THOMAS J. HUTCHISON III
Thomas J. Hutchison là CEO của Liên hợp CNL Hotels & Resorts, một trong những tơ rớt lớn nhất nước Mỹ về đầu tư bất động sản, đặc biệt là trong lĩnh vực nhà nghỉ.
Trong kinh doanh bất động sản, một vụ giao dịch chỉ thành công khi kết thúc vụ giao dịch, cả hai bên tham gia đều cảm thấy mình đã đạt được điều mong muốn. Tất cả các thành phần trong vụ giao dịch đều là người chiến thắng; tất cả các bên đều thực sự cảm thấy rằng mình đã chiếm ưu thế. Đây chính là nghệ thuật và phút thư giãn trong kinh doanh, là khúc nhạc khuấy động những vụ giao dịch cùng kiểu lặp đi, lặp lại trong nhiều năm và những mối quan hệ lâu dài dựa trên nguyên tắc trung thực, tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau.
Tại sao trong giao dịch bất động sản, nguyên tắc này lại có ý nghĩa quan trọng đến vậy? Làm sao bạn có thể đoán được yêu cầu của phía bên kia?
Vào cuối mỗi ngày, tôi luôn mong có ấn tượng tốt về vụ giao dịch mà chúng tôi vừa thực hiện. Khi mua bất động sản, nếu bạn cứ cố dùng mưu mẹo để cướp không món hàng, người bán sẽ thua. Nếu đòi hỏi quá nhiều, bạn cũng có thể gặp thất bại bởi chẳng bao giờ bán được. Vì vậy, để thành công trong lĩnh vực này, bạn nên đề ra những nguyên tắc riêng phù hợp với mình và kiên quyết thực hiện theo. Hãy lùi lại một bước, đi chậm lại, và tổng hợp tất cả những yếu tố bạn cần để có thể khơi gợi ý thức kỷ luật của riêng bạn. Với tôi, chúng là:
Cẩn trọng xem xét tình huống
Phân tích và đánh giá những giải pháp khác nhau
Hệ thống hoá những ý kiến hợp lý và những mục tiêu kết quả
Đánh giá yêu cầu của cả hai bên, thể hiện bằng chiến lược thuyết phục
Lựa chọn những người sáng suốt và tài giỏi nhất ở bên mình.
Khi cơ hội tới, tôi không ngần ngại rời bàn làm việc để nhấm nháp một tách cà phê hay đi dạo. Điều đó cho phép tôi suy nghĩ và đánh giá vấn đề chính xác hơn. Quyết định là nhân tố quan trọng bậc nhất đảm bảo sự thành bại trong kinh doanh bất động sản. Nếu bạn muốn chắc chắn rằng những quyết định đó phản ánh chính xác suy nghĩ của bạn, có thể giúp bạn thu lợi cho công việc kinh doanh và tương lai sau này thì bạn cần phải cân nhắc thật sự kỹ lưỡng.
Bạn cần phải rèn luyện bản thân mình trở thành một người biết lắng nghe hãy đánh giá những phản ứng đầu tiên của bạn, thách thức sức mạnh trí tuệ của bạn và quan trọng hơn tất cả, hãy tin tưởng vào lương tâm của mình. Khi tôi lắng nghe đối tác của mình, tôi thường chăm chú nghe với cả bộ óc, trái tim và khí phách của bản thân. Đôi khi, những cơn bốc đồng khó hiểu có thể tác động đến quyết định của bạn. Để loại bỏ chúng, bạn cần phải có thêm kinh nghiệm và nhận thức sâu sắc về mọi việc.
Trong mấy năm vừa qua, một trong số những vụ giao dịch then chốt và mang về lợi nhuận nhiều nhất cho công ty của tôi được khởi nguồn từ một cú điện thoại hay những câu chuyện phiếm trên bàn ăn. Từ những gì công ty của tôi đã đạt được, chúng tôi có thể khẳng định rằng, những ngôi nhà hay mảnh đất tuyệt vời nhất không phải lúc nào cũng được rao bán trên thị trường. Trên thực tế, có rất nhiều chủ đất chỉ chấp nhận lời chào giá của những người quen biết, họ cũng chỉ xử sự công bằng và giữ lời với những người đó. Đây chính là kết quả của việc duy trì những mối quan hệ tốt đẹp giữa bên mua và bên bán trong nhiều năm.
Tình cờ, bạn ngồi ăn tối cùng vợ trong một khu nghỉ mát, bạn nói với cô ấy rằng: “Anh nghĩ là chúng ta có thể mua khu đất này vào một ngày nào đó,” và chỉ vài tháng sau, bạn biến điều đó trở thành sự thật, trước cả khi nó được rao bán trên thị trường. Đó chính là biểu hiện của sức mạnh ẩn sâu dưới những mối quan hệ kinh doanh vĩ đại.
Làm thế nào để phát triển và củng cố các mối quan hệ trong ngành công nghiệp bất động sản này? Ngay từ ngày đầu đi làm, bạn phải luôn tâm niệm rằng: Mỗi người bạn gặp đều có khả năng trở thành một trong những “tài sản” giá trị nhất trong sự nghiệp của bạn. Ngành kinh doanh bất động sản được phát triển dựa trên mối quan hệ hữu cơ giữa nhiều cá thể, nó mang tính chu kỳ và truyền qua nhiều thế hệ, do dó, bạn không thể chỉ ru rú trong cái xó của mình. Bạn không nên tách biệt mạng lưới đồng minh với đối thủ của mình. Hiểu biết nhiều về đối thủ giúp bạn dễ thành công hơn và khả năng đạt mục tiêu của bạn cũng lớn hơn.
Xây dựng một mối quan hệ không phải là việc đơn giản; nó cần sự cố gắng của cả hai phía. Một lần, khi mới chập chững vào nghề, tôi yêu cầu trợ lý đặt cho mình một vé máy bay ở khoang hạng nhất; thật tình cờ, tôi lại ngồi ngay sát ghế của CEO một công ty thiết kế nội thất mà tôi rất mong được gặp mặt. Chuyến bay trong 3 giờ đồng hồ đó là khởi đầu của tình bạn kéo dài hơn 30 năm của chúng tôi. Sau đó, công ty của tôi nhận được rất nhiều hợp đồng lớn từ công ty của ông.
Sau gần 35 năm làm việc trong lĩnh vực bất động sản, tôi hay suy nghĩ về sự công bằng và trung thực trong những vụ giao dịch đã được tiến hành; tôi cũng nghĩ đến sự giàu sang mà hai bên tham gia ký kết nhận được. Mẫu số chung của sự thành công chính là sức mạnh vô hình của việc duy trì những mối quan hệ, chứ không phải là khát vọng giành thắng lợi và thu lời nhiều trong mọi vụ giao dịch.
