RICHARD COURTNEY
Richard Courtney – tác giả của cuốn “Người mua là kẻ nói dối và người bán cũng vậy” – là nhà môi giới hàng đầu của công ty Fridrich and Clark Realty’s Music Row tại Nashville, Tennessee. Ông là thành viên Ban Giám đốc của Hiệp hội quốc gia những người kinh doanh bất động sản và đã được nhận Giải thưởng của Tổng thống vì những đóng góp của ông trong lĩnh vực lập pháp
Karl Haury, một trong những nhà cải cách trong việc xây dựng chế độ công quản tại Nashville những năm 1960 đã khuyên tôi nên chấp nhận lời đề nghị đầu tiên như thể nó là lời đề nghị cuối cùng. Lý do nghe có vẻ khá nực cười: Lời đề nghị đầu tiên chính là lời đề nghị tốt nhất.
Ban đầu, tôi chẳng tin lời khuyên đó chút nào. Lúc đó tôi còn trẻ, chưa có kinh nghiệm và tự phụ nên tôi và một số khách hàng – những người muốn bán tài sản – tin tưởng rằng vẫn còn rất nhiều những lời đề nghị tốt hơn sau lời đề nghị đầu tiên. Nhiều người bán cảm thấy rằng, nếu chấp nhận bán tài sản ngay lời đề nghị đầu tiên, vẫn còn vô số những người có thể trả giá cao hơn. Tuy nhiên, giá của tài sản không chỉ phụ thuộc vào giá trị của nó mà còn phụ thuộc vào nhu cầu bán của người chủ. Vì vậy, sau một thời gian, rất nhiều người chủ từ chối những lời đề nghị ban đầu sẽ phải gặp lại tôi và hỏi: “Có chuyện quái gì xảy ra với người đề nghị mua cách đây ba tháng vậy?” Lúc đó, tôi buộc phải trả lời rằng: “Họ đã mua ngôi nhà khác, mặc dù họ không thích ngôi nhà đó bằng ngôi nhà của ông. Thật đáng tiếc là chúng ta đã không thực hiện được vụ làm ăn đó.”
Người bán cần trân trọng, quan tâm và đánh giá cao lời đề nghị đầu tiên. Hãy thảo một bản thương lượng giá, nhưng nhớ là phải vừa mức, phải chăng. Lời đề nghị được đưa ra trong ngày đầu tiên chào bán ngôi nhà trên thị trường sẽ có giá trị hơn bất cứ lời đề nghị nào sau đó. Có thể sẽ không có một lời đề nghị nào nữa không được đưa ra, cho đến khi giá của ngôi nhà hạ xuống một mức nào đó. Chấp nhận lời đề nghị đầu tiên, tức là bạn đã đạt được mục tiêu đầu tiên của mình – tìm được một người mua thực sự quan tâm. Và lúc ấy thì hãy bán ngôi nhà đó.
