BARBARA CORCORAN
Barbara Cororan là người sáng lập công ty The Corcoran Group – công ty bất động sản hàng đầu tại New York. Bà còn là tác giả của các cuốn sách: “Sử dụng những gì bạn có”, “Những bài học kinh doanh khác tôi học được từ mẹ”, “Nếu bạn không có bộ ngực lớn, hãy thắt ruy băng lên bím tóc”
(Trích từ cuốn “Nếu bạn không có bộ ngực lớn, hãy thắt ruy băng lên bím tóc” của Barbara Corconan, nhà xuất bản Penguin Group. Sử dụng với sự cho phép của Barbara Corcoran.)
Câu chuyện về việc kinh doanh triệu đô của tôi bắt đầu như thế này: Tôi vay bạn tôi một nghìn đô la. Thực ra, không phải tôi vay mà là anh ấy đưa cho tôi. Và anh ấy không chỉ là một người bạn mà còn là bạn trai của tôi. Khi tôi chuyển tới căn hộ đầu tiên của mình tại đường 86 Tây với hai người bạn cùng phòng nữa, tôi có một nghìn đô la để mở một công ty bất động sản.
Điều đó có vẻ quá đơn giản. Dường như chẳng có gì là viển vông! Trong một ngày, tôi có thể cho thuê hai, thậm chí là ba căn hộ và cứ chủ nhật thứ hai hàng tháng, chúng tôi lại có một khoản lợi nhuận nhất định. Tôi nói với đồng sự, cũng chính bạn trai tôi – Ramóne Simóne rằng: “Phần còn lại sẽ là lợi nhuận.” “Và chúng ta sẽ chia đều khoản lợi đó.” – anh ấy nói với tôi như vậy. Và cũng gần như là chúng tôi chia đều khoản lợi đó: 49% cho tôi và 51% cho anh ấy. Anh giải thích với tôi rằng, sau cùng thì anh mới chính là người mạo hiểm với tiền của mình.
Lần đầu tiên Ramóne bước vào quán Fort Lee Diner, tôi đang lau dọn quầy thu tiền của quán. Đó là một tối yên tĩnh. Trong quán chỉ có vài khách hàng đang ăn tối, một vài người phục vụ và Gloria. Tất cả chỉ có vậy. À không, Gloria còn có hai cô bạn tròn trịa, dễ thương nữa. Gloria có hình dáng rất giống với Dolly Parton với mái tóc bạch kim uốn thành từng lọn mềm mại và ngọt ngào. Cô có bộ ngực thật đặc biệt. Nó có sức mạnh cuốn hút những người đàn ông trên phố, khiến họ phải bước vào quán, ngay cả khi họ không hề đói chút nào. Cô có khả năng mang cùng một lúc sáu tách cà phê trên bộ ngực đó mà không bao giờ làm rớt một giọt cà phê.
Gloria và cặp đôi sôi nổi của mình đã khiến quán Fort Lee Diner trở nên nổi tiếng. Việc xem chị em sinh đôi nhún nhảy quanh quán trong khi ăn tối đã trở thành một thói quen lý thú với các thực khách tại quán Fort Lee Diner. Tôi xem họ làm việc trong khi lau dọn cái bàn phoóc mi ca ở trước mặt, cố gắng cảm thấy mình đang rất bận rộn. Cánh cửa hai lớp bằng nhôm ở phía cuối căn phòng mở ra và định mệnh của tôi bước vào. Tôi biết rằng trước khi tôi nhìn lên thì anh ấy đã ở đó rồi. Với nước da sậm màu và mái tóc đen huyền, trông anh không giống với những khách hàng là dân lao động thường tới quán. Trong bộ quần áo phi công màu xanh, trông anh thật khác lạ. Chắc anh tới từ một miền đất xa xôi nào đó, hoặc chí ít thì cũng là ở bên kia sông – tôi nghĩ thầm.
Anh gọi một tách trà và trong khi tôi chạy ra, chạy vào, va vào cánh cửa nhà bếp, anh ngồi nhấm nháp tách trà, dường như không cử động và chỉ nhìn tôi làm việc… Ramóne nói với tôi rằng anh tới từ “Basque Country”. Tôi không biết liệu Basque có phải là một thị trấn ở New Jersey hay không và tôi đoán rằng, vẻ mặt tôi khi đó đã tự tố cáo tôi. Anh nói với tôi, nó không ở Tây Ban Nha. “Basque Country” là một tổ chức hành chính cao hơn của xã hội Pháp – Tây Ban Nha.
Anh đặt 65 xu lên bàn tính tiền và đề nghị được đưa tôi về nhà. Tôi chẳng cần suy nghĩ nhiều trước hai sự lựa chọn: một là đi bộ qua 5 toà nhà để đến điểm đỗ chuyến xe buýt số 8 ở đại lộ Lomoine và hai là được anh chàng tới từ Basque Country đưa về nhà. Tôi trả lời rất nhanh chóng: “Tôi nghỉ làm lúc 10 giờ.”
Sau ca làm việc, tôi chạy hai bậc một xuống cầu thang dẫn lên phòng ăn tối. Ramóne đậu xe ở phía cuối. Anh lái chiếc xe hiệu Lincoln Continental màu vàng, giống màu hoa của cây mao lương, loại có phần sau gồ lên như cái bướu. Tôi mở cửa xe và chui vào chiếc xe khác lạ nhất so với những chiếc xe tôi từng đi. Ghế ngồi êm như bột phấn rôm trẻ em dưới tay tôi và có vẻ như chúng rất đắt tiền. Nó khác xa với những cái ghế cứng trên chiếc xe màu xanh của bố… Gia đình tôi rất ghét Ray , đặc biệt là mẹ tôi. Điều này khác hẳn với vẻ hiếu khách hàng ngày của bà. Bà muốn hiệp sĩ Bóng đêm phải biến ra khỏi nhà càng nhanh càng tốt. “Anh ta quá già so với con”, đó là tất cả những gì mẹ tôi nói sau khi Ray bước ra khỏi nhà tôi. Còn những điều mà bà không nói ra với tôi thì đang gào thét một cách ồn ào trong sự im lặng.
Hàng đêm, Ray đợi tôi ngoài phòng ăn tối của cửa hàng và chở tôi về nhà. Tôi đoán rằng bạn có thể nghĩ chúng tôi đang hẹn hò với nhau, mặc dù bản thân tôi không cho rằng đó là những cuộc hẹn. Anh nói với tôi anh là một nhà phát triển bất động sản cỡ lớn và trừ căn nhà của tôi ra, tất cả các ngôi nhà ở New Jersey đều do anh xây dựng. Tôi cũng biết rằng anh hơn tôi 15 tuổi, đã ly dị và có 3 con gái. Với tôi, đó là tất cả những gì liên quan tới một mưu đồ.
Một vài tháng sau, Ray nói rằng một cô gái thông minh như tôi cần được sống ở một thành phố lớn. Và để giúp tôi bắt đầu, anh đề nghị sẽ trả một tuần tiền phòng ở khách sạn Barbizon giúp tôi. Để không bị mẹ làm mất tinh thần, tôi chấp nhận ngay lời đề nghị của anh và gói ghém một ít đồ đạc của mình…
Ray đưa cho tôi một ít tiền để tôi đi mua một bộ quần áo “thật New York”. Tôi mua một bộ màu đỏ tía. Tôi bước ra khỏi cửa hiệu Bloomingdale’s, đỏ tía từ trên xuống dưới. Tôi đi ngược lên phía đại lộ Lexington, vừa đi vừa hát: “Này em, cô gái miền Georgy, đang nhún nhảy bước đi trên đường, vô tư không suy nghĩ… ”Tôi biết trông tôi rất ổn và tôi chỉ cần có hai thứ nữa để ở lại New York: một công việc và một căn hộ.
Sáng hôm sau, tôi diện bộ quần áo màu đỏ tía đi phỏng vấn. Tôi muốn xin vào làm lễ tân ở công ty Giffuni Brothers tại toà nhà 81 và 83. Thelma, người phỏng vấn tôi, nói với tôi rằng anh em nhà Giffuni là hai chủ đất giàu có. Hai người này sở hữu hàng chục lô nhà tại Manhattan và Brooklyn. Cô nói công việc chính của tôi là chào tất cả các khách hàng gọi điện tới công ty bằng một câu duy nhất: “Xin chào! Đây là công ty Giffuni Brother.”
Đến cuối ngày hôm đó, tôi đã được nhận vào làm tại vị trí lễ tân và tới cuối tuần, tôi đăng tin quảng cáo trên Village Voice để kiếm một căn hộ cách văn phòng làm việc khoảng 3 dãy nhà và tìm thêm hai bạn nữ ở cùng để chia tiền thuê phòng. Tôi rời khách sạn Barbizone.
Công việc tại Giffuni Brothers giúp tôi làm quen với kinh doanh bất động sản ở Manhattan. Tôi mặc bộ quần áo màu đỏ tía tám ngày trong tuần và có lẽ, một ngày tôi phải nói tới tám trăm lần câu: “Xin chào! Đây là công ty Giffuni Brothers”. Sau vài tháng làm việc tại Giffuni Brothers, tôi háo hức trình bày với Ray một kế hoạch kinh doanh “không hề hão huyền” để cứ Chủ nhật, thứ Hai hàng tháng lại kiếm được một khoản lợi nhất định. Và anh đưa cho tôi 1.000 đô la để bắt đầu xây dựng công ty bất động sản của mình. Chúng tôi trở thành bạn làm ăn và đặt tên công ty là Corcoran – Simone. Ông chủ cũ của tôi, Joseph Giffuni, nói rằng nếu tôi có thể tìm người tới thuê các căn hộ của ông, ông sẽ trả cho tôi khoản hoa hồng bằng toàn bộ tiền thuê của một tháng. Ông cho tôi xem danh sách nhà cho thuê và tôi chọn cho mình căn hộ 3K, căn hộ rẻ nhất chỉ có 1 phòng ngủ.
Tôi tạm dùng chiếc ghế sô pha mà cô bạn cùng phòng mượn của bố mẹ để làm văn phòng của công ty Corcoran – Simone. Chiếc điện thoại Princess màu hồng mới được lắp đặt, nằm câm lặng trên chiếc bàn gỗ gụ hai tầng trong khi tôi lờ đờ đưa mắt liếc mục phân loại của tờ New York Times. Theo tính toán của tôi, có tất cả 1.246 căn hộ có 1 phòng ngủ được quảng cáo cho thuê. Các mục quảng cáo đó dài năm đến sáu dòng và giá cho thuê của các căn hộ đều nằm trong khoảng từ 320 đến 380 đô la một tháng. Tôi chú ý tới các quảng cáo nghe có vẻ hấp dẫn nhất với những dòng tít lớn hơn, đậm hơn, ví dụ như: “FABULOUS 3!”, “RIV VU 1 BR”, “TRIPLE MINT?” và theo sau là hàng loạt những ưu thế được liệt kê.
Tôi tính toán các con số trên cuốn sổ viết tốc ký và nhận ra rằng, những quảng cáo lớn đó vượt quá ngân quỹ của mình. Tôi quyết định chỉ đăng quảng cáo của mình với độ dài ít hơn 4 dòng để khoản tiền 1.000 đô la của Ray có thể chi tiêu trong vòng 1 tháng. Nhưng làm thế nào – để mục quảng cáo nhỏ bé của tôi thật nổi bật giữa hàng loạt những quảng cáo khổng lồ, bắt mắt kia, và làm thế nào tôi có thể thu hút sự chú ý của bạn đọc – tôi tự hỏi mình như vậy.
Tôi vươn vai, không nhìn vào tờ báo nữa và nghĩ về những ngày còn làm ở quán Fort Lee Diner. A, Gloria! Bây giờ thì cô ấy chính là mánh lới để quảng cáo. Ngày đầu tiên làm việc ở quán, tôi đã nhận thấy Gloria có một tài sản mà tôi chẳng bao giờ có được. Tối hôm đó, tôi về nhà và quấy rầy mẹ với câu chuyện của mình: “Mẹ ơi, khi tụi con không bận việc thì quầy tính tiền của con gần như vắng tanh. Ngay cả khi quầy của Gloria đã đông nghẹt người, các chàng trai vẫn cứ yêu cầu được ngồi với Gloria chứ không phải con.”
“Barbara Ann, con có cá tính rất tuyệt vời” – mẹ tôi nói trong khi vừa cắp em Florence bên hông, vừa phơi tấm khăn trải giường lên dây phơi. “Con phải học cách sử dụng những gì mình có. Khi con không có bộ ngực lớn, tại sao con không buộc thêm những dải ruy băng lên bím tóc và cư xử ngọt ngào như con vẫn thường làm hàng ngày?”
Và đó chính là những gì mà Ray tìm thấy ở tôi hai năm sau: thắt dây ruy băng trên tóc, một sự độc đáo, hấp dẫn bên cạnh quả bom tóc vàng, eo nhỏ, ngực lớn tại quán Fort Lee. Tôi coi như mình đã chiến thắng khi một người khách hàng bước vào quán và yêu cầu được ngồi với “Bím tóc”. Mẹo nhỏ đó đã kéo họ tới quầy của tôi và cách nói chuyện ngọt ngào của tôi khiến họ muốn quay trở lại.
Ngồi một mình trong phòng với tờ New York Times trải rộng trên đùi, tôi nghĩ về lời khuyên của mẹ trong việc cạnh tranh với Gloria và tôi biết, tôi cần một cái gì đó để thu hút sự chú ý vào căn hộ 3K. Tôi tự hỏi bản thân mình: Làm thế nào để “thắt một dải ruy băng” cho căn hộ chỉ có 1 phòng ngủ trong phạm vi ít hơn 4 dòng quảng cáo và làm thế nào cho nó trở nên thật khác biệt so với 1.246 căn hộ khác cũng được đăng quảng cáo?
Tôi hít một hơi thật sâu và nhấc chiếc điện thoại Princess màu hồng lên. “Chào ông Giffuni. Tôi đã suy nghĩ về căn hộ có 1 phòng ngủ trên tầng 3 của ông và tôi nghĩ, tôi có cách để cho thuê căn hộ đó với giá cao hơn giá cũ là 20 đô la mỗi tháng.” Tôi đã thu hút được sự chú ý của ông. Tôi nói với ông căn hộ 3K giống các căn hộ có 1 phòng ngủ khác trong mọi toà nhà ở thành phố New York như thế nào và tôi thuyết phục ông rằng, nếu xây một bức tường để ngăn phòng khách với góc bếp, ông đã có một cái gì đó thật khác biệt! Ông Giffuni lưỡng lự và suy nghĩ về đề nghị của tôi rồi nói rằng ông sẽ cho xây bức tường đó ngay trong tuần. Tôi gọi điện để đăng tin quảng cáo.
Chủ nhật sau, quảng cáo dài 4 dòng (2 dòng in đậm) đầu tiên của tôi đã xuất hiện trên tờ New York Times:
1 PN + Phòng nhỏ 340 đô la
Barbara Corcoran
212.355.3550
Đó không phải là một quảng cáo lớn như những mẩu quảng cáo khác, nhưng rõ ràng là nó có cái gì đó hơn hẳn. Tại sao một người nào đó lại có thể thuê căn hộ 1 phòng ngủ trong khi cũng với giá như vậy, anh ta có thể thuê được căn hộ có 1 phòng ngủ và 1 phòng nhỏ nữa?
Cũng trong ngày chủ nhật đó, khách hàng bắt đầu gọi điện cho tôi. Và tới ngày thứ hai, tôi đã cho thuê được căn hộ đầu tiên.
Bài học thứ nhất của mẹ: Nếu con không có bộ ngực lớn, hãy thắt ruy băng lên bím tóc. Đó chính là bài học về Sử dụng những gì mình có.
Tôi không có bộ ngực lớn nhưng tôi rất dễ thương, có nụ cười thu hút và có tài ăn nói. Tất cả những gì tôi cần là gợi ý của mẹ để sử dụng chúng như là lợi thế của mình. Đó là bài học đầu tiên của tôi trong kinh doanh.
Mặc dù căn hộ mà tôi đăng quảng cáo chẳng rộng hơn bất cứ căn hộ nào cũng được đăng vào buổi sáng chủ nhật đó nhưng quảng cáo của tôi đã thu hút được sự chú ý vì nó có thêm một thứ, đó là một phòng khác nữa. Quảng cáo “1PN + 1 Phòng nhỏ” của tôi khiến khách hàng tập trung vào điểm: họ sẽ có thêm nhiều lợi ích từ việc có thêm không gian. Và việc có quá nhiều cuộc gọi hỏi về căn hộ đăng quảng cáo của tôi cho tôi đã thấy tiếng vang lớn hơn trong mẹo quảng cáo của mình.
Nghệ thuật bán hàng tốt chính là phát huy tối đa những điểm mạnh và hạn chế đến mức thấp nhất những điểm yếu. Mặc dù trong cuộc cạnh tranh, có những ưu thế mà bạn không có nhưng đó không phải là vấn đề. Điều quan trọng là bạn phải xác định được và sử dụng những gì bản thân mình có.
