Làm thế nào để quan hệ với người có cơ nghiệp?
Xây dựng và duy trì quan hệ giao tế cần phải nhẫn nại tương đối giống với câu cá. Yếu lĩnh cơ bản của câu cá có thế giới thiệu giản đơn như sau:
1. Móc mồi và thả câu. Riêng về việc chọn mồi hay chế tạo mồi mà nói đã cần có năng lực phán đoán cao. Nếu như câu con cá muốn ăn gì (tức dùng gì mới kích động được dục vọng đối phương) tức là loại mồi nào mới hiệu nghiệm, thả câu phải tìm đúng ao (tức trường hợp) và đúng lúc (thời cơ).
2. Cầm cần câu. Thứ nhất là phải nhẫn nại, không được nôn nóng đuổi theo cái lợi gần, mới thả câu mà đã muốn giật được cá ngay lập tức. Thứ hai là phải bình tĩnh. Khi cá rỉa từng tí từng tí mà không cắn câu (cho đối phương ăn món ngon từng ti) thì đó là cá đang thử xem có an toàn hay không.
3. Giật câu. Đây là thời khắc nguy hiểm nhất thường xảy ra, khi cá đã cắn mồi nhưng thưa ăn nên rách mép mà không dính lưỡi câu. Cho nên lúc này phải che giấu không được bộc lộ, nếu quá vội sẽ mất công toi. Kẻ già dặn kinh nghiệm biết chọn đúng thời cơ giật câu, đợi cho đối phương no nê để cho lưỡi câu vào hẳn trong mồm thì lưỡi câu mới móc nhặt, cá không tuột ra được.
Ngoài yếu lĩnh cơ bản ra còn phải chú ý cá nhỏ ăn lớn, thả câu dài một chut nghĩa là hàng ngày phải chú ý đầu tư tình cảm với bạn bè xung quanh.
1. Thả câu dài câu cá lớn
Trong kinh đô nhà Đường có ông họ Đậu thông minh lanh lợi làm ăn giỏi nhưng của cải lại mỏng manh, khó kinh doanh kiếm tiền. Ông bèn bắt đầu làm ăn cò con. Ông đi lang thang khắp thủ đô tìm đường kiếm tiền. Một hôm ra ngoại ô phong cảnh tuyệt trần, có một tòa biệt thự lớn, phòng ốc nghiêm chỉnh. Ông tìm hiểu thì biết đó là dinh cơ một viên hoạn quan. Ông đến bên ngoài tường hoa viên thấy một ao nước trong veo thông với một dòng sông nhỏ, nước chảy ra chảy vào nhưng do không ai quản lý cho nên có vẻ hoang sơ bẩn thỉu. Ông Đậu nghĩ bụng rằng: Đây là cửa tài rồi. Chủ nhân cái ao cho là đồ vô dụng bèn bán rẻ cho ông. Ông Đậu mua được ao rồi, vay một ít tiền gọi thợ lát đá bờ ao nạo, vét đường nước ra vào trồng sen, nuôi cá vàng, trồng hoa hồng. Mùa xuân năm thứ hai, viên hoạn quan về nhà nghỉ ngơi dạo hoa viên nghe mùi hương sen thơm ngát, nhìn ra ao sen tỏ ra thèm khát. Ông Đậu biết cá đã muốn cắn câu bèn đem ao sen dâng cho viên hoạn quan. Thế là hai bên thành bằng hữu. Một hôm, ông Đậu giả vờ vô tình nói muốn xuống Giang Nam chơi, viên hoạn quan vội vã nói rằng: “Tôi viết cho ông mấy bức thư bảo các quan đia phương chiếu cô’ ông”. Ông Đậu mang thư đến một số châu huyện mua rẻ bán đắt và lại được quan phủ đỡ lưng, chẳng bao lâu đã kiếm được món tiền lớn rồi quay về kinh đô. Ông Đậu từ lâu đã nhắm một khu đất trũng phía đông nam hoàng cung. Đất trũng nên giá không cao. Sau khi ông Đậu mua được rồi bèn thuê người đổ đất, nâng cao mặt đất rồi xây dựng quán xá chuyên môn tiếp đón các thương gia ngoại quốc. Ông mô phỏng phong tục các nước làm những phòng ốc và dùng phương thức chiêu đãi theo phong tục từng nước. Phòng ốc xây dựng xong, khách ùn ùn kéo đến. Các đoàn sứ giả ngoại quốc cũng vui lòng lai vãng. Ông mở một con đường rộng, xây dựng nhiều kỹ viện, sòng bạc và phòng biểu diễn tạp kỹ. Ông tạo thành một phố ăn chơi thượng hạng ở chốn kinh kỳ ngày đêm chật ních những khách làng chơi. Chẳng mất mấy năm mà ông Đậu đã tiền đầy không đếm xuể, thành đại phú ông.
Ông Đậu đã đem hết vốn liếng ra câu viên hoạn quan, nhẫn nại cực kỳ, khi cá đã cắn câu vẫn làm ra bộ thản nhiên không biết. Đó là kỹ xảo thả câu dài câu cá lớn.
Người giỏi thả câu dài câu cá lớn thì sau khi thấy cá đã cắn câu đều không vội vã giật cá lên bờ. Người đó phải nhẫn nại, vui vẻ kéo thu dây câu dần dần đưa cá vào gần bờ. Nếu cá giãy giụa thì lại buông dây câu ra để cho cá lội loăng quăng một chút rồi lại dần dần kéo dây câu.
Vừa kéo vừa buông, đợi đến khi cá mệt mỏi rồi, không còn quẫy nứa mới kéo vào gần bờ dùng vợt vớt lên bờ. Thao túng tình người cũng thế, nếu như đuổi quá gấp đối phương có thể cự tuyệt yêu cầu của anh giống như cá lớn giật mạnh đứt dây câu. Phải nhẫn nại chờ đợi mới thành công.
Nghe nói một giám đốc xí nghiệp nhỏ nọ là cao thủ trong giao tế. Ông bao thầu các công trình của công ty đồ điện tử. Ông luôn luôn quà cáp giúp đỡ các nhân vật trong công ty lớn đó. Điểm đặc biệt của vị giám đốc này là không những hầu hạ các yếu nhân của công ty mà cũng ân cần tiếp đãi cáo quan chức thanh mến cấp dưới.
Không phải vị giám đốc này bắn tên không có đích. Ông dùng mọi cách tìm hiểu học vấn, quan hệ xã hội, năng lực công tác và thành tích công tác của các quan chức thanh mến này. Sau khi điều tra cẩn thận thì ông nhận định thanh niên nào mai sau sẽ là yếu nhân của công ty:
Biết được rồi, ông không quản ngại người đó tuổi tác còn trẻ, ra sức chiêu đãi họ tận tâm để chờ mai sau sẽ thu lợi lớn. Ông biết rằng trong hàng chục thanh niên đó mai sau sẽ có ít ra một người đem đến lợi ích chưa biết được ngay bây giờ cho ông. Bây giờ ông đang bỏ vốn không lời ra mà sau này thu hồi cả vốn lẫn lãi lại hơn nhiều.
Cho nên khi một thanh niên đó được thăng chức trưởng phòng,
ông bèn đến chúc mừng tặng lễ vật. Vị trưởng phòng trẻ tuổi này tất nhiên cảm ơn vô cùng, sẽ nảy sinh lòng báo đáp cho kẻ ban ơn. Ông giám đốc nói rằng: “Xí nghiệp nhỏ của chúng tôi có hôm nay hoàn toàn nhờ có quý công ty nâng đỡ, cho nên tôi tỏ lòng tri ân đôi với ông là cán bộ ưu tú của công ty. Đó là điều nên làm”.
Cho đến khi trưởng phòng lên Cục trưởng rồi giám đốc điều hành thì lòng vẫn mang ơn ông giám đốc xí nghiệp nọ. Vì vậy trong thời kỳ cạnh tranh giành giật hợp đồng gay gắt nhất, nhiều xí nghiệp phá sản nhưng xí nghiệp của vị giám đốc này vẫn làm ăn phát đạt. Đó là kết quả đầu tư quan hệ giao tế lâu dài của ông.
Nói tóm lại, thủ pháp thả câu dài của vị giám đốc xí nghiệp nọ quả rừng càng già càng cay. Kết bạn nhờ người phải có đầu tư nhìn xa thấy rộng, phải đầu tư lâu dài vào mục tiêu có triển vọng phục vụ lợi ích của anh. Khi buông câu dài phải có con mắt tinh đời nhận ra anh hùng trong đám hỗn quan hỗn quân để không đầu tư nhiều vào đối tượng bất tài vô tích sự mà mất cả chì lẫn chài.
2. Câu được cá rồi phải cho cá ăn
Ngươi ta thường nói câu được cá rồi không cần cho cá ăn nữa. Cách nhìn thiển cận này trái với n yên tắc câu cá lớn. Thử hỏi một con cá nhỏ mà không cho ăn thì làm sao nó thành cá lớn được.
Một người bạn đi Mỹ viết thư về nói rằng: “ở đây tôi không có điều kiện giao tiếp, rất khó gặp bạn bè. Đó đương nhiên vì tôi vừa đến Mỹ xa lạ, không quen biết nhiều. Ai cũng vậy. Gặp ngày nghỉ mọi người không ai ở nhà trừ khi bị ôm. Tôi thường gọi điện thoại cho bạn bè, đó là phương pháp kết bạn duy nhất. Không có việc gì tôi cũng cứ gọi điện thoại dù chỉ đê hàn huyên mấy câu hay kể đôi câu chuyện phiếm. Nhưng khi có việc chúng bạn lập tức gặp nhau. Ví dụ khi con tôi ốm, bèn gọi điện thoại cho bác sĩ Giang bạn của tôi. Ông ta lập tức lái xe vượt ngót trăm cây sô’ đến ngay, chẩn đoán cho cháu, nhận đinh cháu bị viêm ruột thừa, đưa cháu lên xe đến bệnh viện tiến hành phẫu thuật ngay.”.
Đọc bức thư này người ta cảm nhận thấy ngay ngày thường vô sự anh ta vẫn gọi điện thoại cho bạn bè nên khi có việc bạn đến giúp đỡ ngay.
Khi có việc tìm bạn thì ai cũng làm như thế nhưng khi không có việc mà vẫn tìm bạn thì mấy ai làm được. Thường có kinh nghiệm khi vô sự không quan hệ với người ta, lúc hữu sự muốn nhờ người ta tất trong lòng phân vân không biết người ta có vui lòng giúp đỡ hay không. Đó là cái kiểu thường ngày không thắp hương, khi tai họa cầu Phật.
Nước Pháp có cuốn sách cẩm nang của các chính trị gia nhỏ. Trong sách này dạy người nào muốn thăng quan tiến chức thì ít ra phải kết bạn 20 người có khả năng sẽ làm quan. Học thuộc lòng lý lịch của họ rồi sau tìm thời cơ lần lượt đi thăm họ, giữ mối quan hệ tốt với họ. Một khi mai sau trong số họ có người nào đó làm thủ tướng tất nhớ đến anh, phong cho anh làm bộ trưởng.
Thủ đoạn này tựa hồ không cao siêu lắm nhưng lại rất hợp với hiện thực. Hồi ký của một nhà chính trị nọ kể rằng, có một người được ủy quyền thành lập nội các rất lo lắng vì nội các ít nhất có bảy tám vị hàm bộ trưởng, làm sao kiếm ra những người như thế mà hợp với mình? Quả khó khăn vì người được đề cử ngoài việc phải có tài, có đức còn phải co quan hệ thân tình. Cho nên chỉ có thân tình thì mới được người ta cất nhắc. Nếu không dù cho anh tài cao hơn người thì người khác cũng không biết đến.
Con người hiện đại luôn luôn bận rộn không có thì giờ giao tiếp nhiều. Lâu ngay quên đi những người bạn chỉ gặp một lần. Tình bạn mỏng manh dễ phai mờ. Đó là điều đáng tiếc. Muốn được người ta quan tâm thì dù trăm công nghìn việc cũng không được quên thắt chặt tình cảm bạn bè.
Người Trung Quốc chế giễu kẻ gặp việc cần người là kẻ ngày thường không thắp hương, gặp việc ôm chân Phật, hữu sự hữu nhân vô sự vô nhân. Đó là những người tầm mắt vô cùng ngắn, vô cùng nông. Cho nên phải ngày thường thắp nhiều hương, khi có việc sẽ có người giúp đỡ, ngày tạnh kết bạn, ngày mưa mượn được ô. Người thật sự giỏi nhờ cậy người khác phải có tầm nhìn xa rộng, sớm có chuẩn bị chưa mưa đã chuẩn bị ô như vậy lúc cấp bách sẽ được người ta giúp đỡ. Chiêu đãi hay tặng lễ vật sao cho đúng phép, đúng lúc là cả một khoa học.
Sau khi người ta giúp đỡ, anh tặng lễ vật là điều tất nhiên. Nếu chưa nhờ cậy người ta mà anh mang tặng phẩm đắt tiền đến tất người ta phải suy nghĩ khác. Tặng lễ vật cho tổng giám đốc mới khác với tặng lễ vật cho tổng giám đốc cũ. Tặng lễ vật cho thượng cấp của anh này sắp điều đi nơi khác thì người ta rất cảm kích.
Có một ông đã từng làm tổng giám đốc công ty, cuối năm lễ vật, thiếp chúc tết tới tấp như tuyết rơi. Nhưng sau khi ông thôi giữ chức thì chỉ nhận được một vài tặng phẩm mà thôi, còn thiếp chúc tết thì không có cái nào. Trước thì khách đến nườm nượp nay nhà vắng như chùa Bà Đanh. Một hôm có một người bạn mang tặng phẩm đến, người này không được ông trọng thị khi còn làm tổng giám đốc. Khi người này đến thăm, ông bất giác rơi lê. Hai ba năm sau, ông được công ty mời làm cố vấn, tất nhiên người bạn đó được đề bạt trọng dụng. Khi không lợi lộc gì mà vẫn thăm hỏi cho nên ấn tượng đối với ông ta rất sâu sắc và nghĩ bụng rằng, khi nào có cơ hội nhất định báo đáp. Nay cơ hội đã đến, ông đã báo đáp và người bạn đó cũng được báo đáp.
Nói tóm lại, con người là vật hữu tình, ai ai cũng không thoát khỏi chừ “tình”. Trong giao tế, quan tâm đầu tư tình cảm của những bạn bè xung quanh là điều đáng làm. Nói một cách dân dã thì đó là bây giờ anh không câu được cá lớn thì anh phải nuôi các con cá nhỏ đặt nền móng cho tương lai. Nếu như giữ thái độ cá đã câu được không cần cho ăn thì có khả năng dẫn đến bạn bè ly tán. Cá lớn không câu được, cá nhỏ thì đói cả.
3. Giữ cho cá thèm mồi
Ban nhạc Con Sò của nước Anh ban đầu chỉ là một ban nhạc tỉnh lẻ không tên tuổi gì. Người ta quen mua các album âm nhạc nổi tiếng thế giới, không một chút quan tâm ban nhạc này.
Ông bầu của ban nhạc Con Sò là Abott có con mắt tinh đời thấy được tiềm năng của ban nhạc bèn quyết tâm cải thiện tình thế. Ông phái các trợ thủ đến các thành phố sản xuất băng nhạc tìm mua băng nhạc của Con Sò, cố ý hai ba lần trở lại hỏi mua ở những cửa hàng không có băng Con Sò. Ông lại còn đăng tin trên ti vi tìm địa chỉ mua băng nhạc Con Sò. Các băng nhạc mua về được cửa hàng của ông bán lại và phân phát đến các điểm bán băng nhạc khác. Nhờ vậy đã ngụy tạo được một cao trào giả tạo về sự đắt hàng của băng nhạc Con Sò Sau mấy tháng lặp đi lặp lại thủ đoạn này, ban nhạc Con Sò nổi danh như cồn nổi tiếng khắp nước Anh và lại còn lan cả ra nước ngoài.
Lưu hành rộng rãi là xu hướng tư duy và hành vi của mọi người.
Tư duy có thể tự nhiên hình thành, cũng có thể do con người tạo ra, thậm chí cố ý ngụy tạo ra. Danh tiếng của ban nhạc Con Sò là ngụy tạo.
Trong thương nghiệp, sự lưu hành rộng rãi lại càng quan trọng.
Sản phẩm được lưu hành rộng rãi thì sản lượng rất lớn đem đến lợi nhuận cao. Cho nên phù phép sáng tạo ra sự lưu hành rộng rãi của hàng hóa là cần thiết.
Chỉ cần làm cho người ta thèm ăn như hổ đói thì họ sẽ xô đến chen nhau tranh mua món ăn đó. Kỹ xảo làm cho người ta thèm muốn cốt ở chỗ không làm thỏa mãn hoàn toàn cảm giác của người ta khiến cho không thể không thèm muốn. Cần lưu ý thả câu phải chầm chậm, giật câu phải từ từ, mồi không nên để cá ăn no. Muốn đạt đến mục đích phải biết kích thích khẩu vị của khách hàng, khiến cho thèm muốn không dừng. Phải ngầm bảo khách hàng càng về sau càng ngon và đáp ứng dục vọng của họ một cách nhỏ giọt khiến cho họ tin rằng không phải anh nói phét. Cho nên họ bị kích thích không ngừng thì dục vọng cũng không ngừng trỗi dậy. Thế là anh đã dắt mũi được họ rồi.
Thử bàn về đàm phán. Cao thủ về đàm phán phải có 3 yếu lãnh sau đây:
1. Phản úng nhanh, nắm thời cơ lẹ.
Trong khi đàm phán phải luôn luôn cảnh giác, nhận biết các loại thời cơ khác nhau, lúc nào phải tỏ ra vẻ nhiệt tình, lúc nào phải lãnh đạm, lúc nào bộc bạch, lúc nào thần bí, lúc nào nói, lúc nào không nói, lúc nào cho, lúc nào lấy. Có nghĩa là chớp lấy mọi thời cơ thoáng qua.
2. Phải ẩn kín như người đi săn.
Đối mặt với đối thủ đàm phán chớ có biểu lộ nguyện vọng hay động cơ một cách rõ ràng. Người đàm phán phải giữ thái độ nửa vời như đồng ý mà như không đồng ý khiến cho đối phương lo lắng bất an, không biết được đàm phán có thể thành công hay không.
3. Giỏi làm cho người ta thèm khát.
Người ta thường quí cái gì khó có. Người mua không dễ dàng tán thưởng cái dễ mua được. Nếu anh thật sự muốn cho đối phương khoái chí thì phải làm cho đối phương qúy mỗi thứ hàng mua được. Ngoài việc không được nhượng bộ quá nhanh còn không được nhanh chóng đưa ra điều kiện phục vụ ưu đãi như giao hàng nhanh chóng hay tự mình chịu phí vận chuyển hay là theo quy cách của đối phương yêu cầu hay giảm giá hàng v.v. Dù rằng sẽ làm như thế thì cũng không được đồng ý quá nhanh, không được để cho khách hàng dễ dàng thắng qúa ngay mà để cho đối phương thắng lợi từ từ.
4. Có chí thì làm nên
Có một câu chuyện như sau:
Anh có biết áo kiểu Mexico không? Đó là một tấm vải khoét một lỗ. Anh có biết tôi mua chiếc áo này trong tình hình nào hay không? Từ nhỏ tôi đã không thích loại áo này, từ nhỏ đến lớn không bao giờ tôi nghĩ đến loại áo này ngay khi tôi đang ở Mexico cũng không hề muốn mua loại áo này mà rốt cuộc lại mua? Bảy năm trước tôi và vợ tôi đi du lịch Mexico.
Có một lần tôi thả bước dạo phố. Có một anh chàng lớn tiếng rao: “1200 pê xô một chiếc” Tôi không quan tâm cứ bước di. Anh chàng bèn bảo: “Được, được, xin hạ giá, đại hạ giá 1 000. 800 pêxô” Bấy giờ tôi mới bảo anh ta rằng: “Anh bạn, tôi thật tình cảm ơn lòng tốt của anh và cũng cảm phục tinh thần đeo bám của anh nhưug tôi không chút thích thú nào, xin anh tìm người khác cho!” Thậm chí tôi còn dùng tiếng Mexico hỏi anh ta: “Anh có hiểu không” Tôi quay đi song anh ta vẫn bám theo rót vào tai tôi “800 pêxô! 800 pêxo! Cứ như là anh ta và tôi bị xích chặt vào nhau vậy. Không nhịn được nữa, tôi rảo bước nhanh anh chàng hạ giá cũng rảo bước nhanh như tôi và đã hạ giá đến 600 pê xô. Gặp đèn đỏ chúng tôi đều phải dừng lại. Anh ta vẫn cứ lải nhải “600 pêxô! 600 pêxô” rồi ‘500 pêxô! 500 pê xô!. Được rồi, được rồi 400 pê xô vậy!” Đèn xanh, tôi nhanh chóng qua đường hy vọng có thể thoát khỏi anh ta. Khi tôi sắp quay đầu lại nhìn thử thì đã nghe bước chân của anh ta và “ông ơi, ông ơi, 400 pê xô!” Tôi cảm thấy toàn thân nóng ran, mồ hôi tuôn ra như suối, vừa mệt vừa khát. Hết sức chối tai. Tôi quay lại nghiến răng bảo anh ta: “Đồ trứng thối tôi không mua hàng của anh, cút đi ngay không được theo tôi nữa”. Hình như anh ta hiểu ý của tôi qua thái độ và ngữ điệu của tôi, như là tôi nói:
“Thôi, tôi thua rồi!” Nên anh ta noi: “Bán cho ông 200 pê xô” Tôi bảo anh ta: “Đưa áo đây tôi xem”. Tôi tự hỏi tại sao lại xem áo, tôi cần áo đó hay sao? Không tôi không cần, nhưng tôi đã mua. Về khách sạn thấy vợ tôi đang nằm đọc báo tôi đắc thắng nói rằng: “Một nhà đàm phán đại phương đòi 1200 pêxô chiếc áo này nhưng một nhà đàm phán quốc tế là người đang đi du lịch với em đây đã chỉ dùng 170 pêxô hoàn thành giao dịch”. Vợ tôi tỏ vẻ khinh thường nói rằng: “Hừ, thật hay. Em cũng mua một chiếc áo y như chiếc áo anh mua mà chỉ có 150 pê xô, đang treo trong tủ kia kìa!’.
Chàng trai bán áo có thủ đoạn cao siêu quá, hạ giá 7 lần, lòng nhẫn nại của anh ta còn đáng giá hơn người đi câu.
5. Thường thức cơ bản của câu cá: thấy mồi không thấy lười câu
Từ thế kỷ 1 7 – 1 8 nước Đức ở trong tình trạng chia năm xẻ bảy phong kiến cát cứ. Mỗi bang lớn nhỏ đều có chính quyền riêng gây trở ngại lớn cho sự phát triển kinh tế tư bản chủ nghĩa. Nửa đầu thế kỷ 19, khi nước Phổ đã phát triển thành một vương quốc hùng mạnh nhất trong các bang, sau khi Bitmark lên cầm quyền bèn quyết tâm thống nhất nước Đức.
Bitmark thấy tình hình quốc tế lúc bấy giờ vô cùng thuận lợi cho nước Phổ. Nước Nga đã suy yếu sau chiến tranh Crime chưa hồi phục được. Nước áo kẻ đối đầu của nước Phổ đã câu kết với Anh, Pháp không ủng hộ Nga cho nên khi chiến tranh Crime kết thúc thì quan hệ Nga, áo xấu đi mâu thuẫnn ở Balcan ngày càng gay gắt cho nên áo không thể hi vọng vào sự ủng hộ của Nga. Nước Pháp bấy giờ đang hùng cường, nhưng Anh sợ Napoleon bá chiếm châu âu nên ủng hộ nước Phổ để khống chế nước pháp. Napoleon thì mong Phổ – áo đánh nhau chuẩn bị khi hai nước đã mệt mỏi thì ra tay ngư ông đắc lợi Bitmark nhận thức đầy đủ tình thế đó quyết định lợi dụng mâu thuẫn giữa các nước đang gay gắt tiến hành thủ đoạn ngoại giao cô lập kẻ địch dần dần đa anh bại từng nước. Áo cũng là một trong những nước hùng cường trong các bang nước Đức ngầm tranh quyền lãnh đạo thống nhất với nước Phổ, muốn thống nhất nước Đức thì bước thứ nhất là thanh toán nước Phổ. Để cô lập nước Ao Bitmark thực thi một thủ đoạn ngoại giao siêu đẳng là đầu tiên liên hiệp với áo. Cuối năm 1863 quân đội Đan Mạch tiến vào hai nước liên bang của Đức là Công quốc Hexinki và công quốc Scandinavia. Bitmark lấy đó làm lý do lôi kéo áo làm đồng minh đánh Đan Mạch làm cho Áo suy yếu. Còn Áo thì mưu toan nhân cơ hội này chia cắt lãnh thổ công quốc Henxinki, không cho Phổ độc chiếm, cho nên áo đồng ý liên minh với Phổ đánh Đan Mạch. Sau khi chiến tranh thắng lợi, Phổ chiếm Scandinavia đem Henxinki rộng lớn hơn chia cho Áo. Áo phấn khởi nhận ngay không ngờ đó là miếng mồi câu thần diệu của Bitmark.
Bitmark đã mắc ba lưỡi câu vào miếng mồi này một cách tài tình khiến cho Áo không nhận ra.
Thứ nhất, liên hiệp với Áo và rồi sẽ cô lập Áo. Một khi Phổ đánh áo thì đan Mạch sẽ không giúp áo cho nên hậu phương của Phổ không có vấn đề phải lo lắng.
Thứ hai, trong khi đánh Đan Mạch thì Bitmark tìm hiểu được thực lực quân đội đặt cơ sở cho việc chiến thắng áo sau này.
Thứ ba, chia Henxinki cho áo để tạo cơ gây chiến với áo sau này bởi vì xưa nay Henxinki chưa bao giờ thuộc Áo mà lại không chung biên giới với Áo, về danh nghĩa chia Henxinki cho áo kỳ thực Áo khó lòng thống trị có hiệu quả công quốc này.
Bitmark rất giỏi mượn lãnh thổ nước khác làm mồi câu nhử cho nước khác thèm muốn hứa sẽ chia cho nước nào mà có lợi cho Phổ.
Vừa kết thúc chiến tranh với Đan Mạch, Bitmark lập tức sách hoạch đánh áo. Ngoài việc chuẩn bị chu đáo về quân sự ra còn chuẩn bị cả về ngoại giao, điểm mấu chốt là tranh thu Pháp trung lập trong cuộc chiến Phổ – Áo Để đạt được mục đích nay, Bitmark lại dùng phương pháp mượn hoa cúng Phật làm thủ đoạn ngoại giao, ngầm khiến Pháp hiểu là sau khi kết thúc chiến tranh thì Phổ sẽ cắt một số đất “bồi thường” cho Pháp. Pháp vốn muốn chờ xem cuộc chiến tranh Phổ áo nay chiến tranh chưa diễn ra mà chiến lợi phẩm đã dâng đến miệng rồi, đương nhiên đồng ý trung lập. Sau khỉ đã khiến cho Pháp trung lập rồi Bitmark lại liên minh với ý kẻ thù của áo chuẩn bị đánh áo từ hai hướng,cx một nam (ý) một bắc (Phổ)
Sau khi đã chuẩn bị chiến tranh xong, Bitmark đưa vấn đề Henxinki ra làm cớ khai chiến. Đầu tháng 6 năm 1866, Phổ nêu ra vấn đề nghị viện Henxinki do áo cai trị đã đơn phương thảo luận vấn đề địa vị tương lai cua khu vực này là phá hoại hiệp nghị giữa Phổ và áo, Ngày 8 tháng 6 Bitmark phái quân đội tiến công Henxinki. Đương nhiên áo không thể nhịn được nên ngày 17 tháng 6 tuyên chiến với Phổ. Cùng ngày Bitmark cùng nước ý đồng thời tuyên chiến với áo. Như vậy dùng mồi câu nhử cá cắn câu thường phải làm cho cá thấy mồi không thấy lưỡi câu. Ngoài nhân tố ham lợi ra, con người đều rất phấn khởi khi có người dâng món ăn tận miệng, chia thịt mang đến tận nhà. Tâm lý này đã khiến cho họ mắc câu một cách mù quáng.
Thời Hoàn Đế nhà Đông Hán một trong Thập Thường Thị là hoạn quan Trương Nhượng có công giúp Hoàn Đế đoạt ngôi vua nên được phong tước hầu, nắm lấy triều chính một tay che mặt trời. Đề bạt thuyên chuyển đều do một tay Trương Nhượng quyết định. Vì vậy người ta chen kín cửa nhà ông ta. Những người mưu cầu mua quan tước tìm trăm phương ngàn kế tiếp cận Trương Nhượng.
Bấy giờ có một phú thương tên là Mạnh Luân theo thuyền hàng đến Bắc Kinh thấy tình hình đó nảy ra một cách kiếm tiền. Mạnh Luân điều tra biết Trương Nhượng lo hầu hạ hoàng đế trong cung nên ở nhà có một quản gia trông coi việc nhà, ai muốn gặp Trương Nhượng đều phải nhờ ông này bố trí. Mạnh Luân bèn tìm hiểu ông quản gia này xem hàng ngày đi tửu quán nào thì đến trước chờ sẵn, ở dó tìm cách tiếp cận, may quá hôm đó quản gia Long rượu xong lại quên mang tiền theo. Chủ tửu quán là chỗ quen bảo ngày mai mang đến trả cũng được. Lúc đó Mạnh Luân nhanh chóng bước tới trả tiền rượu cho quản gia. Quản gia cảm kích, hai người bèn chuyện trò với nhau. Miệng lưỡi con buôn như bôi mỡ chẳng mấy chốc đa hàng phục được quản gia, biến thành tri kỷ của quản gia.
Cá đã cắn câu, Mạnh Luân tiếp tục tấn công chi khá thiếu tiền cho quản gia. Cuối cùng thì quản gia cũng thân ngượng bèn hỏi có yêu cầu gì. Mạnh Luân trong trắng như mở cờ nhưng không để lộ ra ngoài vội nói không có yêu cầu gì chỉ là kết bạn mà thôi. Quản gia khẩn khoản hứa hết sức giúp đỡ, Mạnh Luân bèn nói rằng: ” Không yêu cầu gì khác, nếu ông không lấy làm hhó chịu thì xin ông chắp tay bái tôi một lần trước mặt mọi người. Quản gia vốn là kẻ nô tài, chắp tay bái người đã quen, khó khăn gì nên nhận lời ngay. Lần này Mạnh Luân chỉ câu cá để làm mồi câu mà thôi, cuộc câu thật sự sẽ sắp diễn ra. Ngày thứ hai? Mạnh Luân đến trước phủ đệ Trương Nhượng. Bọn tiểu nhân cầu xin thăng quan tiến chức đã đông đặc chờ quản gia thu xếp cho gặp Trương Nhượng. Mặt trời đã lên cao, quản gia mới cùng với mấy tiểu nô tài ra mở cửa tiếp khách. Khách chen nhau ùa lên. Quản gia đứng ở cửa thấy Mạnh Luân đang ở đàng sau mọi người, không nuốt lời, dẫn bọn tiểu nô tài rẽ đám đông đến trước mặt Mạnh Luân cúi đầu chắp tay bái một bái mời Mạnh Luân vào phòng khách. Bọn người đang đợi chờ đều kinh hoàng, vị quản gia vênh váo lại cung kính Mạnh Luân như thế, chắp quan hệ của Mạnh Luân với Trương Nhượng không tầm thường. Thế là bọn họ quay lại tìm Mạnh Luân thay vì tìm quản gia Lễ vật dâng lên hàng đống, chỉ mười ngày đã thu được mấy vạn đồng. Một đêm tối trời, Mạnh Luân trốn đi về tỉnh khác buôn bán, kết thúc một chuyến câu.
Làm thế nào để quan hệ với người có cơ nghiệp?
Xây dựng và duy trì quan hệ giao tế cần phải nhẫn nại tương đối giống với câu cá. Yếu lĩnh cơ bản của câu cá có thế giới thiệu giản đơn như sau:
1. Móc mồi và thả câu. Riêng về việc chọn mồi hay chế tạo mồi mà nói đã cần có năng lực phán đoán cao. Nếu như câu con cá muốn ăn gì (tức dùng gì mới kích động được dục vọng đối phương) tức là loại mồi nào mới hiệu nghiệm, thả câu phải tìm đúng ao (tức trường hợp) và đúng lúc (thời cơ).
2. Cầm cần câu. Thứ nhất là phải nhẫn nại, không được nôn nóng đuổi theo cái lợi gần, mới thả câu mà đã muốn giật được cá ngay lập tức. Thứ hai là phải bình tĩnh. Khi cá rỉa từng tí từng tí mà không cắn câu (cho đối phương ăn món ngon từng ti) thì đó là cá đang thử xem có an toàn hay không.
3. Giật câu. Đây là thời khắc nguy hiểm nhất thường xảy ra, khi cá đã cắn mồi nhưng thưa ăn nên rách mép mà không dính lưỡi câu. Cho nên lúc này phải che giấu không được bộc lộ, nếu quá vội sẽ mất công toi. Kẻ già dặn kinh nghiệm biết chọn đúng thời cơ giật câu, đợi cho đối phương no nê để cho lưỡi câu vào hẳn trong mồm thì lưỡi câu mới móc nhặt, cá không tuột ra được.
Ngoài yếu lĩnh cơ bản ra còn phải chú ý cá nhỏ ăn lớn, thả câu dài một chut nghĩa là hàng ngày phải chú ý đầu tư tình cảm với bạn bè xung quanh.
1. Thả câu dài câu cá lớn
Trong kinh đô nhà Đường có ông họ Đậu thông minh lanh lợi làm ăn giỏi nhưng của cải lại mỏng manh, khó kinh doanh kiếm tiền. Ông bèn bắt đầu làm ăn cò con. Ông đi lang thang khắp thủ đô tìm đường kiếm tiền. Một hôm ra ngoại ô phong cảnh tuyệt trần, có một tòa biệt thự lớn, phòng ốc nghiêm chỉnh. Ông tìm hiểu thì biết đó là dinh cơ một viên hoạn quan. Ông đến bên ngoài tường hoa viên thấy một ao nước trong veo thông với một dòng sông nhỏ, nước chảy ra chảy vào nhưng do không ai quản lý cho nên có vẻ hoang sơ bẩn thỉu. Ông Đậu nghĩ bụng rằng: Đây là cửa tài rồi. Chủ nhân cái ao cho là đồ vô dụng bèn bán rẻ cho ông. Ông Đậu mua được ao rồi, vay một ít tiền gọi thợ lát đá bờ ao nạo, vét đường nước ra vào trồng sen, nuôi cá vàng, trồng hoa hồng. Mùa xuân năm thứ hai, viên hoạn quan về nhà nghỉ ngơi dạo hoa viên nghe mùi hương sen thơm ngát, nhìn ra ao sen tỏ ra thèm khát. Ông Đậu biết cá đã muốn cắn câu bèn đem ao sen dâng cho viên hoạn quan. Thế là hai bên thành bằng hữu. Một hôm, ông Đậu giả vờ vô tình nói muốn xuống Giang Nam chơi, viên hoạn quan vội vã nói rằng: “Tôi viết cho ông mấy bức thư bảo các quan đia phương chiếu cô’ ông”. Ông Đậu mang thư đến một số châu huyện mua rẻ bán đắt và lại được quan phủ đỡ lưng, chẳng bao lâu đã kiếm được món tiền lớn rồi quay về kinh đô. Ông Đậu từ lâu đã nhắm một khu đất trũng phía đông nam hoàng cung. Đất trũng nên giá không cao. Sau khi ông Đậu mua được rồi bèn thuê người đổ đất, nâng cao mặt đất rồi xây dựng quán xá chuyên môn tiếp đón các thương gia ngoại quốc. Ông mô phỏng phong tục các nước làm những phòng ốc và dùng phương thức chiêu đãi theo phong tục từng nước. Phòng ốc xây dựng xong, khách ùn ùn kéo đến. Các đoàn sứ giả ngoại quốc cũng vui lòng lai vãng. Ông mở một con đường rộng, xây dựng nhiều kỹ viện, sòng bạc và phòng biểu diễn tạp kỹ. Ông tạo thành một phố ăn chơi thượng hạng ở chốn kinh kỳ ngày đêm chật ních những khách làng chơi. Chẳng mất mấy năm mà ông Đậu đã tiền đầy không đếm xuể, thành đại phú ông.
Ông Đậu đã đem hết vốn liếng ra câu viên hoạn quan, nhẫn nại cực kỳ, khi cá đã cắn câu vẫn làm ra bộ thản nhiên không biết. Đó là kỹ xảo thả câu dài câu cá lớn.
Người giỏi thả câu dài câu cá lớn thì sau khi thấy cá đã cắn câu đều không vội vã giật cá lên bờ. Người đó phải nhẫn nại, vui vẻ kéo thu dây câu dần dần đưa cá vào gần bờ. Nếu cá giãy giụa thì lại buông dây câu ra để cho cá lội loăng quăng một chút rồi lại dần dần kéo dây câu.
Vừa kéo vừa buông, đợi đến khi cá mệt mỏi rồi, không còn quẫy nứa mới kéo vào gần bờ dùng vợt vớt lên bờ. Thao túng tình người cũng thế, nếu như đuổi quá gấp đối phương có thể cự tuyệt yêu cầu của anh giống như cá lớn giật mạnh đứt dây câu. Phải nhẫn nại chờ đợi mới thành công.
Nghe nói một giám đốc xí nghiệp nhỏ nọ là cao thủ trong giao tế. Ông bao thầu các công trình của công ty đồ điện tử. Ông luôn luôn quà cáp giúp đỡ các nhân vật trong công ty lớn đó. Điểm đặc biệt của vị giám đốc này là không những hầu hạ các yếu nhân của công ty mà cũng ân cần tiếp đãi cáo quan chức thanh mến cấp dưới.
Không phải vị giám đốc này bắn tên không có đích. Ông dùng mọi cách tìm hiểu học vấn, quan hệ xã hội, năng lực công tác và thành tích công tác của các quan chức thanh mến này. Sau khi điều tra cẩn thận thì ông nhận định thanh niên nào mai sau sẽ là yếu nhân của công ty:
Biết được rồi, ông không quản ngại người đó tuổi tác còn trẻ, ra sức chiêu đãi họ tận tâm để chờ mai sau sẽ thu lợi lớn. Ông biết rằng trong hàng chục thanh niên đó mai sau sẽ có ít ra một người đem đến lợi ích chưa biết được ngay bây giờ cho ông. Bây giờ ông đang bỏ vốn không lời ra mà sau này thu hồi cả vốn lẫn lãi lại hơn nhiều.
Cho nên khi một thanh niên đó được thăng chức trưởng phòng,
ông bèn đến chúc mừng tặng lễ vật. Vị trưởng phòng trẻ tuổi này tất nhiên cảm ơn vô cùng, sẽ nảy sinh lòng báo đáp cho kẻ ban ơn. Ông giám đốc nói rằng: “Xí nghiệp nhỏ của chúng tôi có hôm nay hoàn toàn nhờ có quý công ty nâng đỡ, cho nên tôi tỏ lòng tri ân đôi với ông là cán bộ ưu tú của công ty. Đó là điều nên làm”.
Cho đến khi trưởng phòng lên Cục trưởng rồi giám đốc điều hành thì lòng vẫn mang ơn ông giám đốc xí nghiệp nọ. Vì vậy trong thời kỳ cạnh tranh giành giật hợp đồng gay gắt nhất, nhiều xí nghiệp phá sản nhưng xí nghiệp của vị giám đốc này vẫn làm ăn phát đạt. Đó là kết quả đầu tư quan hệ giao tế lâu dài của ông.
Nói tóm lại, thủ pháp thả câu dài của vị giám đốc xí nghiệp nọ quả rừng càng già càng cay. Kết bạn nhờ người phải có đầu tư nhìn xa thấy rộng, phải đầu tư lâu dài vào mục tiêu có triển vọng phục vụ lợi ích của anh. Khi buông câu dài phải có con mắt tinh đời nhận ra anh hùng trong đám hỗn quan hỗn quân để không đầu tư nhiều vào đối tượng bất tài vô tích sự mà mất cả chì lẫn chài.
2. Câu được cá rồi phải cho cá ăn
Ngươi ta thường nói câu được cá rồi không cần cho cá ăn nữa. Cách nhìn thiển cận này trái với n yên tắc câu cá lớn. Thử hỏi một con cá nhỏ mà không cho ăn thì làm sao nó thành cá lớn được.
Một người bạn đi Mỹ viết thư về nói rằng: “ở đây tôi không có điều kiện giao tiếp, rất khó gặp bạn bè. Đó đương nhiên vì tôi vừa đến Mỹ xa lạ, không quen biết nhiều. Ai cũng vậy. Gặp ngày nghỉ mọi người không ai ở nhà trừ khi bị ôm. Tôi thường gọi điện thoại cho bạn bè, đó là phương pháp kết bạn duy nhất. Không có việc gì tôi cũng cứ gọi điện thoại dù chỉ đê hàn huyên mấy câu hay kể đôi câu chuyện phiếm. Nhưng khi có việc chúng bạn lập tức gặp nhau. Ví dụ khi con tôi ốm, bèn gọi điện thoại cho bác sĩ Giang bạn của tôi. Ông ta lập tức lái xe vượt ngót trăm cây sô’ đến ngay, chẩn đoán cho cháu, nhận đinh cháu bị viêm ruột thừa, đưa cháu lên xe đến bệnh viện tiến hành phẫu thuật ngay.”.
Đọc bức thư này người ta cảm nhận thấy ngay ngày thường vô sự anh ta vẫn gọi điện thoại cho bạn bè nên khi có việc bạn đến giúp đỡ ngay.
Khi có việc tìm bạn thì ai cũng làm như thế nhưng khi không có việc mà vẫn tìm bạn thì mấy ai làm được. Thường có kinh nghiệm khi vô sự không quan hệ với người ta, lúc hữu sự muốn nhờ người ta tất trong lòng phân vân không biết người ta có vui lòng giúp đỡ hay không. Đó là cái kiểu thường ngày không thắp hương, khi tai họa cầu Phật.
Nước Pháp có cuốn sách cẩm nang của các chính trị gia nhỏ. Trong sách này dạy người nào muốn thăng quan tiến chức thì ít ra phải kết bạn 20 người có khả năng sẽ làm quan. Học thuộc lòng lý lịch của họ rồi sau tìm thời cơ lần lượt đi thăm họ, giữ mối quan hệ tốt với họ. Một khi mai sau trong số họ có người nào đó làm thủ tướng tất nhớ đến anh, phong cho anh làm bộ trưởng.
Thủ đoạn này tựa hồ không cao siêu lắm nhưng lại rất hợp với hiện thực. Hồi ký của một nhà chính trị nọ kể rằng, có một người được ủy quyền thành lập nội các rất lo lắng vì nội các ít nhất có bảy tám vị hàm bộ trưởng, làm sao kiếm ra những người như thế mà hợp với mình? Quả khó khăn vì người được đề cử ngoài việc phải có tài, có đức còn phải co quan hệ thân tình. Cho nên chỉ có thân tình thì mới được người ta cất nhắc. Nếu không dù cho anh tài cao hơn người thì người khác cũng không biết đến.
Con người hiện đại luôn luôn bận rộn không có thì giờ giao tiếp nhiều. Lâu ngay quên đi những người bạn chỉ gặp một lần. Tình bạn mỏng manh dễ phai mờ. Đó là điều đáng tiếc. Muốn được người ta quan tâm thì dù trăm công nghìn việc cũng không được quên thắt chặt tình cảm bạn bè.
Người Trung Quốc chế giễu kẻ gặp việc cần người là kẻ ngày thường không thắp hương, gặp việc ôm chân Phật, hữu sự hữu nhân vô sự vô nhân. Đó là những người tầm mắt vô cùng ngắn, vô cùng nông. Cho nên phải ngày thường thắp nhiều hương, khi có việc sẽ có người giúp đỡ, ngày tạnh kết bạn, ngày mưa mượn được ô. Người thật sự giỏi nhờ cậy người khác phải có tầm nhìn xa rộng, sớm có chuẩn bị chưa mưa đã chuẩn bị ô như vậy lúc cấp bách sẽ được người ta giúp đỡ. Chiêu đãi hay tặng lễ vật sao cho đúng phép, đúng lúc là cả một khoa học.
Sau khi người ta giúp đỡ, anh tặng lễ vật là điều tất nhiên. Nếu chưa nhờ cậy người ta mà anh mang tặng phẩm đắt tiền đến tất người ta phải suy nghĩ khác. Tặng lễ vật cho tổng giám đốc mới khác với tặng lễ vật cho tổng giám đốc cũ. Tặng lễ vật cho thượng cấp của anh này sắp điều đi nơi khác thì người ta rất cảm kích.
Có một ông đã từng làm tổng giám đốc công ty, cuối năm lễ vật, thiếp chúc tết tới tấp như tuyết rơi. Nhưng sau khi ông thôi giữ chức thì chỉ nhận được một vài tặng phẩm mà thôi, còn thiếp chúc tết thì không có cái nào. Trước thì khách đến nườm nượp nay nhà vắng như chùa Bà Đanh. Một hôm có một người bạn mang tặng phẩm đến, người này không được ông trọng thị khi còn làm tổng giám đốc. Khi người này đến thăm, ông bất giác rơi lê. Hai ba năm sau, ông được công ty mời làm cố vấn, tất nhiên người bạn đó được đề bạt trọng dụng. Khi không lợi lộc gì mà vẫn thăm hỏi cho nên ấn tượng đối với ông ta rất sâu sắc và nghĩ bụng rằng, khi nào có cơ hội nhất định báo đáp. Nay cơ hội đã đến, ông đã báo đáp và người bạn đó cũng được báo đáp.
Nói tóm lại, con người là vật hữu tình, ai ai cũng không thoát khỏi chừ “tình”. Trong giao tế, quan tâm đầu tư tình cảm của những bạn bè xung quanh là điều đáng làm. Nói một cách dân dã thì đó là bây giờ anh không câu được cá lớn thì anh phải nuôi các con cá nhỏ đặt nền móng cho tương lai. Nếu như giữ thái độ cá đã câu được không cần cho ăn thì có khả năng dẫn đến bạn bè ly tán. Cá lớn không câu được, cá nhỏ thì đói cả.
3. Giữ cho cá thèm mồi
Ban nhạc Con Sò của nước Anh ban đầu chỉ là một ban nhạc tỉnh lẻ không tên tuổi gì. Người ta quen mua các album âm nhạc nổi tiếng thế giới, không một chút quan tâm ban nhạc này.
Ông bầu của ban nhạc Con Sò là Abott có con mắt tinh đời thấy được tiềm năng của ban nhạc bèn quyết tâm cải thiện tình thế. Ông phái các trợ thủ đến các thành phố sản xuất băng nhạc tìm mua băng nhạc của Con Sò, cố ý hai ba lần trở lại hỏi mua ở những cửa hàng không có băng Con Sò. Ông lại còn đăng tin trên ti vi tìm địa chỉ mua băng nhạc Con Sò. Các băng nhạc mua về được cửa hàng của ông bán lại và phân phát đến các điểm bán băng nhạc khác. Nhờ vậy đã ngụy tạo được một cao trào giả tạo về sự đắt hàng của băng nhạc Con Sò Sau mấy tháng lặp đi lặp lại thủ đoạn này, ban nhạc Con Sò nổi danh như cồn nổi tiếng khắp nước Anh và lại còn lan cả ra nước ngoài.
Lưu hành rộng rãi là xu hướng tư duy và hành vi của mọi người.
Tư duy có thể tự nhiên hình thành, cũng có thể do con người tạo ra, thậm chí cố ý ngụy tạo ra. Danh tiếng của ban nhạc Con Sò là ngụy tạo.
Trong thương nghiệp, sự lưu hành rộng rãi lại càng quan trọng.
Sản phẩm được lưu hành rộng rãi thì sản lượng rất lớn đem đến lợi nhuận cao. Cho nên phù phép sáng tạo ra sự lưu hành rộng rãi của hàng hóa là cần thiết.
Chỉ cần làm cho người ta thèm ăn như hổ đói thì họ sẽ xô đến chen nhau tranh mua món ăn đó. Kỹ xảo làm cho người ta thèm muốn cốt ở chỗ không làm thỏa mãn hoàn toàn cảm giác của người ta khiến cho không thể không thèm muốn. Cần lưu ý thả câu phải chầm chậm, giật câu phải từ từ, mồi không nên để cá ăn no. Muốn đạt đến mục đích phải biết kích thích khẩu vị của khách hàng, khiến cho thèm muốn không dừng. Phải ngầm bảo khách hàng càng về sau càng ngon và đáp ứng dục vọng của họ một cách nhỏ giọt khiến cho họ tin rằng không phải anh nói phét. Cho nên họ bị kích thích không ngừng thì dục vọng cũng không ngừng trỗi dậy. Thế là anh đã dắt mũi được họ rồi.
Thử bàn về đàm phán. Cao thủ về đàm phán phải có 3 yếu lãnh sau đây:
1. Phản úng nhanh, nắm thời cơ lẹ.
Trong khi đàm phán phải luôn luôn cảnh giác, nhận biết các loại thời cơ khác nhau, lúc nào phải tỏ ra vẻ nhiệt tình, lúc nào phải lãnh đạm, lúc nào bộc bạch, lúc nào thần bí, lúc nào nói, lúc nào không nói, lúc nào cho, lúc nào lấy. Có nghĩa là chớp lấy mọi thời cơ thoáng qua.
2. Phải ẩn kín như người đi săn.
Đối mặt với đối thủ đàm phán chớ có biểu lộ nguyện vọng hay động cơ một cách rõ ràng. Người đàm phán phải giữ thái độ nửa vời như đồng ý mà như không đồng ý khiến cho đối phương lo lắng bất an, không biết được đàm phán có thể thành công hay không.
3. Giỏi làm cho người ta thèm khát.
Người ta thường quí cái gì khó có. Người mua không dễ dàng tán thưởng cái dễ mua được. Nếu anh thật sự muốn cho đối phương khoái chí thì phải làm cho đối phương qúy mỗi thứ hàng mua được. Ngoài việc không được nhượng bộ quá nhanh còn không được nhanh chóng đưa ra điều kiện phục vụ ưu đãi như giao hàng nhanh chóng hay tự mình chịu phí vận chuyển hay là theo quy cách của đối phương yêu cầu hay giảm giá hàng v.v. Dù rằng sẽ làm như thế thì cũng không được đồng ý quá nhanh, không được để cho khách hàng dễ dàng thắng qúa ngay mà để cho đối phương thắng lợi từ từ.
4. Có chí thì làm nên
Có một câu chuyện như sau:
Anh có biết áo kiểu Mexico không? Đó là một tấm vải khoét một lỗ. Anh có biết tôi mua chiếc áo này trong tình hình nào hay không? Từ nhỏ tôi đã không thích loại áo này, từ nhỏ đến lớn không bao giờ tôi nghĩ đến loại áo này ngay khi tôi đang ở Mexico cũng không hề muốn mua loại áo này mà rốt cuộc lại mua? Bảy năm trước tôi và vợ tôi đi du lịch Mexico.
Có một lần tôi thả bước dạo phố. Có một anh chàng lớn tiếng rao: “1200 pê xô một chiếc” Tôi không quan tâm cứ bước di. Anh chàng bèn bảo: “Được, được, xin hạ giá, đại hạ giá 1 000. 800 pêxô” Bấy giờ tôi mới bảo anh ta rằng: “Anh bạn, tôi thật tình cảm ơn lòng tốt của anh và cũng cảm phục tinh thần đeo bám của anh nhưug tôi không chút thích thú nào, xin anh tìm người khác cho!” Thậm chí tôi còn dùng tiếng Mexico hỏi anh ta: “Anh có hiểu không” Tôi quay đi song anh ta vẫn bám theo rót vào tai tôi “800 pêxô! 800 pêxo! Cứ như là anh ta và tôi bị xích chặt vào nhau vậy. Không nhịn được nữa, tôi rảo bước nhanh anh chàng hạ giá cũng rảo bước nhanh như tôi và đã hạ giá đến 600 pê xô. Gặp đèn đỏ chúng tôi đều phải dừng lại. Anh ta vẫn cứ lải nhải “600 pêxô! 600 pêxô” rồi ‘500 pêxô! 500 pê xô!. Được rồi, được rồi 400 pê xô vậy!” Đèn xanh, tôi nhanh chóng qua đường hy vọng có thể thoát khỏi anh ta. Khi tôi sắp quay đầu lại nhìn thử thì đã nghe bước chân của anh ta và “ông ơi, ông ơi, 400 pê xô!” Tôi cảm thấy toàn thân nóng ran, mồ hôi tuôn ra như suối, vừa mệt vừa khát. Hết sức chối tai. Tôi quay lại nghiến răng bảo anh ta: “Đồ trứng thối tôi không mua hàng của anh, cút đi ngay không được theo tôi nữa”. Hình như anh ta hiểu ý của tôi qua thái độ và ngữ điệu của tôi, như là tôi nói:
“Thôi, tôi thua rồi!” Nên anh ta noi: “Bán cho ông 200 pê xô” Tôi bảo anh ta: “Đưa áo đây tôi xem”. Tôi tự hỏi tại sao lại xem áo, tôi cần áo đó hay sao? Không tôi không cần, nhưng tôi đã mua. Về khách sạn thấy vợ tôi đang nằm đọc báo tôi đắc thắng nói rằng: “Một nhà đàm phán đại phương đòi 1200 pêxô chiếc áo này nhưng một nhà đàm phán quốc tế là người đang đi du lịch với em đây đã chỉ dùng 170 pêxô hoàn thành giao dịch”. Vợ tôi tỏ vẻ khinh thường nói rằng: “Hừ, thật hay. Em cũng mua một chiếc áo y như chiếc áo anh mua mà chỉ có 150 pê xô, đang treo trong tủ kia kìa!’.
Chàng trai bán áo có thủ đoạn cao siêu quá, hạ giá 7 lần, lòng nhẫn nại của anh ta còn đáng giá hơn người đi câu.
5. Thường thức cơ bản của câu cá: thấy mồi không thấy lười câu
Từ thế kỷ 1 7 – 1 8 nước Đức ở trong tình trạng chia năm xẻ bảy phong kiến cát cứ. Mỗi bang lớn nhỏ đều có chính quyền riêng gây trở ngại lớn cho sự phát triển kinh tế tư bản chủ nghĩa. Nửa đầu thế kỷ 19, khi nước Phổ đã phát triển thành một vương quốc hùng mạnh nhất trong các bang, sau khi Bitmark lên cầm quyền bèn quyết tâm thống nhất nước Đức.
Bitmark thấy tình hình quốc tế lúc bấy giờ vô cùng thuận lợi cho nước Phổ. Nước Nga đã suy yếu sau chiến tranh Crime chưa hồi phục được. Nước áo kẻ đối đầu của nước Phổ đã câu kết với Anh, Pháp không ủng hộ Nga cho nên khi chiến tranh Crime kết thúc thì quan hệ Nga, áo xấu đi mâu thuẫnn ở Balcan ngày càng gay gắt cho nên áo không thể hi vọng vào sự ủng hộ của Nga. Nước Pháp bấy giờ đang hùng cường, nhưng Anh sợ Napoleon bá chiếm châu âu nên ủng hộ nước Phổ để khống chế nước pháp. Napoleon thì mong Phổ – áo đánh nhau chuẩn bị khi hai nước đã mệt mỏi thì ra tay ngư ông đắc lợi Bitmark nhận thức đầy đủ tình thế đó quyết định lợi dụng mâu thuẫn giữa các nước đang gay gắt tiến hành thủ đoạn ngoại giao cô lập kẻ địch dần dần đa anh bại từng nước. Áo cũng là một trong những nước hùng cường trong các bang nước Đức ngầm tranh quyền lãnh đạo thống nhất với nước Phổ, muốn thống nhất nước Đức thì bước thứ nhất là thanh toán nước Phổ. Để cô lập nước Ao Bitmark thực thi một thủ đoạn ngoại giao siêu đẳng là đầu tiên liên hiệp với áo. Cuối năm 1863 quân đội Đan Mạch tiến vào hai nước liên bang của Đức là Công quốc Hexinki và công quốc Scandinavia. Bitmark lấy đó làm lý do lôi kéo áo làm đồng minh đánh Đan Mạch làm cho Áo suy yếu. Còn Áo thì mưu toan nhân cơ hội này chia cắt lãnh thổ công quốc Henxinki, không cho Phổ độc chiếm, cho nên áo đồng ý liên minh với Phổ đánh Đan Mạch. Sau khi chiến tranh thắng lợi, Phổ chiếm Scandinavia đem Henxinki rộng lớn hơn chia cho Áo. Áo phấn khởi nhận ngay không ngờ đó là miếng mồi câu thần diệu của Bitmark.
Bitmark đã mắc ba lưỡi câu vào miếng mồi này một cách tài tình khiến cho Áo không nhận ra.
Thứ nhất, liên hiệp với Áo và rồi sẽ cô lập Áo. Một khi Phổ đánh áo thì đan Mạch sẽ không giúp áo cho nên hậu phương của Phổ không có vấn đề phải lo lắng.
Thứ hai, trong khi đánh Đan Mạch thì Bitmark tìm hiểu được thực lực quân đội đặt cơ sở cho việc chiến thắng áo sau này.
Thứ ba, chia Henxinki cho áo để tạo cơ gây chiến với áo sau này bởi vì xưa nay Henxinki chưa bao giờ thuộc Áo mà lại không chung biên giới với Áo, về danh nghĩa chia Henxinki cho áo kỳ thực Áo khó lòng thống trị có hiệu quả công quốc này.
Bitmark rất giỏi mượn lãnh thổ nước khác làm mồi câu nhử cho nước khác thèm muốn hứa sẽ chia cho nước nào mà có lợi cho Phổ.
Vừa kết thúc chiến tranh với Đan Mạch, Bitmark lập tức sách hoạch đánh áo. Ngoài việc chuẩn bị chu đáo về quân sự ra còn chuẩn bị cả về ngoại giao, điểm mấu chốt là tranh thu Pháp trung lập trong cuộc chiến Phổ – Áo Để đạt được mục đích nay, Bitmark lại dùng phương pháp mượn hoa cúng Phật làm thủ đoạn ngoại giao, ngầm khiến Pháp hiểu là sau khi kết thúc chiến tranh thì Phổ sẽ cắt một số đất “bồi thường” cho Pháp. Pháp vốn muốn chờ xem cuộc chiến tranh Phổ áo nay chiến tranh chưa diễn ra mà chiến lợi phẩm đã dâng đến miệng rồi, đương nhiên đồng ý trung lập. Sau khỉ đã khiến cho Pháp trung lập rồi Bitmark lại liên minh với ý kẻ thù của áo chuẩn bị đánh áo từ hai hướng,cx một nam (ý) một bắc (Phổ)
Sau khi đã chuẩn bị chiến tranh xong, Bitmark đưa vấn đề Henxinki ra làm cớ khai chiến. Đầu tháng 6 năm 1866, Phổ nêu ra vấn đề nghị viện Henxinki do áo cai trị đã đơn phương thảo luận vấn đề địa vị tương lai cua khu vực này là phá hoại hiệp nghị giữa Phổ và áo, Ngày 8 tháng 6 Bitmark phái quân đội tiến công Henxinki. Đương nhiên áo không thể nhịn được nên ngày 17 tháng 6 tuyên chiến với Phổ. Cùng ngày Bitmark cùng nước ý đồng thời tuyên chiến với áo. Như vậy dùng mồi câu nhử cá cắn câu thường phải làm cho cá thấy mồi không thấy lưỡi câu. Ngoài nhân tố ham lợi ra, con người đều rất phấn khởi khi có người dâng món ăn tận miệng, chia thịt mang đến tận nhà. Tâm lý này đã khiến cho họ mắc câu một cách mù quáng.
Thời Hoàn Đế nhà Đông Hán một trong Thập Thường Thị là hoạn quan Trương Nhượng có công giúp Hoàn Đế đoạt ngôi vua nên được phong tước hầu, nắm lấy triều chính một tay che mặt trời. Đề bạt thuyên chuyển đều do một tay Trương Nhượng quyết định. Vì vậy người ta chen kín cửa nhà ông ta. Những người mưu cầu mua quan tước tìm trăm phương ngàn kế tiếp cận Trương Nhượng.
Bấy giờ có một phú thương tên là Mạnh Luân theo thuyền hàng đến Bắc Kinh thấy tình hình đó nảy ra một cách kiếm tiền. Mạnh Luân điều tra biết Trương Nhượng lo hầu hạ hoàng đế trong cung nên ở nhà có một quản gia trông coi việc nhà, ai muốn gặp Trương Nhượng đều phải nhờ ông này bố trí. Mạnh Luân bèn tìm hiểu ông quản gia này xem hàng ngày đi tửu quán nào thì đến trước chờ sẵn, ở dó tìm cách tiếp cận, may quá hôm đó quản gia Long rượu xong lại quên mang tiền theo. Chủ tửu quán là chỗ quen bảo ngày mai mang đến trả cũng được. Lúc đó Mạnh Luân nhanh chóng bước tới trả tiền rượu cho quản gia. Quản gia cảm kích, hai người bèn chuyện trò với nhau. Miệng lưỡi con buôn như bôi mỡ chẳng mấy chốc đa hàng phục được quản gia, biến thành tri kỷ của quản gia.
Cá đã cắn câu, Mạnh Luân tiếp tục tấn công chi khá thiếu tiền cho quản gia. Cuối cùng thì quản gia cũng thân ngượng bèn hỏi có yêu cầu gì. Mạnh Luân trong trắng như mở cờ nhưng không để lộ ra ngoài vội nói không có yêu cầu gì chỉ là kết bạn mà thôi. Quản gia khẩn khoản hứa hết sức giúp đỡ, Mạnh Luân bèn nói rằng: ” Không yêu cầu gì khác, nếu ông không lấy làm hhó chịu thì xin ông chắp tay bái tôi một lần trước mặt mọi người. Quản gia vốn là kẻ nô tài, chắp tay bái người đã quen, khó khăn gì nên nhận lời ngay. Lần này Mạnh Luân chỉ câu cá để làm mồi câu mà thôi, cuộc câu thật sự sẽ sắp diễn ra. Ngày thứ hai? Mạnh Luân đến trước phủ đệ Trương Nhượng. Bọn tiểu nhân cầu xin thăng quan tiến chức đã đông đặc chờ quản gia thu xếp cho gặp Trương Nhượng. Mặt trời đã lên cao, quản gia mới cùng với mấy tiểu nô tài ra mở cửa tiếp khách. Khách chen nhau ùa lên. Quản gia đứng ở cửa thấy Mạnh Luân đang ở đàng sau mọi người, không nuốt lời, dẫn bọn tiểu nô tài rẽ đám đông đến trước mặt Mạnh Luân cúi đầu chắp tay bái một bái mời Mạnh Luân vào phòng khách. Bọn người đang đợi chờ đều kinh hoàng, vị quản gia vênh váo lại cung kính Mạnh Luân như thế, chắp quan hệ của Mạnh Luân với Trương Nhượng không tầm thường. Thế là bọn họ quay lại tìm Mạnh Luân thay vì tìm quản gia Lễ vật dâng lên hàng đống, chỉ mười ngày đã thu được mấy vạn đồng. Một đêm tối trời, Mạnh Luân trốn đi về tỉnh khác buôn bán, kết thúc một chuyến câu.
