Con người chịu ảnh hưởng to lớn từ môi trường và sức mạnh gợi ý ngầm ẩn ở những người và tình huống bao quanh họ.
Có đến 95% suy nghĩ, cảm giác và hoạt động ra quyết định của bạn chịu ảnh hưởng hoặc bị kiểm soát bởi môi trường xung quanh mình. Nhiệm vụ của bạn là nhận thức được những ảnh hưởng mang tính gợi ý xung quanh mình và tác động của chúng đến suy nghĩ của bạn cũng như đối phương. Sau đó, hãy làm bất kỳ việc gì có thể để kiểm soát những thành tố đó.
Ví dụ như việc chọn địa điểm đàm phán. Địa điểm diễn ra đàm phán có tác động rất lớn đến những điều khoản và điều kiện được thông qua. Khi bạn ngồi trong văn phòng của đối phương, vô tình bạn sẽ phải chịu phần nào thua thiệt trong cuộc đàm phán. Bạn mất đi lợi thế tâm lý vì bạn đang ở ngoài vùng an toàn của mình, còn đối phương đang vững vàng yên vị trong khu vực của họ. Đối phương tự tin hơn, cảm giác bản thân có quyền uy hơn, còn bạn thì không hoặc nếu có cũng bị đối phương lấn át.
Thay đổi địa điểm
Bạn thường thấy rằng trong các cuộc đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ công đoàn/giới quản lý và đặc biệt là trong các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽ đồng ý tới một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả hai. Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt tâm lý cũng như các tác động của môi trường. Một việc đơn giản như đề nghị thảo luận về vấn đề cần giải quyết tại quán cà phê hay tại một nhà hàng nào đó cũng là một gợi ý hay hơn thảo luận cùng vấn đề đó tại trụ sở của đối phương, thậm chí bất kỳ bối cảnh nào khác mà đối phương có lợi thế tâm lý.
Quyền uy từ tính cách
Tính cách cũng là một thành tố gợi ý khác. Kiểu tính cách tốt nhất trong đàm phán là thấu cảm, ấm áp và thân thiện. Càng cảm thấy thoải mái với đối phương bao nhiêu, bạn càng cởi mở và sẵn lòng hồi đáp các yêu cầu của đối phương bấy nhiêu. Điều ngược lại cũng đúng. Bạn càng thân thiện và vui vẻ bao nhiêu, bạn càng có khả năng sẽ đạt được thỏa thuận tốt hơn so với khi bạn dè dặt và không thiện cảm bấy nhiêu.
Thấu cảm được coi là phẩm tính tâm lý số một của những nhà bán hàng xuất chúng. Những người biết cách dẫn lối người khác bước vào các giao dịch kinh doanh dường như có mức độ thấu cảm rất cao. Họ được đối phương yêu quý, tôn trọng còn đối phương cảm thấy thoải mái khi bước vào thỏa thuận với họ hơn.
Tư thế và ngôn ngữ cơ thể
Một thành tố gợi ý khác là tư thế và ngôn ngữ cơ thể. Theo Albert Mehrabian tại Đại học UCLA, 55% hoạt động truyền thông của bạn với người khác nằm ở ngôn ngữ cơ thể – hay các cử động và tư thế cơ thể của bạn trong mối tương quan với đối phương.
Thứ nhất, tránh ngồi đối diện với người mà bạn đang đàm phán. Khi ngồi ở vị trí đó, vô hình trung bạn đã đặt mình vào vị thế đối thủ. Bạn đang truyền đi thông điệp vô thức rằng hai người đã là kẻ thù và sẽ “chiến đấu” với nhau đến cùng. Qua nhiều năm, tôi phát hiện thấy rằng việc ngồi ở bàn tròn với đối phương hoặc ngồi chéo nhau là những vị trí dễ đạt được thỏa thuận hơn cả.
Thông điệp đàm phán từ đôi bàn tay
Một thành tố ảnh hưởng có tính gợi ý khác trong đàm phán, có liên quan đến ngôn ngữ cơ thể là các cử động và vị trí của đôi tay. Ví dụ, khi khoanh tay, đối phương rất có thể sẽ ngầm hiểu rằng bạn đang khép mình trước lý lẽ của đối phương. Bạn gửi đi tín hiệu rằng bạn bác bỏ hoặc không đồng tình với những điều đối phương đang nói.
Một trong những biểu hiện phổ biến thể hiện sự cởi mở, trung thực và thành thật trong giao tiếp là để mở bàn tay. Khi đàm phán với cánh tay buông, bàn tay mở và lòng bàn tay hướng lên, bạn đang cho đối phương thấy những điều bạn nói hợp lý, chấp nhận được, thân thiện và không gây hại gì cho đối phương.
Khi nghiêng người về trước, nhìn thẳng, chăm chú lắng nghe đối phương và gật đầu, bạn đã tạo ra một ấn tượng ấm áp và tích cực về một người quan tâm và thành thực, thật sự mong muốn tìm thấy điểm chung hoặc liên quan chấp nhận được giữa hai bên.
Các thành tố gợi ý khác
Sự thoải mái. Nhiều khả năng bạn sẽ đàm phán được thỏa thuận tốt hơn nếu môi trường vật lý xung quanh bạn – đồ đạc, ánh sáng, nhiệt độ – tạo cảm giác thoải mái, dễ chịu.
Thư thái hay mệt mỏi. Bạn luôn có thể đàm phán hiệu quả nếu bạn được nghỉ ngơi đầy đủ trước khi bước vào cuộc thảo luận.
Đồ ăn, cơn đói và cơn khát. Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, nếu bạn có một bữa ăn ngon lành, bộ não của bạn có thể hoạt động ở trạng thái tốt nhất. Tương tự như vậy với việc uống nước. Những loại thức ăn tốt nhất cho não bộ là những thức ăn giàu protein. Hãy tránh xa bánh mì, bánh rán, thịt hun khói, xúc xích hay thịt nấu quá kỹ, tất cả những đồ ăn này thực chất sẽ làm bạn cảm thấy gà gật trong cả buổi sáng. Đàm phán sau khi cùng dùng bữa với đối phương cũng là một kỹ thuật hấp dẫn. Sau khi dùng bữa với người khác, chúng ta gần như luôn cảm thấy tốt hơn, có thái độ ấm áp hơn đối với người đó. Chúng ta cũng sẽ quý mến họ hơn khi chia sẻ điều gì đó với họ.
Thái độ của bạn. Thành tố cuối cùng trong sức mạnh gợi ý khi đàm phán là thái độ của bạn. Trong một cuộc đàm phán, thái độ tích cực – được định nghĩa là sự vui tươi và lạc quan – sẽ giúp bạn đạt được kết quả mong muốn hiệu quả hơn nhiều so với thái độ tiêu cực.
Con người chịu ảnh hưởng to lớn từ môi trường và sức mạnh gợi ý ngầm ẩn ở những người và tình huống bao quanh họ.
Có đến 95% suy nghĩ, cảm giác và hoạt động ra quyết định của bạn chịu ảnh hưởng hoặc bị kiểm soát bởi môi trường xung quanh mình. Nhiệm vụ của bạn là nhận thức được những ảnh hưởng mang tính gợi ý xung quanh mình và tác động của chúng đến suy nghĩ của bạn cũng như đối phương. Sau đó, hãy làm bất kỳ việc gì có thể để kiểm soát những thành tố đó.
Ví dụ như việc chọn địa điểm đàm phán. Địa điểm diễn ra đàm phán có tác động rất lớn đến những điều khoản và điều kiện được thông qua. Khi bạn ngồi trong văn phòng của đối phương, vô tình bạn sẽ phải chịu phần nào thua thiệt trong cuộc đàm phán. Bạn mất đi lợi thế tâm lý vì bạn đang ở ngoài vùng an toàn của mình, còn đối phương đang vững vàng yên vị trong khu vực của họ. Đối phương tự tin hơn, cảm giác bản thân có quyền uy hơn, còn bạn thì không hoặc nếu có cũng bị đối phương lấn át.
Thay đổi địa điểm
Bạn thường thấy rằng trong các cuộc đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ công đoàn/giới quản lý và đặc biệt là trong các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽ đồng ý tới một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả hai. Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt tâm lý cũng như các tác động của môi trường. Một việc đơn giản như đề nghị thảo luận về vấn đề cần giải quyết tại quán cà phê hay tại một nhà hàng nào đó cũng là một gợi ý hay hơn thảo luận cùng vấn đề đó tại trụ sở của đối phương, thậm chí bất kỳ bối cảnh nào khác mà đối phương có lợi thế tâm lý.
Quyền uy từ tính cách
Tính cách cũng là một thành tố gợi ý khác. Kiểu tính cách tốt nhất trong đàm phán là thấu cảm, ấm áp và thân thiện. Càng cảm thấy thoải mái với đối phương bao nhiêu, bạn càng cởi mở và sẵn lòng hồi đáp các yêu cầu của đối phương bấy nhiêu. Điều ngược lại cũng đúng. Bạn càng thân thiện và vui vẻ bao nhiêu, bạn càng có khả năng sẽ đạt được thỏa thuận tốt hơn so với khi bạn dè dặt và không thiện cảm bấy nhiêu.
Thấu cảm được coi là phẩm tính tâm lý số một của những nhà bán hàng xuất chúng. Những người biết cách dẫn lối người khác bước vào các giao dịch kinh doanh dường như có mức độ thấu cảm rất cao. Họ được đối phương yêu quý, tôn trọng còn đối phương cảm thấy thoải mái khi bước vào thỏa thuận với họ hơn.
Tư thế và ngôn ngữ cơ thể
Một thành tố gợi ý khác là tư thế và ngôn ngữ cơ thể. Theo Albert Mehrabian tại Đại học UCLA, 55% hoạt động truyền thông của bạn với người khác nằm ở ngôn ngữ cơ thể – hay các cử động và tư thế cơ thể của bạn trong mối tương quan với đối phương.
Thứ nhất, tránh ngồi đối diện với người mà bạn đang đàm phán. Khi ngồi ở vị trí đó, vô hình trung bạn đã đặt mình vào vị thế đối thủ. Bạn đang truyền đi thông điệp vô thức rằng hai người đã là kẻ thù và sẽ “chiến đấu” với nhau đến cùng. Qua nhiều năm, tôi phát hiện thấy rằng việc ngồi ở bàn tròn với đối phương hoặc ngồi chéo nhau là những vị trí dễ đạt được thỏa thuận hơn cả.
Thông điệp đàm phán từ đôi bàn tay
Một thành tố ảnh hưởng có tính gợi ý khác trong đàm phán, có liên quan đến ngôn ngữ cơ thể là các cử động và vị trí của đôi tay. Ví dụ, khi khoanh tay, đối phương rất có thể sẽ ngầm hiểu rằng bạn đang khép mình trước lý lẽ của đối phương. Bạn gửi đi tín hiệu rằng bạn bác bỏ hoặc không đồng tình với những điều đối phương đang nói.
Một trong những biểu hiện phổ biến thể hiện sự cởi mở, trung thực và thành thật trong giao tiếp là để mở bàn tay. Khi đàm phán với cánh tay buông, bàn tay mở và lòng bàn tay hướng lên, bạn đang cho đối phương thấy những điều bạn nói hợp lý, chấp nhận được, thân thiện và không gây hại gì cho đối phương.
Khi nghiêng người về trước, nhìn thẳng, chăm chú lắng nghe đối phương và gật đầu, bạn đã tạo ra một ấn tượng ấm áp và tích cực về một người quan tâm và thành thực, thật sự mong muốn tìm thấy điểm chung hoặc liên quan chấp nhận được giữa hai bên.
Các thành tố gợi ý khác
Sự thoải mái. Nhiều khả năng bạn sẽ đàm phán được thỏa thuận tốt hơn nếu môi trường vật lý xung quanh bạn – đồ đạc, ánh sáng, nhiệt độ – tạo cảm giác thoải mái, dễ chịu.
Thư thái hay mệt mỏi. Bạn luôn có thể đàm phán hiệu quả nếu bạn được nghỉ ngơi đầy đủ trước khi bước vào cuộc thảo luận.
Đồ ăn, cơn đói và cơn khát. Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, nếu bạn có một bữa ăn ngon lành, bộ não của bạn có thể hoạt động ở trạng thái tốt nhất. Tương tự như vậy với việc uống nước. Những loại thức ăn tốt nhất cho não bộ là những thức ăn giàu protein. Hãy tránh xa bánh mì, bánh rán, thịt hun khói, xúc xích hay thịt nấu quá kỹ, tất cả những đồ ăn này thực chất sẽ làm bạn cảm thấy gà gật trong cả buổi sáng. Đàm phán sau khi cùng dùng bữa với đối phương cũng là một kỹ thuật hấp dẫn. Sau khi dùng bữa với người khác, chúng ta gần như luôn cảm thấy tốt hơn, có thái độ ấm áp hơn đối với người đó. Chúng ta cũng sẽ quý mến họ hơn khi chia sẻ điều gì đó với họ.
Thái độ của bạn. Thành tố cuối cùng trong sức mạnh gợi ý khi đàm phán là thái độ của bạn. Trong một cuộc đàm phán, thái độ tích cực – được định nghĩa là sự vui tươi và lạc quan – sẽ giúp bạn đạt được kết quả mong muốn hiệu quả hơn nhiều so với thái độ tiêu cực.
