Dưới đây là lời khuyên tốt nhất mà tôi muốn mang đến cho những ai muốn khởi nghiệp: ngay từ những ngày đầu tiên, hãy tính toán doanh thu hàng tháng và hệ số biên lợi nhuận gộp của bạn bằng tay. Đừng sử dụng máy vi tính. Hãy viết các con số, phân chia theo nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ và theo nhóm khách hàng, và tự làm công việc tính toán, không sử dụng công cụ hiện đại nào khác ngoài một chiếc máy tính.
Đó là điều tôi yêu cầu Bobby và Helene Stone thực hiện (xem chương 1) và cũng là điều tôi làm khi khởi nghiệp. Bạn có thể cứu bản thân thoát khỏi mọi tai họa – và tăng cơ hội thành công gấp nhiều lần – nếu bạn cũng làm như vậy. Xét cho cùng, để thành công trong bất kỳ ngành kinh doanh nào, bạn cũng đều cần phát triển khả năng cảm nhận các con số. Bạn cần khả năng phán đoán mối quan hệ giữa chúng, nhận thấy sự liên kết, tìm ra con số đặc biệt quan trọng cũng như cần được kiểm soát chặt chẽ. Các con số vận hành việc kinh doanh, chúng sẽ cho bạn biết làm thế nào có thể kiếm được nhiều tiền nhất trong thời gian ngắn nhất với nỗ lực ít nhất – điều này là, hoặc nên là, mục tiêu của mọi doanh nhân. Còn sau đó, khi bạn đã có được nhiều tiền thì việc bạn chọn làm gì nó lại là một vấn đề khác. Bạn có thể quyên góp toàn bộ số tiền đó cho các tổ chức từ thiện nếu bạn muốn. Nhưng trước hết, bạn phải kiếm ra tiền, và các con số có thể nói cho bạn biết làm cách nào để thực hiện điều đó hiệu quả, nhưng với điều kiện là bạn hiểu ngôn ngữ của chúng.
Tra cứu các con số bằng tay là cách tốt nhất mà tôi biết để học và hiểu ngôn ngữ của chúng. Bạn có thể xử lý số liệu bằng máy tính khi bạn đã thành thạo việc này, nhưng nếu bạn để một chiếc máy vi tính làm việc ngay từ đầu, bạn sẽ đánh mất khả năng nhạy cảm với các con số. Thật ra, việc kinh doanh của bạn có thể sẽ không bao giờ khả thi nếu bạn không theo dõi các con số ngay từ đầu.
Hãy xem xét trường hợp của Anisa Telwar, người sáng lập công ty Anisa International vào năm 1992. Việc kinh doanh gặp khó khăn khi cô liên lạc với tôi vào bốn năm sau. Cô nói cô đã đẩy doanh thu của việc kinh doanh dụng cụ trang điểm và mỹ phẩm từ 0 lên 1,5 triệu đô-la, “… và tôi không có gì để thể hiện sự tăng trưởng đó vào lúc này.” Cô nghĩ những gì cô cần là động lực thúc đẩy tốt hơn nhưng tôi lại cho rằng vấn đề của cô nằm ở chỗ khác. Nhưng dù sao thì tôi cũng đồng ý gặp cô.
Câu chuyện nhanh chóng cho thấy rằng Anisa đã lạc hướng. Cô nhận ra có điều gì đó đang không đi đúng hướng vì cô gặp vấn đề trong việc thanh toán hóa đơn mỗi tháng, nhưng cô không thể hiểu lý do tại sao. Cô biết rõ chi phí mà mình bỏ ra cũng như cần định giá cho sản phẩm như thế nào. Nhưng tại sao cô lại thường xuyên thiết hụt tiền mặt? Cô nhận ra vấn đề là do cô không thu được nguồn doanh thu đủ để thanh toán cho các vấn đề khác. Thật ra, vấn đề thật sự là cô không tìm hiểu các nguồn thông tin đơn giản, những điều sẽ cho cô biết điều gì đang diễn ra với việc kinh doanh của mình.
Chỉ có hai cách giải thích khả dĩ cho trường hợp của Anisa. Một là cô không kiếm đủ mức lợi nhuận gộp trên doanh thu để trang trải các chi phí khác. Lý do thứ hai là số tiền mặt cô kiếm được không đi vào tài khoản ngân hàng mà đi vào chỗ khác. Lý do thứ hai dường như không hợp lý khi đặt vào lĩnh vực kinh doanh của cô. Cô kinh doanh việc đóng gói và marketing các sản phẩm cọ trang điểm, bông, túi và quà. Cô bán chúng cho các cửa hàng lớn và các công ty mỹ phẩm trên khắp nước Mỹ. Anisa sẽ nhận đơn đặt hàng và chuyển chúng đến nhà sản xuất ở Viễn Đông, sau đó họ sẽ trực tiếp chuyển hàng cho khách hàng. Nhà sản xuất sẽ nhận tiền sau khi cô nhận được thanh toán từ khách hàng.
Vì thế tôi biết rằng tiền mặt của cô không được đổ vào nhà máy: cô không có nhà máy nào cả. Chính vì thế, tôi nghi ngờ rằng vấn đề của cô liên quan đến công nợ, căn cứ vào những áp lực trong việc thanh toán cho nhà cung cấp mà cô đang phải chịu đựng. Tôi đoán rằng cô có quá nhiều thương vụ với hệ số biên lợi nhuận gộp thấp. Nhưng là những thương vụ nào, và tại sao? Liệu có phải cô định giá một vài sản phẩm quá thấp hay không? Liệu có phải cô dành quá nhiều ưu đãi cho một số khách hàng nào đó? Tôi không thể tìm ra những điều đó vì cô không ghi chép các con số. Tôi yêu cầu cô quay lại và viết lại các thông số của các hợp đồng bán hàng trong ba tháng gần đây, trình bày tổng số tiền trên từng hóa đơn và giá vốn hàng bán cho từng đơn đặt hàng đó.
Sau khi xem xét các con số và danh sách các hợp đồng, tôi nhận ra rằng cô gặp rắc rối với vấn đề khách hàng. Cô bị mất tiền trong một số đơn đặt hàng và trong một số thương vụ khác, cô lại không kiểm đủ tiền để duy trì hoạt động.
Sau đó, tôi gửi cho cô một biểu mẫu, và yêu cầu cô bắt đầu theo dõi doanh thu và lợi nhuận gộp theo nhóm sản phẩm. Vào cuối mỗi tháng, cô sẽ viết ra doanh thu, giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp và hệ số biên lợi nhuận gộp (nghĩa là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận gộp trên doanh thu) cho từng loại sản phẩm cô cung cấp trong tháng đó và từ đầu năm đến lúc đó. Sau đó, cô sẽ tính số tổng doanh thu, lợi nhuận và hệ số biên lợi nhuận cho toàn công ty. Toàn bộ bài tập này đòi hỏi chưa đầy 30 phút mỗi tháng và cho phép cô ngay lập tức thấy rõ mình kiếm được bao nhiêu tiền mặt và chúng đến từ đâu. Trong khi đó, cô vẫn tiếp tục theo dõi doanh thu và hệ số biên lợi nhuận gộp hàng tháng theo từng khách hàng trong một tờ giấy khác.
Bản báo cáo mang đến cho cô cái nhìn rõ ràng hơn. Sau này, Anisa kể với tôi rằng điều này giống như bị giáng một cú đau điếng. Lần đầu tiên, cô hiểu được cái giá phải trả để có thể có được lợi nhuận trong kinh doanh. Cô nói trước đây cô đã không quan tâm đến nó nhưng giờ đây, cô đã bắt đầu hiểu được cô cần phải kiểm soát nó như thế nào, điều đó sẽ khiến cô không phải chịu đựng hệ số biên lợi nhuận gộp thấp nữa. Mặc dù việc kinh doanh tiến triển tốt với một số sản phẩm cũng như một số khách hàng, nhưng một số những thứ khác lại kéo việc kinh doanh xuống khỏi mức trung bình. Tôi nói với cô có bốn cách cơ bản để giải quyết tình huống như thế này. Cô có thể tăng giá hoặc giảm chi phí sản xuất. Cô ấy có thể nói không với các thương vụ có hệ số biên lợi nhuận gộp thấp hoặc có thể tìm ra những sản phẩm có thể bán được với hệ số biên lợi nhuận gộp cao hơn. Và Anisa quyết định làm theo cả bốn cách.
Bạn nên hiểu rằng, vấn đề ở đây không phải là Anisa phạm sai lầm khi chấp nhận những thương vụ có hệ số biên lợi nhuận gộp thấp ngay từ đầu. Khi mới khởi nghiệp, bạn phải linh hoạt, phải lắp ráp từng mảng của việc kinh doanh như lắp những miếng ghép hình. Vào thời điểm đó, những thương vụ với hệ số biên lợi nhuận gộp thấp này sẽ giúp Anisa xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp – bằng cách cung cấp đủ số lượng đủ giá trị để họ cho phép cô được hưởng tín dụng kinh doanh. Như cô sớm nhận ra, tín dụng của họ là chìa khóa sống còn của cô.
Nhưng ngay khi phát hiện ra cách để kiếm sống từ việc kinh doanh, lẽ ra cô nên lập tức chú trọng vào việc tăng khả năng sinh lợi nhuận nhưng cô đã không làm thế vì cô không hiểu chuyện gì đang diễn ra. Cô không nhận thức được những quyết định cần thực hiện. Cô điều hành một cách bản năng và mò mẫm, hơn là dựa trên thông tin, và việc kinh doanh cần số liệu để sống sót.
Bạn cần thu thập thông tin đó ngay từ đầu. Cụ thể là bạn cần theo dõi hệ số biên lợi nhuận gộp. Hệ số biên lợi nhuận gộp cao chính là lợi nhuận gộp cao, và lợi nhuận gộp cao là nguồn tiền mặt chính cần thiết để bạn chu cấp cho bản thân và việc xây dựng kinh doanh.
Và đừng theo dõi các con số bằng máy. Bạn phải viết chúng ra bằng tay và tự tính tỷ lệ phần trăm. Nếu bạn để một chiếc máy tính thực hiện điều này thay mình, những con số sẽ trở nên trừu tượng. Bạn sẽ không lĩnh hội được chúng, không hiểu rõ về chúng như bạn lẽ ra phải hiểu nếu thật sự muốn kiểm soát việc kinh doanh.
Đừng hiểu lầm ý tôi, tôi không có ý “chống đối” máy vi tính. Thực tế, tôi sử dụng máy vi tính trong công ty chuyển phát của mình sớm hơn hầu hết các công ty khác trong cùng ngành. Các công ty của tôi luôn sử dụng công nghệ tối ưu nhất. Bản thân tôi cũng có tất cả những thiết bị máy vi tính tối tân. Nhưng bảy năm sau khi tôi xây dựng công ty lưu trữ hồ sơ, hàng tháng tôi vẫn theo dõi các con số quan trọng bằng tay – và khi đó công ty của tôi đã có doanh thu hàng triệu đô-la.
Đó là tất cả những phần quan trọng nhất của quy trình đào tạo, và bạn không thể bỏ qua nó. Tôi không quan tâm liệu bạn có phải là một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh tại trường Harvard và đã làm việc mười năm tại McKinsey hay không. Dù có như thế, bạn cũng vẫn phải theo dõi các con số bằng tay. Chắc chắn rằng khi tự thực hiện điều đó, bạn sẽ học được nhiều điều như những gì Anisa đã học được. Với kiến thức mới được trang bị, Anisa đã có thể tự nắm giữ vận mệnh của mình và xây dựng Anisa International thành một trong những công ty cung cấp cọ trang điểm hàng đầu quốc gia. Năm 2006, Target Corp. đã vinh danh công ty là Công ty bán hàng của năm trong lĩnh vực thẩm mỹ, và công ty cũng nhận được phần thưởng cho vị trí nhà cung cấp minh họa phương pháp kinh doanh xuất sắc, thiết kế sáng tạo, và dịch vụ khách hàng tuyệt vời nhất. Anisa có thể không bao giờ có thể có được những điều đó nếu cô không có thật sự thấu hiểu các con số. Việc theo dõi chúng bằng tay ngay từ đầu đã giúp cô phát triển khả năng đó.
ĐÒN BẨY KIỂM SOÁT
Ở đây, tôi đã không thể hiện được hết tầm quan trọng của việc phát triển khả năng cảm nhận tốt các con số. Cụ thể, bạn cần xác định những con số có khả năng giúp cảnh báo bạn những vấn đề tiềm tàng, vì thế bạn có thể ra quyết định kịp thời nhằm ngăn chặn các rắc rối về sau.
Tôi sẽ kể cho các bạn một ví dụ từ việc kinh doanh lưu trữ hồ sơ của tôi. Mùa xuân năm 2003, tất cả chúng tôi đều “gài số” cho một cuộc bứt phá tăng trưởng khi tôi nhận được bản báo cáo dài hai trang cho mỗi doanh nghiệp vào mỗi sáng thứ Hai. Trong số đó, bản báo cáo lưu trữ hồ sơ cho tôi biết chúng tôi đã lưu bao nhiêu hộp mới trong tuần trước. Trong nhiều tháng qua, số lượng hộp hồ sơ lưu trữ tăng đều đặn vì khách hàng ở Manhattan của chúng tôi thường là các công ty luật, công ty kế toán, và bệnh viện – đang nỗ lực di chuyển hồ sơ của họ ra bên ngoài sau sự kiện 11 tháng 9. Trong một năm, chúng tôi tăng trưởng 55%. Nhưng khi nhìn vào bản báo cáo sáng hôm đó, tôi đã bị sốc khi nhận ra, tuần vừa rồi, chúng tôi lưu trữ hộp mới ít hơn 70% so với tuần trước đó.
Tôi dường như chết lặng. Số lượng hộp mới là một trong những con số quan trọng nhất của tôi – một chỉ số tin cậy thể hiện doanh thu tổng thể thật sự của tuần trước. Mặc dù những hộp mới chỉ đại diện cho một nhân tố trong doanh thu của tôi, nhưng đến lúc đó tôi đã hiểu ra rằng doanh thu của chúng tôi tỷ lệ thuận với số lượng hộp mới mà chúng tôi nhận thêm. Vào ngày 1 tháng 9, hãy cho tôi biết số hộp mới nhận được trong tháng 8, và tôi có thể nói cho bạn biết tổng doanh thu của chúng tôi trong tháng 8 với sai số chỉ từ 1 đến 2% so với số thật. Nếu số lượng hộp mới giảm đúng như bản báo cáo, có lẽ chúng tôi đứng trước một sự sụt giảm tỷ lệ tăng trưởng doanh thu nghiêm trọng.
Đó là một thông tin quan trọng, và lẽ ra tôi đã không nhận ra điều này nhanh đến thế nếu tôi không phát hiện ra một công thức để tính tổng doanh thu dựa trên số lượng hộp mới. Khi mới bắt đầu, rõ ràng không thể có một công thức như thế. Chúng tôi có được doanh thu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm các dịch vụ tùy chọn, chi phí vận chuyển, và các dự án đặc biệt, chưa kể đến chi phí từ việc lưu trữ những hộp mà chúng tôi đã có. Những hộp mới chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu của chúng tôi. Nếu không có một con số chủ đạo – nguồn thu chính, tôi sẽ phải cộng tất cả doanh thu từ các nguồn khác nhau để có được con số tổng doanh thu. Xét về mặt thực tế, điều này có nghĩa là chúng tôi phải chờ đến khi lập hóa đơn hàng tháng.
Nhưng tôi không cần đợi lâu đến thế, và tôi biết mình không cần làm thế nếu có thể tìm một con số tăng cùng tỷ lệ với tổng doanh thu. Sau nhiều năm nghiên cứu, cuối cùng tôi tập trung vào số lượng hộp mới và đã có thể lập ra một công thức cho phép tôi dự đoán doanh thu với sai số chỉ từ 1 đến 2% so với số thực. Tại sao là số lượng hộp mới? Tôi cũng chưa tìm ra lý do. Điều này cũng giống như khả năng xác định doanh thu của một cửa hàng bằng cách đếm số đôi giày được bán. Nhưng, vì lý do nào đó, công thức này thật sự rất hữu hiệu.
Tôi tin rằng mọi doanh nghiệp đều có những con số chủ đạo như thế. Một chủ nhà hàng mà tôi biết có thể dự đoán hóa đơn buổi tối của ông bằng thời gian khách hàng phải chờ bàn lúc 8 giờ rưỡi tối. Bạn của tôi, Jack Stack, nhà đồng sáng lập, Giám đốc điều hành của SRC Holdings Corp. và là người đi tiên phong trong phương thức quản lý mở, kể với tôi về một người chủ công ty sản xuất bánh răng có thể biết được doanh thu của công ty dựa vào khối lượng bánh răng được giao hàng. Không phải từ tiền mặt, không phải từ đơn đặt hàng, không phải từ số loại bánh răng mà là từ khối lượng bánh răng bán được.
Thực tế, tất cả những doanh nhân thành công nhất mà tôi biết đều có những con số chủ đạo nhất định, và họ theo dõi chúng đều đặn hàng ngày, hoặc hàng tuần. Đó là một phần quan trọng trong việc điều hành một doanh nghiệp thành công. Những con số chủ đạo cung cấp cho bạn thông tin cần thiết nhằm hành động kịp thời. Việc kinh doanh luôn thay đổi rất nhanh chóng và do đó, bạn không thể đợi đến khi có các bản báo cáo hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm từ kế toán viên của mình. Đến lúc bạn có được chúng – hàng tuần hoặc hàng tháng – thì đã là lúc mọi chuyện đã đi quá giới hạn, và bạn chỉ có thể giải quyết những hệ quả phát sinh mà thôi. Nếu bạn tiếp tục đợi cho đến khi có các bản báo cáo thì chắc chắn bạn sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội. Bạn cần thông tin đúng thời điểm, cách duy nhất để có nó là lập ra một loạt những cách tính toán đơn giản bạn sử dụng nhằm tìm hiểu điều gì đang diễn ra trong việc kinh doanh của bạn tại một thời điểm bất kỳ.
Một trong những cách tính toán này phải liên quan đến doanh thu, mặc dù tôi phải nhấn mạnh rằng không nên chỉ sử dụng một cách đó. Nếu chỉ theo dõi doanh thu, bạn sẽ vướng vào những rắc rối nghiêm trọng. Doanh thu không giúp một công ty thành công mà chỉ có lợi nhuận và tiền mặt mới làm được điều đó. Nhiều công ty lâm vào cảnh phá sản vì người chủ tập trung quá nhiều vào việc tăng trưởng doanh thu đến mức xem nhẹ lợi nhuận và tiền mặt.
Tất nhiên, việc có một con số chủ đạo cho doanh thu là rất quan trọng. Mỗi ngành kinh doanh sẽ có một con số chủ đạo riêng và hiếm khi nó xuất hiện rõ ràng. Tôi thường phải theo sát các con số trong nhiều năm trước khi có thể xác định được một phép tính duy nhất mà có thể sử dụng để nhanh chóng xác định doanh thu.
Hãy xem xét việc kinh doanh hủy hồ sơ mà chúng tôi xây dựng vào mùa xuân năm 2000. Như tôi đã đề cập, chúng tôi có doanh thu từ hai loại hình kinh doanh. Một dịch vụ được gọi là hủy toàn bộ hồ sơ, chúng tôi sẽ hủy một lượng lớn những tài liệu nhạy cảm mà khách hàng đã tích trữ trong một thời gian dài. Dịch vụ còn lại dành cho những khách hàng đều đặn cung cấp dữ liệu cần được tiêu hủy định kỳ. Trong những trường hợp đó, chúng tôi đặt những chiếc thùng khóa kín quanh văn phòng khách hàng.
Doanh thu từ dịch vụ hủy toàn bộ hồ sơ rất dễ theo dõi vì mỗi tháng, chúng tôi chỉ thực hiện vài thương vụ. Dịch vụ hủy hồ sơ theo thùng đòi hỏi phải theo dõi sát sao hơn vì chúng tôi có nhiều loại thùng khác nhau, kích cỡ khác nhau, chu kỳ dọn thùng khác nhau v.v… Vì thế cần rất nhiều yếu tố để tạo nên tổng doanh thu. Sau ba năm theo dõi sát sao, tôi vẫn không thể xác định con số chủ đạo cho doanh thu trong dịch vụ hủy hồ sơ theo thùng. Số lượng thùng mới cũng có thể là một con số chủ đạo hoặc nó cũng có thể là tổng số lượng thùng chưa giải quyết hoặc có thể là số lần dọn thùng. Ngoài ra nó có thể là tổng hợp của bất kỳ các con số nào khác. Cuối cùng, sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng, tôi rút ra kết luận tổng số lượng thùng được quét hàng tuần chính là con số tỷ lệ thuận tốt nhất với tổng doanh thu. Nhưng tôi đã phải mất một khoảng thời gian dài trước khi có thể hiểu được mối liên hệ giữa các con số.
Việc tìm được con số chủ đạo quan trọng như thế nào đối với các doanh nghiệp? Hãy xem những gì diễn ra tại công ty lưu trữ hồ sơ sau khi tôi nhận ra sự giảm sút số lượng hộp mới. Tại thời điểm đó, chúng tôi đang liên tục tuyển dụng nhân sự. Chúng tôi cần rất nhiều người để có thể xử lý tất cả các thùng hồ sơ mới đến, và chúng tôi phải tuyển dụng thêm gấp bốn lấn số nhân viên chúng tôi cần, bởi vì thông thường sẽ chỉ có một trong bốn nhân viên mới được tuyển dụng trụ lại với chúng tôi. Khi thấy số lượng hộp mới giảm, tôi lập tức nghĩ rằng tỷ lệ tăng trưởng của mình cũng sẽ giảm xuống, điều này có nghĩa là chúng tôi sẽ không có đủ tiền mặt như dự tính. Có thể việc sụt giảm chỉ là hiện tượng lạ trong một tuần, nhưng tôi không muốn cho rằng đây chỉ là yếu tố may rủi. Nếu tỷ lệ tăng trưởng hàng năm của chúng tôi thật sự giảm tương đương với con số sụt giảm của hộp hồ sơ, thì điều đó có nghĩa là chúng tôi sẽ thừa ra 30 nhân viên. Mặc dù chúng tôi có thể để quá trình đào thải thông thường tự giải quyết vấn đề, nhưng tôi không muốn giữ lại những người đã tuyển dụng theo tỷ lệ của kế hoạch ban đầu. Nếu doanh thu không tăng trở lại, chúng tôi buộc phải tiến hành sa thải nhân viên.
Vì thế, dựa trên con số thùng hồ sơ của một tuần, tôi tiến hành tạm ngưng việc tuyển dụng nhân sự. “Tôi muốn bảo vệ công việc của những nhân viên hiện tại,” tôi nói. “Hãy xem điều này có tác dụng ra sao.” Chúng tôi chờ đợi doanh thu tăng trở lại, nhưng việc giảm sút vẫn tiếp tục diễn ra. Khi việc giảm sút trong một tuần chuyển thành một tháng, và rồi bốn tháng, thì điều đó có nghĩa là rõ ràng chúng tôi không phải đang đối mặt với một trường hợp khó khăn chưa từng xảy ra. Thị trường đã thay đổi. Rõ ràng, khách hàng đã hủy sạch tất cả những tài liệu họ muốn dời đi sau ngày 11 tháng 9. Mặc dù doanh số của chúng tôi vẫn tiếp tục tăng, nhưng tỷ lệ hàng năm đã giảm từ 55% xuống khoảng 15%.
Những cảnh báo của tôi trong vấn đề này đã được chứng minh, đây là hệ quả tốt nhất của việc có một con số chủ đạo. Nhân viên của tôi rất ngạc nhiên khi tôi nhanh chóng nhận ra sự sụt giảm trong tỷ lệ tăng trưởng quá sớm của mình và sau đó nhanh chóng hành động. Tôi nói với họ tất cả chính là nhờ các con số.
CÁI GIÁ ĐỂ TĂNG TRƯỞNG
Hãy để tôi nói thêm về tầm quan trọng của việc theo dõi những con số khác ngoài doanh thu, đặc biệt là dòng tiền mặt. Doanh thu là tốt, lợi nhuận còn tốt hơn, nhưng sự sống còn của các công ty đều phụ thuộc vào dòng tiền mặt. Hầu hết các doanh nhân mới khởi nghiệp đều không hiểu rằng doanh thu cao thường đồng nghĩa với dòng tiền mặt thấp và dòng tiền mặt thấp đồng nghĩa với rắc rối.
Cũng như thường lệ, tôi rút ra điều này từ chính kinh nghiệm của bản thân. Khi bắt đầu xây dựng công ty đầu tiên, tôi không có khái niệm nào về mối quan hệ giữa doanh thu và tiền mặt. Tôi nghĩ doanh thu là tất cả. Nếu một người nào đó đến và đề nghị tôi thỏa thuận một thương vụ trị giá 1 triệu đô-la, câu hỏi duy nhất tôi sẽ đặt ra là: “Khi nào thì tiến hành?” Tôi chấp nhận tất cả những thương vụ mà mình có thể có, nhanh hết mức có thể, và do đó, công ty phát triển như vũ bão. Doanh thu của chúng tôi tăng từ 0 lên 12,8 triệu đô-la trong 5 năm – đủ nhanh để lọt vào danh sách 500 công ty của Inc. năm 1984. Chúng tôi có vấn đề về dòng tiền mặt, nhưng tôi không quan tâm nhiều đến việc đó. Tôi quá bận chào bán sản phẩm.
Hỏi Norm
Norm thân mến:
Tôi đã đạt đến giai đoạn mà tôi cần phải chuyển từ việc sử dụng hai kế toán viên bán thời gian sang một nhân viên toàn thời gian. Khi đã sẵn sàng cho sự thay đổi, tôi tự hỏi liệu con số nào tôi nên theo dõi đều đặn hàng ngày.
Gary.
Gary thân mến:
Mọi việc kinh doanh đều có những con số chủ đạo của riêng nó, tôi đoán là bạn đã biết con số của mình. Làm thế nào bạn biết được mình có một tuần hay một tháng kinh doanh tốt? Chuyện gì sẽ xảy ra khi doanh thu giảm? Bạn cần bao nhiêu thời gian để thu hồi công nợ? Đó đều là những thứ đơn giản, có ý nghĩa. Nhân viên tài chính của bạn nên giúp bạn tìm ra những con số bạn cần theo dõi và sau đó cung cấp chúng cho bạn theo định kỳ. Khi bạn phỏng vấn nhân viên kế toán mới, hãy đảm bảo rằng họ đủ tiêu chuẩn cho công việc của bạn. Nếu bạn cảm thấy mình không giỏi theo dõi các con số, hãy đừng ngại thừa nhận điều đó. Hãy đặt vấn đề với chính ứng viên. Nếu họ không thể cho bạn câu trả lời, đừng thuê họ.
– Norm
Cuối cùng một đòn giáng mạnh – sự khan hiếm tiền mặt buộc tôi phải làm việc không lương trong bốn tuần liên tiếp. Elaine rất phiền lòng. “Ý anh là sao, anh không thể tự trả tiền lương cho mình ư?” cô ấy nói. “Em nghĩ công việc kinh doanh rất phát đạt và doanh thu cao ngất ngưởng. Làm thế nào anh vẫn đang kinh doanh tốt đẹp mà lại không thể đem về nhà một đồng nào trong bốn tuần? Hãy giải thích điều đó cho em. Thật là vô lý.”
Sự thật là tôi không thể giải thích cho cô ấy bởi vì chính tôi cũng không hiểu – nhưng tôi nhận ra tốt hơn hết là tôi nên tìm ra lý do. Cuối cùng, tôi đã tìm ra. Điều tôi học được là bạn phải nhìn xa trông rộng. Bạn phải tìm hiểu làm thế nào bạn có thể có được số tiền mặt cần thiết để tăng doanh thu theo bất kỳ tỷ lệ nào bạn muốn. Nếu không, bạn sẽ tự đưa mình vào ngõ cụt. Tôi đang nói về việc mất kiểm soát tình hình, về những quyết định của bạn, về việc buộc phải thực hiện những việc cực đoan và dại dột để sống còn. Làm việc không lương chỉ là cách đơn giản nhất. Một số người trốn cả việc đóng thuế thu nhập, điều này không chỉ phạm pháp mà còn ngu ngốc. Trong lúc đó, chủ nợ sẽ nện cho bạn một cú vì bạn không thể thanh toán hóa đơn đúng hạn. Đó là một cơn ác mộng.
Vậy thì bạn lập kế hoạch tăng trưởng như thế nào? Chính xác hơn, làm thế nào bạn có thể xác định khoản tiền mặt cần bổ sung để trang trải cho những thương vụ mới? Trước tiên, bạn cần đặt ra những câu hỏi đúng về thương vụ mới:
1. Nó trị giá bao nhiêu và nằm trong khung thời gian nào?
2. Hệ số biên lợi nhuận gộp là bao nhiêu?
3. Tổng chi phí bạn phải thêm vào là bao nhiêu?
4. Bạn phải chờ được thanh toán trong bao lâu?
Nếu có thể trả lời được bốn câu hỏi trên, khi đó bạn có thể dự tính sơ bộ khoản tiền mặt bổ sung cần thiết cho thương vụ.
Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ. Giả sử bạn dự tính doanh thu của mình sẽ tăng 100 nghìn đô-la trong năm sau. Hệ số biên lợi nhuận gộp của bạn là 30%, và bạn không hy vọng thay đổi con số này trong thương vụ mới, nhưng bạn biết mình phải bổ sung thêm 10 nghìn đô-la tổng chi phí – tiền hoa hồng, chi phí sổ sách, và những thứ khác. Bạn dự đoán thời gian vòng quay công nợ (thời gian thu tiền) trung bình sẽ ổn định ở mức 60 ngày.
Và dưới đây là những việc bạn cần làm:
Bắt đầu bằng việc tìm ra giá vốn hàng bán (COGS) trong thương vụ mới – số tiền bạn phải trả để sản xuất hoặc thu mua bất kỳ sản phẩm nào. Vì hệ số lãi gộp của bạn là 30% doanh thu, nên COGS của bạn chiếm 70%, nghĩa là 70 nghìn đô-la. Cộng thêm tổng chi phí phụ trội – 10 nghìn đô-la – nghĩa là bạn cần 80 nghìn đô-la để trang trải cho đơn đặt hàng mới trị giá 100 nghìn đô-la. Hãy lấy tổng tiền đó chia cho số ngày thực hiện hợp đồng – trong trường hợp này là 365 ngày – và bạn sẽ biết được thương vụ mới tiêu tốn của bạn 219,18 đô-la mỗi ngày. Sau đó, bạn nhân số tiền đó cho số ngày cần thiết để thu hồi công nợ, bạn sẽ tìm được số lượng tiền mặt bạn cần bổ sung. Để an toàn, tôi luôn tính tăng thời gian thu hồi công nợ lên 20%, vì vậy trong ví dụ này, tôi sẽ nhân với 72 ngày, thay vì 60 ngày. Kết quả tôi có được sẽ là: 72 ngày x 219,18 đô-la mỗi ngày = 15.781 đô-la.
Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng, đó là một công thức thô và thực dụng. Một vài người có thể cho rằng nó được dựa trên những giả định không rõ ràng – chẳng hạn như việc bạn sẽ trả tất cả hóa đơn cùng một lúc. Nhưng về khái niệm, dự đoán nghĩa là không chính xác. Bạn cần vài công cụ hướng dẫn đơn giản. Những công cụ này sẽ giúp bạn dự đoán hợp lý nhu cầu tiền mặt trong tương lai, và nó cho thấy những dấu hiệu nguy hiểm mà bạn cần quan tâm.
Bạn sẽ làm gì với những thông tin này? Hiển nhiên bạn không muốn quay lưng với những thương vụ tốt, với hệ số lãi gộp cao. Vì thế bạn tìm cách để bổ sung lượng tiền mặt. Có thể bạn sẽ rút ngắn thời gian thu hồi công nợ, kéo dài nợ phải trả thêm một hoặc hai tuần. Bạn có thể thỏa thuận với khách hàng mới để họ thanh toán nhanh hơn. Hoặc bạn cũng có thể đến gặp nhà cung cấp chính và nói: “Tôi có một tin tốt cho cả hai chúng ta. Tôi vừa mới có một khách hàng sẽ hợp tác với chúng ta nhiều thương vụ, nhưng tôi sẽ phải lùi ngày thanh toán cho ông từ 40 thành 60. Liệu ông giải quyết được chuyện đó không?” Tôi tin chắc rằng sẽ có rất ít nhà cung cấp từ chối.
Và cách cuối cùng, bạn luôn có thể vay thêm tiền nếu bạn không ngại tăng thêm số nợ ngân hàng và tăng chi phí. Sau đó, bạn có thể lại sẽ phải quyết định làm việc không lương trong vài tuần. Bản thân tôi đã không chọn con đường đó trong nhiều năm và chắc chắn sẽ tránh nó bất kỳ khi nào có thể. Tôi tin chắc vợ tôi cũng có cùng suy nghĩ như vậy. Cô muốn tôi được trả lương hàng tuần và tôi cũng vậy. Nó cho chúng tôi cảm giác mình đang kiểm soát được tình hình. Trong kinh doanh, bạn không thể kiểm soát được tình hình nếu không nắm giữ tiền mặt trong tay. Và đây là xứng đáng là bài học đầu tiên mà các doanh nhân cần học.
Hỏi Norm
Norm thân mến:
Tôi là một nghệ sĩ và là một tay vợt chuyên nghiệp với một doanh nghiệp đào tạo thể thao, dạy tennis thông qua những trận tennis có ghép thêm phần nhạc và một số bài giảng đặc biệt. Tôi muốn phát triển công ty, và tôi có niềm đam mê và tầm nhìn dài hạn để thực hiện điều đó, nhưng tôi không có nền tảng kiến thức kinh doanh. Liệu tôi có thể trở thành một doanh nhân không hay tôi có cần tìm người khác để phát triển việc kinh doanh cho mình?
David
David thân mến:
Tôi đoán rằng bạn có nhiều kỹ năng kinh doanh hơn mức bạn thừa nhận. Bạn có khách hàng, đúng không? Bạn chắc hẳn phải có khả năng bán hàng và marketing, và đó là hai trong số những kỹ năng quan trọng nhất của một doanh nhân. Có thể bạn không biết về kế toán, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể học về các con số, và chính những con số mới là điều bạn cần biết, chứ không phải là nghiệp vụ kế toán. Lời khuyên của tôi dành cho bạn là hãy cứ tiến hành đi. Cách duy nhất để lĩnh hội kinh nghiệm kinh doanh là tham gia và đương đầu với nó. Bạn không thể thành công mà không cần cố gắng. Trong trường hợp tồi tệ nhất, bạn cũng sẽ học được những bài học kinh nghiệm tuyệt vời cho việc kinh doanh tiếp theo.
– Norm
GIÁ CUỐI CÙNG
Dĩ nhiên, cuối cùng, thành quả của việc xây dựng doanh nghiệp là phần thưởng bạn có được khi bán công ty. Thật không may, nhiều chủ doanh nghiệp đã bỏ lỡ phần thưởng đó – hoặc một phần lớn của nó – vì họ không hiểu những yếu tố hình thành nên nó và không theo dõi những báo cáo tài chính giúp họ nhận được đầy đủ những giá trị của cái mà họ tạo nên. Nhưng những mất mát đó không khiến các doanh nhân ngừng thổi phồng giá trị thật sự của công ty họ.
Những công ty trong danh sách 500 công ty phát triển nhanh nhất hàng năm của Inc. là một công ty tiêu biểu cần học hỏi. Tôi đã xem qua một số hồ sơ mà họ gửi đến tạp chí. Tôi nhớ có một công ty đã thua lỗ khoảng 60 triệu đô-la doanh thu trong năm trước đó, nhưng khi gửi hồ sơ đến cho chúng tôi, người chủ vẫn nghĩ công ty mình đáng giá khoảng 50 đến 100 triệu đô-la. Rõ ràng, họ không biết đến những điều đã xảy ra với các công ty Internet không có lợi nhuận trong thập niên 1990. Một công ty khác có lợi nhuận ròng sấp xỉ 335 nghìn đô-la trên 6,5 triệu đô-la lợi nhuận – và người chủ vẫn nghĩ rằng công ty của mình đáng giá từ 100 đến 200 triệu đô-la. Thực tế, một nửa các chủ doanh nghiệp mà tôi xem xét chào bán công ty của mình với mức giá cao lố bịch. Số còn lại thì cao khủng khiếp.
Tôi có thể dễ dàng hiểu được các Giám đốc điều hành và các cựu Giám đốc điều hành Inc. 500 hiểu tư tưởng đó như thế nào. Xét cho cùng, chúng ta thường có xu hướng quá đề cao cái tôi của mình, điều này không hẳn lúc nào cũng là xấu. Nhưng bạn cần xây dựng một doanh nghiệp đủ nhanh để có thể gia nhập danh sách của Inc. và cái tôi quá lớn có thể khiến chúng ta gặp nhiều rắc rối trong việc định giá công ty. Chúng ta thường áp dụng mức giá cao nhất mà chúng ta biết về một công ty giống như của chúng ta – và sau đó điều chỉnh nó.
Nhưng không phải chỉ những công ty tăng trưởng nhanh mới đưa ra mức giá cao hơn giá trị thực của mình. Hãy xem xét một thương vụ được các cộng sự trước đây của tôi trong công ty hủy hồ sơ, Bob và Trace Feinstein giới thiệu. Họ nghe nói có một công ty nhỏ đang được rao bán. Người chủ yêu cầu mức giá gấp hai lần doanh thu hàng năm của công ty, khoảng 1,2 triệu đô-la. Vì những công ty hủy hồ sơ khác đã từng được bán với giá gấp ba lần doanh thu hàng năm của mình, nên Bob và Trace nghĩ chúng tôi nên mua nó. Thực tế, họ đã phạm phải một sai lầm phổ biến mà chúng ta đang đề cập đến.
Bạn không thể xác định giá trị của bất kỳ công ty nào chỉ đơn giản dựa trên doanh thu của nó. Sự thật là mọi ngành kinh doanh đều có cách ước lượng giá, và thông thường nó thể hiện dưới dạng một bội số của doanh thu, nhưng đó đơn giản chỉ vì thói quen cũng như sự tiện lợi của mọi người mà thôi. Điều mà hầu hết những người thu mua công ty đều quan tâm là dòng tiền mặt tự do, và dòng tiền mặt tự do là một hàm số của lợi nhuận, chứ không phải doanh thu.
Hóa ra, công ty mà Bob và Trace đang nói đến hầu như không có lợi nhuận. Tất cả những gì tạo nên công ty đó chỉ là một người cha, một người con trai và một chiếc xe tải với thiết bị hủy giấy trên đó. Tất cả những gì họ quan tâm là kiếm sống, họ có thể đạt được điều này bằng cách thực hiện hủy giấy tờ hàng loạt với mức giá vô cùng thấp – 6 cent/pound. Họ đã tự làm mọi việc, nhưng việc kinh doanh này hoàn toàn không có giá trị đối với một công ty như chúng tôi.
Trước tiên, chúng tôi sẽ tốn hơn 6 cent/pound chỉ để thu thập giấy và bảo đảm việc hủy giấy được thực hiện một cách an toàn – không quan tâm tới các chi phí phát sinh. Dĩ nhiên, hai cha con họ có thể quên đi tổng chi phí: vì họ không có. Họ không mất phí tổn nào đáng kể ngoài chi phí thật sự để cung cấp dịch vụ. Kết quả là, họ có thể sống sót mà không cần tạo ra lợi nhuận gộp. Chính lợi nhuận gộp sẽ giúp trang trải các chi phí và cung cấp lãi ròng cần thiết để xây dựng công ty và thu lợi nhuận từ việc đầu tư. Chúng tôi sẽ không bao giờ xem xét việc mua một doanh nghiệp mà không có lợi nhuận gộp. Chúng tôi thậm chí sẽ không mua danh sách khách hàng của hai cha con họ bởi khi chúng tôi tiến hành tính giá theo đúng mức giá thực tế, thì cơ hội giữ chân những khách hàng đó hoàn toàn chỉ còn bằng không.
Vậy thì bạn có thể sẽ hỏi làm thế nào hai cha con nọ có thể định giá việc kinh doanh của họ ở mức 1,2 triệu đô-la? Họ tính theo cách hầu hết mọi người vẫn thường làm. Khi bạn nghe thấy một công ty trong ngành được bán với giá gấp ba lần doanh thu của nó(hoặc bất cứ cái gì khác), tự nhiên bạn sẽ nghĩ rằng công ty của mình cũng đáng giá như vậy, cũng tương tự việc bạn nghĩ ngôi nhà của mình đáng giá xấp xỉ căn hộ trong trung tâm vừa được bán – thậm chí bạn không biết gì về những nội thất có trong căn hộ và lý do người ta muốn mua nó.
Cuối cùng, tôi cũng giúp mình thoát khỏi xu hướng đó bằng cách nói chuyện với những người quan tâm đến việc mua công ty của tôi, và tôi cũng khuyên các chủ doanh nghiệp khác nên làm điều này. Bạn cần bắt đầu bằng việc hiểu rõ những người mua tiềm năng đang tìm kiếm điều gì. Dĩ nhiên, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào việc người mua tiềm năng là ai. Một số người mua thu mua công ty vì lý do chiến lược, vì họ muốn giành thị phần, một số khác vì nhìn thấy tiềm năng của sự hiệp trợ, và một số vì muốn thúc đẩy lợi nhuận. Tuy nhiên, dù bất cứ động cơ nào dẫn đến nhu cầu giao dịch, thì họ vẫn cần kiểm tra thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao tài sản vô hình và khấu hao tài sản hữu hình hay chính là EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) của công ty đó để đảm bảo mức độ an toàn. Khi bạn lấy con số này trừ đi chi phí vốn mới (hoặc Capex) tối thiểu mỗi năm, bạn sẽ tính được dòng tiền mặt tự do. Nghĩa là bạn có thể thấy khoản tiền mặt mà công ty sẽ thu được trong một năm sau khi thanh toán mọi chi phí vận hành, phí tổn và đáp ứng tối thiểu yêu cầu tái cấp vốn nhưng trước khi thanh toán toàn bộ tiền thuế và lãi vay (đây là những chi phí mà người mua công ty không phải trả) và trước khi trừ đi khấu hao tài sản hữu hình và khấu hao tài sản vô hình (được xem là cơ chế phản ánh chi phí và vòng đời của của một vài loại tài sản).
Giả sử người mua có thể xác định EBITDA của công ty bạn, thì những yếu tố khác vẫn sẽ góp phần vào việc họ đưa ra quyết định cuối cùng. Ở đây tôi sử dụng từ “giả sử” vì hầu hết những công ty nhỏ đều không có số liệu tài chính được kiểm toán và theo dõi các báo cáo tài chính đủ tốt để họ có thể dự đoán chính xác EBITDA. Không có thông tin này, chắc chắn bạn sẽ không thể bán doanh nghiệp của mình cho một người mua giàu kinh nghiệm, và dĩ nhiên bạn sẽ không thể bán với giá cao.
Tuy nhiên, cứ cho là công ty của bạn có EBITDA tốt và ổn định, và bạn có thể chứng minh điều đó, điều đó không có nghĩa là bạn không có gì phải lo lắng. Người mua sẽ muốn biết EBITDA đó đến từ đâu. Liệu bạn có một cơ sở khách hàng lớn và đa dạng hay không? Liệu họ có ký hợp đồng dài hạn với bạn không? Liệu mức giá của bạn có phù hợp với thị trường không?
Tôi biết có một anh chàng kinh doanh trong một lĩnh vực mà một số công ty trong đó có thể bán được với giá gấp ba đến bốn lần doanh thu của chúng. Anh ta muốn bán doanh nghiệp của mình và không thể hiểu tại sao không ai muốn mua nó. Vấn đề là anh ta có một vài khách hàng lớn chiếm hơn một nửa doanh thu của công ty, và họ trả rất nhiều tiền. Điều đó có thể xảy ra. Có thể một khách hàng nào đó luôn tăng sức mua đối với công ty, nhưng lại không nhận được mức chiết khấu hợp lý. Có thể nhân viên đã đánh giá thấp khách hàng, hoặc không làm việc đúng cách. Ngay khi khách hàng nhận ra những điều đó, bạn sẽ đánh mất công việc kinh doanh này. Nếu đó là một khách hàng chiếm tỷ lệ phần trăm lớn trong doanh thu của bạn, tổn thất của bạn sẽ rất nặng nề.
Những người mua khôn ngoan sẽ ghi nhớ những mối nguy hiểm tiềm ẩn này và sau đó dựa vào chúng để hạ giá doanh nghiệp của bạn ngay lập tức – hoặc có thể họ sẽ quyết định rằng nó không đáng để mua.
Nhưng giả sử bạn có một công ty hoạt động hiệu quả. Mức giá bạn có thể chào bán chắc chắn sẽ nằm trong khoảng từ năm đến mười lần EBITDA. (Ở đây, tôi loại trừ các công ty mới chỉ trong “ý niệm”, hoặc ít nhất những công ty với tiềm năng tăng trưởng khổng lồ, định giá dựa trên những luật lệ của riêng họ.) Bội số chính xác căn cứ trên rất nhiều yếu tố, chẳng hạn như lãi suất. Khi những yếu tố đó tăng – và tiền tăng giá – thì bội số có xu hướng giảm xuống. Nếu chúng giảm xuống, bội số thường sẽ tăng lên. Bội số cũng chịu tác động bởi mức độ cạnh tranh giữa các nhà thu mua tiềm năng và số lượng các công ty tốt đang được chào bán, cũng như những yếu tố khác liên quan đến công ty của bạn. Nhưng dù thế nào, nó cũng sẽ nằm ở khoảng từ năm đến mười lần EBITDA bất kể bạn đang hoạt động trong ngành kinh doanh nào.
Tại sao? Bởi vì cái mà những người mua công ty cần là tiềm năm sinh lời trong tương lai. Công ty càng có khả năng sinh lời tốt, họ càng sẵn lòng trả giá cao. Ngược lại, rủi ro dòng tiền mặt càng lớn, mức giá họ đưa ra càng thấp. Nhưng, rõ ràng bội số đó không phải là những gì người trong ngành sẽ nói với người thu mua về công ty của bạn sau khi họ đã trả tiền cho bạn cũng không phải là việc bạn nói như thế nào về mức giá bạn bán được. Thay vào đó, nó phải là một bội số của doanh thu hoặc một vài cách ước lượng khác quen thuộc với mọi người. Ví dụ, trong ngành kinh doanh lưu trữ hồ sơ, chúng tôi thường được nghe thấy rằng có ai đó vừa mới bán được công ty với mức giá mỗi hộp là rất cao. Điều đó có thể đúng nếu người thu mua chỉ muốn mua khách hàng và những chiếc hộp, nhưng nếu bán toàn bộ công ty, quy tắc ngón tay cái là một dạng tính nhanh (mang tính biểu tượng). Thật đáng tiếc, chính điều này đã khiến những người như hai cha con nhà kinh doanh hủy tài liệu trên ô tô có cái nhìn sai lệch về giá trị công ty của họ.
Vậy liệu điều đó có phải nghĩa là hai cha con nọ sẽ không bao giờ bán được doanh nghiệp hay không? Không hẳn. Tôi không nghĩ bất kỳ ai có lý trí sẽ trả mức giá 1,2 triệu đô-la cho công ty đó, nhưng nó vẫn có giá trị với một người mua phù hợp, chính xác hơn, là những người giống như họ. Câu hỏi đầu tiên là, liệu việc kinh doanh có tạo đủ tiền mặt để người mua có thể kiếm sống từ nó và vẫn còn đủ tiền để trang trải khoản thanh toán hàng tháng cho hai cha con nọ, giả sử trong 5 hoặc 6 năm? Câu hỏi thứ hai là, liệu việc thu mua đó có tốt hơn cho người mua so với việc tự khởi nghiệp hay không? Tôi không thể trả lời những câu hỏi đó, nhưng tôi hy vọng hai cha con nhà kinh doanh đó có thể tìm ra câu trả lời trước khi lên kế hoạch nghỉ ngơi dựa trên số tiền họ có được sau khi bán doanh nghiệp.
ĐIỂM MẤU CHỐT
Thứ nhất: Bất cứ khi nào bạn đưa doanh nghiệp mới vào hoạt động, hãy theo dõi doanh thu và lợi nhuận gộp hàng tháng của bạn cho đến khi bạn có khả năng cảm nhận tốt về chúng.
Thứ hai: Hãy tìm ra con số chủ đạo – con số cho thấy việc kinh doanh của bạn diễn ra như thế nào, trước khi có bản báo cáo kinh doanh.
Thứ ba: Doanh thu nhiều hơn luôn đồng nghĩa với dòng tiền mặt ít hơn. Hãy tìm ra nhu cầu tiền mặt tương lai trong khi bạn vẫn còn thời gian tạo ra chúng.
Thứ tư: Hãy hiểu rõ EBITDA, và sử dụng một bội số của EBITDA – chứ không phải doanh thu – làm thước đo giá trị doanh nghiệp của bạn.
Dưới đây là lời khuyên tốt nhất mà tôi muốn mang đến cho những ai muốn khởi nghiệp: ngay từ những ngày đầu tiên, hãy tính toán doanh thu hàng tháng và hệ số biên lợi nhuận gộp của bạn bằng tay. Đừng sử dụng máy vi tính. Hãy viết các con số, phân chia theo nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ và theo nhóm khách hàng, và tự làm công việc tính toán, không sử dụng công cụ hiện đại nào khác ngoài một chiếc máy tính.
Đó là điều tôi yêu cầu Bobby và Helene Stone thực hiện (xem chương 1) và cũng là điều tôi làm khi khởi nghiệp. Bạn có thể cứu bản thân thoát khỏi mọi tai họa – và tăng cơ hội thành công gấp nhiều lần – nếu bạn cũng làm như vậy. Xét cho cùng, để thành công trong bất kỳ ngành kinh doanh nào, bạn cũng đều cần phát triển khả năng cảm nhận các con số. Bạn cần khả năng phán đoán mối quan hệ giữa chúng, nhận thấy sự liên kết, tìm ra con số đặc biệt quan trọng cũng như cần được kiểm soát chặt chẽ. Các con số vận hành việc kinh doanh, chúng sẽ cho bạn biết làm thế nào có thể kiếm được nhiều tiền nhất trong thời gian ngắn nhất với nỗ lực ít nhất – điều này là, hoặc nên là, mục tiêu của mọi doanh nhân. Còn sau đó, khi bạn đã có được nhiều tiền thì việc bạn chọn làm gì nó lại là một vấn đề khác. Bạn có thể quyên góp toàn bộ số tiền đó cho các tổ chức từ thiện nếu bạn muốn. Nhưng trước hết, bạn phải kiếm ra tiền, và các con số có thể nói cho bạn biết làm cách nào để thực hiện điều đó hiệu quả, nhưng với điều kiện là bạn hiểu ngôn ngữ của chúng.
Tra cứu các con số bằng tay là cách tốt nhất mà tôi biết để học và hiểu ngôn ngữ của chúng. Bạn có thể xử lý số liệu bằng máy tính khi bạn đã thành thạo việc này, nhưng nếu bạn để một chiếc máy vi tính làm việc ngay từ đầu, bạn sẽ đánh mất khả năng nhạy cảm với các con số. Thật ra, việc kinh doanh của bạn có thể sẽ không bao giờ khả thi nếu bạn không theo dõi các con số ngay từ đầu.
Hãy xem xét trường hợp của Anisa Telwar, người sáng lập công ty Anisa International vào năm 1992. Việc kinh doanh gặp khó khăn khi cô liên lạc với tôi vào bốn năm sau. Cô nói cô đã đẩy doanh thu của việc kinh doanh dụng cụ trang điểm và mỹ phẩm từ 0 lên 1,5 triệu đô-la, “… và tôi không có gì để thể hiện sự tăng trưởng đó vào lúc này.” Cô nghĩ những gì cô cần là động lực thúc đẩy tốt hơn nhưng tôi lại cho rằng vấn đề của cô nằm ở chỗ khác. Nhưng dù sao thì tôi cũng đồng ý gặp cô.
Câu chuyện nhanh chóng cho thấy rằng Anisa đã lạc hướng. Cô nhận ra có điều gì đó đang không đi đúng hướng vì cô gặp vấn đề trong việc thanh toán hóa đơn mỗi tháng, nhưng cô không thể hiểu lý do tại sao. Cô biết rõ chi phí mà mình bỏ ra cũng như cần định giá cho sản phẩm như thế nào. Nhưng tại sao cô lại thường xuyên thiết hụt tiền mặt? Cô nhận ra vấn đề là do cô không thu được nguồn doanh thu đủ để thanh toán cho các vấn đề khác. Thật ra, vấn đề thật sự là cô không tìm hiểu các nguồn thông tin đơn giản, những điều sẽ cho cô biết điều gì đang diễn ra với việc kinh doanh của mình.
Chỉ có hai cách giải thích khả dĩ cho trường hợp của Anisa. Một là cô không kiếm đủ mức lợi nhuận gộp trên doanh thu để trang trải các chi phí khác. Lý do thứ hai là số tiền mặt cô kiếm được không đi vào tài khoản ngân hàng mà đi vào chỗ khác. Lý do thứ hai dường như không hợp lý khi đặt vào lĩnh vực kinh doanh của cô. Cô kinh doanh việc đóng gói và marketing các sản phẩm cọ trang điểm, bông, túi và quà. Cô bán chúng cho các cửa hàng lớn và các công ty mỹ phẩm trên khắp nước Mỹ. Anisa sẽ nhận đơn đặt hàng và chuyển chúng đến nhà sản xuất ở Viễn Đông, sau đó họ sẽ trực tiếp chuyển hàng cho khách hàng. Nhà sản xuất sẽ nhận tiền sau khi cô nhận được thanh toán từ khách hàng.
Vì thế tôi biết rằng tiền mặt của cô không được đổ vào nhà máy: cô không có nhà máy nào cả. Chính vì thế, tôi nghi ngờ rằng vấn đề của cô liên quan đến công nợ, căn cứ vào những áp lực trong việc thanh toán cho nhà cung cấp mà cô đang phải chịu đựng. Tôi đoán rằng cô có quá nhiều thương vụ với hệ số biên lợi nhuận gộp thấp. Nhưng là những thương vụ nào, và tại sao? Liệu có phải cô định giá một vài sản phẩm quá thấp hay không? Liệu có phải cô dành quá nhiều ưu đãi cho một số khách hàng nào đó? Tôi không thể tìm ra những điều đó vì cô không ghi chép các con số. Tôi yêu cầu cô quay lại và viết lại các thông số của các hợp đồng bán hàng trong ba tháng gần đây, trình bày tổng số tiền trên từng hóa đơn và giá vốn hàng bán cho từng đơn đặt hàng đó.
Sau khi xem xét các con số và danh sách các hợp đồng, tôi nhận ra rằng cô gặp rắc rối với vấn đề khách hàng. Cô bị mất tiền trong một số đơn đặt hàng và trong một số thương vụ khác, cô lại không kiểm đủ tiền để duy trì hoạt động.
Sau đó, tôi gửi cho cô một biểu mẫu, và yêu cầu cô bắt đầu theo dõi doanh thu và lợi nhuận gộp theo nhóm sản phẩm. Vào cuối mỗi tháng, cô sẽ viết ra doanh thu, giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp và hệ số biên lợi nhuận gộp (nghĩa là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận gộp trên doanh thu) cho từng loại sản phẩm cô cung cấp trong tháng đó và từ đầu năm đến lúc đó. Sau đó, cô sẽ tính số tổng doanh thu, lợi nhuận và hệ số biên lợi nhuận cho toàn công ty. Toàn bộ bài tập này đòi hỏi chưa đầy 30 phút mỗi tháng và cho phép cô ngay lập tức thấy rõ mình kiếm được bao nhiêu tiền mặt và chúng đến từ đâu. Trong khi đó, cô vẫn tiếp tục theo dõi doanh thu và hệ số biên lợi nhuận gộp hàng tháng theo từng khách hàng trong một tờ giấy khác.
Bản báo cáo mang đến cho cô cái nhìn rõ ràng hơn. Sau này, Anisa kể với tôi rằng điều này giống như bị giáng một cú đau điếng. Lần đầu tiên, cô hiểu được cái giá phải trả để có thể có được lợi nhuận trong kinh doanh. Cô nói trước đây cô đã không quan tâm đến nó nhưng giờ đây, cô đã bắt đầu hiểu được cô cần phải kiểm soát nó như thế nào, điều đó sẽ khiến cô không phải chịu đựng hệ số biên lợi nhuận gộp thấp nữa. Mặc dù việc kinh doanh tiến triển tốt với một số sản phẩm cũng như một số khách hàng, nhưng một số những thứ khác lại kéo việc kinh doanh xuống khỏi mức trung bình. Tôi nói với cô có bốn cách cơ bản để giải quyết tình huống như thế này. Cô có thể tăng giá hoặc giảm chi phí sản xuất. Cô ấy có thể nói không với các thương vụ có hệ số biên lợi nhuận gộp thấp hoặc có thể tìm ra những sản phẩm có thể bán được với hệ số biên lợi nhuận gộp cao hơn. Và Anisa quyết định làm theo cả bốn cách.
Bạn nên hiểu rằng, vấn đề ở đây không phải là Anisa phạm sai lầm khi chấp nhận những thương vụ có hệ số biên lợi nhuận gộp thấp ngay từ đầu. Khi mới khởi nghiệp, bạn phải linh hoạt, phải lắp ráp từng mảng của việc kinh doanh như lắp những miếng ghép hình. Vào thời điểm đó, những thương vụ với hệ số biên lợi nhuận gộp thấp này sẽ giúp Anisa xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp – bằng cách cung cấp đủ số lượng đủ giá trị để họ cho phép cô được hưởng tín dụng kinh doanh. Như cô sớm nhận ra, tín dụng của họ là chìa khóa sống còn của cô.
Nhưng ngay khi phát hiện ra cách để kiếm sống từ việc kinh doanh, lẽ ra cô nên lập tức chú trọng vào việc tăng khả năng sinh lợi nhuận nhưng cô đã không làm thế vì cô không hiểu chuyện gì đang diễn ra. Cô không nhận thức được những quyết định cần thực hiện. Cô điều hành một cách bản năng và mò mẫm, hơn là dựa trên thông tin, và việc kinh doanh cần số liệu để sống sót.
Bạn cần thu thập thông tin đó ngay từ đầu. Cụ thể là bạn cần theo dõi hệ số biên lợi nhuận gộp. Hệ số biên lợi nhuận gộp cao chính là lợi nhuận gộp cao, và lợi nhuận gộp cao là nguồn tiền mặt chính cần thiết để bạn chu cấp cho bản thân và việc xây dựng kinh doanh.
Và đừng theo dõi các con số bằng máy. Bạn phải viết chúng ra bằng tay và tự tính tỷ lệ phần trăm. Nếu bạn để một chiếc máy tính thực hiện điều này thay mình, những con số sẽ trở nên trừu tượng. Bạn sẽ không lĩnh hội được chúng, không hiểu rõ về chúng như bạn lẽ ra phải hiểu nếu thật sự muốn kiểm soát việc kinh doanh.
Đừng hiểu lầm ý tôi, tôi không có ý “chống đối” máy vi tính. Thực tế, tôi sử dụng máy vi tính trong công ty chuyển phát của mình sớm hơn hầu hết các công ty khác trong cùng ngành. Các công ty của tôi luôn sử dụng công nghệ tối ưu nhất. Bản thân tôi cũng có tất cả những thiết bị máy vi tính tối tân. Nhưng bảy năm sau khi tôi xây dựng công ty lưu trữ hồ sơ, hàng tháng tôi vẫn theo dõi các con số quan trọng bằng tay – và khi đó công ty của tôi đã có doanh thu hàng triệu đô-la.
Đó là tất cả những phần quan trọng nhất của quy trình đào tạo, và bạn không thể bỏ qua nó. Tôi không quan tâm liệu bạn có phải là một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh tại trường Harvard và đã làm việc mười năm tại McKinsey hay không. Dù có như thế, bạn cũng vẫn phải theo dõi các con số bằng tay. Chắc chắn rằng khi tự thực hiện điều đó, bạn sẽ học được nhiều điều như những gì Anisa đã học được. Với kiến thức mới được trang bị, Anisa đã có thể tự nắm giữ vận mệnh của mình và xây dựng Anisa International thành một trong những công ty cung cấp cọ trang điểm hàng đầu quốc gia. Năm 2006, Target Corp. đã vinh danh công ty là Công ty bán hàng của năm trong lĩnh vực thẩm mỹ, và công ty cũng nhận được phần thưởng cho vị trí nhà cung cấp minh họa phương pháp kinh doanh xuất sắc, thiết kế sáng tạo, và dịch vụ khách hàng tuyệt vời nhất. Anisa có thể không bao giờ có thể có được những điều đó nếu cô không có thật sự thấu hiểu các con số. Việc theo dõi chúng bằng tay ngay từ đầu đã giúp cô phát triển khả năng đó.
ĐÒN BẨY KIỂM SOÁT
Ở đây, tôi đã không thể hiện được hết tầm quan trọng của việc phát triển khả năng cảm nhận tốt các con số. Cụ thể, bạn cần xác định những con số có khả năng giúp cảnh báo bạn những vấn đề tiềm tàng, vì thế bạn có thể ra quyết định kịp thời nhằm ngăn chặn các rắc rối về sau.
Tôi sẽ kể cho các bạn một ví dụ từ việc kinh doanh lưu trữ hồ sơ của tôi. Mùa xuân năm 2003, tất cả chúng tôi đều “gài số” cho một cuộc bứt phá tăng trưởng khi tôi nhận được bản báo cáo dài hai trang cho mỗi doanh nghiệp vào mỗi sáng thứ Hai. Trong số đó, bản báo cáo lưu trữ hồ sơ cho tôi biết chúng tôi đã lưu bao nhiêu hộp mới trong tuần trước. Trong nhiều tháng qua, số lượng hộp hồ sơ lưu trữ tăng đều đặn vì khách hàng ở Manhattan của chúng tôi thường là các công ty luật, công ty kế toán, và bệnh viện – đang nỗ lực di chuyển hồ sơ của họ ra bên ngoài sau sự kiện 11 tháng 9. Trong một năm, chúng tôi tăng trưởng 55%. Nhưng khi nhìn vào bản báo cáo sáng hôm đó, tôi đã bị sốc khi nhận ra, tuần vừa rồi, chúng tôi lưu trữ hộp mới ít hơn 70% so với tuần trước đó.
Tôi dường như chết lặng. Số lượng hộp mới là một trong những con số quan trọng nhất của tôi – một chỉ số tin cậy thể hiện doanh thu tổng thể thật sự của tuần trước. Mặc dù những hộp mới chỉ đại diện cho một nhân tố trong doanh thu của tôi, nhưng đến lúc đó tôi đã hiểu ra rằng doanh thu của chúng tôi tỷ lệ thuận với số lượng hộp mới mà chúng tôi nhận thêm. Vào ngày 1 tháng 9, hãy cho tôi biết số hộp mới nhận được trong tháng 8, và tôi có thể nói cho bạn biết tổng doanh thu của chúng tôi trong tháng 8 với sai số chỉ từ 1 đến 2% so với số thật. Nếu số lượng hộp mới giảm đúng như bản báo cáo, có lẽ chúng tôi đứng trước một sự sụt giảm tỷ lệ tăng trưởng doanh thu nghiêm trọng.
Đó là một thông tin quan trọng, và lẽ ra tôi đã không nhận ra điều này nhanh đến thế nếu tôi không phát hiện ra một công thức để tính tổng doanh thu dựa trên số lượng hộp mới. Khi mới bắt đầu, rõ ràng không thể có một công thức như thế. Chúng tôi có được doanh thu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm các dịch vụ tùy chọn, chi phí vận chuyển, và các dự án đặc biệt, chưa kể đến chi phí từ việc lưu trữ những hộp mà chúng tôi đã có. Những hộp mới chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu của chúng tôi. Nếu không có một con số chủ đạo – nguồn thu chính, tôi sẽ phải cộng tất cả doanh thu từ các nguồn khác nhau để có được con số tổng doanh thu. Xét về mặt thực tế, điều này có nghĩa là chúng tôi phải chờ đến khi lập hóa đơn hàng tháng.
Nhưng tôi không cần đợi lâu đến thế, và tôi biết mình không cần làm thế nếu có thể tìm một con số tăng cùng tỷ lệ với tổng doanh thu. Sau nhiều năm nghiên cứu, cuối cùng tôi tập trung vào số lượng hộp mới và đã có thể lập ra một công thức cho phép tôi dự đoán doanh thu với sai số chỉ từ 1 đến 2% so với số thực. Tại sao là số lượng hộp mới? Tôi cũng chưa tìm ra lý do. Điều này cũng giống như khả năng xác định doanh thu của một cửa hàng bằng cách đếm số đôi giày được bán. Nhưng, vì lý do nào đó, công thức này thật sự rất hữu hiệu.
Tôi tin rằng mọi doanh nghiệp đều có những con số chủ đạo như thế. Một chủ nhà hàng mà tôi biết có thể dự đoán hóa đơn buổi tối của ông bằng thời gian khách hàng phải chờ bàn lúc 8 giờ rưỡi tối. Bạn của tôi, Jack Stack, nhà đồng sáng lập, Giám đốc điều hành của SRC Holdings Corp. và là người đi tiên phong trong phương thức quản lý mở, kể với tôi về một người chủ công ty sản xuất bánh răng có thể biết được doanh thu của công ty dựa vào khối lượng bánh răng được giao hàng. Không phải từ tiền mặt, không phải từ đơn đặt hàng, không phải từ số loại bánh răng mà là từ khối lượng bánh răng bán được.
Thực tế, tất cả những doanh nhân thành công nhất mà tôi biết đều có những con số chủ đạo nhất định, và họ theo dõi chúng đều đặn hàng ngày, hoặc hàng tuần. Đó là một phần quan trọng trong việc điều hành một doanh nghiệp thành công. Những con số chủ đạo cung cấp cho bạn thông tin cần thiết nhằm hành động kịp thời. Việc kinh doanh luôn thay đổi rất nhanh chóng và do đó, bạn không thể đợi đến khi có các bản báo cáo hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm từ kế toán viên của mình. Đến lúc bạn có được chúng – hàng tuần hoặc hàng tháng – thì đã là lúc mọi chuyện đã đi quá giới hạn, và bạn chỉ có thể giải quyết những hệ quả phát sinh mà thôi. Nếu bạn tiếp tục đợi cho đến khi có các bản báo cáo thì chắc chắn bạn sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội. Bạn cần thông tin đúng thời điểm, cách duy nhất để có nó là lập ra một loạt những cách tính toán đơn giản bạn sử dụng nhằm tìm hiểu điều gì đang diễn ra trong việc kinh doanh của bạn tại một thời điểm bất kỳ.
Một trong những cách tính toán này phải liên quan đến doanh thu, mặc dù tôi phải nhấn mạnh rằng không nên chỉ sử dụng một cách đó. Nếu chỉ theo dõi doanh thu, bạn sẽ vướng vào những rắc rối nghiêm trọng. Doanh thu không giúp một công ty thành công mà chỉ có lợi nhuận và tiền mặt mới làm được điều đó. Nhiều công ty lâm vào cảnh phá sản vì người chủ tập trung quá nhiều vào việc tăng trưởng doanh thu đến mức xem nhẹ lợi nhuận và tiền mặt.
Tất nhiên, việc có một con số chủ đạo cho doanh thu là rất quan trọng. Mỗi ngành kinh doanh sẽ có một con số chủ đạo riêng và hiếm khi nó xuất hiện rõ ràng. Tôi thường phải theo sát các con số trong nhiều năm trước khi có thể xác định được một phép tính duy nhất mà có thể sử dụng để nhanh chóng xác định doanh thu.
Hãy xem xét việc kinh doanh hủy hồ sơ mà chúng tôi xây dựng vào mùa xuân năm 2000. Như tôi đã đề cập, chúng tôi có doanh thu từ hai loại hình kinh doanh. Một dịch vụ được gọi là hủy toàn bộ hồ sơ, chúng tôi sẽ hủy một lượng lớn những tài liệu nhạy cảm mà khách hàng đã tích trữ trong một thời gian dài. Dịch vụ còn lại dành cho những khách hàng đều đặn cung cấp dữ liệu cần được tiêu hủy định kỳ. Trong những trường hợp đó, chúng tôi đặt những chiếc thùng khóa kín quanh văn phòng khách hàng.
Doanh thu từ dịch vụ hủy toàn bộ hồ sơ rất dễ theo dõi vì mỗi tháng, chúng tôi chỉ thực hiện vài thương vụ. Dịch vụ hủy hồ sơ theo thùng đòi hỏi phải theo dõi sát sao hơn vì chúng tôi có nhiều loại thùng khác nhau, kích cỡ khác nhau, chu kỳ dọn thùng khác nhau v.v… Vì thế cần rất nhiều yếu tố để tạo nên tổng doanh thu. Sau ba năm theo dõi sát sao, tôi vẫn không thể xác định con số chủ đạo cho doanh thu trong dịch vụ hủy hồ sơ theo thùng. Số lượng thùng mới cũng có thể là một con số chủ đạo hoặc nó cũng có thể là tổng số lượng thùng chưa giải quyết hoặc có thể là số lần dọn thùng. Ngoài ra nó có thể là tổng hợp của bất kỳ các con số nào khác. Cuối cùng, sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng, tôi rút ra kết luận tổng số lượng thùng được quét hàng tuần chính là con số tỷ lệ thuận tốt nhất với tổng doanh thu. Nhưng tôi đã phải mất một khoảng thời gian dài trước khi có thể hiểu được mối liên hệ giữa các con số.
Việc tìm được con số chủ đạo quan trọng như thế nào đối với các doanh nghiệp? Hãy xem những gì diễn ra tại công ty lưu trữ hồ sơ sau khi tôi nhận ra sự giảm sút số lượng hộp mới. Tại thời điểm đó, chúng tôi đang liên tục tuyển dụng nhân sự. Chúng tôi cần rất nhiều người để có thể xử lý tất cả các thùng hồ sơ mới đến, và chúng tôi phải tuyển dụng thêm gấp bốn lấn số nhân viên chúng tôi cần, bởi vì thông thường sẽ chỉ có một trong bốn nhân viên mới được tuyển dụng trụ lại với chúng tôi. Khi thấy số lượng hộp mới giảm, tôi lập tức nghĩ rằng tỷ lệ tăng trưởng của mình cũng sẽ giảm xuống, điều này có nghĩa là chúng tôi sẽ không có đủ tiền mặt như dự tính. Có thể việc sụt giảm chỉ là hiện tượng lạ trong một tuần, nhưng tôi không muốn cho rằng đây chỉ là yếu tố may rủi. Nếu tỷ lệ tăng trưởng hàng năm của chúng tôi thật sự giảm tương đương với con số sụt giảm của hộp hồ sơ, thì điều đó có nghĩa là chúng tôi sẽ thừa ra 30 nhân viên. Mặc dù chúng tôi có thể để quá trình đào thải thông thường tự giải quyết vấn đề, nhưng tôi không muốn giữ lại những người đã tuyển dụng theo tỷ lệ của kế hoạch ban đầu. Nếu doanh thu không tăng trở lại, chúng tôi buộc phải tiến hành sa thải nhân viên.
Vì thế, dựa trên con số thùng hồ sơ của một tuần, tôi tiến hành tạm ngưng việc tuyển dụng nhân sự. “Tôi muốn bảo vệ công việc của những nhân viên hiện tại,” tôi nói. “Hãy xem điều này có tác dụng ra sao.” Chúng tôi chờ đợi doanh thu tăng trở lại, nhưng việc giảm sút vẫn tiếp tục diễn ra. Khi việc giảm sút trong một tuần chuyển thành một tháng, và rồi bốn tháng, thì điều đó có nghĩa là rõ ràng chúng tôi không phải đang đối mặt với một trường hợp khó khăn chưa từng xảy ra. Thị trường đã thay đổi. Rõ ràng, khách hàng đã hủy sạch tất cả những tài liệu họ muốn dời đi sau ngày 11 tháng 9. Mặc dù doanh số của chúng tôi vẫn tiếp tục tăng, nhưng tỷ lệ hàng năm đã giảm từ 55% xuống khoảng 15%.
Những cảnh báo của tôi trong vấn đề này đã được chứng minh, đây là hệ quả tốt nhất của việc có một con số chủ đạo. Nhân viên của tôi rất ngạc nhiên khi tôi nhanh chóng nhận ra sự sụt giảm trong tỷ lệ tăng trưởng quá sớm của mình và sau đó nhanh chóng hành động. Tôi nói với họ tất cả chính là nhờ các con số.
CÁI GIÁ ĐỂ TĂNG TRƯỞNG
Hãy để tôi nói thêm về tầm quan trọng của việc theo dõi những con số khác ngoài doanh thu, đặc biệt là dòng tiền mặt. Doanh thu là tốt, lợi nhuận còn tốt hơn, nhưng sự sống còn của các công ty đều phụ thuộc vào dòng tiền mặt. Hầu hết các doanh nhân mới khởi nghiệp đều không hiểu rằng doanh thu cao thường đồng nghĩa với dòng tiền mặt thấp và dòng tiền mặt thấp đồng nghĩa với rắc rối.
Cũng như thường lệ, tôi rút ra điều này từ chính kinh nghiệm của bản thân. Khi bắt đầu xây dựng công ty đầu tiên, tôi không có khái niệm nào về mối quan hệ giữa doanh thu và tiền mặt. Tôi nghĩ doanh thu là tất cả. Nếu một người nào đó đến và đề nghị tôi thỏa thuận một thương vụ trị giá 1 triệu đô-la, câu hỏi duy nhất tôi sẽ đặt ra là: “Khi nào thì tiến hành?” Tôi chấp nhận tất cả những thương vụ mà mình có thể có, nhanh hết mức có thể, và do đó, công ty phát triển như vũ bão. Doanh thu của chúng tôi tăng từ 0 lên 12,8 triệu đô-la trong 5 năm – đủ nhanh để lọt vào danh sách 500 công ty của Inc. năm 1984. Chúng tôi có vấn đề về dòng tiền mặt, nhưng tôi không quan tâm nhiều đến việc đó. Tôi quá bận chào bán sản phẩm.
Hỏi Norm
Norm thân mến:
Tôi đã đạt đến giai đoạn mà tôi cần phải chuyển từ việc sử dụng hai kế toán viên bán thời gian sang một nhân viên toàn thời gian. Khi đã sẵn sàng cho sự thay đổi, tôi tự hỏi liệu con số nào tôi nên theo dõi đều đặn hàng ngày.
Gary.
Gary thân mến:
Mọi việc kinh doanh đều có những con số chủ đạo của riêng nó, tôi đoán là bạn đã biết con số của mình. Làm thế nào bạn biết được mình có một tuần hay một tháng kinh doanh tốt? Chuyện gì sẽ xảy ra khi doanh thu giảm? Bạn cần bao nhiêu thời gian để thu hồi công nợ? Đó đều là những thứ đơn giản, có ý nghĩa. Nhân viên tài chính của bạn nên giúp bạn tìm ra những con số bạn cần theo dõi và sau đó cung cấp chúng cho bạn theo định kỳ. Khi bạn phỏng vấn nhân viên kế toán mới, hãy đảm bảo rằng họ đủ tiêu chuẩn cho công việc của bạn. Nếu bạn cảm thấy mình không giỏi theo dõi các con số, hãy đừng ngại thừa nhận điều đó. Hãy đặt vấn đề với chính ứng viên. Nếu họ không thể cho bạn câu trả lời, đừng thuê họ.
– Norm
Cuối cùng một đòn giáng mạnh – sự khan hiếm tiền mặt buộc tôi phải làm việc không lương trong bốn tuần liên tiếp. Elaine rất phiền lòng. “Ý anh là sao, anh không thể tự trả tiền lương cho mình ư?” cô ấy nói. “Em nghĩ công việc kinh doanh rất phát đạt và doanh thu cao ngất ngưởng. Làm thế nào anh vẫn đang kinh doanh tốt đẹp mà lại không thể đem về nhà một đồng nào trong bốn tuần? Hãy giải thích điều đó cho em. Thật là vô lý.”
Sự thật là tôi không thể giải thích cho cô ấy bởi vì chính tôi cũng không hiểu – nhưng tôi nhận ra tốt hơn hết là tôi nên tìm ra lý do. Cuối cùng, tôi đã tìm ra. Điều tôi học được là bạn phải nhìn xa trông rộng. Bạn phải tìm hiểu làm thế nào bạn có thể có được số tiền mặt cần thiết để tăng doanh thu theo bất kỳ tỷ lệ nào bạn muốn. Nếu không, bạn sẽ tự đưa mình vào ngõ cụt. Tôi đang nói về việc mất kiểm soát tình hình, về những quyết định của bạn, về việc buộc phải thực hiện những việc cực đoan và dại dột để sống còn. Làm việc không lương chỉ là cách đơn giản nhất. Một số người trốn cả việc đóng thuế thu nhập, điều này không chỉ phạm pháp mà còn ngu ngốc. Trong lúc đó, chủ nợ sẽ nện cho bạn một cú vì bạn không thể thanh toán hóa đơn đúng hạn. Đó là một cơn ác mộng.
Vậy thì bạn lập kế hoạch tăng trưởng như thế nào? Chính xác hơn, làm thế nào bạn có thể xác định khoản tiền mặt cần bổ sung để trang trải cho những thương vụ mới? Trước tiên, bạn cần đặt ra những câu hỏi đúng về thương vụ mới:
1. Nó trị giá bao nhiêu và nằm trong khung thời gian nào?
2. Hệ số biên lợi nhuận gộp là bao nhiêu?
3. Tổng chi phí bạn phải thêm vào là bao nhiêu?
4. Bạn phải chờ được thanh toán trong bao lâu?
Nếu có thể trả lời được bốn câu hỏi trên, khi đó bạn có thể dự tính sơ bộ khoản tiền mặt bổ sung cần thiết cho thương vụ.
Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ. Giả sử bạn dự tính doanh thu của mình sẽ tăng 100 nghìn đô-la trong năm sau. Hệ số biên lợi nhuận gộp của bạn là 30%, và bạn không hy vọng thay đổi con số này trong thương vụ mới, nhưng bạn biết mình phải bổ sung thêm 10 nghìn đô-la tổng chi phí – tiền hoa hồng, chi phí sổ sách, và những thứ khác. Bạn dự đoán thời gian vòng quay công nợ (thời gian thu tiền) trung bình sẽ ổn định ở mức 60 ngày.
Và dưới đây là những việc bạn cần làm:
Bắt đầu bằng việc tìm ra giá vốn hàng bán (COGS) trong thương vụ mới – số tiền bạn phải trả để sản xuất hoặc thu mua bất kỳ sản phẩm nào. Vì hệ số lãi gộp của bạn là 30% doanh thu, nên COGS của bạn chiếm 70%, nghĩa là 70 nghìn đô-la. Cộng thêm tổng chi phí phụ trội – 10 nghìn đô-la – nghĩa là bạn cần 80 nghìn đô-la để trang trải cho đơn đặt hàng mới trị giá 100 nghìn đô-la. Hãy lấy tổng tiền đó chia cho số ngày thực hiện hợp đồng – trong trường hợp này là 365 ngày – và bạn sẽ biết được thương vụ mới tiêu tốn của bạn 219,18 đô-la mỗi ngày. Sau đó, bạn nhân số tiền đó cho số ngày cần thiết để thu hồi công nợ, bạn sẽ tìm được số lượng tiền mặt bạn cần bổ sung. Để an toàn, tôi luôn tính tăng thời gian thu hồi công nợ lên 20%, vì vậy trong ví dụ này, tôi sẽ nhân với 72 ngày, thay vì 60 ngày. Kết quả tôi có được sẽ là: 72 ngày x 219,18 đô-la mỗi ngày = 15.781 đô-la.
Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng, đó là một công thức thô và thực dụng. Một vài người có thể cho rằng nó được dựa trên những giả định không rõ ràng – chẳng hạn như việc bạn sẽ trả tất cả hóa đơn cùng một lúc. Nhưng về khái niệm, dự đoán nghĩa là không chính xác. Bạn cần vài công cụ hướng dẫn đơn giản. Những công cụ này sẽ giúp bạn dự đoán hợp lý nhu cầu tiền mặt trong tương lai, và nó cho thấy những dấu hiệu nguy hiểm mà bạn cần quan tâm.
Bạn sẽ làm gì với những thông tin này? Hiển nhiên bạn không muốn quay lưng với những thương vụ tốt, với hệ số lãi gộp cao. Vì thế bạn tìm cách để bổ sung lượng tiền mặt. Có thể bạn sẽ rút ngắn thời gian thu hồi công nợ, kéo dài nợ phải trả thêm một hoặc hai tuần. Bạn có thể thỏa thuận với khách hàng mới để họ thanh toán nhanh hơn. Hoặc bạn cũng có thể đến gặp nhà cung cấp chính và nói: “Tôi có một tin tốt cho cả hai chúng ta. Tôi vừa mới có một khách hàng sẽ hợp tác với chúng ta nhiều thương vụ, nhưng tôi sẽ phải lùi ngày thanh toán cho ông từ 40 thành 60. Liệu ông giải quyết được chuyện đó không?” Tôi tin chắc rằng sẽ có rất ít nhà cung cấp từ chối.
Và cách cuối cùng, bạn luôn có thể vay thêm tiền nếu bạn không ngại tăng thêm số nợ ngân hàng và tăng chi phí. Sau đó, bạn có thể lại sẽ phải quyết định làm việc không lương trong vài tuần. Bản thân tôi đã không chọn con đường đó trong nhiều năm và chắc chắn sẽ tránh nó bất kỳ khi nào có thể. Tôi tin chắc vợ tôi cũng có cùng suy nghĩ như vậy. Cô muốn tôi được trả lương hàng tuần và tôi cũng vậy. Nó cho chúng tôi cảm giác mình đang kiểm soát được tình hình. Trong kinh doanh, bạn không thể kiểm soát được tình hình nếu không nắm giữ tiền mặt trong tay. Và đây là xứng đáng là bài học đầu tiên mà các doanh nhân cần học.
Hỏi Norm
Norm thân mến:
Tôi là một nghệ sĩ và là một tay vợt chuyên nghiệp với một doanh nghiệp đào tạo thể thao, dạy tennis thông qua những trận tennis có ghép thêm phần nhạc và một số bài giảng đặc biệt. Tôi muốn phát triển công ty, và tôi có niềm đam mê và tầm nhìn dài hạn để thực hiện điều đó, nhưng tôi không có nền tảng kiến thức kinh doanh. Liệu tôi có thể trở thành một doanh nhân không hay tôi có cần tìm người khác để phát triển việc kinh doanh cho mình?
David
David thân mến:
Tôi đoán rằng bạn có nhiều kỹ năng kinh doanh hơn mức bạn thừa nhận. Bạn có khách hàng, đúng không? Bạn chắc hẳn phải có khả năng bán hàng và marketing, và đó là hai trong số những kỹ năng quan trọng nhất của một doanh nhân. Có thể bạn không biết về kế toán, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể học về các con số, và chính những con số mới là điều bạn cần biết, chứ không phải là nghiệp vụ kế toán. Lời khuyên của tôi dành cho bạn là hãy cứ tiến hành đi. Cách duy nhất để lĩnh hội kinh nghiệm kinh doanh là tham gia và đương đầu với nó. Bạn không thể thành công mà không cần cố gắng. Trong trường hợp tồi tệ nhất, bạn cũng sẽ học được những bài học kinh nghiệm tuyệt vời cho việc kinh doanh tiếp theo.
– Norm
GIÁ CUỐI CÙNG
Dĩ nhiên, cuối cùng, thành quả của việc xây dựng doanh nghiệp là phần thưởng bạn có được khi bán công ty. Thật không may, nhiều chủ doanh nghiệp đã bỏ lỡ phần thưởng đó – hoặc một phần lớn của nó – vì họ không hiểu những yếu tố hình thành nên nó và không theo dõi những báo cáo tài chính giúp họ nhận được đầy đủ những giá trị của cái mà họ tạo nên. Nhưng những mất mát đó không khiến các doanh nhân ngừng thổi phồng giá trị thật sự của công ty họ.
Những công ty trong danh sách 500 công ty phát triển nhanh nhất hàng năm của Inc. là một công ty tiêu biểu cần học hỏi. Tôi đã xem qua một số hồ sơ mà họ gửi đến tạp chí. Tôi nhớ có một công ty đã thua lỗ khoảng 60 triệu đô-la doanh thu trong năm trước đó, nhưng khi gửi hồ sơ đến cho chúng tôi, người chủ vẫn nghĩ công ty mình đáng giá khoảng 50 đến 100 triệu đô-la. Rõ ràng, họ không biết đến những điều đã xảy ra với các công ty Internet không có lợi nhuận trong thập niên 1990. Một công ty khác có lợi nhuận ròng sấp xỉ 335 nghìn đô-la trên 6,5 triệu đô-la lợi nhuận – và người chủ vẫn nghĩ rằng công ty của mình đáng giá từ 100 đến 200 triệu đô-la. Thực tế, một nửa các chủ doanh nghiệp mà tôi xem xét chào bán công ty của mình với mức giá cao lố bịch. Số còn lại thì cao khủng khiếp.
Tôi có thể dễ dàng hiểu được các Giám đốc điều hành và các cựu Giám đốc điều hành Inc. 500 hiểu tư tưởng đó như thế nào. Xét cho cùng, chúng ta thường có xu hướng quá đề cao cái tôi của mình, điều này không hẳn lúc nào cũng là xấu. Nhưng bạn cần xây dựng một doanh nghiệp đủ nhanh để có thể gia nhập danh sách của Inc. và cái tôi quá lớn có thể khiến chúng ta gặp nhiều rắc rối trong việc định giá công ty. Chúng ta thường áp dụng mức giá cao nhất mà chúng ta biết về một công ty giống như của chúng ta – và sau đó điều chỉnh nó.
Nhưng không phải chỉ những công ty tăng trưởng nhanh mới đưa ra mức giá cao hơn giá trị thực của mình. Hãy xem xét một thương vụ được các cộng sự trước đây của tôi trong công ty hủy hồ sơ, Bob và Trace Feinstein giới thiệu. Họ nghe nói có một công ty nhỏ đang được rao bán. Người chủ yêu cầu mức giá gấp hai lần doanh thu hàng năm của công ty, khoảng 1,2 triệu đô-la. Vì những công ty hủy hồ sơ khác đã từng được bán với giá gấp ba lần doanh thu hàng năm của mình, nên Bob và Trace nghĩ chúng tôi nên mua nó. Thực tế, họ đã phạm phải một sai lầm phổ biến mà chúng ta đang đề cập đến.
Bạn không thể xác định giá trị của bất kỳ công ty nào chỉ đơn giản dựa trên doanh thu của nó. Sự thật là mọi ngành kinh doanh đều có cách ước lượng giá, và thông thường nó thể hiện dưới dạng một bội số của doanh thu, nhưng đó đơn giản chỉ vì thói quen cũng như sự tiện lợi của mọi người mà thôi. Điều mà hầu hết những người thu mua công ty đều quan tâm là dòng tiền mặt tự do, và dòng tiền mặt tự do là một hàm số của lợi nhuận, chứ không phải doanh thu.
Hóa ra, công ty mà Bob và Trace đang nói đến hầu như không có lợi nhuận. Tất cả những gì tạo nên công ty đó chỉ là một người cha, một người con trai và một chiếc xe tải với thiết bị hủy giấy trên đó. Tất cả những gì họ quan tâm là kiếm sống, họ có thể đạt được điều này bằng cách thực hiện hủy giấy tờ hàng loạt với mức giá vô cùng thấp – 6 cent/pound. Họ đã tự làm mọi việc, nhưng việc kinh doanh này hoàn toàn không có giá trị đối với một công ty như chúng tôi.
Trước tiên, chúng tôi sẽ tốn hơn 6 cent/pound chỉ để thu thập giấy và bảo đảm việc hủy giấy được thực hiện một cách an toàn – không quan tâm tới các chi phí phát sinh. Dĩ nhiên, hai cha con họ có thể quên đi tổng chi phí: vì họ không có. Họ không mất phí tổn nào đáng kể ngoài chi phí thật sự để cung cấp dịch vụ. Kết quả là, họ có thể sống sót mà không cần tạo ra lợi nhuận gộp. Chính lợi nhuận gộp sẽ giúp trang trải các chi phí và cung cấp lãi ròng cần thiết để xây dựng công ty và thu lợi nhuận từ việc đầu tư. Chúng tôi sẽ không bao giờ xem xét việc mua một doanh nghiệp mà không có lợi nhuận gộp. Chúng tôi thậm chí sẽ không mua danh sách khách hàng của hai cha con họ bởi khi chúng tôi tiến hành tính giá theo đúng mức giá thực tế, thì cơ hội giữ chân những khách hàng đó hoàn toàn chỉ còn bằng không.
Vậy thì bạn có thể sẽ hỏi làm thế nào hai cha con nọ có thể định giá việc kinh doanh của họ ở mức 1,2 triệu đô-la? Họ tính theo cách hầu hết mọi người vẫn thường làm. Khi bạn nghe thấy một công ty trong ngành được bán với giá gấp ba lần doanh thu của nó(hoặc bất cứ cái gì khác), tự nhiên bạn sẽ nghĩ rằng công ty của mình cũng đáng giá như vậy, cũng tương tự việc bạn nghĩ ngôi nhà của mình đáng giá xấp xỉ căn hộ trong trung tâm vừa được bán – thậm chí bạn không biết gì về những nội thất có trong căn hộ và lý do người ta muốn mua nó.
Cuối cùng, tôi cũng giúp mình thoát khỏi xu hướng đó bằng cách nói chuyện với những người quan tâm đến việc mua công ty của tôi, và tôi cũng khuyên các chủ doanh nghiệp khác nên làm điều này. Bạn cần bắt đầu bằng việc hiểu rõ những người mua tiềm năng đang tìm kiếm điều gì. Dĩ nhiên, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào việc người mua tiềm năng là ai. Một số người mua thu mua công ty vì lý do chiến lược, vì họ muốn giành thị phần, một số khác vì nhìn thấy tiềm năng của sự hiệp trợ, và một số vì muốn thúc đẩy lợi nhuận. Tuy nhiên, dù bất cứ động cơ nào dẫn đến nhu cầu giao dịch, thì họ vẫn cần kiểm tra thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao tài sản vô hình và khấu hao tài sản hữu hình hay chính là EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) của công ty đó để đảm bảo mức độ an toàn. Khi bạn lấy con số này trừ đi chi phí vốn mới (hoặc Capex) tối thiểu mỗi năm, bạn sẽ tính được dòng tiền mặt tự do. Nghĩa là bạn có thể thấy khoản tiền mặt mà công ty sẽ thu được trong một năm sau khi thanh toán mọi chi phí vận hành, phí tổn và đáp ứng tối thiểu yêu cầu tái cấp vốn nhưng trước khi thanh toán toàn bộ tiền thuế và lãi vay (đây là những chi phí mà người mua công ty không phải trả) và trước khi trừ đi khấu hao tài sản hữu hình và khấu hao tài sản vô hình (được xem là cơ chế phản ánh chi phí và vòng đời của của một vài loại tài sản).
Giả sử người mua có thể xác định EBITDA của công ty bạn, thì những yếu tố khác vẫn sẽ góp phần vào việc họ đưa ra quyết định cuối cùng. Ở đây tôi sử dụng từ “giả sử” vì hầu hết những công ty nhỏ đều không có số liệu tài chính được kiểm toán và theo dõi các báo cáo tài chính đủ tốt để họ có thể dự đoán chính xác EBITDA. Không có thông tin này, chắc chắn bạn sẽ không thể bán doanh nghiệp của mình cho một người mua giàu kinh nghiệm, và dĩ nhiên bạn sẽ không thể bán với giá cao.
Tuy nhiên, cứ cho là công ty của bạn có EBITDA tốt và ổn định, và bạn có thể chứng minh điều đó, điều đó không có nghĩa là bạn không có gì phải lo lắng. Người mua sẽ muốn biết EBITDA đó đến từ đâu. Liệu bạn có một cơ sở khách hàng lớn và đa dạng hay không? Liệu họ có ký hợp đồng dài hạn với bạn không? Liệu mức giá của bạn có phù hợp với thị trường không?
Tôi biết có một anh chàng kinh doanh trong một lĩnh vực mà một số công ty trong đó có thể bán được với giá gấp ba đến bốn lần doanh thu của chúng. Anh ta muốn bán doanh nghiệp của mình và không thể hiểu tại sao không ai muốn mua nó. Vấn đề là anh ta có một vài khách hàng lớn chiếm hơn một nửa doanh thu của công ty, và họ trả rất nhiều tiền. Điều đó có thể xảy ra. Có thể một khách hàng nào đó luôn tăng sức mua đối với công ty, nhưng lại không nhận được mức chiết khấu hợp lý. Có thể nhân viên đã đánh giá thấp khách hàng, hoặc không làm việc đúng cách. Ngay khi khách hàng nhận ra những điều đó, bạn sẽ đánh mất công việc kinh doanh này. Nếu đó là một khách hàng chiếm tỷ lệ phần trăm lớn trong doanh thu của bạn, tổn thất của bạn sẽ rất nặng nề.
Những người mua khôn ngoan sẽ ghi nhớ những mối nguy hiểm tiềm ẩn này và sau đó dựa vào chúng để hạ giá doanh nghiệp của bạn ngay lập tức – hoặc có thể họ sẽ quyết định rằng nó không đáng để mua.
Nhưng giả sử bạn có một công ty hoạt động hiệu quả. Mức giá bạn có thể chào bán chắc chắn sẽ nằm trong khoảng từ năm đến mười lần EBITDA. (Ở đây, tôi loại trừ các công ty mới chỉ trong “ý niệm”, hoặc ít nhất những công ty với tiềm năng tăng trưởng khổng lồ, định giá dựa trên những luật lệ của riêng họ.) Bội số chính xác căn cứ trên rất nhiều yếu tố, chẳng hạn như lãi suất. Khi những yếu tố đó tăng – và tiền tăng giá – thì bội số có xu hướng giảm xuống. Nếu chúng giảm xuống, bội số thường sẽ tăng lên. Bội số cũng chịu tác động bởi mức độ cạnh tranh giữa các nhà thu mua tiềm năng và số lượng các công ty tốt đang được chào bán, cũng như những yếu tố khác liên quan đến công ty của bạn. Nhưng dù thế nào, nó cũng sẽ nằm ở khoảng từ năm đến mười lần EBITDA bất kể bạn đang hoạt động trong ngành kinh doanh nào.
Tại sao? Bởi vì cái mà những người mua công ty cần là tiềm năm sinh lời trong tương lai. Công ty càng có khả năng sinh lời tốt, họ càng sẵn lòng trả giá cao. Ngược lại, rủi ro dòng tiền mặt càng lớn, mức giá họ đưa ra càng thấp. Nhưng, rõ ràng bội số đó không phải là những gì người trong ngành sẽ nói với người thu mua về công ty của bạn sau khi họ đã trả tiền cho bạn cũng không phải là việc bạn nói như thế nào về mức giá bạn bán được. Thay vào đó, nó phải là một bội số của doanh thu hoặc một vài cách ước lượng khác quen thuộc với mọi người. Ví dụ, trong ngành kinh doanh lưu trữ hồ sơ, chúng tôi thường được nghe thấy rằng có ai đó vừa mới bán được công ty với mức giá mỗi hộp là rất cao. Điều đó có thể đúng nếu người thu mua chỉ muốn mua khách hàng và những chiếc hộp, nhưng nếu bán toàn bộ công ty, quy tắc ngón tay cái là một dạng tính nhanh (mang tính biểu tượng). Thật đáng tiếc, chính điều này đã khiến những người như hai cha con nhà kinh doanh hủy tài liệu trên ô tô có cái nhìn sai lệch về giá trị công ty của họ.
Vậy liệu điều đó có phải nghĩa là hai cha con nọ sẽ không bao giờ bán được doanh nghiệp hay không? Không hẳn. Tôi không nghĩ bất kỳ ai có lý trí sẽ trả mức giá 1,2 triệu đô-la cho công ty đó, nhưng nó vẫn có giá trị với một người mua phù hợp, chính xác hơn, là những người giống như họ. Câu hỏi đầu tiên là, liệu việc kinh doanh có tạo đủ tiền mặt để người mua có thể kiếm sống từ nó và vẫn còn đủ tiền để trang trải khoản thanh toán hàng tháng cho hai cha con nọ, giả sử trong 5 hoặc 6 năm? Câu hỏi thứ hai là, liệu việc thu mua đó có tốt hơn cho người mua so với việc tự khởi nghiệp hay không? Tôi không thể trả lời những câu hỏi đó, nhưng tôi hy vọng hai cha con nhà kinh doanh đó có thể tìm ra câu trả lời trước khi lên kế hoạch nghỉ ngơi dựa trên số tiền họ có được sau khi bán doanh nghiệp.
ĐIỂM MẤU CHỐT
Thứ nhất: Bất cứ khi nào bạn đưa doanh nghiệp mới vào hoạt động, hãy theo dõi doanh thu và lợi nhuận gộp hàng tháng của bạn cho đến khi bạn có khả năng cảm nhận tốt về chúng.
Thứ hai: Hãy tìm ra con số chủ đạo – con số cho thấy việc kinh doanh của bạn diễn ra như thế nào, trước khi có bản báo cáo kinh doanh.
Thứ ba: Doanh thu nhiều hơn luôn đồng nghĩa với dòng tiền mặt ít hơn. Hãy tìm ra nhu cầu tiền mặt tương lai trong khi bạn vẫn còn thời gian tạo ra chúng.
Thứ tư: Hãy hiểu rõ EBITDA, và sử dụng một bội số của EBITDA – chứ không phải doanh thu – làm thước đo giá trị doanh nghiệp của bạn.
