Cảm xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán. Cảm xúc, đặc biệt là những khao khát, thèm muốn, sợ hãi hay giận dữ, có thể hỗ trợ hoặc phản lại bạn trong quá trình đàm phán. Càng tránh để cảm xúc đi vào quá trình đàm phán bao nhiêu, bạn càng có khả năng giành thắng lợi trước đối phương bấy nhiêu. Ngược lại, khi càng cảm xúc, năng lực đàm phán của bạn càng suy yếu.
Cảm xúc khiến những đánh giá trở nên méo mó. Khi bị chúng chi phối, bạn sẽ mất đi khả năng suy nghĩ thấu đáo và đưa ra quyết định đúng đắn. Mọi hành động để giữ điềm tĩnh trong đàm phán đều giúp bạn có được thỏa thuận tốt hơn.
Bạn muốn điều đó nhiều đến mức độ nào?
Cảm xúc mạnh mẽ nhất trong đàm phán là khao khát. Bạn càng muốn sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, hoặc càng muốn bán thứ gì đó bao nhiêu, bạn càng mất đi lợi thế đàm phán bấy nhiêu.
Nếu muốn một điều gì đó mãnh liệt đến mức chính bạn cũng có thể cảm nhận được, bạn sẽ dễ dàng đưa ra bất kỳ mức giá nào, và cảm nhận đó có thể sẽ phản lại bạn.
Bạn còn nhớ lợi thế từ sự điềm tĩnh được giới thiệu trong chương trước chứ? Hãy tự đặt ra vài câu hỏi cho bản thân. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không mua được sản phẩm đó? Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra nếu bạn không thể thành công trong cuộc đàm phán hay thương vụ này là gì? Nếu bạn không có được nó, bạn sẽ thế nào?
Hãy chuẩn bị tinh thần trước rằng bạn sẽ không thể đạt được mục tiêu đang khao khát. Càng bình tĩnh với sự chuẩn bị tinh thần trước khả năng thất bại khi đàm phán bao nhiêu, bất kể bạn là người mua hay bán, bạn càng có khả năng cân nhắc và đưa ra được quyết định đúng đắn bấy nhiêu.
Kiểm soát cảm xúc
Tham lam là một cảm xúc khác có ảnh hưởng đáng kể đến tâm trí bạn. Suy nghĩ rằng mình sẽ có được một thứ gì đó chẳng vì mục đích gì, hay mua thứ gì đó với chi phí hoặc mức giá thấp hơn nhiều so với sự tưởng tượng của bản thân có thể làm méo mó cảm xúc của bạn, và khiến bạn khó có thể suy nghĩ thấu đáo. Suy nghĩ đó có thể ảnh hưởng đến khả năng ra quyết định duy lý của bạn.
Sợ hãi là cảm xúc nguy hiểm tiếp theo. Càng lo lắng về kết quả, bạn càng nóng lòng thực hiện những hành động có thể ảnh hưởng tiêu cực đến bạn. Đó là lý do tại sao sự điềm tĩnh trong quá trình trả giá hoặc đạt một kết quả nhất định khi đàm phán là cách thức tuyệt vời giúp xoa dịu cảm xúc của bạn.
Cảm xúc cuối cùng có thể khiến bạn đưa ra những quyết định tệ hại là sự giận dữ. Các nhà đàm phán tài năng thường lợi dụng nỗi sợ hãi hoặc sự giận dữ của người khác để giành được lợi thế và khiến đối phương đưa ra những quyết định bất lợi cho chính họ.
Luôn điềm tĩnh
Mỗi khi cảm thấy mình bị cảm xúc chi phối trong đàm phán, hãy “tạm
dừng”. Dành một chút thời gian để nghỉ ngơi, nếu cuộc đàm phán kéo dài, bạn có thể xin phép đi dạo hoặc uống một ly cà phê để tĩnh tâm. Nếu cuộc đàm phán không quá gấp gáp, bạn có thể hẹn đối phương trở lại sau bữa trưa hoặc đàm phán vào ngày khác. Tự ép mình đưa ra quyết định quan trọng hoặc đồng ý với những điều kiện đối phương đưa ra khi bạn đang quá căng thẳng, sẽ càng khiến bạn gặp bất lợi.
Hãy luôn tự nhủ :“Chuyện gì sẽ xảy ra?” Nếu thương vụ không thành hoặc đổ bể thì sao? Một doanh nhân thành đạt đã dìu dắt tôi trong giai đoạn đầu khởi nghiệp đã từng nói một điều mà có lẽ tôi sẽ không bao giờ quên. Mỗi khi tôi quá háo hức với một thương vụ tiềm năng nào đó, ông thường nhắc nhở tôi rằng: “Brian, các thương vụ cũng như những tuyến xe buýt. Luôn có những chuyến khác sắp đến. Đừng quá háo hức hay lo lắng về việc không bắt kịp chuyến này. Nếu mọi chuyện không suôn sẻ, thì hãy quên nó đi. Sắp có chuyến tiếp theo rồi đấy.”
Một người khác cũng đã từng nói với tôi rằng: “Đôi khi những thương vụ hời nhất lại là những thương vụ mà anh không hề bước chân vào.”
Thực hành buông bỏ
Chìa khóa để kiểm soát cảm xúc là chuẩn bị tâm lý sẵn sàng. Hãy biết cách buông bỏ. Khi bước chân vào một cuộc đàm phán, hãy hít thật sâu. Cẩn trọng theo dõi cảm xúc của bản thân và giữ cho mình điềm tĩnh. Đừng để bạn bị cuốn vào cảm xúc hay có sự đồng nhất quá mạnh mẽ với bất kỳ thương vụ nào.
Khả năng giữ điềm tĩnh và buông bỏ hoàn toàn là chìa khóa để giữ được lập trường mạnh mẽ. Hãy nhớ rằng người càng dễ bị cuốn theo cảm xúc khi hướng đến mục tiêu là người có càng ít lợi thế.
Cảm xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán. Cảm xúc, đặc biệt là những khao khát, thèm muốn, sợ hãi hay giận dữ, có thể hỗ trợ hoặc phản lại bạn trong quá trình đàm phán. Càng tránh để cảm xúc đi vào quá trình đàm phán bao nhiêu, bạn càng có khả năng giành thắng lợi trước đối phương bấy nhiêu. Ngược lại, khi càng cảm xúc, năng lực đàm phán của bạn càng suy yếu.
Cảm xúc khiến những đánh giá trở nên méo mó. Khi bị chúng chi phối, bạn sẽ mất đi khả năng suy nghĩ thấu đáo và đưa ra quyết định đúng đắn. Mọi hành động để giữ điềm tĩnh trong đàm phán đều giúp bạn có được thỏa thuận tốt hơn.
Bạn muốn điều đó nhiều đến mức độ nào?
Cảm xúc mạnh mẽ nhất trong đàm phán là khao khát. Bạn càng muốn sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, hoặc càng muốn bán thứ gì đó bao nhiêu, bạn càng mất đi lợi thế đàm phán bấy nhiêu.
Nếu muốn một điều gì đó mãnh liệt đến mức chính bạn cũng có thể cảm nhận được, bạn sẽ dễ dàng đưa ra bất kỳ mức giá nào, và cảm nhận đó có thể sẽ phản lại bạn.
Bạn còn nhớ lợi thế từ sự điềm tĩnh được giới thiệu trong chương trước chứ? Hãy tự đặt ra vài câu hỏi cho bản thân. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không mua được sản phẩm đó? Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra nếu bạn không thể thành công trong cuộc đàm phán hay thương vụ này là gì? Nếu bạn không có được nó, bạn sẽ thế nào?
Hãy chuẩn bị tinh thần trước rằng bạn sẽ không thể đạt được mục tiêu đang khao khát. Càng bình tĩnh với sự chuẩn bị tinh thần trước khả năng thất bại khi đàm phán bao nhiêu, bất kể bạn là người mua hay bán, bạn càng có khả năng cân nhắc và đưa ra được quyết định đúng đắn bấy nhiêu.
Kiểm soát cảm xúc
Tham lam là một cảm xúc khác có ảnh hưởng đáng kể đến tâm trí bạn. Suy nghĩ rằng mình sẽ có được một thứ gì đó chẳng vì mục đích gì, hay mua thứ gì đó với chi phí hoặc mức giá thấp hơn nhiều so với sự tưởng tượng của bản thân có thể làm méo mó cảm xúc của bạn, và khiến bạn khó có thể suy nghĩ thấu đáo. Suy nghĩ đó có thể ảnh hưởng đến khả năng ra quyết định duy lý của bạn.
Sợ hãi là cảm xúc nguy hiểm tiếp theo. Càng lo lắng về kết quả, bạn càng nóng lòng thực hiện những hành động có thể ảnh hưởng tiêu cực đến bạn. Đó là lý do tại sao sự điềm tĩnh trong quá trình trả giá hoặc đạt một kết quả nhất định khi đàm phán là cách thức tuyệt vời giúp xoa dịu cảm xúc của bạn.
Cảm xúc cuối cùng có thể khiến bạn đưa ra những quyết định tệ hại là sự giận dữ. Các nhà đàm phán tài năng thường lợi dụng nỗi sợ hãi hoặc sự giận dữ của người khác để giành được lợi thế và khiến đối phương đưa ra những quyết định bất lợi cho chính họ.
Luôn điềm tĩnh
Mỗi khi cảm thấy mình bị cảm xúc chi phối trong đàm phán, hãy “tạm
dừng”. Dành một chút thời gian để nghỉ ngơi, nếu cuộc đàm phán kéo dài, bạn có thể xin phép đi dạo hoặc uống một ly cà phê để tĩnh tâm. Nếu cuộc đàm phán không quá gấp gáp, bạn có thể hẹn đối phương trở lại sau bữa trưa hoặc đàm phán vào ngày khác. Tự ép mình đưa ra quyết định quan trọng hoặc đồng ý với những điều kiện đối phương đưa ra khi bạn đang quá căng thẳng, sẽ càng khiến bạn gặp bất lợi.
Hãy luôn tự nhủ :“Chuyện gì sẽ xảy ra?” Nếu thương vụ không thành hoặc đổ bể thì sao? Một doanh nhân thành đạt đã dìu dắt tôi trong giai đoạn đầu khởi nghiệp đã từng nói một điều mà có lẽ tôi sẽ không bao giờ quên. Mỗi khi tôi quá háo hức với một thương vụ tiềm năng nào đó, ông thường nhắc nhở tôi rằng: “Brian, các thương vụ cũng như những tuyến xe buýt. Luôn có những chuyến khác sắp đến. Đừng quá háo hức hay lo lắng về việc không bắt kịp chuyến này. Nếu mọi chuyện không suôn sẻ, thì hãy quên nó đi. Sắp có chuyến tiếp theo rồi đấy.”
Một người khác cũng đã từng nói với tôi rằng: “Đôi khi những thương vụ hời nhất lại là những thương vụ mà anh không hề bước chân vào.”
Thực hành buông bỏ
Chìa khóa để kiểm soát cảm xúc là chuẩn bị tâm lý sẵn sàng. Hãy biết cách buông bỏ. Khi bước chân vào một cuộc đàm phán, hãy hít thật sâu. Cẩn trọng theo dõi cảm xúc của bản thân và giữ cho mình điềm tĩnh. Đừng để bạn bị cuốn vào cảm xúc hay có sự đồng nhất quá mạnh mẽ với bất kỳ thương vụ nào.
Khả năng giữ điềm tĩnh và buông bỏ hoàn toàn là chìa khóa để giữ được lập trường mạnh mẽ. Hãy nhớ rằng người càng dễ bị cuốn theo cảm xúc khi hướng đến mục tiêu là người có càng ít lợi thế.
