Thật ngạc nhiên khi có rất nhiều người bước vào đàm phán mà không biết chính xác mình muốn đạt được điều gì. Họ thường vội vàng nghĩ ra các mục tiêu và mong muốn của mình trong quá trình tiến hành đàm phán.
Đó là lý do họ dễ dàng bị gây sức ép, thuyết phục và lôi kéo mua hoặc bán với mức giá cao hơn hoặc thấp hơn.
Trong tình huống khó khăn này, hãy suy nghĩ thật kỹ lưỡng về kết quả lý tưởng mà bạn mong muốn đạt được. Hãy tự nhủ: “Nếu cuộc đàm phán này diễn ra suôn sẻ, tôi sẽ đạt được điều gì?”
Hãy vạch chúng ra giấy. Viết và mô tả tất cả những điều bạn mong muốn. Những người biết chính xác mình muốn gì và viết được điều đó ra sẽ có ưu thế hơn hẳn những người còn mơ hồ và không chắc chắn khi bước vào đàm phán.
Thảo luận với người khác
Bất cứ khi nào có thể, hãy thảo luận về cuộc đàm phán sắp tới với người khác và giải thích chi tiết về kết quả lý tưởng mà bạn mong đợi. Việc thảo luận với người khác và viết các suy nghĩ ra giấy không có nghĩa là bạn sẽ nhận được sản phẩm hay dịch vụ miễn phí hay đạt được mục tiêu khiến người khác ở vào thế bất lợi. Bằng việc suy nghĩ thấu đáo về cuộc đàm phán, bạn sẽ có nhiều khả năng đi đến một kết quả có lợi hơn cho cả hai bên, theo đó khiến cả bạn và đối phương đều thỏa mãn.
Như một phần của quá trình chuẩn bị tâm lý này, hãy xác định mức giá mà bạn sẽ trả để có được kết quả lý tưởng. Bạn sẵn sàng cho đi hay nhượng bộ điều gì để có được thứ mình muốn trong cuộc đàm phán này?
Kết quả tốt nhất, trung bình và tệ nhất
Hãy nghĩ đến ba cấp độ kết quả có thể xảy ra: Tốt nhất, trung bình và tệ nhất. Khi tham gia vào một cuộc thương lượng, bạn nên tính trước ba kết quả này và nhắm mục tiêu vào mức giá và những điều khoản tốt nhất ngay từ khi bắt đầu.
Thông thường, bạn sẽ ngạc nhiên với những gì xảy ra khi bắt đầu với mức giá bán cao nhất hay mức giá mua thấp nhất có thể. Do những yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của bạn, đôi khi đối phương sẽ đồng ý với bạn ngay lập tức và bạn chẳng cần thương lượng thêm nữa.
Kết quả trung bình là kết quả mà bạn có thể chấp nhận được và kết quả khả dĩ thứ ba là kết quả tệ nhất có thể xảy đến. Nếu bạn nhượng bộ, chấp nhận kết quả tệ nhất, đó sẽ là mức tối thiểu mà bạn đồng ý tiếp tục tiến hành giao dịch. Nó được gọi là“vị thế rút lui tối thượng”. Bạn sẽ lùi lại đến mức này dù chẳng thích thú gì, đó là mức thấp nhất mà bạn đồng ý đi tiếp trước khi bỏ đi. Hãy xác định thật rõ từ trước mức thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận, để có sự chuẩn bị về tinh thần.
Bắt đầu từ trên xuống (hay từ dưới lên)
Khi đàm phán, bạn thường bắt đầu tiến hành thương lượng từ đâu? Bạn sẽ bắt đầu ở mức cao hơn một chút so với kết quả tối ưu hay lý tưởng nhất của mình. Bạn có thể phải nhượng bộ trong quá trình đàm phán và cuối cùng kết thúc ở mức thấp hơn, nhưng hãy luôn mở đầu bằng mức tốt nhất mà bạn muốn đạt được.
Các nhà đàm phán của những công ty nổi tiếng đều sử dụng chiến thuật này. Trong các cuộc đàm phán hợp đồng của công ty, nhà đàm phán thường bắt đầu với yêu cầu tăng 50% mức lương một năm, cộng thêm những cải thiện về chế độ chăm sóc sức khỏe, lương hưu và các đãi ngộ khác. Họ đưa ra những đề nghị này như là yêu cầu tối thiểu cho hợp đồng mới.
Đến khi tình hình lắng dịu, họ chấp nhận mức tăng lương 5% trong 2 năm và không kèm theo cải thiện nào trong kế hoạch chăm sóc sức khỏe hay lương hưu. Sau đó, họ quay sang các thành viên trong công đoàn và tung hô nó như một chiến thắng lớn lao.
Hãy suy nghĩ trước về vị thế của bạn trong những trường hợp tốt nhất, trung bình và tệ nhất, để hiểu rõ mình muốn gì và sẽ không chấp nhận gì. Sau đó, hãy bắt đầu với kết quả lý tưởng và đàm phán lên (hoặc xuống) từ điểm khởi đầu đó.
Thật ngạc nhiên khi có rất nhiều người bước vào đàm phán mà không biết chính xác mình muốn đạt được điều gì. Họ thường vội vàng nghĩ ra các mục tiêu và mong muốn của mình trong quá trình tiến hành đàm phán.
Đó là lý do họ dễ dàng bị gây sức ép, thuyết phục và lôi kéo mua hoặc bán với mức giá cao hơn hoặc thấp hơn.
Trong tình huống khó khăn này, hãy suy nghĩ thật kỹ lưỡng về kết quả lý tưởng mà bạn mong muốn đạt được. Hãy tự nhủ: “Nếu cuộc đàm phán này diễn ra suôn sẻ, tôi sẽ đạt được điều gì?”
Hãy vạch chúng ra giấy. Viết và mô tả tất cả những điều bạn mong muốn. Những người biết chính xác mình muốn gì và viết được điều đó ra sẽ có ưu thế hơn hẳn những người còn mơ hồ và không chắc chắn khi bước vào đàm phán.
Thảo luận với người khác
Bất cứ khi nào có thể, hãy thảo luận về cuộc đàm phán sắp tới với người khác và giải thích chi tiết về kết quả lý tưởng mà bạn mong đợi. Việc thảo luận với người khác và viết các suy nghĩ ra giấy không có nghĩa là bạn sẽ nhận được sản phẩm hay dịch vụ miễn phí hay đạt được mục tiêu khiến người khác ở vào thế bất lợi. Bằng việc suy nghĩ thấu đáo về cuộc đàm phán, bạn sẽ có nhiều khả năng đi đến một kết quả có lợi hơn cho cả hai bên, theo đó khiến cả bạn và đối phương đều thỏa mãn.
Như một phần của quá trình chuẩn bị tâm lý này, hãy xác định mức giá mà bạn sẽ trả để có được kết quả lý tưởng. Bạn sẵn sàng cho đi hay nhượng bộ điều gì để có được thứ mình muốn trong cuộc đàm phán này?
Kết quả tốt nhất, trung bình và tệ nhất
Hãy nghĩ đến ba cấp độ kết quả có thể xảy ra: Tốt nhất, trung bình và tệ nhất. Khi tham gia vào một cuộc thương lượng, bạn nên tính trước ba kết quả này và nhắm mục tiêu vào mức giá và những điều khoản tốt nhất ngay từ khi bắt đầu.
Thông thường, bạn sẽ ngạc nhiên với những gì xảy ra khi bắt đầu với mức giá bán cao nhất hay mức giá mua thấp nhất có thể. Do những yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của bạn, đôi khi đối phương sẽ đồng ý với bạn ngay lập tức và bạn chẳng cần thương lượng thêm nữa.
Kết quả trung bình là kết quả mà bạn có thể chấp nhận được và kết quả khả dĩ thứ ba là kết quả tệ nhất có thể xảy đến. Nếu bạn nhượng bộ, chấp nhận kết quả tệ nhất, đó sẽ là mức tối thiểu mà bạn đồng ý tiếp tục tiến hành giao dịch. Nó được gọi là“vị thế rút lui tối thượng”. Bạn sẽ lùi lại đến mức này dù chẳng thích thú gì, đó là mức thấp nhất mà bạn đồng ý đi tiếp trước khi bỏ đi. Hãy xác định thật rõ từ trước mức thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận, để có sự chuẩn bị về tinh thần.
Bắt đầu từ trên xuống (hay từ dưới lên)
Khi đàm phán, bạn thường bắt đầu tiến hành thương lượng từ đâu? Bạn sẽ bắt đầu ở mức cao hơn một chút so với kết quả tối ưu hay lý tưởng nhất của mình. Bạn có thể phải nhượng bộ trong quá trình đàm phán và cuối cùng kết thúc ở mức thấp hơn, nhưng hãy luôn mở đầu bằng mức tốt nhất mà bạn muốn đạt được.
Các nhà đàm phán của những công ty nổi tiếng đều sử dụng chiến thuật này. Trong các cuộc đàm phán hợp đồng của công ty, nhà đàm phán thường bắt đầu với yêu cầu tăng 50% mức lương một năm, cộng thêm những cải thiện về chế độ chăm sóc sức khỏe, lương hưu và các đãi ngộ khác. Họ đưa ra những đề nghị này như là yêu cầu tối thiểu cho hợp đồng mới.
Đến khi tình hình lắng dịu, họ chấp nhận mức tăng lương 5% trong 2 năm và không kèm theo cải thiện nào trong kế hoạch chăm sóc sức khỏe hay lương hưu. Sau đó, họ quay sang các thành viên trong công đoàn và tung hô nó như một chiến thắng lớn lao.
Hãy suy nghĩ trước về vị thế của bạn trong những trường hợp tốt nhất, trung bình và tệ nhất, để hiểu rõ mình muốn gì và sẽ không chấp nhận gì. Sau đó, hãy bắt đầu với kết quả lý tưởng và đàm phán lên (hoặc xuống) từ điểm khởi đầu đó.
