Thời gian và thời cơ là những yếu tố then chốt giúp bạn có được một cuộc đàm phán hiệu quả. Bạn có thể có được thỏa thuận đàm phán tuyệt vời nếu biết cách chớp thời cơ.
Bí mật được tiết lộ
Ví dụ, bạn có thể có kế hoạch mua một chiếc xe mới. Trong thực tế, các nhân viên bán hàng thường phải đáp ứng những định mức doanh số nhất định mỗi tháng. Nếu bạn đến các đại lý bán xe trong ba tuần đầu tháng, chắc hẳn, những nhân viên này vẫn chưa phải chịu áp lực doanh số quá lớn. Vì vậy, rất có thể trong quá trình thương lượng, họ sẽ đưa ra mức giá cao và cứng nhắc nhất.
Thời gian tốt nhất để mua xe là hai hoặc ba ngày cuối cùng của tháng. Bạn có thể đến đại lý từ trước đó để lái thử và lựa chọn chiếc xe mà mình muốn mua. Nhưng hãy đợi cho đến hai hoặc ba ngày cuối cùng trước khi bước sang tháng mới để bắt đầu đàm phán giá cả, cũng như các điều khoản và điều kiện cuối cùng. Bạn sẽ luôn đạt được thương vụ tốt hơn, thậm chí “hời”.
Cách đây vài năm, tôi có tổ chức một hội thảo bán hàng cho hơn 1.000 người. Tôi đã đề cập đến yếu tố tính toán thời cơ mua xe như một bình luận ngẫu nhiên với các khán giả. Thật không ngờ, có khoảng gần 100 nhân viên bán xe của các công ty khác nhau đang ngồi trong khán phòng. Họ đã tỏ thái độ rất giận dữ trước “tiết lộ” của tôi về thứ được coi là “bí kíp nghề nghiệp” của họ.
Hãy coi chừng cảm giác cấp thiết!
Có lẽ yếu tố quan trọng nhất khi tính toán thời cơ đàm phán lại liên quan đến cảm giác. Bạn càng khao khát đàm phán, lợi thế của bạn càng suy yếu. Những nhân viên và nhà đàm phán giỏi thường sử dụng mọi phương tiện có thể để tạo ra cảm giác cấp thiết nhằm làm suy yếu khả năng đàm phán hiệu quả của khách hàng.
“Nếu chúng ta không thể thỏa thuận hôm nay, tôi e là các vị sẽ không có được mức giá thấp như thế này bởi toàn bộ các mức giá sẽ thay đổi vào sáng mai,” đó là một mẹo hay của các nhân viên bán hàng. Hoặc “chúng tôi có chương trình khuyến mại đặc biệt cho riêng sản phẩm này, nhưng nó sẽ kết thúc vào 5 giờ chiều nay. Sau đó, mức giá sẽ trở lại như cũ.”
Để đối phó với chiêu này, khi được yêu cầu đưa ra quyết định ngay lập tức, nếu không bạn sẽ mất một điều khoản hoặc điều kiện đặc biệt, hãy đáp lại đơn giản rằng: “Nếu phải ra quyết định ngay lập tức, tôi nghĩ là tôi sẽ từ chối.
Nhưng nếu có cơ hội suy xét kỹ lưỡng đề nghị của anh, tôi rất có thể sẽ đồng ý.”
Trong giai đoạn đầu của lịch sử nước Mỹ, các đội cứu hỏa thuộc quyền sở hữu của tư nhân và họ chủ yếu là các tiệm giàu có trong vùng. Khi có nhà cháy, chủ nhà sẽ nhờ người chạy đến trạm cứu hỏa đề nghị cứu giúp càng nhanh càng tốt. Khi xe cứu hỏa đến, chủ xe cứu hỏa sẽ thương lượng với chủ nhà mức phí dập lửa. Như bạn có thể hình dung, chủ nhà lúc đó không ở vào vị thế có thể đàm phán có lợi cho mình. Chính bởi sự thiếu công bằng như thế nên về sau tất cả các trạm cứu hỏa đều do thành phố sở hữu và quản lý.
Đừng vội vàng ra quyết định
Một chiêu trò khác trong đàm phán nữa là “hối thúc”. Chiêu này thường
được sử dụng khi đối phương tìm cách hối thúc bạn đưa ra quyết định trước khi có cơ hội suy nghĩ kỹ lưỡng về nó. Bất cứ khi nào bị hối thúc ra quyết định, bạn có thể đáp lại rằng: “Tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ về quyết định này. Tôi sẽ cho anh biết câu trả lời sau.”
Trên thực tế, các nhà thương thuyết xuất sắc thường trì hoãn thời gian. Trì hoãn cũng là một dạng từ chối khéo. Càng trì hoãn đưa ra quyết định trong khi đối phương muốn nhanh chóng đi đến hồi kết, bạn càng có nhiều lợi thế. Trì hoãn đi đến thỏa thuận là một kỹ thuật tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để phòng vệ. Trì hoãn những quyết định nghiêm túc ít nhất trong 24 giờ để suy nghĩ và cân nhắc kỹ hơn. Càng có thời gian suy nghĩ, khả năng ra quyết định đúng đắn của bạn càng cao. Nhờ đó, thỏa thuận cuối cùng sẽ hiệu quả hơn.
Xác lập và tránh các thời hạn
Một lời khuyên hữu ích khác liên quan đến thời gian và việc tính toán thời cơ là các thời hạn. Bất cứ khi nào có thể, hãy để đối phương có thời gian ra quyết định. Hãy nói với đối phương rằng nếu bạn không nhận được quyết định vào một thời gian hoặc một ngày cụ điều khoản và điều kiện sẽ thay đổi. người khác. thể, mọi chuyện sẽ chấm dứt. Giá cả, các Bạn sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho
Herb Cohen, một bậc thầy về đàm phán và cũng là một chuyên gia đào tạo đàm phán, đã kể về bài học giá trị mà ông đã học được khi mới được đề bạt làm quản lý.
Khi đó, ông được cử sang Nhật Bản đàm phán một hợp đồng sản xuất lớn. Giao dịch tiềm năng này rất quan trọng với công ty cũng như bản thân ông trên cương vị nhà quản lý trẻ.
Khi ông đến Nhật, các đối tác chủ nhà đón ông bằng xe limousine về khách sạn và nói rằng họ sẽ lo liệu mọi thứ trong suốt chuyến thăm bởi ông là khách mời danh dự của họ. Họ hỏi ông thông tin về vé máy bay để biết khi nào ông sẽ rời đi và sắp xếp đưa ông ra sân bay lúc đó. Vì thế, họ biết ông có 6 ngày lưu lại ở Nhật.
Suốt 5 ngày đầu tiên, họ hào phóng thết rượu và mời ông ăn tối. Họ đưa ông tới nhà máy và dẫn ông đi tham quan xung quanh. Nhưng họ không nói gì về thương vụ. Bởi đối tác cư xử rất nhã nhặn nên ông cũng đáp lại một cách lịch sự hết mức có thể. Đến ngày thứ 6, họ vẫn chưa có động tĩnh gì về việc đàm phán nghiêm túc. Cuối cùng, các chi tiết quan trọng đã được đàm phán trên xe khi ông trên đường ra sân bay trở về. Ông đã phải miễn cưỡng đồng ý với một thỏa thuận tệ hơn nhiều so với thỏa thuận mà lẽ ra ông có thể đạt được nếu nhận ra rằng họ đang dùng thời gian để dồn ông vào thế khó.
Quy tắc 80/20 trong đàm phán
Khi đàm phán và tính toán thời cơ, quy tắc 80/20 cũng có một ý nghĩa đặc biệt nào đó. Theo quy tắc này, 20% nội dung cuối cùng của bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng liên quan đến 80% vấn đề quan trọng và giá trị của toàn bộ giao dịch. 80% nội dung đầu tiên của một cuộc đàm phán sẽ chỉ liên quan đến 20% vấn đề cần được quyết định.
Bạn phải chấp nhận thực tế rằng 80% thời gian đầu tiên của cuộc thảo luận sẽ xoay quanh những vấn đề không trọng yếu. Chỉ đến khi gần kết thúc cuộc đàm phán, thời gian sắp hết, bạn mới ngồi xuống, thảo luận và cuối cùng đồng ý với những vấn đề quan trọng cần xem xét nhiều nhất lúc đó.
Những gì tôi đã học được sau nhiều năm là sự kiên nhẫn trong giai đoạn đầu tiên của cuộc đàm phán. Vội vã sẽ chẳng ích gì. Nếu bạn có hai giờ để thảo luận một giao dịch thì những nội dung quan trọng nhất sẽ được quyết định vào 30 phút cuối. Vì vậy, hãy kiên nhẫn!
Thời gian và thời cơ là những yếu tố then chốt giúp bạn có được một cuộc đàm phán hiệu quả. Bạn có thể có được thỏa thuận đàm phán tuyệt vời nếu biết cách chớp thời cơ.
Bí mật được tiết lộ
Ví dụ, bạn có thể có kế hoạch mua một chiếc xe mới. Trong thực tế, các nhân viên bán hàng thường phải đáp ứng những định mức doanh số nhất định mỗi tháng. Nếu bạn đến các đại lý bán xe trong ba tuần đầu tháng, chắc hẳn, những nhân viên này vẫn chưa phải chịu áp lực doanh số quá lớn. Vì vậy, rất có thể trong quá trình thương lượng, họ sẽ đưa ra mức giá cao và cứng nhắc nhất.
Thời gian tốt nhất để mua xe là hai hoặc ba ngày cuối cùng của tháng. Bạn có thể đến đại lý từ trước đó để lái thử và lựa chọn chiếc xe mà mình muốn mua. Nhưng hãy đợi cho đến hai hoặc ba ngày cuối cùng trước khi bước sang tháng mới để bắt đầu đàm phán giá cả, cũng như các điều khoản và điều kiện cuối cùng. Bạn sẽ luôn đạt được thương vụ tốt hơn, thậm chí “hời”.
Cách đây vài năm, tôi có tổ chức một hội thảo bán hàng cho hơn 1.000 người. Tôi đã đề cập đến yếu tố tính toán thời cơ mua xe như một bình luận ngẫu nhiên với các khán giả. Thật không ngờ, có khoảng gần 100 nhân viên bán xe của các công ty khác nhau đang ngồi trong khán phòng. Họ đã tỏ thái độ rất giận dữ trước “tiết lộ” của tôi về thứ được coi là “bí kíp nghề nghiệp” của họ.
Hãy coi chừng cảm giác cấp thiết!
Có lẽ yếu tố quan trọng nhất khi tính toán thời cơ đàm phán lại liên quan đến cảm giác. Bạn càng khao khát đàm phán, lợi thế của bạn càng suy yếu. Những nhân viên và nhà đàm phán giỏi thường sử dụng mọi phương tiện có thể để tạo ra cảm giác cấp thiết nhằm làm suy yếu khả năng đàm phán hiệu quả của khách hàng.
“Nếu chúng ta không thể thỏa thuận hôm nay, tôi e là các vị sẽ không có được mức giá thấp như thế này bởi toàn bộ các mức giá sẽ thay đổi vào sáng mai,” đó là một mẹo hay của các nhân viên bán hàng. Hoặc “chúng tôi có chương trình khuyến mại đặc biệt cho riêng sản phẩm này, nhưng nó sẽ kết thúc vào 5 giờ chiều nay. Sau đó, mức giá sẽ trở lại như cũ.”
Để đối phó với chiêu này, khi được yêu cầu đưa ra quyết định ngay lập tức, nếu không bạn sẽ mất một điều khoản hoặc điều kiện đặc biệt, hãy đáp lại đơn giản rằng: “Nếu phải ra quyết định ngay lập tức, tôi nghĩ là tôi sẽ từ chối.
Nhưng nếu có cơ hội suy xét kỹ lưỡng đề nghị của anh, tôi rất có thể sẽ đồng ý.”
Trong giai đoạn đầu của lịch sử nước Mỹ, các đội cứu hỏa thuộc quyền sở hữu của tư nhân và họ chủ yếu là các tiệm giàu có trong vùng. Khi có nhà cháy, chủ nhà sẽ nhờ người chạy đến trạm cứu hỏa đề nghị cứu giúp càng nhanh càng tốt. Khi xe cứu hỏa đến, chủ xe cứu hỏa sẽ thương lượng với chủ nhà mức phí dập lửa. Như bạn có thể hình dung, chủ nhà lúc đó không ở vào vị thế có thể đàm phán có lợi cho mình. Chính bởi sự thiếu công bằng như thế nên về sau tất cả các trạm cứu hỏa đều do thành phố sở hữu và quản lý.
Đừng vội vàng ra quyết định
Một chiêu trò khác trong đàm phán nữa là “hối thúc”. Chiêu này thường
được sử dụng khi đối phương tìm cách hối thúc bạn đưa ra quyết định trước khi có cơ hội suy nghĩ kỹ lưỡng về nó. Bất cứ khi nào bị hối thúc ra quyết định, bạn có thể đáp lại rằng: “Tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ về quyết định này. Tôi sẽ cho anh biết câu trả lời sau.”
Trên thực tế, các nhà thương thuyết xuất sắc thường trì hoãn thời gian. Trì hoãn cũng là một dạng từ chối khéo. Càng trì hoãn đưa ra quyết định trong khi đối phương muốn nhanh chóng đi đến hồi kết, bạn càng có nhiều lợi thế. Trì hoãn đi đến thỏa thuận là một kỹ thuật tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để phòng vệ. Trì hoãn những quyết định nghiêm túc ít nhất trong 24 giờ để suy nghĩ và cân nhắc kỹ hơn. Càng có thời gian suy nghĩ, khả năng ra quyết định đúng đắn của bạn càng cao. Nhờ đó, thỏa thuận cuối cùng sẽ hiệu quả hơn.
Xác lập và tránh các thời hạn
Một lời khuyên hữu ích khác liên quan đến thời gian và việc tính toán thời cơ là các thời hạn. Bất cứ khi nào có thể, hãy để đối phương có thời gian ra quyết định. Hãy nói với đối phương rằng nếu bạn không nhận được quyết định vào một thời gian hoặc một ngày cụ điều khoản và điều kiện sẽ thay đổi. người khác. thể, mọi chuyện sẽ chấm dứt. Giá cả, các Bạn sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho
Herb Cohen, một bậc thầy về đàm phán và cũng là một chuyên gia đào tạo đàm phán, đã kể về bài học giá trị mà ông đã học được khi mới được đề bạt làm quản lý.
Khi đó, ông được cử sang Nhật Bản đàm phán một hợp đồng sản xuất lớn. Giao dịch tiềm năng này rất quan trọng với công ty cũng như bản thân ông trên cương vị nhà quản lý trẻ.
Khi ông đến Nhật, các đối tác chủ nhà đón ông bằng xe limousine về khách sạn và nói rằng họ sẽ lo liệu mọi thứ trong suốt chuyến thăm bởi ông là khách mời danh dự của họ. Họ hỏi ông thông tin về vé máy bay để biết khi nào ông sẽ rời đi và sắp xếp đưa ông ra sân bay lúc đó. Vì thế, họ biết ông có 6 ngày lưu lại ở Nhật.
Suốt 5 ngày đầu tiên, họ hào phóng thết rượu và mời ông ăn tối. Họ đưa ông tới nhà máy và dẫn ông đi tham quan xung quanh. Nhưng họ không nói gì về thương vụ. Bởi đối tác cư xử rất nhã nhặn nên ông cũng đáp lại một cách lịch sự hết mức có thể. Đến ngày thứ 6, họ vẫn chưa có động tĩnh gì về việc đàm phán nghiêm túc. Cuối cùng, các chi tiết quan trọng đã được đàm phán trên xe khi ông trên đường ra sân bay trở về. Ông đã phải miễn cưỡng đồng ý với một thỏa thuận tệ hơn nhiều so với thỏa thuận mà lẽ ra ông có thể đạt được nếu nhận ra rằng họ đang dùng thời gian để dồn ông vào thế khó.
Quy tắc 80/20 trong đàm phán
Khi đàm phán và tính toán thời cơ, quy tắc 80/20 cũng có một ý nghĩa đặc biệt nào đó. Theo quy tắc này, 20% nội dung cuối cùng của bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng liên quan đến 80% vấn đề quan trọng và giá trị của toàn bộ giao dịch. 80% nội dung đầu tiên của một cuộc đàm phán sẽ chỉ liên quan đến 20% vấn đề cần được quyết định.
Bạn phải chấp nhận thực tế rằng 80% thời gian đầu tiên của cuộc thảo luận sẽ xoay quanh những vấn đề không trọng yếu. Chỉ đến khi gần kết thúc cuộc đàm phán, thời gian sắp hết, bạn mới ngồi xuống, thảo luận và cuối cùng đồng ý với những vấn đề quan trọng cần xem xét nhiều nhất lúc đó.
Những gì tôi đã học được sau nhiều năm là sự kiên nhẫn trong giai đoạn đầu tiên của cuộc đàm phán. Vội vã sẽ chẳng ích gì. Nếu bạn có hai giờ để thảo luận một giao dịch thì những nội dung quan trọng nhất sẽ được quyết định vào 30 phút cuối. Vì vậy, hãy kiên nhẫn!
