Các mối quan hệ với một công ty hay một cá nhân thường bắt đầu đi từ cấp thấp nhất (xã giao) và phát triển theo thời gian trở thành một phần quan trọng trong đời sống tài chính và cá nhân của bạn (thân thiết, quan trọng) nếu bạn biết cách duy trì đúng mực.
Gerard Nierenberg, một bậc thầy trong lĩnh vực đàm phán, từng nói, mục đích của đàm phán là: “đạt được một thỏa thuận, trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết và tiến hành các thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác đó.”
Chúng ta hãy phân tích định nghĩa này theo từng phần. Đầu tiên,“đạt được một thỏa thuận…” có nghĩa là mục đích của đàm phán không phải thắng thua, hay đánh bại đối thủ, mà là đạt được một kiểu thỏa thuận nào đó. Khi cả hai bên bắt đầu đàm phán với mong muốn chân thành là tìm ra hướng đi đến thỏa thuận, động thái của họ sẽ khác so với khi đàm phán kiểu “một lần”. Tất nhiên, kết quả đạt được sẽ tốt hơn rất nhiều.
Phần thứ hai của định nghĩa “… trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng…” chỉ ra rằng mỗi bên có những mong muốn và nhu cầu khác nhau. Đó là lý do người ta phải tiến hành đàm phán hay thảo luận. Trong một thỏa thuận dài hạn, việc đảm bảo nhu cầu cơ bản của đối phương là điều quan trọng nhất.
Cần có sự hài lòng từ cả hai phía
Phần thứ ba của định nghĩa, “… đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết…” được hiểu rằng cả hai bên đều hài lòng với kết quả đàm phán đến mức họ mong muốn thỏa thuận hợp tác tiếp theo cũng phải thành công, và sẵn lòng thực hiện đầy đủ các cam kết đã đưa ra trong đàm phán để thụ hưởng tối đa những lợi ích từ cuộc đàm phán đó.
Tôi từng có dịp trò chuyện với một nhà điều hành cấp cao của một tổ chức lớn có tinh thần học hỏi cao. Ông ta tự hào cho tôi biết, ông ta đã đàm phán được một thỏa thuận rất “hời” với một nhà xuất bản. Ông đã khiến họ chấp nhận trả trước và tiền bản quyền cao hơn nhiều so với cái giá đang trả cho các tác giả và nhà phát triển chương trình khác.
Tôi cũng hợp tác phát triển sản phẩm với nhà xuất bản đó nên rất đỗi ngạc nhiên khi biết tin này. Quý ông này đã có được một thỏa thuận tốt hơn thỏa thuận của tôi trong suốt nhiều năm làm việc với nhà xuất bản. Khi tôi gọi điện đến, giám đốc nhà xuất bản giải thích rằng vị đối tác kia quyết liệt và không ngừng đòi hỏi trong suốt cuộc đàm phán. Ông ta không linh hoạt và cũng không sẵn lòng thỏa hiệp. Hoặc nhà xuất bản phải đồng ý trả giá cao hơn, hoặc bên kia sẽ không chỉ bỏ đi, mà còn làm ảnh hưởng đến thanh danh của họ với những đơn vị khác.
Vị giám đốc nói: “Trước đây, chúng tôi không muốn khiến các đối tác mất thiện cảm với mình. Chúng tôi lịch sự đồng ý với các điều khoản và điều kiện của họ. Giờ đây, chúng tôi độc quyền xuất bản và phát hành sản phẩm của họ, chứ không có nghĩa vụ xuất bản và phát hành. Chúng tôi không hề có ý định làm vậy. Song sản phẩm của họ sẽ nằm lại trong kho của chúng tôi vô thời hạn cho đến khi họ đến và đòi lại. Khi đó, chúng tôi sẽ chấp nhận và vĩnh viễn chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.”
Vị điều hành cấp cao kia đã đạt được thứ có vẻ tuyệt vời – một mức giá cao trên thị trường cho sản phẩm của mình. Nhưng vì không nhận thấy được tầm quan trọng của việc làm ăn lâu dài, nên cuối cùng ông ta và công ty của mình chỉ có được một hợp đồng tập hợp các mức giá và điều khoản mà công ty đối tác không có trách nhiệm hay động lực thực hiện.
Luật hành động gián tiếp
Trong đàm phán, có một nguyên tắc mang tên Luật hành động gián tiếp. Nó cho rằng khi hành động gián tiếp, bạn sẽ gặt hái được nhiều kết quả hơn so với khi hành động trực tiếp. Ví dụ, khi đàm phán, càng cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra bao nhiêu, bạn sẽ càng xa rời thành công bấy nhiêu. Khi quá nỗ lực đạt được mong muốn, đối phương sẽ thấy cần phải lui về phòng thủ.
Ngược lại nếu bạn càng tỏ ra đang cố phương (phương pháp gián tiếp), họ sẽ đáng cho cả hai. gắng đáp ứng các điều kiện của đối càng nỗ lực đi đến một thỏa thuận thỏa
Ralph Waldo Emerson từng nói: “Để có được một người bạn, trước hết chúng ta phải là một người bạn đúng nghĩa.” Bằng cách sử dụng Luật hành động gián tiếp, tập trung vào một thỏa thuận có ích cho đối phương, khiến họ thoải mái và bắt đầu tìm cách thực hiện một thỏa thuận có lợi “đền đáp” lại bạn.
Đây chính là lý do vì sao tôi luôn nói rằng: “Bất kể hôm nay chúng ta quyết định điều gì, tôi luôn muốn các bạn hài lòng. Tôi sẵn sàng lắng nghe mọi ý tưởng và đề nghị mà bạn đưa ra, miễn là các bạn thoải mái và sau này cũng thế.
Tất nhiên, tôi cũng mong muốn điều tương tự, nhưng tôi thấy rằng nếu tập trung làm thỏa mãn sự hài lòng của bạn, mọi việc cũng sẽ có lợi cho tôi.”
Phương pháp này giúp xóa tan sự phán và dẫn đến một hợp đồng thỏa đề phòng của đối phương trong cuộc đàm đáng cho cả hai bên.
Nghĩ đến tương lai
Phần thứ tư và cũng là phần cuối cùng trong định nghĩa của Nierenberg đó là “… và tiến hành những thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác.” Đây là phần quan trọng nhất trong một thỏa thuận làm ăn lâu dài. Điều này có nghĩa cả hai bên đều hài lòng với các điều khoản đến mức mong muốn tiến tới các thỏa thuận sau này.
Ngày nay, những doanh nghiệp hàng đầu đều xác định cho mình vị thế là “đối tác” với khách hàng, người bán và nhà cung cấp. Thay vì mở rộng kinh doanh với nhiều công ty khác nhau, các doanh nghiệp sẽ củng cố mối quan hệ làm ăn với những nhà cung cấp quan trọng và thân quen nhất, những người mà họ mong muốn hợp tác chặt chẽ để phát triển các mối quan hệ tốt đẹp, từ đó tạo ra lợi ích tốt nhất cho cả hai bên. Đây là chiến lược được hầu hết các lãnh đạo doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực hiện nay sử dụng.
Kiểu đàm phán II là một quá trình không có điểm khởi đầu, điểm giữa, hay kết thúc thật sự. Nó tiếp diễn liên tục. Điểm khởi đầu là xây dựng các mối quan hệ có chất lượng dựa trên sự tin tưởng và uy tín. Mối quan hệ công việc tuyệt vời nhất mà bạn có được – bất kể đó là quan hệ mua bán, tuyển dụng, tài chính, hay một dạng thức nào khác – đều được tiến hành dựa trên một hợp đồng làm hài lòng tất cả các bên. Hợp đồng này sẽ tiếp tục dưới những hình thức khác nhau trong thời gian không giới hạn.
Kiểu đàm phán tồi tệ nhất là không ai thỏa mãn khi kết thúc thương lượng. Không bên nào muốn đàm phán thêm với đối phương. Cả hai đều thấy khó chịu và không có lý do để thực hiện cam kết theo thỏa thuận.
Các mối quan hệ với một công ty hay một cá nhân thường bắt đầu đi từ cấp thấp nhất (xã giao) và phát triển theo thời gian trở thành một phần quan trọng trong đời sống tài chính và cá nhân của bạn (thân thiết, quan trọng) nếu bạn biết cách duy trì đúng mực.
Gerard Nierenberg, một bậc thầy trong lĩnh vực đàm phán, từng nói, mục đích của đàm phán là: “đạt được một thỏa thuận, trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết và tiến hành các thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác đó.”
Chúng ta hãy phân tích định nghĩa này theo từng phần. Đầu tiên,“đạt được một thỏa thuận…” có nghĩa là mục đích của đàm phán không phải thắng thua, hay đánh bại đối thủ, mà là đạt được một kiểu thỏa thuận nào đó. Khi cả hai bên bắt đầu đàm phán với mong muốn chân thành là tìm ra hướng đi đến thỏa thuận, động thái của họ sẽ khác so với khi đàm phán kiểu “một lần”. Tất nhiên, kết quả đạt được sẽ tốt hơn rất nhiều.
Phần thứ hai của định nghĩa “… trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng…” chỉ ra rằng mỗi bên có những mong muốn và nhu cầu khác nhau. Đó là lý do người ta phải tiến hành đàm phán hay thảo luận. Trong một thỏa thuận dài hạn, việc đảm bảo nhu cầu cơ bản của đối phương là điều quan trọng nhất.
Cần có sự hài lòng từ cả hai phía
Phần thứ ba của định nghĩa, “… đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết…” được hiểu rằng cả hai bên đều hài lòng với kết quả đàm phán đến mức họ mong muốn thỏa thuận hợp tác tiếp theo cũng phải thành công, và sẵn lòng thực hiện đầy đủ các cam kết đã đưa ra trong đàm phán để thụ hưởng tối đa những lợi ích từ cuộc đàm phán đó.
Tôi từng có dịp trò chuyện với một nhà điều hành cấp cao của một tổ chức lớn có tinh thần học hỏi cao. Ông ta tự hào cho tôi biết, ông ta đã đàm phán được một thỏa thuận rất “hời” với một nhà xuất bản. Ông đã khiến họ chấp nhận trả trước và tiền bản quyền cao hơn nhiều so với cái giá đang trả cho các tác giả và nhà phát triển chương trình khác.
Tôi cũng hợp tác phát triển sản phẩm với nhà xuất bản đó nên rất đỗi ngạc nhiên khi biết tin này. Quý ông này đã có được một thỏa thuận tốt hơn thỏa thuận của tôi trong suốt nhiều năm làm việc với nhà xuất bản. Khi tôi gọi điện đến, giám đốc nhà xuất bản giải thích rằng vị đối tác kia quyết liệt và không ngừng đòi hỏi trong suốt cuộc đàm phán. Ông ta không linh hoạt và cũng không sẵn lòng thỏa hiệp. Hoặc nhà xuất bản phải đồng ý trả giá cao hơn, hoặc bên kia sẽ không chỉ bỏ đi, mà còn làm ảnh hưởng đến thanh danh của họ với những đơn vị khác.
Vị giám đốc nói: “Trước đây, chúng tôi không muốn khiến các đối tác mất thiện cảm với mình. Chúng tôi lịch sự đồng ý với các điều khoản và điều kiện của họ. Giờ đây, chúng tôi độc quyền xuất bản và phát hành sản phẩm của họ, chứ không có nghĩa vụ xuất bản và phát hành. Chúng tôi không hề có ý định làm vậy. Song sản phẩm của họ sẽ nằm lại trong kho của chúng tôi vô thời hạn cho đến khi họ đến và đòi lại. Khi đó, chúng tôi sẽ chấp nhận và vĩnh viễn chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.”
Vị điều hành cấp cao kia đã đạt được thứ có vẻ tuyệt vời – một mức giá cao trên thị trường cho sản phẩm của mình. Nhưng vì không nhận thấy được tầm quan trọng của việc làm ăn lâu dài, nên cuối cùng ông ta và công ty của mình chỉ có được một hợp đồng tập hợp các mức giá và điều khoản mà công ty đối tác không có trách nhiệm hay động lực thực hiện.
Luật hành động gián tiếp
Trong đàm phán, có một nguyên tắc mang tên Luật hành động gián tiếp. Nó cho rằng khi hành động gián tiếp, bạn sẽ gặt hái được nhiều kết quả hơn so với khi hành động trực tiếp. Ví dụ, khi đàm phán, càng cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra bao nhiêu, bạn sẽ càng xa rời thành công bấy nhiêu. Khi quá nỗ lực đạt được mong muốn, đối phương sẽ thấy cần phải lui về phòng thủ.
Ngược lại nếu bạn càng tỏ ra đang cố phương (phương pháp gián tiếp), họ sẽ đáng cho cả hai. gắng đáp ứng các điều kiện của đối càng nỗ lực đi đến một thỏa thuận thỏa
Ralph Waldo Emerson từng nói: “Để có được một người bạn, trước hết chúng ta phải là một người bạn đúng nghĩa.” Bằng cách sử dụng Luật hành động gián tiếp, tập trung vào một thỏa thuận có ích cho đối phương, khiến họ thoải mái và bắt đầu tìm cách thực hiện một thỏa thuận có lợi “đền đáp” lại bạn.
Đây chính là lý do vì sao tôi luôn nói rằng: “Bất kể hôm nay chúng ta quyết định điều gì, tôi luôn muốn các bạn hài lòng. Tôi sẵn sàng lắng nghe mọi ý tưởng và đề nghị mà bạn đưa ra, miễn là các bạn thoải mái và sau này cũng thế.
Tất nhiên, tôi cũng mong muốn điều tương tự, nhưng tôi thấy rằng nếu tập trung làm thỏa mãn sự hài lòng của bạn, mọi việc cũng sẽ có lợi cho tôi.”
Phương pháp này giúp xóa tan sự phán và dẫn đến một hợp đồng thỏa đề phòng của đối phương trong cuộc đàm đáng cho cả hai bên.
Nghĩ đến tương lai
Phần thứ tư và cũng là phần cuối cùng trong định nghĩa của Nierenberg đó là “… và tiến hành những thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác.” Đây là phần quan trọng nhất trong một thỏa thuận làm ăn lâu dài. Điều này có nghĩa cả hai bên đều hài lòng với các điều khoản đến mức mong muốn tiến tới các thỏa thuận sau này.
Ngày nay, những doanh nghiệp hàng đầu đều xác định cho mình vị thế là “đối tác” với khách hàng, người bán và nhà cung cấp. Thay vì mở rộng kinh doanh với nhiều công ty khác nhau, các doanh nghiệp sẽ củng cố mối quan hệ làm ăn với những nhà cung cấp quan trọng và thân quen nhất, những người mà họ mong muốn hợp tác chặt chẽ để phát triển các mối quan hệ tốt đẹp, từ đó tạo ra lợi ích tốt nhất cho cả hai bên. Đây là chiến lược được hầu hết các lãnh đạo doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực hiện nay sử dụng.
Kiểu đàm phán II là một quá trình không có điểm khởi đầu, điểm giữa, hay kết thúc thật sự. Nó tiếp diễn liên tục. Điểm khởi đầu là xây dựng các mối quan hệ có chất lượng dựa trên sự tin tưởng và uy tín. Mối quan hệ công việc tuyệt vời nhất mà bạn có được – bất kể đó là quan hệ mua bán, tuyển dụng, tài chính, hay một dạng thức nào khác – đều được tiến hành dựa trên một hợp đồng làm hài lòng tất cả các bên. Hợp đồng này sẽ tiếp tục dưới những hình thức khác nhau trong thời gian không giới hạn.
Kiểu đàm phán tồi tệ nhất là không ai thỏa mãn khi kết thúc thương lượng. Không bên nào muốn đàm phán thêm với đối phương. Cả hai đều thấy khó chịu và không có lý do để thực hiện cam kết theo thỏa thuận.
