Có thể bạn hội tụ đủ các kỹ năng kinh doanh của tất cả những người như Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer, và Brian Tracy cộng lại, nhưng nếu thiếu đi cơ hội trong nghề nghiệp thì bạn vẫn gặp rắc rối to. Ðó chính là lý do tại sao tôi lại nói sự mở mang kinh doanh dẫn dắt tương lai của bạn. Ðiều này đúng với cả nhân viên bán hàng hưởng hoa hồng lẫn nhân viên bán hàng hưởng lương công ty, và cả các doanh nhân điều hành doanh nghiệp của chính họ.
Có thể bạn hội tụ đủ các kỹ năng kinh doanh của tất cả những người như Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer, và Brian Tracy cộng lại, nhưng nếu thiếu đi cơ hội trong nghề nghiệp thì bạn vẫn gặp rắc rối to. Ðó chính là lý do tại sao tôi lại nói sự mở mang kinh doanh dẫn dắt tương lai của bạn. Ðiều này đúng với cả nhân viên bán hàng hưởng hoa hồng lẫn nhân viên bán hàng hưởng lương công ty, và cả các doanh nhân điều hành doanh nghiệp của chính họ.
Sự mở mang kinh doanh bao gồm bốn hoạt động sau:
1. Duy trì tốt cơ sở khách hàng mà bạn đang có.
2. Phát triển cơ hội dựa trên cơ sở đó.
3. Nâng cấp các khách hàng hiện tại cho việc kinh doanh trong tương lai.
4. Tìm kiếm thêm khách hàng mới.
Nếu bạn bỏ qua bất cứ yếu tố nào trong bốn yếu tố đó, ví dụ nếu bạn chỉ biết duy trì tốt cơ sở khách hàng đang có mà không chịu tìm kiếm thêm khách hàng mới nào, chắc chắn sự nghiệp kinh doanh của bạn sẽ không phát triển được.
Ðể có được thành công trong kinh doanh đòi hỏi người bán hàng phải nghĩ tới nhiều thứ, trong đó có hai thứ cực kỳ quan trọng: bạn sử dụng thời gian như thế nào, và bạn tổ chức những điều mình muốn đạt đến ra sao.
Nhưng người bán hàng, dù có cách suy nghĩ đúng, có thể giỏi nhất thế giới về quy trình bán hàng DELTA, có thể dễ dàng gầy dựng các mối quan hệ buôn bán, nhưng nếu thiếu khả năng mở mang kinh doanh và không tạo ra được cơ hội với các khách hàng mới, thì cũng sẽ phải sớm nói lời chia tay với nghề của mình, hoặc rơi vào chỗ bế tắc, dậm chân tại chỗ. Họ sẽ bị cho ngồi chơi xơi nước, hoặc bị đuổi việc, mà cả hai điều đó đều không thú vị chút nào.
DUY TRÌ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG MÀ BẠN ÐANG CÓ
Bạn phải liên tục đánh giá các cơ hội phát triển kinh doanh mình đang có. Ðể làm được điều đó, bạn phải nghiêm túc phân tích hoàn cảnh của mình và đặt ra câu hỏi: Việc làm ăn của mình hiện đang nằm ở đâu? Ðâu là cơ hội để mình phát triển việc kinh doanh hiện tại? Những khách hàng không còn mua sản phẩm của mình nữa thì bây giờ ở đâu? Ðâu là cơ hội để làm ăn với những người mình chưa quen biết hay chưa gặp mặt nhưng cần phải gặp mặt – có thể bằng việc nâng cấp một mối quan hệ hiện tại, hoặc bằng một cú điện thoại? Cuối cùng, có lẽ đây là câu hỏi quan trọng nhất: Mình nên thôi phí thời gian ở mối quan hệ nào?
Không tích cực thì sẽ không thể có công việc kinh doanh nào. Tôi đã đưa ra cho bạn phương pháp chung để tư duy như một khách hàng, sử dụng cách suy nghĩ đúng, quy trình kinh doanh đã được kiểm nghiệm và trình tự xây dựng các mối quan hệ để tăng cường việc kinh doanh. Nhưng nếu bạn không áp dụng những ý tưởng đó một cách đều đặn, không xây dựng được nền tảng cho việc kinh doanh thì cũng sẽ không thu được kết quả gì. Nói tóm lại, vấn đề không nằm ở chỗ bạn hiểu biết những gì, mà là bạn áp dụng những hiểu biết của mình ra sao.
Cũng như nhiều người khác, tôi nghĩ việc mở mang kinh doanh giống như một cái phễu. Ðó không phải là một khái niệm mới mẻ gì nhưng lại có ý nghĩa thực tế, rất đáng cho ta lưu ý. Câu hỏi bạn cần phải đặt ra cho mình là: bạn có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong cái phễu ấy? Họ nằm ở chỗ nào trong phễu? Cái phễu của bạn phải được làm đầy từ nhiều nguồn: những khách hàng mà bạn từng giao dịch, những người mà khách hàng của bạn giới thiệu (nhảy qua Tháp Quan hệ), những người có triển vọng trở thành khách hàng qua thư từ, điện thoại, quảng cáo, mở rộng mạng lưới, hội họp nói chuyện…
Những người mà bạn từng giao dịch là những người có nhiều khả năng tiếp tục giao dịch với bạn, tiếp tục cung cấp cho bạn các mối kinh doanh từ công ty của họ, hoặc sẽ tiếp tục giúp bạn giao dịch kinh doanh với những người khác. Thế nên đương nhiên họ là thành phần giá trị nhất trong cái phễu của bạn, tuy nhiên xét về số lượng thì họ là thiểu số, vì lúc nào ta cũng có nhiều khách hàng tiềm năng hơn là khách hàng tích cực. Ðiều lý tưởng là bạn đã thiết lập được những mối quan hệ làm ăn bền vững mang tính tích cực với các khách hàng này. Bạn có thể có một cuộc trao đổi đầy ý nghĩa với họ vào bất cứ lúc nào, và rất nhiều khả năng là bạn sẽ duy trì và phát triển được công việc kinh doanh mà bạn đã có với họ.
NÂNG CẤP CÁC KHÁCH HÀNG BẠN ÐANG CÓ CHO VIỆC KINH DOANH TRONG TƯƠNG LAI
Nhóm người thứ hai trong phễu của bạn là những khách hàng tiềm năng mà người khác đã giới thiệu cho bạn. Phần lớn những người bán hàng đều biết rằng mình cần chủ động tìm những lời giới thiệu từ các khách hàng thân thiết. Linda Mullen, nhân viên bán hàng cho hãng may mặc Doncaster, sẵn sàng đề nghị mức phí 100 đô-la cho các khách hàng của mình mỗi khi họ giới thiệu cho cô một khách hàng mới. Nhưng các giám đốc bán hàng cũng biết, không phải nhân viên kinh doanh nào cũng chịu năng nổ tìm khách hàng mới như vậy.
Ngoài ra, kiểu giới thiệu cũng rất quan trọng, vì có những kiểu giới thiệu kém hiệu quả nhưng cũng có những kiểu giới thiệu rất hiệu quả (hiệu quả nhất là kiểu nhảy Tháp Quan hệ khi bạn nằm trong đỉnh Tháp Quan hệ của ai đó). Một người giới thiệu yếu là người nói với bạn, “Ông nên gọi cho Bob Rose đi.” Rồi bạn gọi cho Bob và nói, “Jerry Acuff bảo tôi gọi cho anh.” Ðó cũng là một cách tiếp cận, và có thể đó là một cú điện thoại thân thiện, ấm áp, nhưng không có tác động mạnh cho lắm. Nếu người giới thiệu tự gọi điện thoại và sau đó thông báo lại cho bạn thì hiệu quả hơn nhiều: “Bob này, một người bạn của tôi sắp gọi cho anh đấy. Xin anh chờ nghe cô ấy nhé.” Người giới thiệu hiệu quả nhất là người không những gọi điện thoại, mà còn sắp xếp cuộc gặp gỡ cho cả ba người.
TẠO RA KHÁCH HÀNG MỚI
Nhóm thứ ba, nhóm lớn nhất trong cái phễu của bạn chính là những người có triển vọng trở thành khách hàng qua thư từ, quảng cáo, qua mở rộng mạng lưới, hội họp nói chuyện, hay qua điện thoại… Tôi sẽ không nói rằng chỉ giao tiếp qua điện thoại thôi thì sẽ chẳng ăn thua gì, bởi tôi có người quen có một giao dịch trị giá đến 15 triệu đô-la hoàn toàn dựa trên những cú điện thoại. Tôi còn thấy có nhiều vụ làm ăn khác cũng được thực hiện qua điện thoại. Nhưng theo kinh nghiệm cá nhân tôi, điện thoại không phải là cách tốt nhất để xây dựng quan hệ kinh doanh với những người mà bạn chưa hề quen biết. Cách tốt nhất để làm ăn với những người này là biến họ trở thành những người quen biết của bạn.
Bất cứ lúc nào có thể, bạn hãy mạnh dạn tham gia diễn đàn trong các hội thảo kinh doanh. Hãy tham gia vào các sự kiện có thể đem lại nhiều cơ hội mở rộng mạng lưới. Hãy tham gia vào bất cứ việc gì có khả năng đem lại cho bạn cơ hội tiếp xúc với những người có thể muốn làm ăn với bạn, hoặc có thể giới thiệu bạn cho những người muốn làm ăn với bạn. Nói tóm lại, bạn phải thường xuyên đến những chỗ mà bạn có thể tiếp xúc với người khác.
Cá nhân tôi thường được mời đi nói chuyện ở các trường đại học và các hội nghị. Khi nói chuyện ở các trường đại học, tôi không những có cơ hội đem lại kiến thức cho sinh viên mà còn có cơ hội tiếp xúc với các công ty có quan hệ với các trường đại học ấy. Và biết đâu, một ngày nào đó, các công ty này lại trở thành khách hàng của tôi thì sao. Còn việc nói chuyện ở các hội nghị cũng là một cơ hội rất tốt để tôi xuất hiện trước công chúng và phát triển mạng lưới khách hàng.
Cách đây chưa lâu, tôi được mời đến nói chuyện tại một hội nghị ở Philadelphia. Sau bài nói chuyện dài 30 phút, một nhóm thính giả đã tìm gặp tôi. Họ là người được công ty cử đến hội nghị với mục đích tìm một thương nhân nào đó có thể giúp họ thay đổi văn hóa thương mại trong công ty. Thế là từ hội nghị đó, tôi có được một dự án lớn.
Nếu bạn có thể tạo ra cơ hội để các khách hàng cùng đến xem bạn thuyết minh về các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ, thì đó cũng là điều rất nên làm. Gần đây, chúng tôi có tổ chức một hội thảo thu hút được 32 người từ 11 công ty khác nhau đến dự, và có ba người đã ký hợp đồng với chúng tôi ngay sau đó. Ba hợp đồng này có giá trị gấp nhiều lần so với chi phí bỏ ra để tổ chức hội thảo.
Hãy tự đặt mình vào những vị trí nơi bạn có thể bắt đầu và ngày càng phát triển được các mối quan hệ. Có nhiều cơ hội để làm việc này, tuy nhiên, hãy tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ hơn là vào việc phát triển kinh doanh. Việc phát triển ấy sẽ tự động xảy ra sau khi bạn đã có được các mối quan hệ tốt đẹp.
Ðiều này có nghĩa là cách bạn suy nghĩ đóng vai trò chủ chốt trong việc gây dựng mối quan hệ kinh doanh với những người mà bạn chưa quen biết. Nếu tập trung vào việc tìm kiếm một khách hàng mới thì bạn sẽ có cách tiếp cận khác; còn nếu chỉ muốn biết về người ấy, để rồi sau đó nghĩ xem có nên gặp anh ta bàn chuyện làm ăn hay không thì bạn lại có cách tiếp cận khác nữa.
Một hôm tôi đi dự trận bóng đá của đội Arizona Cardinals, và mặc một chiếc áo thun có in chữ VMI (Virginia Military Institute – Học viện Quân sự Virginia). Người ngồi sau tôi, cũng là một người có vé xem suốt mùa giải, khẽ chạm vào vai tôi và hỏi có phải tôi quê ở Virginia không. Tôi nói thật ra tôi ở Memphis, nhưng lúc trước học ở Virginia. Anh ấy liền nói mình cũng vậy, đã từng học ở trường Kỹ thuật Virginia. Học viện Quân sự Virginia và trường Kỹ thuật Virginia là hai “đối thủ” của nhau. Thế là hai chúng tôi nói chuyện về những ngày đi học và về những chương trình bóng đá.
Ði xem trận kế tiếp, tôi lại gặp anh John đó và cả hai lại say sưa tán gẫu. Ðến cuối mùa giải tôi mới hỏi John làm nghề gì và được biết rằng hiện anh đang làm việc cho công ty hạch toán tài chính. John đề nghị hôm nào đó cùng đi ăn trưa. Xin nói thêm là tại thời điểm ấy tôi không có mấy bận tâm lo lắng về nhân viên phụ trách tài chính của mình, tôi chỉ thích trò chuyện với John. Vậy nên tôi đồng ý ăn trưa.
Chúng tôi cùng đi ăn trưa mà không đả động gì đến đề tài hạch toán tài chính. Chúng tôi chỉ nói về bóng đá, về Virginia. Hóa ra là hồi đó tôi có huấn luyện cho một đội bóng từng so tài với đội bóng của em trai John khi cậu này còn học trung học. Thế là những mối liên kết giữa tôi và John tự nhiên mà có thêm. Rồi anh hỏi thăm về công việc của tôi. Anh bắt đầu có hứng thú về chuyện của tôi.
Chúng tôi bắt đầu gặp nhau thường xuyên hơn, cứ đôi tuần một lần. Qua những lần gặp gỡ đó, tôi thấy John đúng là mẫu người thích hợp để hợp tác vì anh có đủ các yếu tố PICK – tính chuyên nghiệp, đạo đức nghề nghiệp, sự tận tụy với nghề, và kiến thức. Cuối cùng John hỏi tôi có nhân viên tài chính chưa. Tôi bảo rằng có. Anh lại hỏi tôi có hài lòng về nhân viên này không. Tôi trả lời là không hẳn. Giờ đây tôi đã hiểu John rất tài. Nếu lúc đó tôi nói rằng mình hài lòng với nhân viên tài chính hiện tại thì anh sẽ không đời nào thử thuyết phục tôi; anh sẽ biết ngay là không có sự tương thích giữa tình hình của tôi với dịch vụ của anh. Còn bây giờ anh đã là người quản lý tài chính của chúng tôi, chuyên phụ trách việc đánh giá tài chính cho công ty, và tôi rất vui khi còn giới thiệu được thêm cho anh bốn hoặc năm khách hàng khác.
Ðó là một thí dụ về việc phát triển kinh doanh dựa trên tinh thần xây dựng mối quan hệ. Hãy khởi đầu bằng các mối quan hệ bạn đang có với khách hàng hoặc những khách hàng tiềm năng. Bạn hãy suy nghĩ xem ai có sẵn quan hệ với bạn và lại có thể giới thiệu cho bạn một người khác mà họ biết. Hãy nghĩ xem bạn sẽ làm cách nào để tự đặt mình vào các vị trí có thể tiếp xúc với những người muốn làm ăn với bạn.
Mục tiêu là làm sao cân bằng giữa việc thực hiện công việc kinh doanh hiện tại và quản lý khách hàng với việc tạo lập những cơ hội kinh doanh mới. Nếu bạn cứ mải mê với việc kinh doanh hiện tại mà quên nghĩ đến việc kinh doanh mới trong tương lai, cuối cùng bạn sẽ đi tới chỗ thất bại. Vì vậy, trong khi đang bàn về việc lập sơ đồ quan hệ, tôi cũng muốn nói về khái niệm nhắm đến các mục tiêu kinh doanh mới. Ai là mục tiêu kinh doanh mới mà tôi cần phải theo đuổi đây?
CÓ MỘT SỐ NGƯỜI SẼ KHÔNG BAO GIỜ MUA SẢN PHẨM CỦA CHÚNG TA
Thật đáng buồn là có một số người, dù chúng ta đã đầu tư cho họ không biết bao nhiêu là thời gian quý báu, cuối cùng cũng chẳng bao giờ chịu mua sản phẩm của chúng ta. Lý do có thể rất đơn giản, thí dụ như người đó cũng có chị hoặc anh làm đại lý cho một công ty có cùng loại sản phẩm chẳng hạn. Một lời chào hàng dù thuyết phục đến đâu cũng không thắng nổi tình thân thích, và người ấy cũng sẽ chỉ mua hàng của công ty của anh hay chị mình mà thôi. Dĩ nhiên, bạn sẽ không bao giờ biết được thực tế này nếu bạn không đặt câu hỏi đúng, và không cố gắng nắm bắt tình hình thực tế. Việc đầu tư thời gian để tìm hiểu thực tế là rất quan trọng.
Ngoài ra còn có một số người không bao giờ mua sản phẩm của chúng ta vì chúng ta chưa bao giờ liên hệ với họ. Người ta nói rằng cứ kiên trì thì sẽ thuyết phục được người khác. Ðiều này có thể đúng, nhưng cũng có thể chính vì nó mà cuối cùng chúng ta phải nếm mùi thất bại. Tôi nhớ Kenny Rogers có lần khuyên, đại loại là bạn cần biết khi nào thì phải khép lại một vụ làm ăn, và khi nào thì nên dành thời gian cho người khác. Bạn phải đầu tư thời gian của mình vào những người mà bạn biết thực sự có cơ hội thành công, bằng không, có thể nói là bạn đang xây dựng cơ sở cho sự thất bại.
Như tôi đã từng nói, có những người tưởng sẽ là khách hàng của bạn, nhưng cuối cùng không mua sản phẩm của bạn, thì sự không mua của họ là vì một trong ba lý do sau đây: thứ nhất, thông điệp của bạn không đến được với họ; thứ nhì, họ đã có sẵn một mối quan hệ với người khác mà bạn khó lòng chen vào; thứ ba, họ bất mãn với một người nào đó trong công ty của bạn (hoặc đôi khi là chính bạn). Ðiều duy nhất mà bạn có thể làm trong trường hợp này là tìm hiểu nguyên nhân và cố gắng khắc phục.
Khả năng đánh giá và nhận diện một cơ hội thực sự là vô cùng quan trọng. Khả năng đánh giá nhu cầu của khách hàng tiềm năng và mong muốn giải quyết các vấn đề đúng hạn định của họ cũng quan trọng không kém. Việc quản lý thời gian ở đây không chỉ bó hẹp ở chỗ bạn bỏ ra bao nhiêu thời gian để phát triển kinh doanh. Nó còn bao gồm cả thời gian mà bạn bán hàng và phục vụ các khách hàng hiện tại, thời gian theo đuổi các mục tiêu có nhiều triển vọng trở thành khách hàng của bạn, và thời gian cho nhiều việc không tên khác. Có nhiều người chỉ muốn kéo dài thời gian của bạn, và nếu bạn cho phép họ làm như thế, thì bạn đã phung phí thời gian mà lẽ ra đã có thể dành để làm một việc gì đó có lợi hơn nhiều.
Nhưng người làm kinh doanh phải luôn tự đặt ra câu hỏi, “Tôi phải sử dụng thời gian thế nào để có hiệu quả nhất?” Cách sử dụng thời gian của chúng ta dẫn dắt toàn bộ quá trình phát triển kinh doanh. Có nhiều người bán hàng quý trọng thời giờ của khách hàng, cho rằng thời giờ của khách hàng là vô giá. Nhưng trên thực tế, thời giờ của nhân viên bán hàng còn quý giá hơn nhiều. Nếu đại lý bán hàng sử dụng sai thời gian của khách hàng, khách hàng chỉ mất khoảng một giờ đồng hồ hay khoảng đó thôi. Nhưng chỉ cần chúng ta bỏ lỡ một giờ đồng hồ, có thể chúng ta đã bỏ lỡ cơ hội lớn nhất đời mình.
Melvin Boaz, Giám đốc thương mại của hãng Smith&Nephew, cũng có suy nghĩ như vậy, “Tôi đã từng làm việc với các đại diện thương mại thường thất hẹn với chúng tôi. Bạn biết không, người ta hẹn bạn lúc 3 giờ mà mãi đến 3 rưỡi họ vẫn chưa sẵn sàng đến gặp bạn. Ðã có mấy lần tôi đến gặp thư ký hoặc chính người hẹn đó và nói, ‘Tôi biết là các ông đang bận nhưng tôi cũng chẳng rảnh rỗi gì. Tôi còn nhiều cuộc hẹn khác, bây giờ tôi phải đi ngay. Có lẽ chúng ta đành phải hẹn lại vậy.’”
Ðúng như Melvin đã chỉ ra, bạn nên dành thời gian nói chuyện với một người khác thật sự muốn mua sản phẩm của bạn. “Ngồi khểnh trong văn phòng mà chờ đợi là một việc tối kỵ. Làm như vậy trông chẳng khác nào bạn đang không có việc để làm, và điều đó khiến cho quỹ thời gian của bạn mất đi giá trị trong mắt của khách hàng.”
Làm nghề bán hàng mà để thất thoát thời gian do không chuẩn bị trước cho công việc, do tiếp chuyện quá nhiều với những người không thích hợp (những người không mua sản phẩm hay những người chuyên hẹn nay khất mai), do không theo sát các yêu cầu của khách hàng, thì chỉ còn nước bỏ nghề. Mỗi lần bỏ thời gian để tiếp một đối tượng không phù hợp là một lần bạn bỏ lỡ cơ hội tiếp xúc với đúng người cần tiếp xúc.
HÃY XÁC ÐỊNH MÌNH MUỐN ÐẠT ÐƯỢC ÐIỀU GÌ
Việc này được bắt đầu bằng việc xác định cho đúng mục tiêu cụ thể mà ta muốn đạt tới, vì theo Napoleon Hill, tác giả cuốn Think and Grow Rich (Suy nghĩ và Làm giàu)(1), thì bất cứ điều gì mà bộ óc con người có thể hiểu và tin được thì đều có thể đạt được. Tiến sĩ Maxwell Maltz, trong quyển Psycho-Cybernetics (Ðiều khiển học tâm lý)(2), quyển sách mà tôi đã đọc đi đọc lại đến 38 lần, có nói rằng đầu óc của tất cả chúng ta đều có một cơ chế dò-tìm-mục-tiêu, tương tự như tên lửa tầm nhiệt vậy. Không có gì quan trọng bằng việc xác định rõ mục tiêu mà mình muốn đạt tới. Khi đã xác định rõ mục tiêu nào đó rồi thì ắt sẽ có cách mang mục tiêu ấy lại cho ta và biến nó thành hiện thực.
Nhưng nếu chỉ có kế hoạch thôi thì vẫn chưa đủ. Trước tiên, bạn cần phải xác định mục tiêu là gì, và ghi ra. Có mục tiêu rồi thì mới lên kế hoạch. Ðây là cách làm của tôi: Tôi luôn mang theo mình một bản liệt kê các mục tiêu và thường xuyên đọc lại nó. Trong bản liệt kê của tôi, mục tiêu đầu tiên là phải vươn tới một mức độ nào đó trong kinh doanh. Mục tiêu kế đến là Tìm cơ hội kinh doanh mới tại công ty X, trong mục này tôi đã liệt kê sẵn một số cơ hội. Kế đến là mục Hoàn thành thương vụ với một khách hàng hiện tại. Tôi không chỉ ghi lại các mối làm ăn, mà còn ghi nhớ đến cả quy mô của hợp đồng. Rồi tiếp theo là mục Hoàn thành thương vụ mới, kèm với đó là danh sách những người mà tôi vừa có cơ hội tiếp xúc. Mục cuối cùng là Mở rộng danh sách mục tiêu để theo đuổi công việc kinh doanh cho năm tới, và hiện nay tôi đã ghi được tên của ba công ty ở mục này.
Làm như vậy là để quản lý thời gian, tránh tình trạng suốt ngày cứ lo buôn bán, phục vụ khách hàng đến nỗi không còn thì giờ lo cho việc phát triển kinh doanh. Bởi nếu vậy thì có thể năm nay bạn thu được nhiều kết quả mỹ mãn, nhưng sang năm bạn lại không biết phải làm gì. Bạn cần phải quản lý song song mục tiêu cho cả hai năm.
Ðiều đó có nghĩa là bạn phải biết trù liệu xem mình có thể kiếm được mối buôn bán ở đâu, và mình sẽ đẩy mạnh hơn các quan hệ kinh doanh hiện tại bằng cách nào. Ðiều đó cũng có nghĩa là bạn phải thấy rất rõ các mục tiêu mà mình muốn đạt được và có những chiến thuật nhằm phát triển công việc kinh doanh. Những chiến thuật này phải sát với thực tế mới có thể lèo lái công việc đến chỗ bạn mong muốn. Do đó, bạn cần hiểu thấu đáo về công việc, về thị trường, về ngành kinh doanh, và về những đối thủ cạnh tranh của bạn.
Bạn phải hiểu rõ về công việc của chính mình. Ðừng để cấp trên phải cảnh báo là bạn sắp mất khách hàng ở đâu, và khi nào thì mất. (Ðợi đến lúc đó có lẽ bạn đã mất việc rồi.) Tự bạn phải biết khi nào, ở đâu và tại sao, để có những đối sách cụ thể cho những mất mát ấy.
Nói cho cùng, kiến thức tổng quát về công việc và về ngành kinh doanh sẽ rất có ích. Phải xác định xem những người có ảnh hưởng lớn đối với sự thành công của mình hiện đang ở đâu và sắp về đâu. Phải nhận diện những người có tiềm năng vươn lên trong chính ngành nghề của bạn để xây dựng quan hệ với họ. Hãy cảnh giác với các khả năng liên doanh hoặc sát nhập có thể xảy ra trong công ty, vì nếu ở cả hai công ty sắp sát nhập đó mà bạn đều không có chỗ đứng, không giành được sự ưu ái ban đầu thì có tới 50% khả năng là số phận bạn đã được định đoạt.
Có một từ viết tắt phải luôn ghi nhớ trong đầu là ABL (Always Be Looking) – Hãy Luôn Mở To Mắt Mà Nhìn. Bạn sẽ không đoán trước được các cơ hội làm ăn sẽ từ đâu mà đến, vì thế hãy soạn thảo sẵn những bài nói chớp nhoáng, gọi là “bài diễn văn trong thang máy”, về những việc bạn làm. Luôn luôn sẵn sàng trình bày bài nói trong 15 giây khi có người hỏi về công việc của bạn. Có một quyển sách điện tử mà tôi rất muốn giới thiệu với bạn. Ðó là quyển Opening Doors with Brilliant Elevator Speech (Mở các cánh cửa bằng một bài nói xuất sắc trong thang máy)(3) của tác giả Jeffrey Mayer; quyển sách này dạy ta cách soạn một bài nói trong thang máy thật hấp dẫn. Bạn muốn kể được cho mọi người biết thật ngắn gọn và thuyết phục về nghề nghiệp của mình. Bạn không bao giờ biết mình sẽ tìm thấy được cơ hội kế tiếp ở đâu – từ một người mới quen trong buổi tiệc cocktail, một người ngồi chung hàng ghế trên máy bay, hay thậm chí là những người đi chung thang máy. Việc phát triển kinh doanh là một quy trình, chứ không phải là một mục tiêu.
Bạn cần phải lịch sự với mọi người, bởi lẽ bạn không thể biết trước được, một ngày nào đó, ai sẽ là người giúp được bạn. Hãy chuẩn bị trước bài nói trong thang máy, vì bạn cũng không lường trước được khi nào thì một dịp tình cờ biến thành một cơ hội. Chắc chắn là anh John trong câu chuyện tôi đã kể với bạn, khi đi xem bóng đá đã không ngờ trước và cũng không hy vọng là mình sẽ có được một khách hàng.
Nếu bạn không nhắm tới cái gì cả thì bạn cũng chẳng gặp được cái gì cả. Nhưng nếu bạn biết rõ mình muốn gì và cần mẫn lao động để đạt được nó, nếu bạn sử dụng thời gian một cách có hiệu quả để phát triển cơ sở khách hàng hiện có và tìm kiếm những khách hàng mới, thì chắc chắn là bạn sẽ đạt được mục tiêu.
Dựa trên kinh nghiệm của một người đã từng bán hàng, từng quản lý thương mại, từng tham gia huấn luyện thương mại, tôi tin rằng tài kinh doanh phải dựa trên ba yếu tố: Cách suy nghĩ đúng, quy trình giao dịch tốt, và khả năng xây dựng các mối quan hệ kinh doanh chất lượng cao. Ðồng thời, người bán hàng còn phải tập trung vào việc phát triển kinh doanh.
Sự khác biệt về phương pháp mà tôi trình bày không nằm trong vấn đề phát triển kinh doanh, vì đã có rất nhiều cuốn sách viết về đề tài phát triển kinh doanh rồi. Nó cũng không nằm trong quy trình giao dịch, vì còn nhiều quy trình thương mại khác nữa. Ðiều khác biệt mà tôi muốn nhấn mạnh ở đây chính là cách suy nghĩ đúng đắn và cách thức xây dựng các mối quan hệ. Thiếu hai yếu tố đó, bạn sẽ không có đường nào vươn tới đỉnh cao trong kinh doanh.
Khi bạn gặp một người có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng, hãy chuẩn bị rằng bạn đang cố khám phá xem giữa nhu cầu của người đó và khả năng cung ứng của công ty bạn có điểm dung hòa nào không. Hãy không ngừng nâng cao sự hiểu biết của mình về công ty, về ngành kinh doanh của mình, về khách hàng, và về các đối thủ cạnh tranh. Hãy trau dồi kỹ năng truyền đạt thông điệp để khám phá những từ ngữ, những câu chữ có sức thuyết phục nhất. Hãy thực hành quy trình giao dịch DELTA để khách hàng lắng nghe bạn nói, để bạn có thể hiểu rõ hoàn cảnh của họ bằng cả tình cảm lẫn lý trí, và sau đó thì đưa ra một giải pháp. Cuối cùng, hãy xây dựng các mối quan hệ kinh doanh một cách tích cực, có ý thức, có hệ thống và thường xuyên.
Không nên chỉ biết có bán thôi, mà hãy biết giúp khách hàng mua nữa. Ðừng hành xử như một người bán, hãy suy nghĩ như một người mua. Hãy làm những điều ấy đi, và tôi tin chắc bạn sẽ thành công mỹ mãn trong công việc bán hàng của mình – và quan trọng hơn nữa – sẽ gặt hái được nhiều niềm vui trong cuộc sống.
