Khi xem xét hàng ngàn cuộc đàm phán, từ đơn giản cho đến phức tạp, chúng ta nhận thấy tất cả thường chỉ xoay quanh bốn vấn đề cốt yếu. Đôi khi, trong các cuộc đàm phán, có thể phát sinh nhiều vấn đề hơn nhưng theo quy luật này, con số thường chỉ là bốn. Nhiệm vụ của bạn là suy nghĩ thật thấu đáo và xác định 4 vấn đề tiềm năng của cả bạn và đối phương và bạn có thể làm gì để xử lý chúng hiệu quả.
Mỗi cá nhân đều có một vấn đề cốt yếu, quan trọng nhất, kèm theo đó là ba vấn đề nhỏ hơn, cũng quan trọng nhưng không quan trọng bằng vấn đề cốt yếu kia.
Chẳng hạn, khi bạn mua một ngôi nhà, mối quan tâm đầu tiên của bạn sẽ là bản thân ngôi nhà – thiết kế, độ hấp dẫn và tình trạng của ngôi nhà. Sau đó, bạn sẽ quan tâm đến giá cả, tình hình tài chính và các điều khoản, những gì được gộp vào thương vụ, liên quan đến việc sau khi chuyển đến và các chi tiết khác nữa. Một ví dụ khác là khi bạn mua một chiếc xe mới, vấn đề chính của bạn thường là mẫu xe, màu sắc và kích cỡ. Nhưng vì bạn có thể mua chiếc xe đó ở nhiều đại lý khác nhau, nên chủ đề để đàm phán sẽ là giá cả, mức chiết khấu khi bán xe cũ đổi xe mới, phụ tùng và/hoặc điều khoản thanh toán. Khi bạn đã quyết định mua một chiếc xe cụ thể, vấn đề chính của bạn có thể sẽ là tổng giá tiền của nó. Sau đó, bạn sẽ đàm phán về mức chiết khấu nếu bán chiếc xe hiện tại, các phụ tùng, lãi suất cũng như điều khoản thanh toán.
Thế bí trong đàm phán
Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên đều có vấn đề quan trọng nhất. Nếu mối quan tâm cốt yếu của cả hai bên đều là một vấn đề, việc đàm phán hoặc đi đến một thỏa thuận chung sẽ gặp khó khăn. Ví dụ, từ năm 1947 ở Trung Đông đã có nhiều cuộc đàm phán diễn ra giữa người Israel và người Palestine. Vấn đề chính đối với cả hai phía là lãnh thổ và sự tồn tại của nhà nước Israel. Vấn đề số một của Israel là tiếp tục duy trì sự tồn tại của nhà nước. Vấn đề hàng đầu của người Palestine là xóa bỏ nhà nước Israel. Vì lẽ đó, khi những vấn đề trên vẫn là lập trường cốt yếu của cả hai bên, dù có tiến hành đàm phán hàng chục năm nữa, họ cũng không thể đạt đến giải pháp khả thi nào.
Vấn đề cốt yếu của bạn
Luật số 4 là công cụ có ý nghĩa tinh thần to lớn trong đàm phán. Nó mang lại cho bạn sự rõ ràng. Bằng cách xác định vấn đề cốt yếu của mình và của đối phương, bạn có thể có được hiểu biết có lợi cho hai bên, trong đó hai phía đều đạt được điều quan trọng nhất mà mình mong muốn từ cuộc đàm phán. Sau đó, hai bên có thể đàm phán và nhượng bộ ở những vấn đề ít trọng yếu hơn.
Điều cuối cùng về Luật số 4 đó là, có vẻ như vấn đề cốt yếu với cả hai bên là những vấn đề sẽ đạt được thỏa thuận vào phút cuối. Quy tắc 80/20 vốn rất hiệu quả trong đàm phán. 20% thời gian cuối cùng của cuộc đàm phán thường được sử dụng để giải quyết 80% những vấn đề quan trọng nhất đang được thảo luận.
Đồng ý về những vấn đề không gây tranh cãi
Trong phần trước, tôi đã kể cho bạn nghe về cuộc đàm phán thuê văn phòng, bao gồm một bản thỏa thuận dài với 52 khoản mục thay đổi. Những gì tôi phát hiện ra khi đàm phán kiểu thỏa thuận này nằm ở kỹ thuật hoặc chiến thuật hết sức hiệu quả sau: Xem xét toàn bộ thỏa thuận, từ đầu chí cuối, sau đó thảo luận về mọi điều khoản, điều kiện và vấn đề khác biệt về quan điểm hoặc mong muốn.
Bạn sẽ thấy rằng cả bạn và đối phương sẽ đồng ý với khoảng 80% các điều khoản và điều kiện trong hợp đồng bất kể tầm mức của chúng. Khi có một điều khoản hay điều kiện nào đó gây ra sự bất đồng, bạn hãy đồng ý tạm bỏ qua và xem xét tiếp đến những mục kế tiếp. Khi đã đọc hết bản thỏa thuận, hãy lướt lại một lần nữa, từ đầu chí cuối và chuyển sang tháo gỡ các vấn đề còn tồn tại trước đó. Trong lần xem lại thứ hai này, bạn sẽ tìm cách nhượng bộ, thỏa hiệp và trao đổi để giải quyết những vấn đề còn lại. Tuy vậy, vẫn sẽ có những vấn đề phải để lại lần nữa, chưa thể giải quyết.
Nếu cần, bạn có thể xem lại thỏa thuận lần thứ ba, hoặc lần thứ tư. Đến một thời điểm nhất định, bạn sẽ bắt gặp “vấn đề thứ tư cuối cùng.” Bạn sẽ đến giai đoạn còn lại bốn vấn đề, trong đó có một vấn đề là cốt yếu và ba vấn đề nhỏ hơn cần giải quyết. Đây là lúc bạn sẵn sàng tiến hành đàm phán nghiêm túc.
Các điều khoản lao động
Khi bạn ứng tuyển vào một vị trí mới, cuộc đàm phán về lương và chế độ đãi ngộ có thể ảnh hưởng lớn đến thu nhập, sự vui vẻ và hài lòng của bạn với công việc trong những năm về sau. Hầu hết mọi người nghĩ rằng mối quan tâm chính của họ là thỏa thuận được mức lương cao nhất có thể ngay từ đầu. Nhưng nhiều công ty lại có những hạn mức về số tiền có thể trả cho một công việc nhất định. Thông thường, chủ lao động sẽ không thể đáp ứng được mong muốn về mức lương bạn đưa ra. Trong trường hợp này, bạn phải “sang số”. Hãy đàm phán thêm về các đãi ngộ như: quyền sử dụng xe công ty, kế hoạch chăm sóc sức khỏe tốt hơn, thời gian nghỉ nhiều hơn quy định của pháp luật, giờ làm việc linh hoạt hơn và những chi tiết quan trọng khác.
Một trong những chiến lược tốt nhất là đồng ý với mức lương đưa ra khi thấy chủ lao động thiếu linh hoạt và đồng ý với những việc bạn cần làm hoặc thực hiện để được tăng lương. Quan trọng là bạn phải thuyết phục được chủ lao động đồng ý xét lại hợp đồng trong 90 ngày; nếu bạn đạt được những tiêu chí nhất định, bạn sẽ được tăng lương. Đây là chiến lược đàm phán hay và nên sử dụng khi bạn sắp tiếp nhận bất kỳ công việc mới nào.
Khi xem xét hàng ngàn cuộc đàm phán, từ đơn giản cho đến phức tạp, chúng ta nhận thấy tất cả thường chỉ xoay quanh bốn vấn đề cốt yếu. Đôi khi, trong các cuộc đàm phán, có thể phát sinh nhiều vấn đề hơn nhưng theo quy luật này, con số thường chỉ là bốn. Nhiệm vụ của bạn là suy nghĩ thật thấu đáo và xác định 4 vấn đề tiềm năng của cả bạn và đối phương và bạn có thể làm gì để xử lý chúng hiệu quả.
Mỗi cá nhân đều có một vấn đề cốt yếu, quan trọng nhất, kèm theo đó là ba vấn đề nhỏ hơn, cũng quan trọng nhưng không quan trọng bằng vấn đề cốt yếu kia.
Chẳng hạn, khi bạn mua một ngôi nhà, mối quan tâm đầu tiên của bạn sẽ là bản thân ngôi nhà – thiết kế, độ hấp dẫn và tình trạng của ngôi nhà. Sau đó, bạn sẽ quan tâm đến giá cả, tình hình tài chính và các điều khoản, những gì được gộp vào thương vụ, liên quan đến việc sau khi chuyển đến và các chi tiết khác nữa. Một ví dụ khác là khi bạn mua một chiếc xe mới, vấn đề chính của bạn thường là mẫu xe, màu sắc và kích cỡ. Nhưng vì bạn có thể mua chiếc xe đó ở nhiều đại lý khác nhau, nên chủ đề để đàm phán sẽ là giá cả, mức chiết khấu khi bán xe cũ đổi xe mới, phụ tùng và/hoặc điều khoản thanh toán. Khi bạn đã quyết định mua một chiếc xe cụ thể, vấn đề chính của bạn có thể sẽ là tổng giá tiền của nó. Sau đó, bạn sẽ đàm phán về mức chiết khấu nếu bán chiếc xe hiện tại, các phụ tùng, lãi suất cũng như điều khoản thanh toán.
Thế bí trong đàm phán
Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên đều có vấn đề quan trọng nhất. Nếu mối quan tâm cốt yếu của cả hai bên đều là một vấn đề, việc đàm phán hoặc đi đến một thỏa thuận chung sẽ gặp khó khăn. Ví dụ, từ năm 1947 ở Trung Đông đã có nhiều cuộc đàm phán diễn ra giữa người Israel và người Palestine. Vấn đề chính đối với cả hai phía là lãnh thổ và sự tồn tại của nhà nước Israel. Vấn đề số một của Israel là tiếp tục duy trì sự tồn tại của nhà nước. Vấn đề hàng đầu của người Palestine là xóa bỏ nhà nước Israel. Vì lẽ đó, khi những vấn đề trên vẫn là lập trường cốt yếu của cả hai bên, dù có tiến hành đàm phán hàng chục năm nữa, họ cũng không thể đạt đến giải pháp khả thi nào.
Vấn đề cốt yếu của bạn
Luật số 4 là công cụ có ý nghĩa tinh thần to lớn trong đàm phán. Nó mang lại cho bạn sự rõ ràng. Bằng cách xác định vấn đề cốt yếu của mình và của đối phương, bạn có thể có được hiểu biết có lợi cho hai bên, trong đó hai phía đều đạt được điều quan trọng nhất mà mình mong muốn từ cuộc đàm phán. Sau đó, hai bên có thể đàm phán và nhượng bộ ở những vấn đề ít trọng yếu hơn.
Điều cuối cùng về Luật số 4 đó là, có vẻ như vấn đề cốt yếu với cả hai bên là những vấn đề sẽ đạt được thỏa thuận vào phút cuối. Quy tắc 80/20 vốn rất hiệu quả trong đàm phán. 20% thời gian cuối cùng của cuộc đàm phán thường được sử dụng để giải quyết 80% những vấn đề quan trọng nhất đang được thảo luận.
Đồng ý về những vấn đề không gây tranh cãi
Trong phần trước, tôi đã kể cho bạn nghe về cuộc đàm phán thuê văn phòng, bao gồm một bản thỏa thuận dài với 52 khoản mục thay đổi. Những gì tôi phát hiện ra khi đàm phán kiểu thỏa thuận này nằm ở kỹ thuật hoặc chiến thuật hết sức hiệu quả sau: Xem xét toàn bộ thỏa thuận, từ đầu chí cuối, sau đó thảo luận về mọi điều khoản, điều kiện và vấn đề khác biệt về quan điểm hoặc mong muốn.
Bạn sẽ thấy rằng cả bạn và đối phương sẽ đồng ý với khoảng 80% các điều khoản và điều kiện trong hợp đồng bất kể tầm mức của chúng. Khi có một điều khoản hay điều kiện nào đó gây ra sự bất đồng, bạn hãy đồng ý tạm bỏ qua và xem xét tiếp đến những mục kế tiếp. Khi đã đọc hết bản thỏa thuận, hãy lướt lại một lần nữa, từ đầu chí cuối và chuyển sang tháo gỡ các vấn đề còn tồn tại trước đó. Trong lần xem lại thứ hai này, bạn sẽ tìm cách nhượng bộ, thỏa hiệp và trao đổi để giải quyết những vấn đề còn lại. Tuy vậy, vẫn sẽ có những vấn đề phải để lại lần nữa, chưa thể giải quyết.
Nếu cần, bạn có thể xem lại thỏa thuận lần thứ ba, hoặc lần thứ tư. Đến một thời điểm nhất định, bạn sẽ bắt gặp “vấn đề thứ tư cuối cùng.” Bạn sẽ đến giai đoạn còn lại bốn vấn đề, trong đó có một vấn đề là cốt yếu và ba vấn đề nhỏ hơn cần giải quyết. Đây là lúc bạn sẵn sàng tiến hành đàm phán nghiêm túc.
Các điều khoản lao động
Khi bạn ứng tuyển vào một vị trí mới, cuộc đàm phán về lương và chế độ đãi ngộ có thể ảnh hưởng lớn đến thu nhập, sự vui vẻ và hài lòng của bạn với công việc trong những năm về sau. Hầu hết mọi người nghĩ rằng mối quan tâm chính của họ là thỏa thuận được mức lương cao nhất có thể ngay từ đầu. Nhưng nhiều công ty lại có những hạn mức về số tiền có thể trả cho một công việc nhất định. Thông thường, chủ lao động sẽ không thể đáp ứng được mong muốn về mức lương bạn đưa ra. Trong trường hợp này, bạn phải “sang số”. Hãy đàm phán thêm về các đãi ngộ như: quyền sử dụng xe công ty, kế hoạch chăm sóc sức khỏe tốt hơn, thời gian nghỉ nhiều hơn quy định của pháp luật, giờ làm việc linh hoạt hơn và những chi tiết quan trọng khác.
Một trong những chiến lược tốt nhất là đồng ý với mức lương đưa ra khi thấy chủ lao động thiếu linh hoạt và đồng ý với những việc bạn cần làm hoặc thực hiện để được tăng lương. Quan trọng là bạn phải thuyết phục được chủ lao động đồng ý xét lại hợp đồng trong 90 ngày; nếu bạn đạt được những tiêu chí nhất định, bạn sẽ được tăng lương. Đây là chiến lược đàm phán hay và nên sử dụng khi bạn sắp tiếp nhận bất kỳ công việc mới nào.
