Có hai kiểu đàm phán. Mỗi loại có một mục đích và kết quả tiềm năng khác nhau. Tuy nhiên, trong thực tế nhiều người đàm phán thường nhầm lẫn các kiểu đàm phán này, dẫn đến việc họ đạt được kết quả tệ hơn so với khi họ hiểu rõ mình muốn gì và đang làm gì.
Kiểu đầu tiên (Kiểu I) được tôi gọi là kiểu “một lần”. Trong trường hợp này, bạn chỉ dự định đàm phán hay giao dịch với đối phương một lần duy nhất. Mỗi bên tham gia đàm phán với một mục tiêu duy nhất là có được mức giá cao nhất hoặc thấp nhất với điều kiện đưa ra tốt nhất.
Không nhân nhượng
Trong Kiểu I, bạn ở vị thế đối đầu với đối phương. Mục tiêu của đối phương là đưa ra mức giá thấp nhất nếu họ là người mua hoặc cao nhất khi họ ở vai trò là người bán. Đối phương không phải là bạn bè của bạn. Dẫu anh ta thân thiện, lịch sự và nhã nhặn đến mức nào trong cuộc đàm phán, anh ta cũng chỉ nghĩ đến lợi ích hay phần thưởng của bản thân mà thôi. Ngoài ra, anh ta cũng không hề quan tâm đến bạn và các quyền lợi của bạn.
Trong kiểu đàm phán này, bạn phải bình tĩnh, cứng nhắc và cương quyết. Bạn có quyền sử dụng bất kỳ mưu mẹo hoặc thủ thuật khả dĩ nào để có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Sau khi giao dịch kết thúc, bạn cần giả định rằng mình sẽ không còn gặp lại hoặc liên hệ với đối phương nữa. Người đó thích bạn, tôn trọng bạn hoặc muốn trở thành bạn bè của bạn hay không, không quan trọng. Ưu tiên hàng đầu của bạn là có được thỏa thuận tốt nhất. Trong những chương sau, bạn sẽ được tìm hiểu thêm về một loạt các chiến lược và chiến thuật có thể sử dụng để tăng khả năng thành công với kiểu đàm phán này.
Đàm phán dài hạn
Kiểu đàm phán thứ hai (Kiểu II) là đàm phán dài hạn. Kiểu đàm phán này diễn ra khi bạn dự định bước vào một thỏa thuận phức tạp và cần phải được tiến hành trong một khoảng thời gian dài. Trong trường hợp này, do bản chất của sản phẩm, dịch vụ, hợp đồng hoặc thỏa thuận đang được thảo luận, bạn có thể sẽ phải làm việc cùng với một người hoặc một tổ chức nào đó trong nhiều tháng hoặc nhiều năm.
Cách đây 30 năm, khi bắt đầu triển khai sản xuất các chương trình học qua file video và file âm thanh với một nhà sản xuất/phân phối ở Chicago, tôi rất cảm kích trước việc công ty sẵn lòng quảng bá chương trình của tôi ở cả trong và ngoài nước. Thật vui khi công ty đã đề nghị với tôi một hợp đồng trong đó có các điều khoản công bằng theo đúng quy định của ngành. Sau 30 năm, hiện nay tôi vẫn hợp tác với công ty này và có quan hệ gắn bó những nhân vật chủ chốt ở đó, từ chủ tịch tới nhân viên.
Qua hàng thập niên, thị trường đã thay đổi, nhiều người đến và đi, thêm nhiều sản phẩm được tung ra trở nên phổ biến và cuối cùng biến mất. Nhưng trong suốt quá trình đó, mối quan hệ của tôi với các nhân vật chủ chốt trong ngành vẫn thân thiết, chân thành, lịch sự và chuyên nghiệp. Bởi tôi luôn xem mối quan hệ này như một sự gắn kết lâu dài, nên nhờ đó, tôi đã có được những cơ hội làm việc tốt nhất và thành công nhất trong đời.
Hợp đồng Trung Quốc
Tôi bắt đầu sử dụng chiến thuật này từ nhiều năm trước và giới thiệu nó với hàng ngàn doanh nghiệp và giám đốc điều hành. Họ đã sử dụng chiến thuật này và hài lòng với những gì đạt được. Chúng ta hãy bắt đầu bằng cách tìm hiểu sự khác biệt giữa một hợp đồng chuẩn mực theo tiêu chí của phương Tây và một bản hợp đồng Trung Quốc.
Ở phương Tây, phần lớn thời gian được dành cho việc đàm phán được dùng để thảo ra một bản hợp đồng chính xác. “Bên thứ nhất sẽ làm việc này còn bên thứ hai sẽ làm việc kia…” Sau đó, hợp đồng này trở thành cơ sở cho toàn bộ mối quan hệ làm ăn. Mỗi bên được cho là phải làm tròn nghĩa vụ như đã tuyên bố, chi tiết theo từng mục trong bản hợp đồng. Bất kỳ sai lệch nào so với các điều khoản đã thảo đều có thể phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến bồi thường, thậm chí kiện tụng.
Ở Trung Quốc, nơi mà mỗi năm tôi đều dành một khoảng thời gian đáng kể ở đó, các điều khoản và điều kiện của một thỏa thuận được thương lượng, thảo luận và nhất trí. Sau đó chúng được viết ra, xem xét, sửa đổi và có chữ ký chính thức của cả hai bên.
Ở phương Tây, đây được coi là bước kết thúc của cuộc thảo luận hoặc đàm phán. Nhưng ở Trung Quốc, đây mới chỉ là bước khởi đầu của mọi cuộc đàm phán và thảo luận.
Người Trung Quốc viết ra tất cả những gì có thể cân nhắc hoặc dự đoán.
Nhưng ai cũng hiểu rõ rằng, trong quá trình thực hiện thỏa thuận, sẽ phát sinh thêm thông tin và các tình huống mới. Thông tin và những tình huống mới này sẽ buộc phải sửa đổi hợp đồng để đảm bảo được tính công bằng và hợp lý cho cả hai bên.
Mỗi khi tôi đàm phán với một đối tác (và tôi có thỏa thuận với các khách hàng tại hơn 6 quốc gia), chúng tôi thường đi đến những thỏa thuận phức tạp, có nhiều điều khoản và giá trị lên tới hàng nghìn đô-la chỉ trong vài trang giấy.
Ngay từ lúc bắt đầu, tôi thường tuyên bố rằng: “Chúng ta hãy ký kết một hợp đồng kiểu Trung Quốc. Trong loại hợp đồng này, anh và tôi sẽ đồng ý về các điều khoản cơ bản và điều kiện của công việc mà chúng ta sẽ hợp tác. Nhưng tôi muốn cả hai bên đều hài lòng. Bất cứ khi nào có thay đổi, chúng tôi sẽ ngồi lại với nhau, đàm phán lại các điều khoản và điều kiện bổ sung và sửa đổi đến khi cả hai bên đều hài lòng.”
Thật vui vì chúng tôi chưa bao giờ có bất đồng hay bất cứ tranh chấp gì liên quan đến những “hợp đồng Trung Quốc” kiểu này. Trong mọi trường hợp, chúng tôi luôn cởi mở, thân thiện và tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích của mỗi bên.
Có hai kiểu đàm phán. Mỗi loại có một mục đích và kết quả tiềm năng khác nhau. Tuy nhiên, trong thực tế nhiều người đàm phán thường nhầm lẫn các kiểu đàm phán này, dẫn đến việc họ đạt được kết quả tệ hơn so với khi họ hiểu rõ mình muốn gì và đang làm gì.
Kiểu đầu tiên (Kiểu I) được tôi gọi là kiểu “một lần”. Trong trường hợp này, bạn chỉ dự định đàm phán hay giao dịch với đối phương một lần duy nhất. Mỗi bên tham gia đàm phán với một mục tiêu duy nhất là có được mức giá cao nhất hoặc thấp nhất với điều kiện đưa ra tốt nhất.
Không nhân nhượng
Trong Kiểu I, bạn ở vị thế đối đầu với đối phương. Mục tiêu của đối phương là đưa ra mức giá thấp nhất nếu họ là người mua hoặc cao nhất khi họ ở vai trò là người bán. Đối phương không phải là bạn bè của bạn. Dẫu anh ta thân thiện, lịch sự và nhã nhặn đến mức nào trong cuộc đàm phán, anh ta cũng chỉ nghĩ đến lợi ích hay phần thưởng của bản thân mà thôi. Ngoài ra, anh ta cũng không hề quan tâm đến bạn và các quyền lợi của bạn.
Trong kiểu đàm phán này, bạn phải bình tĩnh, cứng nhắc và cương quyết. Bạn có quyền sử dụng bất kỳ mưu mẹo hoặc thủ thuật khả dĩ nào để có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Sau khi giao dịch kết thúc, bạn cần giả định rằng mình sẽ không còn gặp lại hoặc liên hệ với đối phương nữa. Người đó thích bạn, tôn trọng bạn hoặc muốn trở thành bạn bè của bạn hay không, không quan trọng. Ưu tiên hàng đầu của bạn là có được thỏa thuận tốt nhất. Trong những chương sau, bạn sẽ được tìm hiểu thêm về một loạt các chiến lược và chiến thuật có thể sử dụng để tăng khả năng thành công với kiểu đàm phán này.
Đàm phán dài hạn
Kiểu đàm phán thứ hai (Kiểu II) là đàm phán dài hạn. Kiểu đàm phán này diễn ra khi bạn dự định bước vào một thỏa thuận phức tạp và cần phải được tiến hành trong một khoảng thời gian dài. Trong trường hợp này, do bản chất của sản phẩm, dịch vụ, hợp đồng hoặc thỏa thuận đang được thảo luận, bạn có thể sẽ phải làm việc cùng với một người hoặc một tổ chức nào đó trong nhiều tháng hoặc nhiều năm.
Cách đây 30 năm, khi bắt đầu triển khai sản xuất các chương trình học qua file video và file âm thanh với một nhà sản xuất/phân phối ở Chicago, tôi rất cảm kích trước việc công ty sẵn lòng quảng bá chương trình của tôi ở cả trong và ngoài nước. Thật vui khi công ty đã đề nghị với tôi một hợp đồng trong đó có các điều khoản công bằng theo đúng quy định của ngành. Sau 30 năm, hiện nay tôi vẫn hợp tác với công ty này và có quan hệ gắn bó những nhân vật chủ chốt ở đó, từ chủ tịch tới nhân viên.
Qua hàng thập niên, thị trường đã thay đổi, nhiều người đến và đi, thêm nhiều sản phẩm được tung ra trở nên phổ biến và cuối cùng biến mất. Nhưng trong suốt quá trình đó, mối quan hệ của tôi với các nhân vật chủ chốt trong ngành vẫn thân thiết, chân thành, lịch sự và chuyên nghiệp. Bởi tôi luôn xem mối quan hệ này như một sự gắn kết lâu dài, nên nhờ đó, tôi đã có được những cơ hội làm việc tốt nhất và thành công nhất trong đời.
Hợp đồng Trung Quốc
Tôi bắt đầu sử dụng chiến thuật này từ nhiều năm trước và giới thiệu nó với hàng ngàn doanh nghiệp và giám đốc điều hành. Họ đã sử dụng chiến thuật này và hài lòng với những gì đạt được. Chúng ta hãy bắt đầu bằng cách tìm hiểu sự khác biệt giữa một hợp đồng chuẩn mực theo tiêu chí của phương Tây và một bản hợp đồng Trung Quốc.
Ở phương Tây, phần lớn thời gian được dành cho việc đàm phán được dùng để thảo ra một bản hợp đồng chính xác. “Bên thứ nhất sẽ làm việc này còn bên thứ hai sẽ làm việc kia…” Sau đó, hợp đồng này trở thành cơ sở cho toàn bộ mối quan hệ làm ăn. Mỗi bên được cho là phải làm tròn nghĩa vụ như đã tuyên bố, chi tiết theo từng mục trong bản hợp đồng. Bất kỳ sai lệch nào so với các điều khoản đã thảo đều có thể phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến bồi thường, thậm chí kiện tụng.
Ở Trung Quốc, nơi mà mỗi năm tôi đều dành một khoảng thời gian đáng kể ở đó, các điều khoản và điều kiện của một thỏa thuận được thương lượng, thảo luận và nhất trí. Sau đó chúng được viết ra, xem xét, sửa đổi và có chữ ký chính thức của cả hai bên.
Ở phương Tây, đây được coi là bước kết thúc của cuộc thảo luận hoặc đàm phán. Nhưng ở Trung Quốc, đây mới chỉ là bước khởi đầu của mọi cuộc đàm phán và thảo luận.
Người Trung Quốc viết ra tất cả những gì có thể cân nhắc hoặc dự đoán.
Nhưng ai cũng hiểu rõ rằng, trong quá trình thực hiện thỏa thuận, sẽ phát sinh thêm thông tin và các tình huống mới. Thông tin và những tình huống mới này sẽ buộc phải sửa đổi hợp đồng để đảm bảo được tính công bằng và hợp lý cho cả hai bên.
Mỗi khi tôi đàm phán với một đối tác (và tôi có thỏa thuận với các khách hàng tại hơn 6 quốc gia), chúng tôi thường đi đến những thỏa thuận phức tạp, có nhiều điều khoản và giá trị lên tới hàng nghìn đô-la chỉ trong vài trang giấy.
Ngay từ lúc bắt đầu, tôi thường tuyên bố rằng: “Chúng ta hãy ký kết một hợp đồng kiểu Trung Quốc. Trong loại hợp đồng này, anh và tôi sẽ đồng ý về các điều khoản cơ bản và điều kiện của công việc mà chúng ta sẽ hợp tác. Nhưng tôi muốn cả hai bên đều hài lòng. Bất cứ khi nào có thay đổi, chúng tôi sẽ ngồi lại với nhau, đàm phán lại các điều khoản và điều kiện bổ sung và sửa đổi đến khi cả hai bên đều hài lòng.”
Thật vui vì chúng tôi chưa bao giờ có bất đồng hay bất cứ tranh chấp gì liên quan đến những “hợp đồng Trung Quốc” kiểu này. Trong mọi trường hợp, chúng tôi luôn cởi mở, thân thiện và tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích của mỗi bên.
