Chìa khóa để có được một thỏa thuận tốt hơn đơn giản là đưa ra đề nghị.
Hãy đề nghị một mức giá thấp hơn hoặc một điều kiện tốt hơn. Đề nghị sửa đổi và thay đổi thỏa thuận. Đề nghị có khoản bổ sung kèm theo, được giảm giá, ưu đãi, hưởng các sản phẩm phụ hay dịch vụ đi kèm như một phần của thỏa thuận chung. Hãy đưa ra đề nghị một cách vui vẻ với niềm hi vọng, sự tự tin và thái độ nhã nhặn. Hãy kiên quyết nếu bạn tin rằng điều đó sẽ có lợi cho bản thân mình. Luôn đề nghị một cách dứt khoát và rõ ràng điều bạn muốn. Luôn đặt ra câu hỏi tại sao. Tương lai thuộc về những người tự tin và mạnh dạn yêu cầu những gì mình muốn.
Vậy tại sao lại có quá ít người đòi hỏi những gì họ muốn? Đối với nhiều người trong chúng ta, lý do đơn giản bắt nguồn từ thời ấu thơ. Nó bắt nguồn từ nỗi sợ bị từ chối, vốn là kết quả từ những trận la rầy hoặc thiếu vắng tình thương từ những người xung quanh từ khi còn nhỏ. Trong giai đoạn hình thành nhân cách, khi không được nuôi dưỡng trong một môi trường đủ đầy, trẻ em lớn lên thiếu sự tự tôn cũng như niềm tin vào chính mình. Chúng thường không cảm thấy mình xứng đáng có được một thỏa thuận tốt hơn so với những gì được đưa ra.
Nỗi sợ bị từ chối có thể gây trở ngại trong suốt quãng đời trưởng thành của con trẻ. Chúng thường sẽ chấp nhận các thỏa thuận, điều kiện làm việc, mức giá
– cả mua lẫn bán – không có lợi như đáng lẽ có thể đạt được, chỉ vì sợ đối phương nói không.
Bạn có thể vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách hành động ngược lại. Nếu sợ bị từ chối và thường sẽ thụ động chấp nhận các điều khoản và điều kiện được đưa ra, bạn có thể vượt qua nó bằng cách liên tục yêu cầu một thỏa thuận tốt hơn, dù đối phương nói “không” ngay từ đầu.
Nếu kiên trì thực hiện, nỗi sợ trong bạn sẽ bớt dần và biến mất. Đây là quá trình “giải mẫn cảm có hệ thống”. Bằng cách đối mặt với nỗi sợ và lặp lại những việc khiến bạn thấy sợ, nỗi sợ hãi của bạn sẽ tan biến.
Nếu nỗi sợ là một thói quen thì sự can đảm cũng vậy. Bằng cách buộc bản thân phải can đảm hành động, đặc biệt là khi yêu cầu những mức giá và các điều khoản tốt hơn trong một cuộc đàm phán, bạn sẽ dần hình thành được sự tự tin và lòng tự tôn ở chính mình.
Xây dựng bản lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà
Tôi đã học được một bài học quan trọng khi bắt đầu bán hàng tận nhà. Lúc đầu, tôi bị từ chối nhiều đến mức không ngờ. Gần như mọi cánh cửa đều đóng sập trước mắt tôi, bởi tôi luôn bị từ chối, thậm chí thẳng thừng. Tôi đã phải nghe từ “không” hàng trăm, thậm chí hàng ngàn lần. Một ngày nọ, tôi hỏi một nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm về cách anh ta đối phó với những lời từ chối liên tục này. Anh đã chia sẻ với tôi một cách hóa giải chúng mà đối với tôi, nó chẳng khác nào một phép màu nhiệm: “Bị người khác khước từ chưa chắc đã phải do ta.”
Đừng xem lời từ chối là vấn đề can hệ đến cá nhân. Trong một cuộc đàm phán, khi ai đó nói “không” với yêu cầu của bạn, điều đó không phản ánh khả năng hay giá trị cá nhân của bạn. Nó không định nghĩa bạn là người tốt hay xấu. Trong suy nghĩ của người từ chối, đó chỉ là phản hồi về mua bán dưới một dạng đề nghị nào đó.
Khi hiểu ra được quan điểm cốt yếu này, tôi đã trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Tôi có thể tự tin đến từng nhà, thuyết phục từng người mua sản phẩm. Dù có bị từ chối nhiều lần đến thế nào đi chăng nữa, tôi cũng chỉ mỉm cười. Tôi nhận ra rằng những người từ chối không hề đánh giá tôi qua lời từ chối đó. Đó chỉ đơn thuần là phản ứng tự nhiên của họ mỗi khi có ai đó đề nghị một thứ chưa chắc chắn và họ cần thêm thời gian suy nghĩ. Từ chối chưa chắc đã liên quan đến ta.
Xây dựng đế chế
Trong những người tham dự hội thảo chuyên đề của tôi, có một người từng là công nhân xây dựng ở Phoenix. Anh ta có ý muốn mua lại những căn nhà cũ và cho thuê với giá đủ để trả tiền thế chấp và có thêm một khoản lợi nhuận nhỏ. Tuy nhiên, anh không có nhiều tiền để bắt đầu kế hoạch này.
Anh ta bắt đầu bằng việc tìm những căn nhà được rao bán “chính chủ” thay vì qua các trung tâm môi giới bất động sản được đăng trên các báo. Anh gọi điện cho các chủ nhà và hẹn gặp họ. Nếu ưng ý, anh ta sẽ thương lượng với chủ nhà mức giá giảm 50% so với giá chào bán. Một số người rất tức giận. Số khác nổi điên. Nhưng lúc nào cũng vậy, cứ 20 chủ nhà, thường có một người đang gặp khó khăn và nóng lòng muốn bán. Một số trong đó làm ăn thất bại, số khác mất việc, đang làm thủ tục ly hôn, phá sản, hoặc đã quyết định chuyển đến nơi khác. Điều duy nhất giữ chân họ là phải bán cho xong ngôi nhà.
Như vậy, cứ mỗi 19 lời từ chối, anh ta sẽ gặp được một người đồng ý giảm giá xuống còn khoảng 60% hoặc 70% giá ban đầu, phù hợp phần nào với đề nghị ban đầu anh ta đưa ra.
Sau vài năm luôn nhận được những lời từ chối, anh ta đã sở hữu 42 ngôi nhà và hiện kiếm được hơn 10.000 đô-la một tháng. Anh ta đang trên đà trở thành triệu phú và tất cả nhờ chấp nhận những lời từ chối khi đưa ra đề nghị mua.
Đàm phán là một cuộc chơi
Hãy coi đàm phán như một cuộc chơi. Đừng vội coi đó là chuyện sống còn, nghiêm trọng mà chỉ như một cuộc chơi mà thôi. Trong thực tế, đó là một trong những cuộc chơi lớn trong đời. Nhiệm vụ của bạn là phải khéo léo sao cho giành chiến thắng cuộc chơi đó nhờ sự tiến bộ và thuần thục hơn mỗi ngày.
Các nhà thương thuyết hàng đầu theo đuổi đàm phán mọi lúc, mọi nơi. Họ ngã giá và mặc cả bởi đối với họ, đó là một niềm vui. Khi bắt đầu xem việc thương lượng như một hoạt động thú vị, đi cùng với việc giữ được sự bình tĩnh, tự tin và vui vẻ, bạn sẽ nắm bắt được cơ hội đàm phán có lợi cho mình trong bất kể việc gì và ở bất cứ nơi đâu.
Chìa khóa để có được một thỏa thuận tốt hơn đơn giản là đưa ra đề nghị.
Hãy đề nghị một mức giá thấp hơn hoặc một điều kiện tốt hơn. Đề nghị sửa đổi và thay đổi thỏa thuận. Đề nghị có khoản bổ sung kèm theo, được giảm giá, ưu đãi, hưởng các sản phẩm phụ hay dịch vụ đi kèm như một phần của thỏa thuận chung. Hãy đưa ra đề nghị một cách vui vẻ với niềm hi vọng, sự tự tin và thái độ nhã nhặn. Hãy kiên quyết nếu bạn tin rằng điều đó sẽ có lợi cho bản thân mình. Luôn đề nghị một cách dứt khoát và rõ ràng điều bạn muốn. Luôn đặt ra câu hỏi tại sao. Tương lai thuộc về những người tự tin và mạnh dạn yêu cầu những gì mình muốn.
Vậy tại sao lại có quá ít người đòi hỏi những gì họ muốn? Đối với nhiều người trong chúng ta, lý do đơn giản bắt nguồn từ thời ấu thơ. Nó bắt nguồn từ nỗi sợ bị từ chối, vốn là kết quả từ những trận la rầy hoặc thiếu vắng tình thương từ những người xung quanh từ khi còn nhỏ. Trong giai đoạn hình thành nhân cách, khi không được nuôi dưỡng trong một môi trường đủ đầy, trẻ em lớn lên thiếu sự tự tôn cũng như niềm tin vào chính mình. Chúng thường không cảm thấy mình xứng đáng có được một thỏa thuận tốt hơn so với những gì được đưa ra.
Nỗi sợ bị từ chối có thể gây trở ngại trong suốt quãng đời trưởng thành của con trẻ. Chúng thường sẽ chấp nhận các thỏa thuận, điều kiện làm việc, mức giá
– cả mua lẫn bán – không có lợi như đáng lẽ có thể đạt được, chỉ vì sợ đối phương nói không.
Bạn có thể vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách hành động ngược lại. Nếu sợ bị từ chối và thường sẽ thụ động chấp nhận các điều khoản và điều kiện được đưa ra, bạn có thể vượt qua nó bằng cách liên tục yêu cầu một thỏa thuận tốt hơn, dù đối phương nói “không” ngay từ đầu.
Nếu kiên trì thực hiện, nỗi sợ trong bạn sẽ bớt dần và biến mất. Đây là quá trình “giải mẫn cảm có hệ thống”. Bằng cách đối mặt với nỗi sợ và lặp lại những việc khiến bạn thấy sợ, nỗi sợ hãi của bạn sẽ tan biến.
Nếu nỗi sợ là một thói quen thì sự can đảm cũng vậy. Bằng cách buộc bản thân phải can đảm hành động, đặc biệt là khi yêu cầu những mức giá và các điều khoản tốt hơn trong một cuộc đàm phán, bạn sẽ dần hình thành được sự tự tin và lòng tự tôn ở chính mình.
Xây dựng bản lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà
Tôi đã học được một bài học quan trọng khi bắt đầu bán hàng tận nhà. Lúc đầu, tôi bị từ chối nhiều đến mức không ngờ. Gần như mọi cánh cửa đều đóng sập trước mắt tôi, bởi tôi luôn bị từ chối, thậm chí thẳng thừng. Tôi đã phải nghe từ “không” hàng trăm, thậm chí hàng ngàn lần. Một ngày nọ, tôi hỏi một nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm về cách anh ta đối phó với những lời từ chối liên tục này. Anh đã chia sẻ với tôi một cách hóa giải chúng mà đối với tôi, nó chẳng khác nào một phép màu nhiệm: “Bị người khác khước từ chưa chắc đã phải do ta.”
Đừng xem lời từ chối là vấn đề can hệ đến cá nhân. Trong một cuộc đàm phán, khi ai đó nói “không” với yêu cầu của bạn, điều đó không phản ánh khả năng hay giá trị cá nhân của bạn. Nó không định nghĩa bạn là người tốt hay xấu. Trong suy nghĩ của người từ chối, đó chỉ là phản hồi về mua bán dưới một dạng đề nghị nào đó.
Khi hiểu ra được quan điểm cốt yếu này, tôi đã trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Tôi có thể tự tin đến từng nhà, thuyết phục từng người mua sản phẩm. Dù có bị từ chối nhiều lần đến thế nào đi chăng nữa, tôi cũng chỉ mỉm cười. Tôi nhận ra rằng những người từ chối không hề đánh giá tôi qua lời từ chối đó. Đó chỉ đơn thuần là phản ứng tự nhiên của họ mỗi khi có ai đó đề nghị một thứ chưa chắc chắn và họ cần thêm thời gian suy nghĩ. Từ chối chưa chắc đã liên quan đến ta.
Xây dựng đế chế
Trong những người tham dự hội thảo chuyên đề của tôi, có một người từng là công nhân xây dựng ở Phoenix. Anh ta có ý muốn mua lại những căn nhà cũ và cho thuê với giá đủ để trả tiền thế chấp và có thêm một khoản lợi nhuận nhỏ. Tuy nhiên, anh không có nhiều tiền để bắt đầu kế hoạch này.
Anh ta bắt đầu bằng việc tìm những căn nhà được rao bán “chính chủ” thay vì qua các trung tâm môi giới bất động sản được đăng trên các báo. Anh gọi điện cho các chủ nhà và hẹn gặp họ. Nếu ưng ý, anh ta sẽ thương lượng với chủ nhà mức giá giảm 50% so với giá chào bán. Một số người rất tức giận. Số khác nổi điên. Nhưng lúc nào cũng vậy, cứ 20 chủ nhà, thường có một người đang gặp khó khăn và nóng lòng muốn bán. Một số trong đó làm ăn thất bại, số khác mất việc, đang làm thủ tục ly hôn, phá sản, hoặc đã quyết định chuyển đến nơi khác. Điều duy nhất giữ chân họ là phải bán cho xong ngôi nhà.
Như vậy, cứ mỗi 19 lời từ chối, anh ta sẽ gặp được một người đồng ý giảm giá xuống còn khoảng 60% hoặc 70% giá ban đầu, phù hợp phần nào với đề nghị ban đầu anh ta đưa ra.
Sau vài năm luôn nhận được những lời từ chối, anh ta đã sở hữu 42 ngôi nhà và hiện kiếm được hơn 10.000 đô-la một tháng. Anh ta đang trên đà trở thành triệu phú và tất cả nhờ chấp nhận những lời từ chối khi đưa ra đề nghị mua.
Đàm phán là một cuộc chơi
Hãy coi đàm phán như một cuộc chơi. Đừng vội coi đó là chuyện sống còn, nghiêm trọng mà chỉ như một cuộc chơi mà thôi. Trong thực tế, đó là một trong những cuộc chơi lớn trong đời. Nhiệm vụ của bạn là phải khéo léo sao cho giành chiến thắng cuộc chơi đó nhờ sự tiến bộ và thuần thục hơn mỗi ngày.
Các nhà thương thuyết hàng đầu theo đuổi đàm phán mọi lúc, mọi nơi. Họ ngã giá và mặc cả bởi đối với họ, đó là một niềm vui. Khi bắt đầu xem việc thương lượng như một hoạt động thú vị, đi cùng với việc giữ được sự bình tĩnh, tự tin và vui vẻ, bạn sẽ nắm bắt được cơ hội đàm phán có lợi cho mình trong bất kể việc gì và ở bất cứ nơi đâu.
