng không biết bao nhiêu lần rồi. Nếu bạn thấy điểm nào quen thuộc và bạn biết rằng mình không làm gì sai thì hãy đọc phần lời khuyên và sẵn sàng chiến đấu lại.
Charlie dối trá: Bạn phát hiện ra cộng sự Charlie của mình đã thương lượng một hợp đồng mà bạn đang theo đuổi với một giá thấp không thể tin được. Anh ấy kết hợp nó với cơ hội bán hàng của anh ấy và muốn toàn bộ hợp đồng này được tính vào bản dự toán bán hàng của mình; anh ấy đánh thông tin vào hệ thống bán hàng và nhờ đó nhận hết phần thưởng về mình.
Lời khuyên thực tế: Có cái gì đó rất tồi tệ ở đây. Hãy nói chuyện thẳng thắn với Charlie. Hãy nói cho anh ta biết rằng bạn không hài lòng với việc này và không muốn làm việc với các hợp đồng của anh ấy nữa. Sau đó hãy nói cho sếp của bạn nghe về việc bạn đã nói chuyện với Charlie. Hãy đảm bảo rằng bạn thu xếp mọi thứ ổn thỏa vì nếu chuyện đó lọt ra ngoài thì bạn sẽ là người đầu tiên bị khiển trách.
Melinda thiếu lòng tin. Sau vài tuần dài cổ chờ Melinda cung cấp cho bạn danh sách các tài khoản chủ lực và chiến lược, Melinda đã tự mình chiếm hết 80% danh sách và tuyên bố rằng bạn không được phạm vào phần đó.
Lời khuyên thực tế: Melinda đang đưa ra một thông điệp rõ ràng rằng cô ấy chưa tin tưởng bạn – bạn phải chứng mình rằng bạn xứng đáng để được tin tưởng. Đừng nghĩ rằng cô ấy đang ghét bỏ mình. Có thể trước kia, cô ấy đã bị các nhân viên bán hàng tại chỗ chơi xấu. Thay vì chống đối lại Melinda, hãy lấy 20% danh sách mà cô ấy để lại và cố gắng hết sức để bán cho bằng được. Một khi cô ấy thấy được rằng bạn có khả năng thì cô ấy sẽ không còn giành quyền kiểm soát nữa.
David chuyên đẩy việc. David lại giáng một đòn trời giáng nữa. Anh lại phá hỏng bốn dự án lớn, RFP và giới thiệu khách hàng của bạn như anh ta làm tháng trước. Dĩ nhiên, anh ta mời bạn đến tham dự một số buổi giới thiệu cho lãnh đạo cấp cao và rất quan tâm đến các cơ hội kinh doanh mới trong lãnh địa chung của cả hai.
Lời khuyên thực tế: Mặc dù rất vui khi bạn cảm thấy mình được đánh giá cao và được người khác cần, nhưng bạn phải đẩy công việc lại cho David và hỏi xem các ưu tiên của anh ta là gì. Loại người này luôn có cách để nhấn bạn chìm ngập trong công việc của anh ta và nó không chỉ dừng lại ở đó. Hãy tạo ra biên giới giữa bạn và David.
Chris hốt hoảng. Chris có thói quen gọi cho bạn trên đường ra sân bay với những yêu cầu điên rồ bắt bạn phải tìm kiếm thông tin cho anh ta. Anh muốn mọi thứ phải xong từ hôm trước, và thường thì anh ấy lấy thông tin này vì anh ta quá hoảng loạn, mất bình tĩnh, muốn lý lẽ của mình thuyết phục và muốn mình dõng dạc sánh bước cùng với các lãnh đạo cấp cao.
Lời khuyên thực tế: Chúng ta đã bàn về vấn đề này trong chương 1. Việc David không chủ động tiếp cận đối tác không có nghĩa là bạn sẽ phải làm việc đó. Đừng biến mình thành nô lệ của anh ta; bạn hãy giúp Chris làm việc khoa học hơn, biết thiết lập ưu tiên, và chủ động đẩy công việc lại cho anh ấy: Hãy đặt nhiều câu hỏi hơn để nắm rõ hơn liệu yêu cầu của anh ấy có thật sự khẩn cấp hay không. Cứ cách một lần thì nên có một yêu cầu cần phải đợi.
Ivan vô hình: Bạn thấy Ivan đứng lên tại buổi gặp gỡ giới bán hàng khu vực và nói rằng anh ta không biết rõ rằng giới bán hàng tại chỗ mang lại giá trị gì cho công ty trong việc tạo ra các cơ hội bán hàng. Trong lúc đó, bạn đã gửi cho anh ta không biết bao nhiêu email, tin nhắn thoại, đề nghị anh ta gọi lại nhưng chẳng bao giờ anh ta trả lời cả.
Lời khuyên thực tế: Ivan là một trong những nhóm khó hỗ trợ nhất vì nhóm đó chẳng bao giờ chịu gánh trách nhiệm cả – họ muốn tự mình làm hết mọi thứ và lúc nào cũng đổ lỗi cho bạn! Hãy ghi lại và luôn kèm gửi đến cho sếp của bạn các email bạn làm việc để mọi người dễ dàng thấy được tại sao bạn lại cứ giậm chân tại chỗ. Bạn cũng có thể chống trả lại như sau: yêu cầu Ivan nói rõ hơn và đưa ra ví dụ xem bạn đã làm gì sai.
Chiến thuật cộng tác
1. Đừng để mối quan hệ cộng tác không hiệu quả làm mất nhuệ khí của bạn. Hãy chủ động hơn: bạn có thể kiểm soát được cơ hội bán hàng này.
2. Công nghệ và công cụ tăng cường cơ hội để bạn hợp tác với nhiều người nhanh chóng hơn. Hãy tận dụng nó để tạo ra các đồng minh chiến lược cũng như các cơ hội bán hàng khác thông qua mạng xã hội.
3. Đừng vội vàng kết tội cộng sự bên ngoài của bạn khi có điều gì đó không hay xảy ra. Có thể chính cơ chế của công ty đã làm cho cả hai bạn không làm việc được.
4. Bạn có thể cần hướng dẫn cho cộng sự của mình hiểu được giá trị mà bạn mang lại để cùng tạo ra một mối quan hệ hợp tác tương hỗ, tin tưởng và đáng trân trọng. Một cách để thực hiện việc này là chỉ cho người ta thấy được bạn có thể gặt hái được kết quả.
5. Bất kỳ khi nào bạn được giao làm việc với một cộng sự bên ngoài mới, hãy nghiêm chỉnh bắt đầu bằng cách đặt ra những mong đợi của mình và tăng cường trao đổi thông tin.
6. Bạn cần có một kế hoạch cộng tác; đây là ngôn ngữ chung nhất mà bạn và người bạn cùng cộng tác chia sẻ với nhau. Hãy xây dựng một bản kết hoạch và liên tục cập nhật nó.
7. Nếu việc người cộng tác với bạn có suy nghĩ xấu về bạn làm bạn xuống tinh thần thì hãy luôn nhớ rằng: Bạn xứng đáng hơn cả những gì bạn nghĩ mình xứng đáng được nhận. Hãy dành chút thời gian để liệt kê ra những điểm tốt cũng như những đóng góp của bạn để có được hợp đồng.
8. Bạn không thể biết được khi nào thì có được một đồng minh chiến lược. Vì thế hãy luôn để ý quan sát, đọc, nói chuyện với mọi người… bạn không bao giờ biết được khi nào bạn sẽ gặp một người phù hợp.
9. Đừng cảm thấy mệt mỏi vì mạng xã hội. Hãy xây dựng và duy trì tốt danh sách những người bạn liên lạc.
10. Hãy học cách không phàn nàn về người khác và gây phiền toái. Thay vào đó, hãy tỏ ra sáng tạo hơn trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác và luôn ghi nhớ rằng nếu hai bạn làm việc ăn ý với nhau thì mọi chuyện sẽ dễ dàng hơn nhiều.
