Chúng ta đang làm những việc mà ban đầu người ta nói với chúng ta rằng sẽ chẳng được việc gì đâu. Trên thực tế, cách duy nhất để tiến xa là phải tìm được lỗi trong các hoạt động bình thường
―LARRY ELLISON―
Trong chương này, bạn sẽ hiểu được tường tận:
– Tại sao bạn trung thành với No-Po mặc dù họ không giúp gì được cho bạn.
– Tại sao họ lại không muốn bạn gặp những người có quyền lực thật sự.
– Tại sao các phần mềm được thiết kế để giúp bạn tìm kiếm những người có thể liên lạc được trong công ty thường không giúp được gì cả.
Bạn sẽ học được các công cụ và mưu mẹo để:
– Lập nên một sơ đồ cơ cấu tổ chức hữu dụng.
– Hiểu được cấu trúc chính trị bên trong, những thứ làm ảnh hưởng đến quy trình phê duyệt của bất kỳ tổ chức nào.
– Phân biệt được khi nào người “giữ cửa” có thể giúp đỡ hoặc gây ảnh hưởng xấu đến quy trình bán hàng.
– Quyết định được ai sẽ là người có thẩm quyền mua hay không mua.
Tôi xem bản dự đoán bán hàng của một nhân viên – mấy tháng nay nó chẳng thay đổi gì – và hỏi: “Khách hàng có thật sự muốn mua hàng hay không?”
“Dĩ nhiên rồi”. Jeff trả lời. Ông ta tốt lắm. Ông ta đã giúp tôi rất nhiều đấy.
“Thế tại sao hợp đồng này mãi vẫn chưa ký được?’
Ngay lập tức, Jeff trả lời rằng sếp của Bob cần nhiều thông tin hơn, một cuộc họp lớn đã phải bị dời lại, kinh phí bị chuyển sang dự án khác vào phút chót …
Tôi cắt ngang những lời biện hộ rằng Jeff không thể kiểm soát được những việc như thế này. “Anh có thể gọi cho khách hàng và tôi ngồi đây lắng nghe được không?”
Jeff đồng ý và tôi nghe được câu chuyện dưới đây:
“Chào Bob. Jeff từ Scroll Technologies đây”
“Ồ, xin chào. Mọi thứ sao rồi?”
“Ổn cả. Tôi muốn gọi hỏi xem anh đã nhận được thông tin cạnh tranh mà tôi gửi cho anh hôm qua chưa”.
“Tôi nhận được rồi nhưng tôi vẫn chưa có thời gian xem nó – tuy nhiên, tôi đánh giá cao nỗ lực của anh đã gọi hỏi thăm về nó. Này, tôi vừa định đi họp thì anh gọi. Mấy ngày nữa anh gọi lại cho tôi nhé, sau khi tôi đọc thông tin anh gửi và nói chuyện với sếp tôi về nó.
“Dĩ nhiên rồi. Tôi sẽ gọi lại cho anh. Thế anh cảm thấy mọi thứ thế nào?”. Jeff cười khẩy với tôi. Mọi thứ đều trôi chảy. Chẳng có lý do gì mà ta lại không phấn khởi cả
Dù sao khách hàng vẫn đang nói chuyện cơ mà. “Như tôi nói tuần trước”, Bob nói, “các anh có giải pháp mà chúng tôi đang cần. Việc kinh phí được phê duyệt chỉ là vấn đề thời gian, và sếp của tôi cũng rất muốn vụ này xong. Mấy ngày nữa tôi sẽ có thêm thông tin. Lúc đấy ta nói chuyện tiếp nhé”
“Vậy 10 giờ sáng thứ Năm này nhé”.
“Tuyệt. Anh gửi cho tôi thư mời vào email nhé”
“OK, Bob. Thứ Năm nói chuyện tiếp nhé”.
Jeff nhìn tôi cười và nói: “Chị thấy chưa? Tôi đã nói mà. Mọi thứ với Bob đều ổn”.
“Có thể”, tôi nói. “Nhưng anh có thật sự tin rằng Bob có thể ký hợp đồng không? Điều gì làm anh nghĩ mình đang nói chuyện với đúng người trong công ty?”
Jeff cau mày, và đột nhiên trở nên không tự tin nữa “Dù sao anh ấy cũng hẹn gặp tôi mà, đúng không?”
Thăm dò con đường dẫn đến một hợp đồng thật sự
Theo Báo cáo về Tối ưu hóa năng lực bán hàng của CSO Insights năm 2008, họ đã hỏi ý kiến hơn 1.500 tổ chức bán hàng, các nhân viên bán hàng ký được hợp đồng với khoảng 48,7% – gần một nửa – các thương vụ trong danh sách họ dự đoán. Họ để tuột mất khoảng 30,1% các hợp đồng và có khoảng 21,2% phần còn lại không có quyết định. Chuyện gì đang xảy ra ở đây. Khi bạn bị tuột mất một hợp đồng vì phía khách hàng không đưa ra quyết định, thông thường là vì nhân viên bán hàng đã tiếp cận nhầm người. Giải pháp cho vấn đề phổ biến này thường bị xem nhẹ mặc dù đây là một kỹ năng sống còn: thăm dò.
Thăm dò là một trong những kỹ năng tôi rất thích dạy và là một trong những kỹ năng khám phá được nhiều thứ nhất. Theo Báo cáo về Tối ưu hóa năng lực bán hàng của CSO Insights năm 2008, rất ít khi các nhân viên bán hàng thú nhận rằng họ cần phải củng cố kỹ năng này, vì nó liên quan những người gác cổng – họ nghĩ rằng nói chuyện với người gác cổng và rồi qua mặt họ là việc làm ngớ ngẩn: hoặc bạn có quyền vào cổng hoặc là bạn bị từ chối không cho vào. Nhưng thông thường, nhân viên bán hàng lại tưởng nhầm một tay gác cổng cấp cao là người có quyền lực thật sự.
Tôi gọi những người thích nói chuyện với bạn và hứa hẹn với bạn đủ điều là No-Po: những người không có đủ quyền hạn để ký hợp đồng. Họ chỉ làm bạn tốn thời gian và ngăn cản không cho bạn gặp được những người có quyền hạn thật sự.
Bạn rất dễ dàng mềm lòng trước những lời hứa hẹn không thực tế của No-Po vì sau khi gọi cả trăm cuộc gọi, cuối cùng, bạn đã tìm thấy một người thật sự muốn nói chuyện với bạn. Điều khó khăn nhất là bạn phải chấp nhận sự thật rằng bạn đang lãng phí thời gian vào No-Po. Với kỹ năng thăm dò, bạn có thể học được cách nhanh chóng nhận ra No-Po và người có quyền hạn thật sự khác nhau chỗ nào và gói gọn danh sách khách hàng của bạn vào những người được việc. Bạn chỉ cần tìm hiểu kỹ lưỡng hơn một chút thôi.
Những kỹ năng thăm dò cơ bản
Thăm dò là kỹ năng đòi hỏi bạn phải có lòng can đảm, có tính quyết đoán, có tính tò mò và tốc độ. Tôi thường ví nó như những gì thám tử Columbo trên tivi thường sử dụng. Ông ta thu thập tin tức bằng cách đưa ra rất nhiều câu hỏi và luôn chú ý lắng nghe một cách rất cởi mở và thân thiện. Một khi đã có những gì mình muốn, ông kết nối chúng lại với nhau và tìm ra câu trả lời. Đây chính là kỹ năng thăm dò.
Nếu bạn thu thập thông tin theo đúng cách, người ta (thường là No-Po) có thể cho bạn rất nhiều tin tức mà họ không hề nhận thấy điều đó. Ngược lại, nếu bạn thu thập thông tin không đúng cách, họ sẽ nhận ra ngay và không nói nữa.
Thăm dò là kỹ năng rất đặc biệt vì nó không hẳn là “bán hàng”; bạn chỉ tìm hiểu và thu thập các thông tin quý giá mà bạn cần trong quá trình thẩm định và trình bày sản phẩm. Vì thế, về cơ bản, bạn đang tạo dựng nền tảng cho mối quan hệ mà bạn đang thăm dò.
Những kỹ năng cần thiết để thăm dò
Đây là một số kỹ năng thăm dò đơn giản để giúp bạn tiếp cận những thông tin mà bạn nghĩ mình không thể có được:
• Phải chắc chắn rằng người bạn gọi vẫn còn làm việc cho công ty. Chắc chắn bạn sẽ không muốn để lại tin nhắn thoại cho một người đã rời công ty nhưng vì lý do nào đó, hộp thư thoại của họ vẫn hoạt động.
• Hãy yêu cầu được giúp đỡ “Tôi không biết anh có thể giúp được cho tôi không”. Hãy nhớ rằng bạn không phải đang “bán hàng” đâu nhé.
• Mục tiêu của bạn là nói chuyện trực tiếp được với một người nào đó. Vì thế nếu bạn nhận được lời chào từ hộp thư thoại, hãy nhấn phím 0 hoặc # để thoát ra.
• Phải thao tác thật nhanh và nhuần nhuyễn.
• Hãy đưa ra các câu hỏi có thể mang lại các câu trả lời nhiều thông tin.
• Hãy đưa thông tin để nhận lại thông tin.
• Hãy tỏ ra tự tin, chuyên nghiệp và lịch thiệp. Hãy tôn trọng người bạn đang nói chuyện và khiến tay gác cổng này cảm thấy mình quan trọng.
• Hãy cởi mở và ngắn gọn, giọng của bạn phải thật ấm áp. Hãy nhớ “ôm hôn thắm thiết qua lời nói”.
• Hãy giới thiệu đầy đủ về mình.
• Hãy xây dựng mối quan hệ và tình bạn.
• Hãy kiên định, gan lỳ và nhiệt tình.
• Đừng để lại một dấu vết nào cả – không để lại tin nhắn thoại!
Hiểu được quyền lực hoạt động như thế nào trong môi trường Bán hàng 2.0
Khung cảnh ồn ào và luôn thay đổi của Bán hàng 2.0 có thể giấu kín quyền lực thật sự và làm No-Po trông giống như những vì sao sáng. Để tìm thấy quyền lực thật sự, bạn phải hiểu rõ bản chất của nó trong các công ty ngày nay. May mắn thay, bạn chỉ phải nhớ ba thứ:
• Quyền lực vô hình.
• Quyền lực thay đổi.
• Quyền lực giấu mình.
Quyền lực vô hình
Quyền lực nằm tại các lãnh đạo cấp cao nhất như CEO, CFO và các lãnh đạo khác ư? Hay nó nằm ở một người có chức danh khiêm tốn hơn như “cố vấn quản lý hoạt động bên ngoài”, người thật sự có ảnh hưởng đến vấn đề kinh phí. Thông thường thì bạn không dễ gì biết được.
Lạm phát các chức danh hoành tráng là cốt lõi của vấn đề. Văn hóa tập đoàn rất chú trọng về chức danh và do đó hầu như tất cả mọi người đều nghe có vẻ như họ nắm nhiều quyền hành. Việc mua bán và sáp nhập tạo thêm các lớp quản lý, vị trí mới, chức danh mới, các quyền hạn và trách nhiệm mới. Thêm vào đó, mỗi công ty lại bổ nhiệm các chức danh theo kiểu của họ và có thể bạn sẽ bị rối. Ví dụ, giám đốc tiếp thị ở một công ty có thể chỉ là một tay quản lý dự án phiền nhiễu và không có quyền hạn gì trong khi một người có cùng chức danh tại công ty khác có quyền phê duyệt hàng triệu đô-la.
Vậy chìa khóa để giải quyết việc này nằm ở đâu? Đừng chỉ dựa vào chức danh. Trước tiên hãy tìm hiểu xem quyền lực thật sự nằm ở đâu.
Quyền lực thay đổi
Các cuộc mua bán sáp nhập, tuyển dụng và sa thải nhân viên, trộm doanh nghiệp… thương trường thay đổi nhanh đến nỗi ngay trong một hợp đồng, quyền lực cũng có thể thay đổi. Khi công ty sáp nhập và sử dụng công nghệ Web 2.0, các sản phẩm và dịch vụ ngày càng được mở rộng – do đó một giải pháp ban đầu dành cho IT có thể được mở rộng cho cả bộ phận Tiếp thị, Kinh doanh, Tài chính và Điều hành.
Quyền lực giấu mình
Môi trường thay đổi nhanh chóng của Bán hàng 2.0 giúp quyền lực có thể giấu mặt tại nhiều vị trí trong cơ cấu. Nguyên nhân thường được xếp vào loại “có quá nhiều”:
• Có quá nhiều tên để chọn: Người ta thường lầm tưởng rằng các phần mềm thông dụng sẽ giúp bạn dễ dàng tìm được tên của những người bạn nói chuyện trong công ty. Ví dụ, khi bạn tìm kiếm từ Apple trên công cụ tìm kiếm Jigsaw trước khi gọi cho khách hàng, bạn sẽ tìm thấy rất nhiều tên để liên lạc – chính xác là 883 người. Làm thế nào mà bạn biết được ai trong số hàng trăm người này là người bạn cần tiếp cận. Bạn tìm ra được quá nhiều tên và do đó khả năng bạn gặp phải một No-Po và bị tối mắt bởi những lời hứa hẹn viển vông của anh ta là rất cao.
• Có quá nhiều người tham gia quyết định. Theo tóm lược của Nghiên cứu về các phương thức bán hàng tốt nhất năm 2008 của Miller Heiman, các nhân viên bán hàng ngày nay phải thuyết phục được từ bốn đến sáu người cho mỗi cơ hội bán hàng mà họ theo đuổi. Vì quy trình mua hàng ngày càng phức tạp và đi sâu vào các chi tiết kỹ thuật, nên phòng mua hàng thường hỏi ý kiến bộ phận IT và các phòng ban khác trước khi đưa ra quyết định. Việc này kéo theo nhiều người vào quy trình và do đó tạo thêm nhiều lớp quản trị. Nhiều người tham gia quyết định hơn nhưng số người có khả năng duyệt kinh phí lại ít hơn.
• Có quá nhiều người mua giàu kinh nghiệm. Ngày nay các khách hàng dùng Internet ngày càng có nhiều thông tin. Họ có thể vào trang web của các công ty để xem và sử dụng các công cụ tìm kiếm để so sánh các giải pháp. Kết quả là bạn thường phải tham gia những cuộc trao đổi kỹ thuật dài ngày với những người không có thẩm quyền phê duyệt. Trên thực tế, một khách hàng biết quá nhiều về kỹ thuật có thể là dấu hiệu cảnh báo đây là một No-Po vì những người có thẩm quyền với tầm nhìn bao quát thường mới là những người có khả năng duyệt kinh phí.
• Bị quấy rầy quá nhiều. Trước đây, khi chưa có Internet, người ta chỉ bị vài thứ vớ vẩn quấy rầy thôi. Như chúng ta đã thấy trong chương 1, việc có quá nhiều thông tin là một trong những thứ gây ảnh hưởng lớn nhất đối với giới bán hàng. Nhưng bạn không phải là người duy nhất chịu đòn. Những thứ quấy rầy màn hình của bạn cũng sẽ làm những lãnh đạo cấp cao có ít thời gian để mắt đến giải pháp của bạn và đưa ra quyết định phù hợp.
Hãy tránh xa vùng No-Po
Tất cả những thứ quấy nhiễu và lộn xộn này đang làm cho những người có thẩm quyền phê duyệt xem bạn như một kiểu quấy rầy và sản phẩm của bạn cũng chỉ là một sản phẩm thông thường không tên tuổi. Giải pháp của họ là xây dựng một đội quân gác cổng để họ không phải gặp bạn. Khó khăn của bạn là làm thế nào tiếp cận được họ mà không bị các No-Po phục kích. Nhưng trên thực tế, thực hiện được việc này cũng khá dễ dàng.
Là nhân viên bán hàng tại chỗ, lúc nào chúng ta cũng phải giành giật và thu hút sự quan tâm cũng như phải làm cho khách hàng tò mò. Sau khi đã quay số cả trăm cuộc điện thoại mỗi tuần mà không mấy thành công, chúng ta muốn kết nối được với ai đó. Cảm giác có được ai đó có thể hiểu được mình và muốn nói chuyện với mình thật dễ chịu. Vì No-Po rất thích nói chuyện với giới bán hàng, họ không muốn bạn nói chuyện với ai khác cả, đặc biệt là với sếp của họ.
No-Po chiếm được cảm tình của bạn vì họ rất hợp tác. Họ hỏi tìm thông tin và tài liệu. Họ trở thành đồng minh của bạn. Bạn thiết lập được một mối quan hệ song phương, và bạn tin rằng mọi thứ đều diễn tiến rất trôi chảy. Bạn tin rằng họ sẽ giúp bạn mang thông tin đến cho người khác, và bạn bắt đầu có cảm giác mình đã là người của công ty và có thể có thêm thông tin. Không bao lâu sau, bạn tin rằng bạn sắp ký được hợp đồng vì họ mời nhiều người đến các cuộc họp và giới thiệu sản phẩm của bạn. Bạn còn thậm chí tiên đoán trong bản dự toán bán hàng của mình, rằng hợp đồng này sẽ thành công và đảm bảo với sếp của bạn là bạn sẽ thành công.
Hãy coi chừng. Bạn vừa bị sập bẫy của No-Po đấy.
Nhận dạng No-Po
Rất dễ nhận biết được các No-Po cấp thấp – giới bán hàng biết rất rõ phải làm thế nào để qua mặt các nhân viên tiếp tân, nhân viên tổ chức, nhân viên hành chính và các thư ký phòng ban. Nhưng không dễ dàng nhận biết được những No-Po quỷ quyệt hơn.
Không giống như những người gác cửa thông thường, các No-Po này rất am tường và là một phần của hội đồng hoặc các phòng ban. Họ thường có các chức danh quan trọng, như quản lý, giám đốc, kỹ sư, nhân viên hành chính, nhân viên phân tích hoặc lãnh đạo cấp cao. Nhưng mặc dù lương họ cao hơn nhân viên tiếp tân và trợ lý cấp cao, nhưng xét về quyền hạn để mua hàng, họ cũng thế thôi.
Và dĩ nhiên, họ rất thích nói chuyện, đặc biệt là với bạn, và họ nắm rất rõ về sản phẩm của bạn. Nói chuyện với bạn giúp họ có thêm thông tin, cung cấp thêm đạn dược để thực hiện một việc gì đó và làm cho họ cảm thấy mình quan trọng.
Tất cả chúng ta đều thích được giới thiệu với người khác. Nếu No-Po giới thiệu bạn với người khác, bạn sẽ lầm tưởng rằng bạn đang tiến gần hơn đến người có quyền lực thật sự. Nhưng thật không may, họ chỉ là một phần của cộng đồng No-Po không có quyền hành gì về kinh phí cả. Họ rất thích tung hứng các ý kiến, thích chia sẻ các thông tin mới mẻ, thích đưa thêm yêu cầu và cảm thấy thoải mái nói chuyện với bạn đến nỗi họ thổ lộ rằng họ cũng rất thất vọng không biết điều gì đang xảy ra.
No-Po không có nhiều quyền hành. Vì họ chẳng có mấy quyền hành trong công ty, nên họ muốn thể hiện càng nhiều quyền lực với kẻ bên ngoài càng tốt. Nếu thú nhận rằng họ cần dịch vụ từ bạn, bạn có thể khẳng định với sếp của họ rằng họ không đủ khả năng. Kết quả là bạn làm họ cảm thấy lo ngại. Họ sẽ không muốn bạn nói chuyện với sếp của họ vì bạn sẽ ghi điểm chứ không phải họ.
Mười dấu hiệu để nhận diện một No-Po
Một khi bạn học được cách nhận diện được mười dấu hiệu rõ ràng bên dưới, có lẽ bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng mình đã thấy chúng rất nhiều lần rồi nhưng lại bỏ qua, vì người mà bạn trao đổi thật thú vị;
1. Họ trả lời “Không” ngay lập tức, trước khi họ bỏ thời gian tìm hiểu về giải pháp của bạn – vì rõ ràng, họ không có quyền đồng ý
2. Họ rất thích nói chuyện với bạn, và làm ra vẻ họ có nhiều quyền hành.
3. Họ yêu cầu bạn cung cấp nhiều tư liệu nghiên cứu, demo, bản phân tích tính cạnh tranh, và việc này làm bạn rất tốn rất nhiều thời gian để chuẩn bị.
4. Họ hỏi rất nhiều, và hầu hết đều là những câu hỏi hay, họ cũng yêu cầu bạn phải tìm hiểu thêm ngay trong lĩnh vực của bạn.
5. Họ rất thích sản phẩm và dịch vụ của bạn, và họ nói rằng họ biết rất rõ nó sẽ thích hợp ở đâu và làm thế nào để triển khai nó.
6. Họ khăng khăng nói rằng bạn chỉ nên trao đổi với một mình họ và không muốn bạn nói chuyện với sếp của họ.
7. Họ làm bạn tin rằng họ là người bạn liên lạc chính.
8. Họ nói rằng mọi thứ đều đang tiến triển tốt đẹp.
9. Họ lên lịch hẹn gặp và rồi bị dời lại vào phút cuối vì có một việc nằm ngoài quyền kiểm soát của họ được ưu tiên hơn.
10. Họ dừng lại và yêu cầu bạn gọi lại vào quý tới.
Thăm dò No-Po: sử dụng quy tắc sơ đồ tổ chức 2×2
Thật ngạc nhiên khi ta thấy rất nhiều nhân viên bán hàng cứ bám chặt vào một người trong công ty. Thông thường, người đó lại là một No-Po. Bạn cần phải tìm hiểu công ty sâu hơn và rộng hơn, xây dựng một sơ đồ tổ chức 2×2 là cách tốt nhất để thực hiện việc này.
Đây là cách bạn cần làm: khi bạn thu thập tên tuổi, hãy vẽ ra cơ cấu công ty, rồi sau đó gọi cho hai người phía trên, phía dưới và hàng ngang để tiếp cận với công ty. Việc này sẽ giúp bạn có được 8 người để liên lạc.
Hãy thực hiện năm bước dưới đây:
1. Sử dụng các phần mềm nghiên cứu trước khi gọi để thu thập tên tuổi liên lạc. Ví dụ, bạn tìm kiếm thông tin của một công ty và nhận thấy có 38 người trong bộ phận IT. Bạn bắt đầu xây dựng sơ đồ cơ cấu tổ chức bằng cách vẽ các vị trí này vào sơ đồ. Từ cao xuống thấp, bạn có thể thấy Giám đốc kỹ thuật (CTO), Phó chủ tịch phụ trách IT, Giám đốc phụ trách IT, Nhà quản lý phụ trách IT, Quản trị viên IT, Điều phối viên IT. Khi bạn xây dựng sơ đồ theo hàng ngang, bạn có thể thu thập cả tên của những người làm ở bộ phận tiếp thị.
2. Hãy vẽ tất cả các tên trong sơ đồ cơ cấu tổ chức. Hãy vẽ nháp sơ đồ cơ cấu tổ chức và điền một số tên tuổi vào như cách bạn giải câu đố điền vào ô trống vậy. Hãy xây dựng các chức danh từ cao xuống thấp và bắt đầu sắp xếp chúng từ trên xuống. Ví dụ, các chức danh cấp cao như Giám đốc điều hành (CEO), Giám đốc tài chính (CFO), Giám đốc kỹ thuật (CTO) sẽ ở trên cùng, các chức danh Phó chủ tịch ví dụ như Phó chủ tịch phụ trách IT, Phó chủ tịch phụ trách kinh doanh, v.v.. sẽ là nấc kế tiếp. Sau đó sẽ là nấc Giám đốc (Director), rồi đến nấc Người quản lý, sau đó là Quản trị viên và cứ tiếp tục như thế. Bạn có thể bắt đầu vẽ ra theo cách bạn nghĩ và sau đó gọi điện thoại để khẳng định lại cơ cấu quyền lực.
3. Hãy dành thời gian tìm hiểu những tên và chức danh khác trong phần mềm quản lý liên lạc của bạn. Các phần mềm tự động của Salesforce có rất nhiều thông tin và việc bạn xem công ty mình đã có những hoạt động nào với ai khác trong công ty khách hàng chẳng gây hại cho ai cả. Thông thường, họ là những người thích hợp nhất để bạn gọi vì họ đã có một mối quan hệ với công ty của bạn.
4. Hãy quyết định xem bạn sẽ gọi cho ai trước. Đây là một quyết định quan trọng nhưng không phải là quyết định mà bạn sẽ dành quá nhiều thời gian để suy nghĩ. Bạn định bắt đầu từ bên dưới hay bắt đầu với những người có chức cao nhất? Nói chung, tôi khuyên bạn nên gọi cho các trợ lý cấp cao trước khi thăm dò. Chúng tôi sẽ đề cập đến kỹ năng quan trọng này trong chương 6: Kết nối.
5. Hãy đặt ra mục tiêu đạt được 6 đến 8 người để liên lạc. Hãy làm thật nhanh chóng và tiếp tục gọi cho đến khi nào bạn gặp trực tiếp được một người.
Ngay lập tức nhận ra No-Po
No-Po sợ phải cam kết điều gì đó và thông thường các loại câu trả lời bạn nhận được qua các câu hỏi khác nhau sẽ giúp bạn nhận ra mình có đang nằm trong vùng của No-Po hay không. Hãy chú ý lắng nghe câu trả lời của người mà bạn tiếp cận.
1. Hãy luôn bắt đầu bằng cách hỏi xem họ đã ở vị trí đó trong bao lâu rồi. Thông thường, nếu họ mới nhận vị trí đó, họ sẽ có rất ít ảnh hưởng và ít quyền quyết định ngân sách.
2. Hãy đưa ra thật nhiều câu hỏi về quy trình phê duyệt. No-Po thường sẽ không đề cập đến bất kỳ tên nào cụ thể trong câu trả lời của họ để tất cả mọi thứ đều phải đi qua họ. Một câu trả lời chung chung có thể giống như sau: Bộ phận của tôi phụ trách vấn đề này và tôi làm việc chặt chẽ với những người khác. Tôi là người thích hợp nhất để anh liên lạc.
3. Điều cuối cùng bạn muốn hỏi một No-Po là tên sếp của họ vì bạn chỉ nhận được câu trả lời giống như sau: Tôi không nghĩ anh cần trao đổi với sếp của tôi. Ông ấy bận lắm và hơn nữa, ông ấy cũng sẽ nói anh liên lạc với tôi mà thôi, vì thế tôi là người thích hợp nhất để giữ liên lạc.
4. Hãy kết hợp các câu hỏi của bạn lại và luôn luôn chú ý đến những câu trả lời mơ hồ. Dưới đây là một câu trả lời bạn thường nhận: Hiện nay có rất nhiều dự án cải tiến đang được thực hiện và một trong những dự án rất được quan tâm là dự án này đấy. Điều này có nghĩa là chúng tôi đang chuyển dần nguồn lực sang để phục vụ cho những gì chúng ta đang làm. Hiện đang có nhiều việc để ổn định lại hoạt động và việc triển khai, hỗ trợ hệ thống này đang được ưu tiên. Do đó, dĩ nhiên là chúng tôi đang cố gắng nâng cao kỹ năng để biến các cuộc trao đổi với khách hàng thành đơn đặt hàng hay ít nhất là thành một cơ hội bán hàng.
5. Hãy đưa ra các câu hỏi giúp bạn quyết định xem người bạn đang tiếp xúc đã tham gia quyết định và phê duyệt kinh phí của các đơn đặt hàng lớn hay chưa. Nếu câu trả lời của họ mơ hồ thì bạn có thể biết ngay là họ không tham gia: Kinh phí đang bị thắt chặt, nếu trước đây thì mấy dự án như thế này đã được phê chuẩn rồi. Bây giờ, chúng tôi phải chứng minh mình có ROI thuyết phục thì mới được phê chuẩn.
Mẹo dành cho đội ngũ bán hàng tại chỗ: Nhận ra email từ No-Po
Trên điện thoại, No-Po nói chuyện rất dễ mến đến nỗi bạn thường không để ý đến những dấu hiệu cảnh báo. Tuy nhiên, trên email, bạn có thể nhận ra chúng dễ hơn. Đây là một số ví dụ mà có thể bạn đã quen thuộc:
Emily,
Chúng tôi vừa mới họp để mở đầu một chiến dịch bán hàng, sau khi chúng tôi ổn định thì tôi muốn trình bày bản đề cương dự án của chị với cả đội. DDI vừa giúp tập huấn bán hàng cho chúng tôi ở buổi họp mở đầu. Chị có nghe tên công ty này lần nào chưa? Nếu chị có thể làm bản so sánh chi tiết từng mục với công ty họ thì nó sẽ rất có ích cho phía chị khi tôi trình bày giải pháp của chị cho đội của tôi. Tôi có mặt ở công ty từ giờ đến cuối tuần nếu chị muốn bàn bạc thêm.
Cảm ơn,
Mario
Dấu hiệu của No-Po: email này là một lời từ chối khéo. Mario đã tìm được đối tác. Nhưng nếu bạn làm cho ông ta tin tưởng, ông ta cũng có thể mua giải pháp của bạn đấy. Việc ông ta “trình bày cho cả đội” đưa ông ta vào thế thu thập và nghiên cứu thông tin, chứ không hề có ảnh hưởng nào cả.
Chào Ben,
Có câu hỏi cho anh đây. Anh định giao phần mềm Quản lý thời gian vào ngày 15 đúng không? Dù nó về chủ đề gì đi nữa, tôi cũng muốn kiểm tra lại xem mình có thể đến Cupertino để tham dự buổi giới thiệu của anh không. Anh thấy có được không?
Cảm ơn,
Sharon
Dấu hiệu của No-Po: Ai mà có thời gian để ngồi tham dự cả một buổi giới thiệu? Hoặc là cô ta muốn học các kỹ năng mới, hoặc là muốn “đánh cắp” ý tưởng, hoặc là tự khẳng định với mình rằng cô ta có một thứ tốt hơn và do đó không cần đến dịch vụ của bạn.
Chào Stephen,
Rất không may, chúng tôi vừa nhận được tin là kinh phí tập huấn mà chúng tôi từng có đã không còn từ ngày 01 tháng 4 cho năm tài chính 2009 nữa.
Tôi nghĩ các thông tin mà phía anh đã cung cấp cho chúng tôi hết sức quan trọng và tôi sẽ vẫn tiếp tục chuyển chúng cho đội của tôi. Tuy nhiên, trong thời điểm này, chúng tôi không có kinh phí để thực hiện bất cứ chương trình tập huấn bán hàng nghiêm chỉnh nào cả.
Tôi đánh giá cao nỗ lực của anh, xin vui lòng giữ liên lạc với tôi vì Lauren Miceli đang đi công tác và tôi sẽ là người thích hợp nhất để anh liên lạc.
Cảm ơn,
Fran
Dấu hiệu của No-Po: Fran chỉ muốn bạn tránh xa và không muốn bạn liên lạc với bất kỳ ai khác để bảo vệ lãnh địa của mình. Đây cũng là dấu hiệu cho thấy cô thật sự không có quyền hành gì cả.
Chào Oscar,
Tôi muốn cập nhật tin tức với anh một chút. Tôi không muốn anh nghĩ tôi đang phớt lờ anh.
Phòng của tôi vừa thiết lập lại hoàn toàn cơ cấu tổ chức ở Council Bluffs. Công việc của các vị trí vẫn chưa được xác định rõ ràng và mọi người vẫn đang xáo trộn giữa các vị trí. Việc này phải hai ba tháng nữa mới xong.
Rất tiếc rằng chúng tôi phải hoãn kế hoạch lại cho đến tháng Sáu hoặc tháng Bảy thì mới có thể quay lại và trình bày giải pháp với mọi người được.
Một lần nữa xin cảm ơn anh,
Carl
Dấu hiệu của No-Po: Carl đang phản ánh các tình huống nằm ngoài khả năng quyết định của anh ta. Anh nói có vẻ tiêu cực vì anh cũng không chắc về quyền hạn và tương lai của mình.
Vì sao chúng ta lại yêu mến No-Po
No-Po rất đáng yêu và giới bán hàng rất trung thành. Một số người tin rằng sau khi tốn vài tháng với No-Po, họ đang thiếu nợ No-Po. Một số khác tin rằng họ đang giúp đỡ No-Po thuyết phục sếp của họ đặt hàng. Họ đã tạo ra được một mối quan hệ với No-Po và không tin rằng họ chỉ đang lãng phí thời gian.
Đội bán hàng được thuê vì họ có khả năng tiếp tục sau khi bị từ chối và luôn nghĩ theo hướng tích cực. Chúng ta là một nhóm người lạc quan và đầy tham vọng, và chúng ta luôn muốn nghe “những lời đường mật”. Chúng ta luôn bị sức ép của lãnh đạo yêu cầu đạt chỉ tiêu và do đó chúng ta luôn lắng nghe những gì chúng ta muốn nghe. Việc giới bán hàng luôn lạc quan và đầy tham vọng tin và hy vọng rằng một điều gì đó tích cực hơn sẽ xảy ra cũng là việc bình thường.
Nếu bạn cảm thấy điều này khá quen thuộc, vẫn thường xảy ra thì tôi cũng không lấy gì làm ngạc nhiên. Nó cũng giống như việc bạn hẹn hò với một người có vẻ như họ yêu mến bạn, họ sẽ làm tất cả vì bạn, họ hứa hẹn sẽ mang cả thế giới về cho bạn nhưng trên thực tế, họ đã có người khác. Họ không phù hợp với bạn và họ cũng sẽ không bao giờ cam kết gì với bạn cả. Ai cũng thấy điều đó ngoại trừ bạn. Gia đình và bạn bè bạn đều không muốn bạn qua lại với người đó. Nhưng bạn tiếp tục với niềm tin rằng họ sẽ thay đổi, hy vọng rằng họ sẽ thay đổi và cảm thấy bị phản bội khi mối quan hệ này cuối cùng cũng đổ vỡ.
Bảy lý do tại sao chúng ta cứ trao đổi với No-Po
1. Chúng ta tin rằng một điều gì đó sẽ xảy ra và luôn lắng nghe những lời êm tai.
2. Chúng ta tin rằng chúng ta có thể thuyết phục được họ khi ta nghĩ mọi thứ đang đến gần hơn.
3. Chúng ta có thêm niềm tin khi thấy một số thay đổi nhỏ và tin rằng mọi thứ đều đang tiến triển tốt đẹp.
4. Chúng ta muốn giúp họ đảo ngược tình hình.
5. Chúng ta nghĩ rằng chúng ta đang đi đúng hướng và lòng kiêu hãnh của ta không chấp nhận điều ngược lại.
6. Chúng ta có cảm giác mình có quyền và tin rằng họ vẫn còn nợ ta những gì ta đã làm cho họ.
7. Họ thích chúng ta, vì thế chúng ta cứ tưởng rằng họ đang hợp tác với chúng ta và sẽ mang về đơn đặt hàng cho chúng ta.
Khi bạn bị kẹt với một No-Po quá lâu
Việc tiếp xúc với một No-Po vào đúng lúc, đúng mục đích thì không có gì là sai cả. Họ có thể đóng vai trò người hướng dẫn hoặc đồng minh và là người cung cấp thông tin kỹ thuật và kinh doanh cho ta. Hãy tiếp cận với họ theo cách của bạn nhưng luôn nhớ rằng họ ở đó để giúp bạn tiếp cận được người có quyền phê duyệt. Nhưng nếu bạn cảm thấy mình đang bị kẹt với họ và không biết làm thế nào để thoát ra thì lại là chuyện khác.
Ngay cả khi chúng ta nhận thấy người chúng ta tiếp xúc chỉ là một No-Po, chúng ta cũng không dễ gì thoát ra được. Chúng ta không muốn qua mặt họ vì chúng ta quá thân với họ. Dù sao, họ cũng đâu muốn cung cấp tên và thông tin liên lạc của sếp họ. Và hãy trung thực với bản thân, chúng ta không muốn xóa tên họ khỏi bản dự toán bán hàng và chấp nhận rằng ta đã nói chuyện với nhầm người.
Hầu hết các nhân viên bán hàng đã phải thử hết cách rồi mới nhận ra rằng họ đang nói chuyện với một No-Po. Họ nhận ra sự thật khi thấy rằng không ký được hợp đồng sau một thời gian dài. No-Po nói với họ đừng gọi cho sếp hay những người xung quanh và họ đã lắng nghe. Họ không liên lạc với người khác trong công ty. Trong khi đó, bản dự toán bán hàng của họ sẽ bị ảnh hưởng vì không ký được hợp đồng.
Khi nào No-Po phải bảo vệ lãnh địa của họ
No-Po thường không có quyền hay không chắc mình có quyền làm gì. Điều cuối cùng họ muốn thấy là được thể hiện mình. Vì thế họ trở nên cục bộ và chỉ muốn bạn liên lạc với một mình họ mà thôi. Vì họ thiếu quyền hành, nên họ muốn có cảm giác mình có quyền hành với giới bán hàng. Họ sẽ phàn nàn rằng họ có quá nhiều việc cần giải quyết và nói rằng mọi thứ nằm trong vòng kiểm soát, và tiếp tục lôi kéo bạn bằng những lời hứa hẹn vu vơ.
Hãy chú ý đến vùng lân cận với No-Po
Bạn có thể nghĩ rằng càng lôi kéo được nhiều người thì bạn càng tiến gần đến đơn đặt hàng. Sai lầm! Hãy nhớ rằng có cả một vùng lân cận với No-Po. Đúng, có rất nhiều người không có quyền quyết định nhưng rất muốn trao đổi lâu với giới bán hàng vì việc này sẽ giúp họ có thêm kiến thức cho công việc. Chúng ta thất bại vì chúng ta nghĩ rằng càng nhiều người có liên quan thì chúng ta càng tiến gần hơn đến việc ký kết hợp đồng, vì thế chúng ta luôn yêu cầu họ giới thiệu mình với nhiều người khác. Và chúng ta không thể từ chối tổ chức cuộc họp với nhiều người thú vị như vậy.
Tạm biệt No-Po nhé
Ý nghĩ liều lĩnh phá hỏng mối quan hệ với No-Po nghe rất nản chí. Nhưng khi bạn nhận thấy bạn không còn gì để mất nhưng lại có tất cả mọi thứ để giành lấy, thì việc này đáng để bạn cân nhắc đấy. Và nó cũng đáng để bạn làm đúng. Trong thế giới Bán hàng 2.0 thay đổi liên tục, một No-Po ngày hôm nay có thể là một người có đầy quyền lực vào ngày mai.
Nhưng mọi thứ cũng không phải dễ gì làm được. Garth Moulon, người đồng sáng lập ra Jigsaw – một công ty email tiếp thị, đã nhận xét như sau trong bài blog của tôi về No-Po: “Tôi chỉ muốn nói rằng bài blog cuối cùng của chị đã nêu ra được khó khăn có lẽ là lớn nhất của đội Idaho chúng tôi. Họ đều là những người rất dễ mến và do đó rất khó để khiến họ bỏ rơi No-Po!!!!”
Qua mặt No-Po đòi hỏi bạn phải chuẩn bị kỹ càng và có những thông điệp phù hợp. Hơn nữa, bạn không muốn qua mặt họ mà không báo trước, hoặc theo một cách thô lỗ vì việc này sớm muộn gì cũng sẽ làm hại bạn. Điều này có nghĩa là bạn đừng để lại tin nhắn thoại hay email mà người ta có thể chuyển tiếp xuống cho No-Po. Hãy tỏ ra lịch sự, làm việc có suy nghĩ, tự tin theo đuổi những người thật sự có thể giúp được bạn.
Dưới đây là bảy bước giúp bạn qua mặt No-Po một cách nhẹ nhàng nhưng dứt khoát:
1. Hãy tỏ ra dễ mến nhưng dứt khoát. Hãy chứng tỏ với No-Po rằng bạn vẫn trung thành với họ, nhưng hãy nói rõ rằng bạn muốn tiếp cận cấp cao hơn. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị rời bỏ họ.
2. Hãy viết lại những gì bạn học được. Hãy thu thập hết các thông tin mà bạn có được từ No-Po về nhu cầu kinh doanh, khó khăn, môi trường kỹ thuật, cạnh tranh, văn hóa, v.v… Bạn sẽ cần phải tích hợp các thông tin này một cách có hiệu quả khi trao đổi với nhiều người khác.
3. Hãy bắt đầu thăm dò. Hãy thu thập càng nhiều tên trong công ty khách hàng càng tốt. Và xây dựng một sơ đồ cơ cấu để xem họ đang nắm vị trí nào như ta đã đề cập trong chương này.
4. Hãy gọi vào trong công ty khách hàng. Hãy thu thập và khẳng định lại thông tin. Hãy cố gắng nói chuyện trực tiếp chứ đừng để lại dấu vết như tin nhắn thoại hay email.
5. Đừng gọi cho No-Po. Hãy cố gắng cưỡng lại mong muốn gọi cho No-Po vì họ làm bạn cảm thấy thoải mái, bạn đã từng làm việc với họ, họ rất hợp tác và bạn cảm thấy họ vẫn thiếu nợ bạn.
6. Hãy tập cách rời bỏ. Hãy giảm bản dự toán bán hàng cho khách hàng này. Đừng mơ tưởng hoặc giả định ở đây.
7. Hãy tin tưởng vào chính bạn: Hãy tin rằng bạn không phải là nhân viên bán hàng quỵ lụy mà bạn là một chuyên viên tư vấn thật sự có quyền trong công ty của khách hàng. Hãy tin vào những giá trị mà bạn và giải pháp của bạn mang lại. Đừng tuyệt vọng vì đã mắc kẹt với một No-Po. Bạn càng phát hiện và thoát ra sớm chừng nào tốt chừng ấy.
Hãy đi vòng qua No-Po để tiếp cận được người có thẩm quyền
Trước tiên, hãy nhớ bạn phải tạm biệt No-Po trước đã. Sau đó hãy chuẩn bị gọi cho người có thẩm quyền.
Hãy định vị mình là một chuyên gia về giải pháp, một nhà tư vấn – chứ không phải là một nhân viên bán hàng cố gắng đạt chỉ tiêu cuối tháng. Hãy tự tin vào chính mình: hãy tin rằng mình có một thứ giá trị để nói với người có thẩm quyền. Trước khi gọi, hãy xem qua mười bước dưới đây:
1. Hãy trình bày thông tin và ngay lập tức, nêu tên người mà bạn đã làm việc chung – No-Po.
2. Hãy nêu rõ lý do kinh doanh của cuộc gọi.
3. Hãy thể hiện rằng bạn biết nhiều như thế nào về người bạn đang nói chuyện.
4. Hãy thẩm định và xác nhận lại các nhu cầu kinh doanh của công ty.
5. Hãy thăm dò mức độ hiểu biết của họ với các sản phẩm của công ty bạn.
6. Hãy xác định lại việc phê duyệt cấp cao về dự án, kinh phí, thời gian.
7. Hãy thảo luận về mục tiêu và những gì bạn mong muốn
8. Hãy lấy được sự đồng ý của họ cho từng sự kiện.
9. Hãy xác nhận chuỗi ra lệnh của họ; và theo sát lệnh đó xuống gặp người thực hiện.
10. Hãy có được sự cam kết của họ về việc luôn cập nhật tin tức cho bạn.
Ví dụ mẫu: Vài tháng nay bạn tiếp xúc với một No-Po, quản lý IT, Dan Ryan, của một công ty phần mềm cấp trung. Bạn đã thăm dò và nhận thấy người có quyền mua là Scott Wood, giám đốc IT.
Gọi điện thoại: Bạn thu thập các bản ghi chép lại, viết ra mọi thứ mà bạn biết khi thăm dò công ty khách hàng và bắt đầu gọi. Bạn biết rằng bạn phải gặp bằng được Scott chứ không phải gặp thư ký, hay để lại tin nhắn hoặc email. Bạn mất 20 lần gọi và cuối cùng cũng gặp được Scott.
“Chào Scott, rất vui vì gặp được anh. Tôi sẽ nói ngắn gọn thôi. Tôi là Sue Smith từ công ty JenCo và tôi đã làm việc với Dan Ryan trong bộ phận IT của công ty anh mấy tháng vừa qua.”
[Hãy dừng lại, để ý lắng nghe dấu hiệu người ta biết về bạn, hoặc không biết về bạn]
“Rất tuyệt. Tôi biết rằng anh đang có vài đề xuất kể từ khi các anh sáp nhập. Trong ba tháng vừa qua, bên anh đã [nêu ra 3 thứ bạn biết về công ty mà trong mắt anh ta, chúng có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn] và tôi rất tò mò muốn biết thêm các mục tiêu ngắn hạn cũng như những gì anh trông đợi.
[Xác nhận những gì bạn hiểu và phương hướng sắp tới]
“Tôi muốn giới thiệu với anh tôi nhà cung cấp giải pháp trong lĩnh vực này vì tôi có kinh nghiệm [đưa ra các thành tích dựa trên sản phẩm của bạn và nhu cầu của khách hàng].
“Anh có phải là người phê duyệt và cấp kinh phí cho dự án này cho Dan không hay là tôi nên liên lạc với người khác? Xin cảm ơn, tôi sẽ tiếp tục làm việc với Dan và sẽ liên lạc với cả Mark Atobe dựa trên giới thiệu của anh. Tôi sẽ cập nhật thông tin cho anh. Cảm ơn vì anh đã dành thời gian trao đổi qua điện thoại hôm nay”.
Góc bàn làm việc: Kiểm nghiệm thực tế về quyền hạn
Bạn gặp khó khăn khi phải rời bỏ? Dưới đây là vài ví dụ thực tế trong đó những nhân viên bán hàng bị No-Po làm mờ mắt. Hãy nghe theo những lời khuyên thực tế dưới đây nếu bạn thấy mình đang quá trung thành với một No-Po.
Ron quá lãng mạn và mơ mộng: “Tôi đã theo đuổi hợp đồng này vài tháng rồi và tôi có thêm hy vọng khi một tay quản lý IT mới thay người cũ vào tháng trước. Mọi thứ có vẻ tiến triển tốt hơn với tay quản lý mới vì anh ta đã biết nhiều về giải pháp của chúng tôi khi còn ở công ty cũ. Anh ta thậm chí còn đưa ra chiến lược triển khai và nói rằng chúng tôi sẽ nói chuyện lại khi quý này kết thúc. Không còn gì phải bàn nữa – anh ta rất thích giải pháp của chúng tôi, thậm chí còn biết cách triển khai nó nữa; chắc chắn là họ cần chúng tôi.
Lời khuyên thực tế: Dấu hiệu cảnh báo đã rất rõ ràng: anh quá mới trong công ty và chưa có ảnh hưởng gì cả. Việc anh ta đã quen thuộc với giải pháp của chúng ta ở công ty cũ là việc đáng mừng, tuy nhiên phải xem anh ta có tham gia quyết định mua giải pháp hay không hay anh ta chỉ là người sử dụng nó mà thôi. Trước khi tay quản lý này tham gia quyết định, Ron sẽ tận dụng ảnh hưởng nào của anh ta với những người có thẩm quyền quyết định khác.
Khi quy trình bán hàng diễn ra nhanh chóng hơn, bạn rất dễ ngộ nhận rằng mình đang đi đúng hướng. Nhưng chỉ nói về giải pháp cần triển khai thì chưa đủ. Vậy tay quản lý mới đã trình bày chiến lược triển khai như thế nào? Ở mức độ chung chung hay chi tiết? Anh ta lấy kinh phí từ đâu ra để làm việc này?
Sally giỏi giao tiếp: “Khi tôi gọi điện cho tập đoàn lớn này, tôi chắc chắn rằng mình đã gặp đúng người. Lúc đầu tôi cũng hơi nghi ngờ về người này nhưng cô ấy thật sự đã làm rất nhiều và thật sự muốn mua sản phẩm của tôi. Cô ấy đã giới thiệu tôi với nhiều người và tổ chức một buổi họp với bốn người khác trong phòng. Cô ấy chuẩn bị cuộc họp và nói rất rõ ràng về việc dịch vụ của chúng tôi cần thiết cho công ty của cô đến mức nào”.
Lời khuyên thực tế: Đừng ngu ngốc tin rằng bạn gần ký được hợp đồng rồi vì ngày càng có thêm nhiều người tham gia. Bạn đang gặp một vùng lân cận không có quyền hạn gì cả. Họ là thành viên của một cộng đồng không quyền lực chỉ ngồi đó và tự hỏi không biết ai có kinh phí để làm. Mặt tốt của vấn đề là bạn có được nhiều người tham gia, nhưng mặt xấu là họ đều chẳng có quyền hành gì.
Fred thân thiện: “Tôi có quan hệ tốt với anh chàng tôi tiếp xúc, anh ta thật sự muốn chúng tôi ký kết hợp đồng. Nhưng anh ta rất thất vọng vì những thứ rối tung rối mù xung quanh mình. Vâng, anh ta rất tin tôi và kể cho tôi nghe mọi thứ, thậm chí anh ta còn chuyển cho tôi xem các bản thông báo trong công ty. Tôi đang rất thuận lợi, đúng không? Tôi chuẩn bị sẵn đơn đặt hàng vì tôi biết anh ta sắp hành động rồi đó.
Lời khuyên thực tế: Khi chúng ta thiết lập được mối quan hệ bạn bè với người chúng ta tiếp xúc, chúng ta rất dễ lầm tưởng rằng họ sẽ giúp được chúng ta dựa trên mối quan hệ đó. Nếu họ thất vọng thì đó là một quyền tiêu cực. Nhưng đừng ngạc nhiên nếu tháng sau, anh ta phá vỡ mối quan hệ bạn bè và gọi cho bạn hỏi xem có vị trí nào trong công ty bạn mà anh ta có thể làm hay không.
Các chiến lược thăm dò
1. Hãy ghi nhớ: quyền lực vô hình, quyền lực di chuyển và quyền lực ẩn mình. Môi trường Bán hàng 2.0 làm cho bạn khó xác định được nơi nào nắm giữ quyền lực. Đừng bao giờ giả định là bạn đã tiếp cận được người có thẩm quyền trong công ty.
2. Hãy lưu ý đến những dấu hiệu của No-Po. Nếu bạn không tiến triển được nhiều sau một thời gian dài và không bao giờ nói chuyện được với người lãnh đạo thật sự thì có lẽ bạn đang lãng phí thời gian vào một No-Po đấy. Hãy để ý đến các dấu hiệu cảnh báo trên điện thoại, email và lắng nghe những lời khuyên thực tế.
3. Hãy thăm dò công ty khách hàng để phân biệt được đâu là No-Po, đâu là người có quyền lực thật sự. Hãy sử dụng các kỹ năng gọi điện thoại để tìm hiểu thêm xem ai là người thật sự có quyền quyết định và kiểm soát kinh phí. Hãy ghi mọi thứ.
4. Hãy học cách nhanh chóng nhận biết được ai là No-Po. Hãy lắng nghe những câu trả lời mơ hồ và tìm xem có các dấu hiệu nào chứng tỏ họ đang bảo vệ lãnh thổ của mình hay không.
5. Hãy thoát khỏi No-Po một cách nhẹ nhàng nhưng đừng bao giờ “đốt cầu” cả. Bạn phải thoát ra khỏi No-Po trước khi tiếp tục nhưng hãy giữ người đó lại thành đồng minh của mình. Hãy nhớ rằng quyền lực có thể thay đổi.
6. Hãy thiết lập một chiến lược gọi điện thoại cho khách hàng có thẩm quyền. Hãy nghiên cứu kỹ những nhu cầu và khó khăn của doanh nghiệp trước khi gọi.
7. Hãy gọi thẳng cho người có thẩm quyền mua. Hãy trao đổi về vấn đề kinh doanh với họ như một chuyên viên tư vấn.
8. Hãy xem xét lại và thay đổi bản dự toán bán hàng của bạn. Nếu bạn nhận thấy mình đang xoay vòng xung quanh một No-Po, hãy cho khách hàng đó ra khỏi danh sách dự toán của bạn. Nếu bạn tiếp cận được một người có thẩm quyền thì hãy đưa nó vào danh sách dự toán. Hãy thực tế một chút. Đừng tiên đoán quá mức rồi sau đó thất bại.
9. Đừng bao giờ ngừng việc thăm dò. Quyền lực luôn thay đổi, và bạn luôn muốn biết nó nằm ở đâu.
