Có thể có ba cách khác nhau để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Thật không may, các công ty trung bình lại yêu thích một hoặc có thể hai cách khác nhau để bán sản phẩm của họ và sau đó chỉ tập trung vào các phương thức và chiến lược đó. Khi làm vậy, các công ty đã bỏ lỡ một số cơ hội bán hàng tiềm năng vô cùng lớn. Ngày nay, có một vài cách bán hàng khác nhau qua Internet mà bạn có thể áp dụng. Thêm vào đó, có bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua các đại lý bán lẻ lớn nhỏ, bán trực tiếp, bán buôn, bán theo catalog, qua báo chí, nhượng quyền thương mại, các kênh phân phối, bán hàng đa cấp, bán nội bộ, qua tivi, đài và các phương tiện truyền thông khác, bao gồm điện thoại di động, gia nhập liên doanh, liên minh chiến lược hoặc thậm chí tại các hội chợ. Hàng ngàn công ty đã bán được hàng triệu thậm chí hàng tỷ đô-la giá trị sản phẩm và dịch vụ chỉ với một hoặc một số phương thức bán hàng này mỗi năm. Nếu bạn chỉ đang sử dụng một hoặc hai trong số các phương thức ấy, chỉ cần thêm một cách bán hàng nữa cũng có thể mang về doanh thu gấp đôi cho bạn và khiến bạn trở thành người dẫn đầu thị trường.
Tìm kiếm cơ hội thông qua các kênh phân phối
Các kênh phân phối là con đường giúp đưa hàng hoá từ doanh nghiệp của bạn đến người dùng cuối cùng. Trong nhiều trường hợp, các cách đưa sản phẩm ra thị trường còn quan trọng hơn cả bản thân sản phẩm. Các kênh phân phối tồn tại rất lâu sau khi sản phẩm và dịch vụ trở nên lỗi thời và bị thị trường đào thải. Bạn có thể bán những sản phẩm mới nào thông qua các kênh phân phối hiện tại của bạn? Giả sử, kênh phân phối của bạn là thông qua trang web. Bạn có thể sử dụng phương thức bán hàng mới nào bổ sung cho phương pháp trực tuyến có sẵn để tạo nên sự khác biệt hoặc hoàn thiện hơn nữa những gì bạn đang cung cấp hiện nay? Nhưng kênh phân phối mới nào phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ hiện tại của bạn? Hãy quan sát hành động của các đối thủ của bạn. Họ có đang sử dụng các kênh phân phối nào khác bạn? Đôi khi, việc thay đổi kênh phân phối có thể tạo ra một sự khác biệt đáng kể về doanh số bán sản phẩm và dịch vụ của bạn trên thị trường. Bạn có thể tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ mới nào cho các kênh phân phối hiện có của mình? Liệu bạn có thể tạo ra và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với những dòng sản phẩm hiện có của mình hay không? Bạn có thể tạo ra những sản phẩm nào hoàn toàn khác biệt so với những sản phẩm mà bạn đã từng cung cấp cho các kênh phân phối hiện có hoặc mới?
Một câu chuyện thành công
Ví dụ, trong nhiều năm, Avon là một trong những công ty bán lẻ mỹ phẩm thành công nhất trên thế giới bằng việc sở hữu các nhà phân phối gõ cửa từng nhà và bán trực tiếp sản phẩm tới tay khách hàng. Những nữ nhân viên đến từng nhà để giới thiệu sản phẩm, để lại catalog, nhận đơn đặt hàng và đã bán được hàng trăm triệu đô-la giá trị sản phẩm theo cách đó. Mặc dù vậy, thị trường đã thay đổi. Ngày càng nhiều khách hàng nữ đi làm. Vì vậy, Avon bắt đầu gọi điện đến các văn phòng nhiều hơn là gọi về nhà, và những nữ nhân viên trước kia, từng đến từng nhà để bán sản phẩm, giờ chuyển sang đến tận các văn phòng. Họ đã thay đổi từ hoạt động bán hàng tại nhà sang các văn phòng và kinh doanh thương mại.
Cùng lúc đó, Avon đã nâng cấp và thay đổi các loại mỹ phẩm, khiến chúng hấp dẫn và lôi cuốn hơn, sau đó bổ sung các mặt hàng mới như đồ trang sức, phụ kiện mà phụ nữ công sở muốn và sẵn sàng chi tiền để mua. Nhờ đó, Avon đã trở thành công ty marketing trực tiếp thành công nhất trên thế giới. Cả IBM và Dell đều đã cách mạng hoá doanh nghiệp máy tính của họ, tăng doanh số lên hàng tỷ đô-la bằng việc cung cấp những sản phẩm độc quyền của họ thông qua các đại lý bán lẻ của công ty. Cả hai doanh nghiệp này đều luôn giữ bí mật về quy trình phân phối và bán hàng. Khi bắt đầu cung cấp sản phẩm thông qua các đại lý bán lẻ, họ mới để hàng triệu khách hàng tiềm năng bổ sung được chiêm ngưỡng sản phẩm. Họ có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba lần hoạt động thâm nhập vào thị trường máy tính cá nhân và các thiết bị khác.
Trong nhiều năm, Apple đã bán mọi sản phẩm của nó thông qua hình thức trực tuyến, trực tiếp và các đại lý bán lẻ. Sau đó, công ty này bắt đầu mở các cửa hàng bán lẻ của Apple, sử dụng nghiên cứu thị trường tốt nhất, ánh sáng, sự sắp đặt và công nghệ để tạo ra trải nghiệm bán và mua hàng chuẩn mực nhất trong ngành bán lẻ trên thế giới. Cho đến tận khi các cửa hàng bán lẻ của Apple được mở ra, với độ nhạy cảm tuyệt vời và khả năng tập trung vào sự hài lòng của khách hàng và hoạt động bán hàng gián tiếp, nhà kim hoàn Tiffany của New York vẫn giữ vị trí là công ty bán lẻ có doanh thu cao nhất với doanh thu 2.600 đô-la trên mỗi mét vuông. Tuy nhiên, ngày nay, các cửa hàng của Apple đạt mức doanh thu 4.600 đô-la trên mỗi mét vuông nhờ chiến lược “bán mà không bán”.
Chuyên nghiệp hoá quy trình bán hàng
Bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách nào? Đâu là quy trình bán hàng cụ thể từ việc liên hệ với khách hàng đầu tiên bằng e-mail, điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp và họ đã hỏi và nói chính xác điều gì tại mỗi giai đoạn của quy trình? Trong phần lớn các công ty nhỏ, mọi người “nghĩ gì nói đó” khi tiếp xúc với khách hàng. Không có sự nhất quán và đồng nhất. Doanh số bán hàng cũng khó đoán và bất nhất. Nhưng khi các công ty phát triển, họ nhận ra rằng họ cần một quy trình bán hàng đã được kiểm chứng để mọi nhân viên bán hàng phải tuân theo, từ khi tiếp xúc với khách hàng cho đến khi bán được hàng và giao hàng. Những công ty thành công nhất luôn đề cao tính chuyên nghiệp của các hoạt động bán hàng của họ. Thực tế, một công ty với lực lượng bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp có thể bán số lượng hàng lớn hơn với giá thành cao hơn một công ty dù có thể có sản phẩm tốt hơn, đội ngũ bán hàng thiếu chuyên nghiệp và lộn xộn. Những thay đổi nhỏ trong cách bạn tiếp thị (cách thu hút khách hàng tiềm năng) và bán hàng (cách biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng) có thể cải thiện đáng kể doanh số và lợi nhuận của bạn. Bán hàng và marketing tốt hơn có thể tạo ra sự khác biệt giữa một công ty nhỏ và một công ty lớn.
Trong mọi doanh nghiệp nội địa lớn, có những chi nhánh đạt doanh thu gấp 5 hoặc 10 lần doanh thu trung bình của các chi nhánh khác, ngay cả khi số lượng nhân viên kinh doanh, quy mô thị trường và giá thành sản phẩm như nhau. Trong mọi trường hợp, đó là bởi các nhân viên kinh doanh được đào tạo kỹ lưỡng và quản lý chuyên nghiệp dẫn đến các hoạt động kinh doanh của họ nhất quán và rõ ràng.
Có thể có ba cách khác nhau để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Thật không may, các công ty trung bình lại yêu thích một hoặc có thể hai cách khác nhau để bán sản phẩm của họ và sau đó chỉ tập trung vào các phương thức và chiến lược đó. Khi làm vậy, các công ty đã bỏ lỡ một số cơ hội bán hàng tiềm năng vô cùng lớn. Ngày nay, có một vài cách bán hàng khác nhau qua Internet mà bạn có thể áp dụng. Thêm vào đó, có bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua các đại lý bán lẻ lớn nhỏ, bán trực tiếp, bán buôn, bán theo catalog, qua báo chí, nhượng quyền thương mại, các kênh phân phối, bán hàng đa cấp, bán nội bộ, qua tivi, đài và các phương tiện truyền thông khác, bao gồm điện thoại di động, gia nhập liên doanh, liên minh chiến lược hoặc thậm chí tại các hội chợ. Hàng ngàn công ty đã bán được hàng triệu thậm chí hàng tỷ đô-la giá trị sản phẩm và dịch vụ chỉ với một hoặc một số phương thức bán hàng này mỗi năm. Nếu bạn chỉ đang sử dụng một hoặc hai trong số các phương thức ấy, chỉ cần thêm một cách bán hàng nữa cũng có thể mang về doanh thu gấp đôi cho bạn và khiến bạn trở thành người dẫn đầu thị trường.
Tìm kiếm cơ hội thông qua các kênh phân phối
Các kênh phân phối là con đường giúp đưa hàng hoá từ doanh nghiệp của bạn đến người dùng cuối cùng. Trong nhiều trường hợp, các cách đưa sản phẩm ra thị trường còn quan trọng hơn cả bản thân sản phẩm. Các kênh phân phối tồn tại rất lâu sau khi sản phẩm và dịch vụ trở nên lỗi thời và bị thị trường đào thải. Bạn có thể bán những sản phẩm mới nào thông qua các kênh phân phối hiện tại của bạn? Giả sử, kênh phân phối của bạn là thông qua trang web. Bạn có thể sử dụng phương thức bán hàng mới nào bổ sung cho phương pháp trực tuyến có sẵn để tạo nên sự khác biệt hoặc hoàn thiện hơn nữa những gì bạn đang cung cấp hiện nay? Nhưng kênh phân phối mới nào phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ hiện tại của bạn? Hãy quan sát hành động của các đối thủ của bạn. Họ có đang sử dụng các kênh phân phối nào khác bạn? Đôi khi, việc thay đổi kênh phân phối có thể tạo ra một sự khác biệt đáng kể về doanh số bán sản phẩm và dịch vụ của bạn trên thị trường. Bạn có thể tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ mới nào cho các kênh phân phối hiện có của mình? Liệu bạn có thể tạo ra và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với những dòng sản phẩm hiện có của mình hay không? Bạn có thể tạo ra những sản phẩm nào hoàn toàn khác biệt so với những sản phẩm mà bạn đã từng cung cấp cho các kênh phân phối hiện có hoặc mới?
Một câu chuyện thành công
Ví dụ, trong nhiều năm, Avon là một trong những công ty bán lẻ mỹ phẩm thành công nhất trên thế giới bằng việc sở hữu các nhà phân phối gõ cửa từng nhà và bán trực tiếp sản phẩm tới tay khách hàng. Những nữ nhân viên đến từng nhà để giới thiệu sản phẩm, để lại catalog, nhận đơn đặt hàng và đã bán được hàng trăm triệu đô-la giá trị sản phẩm theo cách đó. Mặc dù vậy, thị trường đã thay đổi. Ngày càng nhiều khách hàng nữ đi làm. Vì vậy, Avon bắt đầu gọi điện đến các văn phòng nhiều hơn là gọi về nhà, và những nữ nhân viên trước kia, từng đến từng nhà để bán sản phẩm, giờ chuyển sang đến tận các văn phòng. Họ đã thay đổi từ hoạt động bán hàng tại nhà sang các văn phòng và kinh doanh thương mại.
Cùng lúc đó, Avon đã nâng cấp và thay đổi các loại mỹ phẩm, khiến chúng hấp dẫn và lôi cuốn hơn, sau đó bổ sung các mặt hàng mới như đồ trang sức, phụ kiện mà phụ nữ công sở muốn và sẵn sàng chi tiền để mua. Nhờ đó, Avon đã trở thành công ty marketing trực tiếp thành công nhất trên thế giới. Cả IBM và Dell đều đã cách mạng hoá doanh nghiệp máy tính của họ, tăng doanh số lên hàng tỷ đô-la bằng việc cung cấp những sản phẩm độc quyền của họ thông qua các đại lý bán lẻ của công ty. Cả hai doanh nghiệp này đều luôn giữ bí mật về quy trình phân phối và bán hàng. Khi bắt đầu cung cấp sản phẩm thông qua các đại lý bán lẻ, họ mới để hàng triệu khách hàng tiềm năng bổ sung được chiêm ngưỡng sản phẩm. Họ có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba lần hoạt động thâm nhập vào thị trường máy tính cá nhân và các thiết bị khác.
Trong nhiều năm, Apple đã bán mọi sản phẩm của nó thông qua hình thức trực tuyến, trực tiếp và các đại lý bán lẻ. Sau đó, công ty này bắt đầu mở các cửa hàng bán lẻ của Apple, sử dụng nghiên cứu thị trường tốt nhất, ánh sáng, sự sắp đặt và công nghệ để tạo ra trải nghiệm bán và mua hàng chuẩn mực nhất trong ngành bán lẻ trên thế giới. Cho đến tận khi các cửa hàng bán lẻ của Apple được mở ra, với độ nhạy cảm tuyệt vời và khả năng tập trung vào sự hài lòng của khách hàng và hoạt động bán hàng gián tiếp, nhà kim hoàn Tiffany của New York vẫn giữ vị trí là công ty bán lẻ có doanh thu cao nhất với doanh thu 2.600 đô-la trên mỗi mét vuông. Tuy nhiên, ngày nay, các cửa hàng của Apple đạt mức doanh thu 4.600 đô-la trên mỗi mét vuông nhờ chiến lược “bán mà không bán”.
Chuyên nghiệp hoá quy trình bán hàng
Bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách nào? Đâu là quy trình bán hàng cụ thể từ việc liên hệ với khách hàng đầu tiên bằng e-mail, điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp và họ đã hỏi và nói chính xác điều gì tại mỗi giai đoạn của quy trình? Trong phần lớn các công ty nhỏ, mọi người “nghĩ gì nói đó” khi tiếp xúc với khách hàng. Không có sự nhất quán và đồng nhất. Doanh số bán hàng cũng khó đoán và bất nhất. Nhưng khi các công ty phát triển, họ nhận ra rằng họ cần một quy trình bán hàng đã được kiểm chứng để mọi nhân viên bán hàng phải tuân theo, từ khi tiếp xúc với khách hàng cho đến khi bán được hàng và giao hàng. Những công ty thành công nhất luôn đề cao tính chuyên nghiệp của các hoạt động bán hàng của họ. Thực tế, một công ty với lực lượng bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp có thể bán số lượng hàng lớn hơn với giá thành cao hơn một công ty dù có thể có sản phẩm tốt hơn, đội ngũ bán hàng thiếu chuyên nghiệp và lộn xộn. Những thay đổi nhỏ trong cách bạn tiếp thị (cách thu hút khách hàng tiềm năng) và bán hàng (cách biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng) có thể cải thiện đáng kể doanh số và lợi nhuận của bạn. Bán hàng và marketing tốt hơn có thể tạo ra sự khác biệt giữa một công ty nhỏ và một công ty lớn.
Trong mọi doanh nghiệp nội địa lớn, có những chi nhánh đạt doanh thu gấp 5 hoặc 10 lần doanh thu trung bình của các chi nhánh khác, ngay cả khi số lượng nhân viên kinh doanh, quy mô thị trường và giá thành sản phẩm như nhau. Trong mọi trường hợp, đó là bởi các nhân viên kinh doanh được đào tạo kỹ lưỡng và quản lý chuyên nghiệp dẫn đến các hoạt động kinh doanh của họ nhất quán và rõ ràng.
