Hãy bắt đầu từ vị thế của bạn – bạn bắt đầu từ đâu, hiện tại bạn đang ở điểm nào và liệu bạn sẽ đồng ý ở mức độ nào. Chúng là các tiêu chí, là “điều kiện giới hạn” như đã nói trong chương Dự án đàm phán Harvard.
Chúng là những rào cản, giới hạn, những yếu tố mà bạn phải đương đầu và giải quyết trong cuộc đàm phán.
Vị thế của bạn bao gồm kết quả tốt nhất và tệ nhất, cộng thêm khoảng giá và điều kiện tối đa hay tối thiểu mà bạn có thể chấp nhận khi đạt được thỏa thuận.
Sự rõ ràng là trên hết
Điều kiện tiên quyết của bạn để có một cuộc đàm phán thành công là gì?
Bạn phải thu về những gì từ quá trình này xứng đáng với phần công sức và thời gian bạn đã bỏ ra? Đâu là điều quan trọng nhất mà bạn không được từ bỏ dù có chuyện gì xảy ra? Và bạn sẵn lòng từ bỏ thứ gì để đạt được kết quả như ý?
Bạn có thể đòi hỏi hoặc đưa ra kiểu nhượng bộ nối tiếp nào? Trong đàm phán, không bao giờ được phép nhượng bộ nếu không yêu cầu bên kia đáp lại tương tự. Nếu từ bỏ một điều bất kỳ trong cuộc đàm phán mà không đòi hỏi thứ đối phương hồi đáp, họ sẽ coi đây là dấu hiệu thể hiện điểm yếu của bạn và buộc bạn phải nhượng bộ thêm nữa.
Biết mình đang thỏa thuận điều gì?
Điều mà đối phương mong muốn đạt được từ cuộc đàm phán này là gì? Từ đó, hãy nỗ lực hết sức có thể đồng thời xem xét hạn mức tối thiểu và tối đa của đối phương.
Cách đây không lâu, tôi có một cuộc đàm phán thuê văn phòng. Khi phân tích trước đàm phán sau khi đã tìm hiểu thông tin, tôi phát hiện ra rằng người chủ chỉ có thể cho thuê khu văn phòng đó với những điều khoản và điều kiện nhất định. Anh ta phải đạt được một khoản nhất định trong hợp đồng thuê, nếu không ngân hàng giữ thế chấp sẽ không thông qua hợp đồng thuê đó. Với thông tin này, tôi biết điều cần nhất với người chủ này nằm trong khoảng giới hạn cụ thể nào.
Người chủ có thể thương thảo nhiều yếu tố trong hợp đồng thuê. Nhưng số tiền thuê cơ bản lại do bên giữ thế chấp kiểm soát. Tôi có thể thảo luận về số tiền khấu trừ, về không gian giữ xe, v.v… với người chủ, nhưng tiền thuê phải đạt con số tối thiểu. Nếu không hợp đồng sẽ không được thông qua.
Tôi cũng biết chủ tòa nhà đang gặp phải một số khó khăn nhất định về tài chính và để giữ được tòa nhà, anh buộc phải cho thuê hơn 80% tòa nhà trong thời gian ngắn. Việc hiểu rõ những yêu cầu cấp bách của chủ tòa nhà giúp tôi có thể đàm phán được hợp đồng thuê tốt hơn, với những điều khoản có lợi về quyền sở hữu, chi phí cho khu vực chung và khu đỗ xe cho nhân viên của mình.
Đặt mình vào vị trí của đối phương
Một trong những cách hay nhất để cải thiện kết quả của bất kỳ cuộc đàm phán nào là tranh luận dựa trên lập trường của đối phương trước khi bắt đầu xây dựng lập trường của riêng mình.
Ở trường luật, các sinh viên thường được hướng dẫn sử dụng lập trường của đối phương và đưa ra lý lẽ hoàn chỉnh dựa trên lập trường đó như thể họ đang ủng hộ đối phương. Họ chỉ chuẩn bị lý lẽ của riêng mình sau khi lường trước hướng đi của đối phương.
Kỹ thuật tương tự cũng có thể mang lại cho bạn cái nhìn rõ ràng hơn về những điều bạn sẽ thảo luận với đối tác trên bàn đàm phán, cũng như cho phép bạn dự liệu những điều mà họ sẽ đòi hỏi và sức thuyết phục trong luận điểm của họ.
Hãy biết cách đảo ngược tình huống trước khi bắt đầu. Đặt bạn vào vị thế của đối phương. Hãy hình dung bạn là đối phương và bạn muốn có được thỏa thuận tốt nhất có thể từ cuộc đàm phán này. Nếu là đối phương, bạn sẽ đòi hỏi điều gì? Vị thế của bạn có điểm mạnh và điểm yếu gì? Điều gì quan trọng, điều gì không?
Những bài học từ các cuộc đàm phán hợp đồng thuê bất động sản
Lần nọ, khi đàm phán hợp đồng thuê văn phòng mới, tôi gặp phải một chủ sở hữu khó tính và hay đòi hỏi. Điểm yếu của tôi là muốn có được sự tiện lợi khi tiếp tục thuê văn phòng hiện tại, nhưng tôi không muốn bị trói buộc vào một hợp đồng với thời hạn 5 năm. Tôi có quyền linh hoạt chuyển sang một không gian rộng hơn hoặc nhỏ hơn bất cứ khi nào.
Trước khi đàm phán, tôi đã viết ra tất cả những gì mà tôi nghĩ chủ tòa nhà sẽ đòi hỏi. Danh sách của tôi gồm khoảng 20 khoản mục. Sau đó, tôi thảo ra các yêu cầu đàm phán trên một tờ giấy khác.
Tới tận ngày nay, khi nghĩ lại, tôi vẫn không khỏi ngạc nhiên với thương vụ tuyệt vời mà mình có thể đàm phán được bằng cách suy nghĩ thật thấu đáo về vị thế của chủ tòa nhà. Thay vì mất nhiều giờ thảo luận, chỉ trong vòng 30 phút, chúng tôi đã có thể giải quyết tất cả các vấn đề.
Suy nghĩ thấu đáo từ trước
Trong mỗi cuộc đàm phán được sử dụng kỹ thuật này, tôi luôn thu được kết quả giống nhau. Tôi luôn có được thỏa thuận tốt cho mình và tạo ra được tình thế đôi bên cùng có lợi. Hãy nhớ rằng, trong một cuộc đàm phán, mỗi bên đều có những vấn đề quan trọng cần ưu tiên hàng đầu và những vấn đề khác có mức độ quan trọng trung bình hoặc thấp hơn. Lý do khiến một cuộc đàm phán thành công là cả hai bên đều có khả năng đạt được mục tiêu quan trọng nhất của mình trong khi nhượng bộ ở những mục tiêu kém quan trọng hơn. Bằng cách phác thảo ra mọi mục tiêu lớn nhỏ trước khi bắt đầu đàm phán, bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn, đàm phán với hiệu quả cao hơn và có được thỏa thuận tốt hơn.
Kết quả lý tưởng cho tất cả
Cách đây một vài năm, tôi bay tới New York để đàm phán một hợp đồng mang lại doanh thu lên tới hàng trăm ngàn đô-la. Tôi cũng đã thảo ra giấy đúng những gì mà giải pháp lý tưởng sẽ đem đến cho tôi.
Tôi và đối tác đã dành cả một ngày để đàm phán các điều khoản trong hợp đồng. Thay vì bắt đầu ngay với bản hợp đồng tôi đã hỏi đối tác: “Nếu cuộc thảo luận này thành công, kết quả lý tưởng nhất bên anh đạt được là gì?”
Họ có chút ngạc nhiên với câu hỏi này nhưng vẫn trả lời rất thành thật. Nếu cuộc đàm phán này diễn ra suôn sẻ, nó sẽ được thực hiện với mức giá này và những điều khoản này, những điều mà họ vốn không dự định nói ra. Họ cứ ngỡ rằng kết quả đó sẽ lý tưởng cho cả hai bên.
Ngược lại, tôi nói cho họ kết quả lý tưởng đối với tôi, chúng không khác nhiều so với mục tiêu của họ trong cuộc đàm phán. Chúng tôi nhanh chóng đồng ý về các chi tiết nhỏ và sau đó chốt các vấn đề lớn. Thay vì phải mất 8 giờ, toàn bộ cuộc thảo luận kéo dài chưa đầy 2 tiếng và cả hai bên đều thoải mái ra về.
Hãy bắt đầu từ vị thế của bạn – bạn bắt đầu từ đâu, hiện tại bạn đang ở điểm nào và liệu bạn sẽ đồng ý ở mức độ nào. Chúng là các tiêu chí, là “điều kiện giới hạn” như đã nói trong chương Dự án đàm phán Harvard.
Chúng là những rào cản, giới hạn, những yếu tố mà bạn phải đương đầu và giải quyết trong cuộc đàm phán.
Vị thế của bạn bao gồm kết quả tốt nhất và tệ nhất, cộng thêm khoảng giá và điều kiện tối đa hay tối thiểu mà bạn có thể chấp nhận khi đạt được thỏa thuận.
Sự rõ ràng là trên hết
Điều kiện tiên quyết của bạn để có một cuộc đàm phán thành công là gì?
Bạn phải thu về những gì từ quá trình này xứng đáng với phần công sức và thời gian bạn đã bỏ ra? Đâu là điều quan trọng nhất mà bạn không được từ bỏ dù có chuyện gì xảy ra? Và bạn sẵn lòng từ bỏ thứ gì để đạt được kết quả như ý?
Bạn có thể đòi hỏi hoặc đưa ra kiểu nhượng bộ nối tiếp nào? Trong đàm phán, không bao giờ được phép nhượng bộ nếu không yêu cầu bên kia đáp lại tương tự. Nếu từ bỏ một điều bất kỳ trong cuộc đàm phán mà không đòi hỏi thứ đối phương hồi đáp, họ sẽ coi đây là dấu hiệu thể hiện điểm yếu của bạn và buộc bạn phải nhượng bộ thêm nữa.
Biết mình đang thỏa thuận điều gì?
Điều mà đối phương mong muốn đạt được từ cuộc đàm phán này là gì? Từ đó, hãy nỗ lực hết sức có thể đồng thời xem xét hạn mức tối thiểu và tối đa của đối phương.
Cách đây không lâu, tôi có một cuộc đàm phán thuê văn phòng. Khi phân tích trước đàm phán sau khi đã tìm hiểu thông tin, tôi phát hiện ra rằng người chủ chỉ có thể cho thuê khu văn phòng đó với những điều khoản và điều kiện nhất định. Anh ta phải đạt được một khoản nhất định trong hợp đồng thuê, nếu không ngân hàng giữ thế chấp sẽ không thông qua hợp đồng thuê đó. Với thông tin này, tôi biết điều cần nhất với người chủ này nằm trong khoảng giới hạn cụ thể nào.
Người chủ có thể thương thảo nhiều yếu tố trong hợp đồng thuê. Nhưng số tiền thuê cơ bản lại do bên giữ thế chấp kiểm soát. Tôi có thể thảo luận về số tiền khấu trừ, về không gian giữ xe, v.v… với người chủ, nhưng tiền thuê phải đạt con số tối thiểu. Nếu không hợp đồng sẽ không được thông qua.
Tôi cũng biết chủ tòa nhà đang gặp phải một số khó khăn nhất định về tài chính và để giữ được tòa nhà, anh buộc phải cho thuê hơn 80% tòa nhà trong thời gian ngắn. Việc hiểu rõ những yêu cầu cấp bách của chủ tòa nhà giúp tôi có thể đàm phán được hợp đồng thuê tốt hơn, với những điều khoản có lợi về quyền sở hữu, chi phí cho khu vực chung và khu đỗ xe cho nhân viên của mình.
Đặt mình vào vị trí của đối phương
Một trong những cách hay nhất để cải thiện kết quả của bất kỳ cuộc đàm phán nào là tranh luận dựa trên lập trường của đối phương trước khi bắt đầu xây dựng lập trường của riêng mình.
Ở trường luật, các sinh viên thường được hướng dẫn sử dụng lập trường của đối phương và đưa ra lý lẽ hoàn chỉnh dựa trên lập trường đó như thể họ đang ủng hộ đối phương. Họ chỉ chuẩn bị lý lẽ của riêng mình sau khi lường trước hướng đi của đối phương.
Kỹ thuật tương tự cũng có thể mang lại cho bạn cái nhìn rõ ràng hơn về những điều bạn sẽ thảo luận với đối tác trên bàn đàm phán, cũng như cho phép bạn dự liệu những điều mà họ sẽ đòi hỏi và sức thuyết phục trong luận điểm của họ.
Hãy biết cách đảo ngược tình huống trước khi bắt đầu. Đặt bạn vào vị thế của đối phương. Hãy hình dung bạn là đối phương và bạn muốn có được thỏa thuận tốt nhất có thể từ cuộc đàm phán này. Nếu là đối phương, bạn sẽ đòi hỏi điều gì? Vị thế của bạn có điểm mạnh và điểm yếu gì? Điều gì quan trọng, điều gì không?
Những bài học từ các cuộc đàm phán hợp đồng thuê bất động sản
Lần nọ, khi đàm phán hợp đồng thuê văn phòng mới, tôi gặp phải một chủ sở hữu khó tính và hay đòi hỏi. Điểm yếu của tôi là muốn có được sự tiện lợi khi tiếp tục thuê văn phòng hiện tại, nhưng tôi không muốn bị trói buộc vào một hợp đồng với thời hạn 5 năm. Tôi có quyền linh hoạt chuyển sang một không gian rộng hơn hoặc nhỏ hơn bất cứ khi nào.
Trước khi đàm phán, tôi đã viết ra tất cả những gì mà tôi nghĩ chủ tòa nhà sẽ đòi hỏi. Danh sách của tôi gồm khoảng 20 khoản mục. Sau đó, tôi thảo ra các yêu cầu đàm phán trên một tờ giấy khác.
Tới tận ngày nay, khi nghĩ lại, tôi vẫn không khỏi ngạc nhiên với thương vụ tuyệt vời mà mình có thể đàm phán được bằng cách suy nghĩ thật thấu đáo về vị thế của chủ tòa nhà. Thay vì mất nhiều giờ thảo luận, chỉ trong vòng 30 phút, chúng tôi đã có thể giải quyết tất cả các vấn đề.
Suy nghĩ thấu đáo từ trước
Trong mỗi cuộc đàm phán được sử dụng kỹ thuật này, tôi luôn thu được kết quả giống nhau. Tôi luôn có được thỏa thuận tốt cho mình và tạo ra được tình thế đôi bên cùng có lợi. Hãy nhớ rằng, trong một cuộc đàm phán, mỗi bên đều có những vấn đề quan trọng cần ưu tiên hàng đầu và những vấn đề khác có mức độ quan trọng trung bình hoặc thấp hơn. Lý do khiến một cuộc đàm phán thành công là cả hai bên đều có khả năng đạt được mục tiêu quan trọng nhất của mình trong khi nhượng bộ ở những mục tiêu kém quan trọng hơn. Bằng cách phác thảo ra mọi mục tiêu lớn nhỏ trước khi bắt đầu đàm phán, bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn, đàm phán với hiệu quả cao hơn và có được thỏa thuận tốt hơn.
Kết quả lý tưởng cho tất cả
Cách đây một vài năm, tôi bay tới New York để đàm phán một hợp đồng mang lại doanh thu lên tới hàng trăm ngàn đô-la. Tôi cũng đã thảo ra giấy đúng những gì mà giải pháp lý tưởng sẽ đem đến cho tôi.
Tôi và đối tác đã dành cả một ngày để đàm phán các điều khoản trong hợp đồng. Thay vì bắt đầu ngay với bản hợp đồng tôi đã hỏi đối tác: “Nếu cuộc thảo luận này thành công, kết quả lý tưởng nhất bên anh đạt được là gì?”
Họ có chút ngạc nhiên với câu hỏi này nhưng vẫn trả lời rất thành thật. Nếu cuộc đàm phán này diễn ra suôn sẻ, nó sẽ được thực hiện với mức giá này và những điều khoản này, những điều mà họ vốn không dự định nói ra. Họ cứ ngỡ rằng kết quả đó sẽ lý tưởng cho cả hai bên.
Ngược lại, tôi nói cho họ kết quả lý tưởng đối với tôi, chúng không khác nhiều so với mục tiêu của họ trong cuộc đàm phán. Chúng tôi nhanh chóng đồng ý về các chi tiết nhỏ và sau đó chốt các vấn đề lớn. Thay vì phải mất 8 giờ, toàn bộ cuộc thảo luận kéo dài chưa đầy 2 tiếng và cả hai bên đều thoải mái ra về.
