ANDREW HEIBERGER
Andrew Heiberger là Chủ tịch và CEO của Công ty bất động sản Buttonwood, công ty có trụ sở đặt tại Manhattan, chuyên tập trung vào lĩnh vực phát triển, đầu tư và tổ chức nghiệp đoàn. Ông cũng là người sáng lập và cựu CEO của công ty Citi Habitats, một trong những công ty môi giới nhà ở lớn nhất và thành công nhất ở thành phố New York.
Cha mẹ tôi hoạt động khá tích cực trong thị trường bất động sản ở Long Island; và từ khi còn rất nhỏ, tôi đã thực sự mê đắm ngành này. Năm 20 tuổi, tôi đến Manhattan; lúc đó, rất nhiều ý tưởng và tham vọng cứ lởn vởn trong đầu tôi. Tuy nhiên, hồi đó, không có nhiều trường dạy người ta cách tiếp cận thế giới bất động sản. Trên thực tế, cũng có rất ít cơ hội cho những người trẻ tuổi tham gia vào ngành này. Thông thường bạn chỉ làm công việc giữ chân quản lý tài sản, hay nếu may mắn hơn, bạn có thể pha cà phê và chạy việc cho một nhà phát triển nào đó. Đặc biệt, có một lĩnh vực hoàn toàn không dành cho các chuyên gia trẻ tuổi, đó là: kinh doanh, môi giới nhà ở. Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng: Nếu tóc của bạn không có màu xám và tên của bạn không là Gladys, bạn không thể bán nhà ở Manhattan.
Thêm nữa, các nhà môi giới thường không để ý đến tiền thuê nhà. Tôi thật sự muốn tìm hiểu xem tại sao họ lại thờ ơ như vậy vì hầu hết những người đến New York đều chọn giải pháp thuê nhà, và bất cứ ai đã từng đi thuê nhà đều biết rằng việc đó không phải là dễ. Ai chẳng muốn gặp được một khuôn mặt thân thiện giữa hàng trăm nhìn khuôn mặt xa lạ trong thành phố rộng lớn này! Tôi quyết định: Mình sẽ là khuôn mặt thân thiện ấy.
Sau những thành công bước đầu khi tìm nhà cho thuê, tôi đã thành lập công ty Citi Habitats. Mục tiêu của tôi là xây dựng một công ty môi giới nhà đất nổi tiếng ở Manhattan bằng cách nắm giữ thị trường của những người thuê nhà trẻ tuổi. Khi phát triển mối quan hệ với những người mới thuê nhà lần đầu, tôi biết mình có thể rèn luyện và tồn tại, phát triển trong ngành này. Tôi đã có bài học cho riêng mình – người chỉ có 1.500 đô la để thuê nhà hôm nay có thể trở thành người mua nhà 2 triệu đô la vào hôm sau.
Điều quan trọng là bạn phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng của mình và thường xuyên chăm sóc nó. Cũng có nghĩa là bạn phải coi ngành bất động sản như một ngành công nghiệp dịch vụ thực sự. Bước đầu tiên là phải lịch sự và biết ơn khách hàng, dù rằng họ quyết định có hay không thuê nhà của bạn. Điều này nghe có vẻ đơn giản, thế những hầu như các môi giới thường để lại ấn tượng không tốt cho lắm. Hào phóng và luôn mỉm cười sẽ đưa bạn tiến xa trong ngành công nghiệp dịch vụ này.
Bước thứ hai là phải thể hiện thiện chí với khách hàng – những người thuê nhà. Chủ nhà, những người gác cổng, và nhân viên phục vụ cũng cần góp phần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa ta và khách hàng. Họ giữ vai trò quan trọng như nhau trong vụ giao dịch. Tôi đã xây dựng cho mình một hệ thống nguyên tắc nhằm duy trì quan hệ với những người đó. Khi họ tìm đến tôi cả trong những ngày nghỉ, tôi biết rằng mình đã thành công.
Tiếp theo, tôi vạch kế hoạch cẩn thận để đảm bảo rằng không một khách hàng nào rời bỏ tôi. Kể cả khi vụ giao dịch đã kết thúc, tôi cũng không ngừng lại. Một phần của chiến lược tạo ra những doanh nghiệp riêng lẻ trong tổ chức của chúng tôi là duy trì mối quan hệ với khách hàng và đối tác của mình. Với khách hàng, chúng tôi còn cung cấp thêm dịch vụ chuyển nhà, gác cửa, khuôn đồ…; điều đó giúp đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn liên quan và hữu ích với họ rất lâu, sau khi họ đã kí hợp đồng thuê nhà. Với chủ nhà và các nhà phát triển, những báo cáo đều đặn về thị trường và các dịch vụ marketing hiện có là nguồn thông tin quí báu của chúng tôi. Mục tiêu của tôi là duy trì tầm quan trọng của mình với khách hàng và đối tác của mình. Tôi cũng biết rằng những khách hàng hôm nay có thể trở thành người cung cấp tin tức cho mình vào hôm sau. Trước đó, chưa có ai sử dụng mô hình này và tôi quyết tâm đưa nó vào hiện thực. Việc sẵn sàng chớp cơ hội và thử sức với cái mới là vô cùng quan trọng với bất kì doanh nghiệp bất động sản nào.
Bí quyết để mô hình này trở thành hiện thực là bạn cần một hệ thống tổ chức hoạt động hiệu quả và tiên phong thực hiện nó. Hệ thống này cần những cơ sở dữ liệu chi tiết với hàng ngàn cái tên – những chủ nhà cũ, bạn bè của chủ nhà và tất cả những người chúng ta không thường xuyên nghe tới. Chẳng có lý do nào ngăn cản một đối tác trở thành khách hàng trung thành hay những người cung cấp tin tức giá trị cả. Citi Habitats có hơn 20 văn phòng ở Manhatta, với hơn một ngàn nhân viên và trở thành doanh nghiệp đi đầu trong việc sử dụng công nghệ Website. Mặc dù một vài biện pháp marketing của công ty chúng tôi đi ngược lại truyền thống và đôi khi làm ảnh hưởng tới lợi nhuận nhưng chúng là đặc điểm vô cùng quan trọng để phân biệt Citi Habitats với đối thủ của mình. Nhờ đó, Citi Habitats trở thành công ty môi giới nhà ở được chú ý nhất ở Manhattan – đó cũng là mục tiêu mà tôi đã đặt ra.
