Đây là một trong những công cụ uy lực nhất trong đàm phán. Thực tế, bạn không nên tham gia vào một cuộc đàm phán nghiêm túc nếu chưa chuẩn bị tinh thần rút lui trong trường hợp không đạt được mục tiêu quan trọng nhất trong giao dịch.
Ở phần trước, chúng ta đã nói nhiều về tầm quan trọng của việc phát triển các tùy chọn (chương 12) và tìm kiếm xem còn cách nào khác không. Quan trọng là phải tìm hiểu về đối tác đàm phán để tìm ra mong muốn, nhu cầu và vấn đề thật sự của họ. Khi bước vào một cuộc đàm phán, bạn cần nắm được mọi thông tin cần thiết để có thể rút lui nếu không hài lòng với mức giá hoặc các điều khoản được đưa ra.
Trái ngược với việc chuẩn bị sẵn các tùy chọn là việc bước vào cuộc đàm phán mà không có lựa chọn nào khác ngoài việc tìm cách đồng ý với đối phương. Khi không có tùy chọn nào, bạn sẽ thường không được quyền ra quyết định hay sẽ không có được tự do đưa ra giá và các điều khoản. Trong đàm phán, bạn càng tự do bao nhiêu, bạn càng dễ đạt được thỏa thuận tốt bấy nhiêu.
Chuẩn bị rút khỏi cuộc đàm phán
Khi đàm phán, tôi nỗ lực hết sức để luôn có sự chủ động, tức là có thể rút lui bất cứ lúc nào. Điều này mang lại cho tôi quyền uy thương thảo to lớn. Việc đó gần như luôn đảm bảo rằng tôi có thể đạt được thỏa thuận tốt hơn hoặc dừng lại đúng lúc.
Hãy sử dụng phương thức rút lui khi bạn muốn có được mức giá mua thấp nhất và mức giá bán cao nhất có thể. Khi tham gia một cuộc đàm phán, thường tôi sẽ nói: “Hãy nói cho tôi biết mức giá tốt nhất của anh, một lần thôi, và tôi sẽ quyết xem có nên mua hay không.”
Tận dụng lợi thế
Kiểu tuyên bố như vậy thường khiến đối phương nản lòng. Họ trông chờ
khởi đầu với một mức giá khác hẳn. Giờ đây, họ đang đối mặt với nguy cơ tôi sẽ rút lui ngay nếu mức giá họ đưa ra không hợp lý.
Hoặc, nếu tôi là người mua, tôi sẽ nói với người bán: “Hãy nói cho tôi biết giá rút lui của anh.” Nói cách khác, anh hãy nói cho tôi biết mức giá mà nếu thấp hơn anh sẽ không bán. Hãy nói cho tôi mức giá thấp nhất và nếu tôi có thể đáp ứng, chúng ta có thể thảo luận tiếp. Nếu không, tôi sẽ rút lui và chúng ta hãy quên chuyện này đi.
Thông thường phương thức này sẽ đưa bạn đến mức giá thấp hơn nhiều so với mức giá mở màn mà đối phương định đưa ra.
Từ chối nói nước đôi
Tôi không thích kiểu nói nước đôi, đặc biệt là khi đang vội. Tôi muốn biết mức giá rút lui. Tôi đã mua nhà, xe, đồ dùng gia dụng và nhiều món đồ khác bằng giá chốt rút lui. Khi tôi bán món gì đó, gần như mọi cuộc trao đổi của tôi đều bắt đầu bằng câu: “Đây là mức thấp nhất mà tôi chấp nhận được. Tôi có thể hiểu nếu phía anh không chấp nhận được con số này.”
Đôi khi, mọi người sẽ đặt câu hỏi: “Bây giờ anh đang chặn mình lại bằng câu nói anh sẽ rút lui trong khi anh muốn mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) này sao?”
Đơn giản thôi. Hãy nhớ rằng rút lui chỉ là một cách để đàm phán. Bạn có thể đứng dậy và bước ra khỏi phòng hoặc cửa hàng, rồi quay lại sau đó. Nhưng quy tắc là: Bạn không bao giờ biết được mức giá tốt nhất cho đến khi bạn đứng dậy và dọa ra về.
Bài học từ việc mua xe
Một lần nọ, tôi muốn mua tặng vợ một chiếc xe mới. Chúng tôi đã đến đại lý bán đúng loại xe mà cô ấy thích. Vợ chồng tôi đi cùng hai người bạn rất am hiểu về các loại xe. Sau khi xem xét và ưng ý một chiếc xe, chúng tôi ngồi xuống thương thảo. Ngay từ đầu, tôi đã nói: “Tôi từng làm việc trong ngành xe hơi nhiều năm. Tôi biết chính xác anh nhận được bao nhiêu phần trăm hoa hồng từ những kiểu xe này và cần bán ra với mức giá bao nhiêu để không gặp rắc rối. Vậy nên hãy nói cho tôi biết mức giá tốt nhất còn tôi sẽ quyết định mua hay không. Được chứ?”
Người bán hàng mỉm cười và nói đồng ý. Sau đó, anh đưa ra mức giá 30.000 đô-la cho chiếc xe mà tôi biết một đại lý khác vẫn có lãi khi bán với mức giá 25.000 đô-la.
Tôi nhìn con số đó và nói: “Cảm ơn. Tôi sẽ làm như thế này: Tôi sẽ trả 25.000 đô-la tiền mặt cho chiếc xe này, ngay bây giờ, toàn bộ, bao gồm thuế và các loại thủ tục khác.”
Khi người bán hàng khăng khăng rằng 30.000 đô-la là mức giá tốt nhất mà anh ta có thể đưa ra, chúng tôi liền đứng dậy, tiến về khu đỗ xe. Người bán hàng chạy theo sau tôi và nói anh ta sẽ trao đổi lại với người quản lý.
Sau một hồi, người bán hàng quay lại với mức giá “không đâu tốt hơn”
28.995 đô-la. Một lần nữa, chúng tôi lại bước đi. Cứ như vậy vài bận, người bán hàng trở vào, rồi sau đó trở ra và khăng khăng khẳng định đó là mức giá thấp nhất mà mình có thể đưa ra. Cuối cùng, họ quyết định bán cho tôi chiếc xe với giá 25.000 đô-la.
Hãy nhớ rằng, bạn không bao giờ biết được mức giá tốt nhất cho đến khi bạn đứng dậy và bước đi. Đơn giản là bạn phải đủ can đảm để làm việc đó thật nhiều lần cho đến khi nó trở thành một kỹ năng vốn có của bạn.
Đây là một trong những công cụ uy lực nhất trong đàm phán. Thực tế, bạn không nên tham gia vào một cuộc đàm phán nghiêm túc nếu chưa chuẩn bị tinh thần rút lui trong trường hợp không đạt được mục tiêu quan trọng nhất trong giao dịch.
Ở phần trước, chúng ta đã nói nhiều về tầm quan trọng của việc phát triển các tùy chọn (chương 12) và tìm kiếm xem còn cách nào khác không. Quan trọng là phải tìm hiểu về đối tác đàm phán để tìm ra mong muốn, nhu cầu và vấn đề thật sự của họ. Khi bước vào một cuộc đàm phán, bạn cần nắm được mọi thông tin cần thiết để có thể rút lui nếu không hài lòng với mức giá hoặc các điều khoản được đưa ra.
Trái ngược với việc chuẩn bị sẵn các tùy chọn là việc bước vào cuộc đàm phán mà không có lựa chọn nào khác ngoài việc tìm cách đồng ý với đối phương. Khi không có tùy chọn nào, bạn sẽ thường không được quyền ra quyết định hay sẽ không có được tự do đưa ra giá và các điều khoản. Trong đàm phán, bạn càng tự do bao nhiêu, bạn càng dễ đạt được thỏa thuận tốt bấy nhiêu.
Chuẩn bị rút khỏi cuộc đàm phán
Khi đàm phán, tôi nỗ lực hết sức để luôn có sự chủ động, tức là có thể rút lui bất cứ lúc nào. Điều này mang lại cho tôi quyền uy thương thảo to lớn. Việc đó gần như luôn đảm bảo rằng tôi có thể đạt được thỏa thuận tốt hơn hoặc dừng lại đúng lúc.
Hãy sử dụng phương thức rút lui khi bạn muốn có được mức giá mua thấp nhất và mức giá bán cao nhất có thể. Khi tham gia một cuộc đàm phán, thường tôi sẽ nói: “Hãy nói cho tôi biết mức giá tốt nhất của anh, một lần thôi, và tôi sẽ quyết xem có nên mua hay không.”
Tận dụng lợi thế
Kiểu tuyên bố như vậy thường khiến đối phương nản lòng. Họ trông chờ
khởi đầu với một mức giá khác hẳn. Giờ đây, họ đang đối mặt với nguy cơ tôi sẽ rút lui ngay nếu mức giá họ đưa ra không hợp lý.
Hoặc, nếu tôi là người mua, tôi sẽ nói với người bán: “Hãy nói cho tôi biết giá rút lui của anh.” Nói cách khác, anh hãy nói cho tôi biết mức giá mà nếu thấp hơn anh sẽ không bán. Hãy nói cho tôi mức giá thấp nhất và nếu tôi có thể đáp ứng, chúng ta có thể thảo luận tiếp. Nếu không, tôi sẽ rút lui và chúng ta hãy quên chuyện này đi.
Thông thường phương thức này sẽ đưa bạn đến mức giá thấp hơn nhiều so với mức giá mở màn mà đối phương định đưa ra.
Từ chối nói nước đôi
Tôi không thích kiểu nói nước đôi, đặc biệt là khi đang vội. Tôi muốn biết mức giá rút lui. Tôi đã mua nhà, xe, đồ dùng gia dụng và nhiều món đồ khác bằng giá chốt rút lui. Khi tôi bán món gì đó, gần như mọi cuộc trao đổi của tôi đều bắt đầu bằng câu: “Đây là mức thấp nhất mà tôi chấp nhận được. Tôi có thể hiểu nếu phía anh không chấp nhận được con số này.”
Đôi khi, mọi người sẽ đặt câu hỏi: “Bây giờ anh đang chặn mình lại bằng câu nói anh sẽ rút lui trong khi anh muốn mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) này sao?”
Đơn giản thôi. Hãy nhớ rằng rút lui chỉ là một cách để đàm phán. Bạn có thể đứng dậy và bước ra khỏi phòng hoặc cửa hàng, rồi quay lại sau đó. Nhưng quy tắc là: Bạn không bao giờ biết được mức giá tốt nhất cho đến khi bạn đứng dậy và dọa ra về.
Bài học từ việc mua xe
Một lần nọ, tôi muốn mua tặng vợ một chiếc xe mới. Chúng tôi đã đến đại lý bán đúng loại xe mà cô ấy thích. Vợ chồng tôi đi cùng hai người bạn rất am hiểu về các loại xe. Sau khi xem xét và ưng ý một chiếc xe, chúng tôi ngồi xuống thương thảo. Ngay từ đầu, tôi đã nói: “Tôi từng làm việc trong ngành xe hơi nhiều năm. Tôi biết chính xác anh nhận được bao nhiêu phần trăm hoa hồng từ những kiểu xe này và cần bán ra với mức giá bao nhiêu để không gặp rắc rối. Vậy nên hãy nói cho tôi biết mức giá tốt nhất còn tôi sẽ quyết định mua hay không. Được chứ?”
Người bán hàng mỉm cười và nói đồng ý. Sau đó, anh đưa ra mức giá 30.000 đô-la cho chiếc xe mà tôi biết một đại lý khác vẫn có lãi khi bán với mức giá 25.000 đô-la.
Tôi nhìn con số đó và nói: “Cảm ơn. Tôi sẽ làm như thế này: Tôi sẽ trả 25.000 đô-la tiền mặt cho chiếc xe này, ngay bây giờ, toàn bộ, bao gồm thuế và các loại thủ tục khác.”
Khi người bán hàng khăng khăng rằng 30.000 đô-la là mức giá tốt nhất mà anh ta có thể đưa ra, chúng tôi liền đứng dậy, tiến về khu đỗ xe. Người bán hàng chạy theo sau tôi và nói anh ta sẽ trao đổi lại với người quản lý.
Sau một hồi, người bán hàng quay lại với mức giá “không đâu tốt hơn”
28.995 đô-la. Một lần nữa, chúng tôi lại bước đi. Cứ như vậy vài bận, người bán hàng trở vào, rồi sau đó trở ra và khăng khăng khẳng định đó là mức giá thấp nhất mà mình có thể đưa ra. Cuối cùng, họ quyết định bán cho tôi chiếc xe với giá 25.000 đô-la.
Hãy nhớ rằng, bạn không bao giờ biết được mức giá tốt nhất cho đến khi bạn đứng dậy và bước đi. Đơn giản là bạn phải đủ can đảm để làm việc đó thật nhiều lần cho đến khi nó trở thành một kỹ năng vốn có của bạn.
