Có bốn cách giúp bạn tiếp cận thị trường bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
1. Tạo ra tiện ích
Cách tiếp cận đầu tiên là tạo ra tiện ích, sự hữu dụng và làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng để đạt được một kết quả cụ thể. Cách tiếp cận này buộc bạn phải cung cấp cho khách hàng những gì họ cần và có thể sử dụng để làm thỏa mãn các mục tiêu khác của họ. Một cái xẻng hoặc một chiếc xe tải là ví dụ hoàn hảo cho vấn đề này, mỗi thứ đó đều có giá trị tiện ích riêng, nhưng có thể đó không phải là những gì khách hàng nghĩ. Hẳn là bạn đã từng nghe câu nói, “mọi người không mua mũi khoan, họ mua những chiếc lỗ 10 phân.” Một ví dụ của một nền công nghiệp mới được xây dựng dựa trên giá trị tiện ích hoặc nhu cầu là FedEx. Nhiều năm trước khi Apple tạo ra những ngành công nghiệp hoàn toàn mới cho iPod, iPhone và iPad, FedEx đã tạo ra một ngành công nghiệp thư tín 24/24 giờ chưa từng xuất hiện trước đó. Fred Smith, nhà sáng lập của FedEx, đã quan sát thấy một nhu cầu lớn về những bức thư hỏa tốc và việc vận chuyển bưu kiện 24/24 do sự chậm chạp của thư tín thông thường.
Hãy nhìn vào thị trường của bạn ngày nay. Khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn muốn gì và sẵn sàng trả trước trong vài tháng hoặc vài năm? Như Peter Drucker đã nói: “Xu hướng là tất cả.” Xu hướng về nhu cầu của khách hàng trong thị trường của bạn là gì? Nếu có thể trả lời câu hỏi này một cách chính xác, bạn có thể đón đầu công cuộc cạnh tranh và thống trị một thị trường mới, thậm chí trước cả khi nó nổi lên.
2. Định giá phù hợp
Cách tiếp cận thứ hai về marketing là bằng cách thay đổi giá thành. Bằng việc đưa những sản phẩm và dịch vụ của bạn đến với phạm vi giá của khách hàng, bạn có thể mở ra những thị trường hoàn toàn mới chưa từng xuất hiện. Henry Ford đã trở thành một trong những người giàu có nhất thế giới, sau khi gặp khó khăn về tài chính trong vài thập kỷ bởi ông sở hữu tầm nhìn sâu sắc hiếm có này. Ông nhận thấy rằng bằng việc sản xuất ô tô hàng loạt, ông có thể hạ giá thành tới điểm mà đa phần người dân
Mỹ có thể mua được. Để đạt được mục tiêu này, ông đã cải cách được hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng loạt.
Rất nhiều công ty đã đạt được vị trí dẫn đầu thị trường bằng cách tập trung vào việc đưa giá thành của họ vào phạm vi khả năng có thể đầu tư của phần đa khách hàng. Có thể nhận thấy rằng thị phần của bạn càng lớn, chi phí sản xuất của bạn càng thấp, thì giá thành của bạn càng thấp. Người Nhật Bản đã sử dụng chiến lược này một cách xuất sắc qua nhiều năm. Đầu tiên, họ định giá các sản phẩm và dịch vụ của mình thấp nhất có thể để giành được thị phần. Khi đã giành được thị phần, họ bắt đầu đạt được lợi ích kinh tế nhờ quy mô, sản xuất sản phẩm với chi phí thấp hơn. Sau đó, họ chuyển những khoản tiết kiệm nhờ chi phí thấp tới cho khách hàng thông qua giá thành thậm chí còn thấp hơn đồng thời tăng thị phần của họ lên một lần nữa. Cuối cùng, họ đã thâm nhập và thống trị được rất nhiều thị trường.
3. Thực tế của khách hàng
Chiến lược thứ ba về marketing là chấp nhận thực tế của khách hàng, cả về xã hội lẫn kinh tế. Sears đã trở thành nhà bán lẻ lớn nhất thế giới trong thời đại của nó bằng cách khởi xướng một chính sách đảm bảo hoàn tiền vô điều kiện trong danh mục kinh doanh là một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này.
Thực tế của khách hàng cho đến thời điểm đó là nếu họ mua một sản phẩm hoặc sử dụng một dịch vụ không mang lại hiệu quả hoặc không phù hợp, họ sẽ cảm thấy không hài lòng về nó. Sears nhận ra rằng muốn khách hàng vượt qua rào cản lớn đó để mua sắm, họ phải cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thực tế của khách hàng, một việc làm dẫn đến một cuộc cách mạng trong kinh doanh hàng hóa và bán lẻ. Mọi sản phẩm đều cung cấp một “lợi ích chính” vốn là lý do quyết định việc khách hàng sẽ mua sản phẩm đó. Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ cũng đều tiềm ẩn “nỗi sợ hãi chính”, ngăn cản khách hàng không mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ ngay từ ban đầu. Ví dụ, khách hàng rất sợ rủi ro. Họ sợ phải chi quá nhiều tiền, nhận được sản phẩm không phù hợp, tiền mất tật mang với những sản phẩm không đáp ứng mục đích của họ. Dù cho nỗi sợ của họ là gì, thì đó cũng chính là lý do ngăn họ mua bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào với bất kỳ mức giá nào.
Khi tập trung vào lợi ích chính của sản phẩm và giúp xua tan mọi nỗi lo sợ của khách hàng, bạn có thể mở ra một thị trường lớn hơn cho các sản phẩm của mình.
4. Cung cấp giá trị thực
Cách tiếp cận thứ tư về chiến lược marketing là bạn có thể cung cấp thứ được gọi là “giá trị thực” cho khách hàng. Giá trị thực chỉ có thể được xác định bằng việc tiếp cận một cách gần gũi với khách hàng của bạn.
IBM là một ví dụ hoàn hảo cho chiến lược này. Công ty kiểm soát 80% thị trường máy tính thế giới trong thời kỳ hưng thịnh của nó vì một lý do rất chính đáng. IBM khám phá ra rằng trong lĩnh vực thiết bị công nghệ cao và tinh tế trị giá hàng ngàn hoặc hàng triệu đô-la, chức năng của máy tính không phải là thứ duy nhất thu hút được khách hàng mà nó phải là việc đảm bảo chiếc máy tính đó sẽ được bảo hành và sửa chữa nhanh nhất có thể nếu gặp trục trặc. IBM không chỉ cung cấp những sản phẩm máy tính hàng đầu thế giới, mà bất cứ khi nào thiết bị của bạn bị hỏng hóc, bạn còn được hỗ trợ bởi đội ngũ chăm sóc dịch vụ xuất sắc nhất trên thế giới. Đó chính là “giá trị đích thực”.
Có bốn cách giúp bạn tiếp cận thị trường bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
1. Tạo ra tiện ích
Cách tiếp cận đầu tiên là tạo ra tiện ích, sự hữu dụng và làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng để đạt được một kết quả cụ thể. Cách tiếp cận này buộc bạn phải cung cấp cho khách hàng những gì họ cần và có thể sử dụng để làm thỏa mãn các mục tiêu khác của họ. Một cái xẻng hoặc một chiếc xe tải là ví dụ hoàn hảo cho vấn đề này, mỗi thứ đó đều có giá trị tiện ích riêng, nhưng có thể đó không phải là những gì khách hàng nghĩ. Hẳn là bạn đã từng nghe câu nói, “mọi người không mua mũi khoan, họ mua những chiếc lỗ 10 phân.” Một ví dụ của một nền công nghiệp mới được xây dựng dựa trên giá trị tiện ích hoặc nhu cầu là FedEx. Nhiều năm trước khi Apple tạo ra những ngành công nghiệp hoàn toàn mới cho iPod, iPhone và iPad, FedEx đã tạo ra một ngành công nghiệp thư tín 24/24 giờ chưa từng xuất hiện trước đó. Fred Smith, nhà sáng lập của FedEx, đã quan sát thấy một nhu cầu lớn về những bức thư hỏa tốc và việc vận chuyển bưu kiện 24/24 do sự chậm chạp của thư tín thông thường.
Hãy nhìn vào thị trường của bạn ngày nay. Khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn muốn gì và sẵn sàng trả trước trong vài tháng hoặc vài năm? Như Peter Drucker đã nói: “Xu hướng là tất cả.” Xu hướng về nhu cầu của khách hàng trong thị trường của bạn là gì? Nếu có thể trả lời câu hỏi này một cách chính xác, bạn có thể đón đầu công cuộc cạnh tranh và thống trị một thị trường mới, thậm chí trước cả khi nó nổi lên.
2. Định giá phù hợp
Cách tiếp cận thứ hai về marketing là bằng cách thay đổi giá thành. Bằng việc đưa những sản phẩm và dịch vụ của bạn đến với phạm vi giá của khách hàng, bạn có thể mở ra những thị trường hoàn toàn mới chưa từng xuất hiện. Henry Ford đã trở thành một trong những người giàu có nhất thế giới, sau khi gặp khó khăn về tài chính trong vài thập kỷ bởi ông sở hữu tầm nhìn sâu sắc hiếm có này. Ông nhận thấy rằng bằng việc sản xuất ô tô hàng loạt, ông có thể hạ giá thành tới điểm mà đa phần người dân
Mỹ có thể mua được. Để đạt được mục tiêu này, ông đã cải cách được hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng loạt.
Rất nhiều công ty đã đạt được vị trí dẫn đầu thị trường bằng cách tập trung vào việc đưa giá thành của họ vào phạm vi khả năng có thể đầu tư của phần đa khách hàng. Có thể nhận thấy rằng thị phần của bạn càng lớn, chi phí sản xuất của bạn càng thấp, thì giá thành của bạn càng thấp. Người Nhật Bản đã sử dụng chiến lược này một cách xuất sắc qua nhiều năm. Đầu tiên, họ định giá các sản phẩm và dịch vụ của mình thấp nhất có thể để giành được thị phần. Khi đã giành được thị phần, họ bắt đầu đạt được lợi ích kinh tế nhờ quy mô, sản xuất sản phẩm với chi phí thấp hơn. Sau đó, họ chuyển những khoản tiết kiệm nhờ chi phí thấp tới cho khách hàng thông qua giá thành thậm chí còn thấp hơn đồng thời tăng thị phần của họ lên một lần nữa. Cuối cùng, họ đã thâm nhập và thống trị được rất nhiều thị trường.
3. Thực tế của khách hàng
Chiến lược thứ ba về marketing là chấp nhận thực tế của khách hàng, cả về xã hội lẫn kinh tế. Sears đã trở thành nhà bán lẻ lớn nhất thế giới trong thời đại của nó bằng cách khởi xướng một chính sách đảm bảo hoàn tiền vô điều kiện trong danh mục kinh doanh là một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này.
Thực tế của khách hàng cho đến thời điểm đó là nếu họ mua một sản phẩm hoặc sử dụng một dịch vụ không mang lại hiệu quả hoặc không phù hợp, họ sẽ cảm thấy không hài lòng về nó. Sears nhận ra rằng muốn khách hàng vượt qua rào cản lớn đó để mua sắm, họ phải cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thực tế của khách hàng, một việc làm dẫn đến một cuộc cách mạng trong kinh doanh hàng hóa và bán lẻ. Mọi sản phẩm đều cung cấp một “lợi ích chính” vốn là lý do quyết định việc khách hàng sẽ mua sản phẩm đó. Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ cũng đều tiềm ẩn “nỗi sợ hãi chính”, ngăn cản khách hàng không mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ ngay từ ban đầu. Ví dụ, khách hàng rất sợ rủi ro. Họ sợ phải chi quá nhiều tiền, nhận được sản phẩm không phù hợp, tiền mất tật mang với những sản phẩm không đáp ứng mục đích của họ. Dù cho nỗi sợ của họ là gì, thì đó cũng chính là lý do ngăn họ mua bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào với bất kỳ mức giá nào.
Khi tập trung vào lợi ích chính của sản phẩm và giúp xua tan mọi nỗi lo sợ của khách hàng, bạn có thể mở ra một thị trường lớn hơn cho các sản phẩm của mình.
4. Cung cấp giá trị thực
Cách tiếp cận thứ tư về chiến lược marketing là bạn có thể cung cấp thứ được gọi là “giá trị thực” cho khách hàng. Giá trị thực chỉ có thể được xác định bằng việc tiếp cận một cách gần gũi với khách hàng của bạn.
IBM là một ví dụ hoàn hảo cho chiến lược này. Công ty kiểm soát 80% thị trường máy tính thế giới trong thời kỳ hưng thịnh của nó vì một lý do rất chính đáng. IBM khám phá ra rằng trong lĩnh vực thiết bị công nghệ cao và tinh tế trị giá hàng ngàn hoặc hàng triệu đô-la, chức năng của máy tính không phải là thứ duy nhất thu hút được khách hàng mà nó phải là việc đảm bảo chiếc máy tính đó sẽ được bảo hành và sửa chữa nhanh nhất có thể nếu gặp trục trặc. IBM không chỉ cung cấp những sản phẩm máy tính hàng đầu thế giới, mà bất cứ khi nào thiết bị của bạn bị hỏng hóc, bạn còn được hỗ trợ bởi đội ngũ chăm sóc dịch vụ xuất sắc nhất trên thế giới. Đó chính là “giá trị đích thực”.
