ROBERT L. FREEDMAN
Robert L. Freedman là Chủ tịch và CEO của công ty bất động sản GVA Williams – công ty thương mại chuyên môi giới, tư vấn và xây dựng chiến lược, trụ sở tại thành phố New York. Ông là người phát triển tổ chức GVA Worldwide, một tổ chức hỗ trợ vốn cho 120 tổ chức thương nghiệp trên 5 lục địa
Là một nhà môi giới bất động sản trẻ vào những năm 1970, tôi kinh doanh dựa trên một phương pháp gọi là vận động – tìm ra các triển vọng kinh doanh một cách ngẫu nhiên và dựa trên sự tự nguyện của khách hàng. Tôi môi giới các ngôi nhà cho thuê loại vừa và nhỏ trong trung tâm thị trấn Manhattan và tôi đã đạt một trình độ nghề nghiệp nhất định, giúp cho chủ nhà vượt qua các rắc rối trong việc ký kết hợp đồng. Tôi xác định các ngôi nhà phù hợp, các điều khoản đàm phán và những điều kiện mà cả chủ nhà và người thuê đều chấp nhận được, trừ một điều đáng lưu ý – vấn đề bảo đảm quyền được thuê nhà. Hầu hết những khách hàng muốn thuê nhà đều là những người có điều kiện kinh tế eo hẹp và việc bảo đảm quyền được thuê ngôi nhà nổi lên như một yếu tố quan trọng, quyết định sự thành bại của giao dịch. Chủ đất tỏ ra rất miễn cưỡng khi cho những người có kinh tế eo hẹp như vậy thuê nhà vì họ không có đủ khả năng kinh tế để đảm bảo và do đó, cũng không thể thuyết phục ngân hàng phát hành thư tín dụng. Do sự khó xử này mà có nhiều hợp đồng không thể chốt được.
Đặt ra mục tiêu cao. Trong buổi tổng kết cuối năm, giám đốc kinh doanh của tôi nói rằng ông ta rất hài lòng về đạo đức nghề nghiệp, sự sáng tạo, hiệu quả công việc và tinh thần thầu khoán của tôi. Tất cả những đặc tính đó đều được phản ánh qua những gì tôi đã làm. Xem xét kỹ lưỡng hơn diện mạo và tác phong của tôi, ông ta thốt lên: “Này, mẹ anh không mua cho anh những chiếc cà vạt giá 50 đô (đồng đô la năm 1974) để làm việc với những người thuê nhà nhỏ bé (…) mà chưa ai từng biết tới đâu nhé.”
Lời nhận xét này cũng có cái lý của nó. Ông muốn nói rằng tôi hãy nâng tầm nhìn của mình lên, hãy mua loại nhà kiểu Fortune 500, thực hiện các giao dịch lớn hơn vì ông tin rằng tôi có thể cạnh tranh được ở mức độ đó. Điều này làm thay đổi động lực kinh doanh của tôi và giúp đẩy tôi lên cao hơn.
Tin vào trực giác của bạn. Tôi cũng học được một bài học lớn nữa đó là phải biết tin vào trực giác của mình. Chúng ta có thể đưa ra một ví dụ cổ điển để minh chứng cho điều này. Đó là ví dụ về một viện tài chính lớn đã lấy lại toà nhà chiểu theo chứng thư, thay cho việc tịch biên tài sản thế nợ.
Viện tài chính này đã định giá toà nhà là 6 triệu đô la rồi chuyển nhượng nó cho một công ty con và chi nhánh phát triển bất động sản của viện. Toà nhà 24 tầng – xây vào khoảng năm 1911 với tổng diện tích 230.000 feet vuông – có vị trí nằm ngay tại trung tâm khu vực thuộc Dự án tái phát triển đường 42. Nhà thầu của dự án là một cơ quan bán chính phủ có tên là New 42. Tuy nhiên, ngôi nhà nằm ngoài phạm vi của khu vực công. Cũng cần phải lưu ý thêm rằng, đường 42, nằm giữa đại lộ 7 và 8, chính là hình ảnh minh hoạ cho khu vực thành thị đã bị phá huỷ và tàn rụi.
Những khách hàng của chúng tôi nhận được một lời đề nghị và miễn cưỡng mua toà nhà với giá 18 triệu đô la. Họ muốn được chúng tôi tư vấn, để bán toà nhà và chuyển nó ra khỏi danh sách của công ty.
Chúng tôi đầu tư vào tài sản đó và hoãn kế hoạch với New 42 lại. Vào thời gian này, dịch vụ cho thuê văn phòng ngày càng phát triển và thị trường ấy bắt đầu lan sang cả đường 42. Hai khu nhà lân cận với khu nhà của chúng tôi – Rạp hát New Amsterdam và The Forest City Ratner Project đang được đàm phán với hãng Disney và Madame Tussaud’s. Mặc dù toà nhà không phải là nơi được qui hoạch vào đất thành phố nhưng đó là cửa ngõ dẫn tới các di tích lịch sử quốc gia và do đó có đủ điều kiện để được khấu trừ thuế.
Tôi hỏi người quản lý cao nhất của khách hàng xem liệu chúng tôi có thể tham gia vào dự án với tư cách là thành viền chính chứ không phải là người môi giới. Họ từ chối với lý do là xung đột về lợi ích. Nhưng khi chúng tôi trình bày viễn cảnh phát triển và một kế hoạch có thể tạo ra một khoản lợi nhuận khổng lồ, họ rất chăm chú và quan tâm.
Chúng tôi bắt tay vào thực hiện dự án, trước tiên là xây các cửa hàng bán quần áo ở các tầng trên. Khu nhà thuê sẽ tập trung vào lĩnh vực giải trí, điều này khá phù hợp với đặc điểm ngôi nhà và khu tái đầu tư cho giải trí thành thị. Chúng tôi và khách hàng đều đánh giá mục tiêu của dự án là “công bằng thương hiệu” cho những người thuê tiềm năng, cũng như chi phí chuyển giao bất động sản.
Sau khi xác định được các mục tiêu, chúng tôi liên hệ với các CEO và ban quản trị chứ không phải là ban Liên hiệp bất động sản. Chúng tôi huy động toàn bộ ngân sách quảng cáo (khoảng 100.000 đô la) cho một phương tiện truyền thông duy nhất – chương trình tạp kỹ, chương trình được coi là cuốn “Kinh thánh” của công nghiệp giải trí. Chúng tôi trải rộng hai trang giấy ra, vẽ lên đó hình thù của một anh hầu mặc áo đỏ trông rất kỳ dị và buồn cười. Đó là hình ảnh miêu tả đường 42.
Từ chỗ chỉ được định giá là 6 triệu đô la tài sản đó đã được chúng tôi bán với giá xấp xỉ 165 triệu đô la, trong đó chi phí mất 28 triệu đô la (tương ứng với khoản khấu trừ thuế liên bang).
Từ ví dụ này, tôi rút ra một kết luận rất đơn giản: Hãy tin tưởng vào trực giác của bạn, dù ban đầu nó không được khách hàng ủng hộ.
