Đội ngũ giảng viên và nhân viên của Đại học Harvard đã nghiên cứu hàng ngàn cuộc đàm phán lớn, nhỏ trong hoạt động kinh doanh cũng như chính trị quốc gia và quốc tế. Họ xác định được bốn thành tố chủ chốt làm nên một cuộc đàm phán thành công. (Toàn bộ Dự án Đàm phán Harvard được trình bày trong cuốn Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In(2) của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton).
1. Con người. Chìa khóa để đàm phán thành công là tách biệt tích cách của đối phương ra khỏi vấn đề trước mắt. Hãy luôn điềm tĩnh. Tập trung tâm trí và đôi mắt của bạn vào chủ đề của cuộc đàm phán, đừng để bản thân đi chệch khỏi mục tiêu bởi tính cách của người đó, bất kể chúng tích cực hay tiêu cực.
2. Lợi ích. Hãy bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách xác định rõ lợi ích hay nhu cầu của các bên trong cuộc đàm phán. Trước khi thảo ra danh sách những điều bạn muốn, hãy viết danh sách những điều bạn đang cố gắng đạt được. Sau đó, quyết định xem bạn sẽ phải đạt được những gì khi đàm phán để hoàn thành mục tiêu của mình.
3. Khi ngồi lại với đối phương và thậm chí trước đó, hãy dành thời gian xác định thật rõ những điều mà đối phương mong muốn và cần đạt được trong cuộc đàm phán. Hãy hỏi họ: “Nếu cuộc thảo luận này tốt đẹp, theo tính toán của các anh, chúng ta sẽ đạt được kết quả gì?”
4. Các tùy chọn. Trước khi tranh luận về các vấn đề khác nhau, hãy lên tùy chọn cho những khía cạnh mà có thể bạn không đồng ý. Hãy đưa ra một số khả năng. Brainstorming để xây dựng các phương án thay thế. Bạn có thể sử dụng bản đồ tư duy, một chiếc bảng trắng hoặc một chiếc bảng trượt để làm việc này.
5. Các tiêu chí. Thành tố này thường được gọi là “các điều kiện giới hạn”. Trước khi đàm phán, hãy đồng ý đặt cơ sở cho kết quả hoặc kết luận dựa trên một số tiêu chí mục tiêu. Làm thế nào bạn có thể xác định được liệu mình có đạt được thương vụ có lợi cho cả hai bên hay không? Bạn đang cố tránh điều gì, mong muốn đạt được gì hay bảo vệ điều gì?
Khi đã xác định rõ những gì cần đạt được trong cuộc đàm phán để cả hai bên đều hài lòng, hãy so sánh các tùy chọn và kết luận này với kết quả mà bạn mong muốn đạt được. Hãy nói rằng: “Một thỏa thuận tốt sẽ đáp ứng điều kiện này. Nó sẽ mang lại cho chúng tôi kết quả kia. Nó sẽ thực hiện được mục tiêu nọ.” Nói cách khác, bạn phải nói rõ đâu là thỏa thuận có lợi cho cả bạn và đối phương.
Cuối cùng, hãy xem xét và thảo luận về những cách thức có thể giúp bạn thực hiện được các nhu cầu và lợi ích để đáp ứng tiêu chí mục tiêu hoặc điều kiện giới hạn mà bạn đã xác lập.
Đây là quy trình đàm phán hiệu quả, giúp bạn tập trung vào mục tiêu và tránh bị chệch hướng bởi tính cách của đối phương và các vấn đề hữu hình khác.
Đội ngũ giảng viên và nhân viên của Đại học Harvard đã nghiên cứu hàng ngàn cuộc đàm phán lớn, nhỏ trong hoạt động kinh doanh cũng như chính trị quốc gia và quốc tế. Họ xác định được bốn thành tố chủ chốt làm nên một cuộc đàm phán thành công. (Toàn bộ Dự án Đàm phán Harvard được trình bày trong cuốn Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In(2) của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton).
1. Con người. Chìa khóa để đàm phán thành công là tách biệt tích cách của đối phương ra khỏi vấn đề trước mắt. Hãy luôn điềm tĩnh. Tập trung tâm trí và đôi mắt của bạn vào chủ đề của cuộc đàm phán, đừng để bản thân đi chệch khỏi mục tiêu bởi tính cách của người đó, bất kể chúng tích cực hay tiêu cực.
2. Lợi ích. Hãy bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách xác định rõ lợi ích hay nhu cầu của các bên trong cuộc đàm phán. Trước khi thảo ra danh sách những điều bạn muốn, hãy viết danh sách những điều bạn đang cố gắng đạt được. Sau đó, quyết định xem bạn sẽ phải đạt được những gì khi đàm phán để hoàn thành mục tiêu của mình.
3. Khi ngồi lại với đối phương và thậm chí trước đó, hãy dành thời gian xác định thật rõ những điều mà đối phương mong muốn và cần đạt được trong cuộc đàm phán. Hãy hỏi họ: “Nếu cuộc thảo luận này tốt đẹp, theo tính toán của các anh, chúng ta sẽ đạt được kết quả gì?”
4. Các tùy chọn. Trước khi tranh luận về các vấn đề khác nhau, hãy lên tùy chọn cho những khía cạnh mà có thể bạn không đồng ý. Hãy đưa ra một số khả năng. Brainstorming để xây dựng các phương án thay thế. Bạn có thể sử dụng bản đồ tư duy, một chiếc bảng trắng hoặc một chiếc bảng trượt để làm việc này.
5. Các tiêu chí. Thành tố này thường được gọi là “các điều kiện giới hạn”. Trước khi đàm phán, hãy đồng ý đặt cơ sở cho kết quả hoặc kết luận dựa trên một số tiêu chí mục tiêu. Làm thế nào bạn có thể xác định được liệu mình có đạt được thương vụ có lợi cho cả hai bên hay không? Bạn đang cố tránh điều gì, mong muốn đạt được gì hay bảo vệ điều gì?
Khi đã xác định rõ những gì cần đạt được trong cuộc đàm phán để cả hai bên đều hài lòng, hãy so sánh các tùy chọn và kết luận này với kết quả mà bạn mong muốn đạt được. Hãy nói rằng: “Một thỏa thuận tốt sẽ đáp ứng điều kiện này. Nó sẽ mang lại cho chúng tôi kết quả kia. Nó sẽ thực hiện được mục tiêu nọ.” Nói cách khác, bạn phải nói rõ đâu là thỏa thuận có lợi cho cả bạn và đối phương.
Cuối cùng, hãy xem xét và thảo luận về những cách thức có thể giúp bạn thực hiện được các nhu cầu và lợi ích để đáp ứng tiêu chí mục tiêu hoặc điều kiện giới hạn mà bạn đã xác lập.
Đây là quy trình đàm phán hiệu quả, giúp bạn tập trung vào mục tiêu và tránh bị chệch hướng bởi tính cách của đối phương và các vấn đề hữu hình khác.
