Bạn có ý tưởng, vốn, nhà xưởng và phương thức marketing. Bạn đã sẵn sàng bắt tay vào công việc. Và bây giờ là phần quan trọng.
Doanh số là yếu tố thành công hàng đầu trong doanh nghiệp của bạn.
Khách hàng chính là nhiên liệu cho con tàu của bạn. Cho dù bạn đóng gói sản phẩm đẹp, phương pháp tốt, sổ sách được gìn giữ cẩn thận, mà không có nhiên liệu thì bạn cũng chẳng thể đi đến đâu.
Hãy bỏ ngay ý nghĩ nếu mình có một cái bẫy chuột tốt hơn thì khách hàng sẽ đổ xô đến. Tôi có một ví dụ hay cho vấn đề này.
Một nhóm gồm bốn nhà nghiên cứu giỏi cùng điều hành một công ty vải. Họ lấy vải có chất lượng cực tốt. Ngoài những loại vải và dải băng y tế công nghệ cao, họ còn phát triển một hệ thống lực đẩy cho tàu con thoi, một hệ thống giảm xóc mới được sử dụng cho taxi ở London. Họ cũng phát minh một túi khí được một công ty mua lại và đã trang bị dây chuyền lắp đặt với 100 nhân công để sản xuất sản phẩm này hàng loạt. Nhưng mãi cho tới gần đây, họ vẫn chỉ sống trên một gác mái. Nguyên nhân là họ không thể bán được sản phẩm của mình.
Trước khi chạy ra ngoài và rải tờ rơi khắp phố, bạn cần phải có một cách tiếp cận hợp lý và hệ thống. Đây chính là tầm quan trọng của số 4.
Số 4 ma thuật
Tôi có chiếc xe Renault cũ, còn khá tốt, bán với giá 1.200 bảng, bạn có muốn mua không? Cái gì cơ, ai, từ từ đã …
Bạn không thể bắt ai đó mua hàng ngay lần đầu tiên họ biết đến nó. Một kinh nghiệm mà tôi có được sau bốn năm học về kinh doanh là biết được một công thức rất hay, AIDA. Cụ thể:
-
Lần đầu tiên nghe về sản phẩm của bạn, khách hàng mới chỉ nhận thức được (Awareness).
-
Lần thứ hai, họ có thể cảm thấy hứng thú hơn (Interest) hay hơn thế nữa, họ cảm thấy bị kích thích (Intrigued).
-
Lần thứ ba, họ có thể có mong muốn (Desire) thật sự đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn.
-
Nhưng chỉ đến lần thứ tư họ mới thật sự hành động (Action).
Suy ra thực tế là:
80% doanh số sẽ đến sau lần giới thiệu thứ tư cho khách hàng có triển vọng.
“Mọi người biết đến chúng tôi nhờ quảng cáo và PR, nhưng để họ đặt bút ký hợp đồng với chúng tôi quả là điều khó khăn.” (Janet, người phụ trách khóa học nấu ăn cho trẻ)
Rất nhiều doanh nghiệp đã mắc phải lỗi chi quá nhiều tiền cho marketing, PR hay quảng cáo trên báo chí và sau đó yên chí ngồi chờ khách hàng đến với mình. Cũng giống như trường hợp của Janet, họ đã làm tốt công việc ở giai đoạn đầu, nhưng khách hàng của họ chỉ mới hứng thú hoặc mong muốn mà thôi. Bạn cần phải marketing nhiều hơn nữa để khiến khách hàng hành động.
Ai đó có thể thấy tờ quảng cáo của bạn ở ngay thảm cửa, và mơ hồ nhận ra trước khi giẫm lên nó. Sau đó, họ có thể đọc quảng cáo về sản phẩm của bạn trên một tờ báo và thật sự có mong muốn sử dụng sản phẩm đó, nhưng họ vẫn chưa nhấc máy gọi cho bạn. Đó là lúc bạn gọi cho họ, thúc đẩy họ hành động và cuối cùng là mua sản phẩm của bạn.
Như vậy, dù lĩnh vực kinh doanh của bạn là gì thì bạn vẫn cần phải có phễu bán hàng.
Phễu bán hàng
Hầu hết những người bán hàng chuyên nghiệp được đào tạo cơ bản đều làm việc theo quy tắc phễu bán hàng. Hãy tưởng tượng bạn có một cái phễu to, bạn không dùng để đổ nước mà là cho khách hàng vào cho đến khi cái phễu đầy lên và cuối cùng đi ra ở đầu kia chính là doanh số.
Là doanh nhân khôn ngoan, tại sao chúng ta lại bắt đầu ở phần miệng phễu – quảng cáo, thư giới thiệu, trang web với vài tuần/tháng/năm mới thu được kết quả? Không nên làm như vậy, hãy bắt đầu từ nơi mà chúng ta thu được doanh số nhanh nhất: những người đã biết và tin tưởng chúng ta.
Xác định những dấu hiệu đầu tiên
Nếu bạn không có một người ủng hộ giàu có (hoặc doanh nghiệp của bạn kinh doanh nhờ Internet), bạn nên áp dụng cách bán hàng dùng súng “bắn tỉa” chứ không phải “súng săn”. Đừng nói: “Ồ, khách hàng của chúng tôi là mọi đối tượng.” Nó có thể thỏa mãn lòng tự trọng của bạn, nhưng không hữu ích trong việc bán hàng tập trung của bạn.
Bạn cần phải xác định ai sẽ là khách hàng của mình. Những người có thể nhanh chóng tin tưởng bạn. Những người đã quen biết bạn, làm việc cùng bạn hoặc những người mà bạn biết họ sẽ nhanh chóng tin tưởng bạn. Nếu bạn không có những triển vọng tốt đẹp như vậy, bạn cần phải tạo một tiểu sử sơ lược khách hàng dựa vào những yếu tố như nơi ở, thu nhập và độ tuổi của họ.
Bạn có thể biết khách hàng từ hoạt động kinh doanh của đối thủ, có thể đối thủ có một sự thay đổi đột ngột nào đó. Điều này nghe có vẻ không hay nhưng đây là kinh doanh. Đầu tiên, bạn biết những khách hàng này có tiền và thích thú với sản phẩm của bạn. Có thể có những khách hàng nhỏ mà đối thủ của bạn không thích, thậm chí còn muốn bạn tiếp nhận những khách hàng này.
Bí quyết doanh nhân: Hãy để ý đến sự thay đổi
Nhiều sản phẩm và dịch vụ được mua vào những giai đoạn thay đổi. Đó có thể là những thay đổi trong cuộc sống như chuyển nhà, có con, khi một người mới đảm nhận việc mua sắm trong công ty, công ty bị mua lại hay có một chiến lược mới.
Hãy tìm kiếm các bài tường thuật, mục tìm việc trên các tờ báo kinh doanh, thậm chí là quảng cáo cá nhân trên báo. Đồng thời, hãy tìm kiếm những phương thức khác để tiếp cận khách hàng. Bạn có thể tìm đến văn phòng môi giới bất động sản và thông qua họ để cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí thiết kế vườn nhà cho người mua nhà mới.
Ngược lại, nếu người liên hệ trong một công ty – khách hàng “ruột” của bạn chuẩn bị rời đi – HÃY LƯU Ý. Đừng nghĩ rằng người mới sẽ tiếp tục làm việc với bạn, họ có thể có nhà cung cấp của mình. Do đó, hãy liên lạc với người mới này càng sớm càng tốt, ngay khi họ vừa đến, và gây dựng mối quan hệ từ đầu.
