Có rất nhiều cách đàm phán khác nhau. Quan trọng là bạn phải hiểu rõ phương thức đàm phán mà mình đang sử dụng cũng như kết quả hoặc mục tiêu bạn đang nỗ lực đạt tới.
Đàm phán được – mất
Phương pháp đầu tiên, được gọi là “đàm phán được – mất”, khi bên A đạt được những gì anh ta muốn, còn bên B thua. Như đã đề cập trong chương 3, đây là mục tiêu của kiểu đàm phán I, thường được sử dụng trong các giao dịch một lần, khi bạn muốn bán với giá cao nhất hoặc mua với mức giá thấp nhất. Bạn không quan tâm đến việc kết giao hay thiết lập các mối quan hệ lâu dài. Bạn chỉ đơn giản muốn giành được một thỏa thuận tốt nhất có thể. Bạn không bận tâm việc đối phương có hài lòng hay bất mãn với giá cả hoặc các điều khoản trong hợp đồng hay không. Mục tiêu của bạn chỉ là giành chiến thắng.
Tất nhiên, đây không phải là loại đàm phán dẫn đến các mối quan hệ làm ăn hoặc giao dịch lâu dài, trừ vài trường hợp đặc biệt, chẳng hạn như khi bạn cầm cố tài sản để nhanh chóng có được một khoản tiền mặt. Trong trường hợp này, các chủ hiệu cầm đồ là người chiến thắng – họ chỉ cần bỏ ra một phần nhỏ so với giá trị mặt hàng, còn người cầm đồ sẽ là kẻ thua cuộc – nhận được một phần giá trị không đáng kể.
Đàm phán mất – được
Dạng thứ hai là “đàm phán mất – được”, phương thức này trái ngược với phương thức đầu tiên. Bên B có được những gì anh ta muốn, còn bên A thua cuộc. Nhu cầu của bên B được thỏa mãn, còn bên A thì không. Phương pháp này được sử dụng khi hai bên xem nhau là kẻ thù và phải đánh bại đối phương bằng mọi giá.
Đàm phán cùng bại
Phương pháp thứ ba là “đàm phán cùng bại”. Trong trường hợp này, hai bên ký kết một thỏa thuận mà không ai hài lòng, bởi không bên nào nhận được những gì mà họ mong đợi. Đây là phương thức thường đi kèm với sự phản đối, thù địch và tranh cãi.
Ví dụ, chồng đi làm về nói với vợ: “Tối nay, đi ăn tiệm em nhé! Em muốn ăn ở đâu?”
Cô vợ muốn ăn hải sản. Nhưng anh chồng lại than đã ngán hải sản đến tận cổ rồi và thích món Ý hơn. Cô vợ kêu ca dạo gần đây đã ăn quá nhiều món Ý và chẳng thấy hứng thú gì. Để giữ hòa khí, cuối cùng họ đồng ý đi ăn món Tàu – lựa chọn mà cả hai đều không mong muốn lắm, nhưng có vẻ đây là thỏa hiệp duy nhất giúp giải quyết được vấn đề.
Đây là kiểu đàm phán “cùng bại”. Người vợ không có được những gì mình muốn và người chồng cũng vậy. Tuy nhiên, họ chấp nhận kết quả thương lượng, vì ít nhất họ cũng nhận được một cái gì đó, hơn là không gì cả.
Đàm phán thỏa hiệp
Phương thức đàm phán thứ tư được gọi là “đàm phán thỏa hiệp”. Trong đàm
phán thỏa hiệp, cả hai bên đều đạt được điều gì đó, và phần nào đều có lợi, nhưng không nhu cầu của bên nào được đáp ứng hoàn toàn. Kết thúc cuộc đàm phán, cả hai đều ra về với cảm giác không hài lòng. Tuy không quá bất mãn đến mức từ chối ký kết thỏa thuận nhưng họ không hào hứng lắm với kết quả đàm phán.
Đàm phán không thỏa thuận
Phương thức thứ năm được gọi là “đàm phán không thỏa thuận”. Trong
trường hợp này, cả bạn và đối phương đều trình bày quan điểm, nhu cầu và mối quan tâm của mình. Cuối cùng hai bên không thể đi đến thỏa thuận. Cả hai quá khác biệt nhưng vẫn vui vẻ đồng ý không đi đến thỏa thuận. Cơ hội vẫn luôn còn đó để hai bên đàm phán với nhau khi các điều kiện thay đổi.
Ví dụ, bạn muốn mua một sản phẩm nào đó, nhưng mức giá được đưa ra quá cao. Bạn trả giá thấp hơn nhưng bên bán từ chối. Bạn không sẵn lòng trả cao hơn, còn người bán không sẵn lòng hạ giá, vì vậy không có thỏa thuận nào diễn ra.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi
Cuối cùng là phương thức đàm phán tốt nhất – “đàm phán đôi bên cùng có lợi”. Đây là mục tiêu bạn nhắm tới. Trong đàm phán đôi bên cùng có lợi, cả hai bên đều cảm thấy mình là người chiến thắng. Cả hai đều đã ký kết được một thỏa thuận tuyệt vời. Họ đều vui vẻ, hài lòng, hăm hở thực hiện cam kết và tiến hành những giao dịch xa hơn dựa trên cơ sở đó hoặc các cơ sở khác tương tự.
Trong hầu hết trường hợp, dạng đàm phán đôi bên cùng có lợi đòi hỏi một giải pháp thứ ba tốt hơn hai giải pháp được đưa ra ban đầu. Mỗi bên tham gia đàm phán có hàng loạt ý tưởng, mối quan tâm và lập trường mặc định trong tâm trí. Họ thường thấy không thể có phương án thỏa hiệp giữa hai quan điểm quá khác biệt. Nhưng sau đó họ tìm thấy một lựa chọn thứ ba, mà trong nhiều trường hợp, sẽ khác với điều mỗi bên đã nghĩ đến trước khi bước vào đàm phán.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi sẽ xảy ra khi giải pháp thứ ba trội hẳn so với những gì hai bên mang đến để bàn bạc với nhau lúc đầu.
Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi
Cách đây một thời gian, tôi đã đàm phán một hợp đồng xây dựng 330 ngôi nhà với các thành viên của một hội đồng thị trấn. Khách hàng của tôi mua một khu đất nằm ngoài vành đai thị trấn và đã hoàn tất việc thiết kế cho từng lô. Tuy nhiên, những người đứng đầu thị trấn ra giá 10.000 đô-la cho mỗi lô đất, số tiền tổng cộng là 3,3 triệu đô-la tiền mặt với điều kiện phải trả trước để cải thiện khu vực ngoại vi. Đây không phải là một con số phi lý bởi thị trấn sẽ phải chi rất nhiều khoản tiền để giải phóng khu vực mới này. Vấn đề ở đây là khách hàng của tôi không có tiền mặt để trả trước.
Ngay khi dự án vừa thành hình, chúng tôi lại rơi vào tình trạng bế tắc, các khách hàng của tôi nghĩ rằng thương vụ này đang tuột khỏi tầm tay. Vì vậy, tôi buộc phải đề xuất một giải pháp có lợi cho cả hai. “Có vẻ mục đích cuối cùng liên quan đến 3,3 triệu đô-la,” tôi nói. “Chúng tôi đồng ý sẽ trả 3,3 triệu đô-la mà các ngài yêu cầu.”
Tôi tiếp tục, “Phía chúng tôi sẽ chấp nhận tất cả các điều kiện đã được thảo luận trong ba ngày qua, kể cả việc thanh toán cho thành phố 3,3 triệu đô-la, nhưng chúng tôi cần các ngài nhượng bộ một chút. Chúng tôi muốn các ngài đồng ý để chúng tôi thanh toán 3,3 triệu đô-la này theo mức giá 10.000 đô-la mỗi lô khi bán được các lô đất cho các nhà thầu xây dựng và phát triển.”
Một sự im lặng bao trùm cuộc thảo luận. Cuối cùng, thị trưởng lên tiếng. “Chà, tất nhiên chúng tôi muốn nhận được thanh toán trước toàn bộ số tiền”, ông nói, “nhưng nếu việc tốt nhất mà bên anh làm được là thanh toán từng phần khi bán được lô đất, thì chúng tôi đành chấp nhận.”
Thỏa thuận được ký kết.
Câu chuyện này của tôi phần nào giúp các bạn trong quá trình tìm kiếm một giải pháp đôi bên cùng có lợi. Hãy luôn sáng tạo. Hãy hiểu rõ điều mà mỗi bên nhất thiết phải có được trong một cuộc đàm phán và cân nhắc xem bạn có thể tìm ra cách giải quyết thỏa đáng nào cho cả hai bên không.
Có rất nhiều cách đàm phán khác nhau. Quan trọng là bạn phải hiểu rõ phương thức đàm phán mà mình đang sử dụng cũng như kết quả hoặc mục tiêu bạn đang nỗ lực đạt tới.
Đàm phán được – mất
Phương pháp đầu tiên, được gọi là “đàm phán được – mất”, khi bên A đạt được những gì anh ta muốn, còn bên B thua. Như đã đề cập trong chương 3, đây là mục tiêu của kiểu đàm phán I, thường được sử dụng trong các giao dịch một lần, khi bạn muốn bán với giá cao nhất hoặc mua với mức giá thấp nhất. Bạn không quan tâm đến việc kết giao hay thiết lập các mối quan hệ lâu dài. Bạn chỉ đơn giản muốn giành được một thỏa thuận tốt nhất có thể. Bạn không bận tâm việc đối phương có hài lòng hay bất mãn với giá cả hoặc các điều khoản trong hợp đồng hay không. Mục tiêu của bạn chỉ là giành chiến thắng.
Tất nhiên, đây không phải là loại đàm phán dẫn đến các mối quan hệ làm ăn hoặc giao dịch lâu dài, trừ vài trường hợp đặc biệt, chẳng hạn như khi bạn cầm cố tài sản để nhanh chóng có được một khoản tiền mặt. Trong trường hợp này, các chủ hiệu cầm đồ là người chiến thắng – họ chỉ cần bỏ ra một phần nhỏ so với giá trị mặt hàng, còn người cầm đồ sẽ là kẻ thua cuộc – nhận được một phần giá trị không đáng kể.
Đàm phán mất – được
Dạng thứ hai là “đàm phán mất – được”, phương thức này trái ngược với phương thức đầu tiên. Bên B có được những gì anh ta muốn, còn bên A thua cuộc. Nhu cầu của bên B được thỏa mãn, còn bên A thì không. Phương pháp này được sử dụng khi hai bên xem nhau là kẻ thù và phải đánh bại đối phương bằng mọi giá.
Đàm phán cùng bại
Phương pháp thứ ba là “đàm phán cùng bại”. Trong trường hợp này, hai bên ký kết một thỏa thuận mà không ai hài lòng, bởi không bên nào nhận được những gì mà họ mong đợi. Đây là phương thức thường đi kèm với sự phản đối, thù địch và tranh cãi.
Ví dụ, chồng đi làm về nói với vợ: “Tối nay, đi ăn tiệm em nhé! Em muốn ăn ở đâu?”
Cô vợ muốn ăn hải sản. Nhưng anh chồng lại than đã ngán hải sản đến tận cổ rồi và thích món Ý hơn. Cô vợ kêu ca dạo gần đây đã ăn quá nhiều món Ý và chẳng thấy hứng thú gì. Để giữ hòa khí, cuối cùng họ đồng ý đi ăn món Tàu – lựa chọn mà cả hai đều không mong muốn lắm, nhưng có vẻ đây là thỏa hiệp duy nhất giúp giải quyết được vấn đề.
Đây là kiểu đàm phán “cùng bại”. Người vợ không có được những gì mình muốn và người chồng cũng vậy. Tuy nhiên, họ chấp nhận kết quả thương lượng, vì ít nhất họ cũng nhận được một cái gì đó, hơn là không gì cả.
Đàm phán thỏa hiệp
Phương thức đàm phán thứ tư được gọi là “đàm phán thỏa hiệp”. Trong đàm
phán thỏa hiệp, cả hai bên đều đạt được điều gì đó, và phần nào đều có lợi, nhưng không nhu cầu của bên nào được đáp ứng hoàn toàn. Kết thúc cuộc đàm phán, cả hai đều ra về với cảm giác không hài lòng. Tuy không quá bất mãn đến mức từ chối ký kết thỏa thuận nhưng họ không hào hứng lắm với kết quả đàm phán.
Đàm phán không thỏa thuận
Phương thức thứ năm được gọi là “đàm phán không thỏa thuận”. Trong
trường hợp này, cả bạn và đối phương đều trình bày quan điểm, nhu cầu và mối quan tâm của mình. Cuối cùng hai bên không thể đi đến thỏa thuận. Cả hai quá khác biệt nhưng vẫn vui vẻ đồng ý không đi đến thỏa thuận. Cơ hội vẫn luôn còn đó để hai bên đàm phán với nhau khi các điều kiện thay đổi.
Ví dụ, bạn muốn mua một sản phẩm nào đó, nhưng mức giá được đưa ra quá cao. Bạn trả giá thấp hơn nhưng bên bán từ chối. Bạn không sẵn lòng trả cao hơn, còn người bán không sẵn lòng hạ giá, vì vậy không có thỏa thuận nào diễn ra.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi
Cuối cùng là phương thức đàm phán tốt nhất – “đàm phán đôi bên cùng có lợi”. Đây là mục tiêu bạn nhắm tới. Trong đàm phán đôi bên cùng có lợi, cả hai bên đều cảm thấy mình là người chiến thắng. Cả hai đều đã ký kết được một thỏa thuận tuyệt vời. Họ đều vui vẻ, hài lòng, hăm hở thực hiện cam kết và tiến hành những giao dịch xa hơn dựa trên cơ sở đó hoặc các cơ sở khác tương tự.
Trong hầu hết trường hợp, dạng đàm phán đôi bên cùng có lợi đòi hỏi một giải pháp thứ ba tốt hơn hai giải pháp được đưa ra ban đầu. Mỗi bên tham gia đàm phán có hàng loạt ý tưởng, mối quan tâm và lập trường mặc định trong tâm trí. Họ thường thấy không thể có phương án thỏa hiệp giữa hai quan điểm quá khác biệt. Nhưng sau đó họ tìm thấy một lựa chọn thứ ba, mà trong nhiều trường hợp, sẽ khác với điều mỗi bên đã nghĩ đến trước khi bước vào đàm phán.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi sẽ xảy ra khi giải pháp thứ ba trội hẳn so với những gì hai bên mang đến để bàn bạc với nhau lúc đầu.
Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi
Cách đây một thời gian, tôi đã đàm phán một hợp đồng xây dựng 330 ngôi nhà với các thành viên của một hội đồng thị trấn. Khách hàng của tôi mua một khu đất nằm ngoài vành đai thị trấn và đã hoàn tất việc thiết kế cho từng lô. Tuy nhiên, những người đứng đầu thị trấn ra giá 10.000 đô-la cho mỗi lô đất, số tiền tổng cộng là 3,3 triệu đô-la tiền mặt với điều kiện phải trả trước để cải thiện khu vực ngoại vi. Đây không phải là một con số phi lý bởi thị trấn sẽ phải chi rất nhiều khoản tiền để giải phóng khu vực mới này. Vấn đề ở đây là khách hàng của tôi không có tiền mặt để trả trước.
Ngay khi dự án vừa thành hình, chúng tôi lại rơi vào tình trạng bế tắc, các khách hàng của tôi nghĩ rằng thương vụ này đang tuột khỏi tầm tay. Vì vậy, tôi buộc phải đề xuất một giải pháp có lợi cho cả hai. “Có vẻ mục đích cuối cùng liên quan đến 3,3 triệu đô-la,” tôi nói. “Chúng tôi đồng ý sẽ trả 3,3 triệu đô-la mà các ngài yêu cầu.”
Tôi tiếp tục, “Phía chúng tôi sẽ chấp nhận tất cả các điều kiện đã được thảo luận trong ba ngày qua, kể cả việc thanh toán cho thành phố 3,3 triệu đô-la, nhưng chúng tôi cần các ngài nhượng bộ một chút. Chúng tôi muốn các ngài đồng ý để chúng tôi thanh toán 3,3 triệu đô-la này theo mức giá 10.000 đô-la mỗi lô khi bán được các lô đất cho các nhà thầu xây dựng và phát triển.”
Một sự im lặng bao trùm cuộc thảo luận. Cuối cùng, thị trưởng lên tiếng. “Chà, tất nhiên chúng tôi muốn nhận được thanh toán trước toàn bộ số tiền”, ông nói, “nhưng nếu việc tốt nhất mà bên anh làm được là thanh toán từng phần khi bán được lô đất, thì chúng tôi đành chấp nhận.”
Thỏa thuận được ký kết.
Câu chuyện này của tôi phần nào giúp các bạn trong quá trình tìm kiếm một giải pháp đôi bên cùng có lợi. Hãy luôn sáng tạo. Hãy hiểu rõ điều mà mỗi bên nhất thiết phải có được trong một cuộc đàm phán và cân nhắc xem bạn có thể tìm ra cách giải quyết thỏa đáng nào cho cả hai bên không.
