KIM MOGULL
Kim Mogull là Chủ tịch và CEO của Công ty bất động sản Mogull, công ty đại diện cho những người bán lẻ và chủ xây dựng mái cửa hàng đầu ở New York, Florida, và một số thị trường chính, khó tính khác của Mỹ.
Tôi không bao giờ ngại nhận những lời khuyên hữu ích và sáng suốt từ khách hàng, bạn bè và gia đình. Tôi cũng đặc biệt chú ý quan sát những nét đẹp trong cư xử và hành động của mọi người. Thật là thú vị khi được điểm qua những bài học mà tôi học được từ trước tới nay.
Mọi người hay nói mình là người tham công tiếc việc. Tôi thì nói: “Tôi chỉ toàn giải trí thôi.” Mẹ tôi, Martha Mogull, đến giờ vẫn là người cố vấn giàu kinh nghiệm và người bạn tốt nhất của tôi, luôn khuyến khích tôi theo đuổi một công việc mà nếu tôi không thể kiếm sống nhờ nó thì tôi cũng có thể làm vì sở thích của tôi. Và “sở thích” kinh doanh bất động sản đã trở thành sân chơi yêu thích của tôi.
Tôi là một người bán hàng và tôi đã học được rằng mọi người có thể mua bất kì sản phẩm nào, nếu bạn đưa ra được lý do hợp lý để thuyết phục họ. Hồi còn học cấp I, tôi đã bắt đầu mài giũa kỹ năng bán hàng của mình. Tôi bán nữ trang giả cho thầy cô giáo và bạn bè trong lớp. Lên cấp III, tôi chuyển sang bán đồng hồ ở đằng sau thùng xe hơi. Và khi vào Đại học Northwestern, tôi trở thành người bán bộ Bách khoa toàn thư Encyclopedia Britannica. Mặc dù các sản phẩm có khác nhau, nhưng bài học vẫn không thay đổi: Nói “không”, cũng có nghĩa là “Hãy thuyết phục tôi”.
Ngôi nhà hay mảnh đất tuyệt nhất cũng có vẻ vô giá trị nếu bạn giữ nó quá lâu, vì mọi người sẽ cho rằng ngôi nhà đó có gì không ổn. Năm 2006, tôi môi giới một công ty liên doanh cho một khách sạn ở góc Đường 57 và Đại lộ 6 ở New York, đồng thời cho thuê một khu đất lẻ còn trống của một nhà hàng. Chủ của toà nhà đó từng nhờ hai công ty môi giới nổi tiếng cho thuê chỗ trống đó nhưng họ đã không thành công. Lý do cơ bản khiến thị trường không chấp nhận chỗ trống đó là Đường 57 và Đại lộ 6 là “một góc đường không sinh lợi và kém may mắn.” Tất nhiên, nó không sinh lợi vì nó đã bị bỏ trống trong nhiều năm. Tất cả chỉ vì mọi người không thể nhìn thấy được tiềm năng phát triển của nơi đó, bởi nó nằm ngay gần Carnegie Hall và công viên trung tâm.
Sau khi thuê, tôi đã chải chuốt lại ngôi nhà, bọc lấy nó với những dải ruy băng màu tím lớn và đón chào quí khách bằng dòng chữ: “Món quà dành cho các bạn – nhà hàng mới với giá phải chăng.” Tôi liên hệ với chủ của Tập đoàn khách sạn Jame, một trong những tập đoàn khách sạn bỏ túi mới, nổi tiếng nhất và có cơ sở ở trên khắp đất nước. Chúng tôi đã thành lập công ty liên doanh và biến nơi đó thành khách sạn của gia đình Jame. Đồng thời, tôi cho một công ty nhà hàng rất nổi tiếng thuê khu đất lẻ còn trống. Góc đường “không sinh lợi” trước kia đã biến thành một trong những nơi sầm uất nhất New York.
Trong một cuốn sách trước đây của Donald (Trump) – Cách để lên tới đỉnh vinh quang, Barbara Corcoran đã đưa ra một lời khuyên tuyệt vời khi bà nói rằng: “Khi ngoài chợ có 10 người mua mà chỉ có 3 con chó, tất cả chúng đều là tinh hoa trong đàn chó.” Barbara đã phát biểu rất hay. Tôi rất thích cách giới thiệu liên tiếp, gối lưng bất động sản của mình. Cách này không chỉ làm tăng thời gian của bạn, nó còn tạo cảm giác gấp gáp và nhiều người muốn mua bất động sản.
Khi tôi đi từng nhà để bán bộ encyclopedia, tôi thường mang theo một món quà đã được gói bọc cẩn thận – thường là một quyển từ điển nhỏ. Mọi người rất tò mò về món quà ở bên dưới lớp giấy bọc và họ sẽ để tôi vào nhà. Một quyển từ điển bỏ túi giá 3 đô la sẽ khiến họ trả ít nhất là 1.099 đô la – giá của bộ encyclopedias thấp tiền nhất của chúng tôi. Chẳng có gì thay đổi. Khi tôi đến gặp khách hàng của mình, tôi thường mang theo một cái gì đó rất đặc biệt, có thể làm khách hàng của tôi bất ngờ và tán thưởng. Nó thường là một món quà dành riêng cho khách hay khơi gợi trí tưởng tượng của họ. Nhưng tôi cũng luôn sẵn sàng bổ sung một thứ gì đó có giá trị – thông tin – một thứ gì đó mà khách hàng của tôi có thể muốn biết. Đây là một cách vừa làm tăng giá trị của bất động sản, vừa làm khách hàng vui lòng.
Bán bất động sản không chỉ đơn thuần là việc giao ngôi nhà, mảnh đất cho người mua hay người thuê; mà nó đang đưa hai người lại gần nhau. Thậm chí trong giao dịch tập thể, chính con người chịu trách nhiệm đưa ra quyết định ký kết hay từ chối hợp đồng. Dù thời gian của bạn và khách hàng có eo hẹp đến mức nào, hãy cố gắng thu xếp để được đàm phán trực tiếp. Một vụ giao dịch mà hai bên không gặp mặt trực tiếp rất dễ bị huỷ bỏ. Và quan trọng hơn hết, hãy cư xử lịch sự. Đó là tất cả những gì mà mọi người nhớ về bạn.
Từng có rất nhiều người hỏi tôi rằng: “Làm thế nào mà anh giành được công việc này ở Donald Trump?” Tôi đã giành được công việc đó nhờ sự chuẩn bị chu đáo, niềm đam mê và kiên trì của tôi, cộng thêm 7 năm luyện tập kinh doanh bất động sản chăm chỉ. Lần đầu tiên khi văn phòng của ông Trump gọi điện yêu cầu gặp tôi, tôi đang là chủ tịch của một công ty bất động sản nhỏ. Tôi đến buổi hẹn đầu tiên với Donald khi đã cố gắng tìm hiểu về danh mục vốn đầu tư bán lẻ của công ty. Tôi cũng kể với ông về nơi tôi cho là có thể làm tăng giá trị của nó. Sau một giờ phỏng vấn kinh điển của Donald Trump (khiến tôi đổ mồ hôi, buồn nôn và hơi khó thở), tôi đã được tuyển dụng nhưng chỉ được giao quản lý một cửa hàng. Tôi đã có cơ hội để chứng tỏ bản thân vì tôi từng cam đoan rằng, nếu được nhận, tôi sẽ thu được nhiều lợi nhuận cho công ty. Khi đã được thuê, ngay lập tức tôi bắt đầu thực hiện kế hoạch để khẳng định này.
Nhiệm vụ đầu tiên mà Donald giao cho tôi là cho thuê một nhà hàng ở góc đường phía trong toà nhà Trump Plaza. Nhưng lần đầu tiên tôi đến xem xét khu vực đó, radar thám thính của tôi bị tê liệt hoàn toàn vì chẳng có cái nhà hàng nào. Thêm nữa, cái cửa hàng đó, trên thực tế, có vẻ to hơn so với những gì tôi được kể. Tôi muốn khuyên Donald nhưng cảm thấy rất lo lắng vì ông ta chỉ vừa mới biết tôi và đối thủ của tôi đã tung tin rằng cái nhà hàng trống đó bé hơn rất nhiều. Tôi đã khuyên Donald rằng ông nên thuê một kiến trúc sư để đo lại nơi đó và một thầu khoán để phá phần bên trong của cửa hàng. Nếu tôi nhầm, ông ấy sẽ không bao giờ thuê tôi nữa. Tôi đang bị mắc kẹt với bản năng của mình và cuối cùng, bản năng của tôi đã đúng. Cửa hàng lớn hơn so với những điều mọi người nói. Chúng tôi đã chia đôi cửa hàng để cho thuê và lợi nhuận thu về lớn hơn nhiều so với dự kiến ban đầu.
Hôm tôi được nhận vào làm việc ở công ty của Donald Trump, Donald không chỉ cho tôi một cơ hội lớn, mà còn cho tôi một lời khuyên tuyệt vời về kinh doanh. Khi tôi đang chuẩn bị về, ông đã nói: “Kim, anh là một trong những người bán hàng vĩ đại nhất mà tôi từng gặp. Hãy thành lập công ty của riêng mình, xây dựng thương hiệu. Hãy khuếch trương công ty để mọi người có thể tìm anh dễ dàng.” Ngày hôm sau, tôi thành lập Công ty bất động sản Mogull và Donald là khách hàng đầu tiên của công ty. Tôi không bao giờ cảm thấy hối hận với những gì đã làm.
Tôi phải mất nhiều năm để có thể chiến thắng tơ rớt của Donald – nhiều năm làm việc chăm chỉ và sáng suốt. Điểm mấu chốt vẫn là điểm mấu chốt và những khách hàng như Donald đóng góp phần lớn vào kết quả đó. Nhiều năm sau và qua rất nhiều vụ giao dịch, Công ty bất động sản Mogull đã trở thành công ty môi giới duy nhất cho hàng loạt công ty bán lẻ của Tổ chức Trump.
